銷售需具備的素質(zhì)

銷售需具備的素質(zhì)2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、打算以及一個(gè)銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生成效。4．在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的預(yù)備工作。5．推銷前的預(yù)備、打算工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。預(yù)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6．事前的充分預(yù)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往專門容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)計(jì)策。9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，專門必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜望客戶時(shí)往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、知識淺薄。10．獵取訂單的道路是從查找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，假如停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11．對客戶無益的交易也必定對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12．在拜望客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)刻白費(fèi)在猶疑不決的人身上。14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是關(guān)心人們感到自己的重要。15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：我不尊重你的時(shí)刻。遲到是沒有任何借口的，假使無法幸免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)刻之前打通過去道歉，再連續(xù)未完成的推銷工作。16．向能夠做出購買決策的權(quán)力先生推銷。假如你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有聚精會神地凝視著你的客戶，銷售才能成功。18．有打算且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力預(yù)備的工作與策略。19．銷售代表不可能與他拜望的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜望更多的客戶來提高成交的百分比。20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)覺、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，假如你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也可不能有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分緣故是他們關(guān)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就仿佛在黑背地走路，白費(fèi)勁氣又看不到結(jié)果。25．關(guān)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)刻。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)刻和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是白費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜望的次數(shù)、時(shí)刻，能夠使銷售代表的時(shí)刻發(fā)揮出最大的效能。28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分預(yù)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。29.推銷的機(jī)會往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判定，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力制造機(jī)會。30.把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時(shí)刻及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜愛別人如何樣對待你，你就如何樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜愛的方式待人。32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，能夠給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。33．推銷必須有耐心，不斷地拜望，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須鎮(zhèn)定不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的緣故，再對癥下藥。35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直截了當(dāng)或間接地阻礙客戶的決定。36.為關(guān)心客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37．在那個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維靈敏、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。然而，這些差不多上形式問題。在任何時(shí)刻、任何地點(diǎn)、去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那確實(shí)是真誠。38.不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。39．客戶用邏輯來摸索問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。41.要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋更近。42．對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或有意亂反對。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、中意、正確的答案。43．傾聽購買信號——假如你專門用心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。盡管成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的緣故確實(shí)是，沒有向客戶提出成交要求。46．假如你沒有向客戶提出成交要求，就仿佛你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)決的自信，你確實(shí)是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。48．假如銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清晰什么緣故沒有得到訂單則是丟臉的。50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)刻提出合適的解決方案。51．成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。一句推銷格言確實(shí)是：今天的訂單就在眼前，改日的訂單遠(yuǎn)在天邊。52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與制造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再廉價(jià)也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會把客戶嚇跑。53．假如未能成交，銷售代表要趕忙與客戶約好下一個(gè)見面日期，假如在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)刻，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)，至少要促成某種形狀的銷售。54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會——而是失去一位客戶。55．追蹤、追蹤、再追蹤——假如要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心同德，與客戶成為伙伴。57．努力會帶來運(yùn)氣——認(rèn)真看看那些運(yùn)氣專門好的人，那份好運(yùn)是他們通過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。58.不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成情況的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。59.堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不情愿在完成推銷所需的5至10次拜望中堅(jiān)持到底？假如你做得到，那么你便開始體會到堅(jiān)持的力量了。60.用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感受差不多上：這是最棒的一次。62.留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是如何描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮亮；有時(shí)候是好的，有時(shí)卻未必。你能夠選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。64.最高超的對應(yīng)競爭者的攻勢，確實(shí)是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)對競爭者的攻勢，確實(shí)是說對方的壞話。65.銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且確信自己的工作是最有價(jià)值和意義的。66.自得其樂——這是最重要的一條，假如你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜愛做的事，會把歡樂帶給你周圍的人，歡樂是有傳染性的。67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會為以后種下失敗的種子。68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、依舊市場波動？是競爭者的策略因素，依舊公司政策變化等等，才能實(shí)際把握正確狀況，查找計(jì)策，以完成任務(wù)，制造佳績。69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。70．假如你送走一位歡樂的客戶，他會到處替你宣傳，關(guān)心你招徠更多的客戶。71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會陷入危機(jī)。72.我們無法運(yùn)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——不記得回、約會遲到、沒有說聲感謝、不記得履行對客戶的承諾等等。這些小情況正是一個(gè)成功的銷售代表與一個(gè)失敗的銷售代表的差別。73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會之一。74．據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之因此從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矏勰?、信任你、尊重你。因此，推銷第一是推銷你自己。75．禮節(jié)、外表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。76．服裝不能造就完人，然而初次見面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表能夠運(yùn)用各種策略和手段，但絕不能夠欺詐客戶。79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要承諾客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。80．就推銷而言，善聽比善說更重要。81.推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們可不能給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會。82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法確實(shí)是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。83．假如你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。84．據(jù)估量，有50%的推銷之因此完成，是由于交情關(guān)系。這確實(shí)是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。85.假如你完成一筆推銷，你得到的是傭金；假如你交到朋友，你能夠賺到一筆財(cái)寶。86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你能夠欺詐上帝一百次，但你絕對不能夠欺詐客戶一次。87．記?。嚎蛻艨偸窍矏勰切┝钊讼矏鄣娜?，尊重那些值得尊重的人。88．在銷售活動中，運(yùn)氣和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀運(yùn)氣的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。89．銷售代表頌揚(yáng)客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)懷客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入逆境的方法確實(shí)是忽視售后服務(wù)。92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。93．客戶的埋怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批判意見都應(yīng)當(dāng)樂于同意。94．正確處理客戶的埋怨=提高客戶的中意度=增加客戶認(rèn)牌購買傾向=豐厚的利潤95．成交并非是銷售工作的終止，而是下次銷售活動的開始。銷售工作可不能有完結(jié)篇，它只會一再從頭開始.96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可不記得，那確實(shí)是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的體會更容易牢記在心。97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的要領(lǐng)，他一定回答：堅(jiān)持到底。99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處差不多上：聰慧不能——人們對一貧如洗的聰慧人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久。100．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人往常做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)2009-07-2815:55第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤—-六勤)要想做好銷售第一要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素養(yǎng)。在營銷界有如此一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得專門好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!勤奮表達(dá)在以下幾個(gè)方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。如此知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿勢顯現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依靠。因?yàn)槲覀円灿腥绱说母惺埽何覀內(nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們舉薦產(chǎn)品的時(shí)候，假如對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和那個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矏壅摇皩＜议T診”，因?yàn)槿绱朔判摹，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動—通信專家、九牧王—西褲專家、方太—廚房專家。我們的客戶也一樣，他們期望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，如此他們才會同意我們那個(gè)人，同意我們的公司和產(chǎn)品。2．學(xué)習(xí)、同意行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些差不多上與客戶談天的素材。哪有那么多的工作上的情況要談，你不煩他還煩呢。工作的情況幾分鐘就談完了，談完了如何辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜愛什么就和他聊什么。3．學(xué)習(xí)治理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對那個(gè)市場的客戶進(jìn)行治理。客戶是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，治理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。二、勤拜望。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員確實(shí)是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．“銅頭”—經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．“鐵嘴”—敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指那個(gè)人喜愛說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，因此我們應(yīng)做到既敢說又會說。3．“橡皮肚子”—常受嘲笑，受氣，因此要學(xué)會寬容，自我調(diào)劑。4．“飛毛腿”—不用說了，確實(shí)是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)刻里趕到，爭取他還沒放下，我們就已敲門了。勤拜望的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到如何樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。三、勤動腦。確實(shí)是要勤摸索，遇到棘手的問題，認(rèn)真想一下問題顯現(xiàn)的根源是什么，然后有依照地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面專門好，專門爽快，讓你心情專門好的走開，但是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對我們專門不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜望。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么緣故，因此我們一定要靜下心來，平復(fù)摸索，才可不能被誤導(dǎo)。四、勤溝通。人常說：“當(dāng)局者迷”，因此我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許通過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會豁然爽朗，找到解決問題的方法，共同提高。五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，不管是成功依舊失敗，其體會和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的體會能夠移植，失敗的教訓(xùn)可不能讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。靈感是什么？靈感確實(shí)是創(chuàng)意，確實(shí)是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感能夠說無處不在。1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，如此能夠打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度—進(jìn)貨。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞公布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞公布會。3．逛商場時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進(jìn)貨。第三：技巧。技巧是什么？確實(shí)是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中要緊有三個(gè)時(shí)期：一、拜望前：1．要做好訪前打算。(1)好處是：有了打算，才會有面談時(shí)的應(yīng)計(jì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性專門小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先預(yù)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就能夠在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的預(yù)備，自信心就會增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)固。2．前打算的內(nèi)容。(1)確定最佳拜望時(shí)刻。假如你預(yù)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，假如不想請吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜望的目標(biāo)。通過這次拜望你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，依舊促進(jìn)客戶進(jìn)貨。(3)推測可能提出的問題及處理方法。(4)預(yù)備好相關(guān)資料。記清是否有往常遺留的問題，此次予以解決。二、拜望中：1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜望的目的確實(shí)是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，確實(shí)是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?．拜望的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。如此，客戶在心理上將大幅度增加同意性，如此我們能夠在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情形都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，因此我們在拜望前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。下面給大伙兒介紹在溝通中的“FAB”法則。F—Fewture(產(chǎn)品的特點(diǎn))A—Advantage(產(chǎn)品的功效)B—Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí)，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們專門容易認(rèn)為客戶一定關(guān)懷產(chǎn)品的特點(diǎn)，一直是想盡方法把產(chǎn)品的特點(diǎn)一一講出來去說服客戶，事實(shí)上不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)懷的，因此大伙兒記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，能夠省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。三、拜望后：1．一定要做訪后分析。(1)花一點(diǎn)時(shí)刻做，把拜望后的結(jié)果和訪前打算對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的緣故是什么，如何才能達(dá)成。(3)從客戶的立場重新想一想拜望時(shí)的感受，哪些地點(diǎn)做的不夠好。(4)分析自己在拜望過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所奉獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地點(diǎn)需要更好的改善。2．采取改進(jìn)措施。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，同時(shí)改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。(2)“天下只怕有心人”，關(guān)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。除了一些差不多的軀體能力、心理能力外，做一個(gè)好的銷售員還需要具備以下十個(gè)素養(yǎng)：

（一）認(rèn)識營銷的能力，銷售是什么？

銷售在日常生活中專門普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售阻礙您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，同時(shí)取得最大的收成。能夠如此說，我們每個(gè)人差不多上銷售員，每天在做著推銷自己的工作。

什么是銷售呢？簡單的定義銷售，確實(shí)是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品因此包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的專門利益。

因此，銷售的定義對我們而言是專門簡單的。也確實(shí)是說，您能夠找出商品所能提供的專門利益，滿足客戶的專門需求。

（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素養(yǎng)：勇敢。

懼怕是一種內(nèi)在的感受產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大懼怕：懼怕自己不夠完美。

懼怕自己不被別人接納。

我們也能夠用轉(zhuǎn)換定義來克服懼怕。銷售人員最懼怕的是被拒絕。我們能夠?qū)ψ约鹤鰝€(gè)分析：

1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用如何樣的語氣對你說，你才感受被拒絕？

3、你的客戶的面部表情如何樣的時(shí)候，你才感受被拒絕？

轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。

因此，要善于制造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。

（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素養(yǎng)：強(qiáng)烈的妄圖心。

強(qiáng)烈的妄圖心確實(shí)是對成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的妄圖心才會有足夠的決心。

培養(yǎng)強(qiáng)烈妄圖心的方法能夠是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人一輩子是一個(gè)不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！

認(rèn)真凝視我們周圍的朋友，你會發(fā)覺，他們能夠分為三類：

1、他是你的鏡子，與你專門相似的，他是你期望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一個(gè)專門重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。

3、他代表你的潛意識，你最不喜愛的人，抗拒的人，他能關(guān)心你全然的同意自己。

不管在人一輩子途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了如何樣的情況，我們依舊期望成就自己，在那個(gè)過程中，我們需要刻意去查找我們自己的成長隊(duì)伍，能真正最快關(guān)心我們成長的隊(duì)伍有以下的差不多特點(diǎn)：1、個(gè)人的成就和境域?qū)ｉT高；2、是你仿照的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)懷你的成長；5、他情愿協(xié)助你成長；6、他對你的期望專門高；7、他會對你說老實(shí)話；8、和他在一起你會感受壓力專門大。

成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓舞型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承擔(dān)者感到屈辱、痛楚。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與抵抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己難道還有這兩下子?！?/p>

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你對財(cái)寶的期望，對家庭的責(zé)任，對自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！

用心能做好任何情況！假如你不行，你就一定要！假如你一定要，你就一定行！

銷售員的素養(yǎng)專門重要2009年10月07日星期三上午08:29

“人一定要靠自己”，是李連杰電影《鼠膽龍威》中搶匪頭目的一句口頭禪，現(xiàn)在我們不談?chuàng)尫瞬粨尫?，我單單把這句話拿出來講一講“人一定要靠自己”是一句實(shí)話，是一句聽得明白的實(shí)話，人不管在什么條件下，在什么情形下都要靠自己去完成需要完成的情況。像我們做業(yè)務(wù)一樣，每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都要自己去完成，每一個(gè)客戶都由自己去開發(fā)愛護(hù)，如此才有成功的感受。才會嘗到成功的果實(shí)，那么如何樣才能在業(yè)務(wù)當(dāng)中進(jìn)展充實(shí)自己呢？靠自己需要什么樣的素養(yǎng)呢？下面我們就談?wù)勀莻€(gè)話題

第一做業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備那些素養(yǎng)呢？

正確的認(rèn)識銷售是一份專門辛勞的工作，要想在營銷的大潮中站住腳跟就必須下得去這份苦心，在營銷界有如此形容銷售人員的：吃的比豬差，睡的比狗晚，起得比雞早，做的比牛多，確實(shí)是如此的情形下什么緣故還有這么多的人在做業(yè)務(wù)呢？事實(shí)上呀在付出辛勞勞動的的同時(shí)銷售也收成財(cái)寶和妄圖，每一才成功所帶來的歡樂和成就感是其他行業(yè)少有的。營銷也是一份充滿了魅力充滿了激情充滿了財(cái)寶的職業(yè)。

充滿自信對自己有信心，對公司有信心，對公司的產(chǎn)品有信心，更要對你的市場你的客戶有信心，每天都面對鏡子對自己微笑，對自己講一段有鼓舞的故事，如此來增加自己的自信心，事實(shí)上銷售人員確實(shí)是第一把自己銷售出去，只有客戶同意了你，才同意你的公司，你公司的產(chǎn)品，就連自己都介紹不明白客戶如何能介紹你，如何同意你的公司你的產(chǎn)品呀？只有充滿了自信，如此你才會嘗到成功的果實(shí)，公司才會更好的進(jìn)展。

學(xué)習(xí)欲望作為一名銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)，

1。業(yè)務(wù)知識也確實(shí)是把握簡單的業(yè)務(wù)流程。那么簡單的銷售流程是什么？就像打太極拳，銷售也是有一套差不多固定的套路，市場調(diào)研，資料收集，客戶摸底，事前預(yù)備，預(yù)約，登門拜望，試探需求，產(chǎn)品介紹，說服購買，使用訂單，跟蹤回訪等，把握了一系列的流程，內(nèi)心有數(shù)，一步一步來就好辦了。除此之外還要從以往的成功案例中學(xué)，對自己今后的工作有一定的借鑒和關(guān)心，經(jīng)常學(xué)習(xí)自己周圍的人，事實(shí)上每個(gè)人都有我們值得學(xué)習(xí)的地點(diǎn)，只只是我們學(xué)習(xí)的過程中要取其精華，去其糟粕，還要從每一次失敗當(dāng)中總結(jié)體會教訓(xùn)，以免下次犯同樣的錯(cuò)誤，還要從競爭對手身上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他的成功體會和好的方法。

2.專業(yè)知識專業(yè)知識包括銷售專業(yè)，畜牧獸醫(yī)專業(yè)前者提升要緊靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐，不僅僅注意平常的積存和總結(jié)，還要多看營銷，成功勵(lì)志方面的書籍：關(guān)于非專業(yè)的業(yè)務(wù)員而言要把握畜牧獸醫(yī)的專業(yè)知識，就要努力接觸虛心學(xué)習(xí)和研究，獸藥行業(yè)專業(yè)性專門強(qiáng)，不明白專業(yè)專門容易就會被市場被客戶被行業(yè)所剔除。

3.產(chǎn)品知識最重要的是兩個(gè)方面：價(jià)格和性能，熟記價(jià)格，不要出錯(cuò)是必須得給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要快速，干脆，不要遲疑，更不能報(bào)錯(cuò)，否則就苦惱了，關(guān)于產(chǎn)品行性能介紹，包括要緊成分，含量，要緊功能，用法用量等方面，這事業(yè)務(wù)員要把握的最差不多的東西，一定要熟記，一個(gè)連產(chǎn)品都可不能介紹的業(yè)務(wù)員，客戶憑什么相信你。

敏捷的洞悉力我們每一天都在拜望客戶，因此一定要有敏捷的洞悉力，當(dāng)發(fā)覺客戶有某些需要的時(shí)候，第一時(shí)刻去滿足客戶，當(dāng)發(fā)覺客戶有什么表情或者什么動作的時(shí)候，我們能夠第一時(shí)刻分析出來的客戶的動機(jī)，想方法滿足客戶。如此就專門容易達(dá)成銷售。要做到這一點(diǎn)也不是一件專門容易的事，事先要做專門多的預(yù)備比如：當(dāng)?shù)厥袌龅淖璧K力，市場范疇，要緊服務(wù)對象，客戶的愛好愛好，生活適應(yīng)和市場的需求，如此才能發(fā)覺客戶的需求，如此在談的過程中才能站到有利一方，才能主動，如此才能為公司制造效益，自己也能嘗到成功的果實(shí)。

隨機(jī)應(yīng)變能力有敏捷的洞悉力同時(shí)還要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，當(dāng)我們查找到一個(gè)專門好的客戶之前，要做足預(yù)備工作，因?yàn)槲覀冊谡嬲鎸蛻舻臅r(shí)候往往和我們預(yù)想的不太一樣，有時(shí)候是因?yàn)槭煜さ娜藛T不在或是一些其他的緣故，給我們一個(gè)措手不及，即使如此我們也要保持冷靜，不要自亂陣腳，以免在談判中處于不利局面，善于發(fā)覺周圍沒一個(gè)有用的信息，要認(rèn)真觀看客戶的言談舉止，并作出大致的分析和判定，以便自己適當(dāng)?shù)恼{(diào)整原先的談判方案，盡量幸免一些不必要的苦惱。

耐心在談客戶的時(shí)候，不是一次就能談下來的，有時(shí)候一個(gè)銷售過程通過漫長的談判周期，因?yàn)榭蛻舨⒖刹荒茉诙虝r(shí)刻里選擇我們的產(chǎn)品，他們會在不同的其一廠家中的同類產(chǎn)品選擇，還會在價(jià)格質(zhì)量，品種單一等等多方面討價(jià)還價(jià)，那個(gè)過程可能要連續(xù)專門長的時(shí)刻，那個(gè)時(shí)候我們一定要有耐心，要有恒心，通過其他方面來說服我們的客戶幫他正確選擇出好的產(chǎn)品。

善于溝通，市場的東西。這時(shí)候我們把公司的政策的等等簡單介紹后，就作為傾聽者，聽客戶對市場的和我們的客戶見面是一個(gè)千載難逢的機(jī)會，因此一定要把握好機(jī)會好好的聊一聊，和客戶講解對產(chǎn)品的銷售情形講解，經(jīng)常和客戶如此的溝通，才能增進(jìn)我們和客戶的感情，增加客戶對公司的信任。

責(zé)任完成一個(gè)客戶的簽約，并不代表你完全成功了，你又增加了一份責(zé)任，，我們要對客戶負(fù)責(zé)任，對客戶售后的服務(wù)一定要跟上。此外還要講誠信，在你和客戶談的過程中所承諾的條件應(yīng)一一兌現(xiàn)。

團(tuán)隊(duì)配合，“人一定要靠自己”是建立在團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)之上，自己的業(yè)績不單純確實(shí)是自己的業(yè)績。有的銷售員覺得自己在市場上單打獨(dú)斗，付出了專門多的汗水換的來的業(yè)績，我的業(yè)績確實(shí)是我的。但是，沒有生產(chǎn)工人一輩子產(chǎn)產(chǎn)品，你拿什么賣給客戶？沒有財(cái)務(wù)部門的精確核算，你以什么樣的價(jià)格賣給客戶？沒有后勤保證，客戶來公司誰接待？因此，你的每一筆交易差不多上全體人員的結(jié)晶，你的業(yè)績不單純是自己的業(yè)績，一定有團(tuán)隊(duì)其它成員的一份。還要關(guān)心同事。有的銷售員只顧自己市場的好壞，自己有好的方法不愿與其它銷售員進(jìn)行交流，怕別人的業(yè)績超過自己。但是，一個(gè)企業(yè)只有你的業(yè)績好，別的都嚴(yán)峻虧損，企業(yè)拿什么生存進(jìn)展，你又有什么空間進(jìn)展。學(xué)會關(guān)心別人，別人也會關(guān)心你。事實(shí)上關(guān)心別人確實(shí)是在關(guān)心你自己。

這些只要你都能做到了，你就離成功專門近了，就要嘗到成功的果實(shí)了，就會嘗到到成功后的歡樂了。

一、銷售的定義

銷售是什么？

銷售在日常生活中專門普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售阻礙您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，同時(shí)取得最大的收成。能夠如此說，我們每個(gè)人差不多上銷售員，每天在做著推銷自己的工作。

什么是銷售呢？我們的定義專門單純。銷售確實(shí)是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品因此包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的專門利益。

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因此，銷售的定義對我們而言是專門簡單的。也確實(shí)是說，您能夠找出商品所能提供的專門利益，滿足客戶的專門需求。

二、成功銷售員必備10大素養(yǎng)

成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個(gè)人素養(yǎng)呢？歸納起來，我認(rèn)為成功的銷售員應(yīng)該具備十項(xiàng)最差不多的特質(zhì)。

（一）成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素養(yǎng)：強(qiáng)烈的自信心。

（1）提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。

（2）轉(zhuǎn)換定義。對曾經(jīng)有過的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)明白得為成長的代價(jià)和收成，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)。

（3）把注意力放在正面的情況上。人們適應(yīng)把注意力放在不行的情況上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人一輩子，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。

（4）堅(jiān)信，在自己的穿著上投資每一分錢差不多上值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。

*讓自己成功的穿著能夠是：

1、把自己裝扮成專業(yè)銷售人員的模樣，而且是高級銷售人員的模樣。

2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍(lán)色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至能夠仿照某個(gè)頂尖的而又是你專門觀賞的銷售員的模樣。

3、預(yù)備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永久使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。

4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否潔凈。

5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。

（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素養(yǎng)：勇敢。

懼怕是一種內(nèi)在的感受產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大懼怕：懼怕自己不夠完美。

懼怕自己不被別人接納。

我們也能夠用轉(zhuǎn)換定義來克服懼怕。銷售人員最懼怕的是被拒絕。我們能夠?qū)ψ约鹤鰝€(gè)分析：

1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用如何樣的語氣對你說，你才感受被拒絕？

3、你的客戶的面部表情如何樣的時(shí)候，你才感受被拒絕？

轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。

因此，要善于制造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。

（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素養(yǎng)：強(qiáng)烈的妄圖心。

強(qiáng)烈的妄圖心確實(shí)是對成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的妄圖心才會有足夠的決心。

培養(yǎng)強(qiáng)烈妄圖心的方法能夠是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人一輩子是一個(gè)不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！

認(rèn)真凝視我們周圍的朋友，你會發(fā)覺，他們能夠分為三類：一、他是你的鏡子，與你專門相似的，他是你期望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一個(gè)專門重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。

四、他代表你的潛意識，你最不喜愛的人，抗拒的人，他能關(guān)心你全然的同意自己。

不管在人一輩子途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了如何樣的情況，我們依舊期望成就自己，在那個(gè)過程中，我們需要刻意去查找我們自己的成長隊(duì)伍，能真正最快關(guān)心我們成長的隊(duì)伍有以下的差不多特點(diǎn)：1、個(gè)人的成就和境域?qū)ｉT高；2、是你仿照的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)懷你的成長；5、他情愿協(xié)助你成長；6、他對你的期望專門高；7、他會對你說老實(shí)話；8、和他在一起你會感受壓力專門大。

成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓舞型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承擔(dān)者感到屈辱、痛楚。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與抵抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己難道還有這兩下子?！?/p>

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你對財(cái)寶的期望，對家庭的責(zé)任，對自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！

用心能做好任何情況！假如你不行，你就一定要！假如你一定要，你就一定行！

五、成功銷售員應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素養(yǎng)：對產(chǎn)品的十足信心與知識。

熟練把握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶可不能比你更相信你的產(chǎn)品。

成功的銷售員差不多上他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。

專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶同意。

全面把握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。

信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。

六、成功銷售員應(yīng)該具備的第五項(xiàng)素養(yǎng)：

注重個(gè)人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻。

學(xué)習(xí)的最大好處確實(shí)是：通過學(xué)習(xí)別人的體會和知識，能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻，使我們更快速的走向成功。

別人成功和失敗的體會是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好適應(yīng)。

銷售是一個(gè)不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，確實(shí)是認(rèn)識錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。

成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的知識和知識分不開。有多大的知識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。

頂尖的銷售員差不多上注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的適應(yīng)，因?yàn)?，成功本身是一種摸索和行為適應(yīng)。

七、學(xué)習(xí)也要講究方法，頂尖銷售員差不多上有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟：

（一）初步了解。

（二）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。

（三）開始使用。

（四）融會貫穿。

（五）再次加強(qiáng)。

（六）成功銷售員應(yīng)該具備的第六項(xiàng)素養(yǎng)：高度的熱忱和服務(wù)心。

頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。

關(guān)懷客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)懷他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。

知識不然而力量，更是企業(yè)制造財(cái)寶的核心能力。

成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代說改日不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的表達(dá).

（七）成功銷售員應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素養(yǎng)：專門的親和力。

許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備專門的親和力。

（八）成功銷售員應(yīng)該具備的第八項(xiàng)素養(yǎng)：對結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對自己負(fù)責(zé)。

成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口埋怨。

要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

要為成功找方法，莫為失敗找理由！

在銷售的過程中，難免會犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對犯錯(cuò)誤的懼怕。

承諾等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人同意，設(shè)想誰緣故跟一個(gè)文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)。

（九）成功銷售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素養(yǎng)：明確的目標(biāo)和打算（遠(yuǎn)見）。

成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。

成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。

成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的緣故。

成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，同時(shí)把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動打算，依照情況的進(jìn)展情形不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按打算辦事。

工作我們的打算，打算我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜望？你要完成多少銷售額？你今天拜望了哪里？改日的拜望路線是哪里？每天，內(nèi)心都應(yīng)該清清除楚楚。

（十）成功銷售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素養(yǎng)：善用潛意識的力量。

人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。

成功的推銷員差不多上敢于堅(jiān)持自己的妄圖的人。

堅(jiān)持妄圖的方法確實(shí)是不斷的用具體的、能夠鼓舞自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用期望成功聲音刺激自己的心靈，能夠多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，能夠看一些成功者的傳記，能夠聽一些銷售與成功的講座。

八、自我鼓舞的九種方法

1、調(diào)高目標(biāo)

2、離開舒服區(qū)

3、慎重?fù)裼?/p>

4、正視危機(jī)

5、精工細(xì)筆

6、敢于犯錯(cuò)

7、加強(qiáng)排練

8、迎接懼怕

9、把握好情緒一個(gè)朋友的公司要聘請銷售人員，問我一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)有哪些？最重要的一點(diǎn)看什么？

以我個(gè)人體會來看，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，以下七點(diǎn)素養(yǎng)必須具備：

1、高度的敬業(yè)精神。

2、優(yōu)秀的專業(yè)技能。

3、敏捷的洞悉力。

4、堅(jiān)強(qiáng)的承擔(dān)力。

5、準(zhǔn)確的決策力。

6、豐富得知識面。

7、較強(qiáng)的包容度（親和力）。

而有的人認(rèn)為，關(guān)鍵是性格，性格決定命運(yùn)，氣度左右大局！也是，性格在人做事的過程中的確專門重要，人的一生的成功與否，在專門大程度上也取決于性格。因此如何樣去磨練自己的性格專門是重要。然而性格因此決定一些情況，就我個(gè)人認(rèn)為高度的敬業(yè)精神、優(yōu)秀的專業(yè)技能、敏捷的洞悉力、堅(jiān)強(qiáng)的承擔(dān)力、準(zhǔn)確的決策力、豐富得知識面、較強(qiáng)的包容度（親和力）這些依舊比較重要的。

同時(shí)在做工作中，要以平等的身份跟顧客交流，在獲得利潤的同時(shí)，一定要讓顧客尊重你，喜愛你。要讓他明白你不是在給他推銷產(chǎn)品，你！是他的個(gè)人顧問。

成功簽單或者是成功的爭取到一家經(jīng)銷商和你通力合作更需要的是真誠的親和力，我覺得做銷售確實(shí)是做人，不明白產(chǎn)品不重要，第一你要把你那個(gè)人推銷出去。顧客用哪個(gè)產(chǎn)品都一個(gè)樣,關(guān)鍵是看你那個(gè)人值得信任。在和客戶成功的建立起友情的同時(shí)，也是你能夠簽約的第一步。

在做好銷售同時(shí),態(tài)度是一方面,專門心態(tài),做銷售難免會遇到低谷,專門在低谷期,你的心態(tài)的好壞在專門大程度上阻礙你以后的成就。市場營銷人員營銷特質(zhì)的兩個(gè)方面1）具有營銷靈敏性有人說市場營銷在美國及西方國家是80%的制度加20%的藝術(shù)，而在中國是80%的藝術(shù)加20%的制度，我認(rèn)為那個(gè)觀點(diǎn)是正確的，中國的企業(yè)盡管現(xiàn)在逐步引進(jìn)國外的先進(jìn)的市場營銷體會，注重制度化的建立，然而由于中國人的人文適應(yīng)的不同，消費(fèi)能力以及市場發(fā)育不健全，因此假如過分注重制度化的建立而忽視市場營銷的藝術(shù)行為，必定會與消費(fèi)市場脫節(jié)，而市場中的藝術(shù)性在工業(yè)市場中專門如此。靈敏性是指敏捷的觀看能力，在人際交流中，假如你能專門成功地推測出你的目標(biāo)客戶的所思所想，并能得出一個(gè)行之有效的誘導(dǎo)方法以使目標(biāo)客戶達(dá)到自己想達(dá)到的期望，并能專門好地堅(jiān)持客戶關(guān)系，溝通的靈敏性確實(shí)是一種市場營銷藝術(shù)的基礎(chǔ)。具有靈敏的觀看能力，正確推測出客戶的行為反應(yīng)，就能夠順其所好，生意不用說就差不多成功了一半，一個(gè)具有靈敏的悟性的營銷人員，他的銷售行動并不是呆板地執(zhí)行公司的營銷打算，而是制造性調(diào)整打算以滿足客戶的需要，從而達(dá)成營銷的目的。在此過程中，具有說服力的口才盡管能夠配合自己的成功，然而假如沒有靈敏地感受到顧客的反應(yīng)，而只是口若懸河，沒有進(jìn)行必要的合理的溝通，以各種顧客最關(guān)懷的利益打動他，成效就會可想而知?？梢婌`敏性特質(zhì)是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一。2）自我驅(qū)動力營銷人員必須具有的第二個(gè)營銷特質(zhì)確實(shí)是自我驅(qū)動力，事實(shí)上驅(qū)動性是建立在自信的基礎(chǔ)上的一種自我達(dá)成的成功精神。他必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望，而這種欲望同時(shí)需要物質(zhì)和精神的鼓舞。假如一個(gè)營銷人員沒有足夠的自信心和強(qiáng)烈的成功欲望，只是為了物質(zhì)上的需求，則當(dāng)他達(dá)到一定的營銷業(yè)績時(shí)，必定會失去以往的沖勁，達(dá)到了自己的銷售曲線的高峰期就停滯不前，失去對市場的責(zé)任感，而沾沾自喜于過去的成就中，不再耐心地去愛護(hù)市場治理市場。而具有自我驅(qū)動力的營銷人員，關(guān)于市場上的成功是一種自我滿足的方式，就象一個(gè)競技場上的競技者，他的要緊目的確實(shí)是為了發(fā)揮自身的潛能，關(guān)于市場上的任何困難，都會想盡方法克服，積極主動地開拓市場，金錢是外在驅(qū)動力的一部分，而成功的欲望則是自我驅(qū)動力的核心。在營銷人員自身潛在的自我驅(qū)動力營銷特質(zhì)發(fā)揮過程中，外在的精神鼓舞及更大的物質(zhì)鼓舞起到重要作用。優(yōu)秀銷售人員的差不多素養(yǎng)和特點(diǎn)銷售是一項(xiàng)困難的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在專門大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的阻礙。優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的差不多素養(yǎng)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些差不多素養(yǎng)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐步地從一般走向優(yōu)秀，直至向卓更加展。優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu)優(yōu)秀的銷售人員第一對自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對自己的追求、期望與定位專門明確，也確實(shí)是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會依照那個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識結(jié)構(gòu)，比如預(yù)備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。事實(shí)上，營銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力，確實(shí)是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其制造性地迅速完成銷售任務(wù)。一樣地說，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成：第一是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的體會系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所把握，知識是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動作的明白得，它以行動方法的形式為人們所把握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會技能。第三個(gè)方面是社會角色（SocialRole）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特點(diǎn)與行為動機(jī)等。銷售人員的社會角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那兒，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購買的助手，以關(guān)心客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，親小孩、女兒；夫君、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。進(jìn)一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認(rèn)識或態(tài)度組成，是個(gè)人對自己的性格和能力的自我知覺。個(gè)性特點(diǎn)則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)固地表現(xiàn)出來的心理特點(diǎn)的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅那闆r的一個(gè)過程，行為動機(jī)是在銷售人員期望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾?，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)覺自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我鼓舞與自我超越。優(yōu)秀銷售人員的特點(diǎn)成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的明白得。美國聞名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的明白得，2%是對產(chǎn)品知識的把握?！背藢θ说拿靼椎弥?，優(yōu)秀的銷售人員還需要把握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特點(diǎn)：第一，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理念。作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的進(jìn)展方向。具體地說，營銷理念的形成與進(jìn)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)時(shí)期正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向進(jìn)展。生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動同