家電策劃松本電工市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)全面解決方案

家電策劃松本電工市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)全面解決方案劉小華第一部分：背景研究----------------------------------------------------3一、目前的形勢(shì)與行業(yè)動(dòng)態(tài)分析-----------------------------------3二、公司的進(jìn)展歷程與現(xiàn)狀分析-----------------------------------9第二部分：營(yíng)銷系統(tǒng)存在的要緊問(wèn)題----------------------------13營(yíng)銷思路不清晰-------------------------------------------------13銷售打算不周全-------------------------------------------------13營(yíng)銷策劃不得力-------------------------------------------------13市場(chǎng)治理不規(guī)范-------------------------------------------------13市場(chǎng)占有率下降-------------------------------------------------13組織結(jié)構(gòu)不合理-------------------------------------------------14治理體制不健全-------------------------------------------------15經(jīng)濟(jì)效益下滑----------------------------------------------------15市場(chǎng)信息不靈----------------------------------------------------15營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)體會(huì)不足----------------------------------------15十一、產(chǎn)品質(zhì)量有待改善提高---------------------------------------16第三部分：營(yíng)銷系統(tǒng)整合的思路與計(jì)策------------------------17一、營(yíng)銷診斷改善流程圖------------------------------------------17二、營(yíng)銷系統(tǒng)整合思路---------------------------------------------18三、營(yíng)銷系統(tǒng)改善計(jì)策---------------------------------------------19四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)設(shè)計(jì)---------------------------------------23五、銷售政策及銷售治理系統(tǒng)設(shè)計(jì)------------------------------29六、業(yè)務(wù)員目標(biāo)治理及監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)計(jì)---------------------------29七、分銷渠道評(píng)估、選擇及設(shè)計(jì)---------------------------------29八、顧客服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)及實(shí)施推動(dòng)------------------------------29第四部分：營(yíng)銷系統(tǒng)組織設(shè)計(jì)與流程優(yōu)化---------------------30一、營(yíng)銷系統(tǒng)組織設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想-------------------------------30二、營(yíng)銷系統(tǒng)組織設(shè)計(jì)的原則-------------------------------------30三、營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)-------------------------------------32四、營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)部門職能劃分----------------------------33五、營(yíng)銷系統(tǒng)人員崗位描述----------------------------------------47六、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化-------------------------------72七、終止----------------------------------------------------------------75專門說(shuō)明：本案例涉及的真實(shí)數(shù)據(jù)和商業(yè)隱秘都通過(guò)慎重的過(guò)濾處理。請(qǐng)見(jiàn)諒！松本電工公司市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)全面解決方案劉小華第一部分：背景研究目前的形勢(shì)與行業(yè)動(dòng)態(tài)分析（一）目前的形勢(shì)國(guó)家商用樓宇、企業(yè)廠房、住宅建筑的增長(zhǎng)給電器附件的進(jìn)展帶來(lái)新的機(jī)遇和較大的需求住宅建設(shè)增長(zhǎng)對(duì)電器附件的需求據(jù)聯(lián)合國(guó)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)國(guó)家正常的住宅建設(shè)指標(biāo)為：每年住宅建設(shè)投資一樣為差不多建設(shè)投資的30~50%，約占國(guó)民生產(chǎn)總值的50%，住宅的建設(shè)量約占國(guó)家工程建設(shè)量的50%~60%，可見(jiàn)住宅建設(shè)在社會(huì)進(jìn)展中的地位。我國(guó)對(duì)住宅建設(shè)十分關(guān)懷，專門是改革開(kāi)放以來(lái)給予了高度重視，投入了大量的人力、物力和財(cái)力。當(dāng)前，中央提出住宅將成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和居民消費(fèi)熱點(diǎn)，給住宅建設(shè)給予新的歷史使命。2、智能化住宅電工系統(tǒng)、自動(dòng)操作系統(tǒng)和家居網(wǎng)絡(luò)將是電器附件產(chǎn)品進(jìn)展的必定趨勢(shì)我國(guó)是電器附件產(chǎn)品的一個(gè)龐大市場(chǎng)，早在十年前就有人預(yù)言，以后的建筑電氣配件的進(jìn)展方向一是裝飾性，二是智能化?，F(xiàn)在的電氣進(jìn)展正是朝著這兩個(gè)方向進(jìn)展。隨著消費(fèi)者的需求層次不斷的提高，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展使智能化順應(yīng)而生，如目前市場(chǎng)上推出的智能照明系統(tǒng)，整個(gè)開(kāi)關(guān)采納集成電路板，里面還有運(yùn)算機(jī)芯片，如此使它的功能比往常的機(jī)械類開(kāi)關(guān)大大前進(jìn)了一步。它能使你在房間用任何一個(gè)地點(diǎn)的開(kāi)關(guān)操縱整個(gè)房間不同地點(diǎn)的燈或電器，還可在不同地點(diǎn)操縱同一盞燈和在每個(gè)開(kāi)關(guān)觀看到房間內(nèi)所有燈的亮滅。遇上停電，可保證你來(lái)電后所有的燈或電器都保持熄滅狀態(tài)，不用擔(dān)憂不安全的因素。此外，開(kāi)關(guān)中還有小電腦芯片，可使整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行定時(shí)操縱，保證每天在規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)亮燈或熄燈，甚至還可在晚上進(jìn)入一種操縱模式，摸擬有人在房間走動(dòng)的現(xiàn)象，起到一定的防盜作用。現(xiàn)今盡管國(guó)家建設(shè)部尚未有相應(yīng)的智能化住宅的標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，但國(guó)內(nèi)幾大都市的住宅在樓盤市場(chǎng)營(yíng)銷的角度上看，智能化已是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，樓市進(jìn)展的趨勢(shì)。目前智能化住宅要緊表現(xiàn)在：其一安全系統(tǒng)，如紅外線、卡式門禁系統(tǒng)、可視門鈴、防煤氣泄漏報(bào)警等等，以增加住戶的安全感；其二是有遙控電器/VCD視頻點(diǎn)播、遠(yuǎn)程抄表等，使住戶的生活更加方便、舒服和輕松；其三是有網(wǎng)上購(gòu)物、教育、物業(yè)治理等，使用戶可領(lǐng)先體驗(yàn)到以后的網(wǎng)絡(luò)生活，住宅小區(qū)內(nèi)的配置使網(wǎng)絡(luò)資源和電子貨幣支付等在整個(gè)社會(huì)還不健全的時(shí)候在住宅小區(qū)內(nèi)得到保證。而智能化拓展至全方位健康生活自動(dòng)調(diào)劑操縱等等在目前也依舊以后的趨勢(shì)?？偟膩?lái)看，所有的智能化配置將給人們帶來(lái)更加安全、舒服、方便和超前、時(shí)尚、現(xiàn)代、體驗(yàn)以后生活。因此，在2004年以后將會(huì)有更多的智能化住宅顯現(xiàn)。（二）行業(yè)動(dòng)態(tài)分析依照行業(yè)統(tǒng)計(jì)年報(bào)資料說(shuō)明，2003年，全國(guó)從事電器附件產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)約3000家，如把只有幾十人的家庭小廠都統(tǒng)計(jì)進(jìn)來(lái)的話，其統(tǒng)計(jì)數(shù)字還要翻一番。我國(guó)電器附件產(chǎn)業(yè)從90年開(kāi)始至今，每年增長(zhǎng)速度是60~80%，個(gè)別品種產(chǎn)品成倍的增長(zhǎng)，例如涉外高級(jí)賓館所需的電器附件，95年前每年有50%依靠進(jìn)口，目前完全實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化。我國(guó)電器附件生產(chǎn)廠已領(lǐng)取了安全認(rèn)證證書或生產(chǎn)許可證的企業(yè)：建筑電器配件：800多家，不可重拆電源插頭線：900多家，工業(yè)插頭插座：400多家，器具耦合器：500多家，線槽導(dǎo)管：400多家。其中國(guó)家二級(jí)企業(yè)4家，參加行業(yè)統(tǒng)計(jì)的并有一定規(guī)模的企業(yè)有45家。行業(yè)特點(diǎn)具體表現(xiàn)為：1、進(jìn)展速度快——電器附件和家用操縱器近10年來(lái)進(jìn)展速度特別快，年均增長(zhǎng)率超過(guò)20%。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，年銷售額超過(guò)億元的有15家企業(yè)，超過(guò)五千萬(wàn)元的有36家企業(yè)。這些企業(yè)已具規(guī)模效益，是本行業(yè)的骨干企業(yè)。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料說(shuō)明：工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)100億元。2、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大——電器附件是有電的地點(diǎn)都要用到的小商品，與消費(fèi)者息息相關(guān)，自電器附件生產(chǎn)企業(yè)直截了當(dāng)與用戶、經(jīng)銷商、建筑裝修公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售以來(lái)。企業(yè)為爭(zhēng)取市場(chǎng)空間，采取各種營(yíng)銷謀略，并不斷地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，目前參加協(xié)會(huì)的企業(yè)市場(chǎng)占有率已達(dá)到80%左右，說(shuō)明我們那個(gè)行業(yè)差不多走向成熟，有利于科技投入，在更高層次上的競(jìng)爭(zhēng)。剔除沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，今后將是更加猛烈的競(jìng)爭(zhēng)。3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度加快——本行業(yè)進(jìn)展較快的企業(yè)，在新產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)速度是越來(lái)越快。抓住信息通道，緊跟科技不斷推陳出新的步伐。現(xiàn)實(shí)說(shuō)明，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度是連續(xù)企業(yè)壽命的關(guān)鍵。4、擴(kuò)充配件產(chǎn)品——目前電器附件企業(yè)并不滿足于面板開(kāi)關(guān)插座、器具開(kāi)關(guān)、燈座、工業(yè)用插頭插座、電子操縱開(kāi)關(guān)、調(diào)速器、調(diào)光器、防護(hù)器具、小型斷路、家用剩余電流淌作愛(ài)護(hù)器、電氣導(dǎo)管、電纜橋架等，而隨著科技住處的進(jìn)展，研究開(kāi)發(fā)信息插座的企業(yè)不斷增加，企業(yè)家視野開(kāi)拓多了。5、調(diào)整企業(yè)治理——從各企業(yè)了解到的情形來(lái)看，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理依照市場(chǎng)的變化情形，不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，變革企業(yè)治理，使企業(yè)煥發(fā)新的活力。6、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊——2000年第一季度國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督抽查結(jié)果說(shuō)明：從浙江、北京、廣東、上海4個(gè)省、直轄市的部分企業(yè)中抽查了31種產(chǎn)品，合格的23種，抽樣合格率為74.2%。其中15種開(kāi)關(guān)產(chǎn)品合格的10種，16種插頭插座產(chǎn)品合格的13種。7、國(guó)外電器附件制造商紛紛進(jìn)入中國(guó)——面對(duì)中國(guó)有寬敞的電器附件市場(chǎng)，自1984年奇勝電器成功地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并取行了好業(yè)績(jī)，90年代又有日本松下電工株式會(huì)社，法國(guó)Legrand、德國(guó)、意大利、西班牙等國(guó)的聞名電器制造商在中國(guó)建立合資企業(yè)。這些企業(yè)的產(chǎn)品，技術(shù)水平較高，設(shè)備和生產(chǎn)工藝先進(jìn)，不斷地取得了市場(chǎng)的份額，從而亦推動(dòng)了本行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的提高。電器附件行業(yè)前十強(qiáng)是：奇勝電器(惠州)工業(yè)、杭州鴻雁電器公司、順德市松本電工實(shí)業(yè)、TCL國(guó)際電工(惠州)、南京鴻雁電器公司、溫州飛雕電器、佛山市瀾石電器廠、北京海淀區(qū)東升塑料電器廠、北京四通松下電工、哈爾濱市塑料九廠、順德市必達(dá)實(shí)業(yè)。8、產(chǎn)品生產(chǎn)布局——電器附件產(chǎn)品生產(chǎn)布局，要緊集中在廣東、浙江、江蘇、北京。據(jù)廣州電器研究所行業(yè)統(tǒng)計(jì)，在1996~2000年間，電器附件要緊產(chǎn)區(qū)（廣東、浙江）生產(chǎn)量占全國(guó)生產(chǎn)總量的比例不斷上升，58%上升到70%。在我國(guó)電器附件生產(chǎn)中占絕對(duì)主導(dǎo)地位。產(chǎn)品水平較高的仍集中在廣東，產(chǎn)品產(chǎn)量較大的集中在浙江。今后的進(jìn)展趨勢(shì)電器附件是千家萬(wàn)戶必需的小商品，通過(guò)長(zhǎng)期的努力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更新?lián)Q代，生產(chǎn)企業(yè)架構(gòu)的調(diào)整，上世紀(jì)80年代開(kāi)始進(jìn)入穩(wěn)步進(jìn)展，增長(zhǎng)率平緩的成熟期，目前正處于從成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期的關(guān)鍵時(shí)期，從產(chǎn)業(yè)角度來(lái)看，中國(guó)電器附件企業(yè)已走出了一條自我進(jìn)展的道路，有能力亦有條件參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從市場(chǎng)角度來(lái)看，當(dāng)今高質(zhì)量電器附件不再是四、五星級(jí)飯店裝修才能用到的產(chǎn)品，差不多在我國(guó)千家萬(wàn)戶的居民住宅中采納的產(chǎn)品，關(guān)于擁有3.22億戶人口的我國(guó)，市場(chǎng)是相當(dāng)大的。人民生活的改善，要求有個(gè)宜人的住宅環(huán)境；方便地使用各種家用電器，照明燈具。今后相當(dāng)一段時(shí)期，電器附件作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的行業(yè)，將會(huì)在進(jìn)展速度，規(guī)模效益，技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)等方面更全面，更充分的競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勝劣汰的結(jié)局將是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)電器附件產(chǎn)品使用戶放心的企業(yè)。電器附件行業(yè)今后從進(jìn)展形式和進(jìn)展內(nèi)涵將發(fā)生深刻的變化，隨著行業(yè)的集中度不斷提高，行業(yè)將從規(guī)模能力轉(zhuǎn)移到規(guī)模效益上來(lái)，企業(yè)不只是生產(chǎn)而是轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)經(jīng)營(yíng)型，追求更大的市場(chǎng)空間和合理利潤(rùn)。因此，電器附件的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將相伴著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)將以大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)為主體，一小部分中、小企業(yè)并存的構(gòu)架。一部分企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)潛能將逐步顯現(xiàn)，優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大，但亦不排除有一部分企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中面臨逆境。今后變化更大將顯現(xiàn)在市場(chǎng)上，優(yōu)質(zhì)的電器附件產(chǎn)品給家庭帶來(lái)歡樂(lè)和愉快，而消費(fèi)者對(duì)舒服的要求再進(jìn)一步促進(jìn)電器附件市場(chǎng)的繁榮。中國(guó)電器附件市場(chǎng)走勢(shì)分析市場(chǎng)銷量結(jié)構(gòu)。電器附件產(chǎn)業(yè)面向的市場(chǎng)要緊是國(guó)內(nèi)，企業(yè)的生產(chǎn)均以市場(chǎng)為導(dǎo)向，產(chǎn)品以銷定產(chǎn)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷量構(gòu)成與產(chǎn)量構(gòu)成差不多相似。1、低檔產(chǎn)品市場(chǎng)——農(nóng)村、邊遠(yuǎn)地區(qū)，每年需求幾十億套件，但每年將會(huì)有20%~35%的減少，在市場(chǎng)上難于找到。2、中檔產(chǎn)品市場(chǎng)——中小都市，民用建筑，安居工程建筑，需求量圈套，約幾百億套件，但每年將會(huì)有10~15%的減少。隨著人民生活水平提高，減少需求的速度會(huì)加快。3、高檔次產(chǎn)品市場(chǎng)——星級(jí)以上旅行飯店用、涉外賓館、別墅住宅用的電器附件，年需求量超過(guò)億套件，今后每年有50%~80%不同程度增長(zhǎng)。4、與家用電器配套的電源插頭線，器具耦合器，器具開(kāi)關(guān)市場(chǎng)需求仍連續(xù)看好，每年將有20%以上的增長(zhǎng)需求。5、工業(yè)用插頭插座和耦合器市場(chǎng)——隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)的開(kāi)放力度加大，建設(shè)者不斷認(rèn)識(shí)這種產(chǎn)品給企業(yè)電力供配電裝修帶來(lái)方便，制造商不斷宣傳這一產(chǎn)品的優(yōu)越性后，市場(chǎng)需求不斷增加，每年有幾百萬(wàn)套件增長(zhǎng)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成長(zhǎng)的帶動(dòng)下，貨源充足，將有少量的外銷出口，出口國(guó)家和地區(qū)不斷增加，以及合資企業(yè)的產(chǎn)品返銷的增加，出口比例會(huì)逐年增加，估量以后2~3年內(nèi)，出口總量占總產(chǎn)量的8~10%左右。二、公司的進(jìn)展歷程與現(xiàn)狀分析松本電工實(shí)業(yè)隸屬于廣東偉雄集團(tuán)，是一家專業(yè)從事建筑電器研究、開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)的高素養(yǎng)廠商?，F(xiàn)有職員逾千名，資本3億元，廠房用地4萬(wàn)平方米，具有年產(chǎn)4000松本電工自九二年創(chuàng)辦以來(lái)，就確立了“以技術(shù)創(chuàng)新求進(jìn)展，靠科學(xué)治理出效益，憑優(yōu)良品質(zhì)爭(zhēng)市場(chǎng)，納精英人才創(chuàng)以后”的戰(zhàn)略方針，憑借其嚴(yán)格的治理、雄厚的實(shí)力、精深的技術(shù)、先進(jìn)的工藝、優(yōu)良的品質(zhì)和完美的服務(wù)，在建筑電器行業(yè)迅速崛起，一躍成為國(guó)內(nèi)的知名品牌。為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，增強(qiáng)抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力，我們?nèi)嬉?guī)劃松本電工以后的進(jìn)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)和工作重點(diǎn)，加大改革創(chuàng)新力度，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，確定依靠已有的自身進(jìn)展優(yōu)勢(shì)，向相關(guān)行業(yè)拓展，逐步實(shí)現(xiàn)多元化的進(jìn)展策略。在連續(xù)擴(kuò)大現(xiàn)有電工產(chǎn)品品種、生產(chǎn)規(guī)模及市場(chǎng)占有率的同時(shí)，我們加速開(kāi)發(fā)低壓電器和照明電器等項(xiàng)目，形成四大產(chǎn)業(yè)（品牌）：松本電工、松本照明、松本板業(yè)、松本智能齊頭并進(jìn)的良好進(jìn)展勢(shì)頭，并將高品位的“松本”產(chǎn)品推向更寬敞的市場(chǎng)領(lǐng)域，致力于成為建筑電器行業(yè)的領(lǐng)先者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的進(jìn)展戰(zhàn)略。1998年公司順利地通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量保證體系認(rèn)證，1999年將世界先進(jìn)的MRPⅡ（制造資源治理系統(tǒng)）引入企業(yè)。幾年來(lái)，公司先后獲得“廣東省民營(yíng)科技企業(yè)”、“廣東省聞名商標(biāo)”、“名優(yōu)建筑電氣產(chǎn)品”等20多項(xiàng)國(guó)家及省部級(jí)榮譽(yù)稱號(hào)，受到社會(huì)各界人士的關(guān)注！松本電工，包蘊(yùn)著“團(tuán)結(jié)拼搏、求實(shí)創(chuàng)新、精益求精、追求杰出、引導(dǎo)潮流、制造文明”的深刻內(nèi)涵。展望以后，公司將恪守“人才第一，科技領(lǐng)先”的宗旨，遵循理智擴(kuò)張的原則，與國(guó)內(nèi)外企業(yè)展開(kāi)廣泛的交流合作。松本電工在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搏殺出一條生存之路，以規(guī)范穩(wěn)健的風(fēng)格、良好公平的形象，在市場(chǎng)上贏得了良好的聲譽(yù)，并相伴著中國(guó)改革開(kāi)放的步伐，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一起產(chǎn)生、進(jìn)展和壯大。順應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)（WTO），我們應(yīng)保持高度的使命感和責(zé)任感，連續(xù)以進(jìn)展民族工業(yè)為己任，在全面實(shí)施“多元化戰(zhàn)略”的布局中，制造出中國(guó)的世界名牌，為民族工業(yè)的騰飛作出應(yīng)有的奉獻(xiàn)！目前，松本公司面臨的形勢(shì)尤為嚴(yán)肅，同時(shí)又受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重大挑戰(zhàn)，例如：奇勝電器、TCL國(guó)際電工、松下電工等都已成為我們的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。早幾年那種左右市場(chǎng)，呼風(fēng)喚雨的優(yōu)勢(shì)正在慢慢失去，在行業(yè)中的領(lǐng)先地位受到堅(jiān)決，并一去不復(fù)返。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益強(qiáng)大，后來(lái)居上，給我們?cè)斐蓸O大威逼。面對(duì)如此嚴(yán)肅的形勢(shì)，我們?nèi)绾无k？有何新措施？如何樣重整旗鼓、再鑄輝煌？這必須是我們應(yīng)該反思、深思的！面對(duì)變化了的市場(chǎng)，變化了的企業(yè)內(nèi)部資源，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)企業(yè)資源重新配置，以發(fā)揮我們?cè)械膬?yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，再創(chuàng)輝煌業(yè)績(jī)就顯得極為緊迫。繼近年連續(xù)展開(kāi)的廣告戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)之后，估量以后要緊開(kāi)展規(guī)模戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)和差異戰(zhàn)，各大品牌差距將進(jìn)一步縮小。隨著WTO的到來(lái)，國(guó)外知名品牌和跨國(guó)集團(tuán)依靠其雄厚的資金優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，已重兵壓境，虎視眈眈，唾涎中國(guó)市場(chǎng)，妄圖刮分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“這塊蛋糕”。新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將出現(xiàn)出白熾化，給我們?cè)斐梢欢ǖ耐坪洼^大的壓力。針對(duì)“價(jià)格大戰(zhàn)”后，許多企業(yè)的利潤(rùn)已開(kāi)始下降，為了謀求企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，逐步開(kāi)始向相關(guān)行業(yè)拓展業(yè)務(wù)，查找企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，在現(xiàn)有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上力求使產(chǎn)品種類向多元化、系列化、智能化方向進(jìn)展，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，依靠技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷策略贏得以后進(jìn)展主動(dòng)權(quán)。近年來(lái)在集團(tuán)公司的大力支持下，按照正確、長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)展思路，依靠全體職員的共同努力和奮力拼搏，終于闖過(guò)難關(guān)，穩(wěn)步進(jìn)展。在堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以人才為全然、以創(chuàng)新為動(dòng)力，以品質(zhì)為基礎(chǔ)”的經(jīng)營(yíng)方針，深化企業(yè)內(nèi)部改革，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)治理，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高營(yíng)銷策略，大力開(kāi)拓市場(chǎng)，提高松本在國(guó)內(nèi)建筑電器行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。公司多元化進(jìn)展戰(zhàn)略已開(kāi)始啟動(dòng)，產(chǎn)品將呈松本電工、松本照明、松本板業(yè)、松本智能四大產(chǎn)業(yè)，并駕齊驅(qū)地向前進(jìn)展。第二部分：營(yíng)銷系統(tǒng)存在的要緊問(wèn)題一、營(yíng)銷觀念陳舊，思路不清晰營(yíng)銷系統(tǒng)的策略、方法和手段不夠創(chuàng)新，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)適應(yīng)不了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，整體營(yíng)銷思路不夠清晰，營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃不夠系統(tǒng)，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策略不夠具體，缺乏系統(tǒng)性、應(yīng)變性、實(shí)戰(zhàn)性和遠(yuǎn)見(jiàn)性，專門是面對(duì)日益強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其強(qiáng)勁的攻勢(shì)，我們顯得有些力不從心、難以招架，其最終結(jié)果會(huì)導(dǎo)致我們的工作無(wú)思路、指導(dǎo)不得力、方向不明確、措施不得力。二、銷售打算不周全制訂年度銷售打算不夠科學(xué)、周全，雖有年度銷售目標(biāo)和任務(wù)，然而目標(biāo)分解，僅有硬性指標(biāo)，沒(méi)有有效的軟性措施和跟進(jìn)落實(shí)。專門是督促目標(biāo)完成的治理操作平臺(tái)，沒(méi)有健全建立，致使年度銷售目標(biāo)難以按打算完成。三、營(yíng)銷策劃不得力針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)專門猛烈及要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)出擊之特點(diǎn)，我們的營(yíng)銷策略、廣告策劃、品牌經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，均未做到位，重視程度也不夠，要緊是缺乏這方面的專業(yè)人才，致使此項(xiàng)關(guān)系全局的重大戰(zhàn)略問(wèn)題未能有效、及時(shí)解決，導(dǎo)致在市場(chǎng)上、策略上、行動(dòng)上和組織上均處于不利地位，事實(shí)上、我們?cè)谄放茝V告宣傳方面投入也許多，然而見(jiàn)效均不明顯，現(xiàn)在、許多經(jīng)銷商其店面掛松本廣告牌既有紅色底色做背景，又有白色底色為背景，且有許多廣告牌子破舊不堪，這種紛亂的視覺(jué)廣告?zhèn)鬟_(dá)給消費(fèi)者的信息是一個(gè)不明確的概念，即VI策劃不夠鮮亮突出。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面則主動(dòng)出擊，先行一步，顯示出強(qiáng)大的進(jìn)攻性。四、市場(chǎng)治理不規(guī)范我們的價(jià)格體系失控，以B3為例，經(jīng)銷商以下浮點(diǎn)36%進(jìn)貨，而以下浮點(diǎn)35%出貨，或是平價(jià)出貨，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商無(wú)利可圖、熱情也自然下降、埋怨也就多了，在如此的條件下亦給了競(jìng)品可乘之機(jī)、誘以高額利潤(rùn)（要緊是其操縱市場(chǎng)價(jià)格、不讓經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)透亮，操縱竄貨和操縱經(jīng)銷商之間的互相殺價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)其高利潤(rùn)）致使許多經(jīng)銷商改推介其它品牌。另一競(jìng)品是朗能，目前靠廣告支持及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商來(lái)占有市場(chǎng)，部分網(wǎng)絡(luò)成員還配一名導(dǎo)購(gòu)小姐，與經(jīng)銷商結(jié)盟形成對(duì)抗陣容，其銷量亦迅速提高。每一經(jīng)銷商都有統(tǒng)一的店牌，其目標(biāo)是改良質(zhì)量、加強(qiáng)推廣、超越松本。而事實(shí)上，許多經(jīng)銷商對(duì)松本多年來(lái)的熱誠(chéng)已被堅(jiān)決，久而久之對(duì)松本專門不利。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈，市場(chǎng)也日新月異，總部沒(méi)直截了當(dāng)快速把握市場(chǎng)變化信息并作及時(shí)的應(yīng)變計(jì)策，市場(chǎng)的推廣及售后服務(wù)交由經(jīng)銷商治理，容易脫節(jié)，專門多市場(chǎng)信息變化經(jīng)銷商也懶得向廠家反映，售后修理也遲遲無(wú)答復(fù)，用戶對(duì)使用松本產(chǎn)品不中意，使松本那個(gè)品牌被打折扣。五、市場(chǎng)占有率下降從近幾年的銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，公司的銷售額增長(zhǎng)緩慢、專門是今年的銷量還不及去年，在同待業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力減退，市場(chǎng)占有經(jīng)有所下降，與TCL國(guó)際電工、四通松下等企業(yè)相比，差距逐步拉大，而且市場(chǎng)要緊集中在廣東省內(nèi)，約占40%。北方市場(chǎng)（特指廣東省以外的地區(qū)）相對(duì)較弱、阻礙力較小，市場(chǎng)占有率極低，許多辦事處都未能完成年度銷售目標(biāo)。六、組織結(jié)構(gòu)不合理通過(guò)實(shí)踐證明：現(xiàn)有的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，已不能較好地適應(yīng)外部變化了的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和內(nèi)部業(yè)已進(jìn)展的需要，要緊存在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不當(dāng)，內(nèi)部關(guān)系不暢順，職、權(quán)、責(zé)不符，劃分依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)缺乏科學(xué)性。如：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策略、售后服務(wù)，這些市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)之差不多功能即沒(méi)專門的機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有專門的人員（只靠兼職人員附帶做）去從事這項(xiàng)工作，這是專門危險(xiǎn)、也是十分可怕的，眾所周知：一個(gè)公司的營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)連其差不多功能模塊都不能實(shí)現(xiàn)，這如何可能做好營(yíng)銷工作，制造優(yōu)異的業(yè)績(jī)呢？七、治理體制不健全（鼓舞機(jī)制不健全）現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在某種程度上來(lái)說(shuō)，是治理運(yùn)作體制效能的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)先建立一套科學(xué)、合理、有用和有效的營(yíng)銷治理操作平臺(tái)，并督促實(shí)施和跟進(jìn)檢查，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，然而、從現(xiàn)實(shí)情形來(lái)看，我們的營(yíng)銷系統(tǒng)在觀念上，、治理上、制度上并非都做到位，有許多治理制度未出臺(tái)，即使是已有的制度也存在某些不足，難以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性和工作熱情，發(fā)揮大伙兒的潛能。專門是關(guān)鍵的鼓舞機(jī)制和業(yè)績(jī)考評(píng)制度，一直沒(méi)有推出，這一點(diǎn)是極為重要，甚至?xí)璧K全局、整體的營(yíng)銷系統(tǒng)布局和人員士氣、斗志。八、經(jīng)濟(jì)效益下滑隨著市場(chǎng)的成熟、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增強(qiáng)，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，使本著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)專門猛烈的建筑電器行業(yè)更加喧鬧專門、日趨專門。而我們面對(duì)變化無(wú)常的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境卻不能迅速調(diào)整計(jì)策，強(qiáng)勢(shì)出擊，就近兩年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，工業(yè)總產(chǎn)值比上年有所下降，銷售收入減少25%，僅占TCL國(guó)際電工銷售收入的42.9％，經(jīng)濟(jì)效益有所下滑，比上年降低約35%。九、市場(chǎng)信息不靈有效地營(yíng)銷活動(dòng)是離不開(kāi)強(qiáng)大、可靠的信息支撐系統(tǒng)。目前、由于市場(chǎng)信息收集的不足、太遲或準(zhǔn)確性不夠高，甚至信息的失真、失靈，也會(huì)誤導(dǎo)我們的失策。使我們的市場(chǎng)判定力、觀看力或多或少受到阻礙，也使我們無(wú)法把握市場(chǎng)上何種產(chǎn)品滯銷、何種產(chǎn)品暢銷、暢銷產(chǎn)品市場(chǎng)空間有多大，哪種產(chǎn)品市場(chǎng)銷售利潤(rùn)高、潛力在的市場(chǎng)在哪里？如何針對(duì)這些制訂我們的產(chǎn)銷打算，這已成為制約公司業(yè)務(wù)進(jìn)展的瓶頸。十、營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)體會(huì)不足自從98年底分家后，原有的商務(wù)人員大都被鄧振強(qiáng)帶走，現(xiàn)有的銷售人員大差不多上對(duì)外聘請(qǐng)的，真正有本行工作體會(huì)、實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的人員并不多，況且人員趨于年輕化，一旦外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生變化，既使他們都積極應(yīng)戰(zhàn)，然而由于體會(huì)不夠，總是難以應(yīng)對(duì)計(jì)策、從今年的市場(chǎng)信息反饋便有力的證明了這一點(diǎn)。十一、產(chǎn)品質(zhì)量有待改善提高在愛(ài)護(hù)松本聞名品牌地位的同時(shí)，必須穩(wěn)固產(chǎn)品的質(zhì)量和加強(qiáng)售后服務(wù)、對(duì)要修理的產(chǎn)品要及時(shí)解決，如需換或修的，以給消費(fèi)者一個(gè)良好形象、讓客戶用得安心、用得放心。那么在其親朋好友要裝修時(shí)，其亦有意或無(wú)意的推介松本電工那個(gè)品牌。插座類產(chǎn)品，目前對(duì)其愛(ài)護(hù)門的投訴較多，要緊是愛(ài)護(hù)門材料不夠耐磨、容易起坑槽、造成損壞。天線插兼容公共天線網(wǎng)時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)匹配（顯現(xiàn)花斑紋，水花紋狀況），需加瓷片電容作慮波。輕觸延時(shí)開(kāi)關(guān)易損壞等，只要建立完善的售后服務(wù)，除了提高松本美譽(yù)度外，更重要的是依照換回修理件作質(zhì)量改良研究，假如發(fā)覺(jué)是假貨，還能夠依照用戶或零售商提供的地址、進(jìn)行追查。另外：B5的三位大蹺板開(kāi)關(guān)、雙聯(lián)三位大蹺板無(wú)法實(shí)現(xiàn)單獨(dú)互相操縱（即：兩只三位雙聯(lián)大蹺板同時(shí)對(duì)房?jī)?nèi)的幾盞燈的操縱）。上述問(wèn)題的存在是導(dǎo)致我們經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下降、效益下滑、市場(chǎng)萎縮、競(jìng)爭(zhēng)能力減退的關(guān)鍵所在。第三部分：營(yíng)銷系統(tǒng)整合的思路與計(jì)策營(yíng)銷診斷改善流程圖（略）二、營(yíng)銷系統(tǒng)整合的思路1、轉(zhuǎn)變觀念、理清思路、調(diào)整策略、主動(dòng)出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)，因?yàn)樗悸窙Q定出路，只有思路正確，才能制訂行之有效、切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。2、搞好年度銷售目標(biāo)、打算和銷售經(jīng)費(fèi)預(yù)算、操縱，并分解目標(biāo)、落實(shí)措施、加強(qiáng)跟進(jìn)檢查和修正調(diào)查。3、建立健全營(yíng)銷系統(tǒng)治理操作平臺(tái)，減少人為因素，促使治理工作科學(xué)化、制度化、人性化、規(guī)范化、專門是規(guī)范市場(chǎng)治理、減少、杜絕跨區(qū)沖貨等現(xiàn)象。4、改善營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，明確劃分部門職能和崗位職責(zé)，落實(shí)“責(zé)、權(quán)、利”一致的原則，建立一個(gè)符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的組織機(jī)構(gòu)和治理運(yùn)作體制，增強(qiáng)市場(chǎng)研究、廣告策劃、品牌經(jīng)營(yíng)和售后服務(wù)四大功能模塊，使市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)成一個(gè)健全的組織體系。5、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的自身建設(shè)，提高商務(wù)人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和敬業(yè)精神，專門是對(duì)商務(wù)人員的教育培訓(xùn)要舍得花力氣、下功夫、投資金、抓效果。6、引入鼓舞機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和剔除機(jī)制，給營(yíng)銷隊(duì)伍注入強(qiáng)大的動(dòng)力和“興奮劑”，鼓舞士氣、鼓足干勁，提高整體的斗爭(zhēng)力，讓能者上、庸者下，并以每年2~5%的幅度剔除不職稱的人員，增加他們的責(zé)任心和危機(jī)感，搞好商務(wù)人員的目標(biāo)業(yè)績(jī)考評(píng)、使業(yè)績(jī)考評(píng)與年底紅花掛鉤，真剛要表達(dá)“多勞多得”的原則，否則、專門難留住精英人才；讓經(jīng)商銷與松本形成利益共同體，并制訂有效的政策鼓舞、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，以調(diào)動(dòng)他們的積極性。7、做好營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃水平，確保營(yíng)銷政策的連續(xù)性、一致性、有效性和針對(duì)性，營(yíng)銷策劃工作要緊包括市場(chǎng)策劃、促銷策劃、廣告策劃、新產(chǎn)品上市策劃等。8、建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)（包括營(yíng)銷收集系統(tǒng)、營(yíng)銷信息處理系統(tǒng)）和市場(chǎng)決策支持系統(tǒng)，提高我們對(duì)外部環(huán)境變化的認(rèn)識(shí)、同意和操縱能力，以便依照變化了的形勢(shì)作出迅速反映和計(jì)策。9、進(jìn)行流程再造，搞好接口治理，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高辦事效率。10、建立嚴(yán)格規(guī)范、有序的監(jiān)督約束機(jī)制，防止和杜絕資源的白費(fèi)缺失，提高資源的有效利用率。我們必須要走出“一抓就死，一放就亂”的怪圈，正確處理好集權(quán)與分權(quán)之間的關(guān)系，在權(quán)力下放、分權(quán)治理的方式下進(jìn)行規(guī)范、有序的監(jiān)控，集中精力抓重點(diǎn)、核心和重大的治理問(wèn)題，逐步做到“放而有序，一放就活”。要做到這一點(diǎn)，監(jiān)控體系健全有效是前提和保證。三、營(yíng)銷系統(tǒng)改善計(jì)策之建議策略之一：重整組織架構(gòu)，增強(qiáng)治理職能1、整合市場(chǎng)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，健全市場(chǎng)系統(tǒng)的差不多功能，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)所需具備的實(shí)力。2、合理設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)，搞好”輸入、輸出”接口治理，提高快速反應(yīng)能力和運(yùn)作效能。3、按組織結(jié)構(gòu)、部門職能要求，實(shí)現(xiàn)資源重新配置、共享，展開(kāi)全方位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)。4、按照“不重疊、不空白”的原則，科學(xué)、清晰、明確地劃分部門職能和崗位職責(zé)，實(shí)行有效治理和操縱。策略之二：建立鼓舞機(jī)制，發(fā)揮群體聰慧1、建立具有鼓舞作用和極強(qiáng)吸引力、符合現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的薪資制度、年終花紅分配制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度（包括營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)方法、治理創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)方法、技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)方法和職員提案制度）。2、建立保證福利制度（社保、出國(guó)旅行、進(jìn)修學(xué)習(xí)、贈(zèng)送股份、年休假等），解決大伙兒的后顧之憂。3、以富有競(jìng)爭(zhēng)力、吸引力的鼓舞體系刺激、調(diào)動(dòng)、發(fā)揮職員為實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)而努力奮戰(zhàn)。策略之三：建立部門目標(biāo)治理和職員業(yè)績(jī)考核體系1、建立一套科學(xué)、合理、有用的部門工作目標(biāo)治理體系，實(shí)現(xiàn)治理科學(xué)化、考核制度化、業(yè)績(jī)定量化、目標(biāo)跟蹤化。2、建立營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)制度，以工作業(yè)績(jī)好評(píng)論英雄的治理評(píng)判模式為衡量標(biāo)準(zhǔn)。策略之四：加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提高人員綜合素養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能1、加大培訓(xùn)力度，針對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷人員的不足之處，實(shí)施“育才工程”，進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷技能等方面的強(qiáng)化培訓(xùn)。2、實(shí)施“引智工程”，依照企業(yè)