事業(yè)部銷售員培訓(xùn)專項方案

事業(yè)部新銷售員培訓(xùn)方案一、目標：為提升銷售團體整體職業(yè)素質(zhì)，幫助新進銷售員快速適應(yīng)銷售工作環(huán)境，提升業(yè)務(wù)能力，特制訂新銷售員培訓(xùn)方案，本方案也適合經(jīng)考評不合格現(xiàn)有銷售員再培訓(xùn)。二、適用范圍：經(jīng)企業(yè)錄用且領(lǐng)導(dǎo)準予參與建機銷售工作實習(xí)新銷售員，或企業(yè)現(xiàn)任其它崗位調(diào)任銷售崗位職員，須按本方案接收新銷售員階段性（系統(tǒng)性）培訓(xùn)。三、培訓(xùn)機構(gòu)及職責(zé)：（一）銷售科為新銷售員培訓(xùn)關(guān)鍵負責(zé)單位，事業(yè)部其它科室?guī)椭轰N售科負責(zé)本部門制度措施及工作步驟認知講授，技術(shù)科負責(zé)產(chǎn)品技術(shù)知識傳授，發(fā)運科負責(zé)產(chǎn)品識別、發(fā)運知識傳授，一車間負責(zé)生產(chǎn)過程及加工工藝知識傳授，售后科負責(zé)產(chǎn)品安拆及維修知識傳授。同時，可邀請企業(yè)建機所對產(chǎn)品技術(shù)知識進行培訓(xùn)，邀請企業(yè)財務(wù)部對營銷包含財會知識進行培訓(xùn)，邀請企業(yè)法務(wù)部對營銷包含法務(wù)知識進行培訓(xùn)，邀請企業(yè)紀委進行廉潔從業(yè)教育培訓(xùn)。（二）事業(yè)部銷售科培訓(xùn)職責(zé)：1、銷售科負責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容制訂和培訓(xùn)師資落實。2、銷售科負責(zé)培訓(xùn)計劃組織和實施。3、銷售科負責(zé)培訓(xùn)過程督導(dǎo)和考評。4、銷售科負責(zé)培訓(xùn)資料編撰和歸檔。四、培訓(xùn)方法：新銷售員培訓(xùn)方法以內(nèi)部培訓(xùn)為主，關(guān)鍵有自我培訓(xùn)、專員傳授（一對一或一對多）、現(xiàn)場示范培訓(xùn)、實際操作培訓(xùn)、專題講座培訓(xùn)等，必需時也可外聘教授培訓(xùn)或外派專業(yè)機構(gòu)培訓(xùn)。五、新進銷售員培訓(xùn)關(guān)鍵內(nèi)容：（一）基礎(chǔ)認知培訓(xùn)1、企業(yè)認知：含企業(yè)概況、組織構(gòu)架、發(fā)展歷史、企業(yè)文化、經(jīng)營理念、企業(yè)戰(zhàn)略及發(fā)展目標。2、事業(yè)部認知：含事業(yè)部組織架構(gòu)、部門職能、和銷售相關(guān)各崗位職責(zé)。3、銷售科認知：片區(qū)設(shè)置、各崗位職責(zé)，銷售相關(guān)制度及管理措施。4、工作步驟認知：營銷工作步驟，含信息搜集分析過濾、接觸用戶商談、和事業(yè)部技術(shù)生產(chǎn)等溝通、簽署協(xié)議、跟蹤生產(chǎn)、跟蹤發(fā)貨、跟蹤售后安裝、關(guān)注用戶使用、全程關(guān)注收款等。（二）技術(shù)知識培訓(xùn)1、產(chǎn)品知識：產(chǎn)品名稱及其系列，各產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及整機工作原理，產(chǎn)品各組成部件識別及其功效原理。2、生產(chǎn)制作知識：產(chǎn)品加工步驟及加工工藝，相關(guān)制造加工設(shè)備功效及工作原理。3、安拆維修知識：產(chǎn)品安裝、拆卸步驟及工藝，售后處理步驟及三包范圍。4、產(chǎn)品配型：常見型號技術(shù)參數(shù)及配置，產(chǎn)品賣點、選型方法。（三）財會法務(wù)協(xié)議收款等專題知識培訓(xùn)1、財會知識：含和銷售相關(guān)財務(wù)術(shù)語、會計報表、稅務(wù)知識、結(jié)算方法、票據(jù)填寫、費用報銷等知識。2、法務(wù)知識：含和銷售相關(guān)法務(wù)術(shù)語、協(xié)議法、物權(quán)法、稅法、廣告法、產(chǎn)品質(zhì)量法、反不正當競爭法等知識。3、廉潔從業(yè)教育：含職務(wù)侵占、挪用資金、商業(yè)賄賂、同業(yè)競爭嚴禁、商業(yè)保密等知識。4、協(xié)議相關(guān)事宜：銷售綜合財會法律知識應(yīng)用：協(xié)議風(fēng)險及控制關(guān)鍵點，收款。（四）銷售應(yīng)用技巧培訓(xùn)1、買賣協(xié)議談判、條款簽署技巧及注意事項。2、各類銷售模式、渠道建設(shè)及應(yīng)用，用戶開發(fā)技巧。3、商務(wù)禮儀、人際交往、用戶溝通技巧。4、銷售數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘工具及使用方法。

六、新進銷售員培訓(xùn)及考評步驟頂崗實習(xí)二階段培訓(xùn)二段考評一階段培訓(xùn)一段考評頂崗實習(xí)二階段培訓(xùn)二段考評一階段培訓(xùn)一段考評不合格不合格合格合格頂崗實習(xí)頂崗實習(xí)不合格不合格合格合格三階段三階段培訓(xùn)三段考評不合格不合格合格合格四階段培訓(xùn)四階段培訓(xùn)四段考評不合格不合格合格合格片區(qū)實習(xí)培訓(xùn)總結(jié)片區(qū)實習(xí)培訓(xùn)總結(jié)六、新進銷售員各階段培訓(xùn)計劃：培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時長培訓(xùn)方法責(zé)任部門備注（提議）培訓(xùn)人選基礎(chǔ)認知培訓(xùn)企業(yè)認知2小時專員傳授事業(yè)部可邀企業(yè)人力資源部幫助事業(yè)部認知2小時專員傳授事業(yè)部銷售科認知2小時專員傳授銷售科工作步驟認知2小時專員傳授、自培銷售科技術(shù)知識培訓(xùn)產(chǎn)品知識二十四小時現(xiàn)場傳授、自培發(fā)運科技術(shù)科幫助生產(chǎn)制作48小時現(xiàn)場傳授一車間技術(shù)科幫助安拆維修72小時現(xiàn)場實操售后服務(wù)科銷售科幫助產(chǎn)品配型12小時專題講授技術(shù)科銷售科幫助財會法務(wù)知識培訓(xùn)財會知識2小時專題講授事業(yè)部可邀企業(yè)財務(wù)部幫助法務(wù)知識2小時專題講授事業(yè)部可邀企業(yè)法務(wù)部幫助廉潔從業(yè)教育2小時專題講授事業(yè)部可邀企業(yè)紀委幫助財法綜合應(yīng)用2小時專題講授事業(yè)部可邀企業(yè)法務(wù)部幫助銷售技巧培訓(xùn)協(xié)議談判簽署2小時專題講授銷售科可邀教授講座用戶開發(fā)2小時專題講授銷售科可邀教授講座商務(wù)禮儀溝通2小時專題講授銷售科可邀教授講座銷售分析2小時專題講授銷售科可邀教授講座培訓(xùn)一階段培訓(xùn)二階段培訓(xùn)四階段培訓(xùn)三階段

培訓(xùn)一階段培訓(xùn)二階段培訓(xùn)四階段培訓(xùn)三階段七、新銷售員培訓(xùn)組織實施過程1、銷售科依據(jù)事業(yè)部用人計劃，提出階段性培訓(xùn)計劃，并上報事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)修訂。2、銷售科在培訓(xùn)開始前對所需資源進行全部整合，做好準備工作。3、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)組織培訓(xùn)相關(guān)科室，將培訓(xùn)任務(wù)進行分配，各科室按計劃實施培訓(xùn)。4、銷售科進行培訓(xùn)過程引導(dǎo)和監(jiān)督。5、銷售科在培訓(xùn)每個階段完成后應(yīng)立即給予考評。6、每次培訓(xùn)完結(jié)后，銷售科須進行培訓(xùn)總結(jié)，并做好培訓(xùn)歸檔。八、新銷售員培訓(xùn)考評1、除臨時性培訓(xùn)外，新銷售員在階段性培訓(xùn)每個階段完成后均須進行單獨考評。2、銷售科組織對新銷售員階段性培訓(xùn)考評，并在《銷售人員實習(xí)任務(wù)單》上進行考評成績點評，上報事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)。3、在前一階段培訓(xùn)期間經(jīng)考評不合格新銷售員，繼續(xù)該階段培訓(xùn)，直至考評合格方可參與下一階段培訓(xùn)。4、全部階段培訓(xùn)完結(jié)，經(jīng)考評合格后新銷售員方可進入片