策劃常用理論匯總樣本

策劃工作慣用理論匯總一、SWOT分析法SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)管理學(xué)專家于20世紀80年代初提出來，是一種可以較客觀而精確地分析和研究一種單位現(xiàn)狀辦法。SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。從整體上看，SWOT可以分為兩某些：第一某些為SW，重要用來分析內(nèi)部條件；第二某些為OT，重要用來分析外部條件。將調(diào)查得出各種因素依照輕重緩急或影響限度等排序方式，構(gòu)造SWOT矩陣。在完畢環(huán)境因素分析和SWOT矩陣構(gòu)造后，便可以制定出相應(yīng)行動籌劃。制定籌劃基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，運用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當(dāng)前，著眼將來。運用系統(tǒng)分析綜合分析辦法，將排列與考慮各種環(huán)境因素互相匹配起來加以組合，得出一系列公司將來發(fā)展可選取對策。二、5W2H法這七個方面是:(1)Why：為什么----為什么要如此做？(2)What：何事----做什么？準(zhǔn)備什么？(3)Where：何處----在何處著手進行最佳？(4)When：何時----什么時候開始？什么時候完畢？(5)Who：何人----誰去做？(6)How：如何----如何做？(7)Howmuch：何價----成本如何？達到如何效果？包括了品牌從戰(zhàn)略（WHO、WHY）到方略（WHAT、WHEN、WHER）直至戰(zhàn)術(shù)（HOW）完整運作系統(tǒng)，在加上另一種H----HOWMUCH（多少）即品牌預(yù)算，實際就是一種完整品牌運作全案！做任何工作都應(yīng)當(dāng)從5W2H來思考，?有助于咱們思路條理化，杜絕盲目性。三、USP理論羅瑟?瑞夫斯（RosserReeves）提出USP理論，規(guī)定向消費者說一種“獨特銷售主張”（UniqueSellingProposition），簡稱USP理論。USP理論涉及三個方面：一是每個廣告不但靠文字或圖象，還要對消費者提出一種建議，即買本產(chǎn)品將得到明確利益；二是這一建議一定是該品牌獨具，是競爭品牌不能提出或不曾提出；三是這一建議必要具備足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你東西。1954年，瑞夫斯為M&M糖果所作“只溶在口，不溶在手”廣告創(chuàng)意是USP理論典范之作。四、4P理論杰瑞?麥卡錫（JerryMcCarthy）專家在其《營銷學(xué)》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個理論。4P為公司營銷策劃提供了一種有用框架。它提出是自上而下運營原則，站在公司立場，注重產(chǎn)品導(dǎo)向。產(chǎn)品—Product；價格—Price；通路—Place；促銷—Promotion五、4C理論4C理論是由美國營銷專家勞特朋專家在1990年提出，它以消費者需求為導(dǎo)向。它強調(diào)公司一方面應(yīng)當(dāng)把追求顧客滿意放在第一位，另一方面是努力減少顧客購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中便利性，而不是從公司角度來決定銷售渠道方略，最后還應(yīng)以消費者為中心實行有效營銷溝通。消費者需求與欲望（Consumerneedswants）把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費者需求與欲望，不要再賣你能制造產(chǎn)品，而要賣某人擬定想要買產(chǎn)品；消費者樂意付出成本（Cost）暫時忘掉定價方略，趕緊去理解消費者要滿足其需要與欲求所必要付出成本；購買商品便利（Convenience），忘掉通路方略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費者以便以購得商品；溝通（Communication），最后請忘掉促銷，90年代后來對的新詞匯應(yīng)當(dāng)是溝通。六、定位理論創(chuàng)始人特勞特與里斯。定位起始于產(chǎn)品，但并不是對產(chǎn)品自身做什么行動。定位是指要針對潛在顧客心理采用行動，即要將產(chǎn)品在潛在顧客心目中擬定一種恰當(dāng)位置。因而，定位是對顧客頭腦進行爭奪理論。其目是在潛在顧客心中得到有利地位。定位真諦就是“攻心為上”，消費者心靈才是營銷終級戰(zhàn)場。要抓住消費者心，必要理解她們思考模式，這是進行定位前提。STP定位法營銷定位是由市場細分（Segment）、擬定目的市場（Targeting）和市場定位（Positioning）三個環(huán)節(jié)構(gòu)成，由于這三個環(huán)節(jié)英文首字母是S、T、P，因而也稱為STP定位法。市場細分就是將顧客分為需求、欲望和反映相似不同顧客群；擬定目的市場就是決定該為哪個顧客群服務(wù)以及如何服務(wù)；市場定位就是產(chǎn)品如何同市場上其她產(chǎn)品展開競爭。菲利浦?科特勒以為：一系列營銷活動都是以STP(Segmentation細分,Targeting目的，Positioning定位)為基本，她從產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象等5個方面考察公司定位，把市場定位過程分為3個環(huán)節(jié)：第一,辨認也許競爭優(yōu)勢,列出競爭者差別點；第二，選取適當(dāng)競爭優(yōu)勢，這些優(yōu)勢必要具備獨特性、感知性、營利性等特性；第三,傳播并送達選定市場定位,用相應(yīng)營銷組合予以配合。STP定位法總共涉及5個階段，即市場細分階段、描述細分市場階段、評價各細分市場階段、選取目的市場階段和市場定位階段。

七、二八法則意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托提出：80%收入來源于20%客戶，公司里20%員工完畢80%業(yè)績，20%強勢品牌占據(jù)著80%市場…………“二八法則”規(guī)定管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓核心人員、核心環(huán)節(jié)、核心顧客、核心項目、核心崗位?！岸朔▌t”之因此得到業(yè)界推崇，就在于其倡導(dǎo)“有所為，有所不為”經(jīng)營方略，擬定了傳媒業(yè)視野。八、長尾理論與二八法則相對，21世紀又浮現(xiàn)了長尾理論，長尾理論基本原理是：只要存儲和流通渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳產(chǎn)品所共同占據(jù)市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)市場份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵市場能量。在長尾理論中，事實上“長尾”是二八法則中原先不怎么被注重那80%非核心市場和低收益客戶等等。長尾理論要想發(fā)揮效果必要具備條件：足夠存儲和流通渠道，并且市場維護成本要盡量小。計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展使之得以實現(xiàn)。因而咱們看到大批長尾理論獲利者都是互聯(lián)網(wǎng)公司，老式市場中“二八定律”仍舊大行其道，毋庸置疑?！伴L尾”事實上是記錄學(xué)中冪律（PowerLaws）和\o"帕累托分布"帕累托分布（\o"Pareto"Pareto）特性一種口語化表達。長尾市場也稱之為“利基市場”。"利基”一詞是英文“Niche”音譯，意譯為“壁龕”，有拾遺補缺或見縫插針意思。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下定義為：利基是更窄地擬定某些群體，這是一種小市場并且它需要沒有被服務(wù)好，或者說“有獲取利益基本”。通過對市場細分，公司集中力量于某個特定目的市場，或嚴格針對一種細分市場，或重點經(jīng)營一種產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢。九、藍海戰(zhàn)略W.錢?金和勒妮?莫博涅專家合著《藍海戰(zhàn)略》一書。藍海戰(zhàn)略其實就是公司超越老式產(chǎn)業(yè)競爭、開創(chuàng)全新市場公司戰(zhàn)略。如今這個新經(jīng)濟理念,正得到全球工商公司界關(guān)注?！凹t?！笔歉偁帢O端激烈市場，但“藍?！币膊皇且环N沒有競爭領(lǐng)域，而是一種通過差別化手段得到嶄新市場領(lǐng)域，在這里，公司憑借其創(chuàng)新能力獲得更快增長和更高利潤。當(dāng)前在某些領(lǐng)域藍海戰(zhàn)略受到質(zhì)疑，其實完全沒有這個必要。咱們仔細分析一下，雖然競爭再激烈市場同樣會有市場空白存在，發(fā)現(xiàn)市場空白并第一時間介入，這一過程被國外老頭子給冠了一種很動聽名字——藍海戰(zhàn)略

十、馬斯洛需求理論美國心理學(xué)家馬斯洛（Abrahamh.maslow，1908－1970）所首創(chuàng)一種理論。馬斯洛提出需要5個層次如下：1．生理需要，是個人生存基本需要。如吃、喝、住處。2．安全需要，涉及心理上與物質(zhì)上安全保障，如不受盜竊威脅，防止危險事故，職業(yè)有保障，有社會保險和退休基金等。3．社交需要，人是社會一員，需要情誼和群體歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。4．尊重需要，涉及規(guī)定受到別人尊重和自己具備內(nèi)在自尊心。5．自我實現(xiàn)需要，指通過自己努力，實現(xiàn)自己對生活盼望，從而對生活和工作真正感到很故意義。心理學(xué)是營銷學(xué)基本,對人類需求層次理論高度把握能更好為營銷服務(wù)。

十一、中華人民共和國消費者分群范式中華人民共和國消費者分群范式（China-Vals）是零點調(diào)查通過全國30個都市70，684位消費者入戶調(diào)查，以被訪者生活形態(tài)為分類基本，進行了分群構(gòu)造范式研究，其成果為CHINA-VALS模型下五層三類14族群構(gòu)造。China-Vals消費者分群與社會分層構(gòu)造(China-Vals)理智事業(yè)族理智事業(yè)族(7.34%)上層(7.34%)經(jīng)濟頭腦族（6.20%）個性體現(xiàn)族（6.98%）中上層（12.9%）工作成就族(6.70%)平穩(wěn)求進族（6.45%）中層（48.18%）工作堅實族（6.00%）隨社會流族(13.95%)經(jīng)濟潮流族(8.54%)平穩(wěn)小康族（6.26%）中下層（18.27%）老式生活族(6.31%)求實穩(wěn)健族(5.17%)現(xiàn)實生活族(6.79%)下層（13.31%）消費節(jié)約族（6.46%）勤儉生活族（6.85%）積極形態(tài)派（40.69%）求進務(wù)實派(40.26%)平穩(wěn)現(xiàn)實派(19.05%)社會分層生活形態(tài)N=69,523上圖是消費者生活形態(tài)分群與社會分層構(gòu)造圖（簡稱China-Vals）。共5層、14個分群。橫坐標(biāo)表達是生活形態(tài)，涉及生活態(tài)度和方式信息。如圖所示，依照量化數(shù)據(jù)及測試語句意義特性14個分群分為三大不同形態(tài)派別。分別是“積極形態(tài)派”、“求進務(wù)實派”和“平穩(wěn)現(xiàn)實派”。從分類數(shù)據(jù)上看，“積極形態(tài)派”高達整體41.69%,“求進務(wù)實派”占40.26%，“平穩(wěn)現(xiàn)實派”約占20%。從整體分析，涉及“積極形態(tài)派”和“求進務(wù)實派”11種族群占中華人民共和國消費者整體80%以上，反映了中華人民共和國消費者普遍持有積極、務(wù)實消費心態(tài)。從詳細分群數(shù)字來看，中層“隨社會流族”，人數(shù)比例最高為13.95%，其她各分群比例比較接近多在6-7%之間?？v坐標(biāo)是社會分層，是基于被訪者職業(yè)特質(zhì)、文化限度及個人收入3方面內(nèi)容進行。如圖所示，下層有2個分群，中下層有3個，中層有6個，中上層有2個,而上層只有一種分群。中層相對比例最高為48.18%。就14分群總體而言，從分群構(gòu)造下層向上層（縱坐標(biāo)）來看，可以發(fā)現(xiàn)被訪者生活形態(tài)重心變化趨勢是由“基本生活”向“工作事業(yè)”方面延展。二、各族群特性基本分析1）經(jīng)濟頭腦族經(jīng)濟IQ高，消費經(jīng)濟意識強，貨比三家，對金融投機具備冒險性，家庭觀念弱，男性占6成以上，年齡分布較均衡。公司管理者，自由職業(yè)者，大專大學(xué)及以上文化限度、中高收入傾向較高。2）求實穩(wěn)健族生活態(tài)度追求實際，更喜歡自主性行事，注重平面媒體信息，對廣告不注意，特別對名人廣告持反對臺獨，購物比較注意包裝闡明，喜歡用先進，富裕錢存入銀行。飲食比較講究。注重工作穩(wěn)定，男女比例基本平衡，黨政機關(guān)\事業(yè)單位干部，中低收入傾向性高老式生活族注重家庭生活，消費態(tài)度較為積極，行為取向集團性，女性占6成，工作特性傾向性不明顯。個性體現(xiàn)族家庭觀念普通，性別為傾向隨心所欲，生活享樂，注重飲食。男女比例基本平衡。年輕人群體（35歲如下）站46%；個體經(jīng)營者、自由職業(yè)者，中檔教誨限度傾向性高。平穩(wěn)小康族行為穩(wěn)重、實際，對平面媒體幾乎沒有閱讀習(xí)慣。擁有自己房子才會覺得穩(wěn)定，男性占6成以上，個體經(jīng)營者、自由職業(yè)者、中檔教誨限度、中檔收入傾向性高。工作成就族追求工作成績比金錢共注重，經(jīng)常有沖動行為，情感行為積極，有娛樂活動，喜歡購買具備獨特風(fēng)格產(chǎn)品。注意廣告、建筑。成就欲強。專業(yè)人員、大專、大學(xué)及以上文化限度，中檔收入傾向性搞，女性占6成，年輕人群居多。理智事業(yè)族事業(yè)成就欲望極強、飲食生活超過社會水品。男女占7成，黨政機關(guān)/事業(yè)單位干部、公司管理人員、大專、大學(xué)及以上問限度、高收入傾向性高。隨社會流族跟隨社會潮流，個性主觀性較弱，易受她人影響，男女比例，年輕分布較均衡。工作收入特性傾向性不明顯。消費節(jié)約族對消費十分謹慎，購物“貨比三家”。理財行為保守。食物消費重要滿足于生理層面對需求。購物時不太注重品牌。娛樂重要是看電視，工作為謀生，男女比例平衡，公司普通職工，初等教誨限度傾向性高。10）工作堅實族工作是謀生手段，生活方式求實。樂意多花錢購買高質(zhì)量產(chǎn)品，注意廣告。擁有自己房子才會覺得穩(wěn)定。對股票概念具備冒險興趣。男女比例基本平衡。大專、大學(xué)及以上文化等度傾向性高。11）平穩(wěn)求進族工作并非僅是謀生手段，生活態(tài)度趨于追求金錢以外體現(xiàn)或變化。男女比例基本平衡。黨政機關(guān)/事業(yè)單位干部、專業(yè)人員、大專、大學(xué)及以上文化限度、中檔收入傾向性高。12）經(jīng)濟潮流族經(jīng)濟水平有限，消費行為相對謹慎，但是，生活意識趨向求新求異。對喜歡品牌忠誠度最高并喜歡都市新（國外）品牌，以為名牌可以提高身份。注重健身，男女比例基本平衡。工作特性傾向不明顯，中檔教誨限度傾向性高。13）現(xiàn)實生活族生活態(tài)度傾向老式意識，經(jīng)濟收入水平較低，品牌意識更樂意購買國產(chǎn)品牌。購物比較注意包裝闡明，男女比例基本平衡，55——64歲人群占34%，(45歲以上人群占50%)14）勤儉生活族對平面信息及廣告關(guān)注度有限，有長期看電視行為，存有投機發(fā)財心理意識。女性占6成，55——64歲占35%，工作特性傾向不明顯，初等教誨限度，中低收入傾向性高。

十二、家庭生命周期分析原理一種家庭從單身階段開始，到退休養(yǎng)老階段，每個階段均有其特定購房需求。而不同生命階段，購房需求不同，催生了房地產(chǎn)梯級消費形成。按照家庭生命周期劃分，家庭普通可劃分為七個階段：階段劃分界定周期居住因素年輕單身期進入社會到結(jié)婚3-5年普通是選取和父母一起住或者自己租房居住新婚期結(jié)婚到生育第一種孩子2年左右房價、交通、生活便利、小房型滿巢一期第一種孩子到最后一種孩子上小學(xué)5-6年多三代同堂改進需求較高滿巢二期小孩逐漸漲大左右居住環(huán)境緊張，改進需求較高或為了子女上學(xué)考慮，而發(fā)生房屋置換需求。學(xué)區(qū)、交通便利、購物以便空巢一期孩子大學(xué)或獨立5年左右感覺大房子空曠空巢二期開始退休子女相繼離家左右收入逐漸減少賣掉大房子而去換小房子或到養(yǎng)老院寡居期夫妻中只剩一人直至該家庭生命終結(jié)10-購房需求或房屋置換需求——為子女成婚，或為及離親友近居住環(huán)境佳、醫(yī)院近

十三、魏斯曼營銷戰(zhàn)略學(xué)說及競爭四種手段1、領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：公司有關(guān)產(chǎn)品在市場中占有最大市場份額，它普通在價格變化、新產(chǎn)品引進創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強度上，對其她公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。2、挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：在行業(yè)中占有第二、第三和后來位置，它可以襲擊市場領(lǐng)先者和其她競爭者，以奪取更多市場份額，提高自己，有也許取代領(lǐng)導(dǎo)者地位。3、市場追隨者戰(zhàn)略：它們在市場上采用跟隨領(lǐng)導(dǎo)者方略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，運用領(lǐng)導(dǎo)者資源分割市場。4、利基者戰(zhàn)略：她們只注重小塊市場，并把它做深做透，從中投入較少資源，獲取較大利潤，成為小塊市場領(lǐng)先者，她們經(jīng)常避免與大公司競爭。

十四、墨菲定律“墨菲定律”（Murphy'sLaw）亦稱難道定律、難道定理、或摩菲定理，是西方世界慣用俚語?！澳贫伞保菏虑槿绻凶儔囊苍S，不論這種也許性有多小，它總會發(fā)生。例如你衣袋里有兩把鑰匙，一把是你房間，一把是汽車，如果你當(dāng)前想拿出車鑰匙，會發(fā)生什么？是，你往往是拿出了房間鑰匙。這就是知名“墨菲定律”?！澳贫伞保∕urphy’sLaw）緣于美國一位名叫墨菲上尉。她以為她某位同事是個倒霉蛋，不經(jīng)意說了句笑話：“如果一件事情有也許被弄糟，讓她去做就一定會弄糟?！边@句話迅速流傳。在流傳擴散過程中，這句笑話逐漸失去它原有局限性，