地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理流程營(yíng)銷(xiāo)管理部主導(dǎo)流程jionns樣本

營(yíng)銷(xiāo)管理部主導(dǎo)流程 232一、項(xiàng)目定位策劃流程 2321.項(xiàng)目定位策劃流程圖 2322.項(xiàng)目定位策劃作業(yè)指引 232二、營(yíng)銷(xiāo)策劃案制定流程 2381.營(yíng)銷(xiāo)策劃案制定流程圖 2382.營(yíng)銷(xiāo)策劃案制定作業(yè)指引 238三、品牌推廣流程 2421.品牌推廣流程圖 2422.品牌推廣作業(yè)指引 243四、交房入住流程 2451.交房入住流程圖 2452.交房入住作業(yè)指引 246五、銷(xiāo)售價(jià)格制定流程 2501.銷(xiāo)售價(jià)格制定流程圖 2502.銷(xiāo)售價(jià)格制定作業(yè)指引 251六、銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽流程 2541.銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽流程圖 2542.銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引 255七、按揭貸款流程 2571.按揭貸款流程圖 2572.按揭貸款作業(yè)指引 258八、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)管理流程 260九、項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理流程 2641.項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理流程圖 2642.項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理作業(yè)指引 265十、商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程 2691.商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程圖 2692.商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程指引 269十一、物業(yè)管理流程 2721.物業(yè)管理流程圖 2722.物業(yè)管理作業(yè)指引 273營(yíng)銷(xiāo)管理部主導(dǎo)流程一、項(xiàng)目定位策劃流程1.項(xiàng)目定位策劃流程圖2.項(xiàng)目定位策劃作業(yè)指引2.1目通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定位，形成報(bào)告文本，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)同步，為項(xiàng)目后續(xù)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售工作提供根據(jù)。2.2范疇合用于項(xiàng)目論證階段至消費(fèi)者完畢購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品期間，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行由初步逐漸進(jìn)一步項(xiàng)目定位工作，用以明確產(chǎn)品形態(tài)、主題和建設(shè)指標(biāo)。2.3術(shù)語(yǔ)和定義2.3.2.3.2.3.2.4職責(zé)2.4.1所轄（1）組織項(xiàng)目市場(chǎng)定位調(diào)研工作；（2）組織編制《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》；（3）組織項(xiàng)目細(xì)化定位評(píng)審會(huì)；（4）組織編制《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》；（5）執(zhí)行和監(jiān)督《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》實(shí)行；2.4.2（1）組織與指引區(qū)域公司策劃部開(kāi)展項(xiàng)目市場(chǎng)定位調(diào)研工作；（2）控制項(xiàng)目定位方向；（3）指引項(xiàng)目定位報(bào)告編制；（4）參加評(píng)審，提供審核意見(jiàn)。2.4.3投資（1）擬定意向性目的地塊；（2）組織項(xiàng)目可行性研究，編制《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》；（3）立項(xiàng)后，負(fù)責(zé)土地獲??；2.4.4規(guī)劃設(shè)計(jì)（1）依照項(xiàng)目定位逐漸確立，有序地開(kāi)展各階段設(shè)計(jì)工作；（2）在項(xiàng)目定位初期，進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)研究，提出初步規(guī)劃要點(diǎn)；（3）參加項(xiàng)目定位評(píng)審。2.4.5（1）依照項(xiàng)目定位報(bào)告，對(duì)工程成本，開(kāi)發(fā)費(fèi)用進(jìn)行測(cè)算；（2）參加定位評(píng)審；（3）提出工程技術(shù)方面意見(jiàn)；（4）依照定位報(bào)告，從成本角度提出成本控制要點(diǎn)。2.4.6（1）配合完畢定位方案各項(xiàng)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)；（2）配共計(jì)算或核對(duì)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。2.4.7所轄（1）組織編寫(xiě)《項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體籌劃》；（2）審核《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》；（3）審核《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》；2.4.8（1）審視市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；（2）審核《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》；（3）審核《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》；（4）審核項(xiàng)目定位調(diào)節(jié)方案。2.4.9（1）審批《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》；（2）審批項(xiàng)目定位調(diào)節(jié)評(píng)審意見(jiàn)。2.5流程闡明2.5.1項(xiàng)目論證階段（1）投資部在擬定目的地塊后開(kāi)展土地調(diào)研工作，組織各部門(mén)開(kāi)展可行性研究，編制《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》（2）營(yíng)銷(xiāo)管理部與所轄地產(chǎn)公司策劃部進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品調(diào)研工作，匯總市場(chǎng)調(diào)研資料，形成報(bào)告，提供應(yīng)投資部作為參照根據(jù)。（3）投資部按照集團(tuán)決策層決策意見(jiàn)獲取土地。2.5.（1）《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》編寫(xiě)前期準(zhǔn)備①土地獲取后，由投資部依照集團(tuán)決策委員會(huì)意見(jiàn)，擬定項(xiàng)目與否及時(shí)開(kāi)發(fā)，如非及時(shí)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，作為儲(chǔ)備項(xiàng)目；如及時(shí)開(kāi)發(fā)，則在項(xiàng)目簽約后15日內(nèi)，由策劃部牽頭組織營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)、工程、成本、財(cái)務(wù)等有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)成立項(xiàng)目定位小組。②策劃部依照投資部提供項(xiàng)目基本土地資料及前期調(diào)研資料，安排人員現(xiàn)場(chǎng)踏勘考察，擬定市場(chǎng)調(diào)研范疇、重點(diǎn)，編制項(xiàng)目定位籌劃和時(shí)間節(jié)點(diǎn)表，收集與項(xiàng)目有關(guān)各項(xiàng)目信息?；举Y料涉及：a)用地紅線(xiàn)圖（含地形地貌）；b)用地區(qū)域控制性詳細(xì)規(guī)劃；c)周邊建設(shè)項(xiàng)目分布圖。③現(xiàn)場(chǎng)踏勘重要是理解基地自然狀況、四至范疇、用地條件、周邊配套狀況，以便于分析項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)；④市場(chǎng)調(diào)研重要涉及對(duì)項(xiàng)目周邊二至三公里范疇內(nèi)可售、未售項(xiàng)目以及與項(xiàng)目主力客源也許形成直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，以及周邊市場(chǎng)需求及客戶(hù)資源調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研完畢后應(yīng)填寫(xiě)《樓盤(pán)市調(diào)表》。⑤每次調(diào)研完畢后，策劃部必要完畢一份《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，由策劃部經(jīng)理審核以把握調(diào)研報(bào)告質(zhì)量，并提交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核。報(bào)告內(nèi)容應(yīng)涉及：a)調(diào)研目和范疇；b)重點(diǎn)地塊所在都市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)；c)市場(chǎng)構(gòu)造及擬開(kāi)發(fā)物業(yè)同業(yè)態(tài)樓市市場(chǎng)狀況；d)目的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力和市場(chǎng)預(yù)期；e)區(qū)域市場(chǎng)定位和房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況；f)項(xiàng)目基本狀況；g)調(diào)研結(jié)論和建議。⑥策劃部匯總現(xiàn)場(chǎng)踏勘以及市場(chǎng)調(diào)研各項(xiàng)數(shù)據(jù)，完畢編寫(xiě)《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》前期準(zhǔn)備。（1）編寫(xiě)《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》①《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》重要用以明確項(xiàng)目定位方向，項(xiàng)目初步經(jīng)濟(jì)測(cè)算，工程成本測(cè)算，其闡述重點(diǎn)為市場(chǎng)概述、客戶(hù)定位、項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)描述、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度、工程成本測(cè)算等。②市場(chǎng)概述應(yīng)包括如下內(nèi)容：a)項(xiàng)目概況及項(xiàng)目特點(diǎn)分析b)房地產(chǎn)大勢(shì)及本區(qū)域市場(chǎng)分析c)項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析③客戶(hù)定位應(yīng)包括如下內(nèi)容：a)項(xiàng)目SWOT分析b)目的客戶(hù)定位c)潛在消費(fèi)者背景資料分析d)潛在消費(fèi)者產(chǎn)品需求對(duì)比分析④項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)定位描述應(yīng)包括如下內(nèi)容：a)主導(dǎo)物業(yè)形態(tài)b)各物業(yè)形態(tài)配比c)建筑檔次風(fēng)格擬定d)生活設(shè)計(jì)、形象定位e)戶(hù)型設(shè)計(jì)規(guī)定，各類(lèi)戶(hù)型配比f(wàn))交通設(shè)施、環(huán)境、社區(qū)配套、物業(yè)管理服務(wù)配備。（物業(yè)形態(tài)定位可以設(shè)計(jì)各種方案供決策層選?。蓓?xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)⑥產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度（產(chǎn)品推出批次、每期推出產(chǎn)品物量、配比等）⑦產(chǎn)品銷(xiāo)售籌劃a)每批次產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)測(cè)；b)認(rèn)購(gòu)籌劃及回款籌劃。⑧工程初步成本及財(cái)務(wù)測(cè)算。⑨產(chǎn)品操作風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方式。（3）《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》審核①《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》編寫(xiě)完畢后，經(jīng)策劃部經(jīng)理審核修正后，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核后，由分管營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批。②評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》成為規(guī)劃設(shè)計(jì)中心進(jìn)行概念規(guī)劃設(shè)計(jì)輸入資料之一。③經(jīng)新項(xiàng)目成本概算后，由策劃部依照新項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成本概算等資料組織編寫(xiě)《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》。2.5.3（1）在《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》基本上，進(jìn)一步明確和深化項(xiàng)目定位細(xì)節(jié)，編制《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，重要內(nèi)容涉及：①項(xiàng)目描述a)項(xiàng)目與周邊關(guān)系：與所在區(qū)域定位和規(guī)劃關(guān)系、地塊或周邊可運(yùn)用自然資源、地塊或周邊可運(yùn)用社會(huì)資源、項(xiàng)目周邊交通狀況、項(xiàng)目周邊社會(huì)配套、市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求。b)項(xiàng)目定位：項(xiàng)目定位描述、項(xiàng)目差別性營(yíng)造。c)客戶(hù)資源：潛在消費(fèi)者消費(fèi)鑒定、潛在消費(fèi)者消費(fèi)特性、客戶(hù)購(gòu)房用途、消費(fèi)行為分析、銷(xiāo)售分析。②產(chǎn)品描述a)明確產(chǎn)品建筑風(fēng)格、主體戶(hù)型、戶(hù)型配比；b)明確總建筑面積、公攤面積；c)明確電梯、門(mén)窗配備要點(diǎn)；d)景觀(guān)規(guī)劃要點(diǎn)定位與描述；e)明確有關(guān)功能設(shè)計(jì)：會(huì)所等社區(qū)配套、特色商業(yè)配套、學(xué)校等。（公建視產(chǎn)品狀況需要有補(bǔ)充報(bào)告）；f)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和原則定位。③客戶(hù)服務(wù)a)當(dāng)前已關(guān)于聯(lián)項(xiàng)目提供服務(wù)；b)針對(duì)項(xiàng)目客戶(hù)提供服務(wù)、特殊產(chǎn)品提供服務(wù)。④項(xiàng)目初步營(yíng)銷(xiāo)思路；⑤制定初步價(jià)格方略方向。（2）《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》形成后，由策劃部組織開(kāi)展綜合評(píng)審，參加部門(mén)為：營(yíng)銷(xiāo)管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、工程管理部、商業(yè)地產(chǎn)部、物業(yè)管理公司。評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理、分管營(yíng)銷(xiāo)副總、總裁審批后，報(bào)集團(tuán)董事長(zhǎng)最后批準(zhǔn)。策劃部將報(bào)告發(fā)放規(guī)劃設(shè)計(jì)中心和工程管理部，作為設(shè)計(jì)招標(biāo)參照文獻(xiàn)；同步提交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理，由其組織編寫(xiě)《項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體籌劃》。（3）分期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，每期項(xiàng)目定位視項(xiàng)目詳細(xì)狀況，可按以上程序進(jìn)行，或在原《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》基本上修訂完善。（4）《項(xiàng)目定位初步/細(xì)化報(bào)告》通過(guò)評(píng)審后，在實(shí)行過(guò)程中如有大調(diào)節(jié)變化，則由策劃部匯總并提出調(diào)節(jié)方案；（5）調(diào)節(jié)方案經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理部審核后，交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，由集團(tuán)分管營(yíng)銷(xiāo)副總審批。（6）策劃部按照審批意見(jiàn)修改《項(xiàng)目定位初步/細(xì)化報(bào)告》，組織各部門(mén)進(jìn)行評(píng)審或會(huì)簽，參加部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、工程管理部、企劃部，審議通過(guò)后，由集團(tuán)總裁審批通過(guò)后發(fā)放并執(zhí)行。2.6支持性文獻(xiàn)用地紅線(xiàn)圖（含地形地貌）；用地區(qū)域控制性詳細(xì)規(guī)劃；周邊建設(shè)項(xiàng)目分布圖2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》、《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》、《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》、《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》、《項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體籌劃》二、營(yíng)銷(xiāo)策劃案制定流程1.營(yíng)銷(xiāo)策劃案制定流程圖2.營(yíng)銷(xiāo)策劃案制定作業(yè)指引2.1目提高市場(chǎng)定位和項(xiàng)目定位精確性，采用有效營(yíng)銷(xiāo)方略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。2.2范疇合用于《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》完畢后，項(xiàng)目銷(xiāo)售（招商）工作整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定工作。2.3術(shù)語(yǔ)和定義項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃：具有對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品方略、價(jià)格方略、推廣方略、銷(xiāo)售增進(jìn)方略等方面工作方案報(bào)告。2.4職責(zé)2.4.1（1）開(kāi)展項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)定位、項(xiàng)目定位工作；（2）制定營(yíng)銷(xiāo)推廣方略和方案并組織評(píng)審；（3）擬定銷(xiāo)售價(jià)格；（4）調(diào)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方略；（5）擬定項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)方案；（6）制定項(xiàng)目會(huì)所、商業(yè)配套方案；（7）編制銷(xiāo)售手冊(cè)，準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料；（8）組織開(kāi)展各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)。2.4.2（1）擬定銷(xiāo)控方案、確認(rèn)按揭銀行、制定價(jià)格方略；（2）配合項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)包裝；（3）配合實(shí)行各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)。2.4.（1）指引策劃部做好項(xiàng)目定位，營(yíng)銷(xiāo)主題、方案確認(rèn)編制工作；（2）從營(yíng)銷(xiāo)角度，在原有規(guī)劃設(shè)計(jì)基本上補(bǔ)充增值方略，通過(guò)硬件配備和軟性服務(wù)完善，提高產(chǎn)品附加值；（3）檢查和監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行狀況，在工作中及時(shí)給與指引與協(xié)助。2.4.4（1）審核策劃部編制《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指引書(shū)》，確認(rèn)核心工作要點(diǎn)；（2）審核《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》；2.（1）審核《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》；2.4.（1）審批《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》2.4.7策劃公司（外聘乙方單位）（1）依照營(yíng)銷(xiāo)管理部審批《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指引書(shū)》，撰寫(xiě)《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》2.5流程闡明2.5.1工程節(jié)點(diǎn)貫徹（1）規(guī)劃設(shè)計(jì)中心依照項(xiàng)當(dāng)前期論證結(jié)論及項(xiàng)目初步定位，提供規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)；工程管理部編制《項(xiàng)目工程進(jìn)度籌劃總表》。（2）策劃部依照市場(chǎng)研究成果，形成《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，過(guò)程與內(nèi)容參照《項(xiàng)目定位策劃流程》。（3）規(guī)劃設(shè)計(jì)中心依照《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》以及《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，分別開(kāi)展概念/方案設(shè)計(jì)。2.5.（1）策劃部在《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》、《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》、工程管理部《項(xiàng)目工程進(jìn)度籌劃總表》和規(guī)劃設(shè)計(jì)中心提供產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)基本上，編制《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指引書(shū)》，擬定初步營(yíng)銷(xiāo)思路，重要涉及：①項(xiàng)目總體及分期銷(xiāo)售目的；分別以銷(xiāo)售進(jìn)度、銷(xiāo)售均價(jià)、銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售額加以體現(xiàn)。②營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用初步預(yù)算；依照擬定銷(xiāo)售均價(jià)和銷(xiāo)售總額，結(jié)合市場(chǎng)狀況，提出項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用初步預(yù)算。③擬定首期入市時(shí)間；依照集團(tuán)年度規(guī)劃、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況擬定首期入市時(shí)間。④開(kāi)盤(pán)時(shí)間及銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)籌劃；以保證項(xiàng)目銷(xiāo)售工作有籌劃地進(jìn)行。（2）策劃部將《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指引書(shū)》報(bào)所轄公司總經(jīng)理審核后，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部審核，經(jīng)集團(tuán)分管營(yíng)銷(xiāo)副總審核后由集團(tuán)總裁審批，并按絕密文獻(xiàn)管理。（3）由策劃部組織開(kāi)展合伙單位和媒體選取工作，參照《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)管理作業(yè)指引》有關(guān)規(guī)定。（4）策劃公司按照《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指引書(shū)》規(guī)定和項(xiàng)目定位成果，充分把握策劃公司意圖，提供《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》。營(yíng)銷(xiāo)推廣方案應(yīng)涉及但不限于如下內(nèi)容：①《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告》②產(chǎn)品規(guī)劃建議③項(xiàng)目推廣方略及方案④銷(xiāo)售方略建議（5）擬定營(yíng)銷(xiāo)主題和推廣方案后，區(qū)域公司策劃部組織有關(guān)部門(mén)進(jìn)行方案評(píng)審工作，參加部門(mén)為：投資部、營(yíng)銷(xiāo)管理部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、區(qū)域公司銷(xiāo)售部、商業(yè)地產(chǎn)部（區(qū)域公司無(wú)商業(yè)地產(chǎn)部由企劃部執(zhí)行），審議通過(guò)后，由所轄公司總經(jīng)理審核，交集團(tuán)分管營(yíng)銷(xiāo)副總審核，報(bào)集團(tuán)總裁審批。（6）方案發(fā)布策劃部按照營(yíng)銷(xiāo)推廣方案操作規(guī)定下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行，并作總結(jié)報(bào)告。2.6支持性文獻(xiàn)《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)管理作業(yè)指引》；《銷(xiāo)售工程進(jìn)度籌劃總表》；《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指引書(shū)》；《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》；《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣工作總結(jié)報(bào)告》三、品牌推廣流程1.品牌推廣流程圖 2.品牌推廣作業(yè)指引2.1目規(guī)范集團(tuán)品牌建設(shè)和維護(hù)工作，提高集團(tuán)品牌形象。2.2范疇合用于集團(tuán)地產(chǎn)產(chǎn)品品牌統(tǒng)一管理和監(jiān)督。2.3術(shù)語(yǔ)和定義無(wú)2.4職責(zé)2.4.1營(yíng)銷(xiāo)管理部（1）負(fù)責(zé)《集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》制定；（2）負(fù)責(zé)《集團(tuán)年度品牌推廣籌劃》制定；（3）負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作中品牌建設(shè)方案編制和匯總和其她部門(mén)方案審核；（4）負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作中品牌建設(shè)中所有供方招標(biāo)組織工作；（5）負(fù)責(zé)組織集團(tuán)層面品牌宣傳和活動(dòng)；（6）監(jiān)督其她部門(mén)品牌建設(shè)活動(dòng)與否符合集團(tuán)規(guī)定；（7）審核其她部門(mén)在活動(dòng)中涉及品牌管理宣傳資料/方案；（8）匯總分析品牌建設(shè)活動(dòng)效果，提交給集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審視。2.4.2客服中心/區(qū)域（1）負(fù)責(zé)按照《集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》和《集團(tuán)年度品牌推廣籌劃》制定本部門(mén)品牌媒體推廣方案；（2）負(fù)責(zé)本部門(mén)品牌建設(shè)活動(dòng)執(zhí)行和效果評(píng)估。2.4.3集團(tuán)分管副總（1）審核《集團(tuán)年度品牌推廣籌劃》和《階段性品牌推廣方案》2.4.4集團(tuán)總裁（1）審批《集團(tuán)年度品牌推廣籌劃》和《階段性品牌推廣方案》2.4.（1）配合品牌建設(shè)工作，制定本部門(mén)籌劃，提供實(shí)行反饋意見(jiàn)。2.5流程闡明2.5.1營(yíng)銷(xiāo)管理部品牌處依照集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略制定《集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃》，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)、分管營(yíng)銷(xiāo)副總審核后，交集團(tuán)總裁審批，作為年度品牌宣傳和推廣活動(dòng)藍(lán)本。2.5.2營(yíng)銷(xiāo)管理部品牌處對(duì)《集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃》進(jìn)行分解，制定《階段性品牌推廣方案》，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)審核，分管副總審核2.5.3集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部、客戶(hù)服務(wù)中心、區(qū)域公司策劃部、區(qū)域公司銷(xiāo)售部、物管公司及其他有關(guān)部門(mén)依照批準(zhǔn)后《集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃》及《階段性品牌推廣方案（1）品牌處負(fù)責(zé)集團(tuán)層面品牌宣傳活動(dòng)執(zhí)行，進(jìn)行公司形象設(shè)計(jì)和公益活動(dòng)，塑造集團(tuán)品牌形象；（2）區(qū)域公司策劃部依照集團(tuán)品牌戰(zhàn)略，結(jié)合項(xiàng)目宣傳需要，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)中開(kāi)展品牌建設(shè)活動(dòng)；（3）客服中心及物業(yè)公司按照品牌方案規(guī)定，在開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系（如xx會(huì)）活動(dòng)中開(kāi)展品牌建設(shè)活動(dòng)。2.5.4各部門(mén)在進(jìn)行品牌建設(shè)活動(dòng)中如需發(fā)布涉及品牌管理信息資料、廣告方案、對(duì)外文書(shū)等應(yīng)報(bào)集團(tuán)品牌處審核，營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)批準(zhǔn)后才干對(duì)外發(fā)布或執(zhí)行。2.5.5如有暫時(shí)性籌劃外品牌宣傳與推廣活動(dòng)需要和宣傳任務(wù)，需由發(fā)起人報(bào)品牌處審核，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)審核，分管營(yíng)銷(xiāo)副總審核后方可執(zhí)行。2.5.6每年年終前，各部門(mén)在完畢品牌建設(shè)活動(dòng)后，應(yīng)對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估總結(jié)，與否達(dá)到了籌劃規(guī)定，并將評(píng)估成果報(bào)送營(yíng)銷(xiāo)管理部品牌處；2.5.7品牌處結(jié)合各部門(mén)活動(dòng)效果進(jìn)行匯總分析，形成《集團(tuán)年度品牌活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》，報(bào)送營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)、分管營(yíng)銷(xiāo)副總和集團(tuán)總裁審視，并下發(fā)各有關(guān)部門(mén)存檔，并為下一年度品牌建設(shè)籌劃制定提供參照。2.6支持性文獻(xiàn)《集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略》2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《年度品牌推廣籌劃》；《階段性品牌推廣方案》；《集團(tuán)年度品牌活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》四、交房入住流程1.交房入住流程圖2.交房入住作業(yè)指引2.1目合理地安排交房入住工作，保證交房入住工作順利有序地進(jìn)行。2.2范疇合用于公司所有項(xiàng)目交房入住管理工作。2.3術(shù)語(yǔ)和定義入住前期準(zhǔn)備工作小組：應(yīng)交房入住管理需要由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理牽頭組織成立專(zhuān)項(xiàng)小組，負(fù)責(zé)交房籌劃制定、各項(xiàng)交房準(zhǔn)備工作完善、資料備妥以及信息傳遞，由銷(xiāo)售部、策劃部、物管公司、客戶(hù)服務(wù)部有關(guān)人員構(gòu)成，區(qū)域公司總經(jīng)理任組長(zhǎng)，銷(xiāo)售部經(jīng)理任副組長(zhǎng)。2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域（1）組織成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組；（2）起草《接房告知》并告知客戶(hù)接房時(shí)間；（3）負(fù)責(zé)交房入住階段各部門(mén)工作協(xié)調(diào)；（4）統(tǒng)籌安排交房入住前期準(zhǔn)備及現(xiàn)場(chǎng)工作組織安排；（5）辦理有關(guān)手續(xù)、有關(guān)權(quán)證；（6）跟進(jìn)各部門(mén)對(duì)客戶(hù)交房入住時(shí)反饋信息解決狀況。2.4.2（1）協(xié)助交房入住前期準(zhǔn)備工作；（2）接待客戶(hù)，辦理入住有關(guān)手續(xù)；（3）組織客戶(hù)驗(yàn)房；（4）負(fù)責(zé)組織質(zhì)量問(wèn)題收集和反饋。2.4.3（1）參加客戶(hù)驗(yàn)房過(guò)程；（2）負(fù)責(zé)質(zhì)量問(wèn)題維修和解決2.4.4（1）協(xié)助交房入住前期工作和辦理交房入住財(cái)務(wù)收款手續(xù)。2.5流程闡明2.5.1制定交房工作籌劃（1）交房入住開(kāi)始前3個(gè)月，在區(qū)域公司總經(jīng)理安排下，由所轄地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部牽頭成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組，開(kāi)始編制《交房入住工作籌劃》，明確有關(guān)部門(mén)工作內(nèi)容及完畢時(shí)間。（2）《交房入住工作籌劃書(shū)》由所轄地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部經(jīng)理審核后，交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批，報(bào)集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)中心備案。2.5.（1）各部門(mén)在交房前準(zhǔn)備工作①開(kāi)發(fā)部依照實(shí)際交房入住時(shí)間提前向銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部提供最后擬定實(shí)測(cè)面積。②銷(xiāo)售部依照最后實(shí)測(cè)面積、《付款違約明細(xì)表》，出具《交房入住費(fèi)用明細(xì)表》（涉及需面積補(bǔ)差客戶(hù)名單）交給財(cái)務(wù)部；③物管公司將有關(guān)物業(yè)費(fèi)用明細(xì)提交給銷(xiāo)售部；④銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)于提前交房入住前2-3個(gè)月?tīng)款^組織各有關(guān)部門(mén)備妥《住宅使用闡明書(shū)》、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、《業(yè)主手冊(cè)》（建議由策劃部編寫(xiě)，可通過(guò)部門(mén)協(xié)商擬定）及其他交房入住有關(guān)資料和數(shù)據(jù)，并提前30日最后擬定文本內(nèi)容提交客戶(hù)服務(wù)中心審核，審核后提前20日下發(fā)至策劃部由其負(fù)責(zé)策劃并擬定版面；⑤策劃部依照銷(xiāo)售部提供意見(jiàn)進(jìn)行修訂并統(tǒng)一印刷，提前15日提供銷(xiāo)售部使用。⑥策劃部與銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)于交房入住前10日開(kāi)始擬定交房入住辦理現(xiàn)場(chǎng)及交房入住現(xiàn)場(chǎng)包裝、標(biāo)記制作，并提前2-3日完畢交房入住現(xiàn)場(chǎng)布置完善。⑦物管公司在交房入住二個(gè)月前，按照《住房驗(yàn)收作業(yè)指引》進(jìn)行樓宇交接驗(yàn)收。⑧物管公司協(xié)助交房入住過(guò)程中后勤保障工作。⑨對(duì)驗(yàn)房過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和客戶(hù)意見(jiàn)，由各陪伴驗(yàn)收部門(mén)負(fù)責(zé)解答，并記錄存在問(wèn)題，驗(yàn)房結(jié)束后各部門(mén)做出總結(jié)，對(duì)存在問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)。⑩物管公司負(fù)責(zé)依照驗(yàn)房成果規(guī)定工程部知會(huì)施工單位進(jìn)行返修。（2）《住宅使用闡明書(shū)》、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》準(zhǔn)備①所轄地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部經(jīng)理牽頭組織補(bǔ)充并完善《住宅使用闡明書(shū)》、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》工作。各部門(mén)提供資料涉及：a)所轄地產(chǎn)公司工程部提供有關(guān)技術(shù)資料，涉及產(chǎn)品配備原則、設(shè)備使用闡明、管線(xiàn)布置、圖紙等；b)銷(xiāo)售部提供與客戶(hù)承諾關(guān)于資料；c)開(kāi)發(fā)部提供《開(kāi)發(fā)允許證》、《施工允許證》，《備案登記證》，《單項(xiàng)驗(yàn)收合格證》等。d)區(qū)域公司材設(shè)部提供各類(lèi)設(shè)備保修資料（明保證修期限）及使用闡明等。②由所轄地產(chǎn)公司工程部提供《住宅使用闡明書(shū)》和《住宅質(zhì)量保證書(shū)》樣本，銷(xiāo)售部組織規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、所轄地產(chǎn)公司工程部對(duì)《住宅使用闡明書(shū)》和《住宅質(zhì)量保證書(shū)》進(jìn)行審核，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核后，提交物管公司完畢《住宅使用闡明書(shū)》和《住宅質(zhì)量保證書(shū)》填寫(xiě)及后續(xù)工作。（3）銷(xiāo)售部起草《接房告知書(shū)》，依照實(shí)際交房入住時(shí)間以?huà)焯?hào)信方式提前15日向客戶(hù)發(fā)放《接房告知書(shū)》，告知收樓事件。同步由策劃部提前一周登報(bào)公示交房信息。（4）客戶(hù)上門(mén)后，一方面由銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)辦理人員接待，向客戶(hù)收齊有關(guān)資料后，到財(cái)務(wù)部辦理交款手續(xù)，銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部經(jīng)辦人確認(rèn)本部門(mén)手續(xù)辦理完畢后在《接房手續(xù)書(shū)》上簽字確認(rèn)，客戶(hù)確認(rèn)后在《交房入住流程表》簽字，然后到物管公司辦理有關(guān)手續(xù)，繳納有關(guān)物業(yè)費(fèi)用，由經(jīng)辦人簽字確認(rèn)，并加蓋收費(fèi)專(zhuān)用章。客戶(hù)在繳納相應(yīng)費(fèi)用后，由銷(xiāo)售部收齊資料后，在規(guī)定期限內(nèi)為客戶(hù)辦妥小產(chǎn)證。（5）物管公司接待客戶(hù)后，核驗(yàn)交房入住資料，填寫(xiě)產(chǎn)權(quán)辦理資料、交房入住費(fèi)用結(jié)算并辦理交款手續(xù)。訂立《業(yè)主暫時(shí)公約》、承諾書(shū)、前期物業(yè)管理服務(wù)合同等資料，并由業(yè)主簽收房屋鑰匙。（6）在辦理完相應(yīng)手續(xù)后，物管公司組織客戶(hù)進(jìn)行驗(yàn)房，規(guī)劃設(shè)計(jì)中心及項(xiàng)目工程部有關(guān)人員參加驗(yàn)房，對(duì)交房入住時(shí)客戶(hù)提出返修規(guī)定，由物管公司知會(huì)項(xiàng)目工程部統(tǒng)一安排維修直至客戶(hù)滿(mǎn)意。（7）物管公司在辦理交房入住手續(xù)前階段（約15日）為密集期，就每日交房入住辦理狀況，組織現(xiàn)場(chǎng)辦理交房入住人員召開(kāi)溝通會(huì)并形成快報(bào)，發(fā)銷(xiāo)售部經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)，密集期過(guò)后，可視交房入住狀況不定期編制交房入住狀況報(bào)告。2.5.（1）其她部門(mén)交房入住工作人員應(yīng)將本部門(mén)客戶(hù)交房入住時(shí)反饋信息整頓后提交給所轄地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部和客戶(hù)服務(wù)部，由客戶(hù)服務(wù)部匯總及分析，提交分析報(bào)告并編制案例，形成案例庫(kù)，報(bào)有關(guān)部門(mén)及分管領(lǐng)導(dǎo)。（2）物管公司在客戶(hù)交房入住3-6個(gè)月后，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，填寫(xiě)《業(yè)主意見(jiàn)反饋表》，并匯總分析，形成分析報(bào)告后，提交公司有關(guān)部門(mén)及分管領(lǐng)導(dǎo)。2.6支持性文獻(xiàn)《住房驗(yàn)收作業(yè)指引》；《工程維修作業(yè)指引》2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《交房入住工作籌劃》；《住宅交付使用闡明書(shū)》；《付款違約明細(xì)單》；《交房入住費(fèi)用明細(xì)表》；《住宅使用闡明書(shū)》；《住宅質(zhì)量保證書(shū)》；《房屋驗(yàn)收單》；《接房告知書(shū)》；《交房入住流程表》；《業(yè)主暫時(shí)公約》；《業(yè)主意見(jiàn)反饋表》五、銷(xiāo)售價(jià)格制定流程1.銷(xiāo)售價(jià)格制定流程圖2.銷(xiāo)售價(jià)格制定作業(yè)指引2.1目規(guī)范銷(xiāo)售價(jià)格制定、執(zhí)行、變更各個(gè)環(huán)節(jié)操作，提高工作效率。2.2范疇各區(qū)域公司開(kāi)發(fā)所有項(xiàng)目。2.3術(shù)語(yǔ)和定義無(wú)2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域公司銷(xiāo)售部（1）負(fù)責(zé)項(xiàng)目?jī)r(jià)格整體定位；（2）負(fù)責(zé)制定樓盤(pán)分棟價(jià)格、均價(jià)及折扣方案；（3）負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售價(jià)格方略；（4）負(fù)責(zé)擬定單套價(jià)格及折扣配比。2.4.（1）負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（2）負(fù)責(zé)審核《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》。2.4.3（1）撰寫(xiě)《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格市場(chǎng)研究報(bào)告》；（2）撰寫(xiě)《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》；（3）撰寫(xiě)《項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》；2.4.（1）審核《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》；（2）審核《項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》；（3）審核特殊折扣；2.4.（1）審核《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》；（2）審批《項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》；（3）審核特殊折扣。2.4.6所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理（1）審核《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》；（2）審核《項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》；（3）審核特殊折扣。2.4.7集團(tuán)總裁（1）審批《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》；（2）審批特殊折扣。2.5流程2.5.1項(xiàng)目整體價(jià)格定位（1）銷(xiāo)售定價(jià)須以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合收益最大化為原則，但是一方面應(yīng)當(dāng)滿(mǎn)足財(cái)務(wù)部提供《項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)》。（2）銷(xiāo)售價(jià)格擬定程序：①所轄公司策劃部依照項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并撰寫(xiě)《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。②依照《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，策劃部出臺(tái)《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部、集團(tuán)財(cái)務(wù)部、集團(tuán)分管副總、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)總裁審批。2.5.（1）依照審批通過(guò)《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》，所轄公司銷(xiāo)售部在預(yù)售前30日前依照項(xiàng)目整體定位制定《價(jià)格方案》，明確樓盤(pán)分棟價(jià)格、樓盤(pán)均價(jià)及折扣比例；銷(xiāo)售部在預(yù)售前15日制定詳細(xì)銷(xiāo)售價(jià)格方略，編制《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》，經(jīng)策劃部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，報(bào)集團(tuán)分管副總審批確認(rèn)。詳細(xì)價(jià)格制定，需考慮如下幾種方面：①《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》必要將各類(lèi)影響定價(jià)因素量化，通過(guò)計(jì)算得出明細(xì)價(jià)格表。②影響定價(jià)因素涉及但不限于：樓層、花園/平臺(tái)、位置/景觀(guān)、朝向、戶(hù)型。③外包給中介商代理銷(xiāo)售之樓盤(pán)，營(yíng)銷(xiāo)部策劃組應(yīng)依照原價(jià)目表再考慮代理成本，恰當(dāng)調(diào)節(jié)價(jià)格。④應(yīng)個(gè)人或單位規(guī)定代售時(shí)，須注意考慮稅金成本，恰當(dāng)調(diào)節(jié)售價(jià)。⑤《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》需在開(kāi)盤(pán)前5日審批確認(rèn)。2.5.（1）銷(xiāo)售價(jià)格方案管理：①銷(xiāo)售部應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前將明細(xì)價(jià)目及折扣原則等信息錄入銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理復(fù)核后，進(jìn)行鎖定和保密解決；②促銷(xiāo)活動(dòng)（例如銷(xiāo)售折扣抽獎(jiǎng)活動(dòng)、樣板間競(jìng)賣(mài)活動(dòng)）影響銷(xiāo)售價(jià)格，一律要在原方案基本上，制定《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》(調(diào)節(jié)版)，價(jià)格方案調(diào)節(jié)應(yīng)在正式實(shí)行前3個(gè)工作日內(nèi)完畢，并提交策劃部經(jīng)理審核，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批。③原則上不給客戶(hù)提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣優(yōu)惠額度特殊狀況，應(yīng)由銷(xiāo)售主管及以上人員負(fù)責(zé)經(jīng)辦，按照《特殊折扣審批表》，寫(xiě)明正常折扣和額外折扣，由營(yíng)銷(xiāo)分管副總審核、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核、總裁審批后方可執(zhí)行，各所轄地產(chǎn)公司需要統(tǒng)一執(zhí)行此項(xiàng)規(guī)范。。（2）銷(xiāo)售價(jià)格資料管理①《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》和公開(kāi)價(jià)目表等資料一經(jīng)批準(zhǔn)定稿，須將原件交人事行政部保存，財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售各存復(fù)印件一份。②此類(lèi)資料、文獻(xiàn)在公司未批準(zhǔn)公開(kāi)前，屬最高機(jī)密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格遵循公司保密規(guī)范和制度，不得泄露。③項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》詳細(xì)政策、價(jià)格表執(zhí)行，負(fù)有直接責(zé)任，并負(fù)有培訓(xùn)其她有關(guān)業(yè)務(wù)人員責(zé)任。④任何人員不得擅自修改價(jià)目表及折扣原則等核心字段。⑤為明確權(quán)責(zé)，并避免銷(xiāo)售系統(tǒng)中《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)》詳細(xì)政策、價(jià)格人為失誤導(dǎo)致公司損失，銷(xiāo)售部應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定銷(xiāo)售管理系統(tǒng)操作權(quán)限，貫徹“實(shí)名制”上崗，并將《銷(xiāo)售系統(tǒng)操作權(quán)限分工明細(xì)表》報(bào)分管營(yíng)銷(xiāo)副總批準(zhǔn)，原件交人事行政部備案。2.6支持性文獻(xiàn)《項(xiàng)目銷(xiāo)售指引書(shū)》；《項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣實(shí)行方案》2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格市場(chǎng)研究報(bào)告》；《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》；《特殊折扣審批表》；《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》六、銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽流程1.銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽流程圖2.銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引2.1目規(guī)范房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同訂立過(guò)程中事務(wù)性工作流程，保證合同訂立工作順利有序進(jìn)行。2.2合用范疇合用于所轄地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同訂立及有關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)操作。2.3術(shù)語(yǔ)和定義2.3.1xx市商品房買(mǎi)賣(mài)合同：即因客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品房而與發(fā)展商訂立明確雙方權(quán)利義務(wù)產(chǎn)權(quán)證明文獻(xiàn)，如下簡(jiǎn)稱(chēng)合同。2.3.2合同范本：涉及《xx市商品房買(mǎi)賣(mài)合同》及補(bǔ)充合同。2.4工作程序2.4.1簽約前準(zhǔn)備簽約前，銷(xiāo)售主管需事先相應(yīng)各套房屋擬定合同編號(hào)，并擬定相應(yīng)合同客戶(hù)初始密碼。自己存檔一份，并交銷(xiāo)售經(jīng)理、網(wǎng)簽操作人員各一份備案。2.4.2客戶(hù)到訪(fǎng)銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)《基本信息表》，并簽字確認(rèn)。將公示合同和附件四拿給客戶(hù)閱讀。2.4.3合同錄入銷(xiāo)售人員將客戶(hù)《基本信息表》拿給網(wǎng)簽操作人員，網(wǎng)簽人員依照基本信息表，迅速錄入合同，并完畢初審。初審無(wú)問(wèn)題，則打印一份給銷(xiāo)售人員。2.4.4客戶(hù)確認(rèn)銷(xiāo)售人員將打印出合同交客戶(hù)確認(rèn)無(wú)誤后，復(fù)印4份。2.4.5客戶(hù)簽字、交款銷(xiāo)售人員將一式五份合同和附件交客戶(hù)簽字、按手印后，帶客戶(hù)完清交款手續(xù)，告知客戶(hù)合同初始密碼后可讓客戶(hù)離開(kāi)，盡量不要讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)看電子合同或是當(dāng)場(chǎng)修改密碼。合同訂立后，交給合同審查員。2.4.6合同終審。合同審查員當(dāng)場(chǎng)審定合同。各項(xiàng)內(nèi)容無(wú)誤后可以當(dāng)場(chǎng)蓋章，有問(wèn)題需及時(shí)指出，按程序解決。2.4.7合同提交銷(xiāo)售主管或是經(jīng)理，每日下班前統(tǒng)一將當(dāng)天所有完清手續(xù)合同在網(wǎng)上提交。2.4.8合同返還客戶(hù)銷(xiāo)售人員告知客戶(hù)領(lǐng)取合同步間，客戶(hù)于商定期間前來(lái)領(lǐng)取。2.5有關(guān)規(guī)定2.5.12.5.22.5.32.6支持性文獻(xiàn)無(wú)2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《基本信息表》七、按揭貸款流程1.按揭貸款流程圖2.按揭貸款作業(yè)指引2.1目規(guī)范按揭貸款辦理辦法，明確按揭辦理人職責(zé)。2.2合用范疇合用于公司及所轄地產(chǎn)公司所有項(xiàng)目按揭貸款管理。2.3術(shù)語(yǔ)和定義按揭貸款：指公司以所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目為購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)住房（含商業(yè)門(mén)面和車(chē)庫(kù)）向銀行（公積金中心）辦理貸款。2.4職責(zé)2.4.1資金籌劃部（1）指定按揭銀行；（2）協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部同辦理按揭銀行之間關(guān)系；（3）指引所轄公司銷(xiāo)售部同銀行之間辦理按揭貸款；（4）指引并協(xié)助解決按揭手續(xù)中浮現(xiàn)特殊問(wèn)題。2.4.2區(qū)域公司銷(xiāo)售部（1）提供樓盤(pán)基本資料；（2）向銀行提交按揭申請(qǐng)；（3）向客戶(hù)收取辦理按揭貸款所需資料；（4）會(huì)同客戶(hù)訂立按揭抵押合同，辦理借款合同手續(xù)；（5）向銀行（公積金中心）提交各項(xiàng)按揭申請(qǐng)資料，并跟蹤按揭合同辦理狀況；（6）向銀行（公積金中心）提交辦訖抵押登記合同；（7）建立按揭貸款臺(tái)帳；（8）定期（周／月）與財(cái)務(wù)部核對(duì)按揭客戶(hù)臺(tái)帳明細(xì)；2.4.3區(qū)域公司財(cái)務(wù)部（1）按照《銀行賬戶(hù)管理作業(yè)指引》辦理銀行帳戶(hù)開(kāi)戶(hù)手續(xù)；（2）建立按揭客戶(hù)首付款明細(xì)表，并將按揭首付款存入銀行；（3）核算按揭貸款上帳狀況，并逐戶(hù)記錄；（4）定期與銷(xiāo)售部核對(duì)按揭客戶(hù)臺(tái)帳。2.5流程闡明2.5.1前期準(zhǔn)備工作（1）資金籌劃部指定按揭銀行；（2）經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部辦理銀行開(kāi)戶(hù)手續(xù)；（3）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部向指定銀行提供所轄樓盤(pán)基本資料及按揭申請(qǐng)；（4）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部組織樓盤(pán)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)辦理房屋按揭貸款有關(guān)規(guī)定及注意事項(xiàng)；（5）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部同銀行有關(guān)人員進(jìn)行即時(shí)有效溝通交流。2.5.（1）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部依照銀行（公積金中心）規(guī)定向貸款客戶(hù)收集各項(xiàng)資料；（2）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部會(huì)同按揭客戶(hù)訂立按揭抵押合同；（3）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部將按揭貸款所需所有資料及時(shí)送達(dá)銀行，并配合銀行有關(guān)人員訂立借款合同；（4）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)將公司、銀行（公積金中心）、客戶(hù)共同訂立按揭抵押合同交房交所辦理抵押登記，及時(shí)獲得房交所交件回執(zhí)，送達(dá)銀行（公積金中心），并在30個(gè)工作日內(nèi)將房交所登記后抵押合同收回我司和送交銀行（公積金中心）；（5）經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部將按揭客戶(hù)交納首付款及時(shí)入帳，并制作清單交至我司銷(xiāo)售部；（6）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部對(duì)送交銀行審批按揭合同進(jìn)行跟蹤（普通需在送達(dá)銀行后三日內(nèi)上賬，最遲不得超過(guò)4日；公積金貸款一周內(nèi)上帳，最遲不得超過(guò)10日）；（7）銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部及時(shí)核對(duì)銀行按揭貸款上帳金額。2.5.（1）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部依照辦理按揭貸款狀況建立按揭貸款客戶(hù)臺(tái)帳；（2）經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部單獨(dú)建立按揭客戶(hù)臺(tái)帳并與銷(xiāo)售部定期核對(duì)；（3）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部依照按揭貸款辦理中浮現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行分析，提出解決意見(jiàn)；對(duì)不能解決特殊問(wèn)題及時(shí)上報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理部解決。2.6支持性文獻(xiàn)《銀行賬戶(hù)管理作業(yè)指引》2.7階段性成果《按揭客戶(hù)臺(tái)帳》（銷(xiāo)售部）；《按揭客戶(hù)臺(tái)帳》（財(cái)務(wù)管理部）八、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)管理流程1.目按照營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不同階段，更加清晰而有節(jié)奏完畢項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中各項(xiàng)工作，達(dá)到產(chǎn)品旺銷(xiāo)目。2.范疇發(fā)所有地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)行工作。3.術(shù)語(yǔ)和定義無(wú)4.職責(zé)略5.流程闡明5.1產(chǎn)品定位與營(yíng)銷(xiāo)思路擬定（1）按照《項(xiàng)目定位策劃流程》擬定產(chǎn)品定位；（1）按照《營(yíng)銷(xiāo)策劃案制定流程》明確產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路；5.2擬定媒體合伙單位及廣告定位（1）擬定廣告公司①編寫(xiě)廣告任務(wù)書(shū)。在明確項(xiàng)目銷(xiāo)售目的基本上，依照項(xiàng)目定位和項(xiàng)目特點(diǎn)，編寫(xiě)廣告任務(wù)書(shū)。②廣告招投標(biāo)。通過(guò)廣告任務(wù)書(shū)形式向三家以上符合項(xiàng)目推廣規(guī)定廣告公司進(jìn)行廣告代理業(yè)務(wù)招標(biāo)，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。③廣告公司評(píng)審。廣告回標(biāo)之后，組織所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)副總或總監(jiān)參加廣告公司評(píng)審會(huì)，選取其中最佳一方，并形成會(huì)議決策。（見(jiàn)《廣告公司甄選評(píng)分表》，評(píng)分表中所列評(píng)判指標(biāo)可以依照項(xiàng)目實(shí)際狀況進(jìn)行調(diào)節(jié)。）④在甄選成果產(chǎn)生后三日內(nèi)必要將《廣告公司定標(biāo)總結(jié)》上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。（2）廣告定位①依照項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、產(chǎn)品定位、擬定主廣告語(yǔ)，并形成特性鮮明廣告定位。擬定LOGO、VI系統(tǒng)。LOGO、VI除了保證和項(xiàng)目定位契合感之外，還需要滿(mǎn)足推廣和包裝延展性?！俄?xiàng)目LOGO、VI評(píng)審會(huì)會(huì)議紀(jì)要》由集團(tuán)總部審批。②依照項(xiàng)目詳細(xì)狀況，擬定媒體組合思路框架。③擬定項(xiàng)目推廣方略。歸納項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)、產(chǎn)品特色，結(jié)合目的客戶(hù)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，擬定項(xiàng)目推廣主題和推廣總體方略。5.3.各銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)操作要點(diǎn)5.3.1（1）項(xiàng)目銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)籌劃①合用于項(xiàng)目完畢定位之后，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售之前。各所轄開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷(xiāo)部第一負(fù)責(zé)人編寫(xiě)項(xiàng)目銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)籌劃編制規(guī)范和格式，并負(fù)責(zé)定期修訂。②該節(jié)點(diǎn)涉及市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品特性分析、總體均價(jià)、銷(xiāo)控籌劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣籌劃、示范區(qū)包裝籌劃五個(gè)某些?？傮w均價(jià)由集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)決策。分期開(kāi)發(fā)時(shí)，需要分期報(bào)批。其中市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品特性分析是編制銷(xiāo)控籌劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣籌劃和包裝籌劃基本，銷(xiāo)控、營(yíng)銷(xiāo)和包裝籌劃是作為項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣過(guò)程執(zhí)行根據(jù)。案編寫(xiě)規(guī)定見(jiàn)附件。③完畢項(xiàng)目銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)籌劃責(zé)任部門(mén)是區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部。由區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人編寫(xiě)，營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)第一負(fù)責(zé)人審批；涉及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，需報(bào)所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理及集團(tuán)總裁審批；涉及銷(xiāo)售均價(jià)要編制定價(jià)報(bào)告書(shū)（涉及平均成本估算，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手股價(jià)分析，定價(jià)方略及項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)均價(jià)等），報(bào)所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批后；由集團(tuán)總裁最后批準(zhǔn)并發(fā)文執(zhí)行。④項(xiàng)目銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)籌劃定稿后，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。（2）開(kāi)盤(pán)前產(chǎn)品/宣傳導(dǎo)入①開(kāi)盤(pán)前宣傳方略。為配合新項(xiàng)目入市進(jìn)行產(chǎn)品形象和概念鋪墊，以項(xiàng)目銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)籌劃為基本，研究本地市場(chǎng)傳播規(guī)律，制定開(kāi)盤(pán)前宣傳方略。②形象/概念導(dǎo)入。選取適合本地認(rèn)知習(xí)慣傳播渠道，展開(kāi)項(xiàng)目入市前市場(chǎng)預(yù)熱，從而達(dá)到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前廣而告之和形象樹(shù)立效果。③市場(chǎng)測(cè)試及客戶(hù)積累。在項(xiàng)目形象/概念導(dǎo)入同步，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)排號(hào)登記、xx客戶(hù)資源引導(dǎo)等方式，積累意向客戶(hù)。④在做好客戶(hù)積累前提下，必要對(duì)意向性客戶(hù)進(jìn)行分析。從而為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)控方略、推廣方略提供決策根據(jù)。（3）開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作①開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)控方略。涉及推盤(pán)籌劃和價(jià)格方略。上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。②開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備和人員培訓(xùn)。銷(xiāo)售資料涉及現(xiàn)場(chǎng)合需銷(xiāo)售資料（五證、樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同及補(bǔ)充條款范本、樓書(shū)/戶(hù)型圖等）和銷(xiāo)售培訓(xùn)資料（即《銷(xiāo)售手冊(cè)》）以及銷(xiāo)售百問(wèn)，項(xiàng)目銷(xiāo)售宣傳資料應(yīng)符合項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)中內(nèi)容，如日后制作宣傳資料與銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容沖突或超過(guò)銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容，必要報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部審查，其她與銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容保持一致資料可不報(bào)審，營(yíng)銷(xiāo)管理部只針對(duì)資料內(nèi)容做不定期抽查。③銷(xiāo)售示范區(qū)準(zhǔn)備。涉及已定需要展示銷(xiāo)售大廳、示范組團(tuán)/樓棟、示范單位、銷(xiāo)售通道裝修和包裝；以及銷(xiāo)售大廳內(nèi)需要展示項(xiàng)目規(guī)劃模型和戶(hù)型單體模型等。④開(kāi)盤(pán)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)組織方案。重要涉及現(xiàn)場(chǎng)布置、認(rèn)購(gòu)流程和人員安排等。⑤營(yíng)銷(xiāo)管理部依照所轄地產(chǎn)公司所提供《開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作完畢評(píng)估報(bào)告》組織有關(guān)人員進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后方能開(kāi)盤(pán)。5.3.2（1）開(kāi)盤(pán)總結(jié)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售總結(jié)重要涉及開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售狀況分析、成交客戶(hù)分析、傳播效果和公眾反映分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方略趨勢(shì)分析等（2）強(qiáng)銷(xiāo)期方略調(diào)節(jié)強(qiáng)銷(xiāo)期方略調(diào)節(jié)是以開(kāi)盤(pán)總結(jié)為根據(jù)，對(duì)下階段銷(xiāo)控和推廣方略進(jìn)行有效調(diào)節(jié)。（3）開(kāi)盤(pán)集中認(rèn)購(gòu)客戶(hù)轉(zhuǎn)簽合同本節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)開(kāi)盤(pán)后將認(rèn)購(gòu)客戶(hù)迅速地轉(zhuǎn)為合同，增進(jìn)公司資金回籠。參見(jiàn)《銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》。5.3.3（1）尋常銷(xiāo)售報(bào)表①該節(jié)點(diǎn)涉及項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)兩某些。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)由區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部指定專(zhuān)人于每周一下班前抄送營(yíng)銷(xiāo)管理部備案；項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總表于次月第5個(gè)工作日下班前抄送營(yíng)銷(xiāo)管理部。②項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)。所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人依照一周銷(xiāo)售狀況、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)和成交狀況等市場(chǎng)反饋特性，檢討一周方略實(shí)行效果；同步制定下一周銷(xiāo)控和推廣籌劃。（格式見(jiàn)附表3——項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)）③項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)。（格式參見(jiàn)附件4）④經(jīng)濟(jì)技術(shù)匯總表。（格式參見(jiàn)附件5）（2）銷(xiāo)售檢討和下階段方略調(diào)節(jié)。該節(jié)點(diǎn)涉及“前階段銷(xiāo)售檢討”和“下階段方略調(diào)節(jié)”兩個(gè)某些。前階段銷(xiāo)售檢討即項(xiàng)目銷(xiāo)售面積完畢30%時(shí)（或者依照銷(xiāo)售周期和銷(xiāo)售實(shí)際狀況進(jìn)行設(shè)定），所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)截至當(dāng)前項(xiàng)目銷(xiāo)售工作進(jìn)展進(jìn)行總結(jié)和檢討。下階段方略調(diào)節(jié)，即在銷(xiāo)售檢討基本上，結(jié)合前階段市場(chǎng)反映特點(diǎn)和項(xiàng)目銷(xiāo)售難點(diǎn)，調(diào)節(jié)下階段營(yíng)銷(xiāo)工作方略。5.3.4（1）尾盤(pán)房源分析，即項(xiàng)目銷(xiāo)售面積完畢90%（如銷(xiāo)售面積沒(méi)有達(dá)到90%，但依照項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期特點(diǎn)已經(jīng)具備尾盤(pán)特性也可以定義為尾盤(pán)階段），所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)截至當(dāng)前項(xiàng)目所剩房源進(jìn)行記錄，并對(duì)起分布、價(jià)格、滯銷(xiāo)因素等進(jìn)行分析。（2）價(jià)格調(diào)節(jié)方略即在剩余房源分析基本上，結(jié)合前階段市場(chǎng)反映特點(diǎn)和項(xiàng)目銷(xiāo)售難點(diǎn)，通過(guò)相應(yīng)經(jīng)濟(jì)核算，制定尾盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格針對(duì)性方略，做好項(xiàng)目銷(xiāo)售收尾工作。（3）尾盤(pán)銷(xiāo)售方略進(jìn)一步探討，是指結(jié)合前面各階段銷(xiāo)售狀況，總結(jié)交流各項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)一步研究，形成公司特有創(chuàng)新性尾盤(pán)銷(xiāo)售方略：如以面帶點(diǎn)，通過(guò)項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)庫(kù)存?zhèn)€體消化；區(qū)別診斷，各個(gè)擊破；客戶(hù)來(lái)源、傳播渠道再檢討和突破、尾盤(pán)價(jià)格方略等。6.支持性文獻(xiàn)《項(xiàng)目定位策劃流程》；《營(yíng)銷(xiāo)策劃案制定流程》；《銷(xiāo)售價(jià)格管理作業(yè)指引》；《銷(xiāo)售合同范本審核作業(yè)指引》；《銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》7.有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作評(píng)估表》；《廣告公司甄選評(píng)分表》；《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)》；《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)》；《銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總表》；《所轄地產(chǎn)公司廣告?zhèn)浒副怼罚弧端牭禺a(chǎn)公司推廣活動(dòng)備案表》；《項(xiàng)目VI審批表》九、項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理流程1.項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理流程圖2.項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理作業(yè)指引2.1目規(guī)范售前管理工作，做好銷(xiāo)售前營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作。2.2合用范疇合用于策劃部完畢《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》后，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，所有與營(yíng)銷(xiāo)推廣有關(guān)準(zhǔn)備工作。2.3術(shù)語(yǔ)和定義開(kāi)盤(pán)：房地產(chǎn)項(xiàng)目正式發(fā)售。2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域公司（1）編制《項(xiàng)目銷(xiāo)售指引書(shū)》；（2）組織開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)方案調(diào)研；（3）編制《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》；（4）依照《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)行；（5）負(fù)責(zé)組織完畢開(kāi)盤(pán)前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作實(shí)行；（6）開(kāi)盤(pán)重要負(fù)責(zé)部門(mén)2.4.2區(qū)域公司銷(xiāo)售部（1）配合策劃部完畢各項(xiàng)售前準(zhǔn)備工作；（2）編制項(xiàng)目《價(jià)格方案》，及《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》；（3）參加開(kāi)盤(pán)前各項(xiàng)物料準(zhǔn)備工作。（4）開(kāi)盤(pán)重要負(fù)責(zé)部門(mén)2.4.3（1）配合提供銷(xiāo)售工作所需要有關(guān)技術(shù)資料。（2）進(jìn)行樣板間設(shè)計(jì)、施工工作。2.4.4（1）配合提供各項(xiàng)指標(biāo)、數(shù)據(jù)、圖表。2.4.5（1）審核《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》（2）指引和協(xié)助銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作。（3）審核年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。2.4.6區(qū)域公司總經(jīng)理/集團(tuán)分管副總（1）負(fù)責(zé)《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》審核（2）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售準(zhǔn)備期工作指引。2.4.6（1）審批《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》；（2）審批營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。2.5作業(yè)內(nèi)容2.5.1蓄勢(shì)期（1）策劃部依照批準(zhǔn)后《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，針對(duì)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，15個(gè)工作日內(nèi)形成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。（2）策劃部依照《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，以及《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，25個(gè)工作日內(nèi)撰寫(xiě)《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》。并就此大綱報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部、所轄公司總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總進(jìn)行審核，集團(tuán)總裁審批。上述審批流程在7個(gè)工作日內(nèi)完畢?！俄?xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》中內(nèi)容涉及：①結(jié)合產(chǎn)品定位和市場(chǎng)推廣需要，提供廣告創(chuàng)意；②與廣告公司和各類(lèi)媒體商討擬定推廣籌劃；③依照工程管理部或所轄公司成本控制部制定本部門(mén)責(zé)任目的成本編制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算；④提供全面包裝方案（涉及銷(xiāo)售大廳、示范單位、看房通道、戶(hù)外路牌及道旗指引、（看樓班車(chē)）、戶(hù)外看板、戶(hù)外擎天柱、車(chē)身及車(chē)站廣告、戶(hù)外橫幅、示范環(huán)境、銷(xiāo)售布縵、工地圍板等）；⑤編制銷(xiāo)售控制籌劃；⑥制定價(jià)格方略，通過(guò)《價(jià)格方案》及《銷(xiāo)售價(jià)格明細(xì)表》明確樓盤(pán)和單套價(jià)格；（《詳見(jiàn)銷(xiāo)售價(jià)格管理作業(yè)指引》）2.5.（1）《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》經(jīng)審批擬定后，所轄公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)按照大綱上面內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目推廣和營(yíng)銷(xiāo)手段實(shí)行。（2）銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備：①各有關(guān)部門(mén)及時(shí)提供如下資料a)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心開(kāi)盤(pán)45日之前提供：樓盤(pán)表、總平圖、效果圖、戶(hù)型圖；b)開(kāi)發(fā)部及時(shí)提供政府部門(mén)有關(guān)資料：查丈報(bào)告、預(yù)售允許證；c)人事行政部提供認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款指南及合同范本。②策劃部匯總資料，完畢如下工作：a)聯(lián)合合伙廣告公司，完畢項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)；b)項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)。c)聯(lián)合人事行政部，調(diào)配和聘任銷(xiāo)售人員；（若采用銷(xiāo)售代理公司，則事先通過(guò)招標(biāo)或議標(biāo)方式擬定合伙方）d)組織編寫(xiě)《項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)》，并于開(kāi)盤(pán)前一周組織銷(xiāo)售人員和有關(guān)工作人員，以《項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)》內(nèi)容為主進(jìn)行全面地售前培訓(xùn)。③在準(zhǔn)備工作中形成各項(xiàng)文案，文本，范本均需由營(yíng)銷(xiāo)管理部審核提供意見(jiàn)，并通過(guò)有關(guān)部門(mén)審核，報(bào)所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)總裁審批后方可下發(fā)執(zhí)行。④策劃部與銷(xiāo)售部確認(rèn)并印刷各類(lèi)銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備涉及銷(xiāo)售說(shuō)辭、對(duì)外印刷品（海報(bào)、樓書(shū)）兩個(gè)某些。所有銷(xiāo)售資料在印刷前必要通過(guò)審核以，保證銷(xiāo)售資料精確性和一致性。⑤策劃部與銷(xiāo)售部共同編寫(xiě)銷(xiāo)售說(shuō)辭，有關(guān)部門(mén)提供重要資料有：a)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心提供項(xiàng)目規(guī)劃理念、戶(hù)型圖、總平圖、效果圖、景觀(guān)設(shè)計(jì)闡明有關(guān)資料；b)工程部提供建材原則配備闡明、施工工藝闡明；c)物管公司提供物業(yè)規(guī)劃闡明；d)投資部提供項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)。（3）銷(xiāo)售部提供銷(xiāo)售價(jià)格建議，詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)《銷(xiāo)售價(jià)格管理作業(yè)指引》；（4）銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備：策劃部與銷(xiāo)售部在開(kāi)盤(pán)前一周完善各項(xiàng)銷(xiāo)售硬件準(zhǔn)備，銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備依照詳細(xì)項(xiàng)目擬定，可涉及：銷(xiāo)售模型（總圖）、主力戶(hù)型單體模型、景觀(guān)模型、片區(qū)模型、示范單位闡明批示、銷(xiāo)售看板/展板、銷(xiāo)控展板、資料臺(tái)、影像展示、音響系統(tǒng)、銷(xiāo)售服裝、小禮物及手提袋。（5）由策劃部組織人員調(diào)配、招聘，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)。①項(xiàng)目正式銷(xiāo)售前，銷(xiāo)售人員參加由銷(xiāo)售部組織集中培訓(xùn)。②所有參加培訓(xùn)人員要參加部門(mén)組織統(tǒng)一考試，只有考試合格者，才具備上崗資格。（6）銷(xiāo)售包裝：由策劃部開(kāi)展銷(xiāo)售案場(chǎng)準(zhǔn)備工作，重要指銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備，涉及模型、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)包裝、物業(yè)后勤配合準(zhǔn)備工作。①樣板間由工程管理部負(fù)責(zé)控制進(jìn)度和效果。②模型、現(xiàn)場(chǎng)包裝由銷(xiāo)售部進(jìn)行使用和管理。③由銷(xiāo)售部對(duì)銷(xiāo)售案場(chǎng)物業(yè)人員、物品配備、崗位職能、人員原則提出明確規(guī)定，由物管公司予以后勤上支持。（7）其他準(zhǔn)備工作①策劃部和銷(xiāo)售部在開(kāi)盤(pán)前按照《開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作清單》規(guī)定，督促準(zhǔn)備工作貫徹，以檢查與否具備開(kāi)盤(pán)條件。②策劃部和銷(xiāo)售部依照項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣總體規(guī)定提出完畢項(xiàng)目工程工期適應(yīng)性調(diào)節(jié)規(guī)定，督促工程部滿(mǎn)足銷(xiāo)售對(duì)工期規(guī)定；③銷(xiāo)售部依照面積測(cè)量成果，按照預(yù)售允許證辦理規(guī)定，完畢銷(xiāo)（預(yù)）售允許證辦理以及合同類(lèi)銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備工作。2.5.3項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)（1）在前期充分準(zhǔn)備前提下，于擬定日期正式開(kāi)盤(pán)；（2）擬定合同文本并組織會(huì)簽。（3）按照政策規(guī)定，進(jìn)行合同文本工商備案工作。（4）合同文本制模，統(tǒng)一合同格式。（5）組織客戶(hù)簽約工作。2.6支持性文獻(xiàn)《項(xiàng)目定位流程》；《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》；《銷(xiāo)售價(jià)格管理作業(yè)指引》2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》；《項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣實(shí)行方案》；《銷(xiāo)售價(jià)格明細(xì)表》；《開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作清單》十、商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程1.商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程圖2.商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程指引2.1目規(guī)范集團(tuán)商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售和租賃工作，加強(qiáng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理,規(guī)避租售矛盾、控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2.2范疇合用于公司商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作與管理，以及與之有關(guān)工作。2.3職責(zé)2.3.1營(yíng)銷(xiāo)管理部職責(zé)（1）負(fù)責(zé)完畢商業(yè)定位報(bào)告。（2）負(fù)責(zé)審核商業(yè)推廣和銷(xiāo)售方案。（3）負(fù)責(zé)審核1000㎡以上商業(yè)物業(yè)租賃合同/合同。（4）負(fù)責(zé)審核商業(yè)物業(yè)年度推廣籌劃。2.3.2區(qū)域公司職責(zé)（1）負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)提出商業(yè)規(guī)劃建議進(jìn)行可行性論證，并提出合理化建議。（2）負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)施工和建造。（3）負(fù)責(zé)擬定商業(yè)推廣和銷(xiāo)售方案。（4）負(fù)責(zé)訂立商業(yè)物業(yè)租售合同。（5）負(fù)責(zé)商業(yè)街尋常監(jiān)管、巡邏、收鋪及補(bǔ)位招商。（6）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、解決與承租人之間矛盾，配合與租賃業(yè)務(wù)有關(guān)訴訟工作。（7）負(fù)責(zé)制定商業(yè)街年度推廣籌劃，并擬定總結(jié)報(bào)告。（8）負(fù)責(zé)按照租賃合同商定催收租金及欠款。2.3.3其他公司及部門(mén)職責(zé)（1）投資部負(fù)責(zé)收集土地信息。（2）規(guī)劃設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)按照商業(yè)定位報(bào)告完畢規(guī)劃工作。（3）所轄項(xiàng)目物管處負(fù)責(zé)提出商業(yè)規(guī)劃建議，以便規(guī)避后期整治損失，并負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)尋常管理。2.4流程闡明2.4.1可行性論證及定位階段（1）營(yíng)銷(xiāo)管理部依照區(qū)域市場(chǎng)行情及發(fā)展趨勢(shì)，向投資部提出戰(zhàn)略性商業(yè)開(kāi)發(fā)建議；（2