百威啤酒商務談判計劃書

談判計劃書-百威啤酒商務談判計劃書談判主題通過此次談判，希望能夠按原本的計劃達成與百威啤酒的合作，進而能成為其代理商，并且與其發(fā)展長期的合作伙伴關系，達到雙贏。雙方背景關系我方背景資料蕪湖百瑞中央城大飯店是由浙江百瑞旅業(yè)集團投資，按國際五星級標準設計建造的，集住宿、餐飲、會議、娛樂為一體的商務型酒店?？偨ㄖ娣e38000平方米，是目前蕪湖市規(guī)模最大、檔次最高的酒店之一，也是蕪湖市城南地區(qū)唯一的五星級標準酒店。酒店位于弋江區(qū)，毗臨奧林匹克體育中心、國際會展中心和高校園區(qū)，具有得天獨厚的地段優(yōu)勢。2．對方背景資料百威啤酒是從1876年開始投放市場的，素有“啤酒王”之稱。百威啤酒根據德語的語音起名，意思是不僅在德國，在美國也有味道鮮美的啤酒。百威啤酒成分有5種：質量好的大麥、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分為lager和ale兩種，它們的不同之處在于lager從下面發(fā)酵，而ale從上面發(fā)酵。一般來說，lager比ale的味道更為清爽。1995年，百威的亞洲工廠最終在中國武漢興建。中國市場的百威啤酒全部由百威（武漢）國際啤酒有限公司釀造，采用了與美國安海斯—布希公司（簡稱A—B公司）一致的原料標準和釀造工藝，確保百威啤酒達到全球統(tǒng)一的口味和質量。無論是在美國還是在中國，百威啤酒引以為豪的是只采用質量最佳的純天然原料，以嚴謹工藝控制，通過自然發(fā)酵，低溫儲藏而成。百威啤酒用料篩選嚴，要求高，整個工藝流程不使用任何人造成分、添加劑或防腐劑。百威啤酒將釀造視為傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代技術的有機結合，這種對質量的嚴格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。百威啤酒已經成為中國知名度最高、銷售量最大的洋品牌啤酒，銷售網絡遍及全國各大城市，占居了中國高檔啤酒市場相當大的份額。百威英博旗下更是擁有300多個品牌，可以說是啤酒行業(yè)的一條巨龍。三、談判團隊人員組成百威啤酒談判團主談：XX百威啤酒公司談判全權代表決策人：XX負責重大問題決策我方談判團主談：酒店經理決策人：酒店經理四、雙方利益及優(yōu)勢分析商2.爭取與百威達成合作期限為3年的協(xié)議3.在節(jié)日期間，由百威承擔一部分資金舉行促銷活動，在擴大百威啤酒銷售的同時，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實現(xiàn)雙贏。最優(yōu)目標1.用最短的談判時間，與百威確定合作關系，成為百威啤酒的代理商2.爭取與百威達成合作期限為3年的協(xié)議3.在我方銷售量達到2000瓶后，進價優(yōu)惠2%4.在節(jié)日期間，由百威承擔一部分資金舉行促銷活動，在擴大百威啤酒銷售的同時，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實現(xiàn)雙贏。5.擴大百威啤酒的銷售范圍，搶占市場占有率（二）我方要求1.淡季沒銷售完的啤酒，公司可以全價退還2.貨物運輸費用由百威公司承擔3．在促銷活動期間，公司派人員到我方場地做協(xié)助工作，并給與一定的資金援助（三）對方目標1．與我方的達成長期的合作關系2.我方定期為其做宣傳廣告和促銷活動六、具體談判策略（一）談判準備階段1.選擇合適的人員組建我方的談判團隊。2.搜集百威談判團隊的信息資料，做到知己知彼。根據搜集到的資料來確定談判過程中可以運用的一些心理戰(zhàn)術。3.制定一份詳細的百威啤酒的銷售計劃書，盡量突出我方的優(yōu)勢之處，以及我方對百威啤酒銷售的一些好的銷售方案，以此來獲得談判方的信任。4.準備好與百威啤酒的合作合同書初稿，以便談判成功后及時地簽訂合約。（二）開局階段首先，用自信的心態(tài)作自我介紹。在介紹完后，選擇談判方感興趣的話題進行交談稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和的氣氛。之后表達我方對百威品牌的信賴和忠誠，以此，與談判方形成感情上的共鳴。通過之前對百威啤酒的了解，表達我方想與百威達成合作伙伴的意向，慢慢的把對方引入較為融洽的談判氣氛中，為進一步深入的談判做好鋪墊。（三）中期階段介紹我方的優(yōu)勢，表達我方的想法和目標，表示愿意與百威集團進行合作，成為其在蕪湖的百威代理商，并且希望成為其長期的合作伙伴。遞交我方制定好的百威啤酒銷售的計劃書給對方，讓對方有一定的時間對我們的計劃書進行分析，在看完銷售計劃書后，如他們對我們計劃書中有一些不太清楚的部分，我們一一對其進行詳細的解釋。讓他們看到我方態(tài)度的同時，增加對讓我方代理和銷售的信心。在完善的表達我們的意向和決心后，詢問對方的意見和他們的想法。爭取以我們所想的條件與對方達成共識。（四）休局階段如若在中期的談判階段一些問題沒有達成共識，根據實際情況對原有方案進行調整?；蛘邥簳r轉移話題，稍作松弛，順便借此時機，調整心態(tài)，整理好有利的談判資料。如果在談判過程中確實無話說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后重新進行。（五）最后談判階段再一次突出我方