地產(chǎn)渠道管理作業(yè)指引

第頁）XX渠道管理作業(yè)指引（試行）制度編號：實(shí)施日期：目錄第一章總則 4第一條 目的 4第二條 適用范圍 4第三條 術(shù)語定義 4第四條 管理職責(zé) 4第二章管理流程 4第五條 大客戶拜訪 4第六條 企/事業(yè)單位拜訪 5第七條 商會(huì)、協(xié)會(huì)、院校、金融機(jī)構(gòu)拜訪 5第八條 圈層活動(dòng)開展 6第九條 拜訪及活動(dòng)后評估 6第十條 中介聯(lián)盟 7第十一條 客戶帶看 7第十二條 中介運(yùn)營期評估 8第三章附則 8附件： 8

第一章總則目的為規(guī)范XX集團(tuán)有限公司所開發(fā)項(xiàng)目的渠道工作標(biāo)準(zhǔn)，保證渠道工作有效推進(jìn)，特制訂本指引。適用范圍本指引適用于XX集團(tuán)有限公司（簡稱“XX”）各項(xiàng)目渠道管理工作。術(shù)語定義無管理職責(zé)項(xiàng)目公司營銷部渠道線負(fù)責(zé)各渠道維護(hù)人員的調(diào)配、落地執(zhí)行、各片區(qū)、內(nèi)外單位/部門之間協(xié)調(diào)工作；負(fù)責(zé)編制《渠道營銷計(jì)劃明細(xì)表》，并按權(quán)責(zé)報(bào)批。項(xiàng)目公司營銷部客服線協(xié)助、配合渠道專員按計(jì)劃拜訪企/事業(yè)單位、商會(huì)、協(xié)會(huì)、院校、金融機(jī)構(gòu)等圈層，并進(jìn)行活動(dòng)心洽談、嫁接、組織/配合開展相關(guān)圈層活動(dòng)；負(fù)責(zé)每日渠道成交情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及匯總分析。平臺營銷管理部負(fù)責(zé)審核《渠道營銷計(jì)劃明細(xì)表》，并按提出調(diào)整意見和建議。第二章管理流程大客戶拜訪拜訪過程要求按照公司統(tǒng)一著裝、儀容儀表規(guī)范；按照拓客區(qū)域選擇適應(yīng)的區(qū)域項(xiàng)目單頁、區(qū)域圖、戶型圖；銷售人員名片、選擇適當(dāng)?shù)耐乜碗S手禮品；區(qū)域項(xiàng)目近期活動(dòng)信息(以活動(dòng)形式對客戶進(jìn)行邀約)；上門拜訪時(shí)需提前與客戶進(jìn)行電話預(yù)約，確定拜訪時(shí)間、地點(diǎn)；關(guān)鍵人物的確定，告知產(chǎn)品信息，洽談合作意向。企/事業(yè)單位拜訪拜訪過程洽談目標(biāo)單位和群體團(tuán)購意向；摸清拜訪對象的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估；將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給治談單位。商會(huì)、協(xié)會(huì)、院校、金融機(jī)構(gòu)拜訪拜訪過程獲悉洽談目標(biāo)機(jī)構(gòu)自主或聯(lián)誼等近期各類活動(dòng)資源動(dòng)向，以活動(dòng)、嫁接等方式組織圈層洽談(包括不限于：年會(huì)、周年慶典等)；及時(shí)掌握目標(biāo)機(jī)構(gòu)團(tuán)體團(tuán)購意向，一定規(guī)模前提下，可洽談組織專場推介會(huì)；摸清拜訪對象的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估；將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給洽談機(jī)構(gòu)(針對特殊客戶群可考慮單獨(dú)向集團(tuán)申請專項(xiàng)銷售政策)”。圈層活動(dòng)開展活動(dòng)過程競賽類：包括但不限于歌唱比賽、跳舞比賽、英語比賽等競賽類活動(dòng)，也可以參與一些大型活動(dòng)，通過活動(dòng)開展使集團(tuán)品牌達(dá)到快速宣傳推廣的效果；講座類：讓客戶更深層次的了解集團(tuán)品牌影響力；體驗(yàn)類：主要以“看電影、燒烤、羹火晚會(huì)、旅游、洗車活動(dòng)、自駕游、相親類”等體驗(yàn)式活動(dòng)為主，邀約客戶參與親自體驗(yàn)感受生活，同步對其解說項(xiàng)目賣點(diǎn)。符合經(jīng)營定位的原則（必須符合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營定位的要求）；符合功能布局的原則（充分體現(xiàn)各業(yè)態(tài)、各業(yè)種、各品類之間的關(guān)聯(lián)性、層次性和過渡性，保證各業(yè)態(tài)、業(yè)種、品類在整體經(jīng)營布局中的協(xié)調(diào)性）；有利于經(jīng)營管理的原則（項(xiàng)目必須實(shí)行的是統(tǒng)一規(guī)劃布局、統(tǒng)一賣場形象、統(tǒng)一營業(yè)人員管理、統(tǒng)一物價(jià)質(zhì)量計(jì)量管理、統(tǒng)一營業(yè)時(shí)間、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一營銷宣傳、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一賣場管理、統(tǒng)一服飾形象的“十統(tǒng)一”規(guī)范管理）。拜訪及活動(dòng)后評估評估過程對活動(dòng)單位到訪人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，到場客戶的意向度，當(dāng)天活動(dòng)氣氛對現(xiàn)場逼定成交的作用，后期對意向客戶進(jìn)行深挖。中介聯(lián)盟管理流程每年1-2月與年度合作的中介公司洽談本年度合作意向及市場調(diào)研，并簽定《年度中介聯(lián)盟合作協(xié)議》；提前1個(gè)月對即將合作期滿的中介公司進(jìn)行年度評估及續(xù)簽合作協(xié)議，針對中途不合適對象也可進(jìn)行階段性評估、及時(shí)中斷合作；組織中介聯(lián)盟年度或半年度合作推介會(huì)，以此招攬商機(jī)、整合渠道資源；定期對合作聯(lián)盟單位門店進(jìn)行走訪，更換各項(xiàng)目宣傳物料(如：項(xiàng)目宣傳單頁、易拉寶)；每月分片區(qū)對各中介公司主攻項(xiàng)目及時(shí)告知優(yōu)惠活動(dòng)、主推樓棟、戶型及政策；根據(jù)中介單位客戶意向組織看房團(tuán)；針對各項(xiàng)目做中介聯(lián)盟專場活動(dòng)；向中介公司負(fù)責(zé)人介紹客戶推薦的規(guī)則及流程；每半年組織各聯(lián)盟單位進(jìn)行分析總結(jié)會(huì)議；依據(jù)雙方合作約定的帶客/成交提傭方式按時(shí)核算費(fèi)用，并轉(zhuǎn)入中介公司指定對公賬戶?？蛻魩Э磶Э戳鞒讨薪楣咎崆皩⒖蛻粜畔l(fā)給即將微看項(xiàng)目行政專員(數(shù)據(jù)運(yùn)營崗)進(jìn)行報(bào)備；帶看中介公司需陪同客戶親自到售樓部看房；經(jīng)項(xiàng)目公司行政專員(數(shù)據(jù)運(yùn)含)界定為中介公司客戶后，由聯(lián)盟單位人員填寫《聯(lián)盟單位看房確認(rèn)單》；客戶認(rèn)購后，須填寫《聯(lián)盟單位成交確認(rèn)單》。中介運(yùn)營期評估評估重點(diǎn)合作期間每月定期對各中介公司帶客及成交數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；發(fā)展有意向合作的中介公司進(jìn)行洽談，選擇有實(shí)力的中介公司進(jìn)行合作。對三個(gè)月評估期內(nèi)無到訪及成交的聯(lián)盟公司終止合作關(guān)系。第三章附則本指引由XX集團(tuán)