銷售代表教練對話錄樣本

銷售代表教練對話錄銷售代表頂著專業(yè)銷售人帽子，未必均有專業(yè)銷售水平。先進銷售代表有自己一套銷售哲學和言行舉止，從這些來自一線銷售代表教練對話中，你能揣摩出什么？世上有人不做銷售嗎？每個人都在故意無意地做著銷售。銷售人分專業(yè)和業(yè)余，銷售水平也分專業(yè)和業(yè)余。有人并非專業(yè)銷售人，卻有著專業(yè)銷售水平；有人頂著專業(yè)銷售人帽子，卻體現(xiàn)出業(yè)余銷售水平。銷售代表固然屬于專業(yè)銷售人行列，但是銷售水平分在哪一組，卻是每個銷售代表自己選取。業(yè)績是銷售代表先進與否唯一評價根據(jù)，卻也是最不實用一種根據(jù)，除非時間足夠長。一切獎勵都基于過往業(yè)績，一切提高都是基于對將來判斷，而好業(yè)績與否可以持續(xù)是永遠疑問。其實，先進銷售代表，主線不是“過往業(yè)績”可以闡明，而是她們有自己一整套銷售哲學和言行舉止，她們贏得信任秘訣是值得信任，并且有能力用最迅速度，信心滿滿地向客戶揭示這個真相。這樣銷售哲學和言行舉止從何而來？讓咱們從這些銷售教練對話中揣摩吧。需要闡明是，雖然這些對話是以醫(yī)藥銷售代表教練為背景展開，但如果你以為其中含義僅僅是針對這一種行業(yè)，那么也許你一方面要鍛煉是自己學習能力了。什么是銷售代表：“我好像對銷售感興趣了一點，究竟什么是銷售？”教練：“很少人提這個問題，我不想照本宣科回答你銷售定義，要弄清晰什么是銷售，需要回答三個小問題：（1）什么時候做銷售？（2）什么地點做銷售？（3）做銷售究竟做什么？”代表：“這好像就更復雜了，有無簡樸辦法？”教練：“有，就是永遠要質疑。”代表：“什么時候質疑？質疑什么？為什么要質疑？”教練：“當你需要等客戶時候，當你覺得在一種不以便做銷售地方時候，當你不懂得做什么才有效時候，總之，當你感覺到局限，不能更有效做出業(yè)績時候，就要質疑。質疑你銷售時間、地點和銷售動作。質疑目，就是打破所有局限，做到隨時隨處都能做銷售?！贝恚骸斑@與此前有什么分別？”教練：“你此前在工作時，有多少時間是真正銷售時間？”代表：“大概1/3工作時間，也許更少?！苯叹殻骸罢嬲N售是在什么地方做？”代表：“大某些都是在客戶工作地點，有些是在工作以外地方?！苯叹殻骸澳沅N售業(yè)績是由于你做了什么才得來？”代表：“由于持續(xù)拜訪、市場活動以及個性化服務，加深了與客戶關系，才得來業(yè)績?！苯叹殻骸澳敲?，局限你使用所有工作時間，并且在任何地方都能有效做銷售障礙是什么？”代表：“我想這不也許。由于你總要在路上花去某些時間，你總要等，由于客戶不會等著你去拜訪，并且，你總要找到適本地點和場合才干做銷售?！苯叹殻骸耙虼耍Y論是，你對銷售理解局限了你。銷售就是99％時間找客戶信息，加上1％時間使用客戶信息所構成。固然，99％意思是絕大某些時間，不是一種精準數(shù)字。如果這樣理解做銷售需要做事情，你能理解‘隨時隨處’嗎？”代表：“這和我此前理解不同，但是需要想想?！苯叹殻骸安煌庞械福皇菃?？”拜訪客戶代表：“拜訪客戶說什么？”教練：“為什么一定要‘說什么’？”代表：“那總不能默不作聲吧？”教練：“不‘說’但是可以‘問’啊。”代表：“那問什么？”教練：“你想要什么？”代表：“我想要銷量，就問銷量嗎？”教練：“她有銷量給你嗎？”代表：“她可以有很大銷量，但是事實上很少用，因此基本上沒有?！苯叹殻骸澳銥槭裁凑f她可以有很大銷量呢？”代表：“由于她病人多。”教練：“她病人為什么就適合用你產(chǎn)品呢？”代表：“由于咱們產(chǎn)品比同類產(chǎn)品有優(yōu)勢?！苯叹殻骸坝袃?yōu)勢她為什么不用呢？”代表：“我也不懂得啊！”教練：“那你就需要問清晰。你剛才為什么說不懂得問什么？”代表：“我意思是，可以這樣直接問嗎？”教練：“你顧慮是什么？”代表：“她不會氣憤嗎？人家都不會這樣問。”教練：“如果你是客戶，你會對這樣問題氣憤嗎？況且，你只做別人都會做事嗎？”代表：“沒有試過。如果她氣憤怎么辦？”教練：“你有別辦法讓她使用你產(chǎn)品嗎？或者你有代替方案嗎？”代表：“沒有，但是我想時間長了熟悉了，她總是會用。”教練：“那你就告訴我，到‘時間長’那個時候為什么就用呢？必定嗎？”代表：“我想沒有什么必定辦法?！苯叹殻骸凹热蝗绱?，客戶氣憤又有什么可緊張呢？”客戶需求1代表：“如何有效理解客戶需求呢？特別是重要客戶，例如主任或院長?！苯叹殻骸澳銌栴}自身就有問題?！贝恚骸笆裁匆馑迹俊苯叹殻骸澳阌肋h不也許理解‘客戶’需求。”代表：“那就沒辦法了？”教練：“當你把‘客戶’這個帽子放到一種人頭上時候，你就局限了你目的對象?！贝恚骸澳俏覒斎绾巫瞿兀俊苯叹殻骸鞍芽蛻舢斎丝??！贝恚骸拔夜倘话阉齻儺斎丝?，并且是很重要人?！苯叹殻骸啊匾讲皇侨肆耍悄芙o你產(chǎn)出銷量、‘胃口很大’、‘黑心’怪物。我這樣說很粗暴，但是仔細想想，不是這樣嗎？”代表：“你意思是說，我只是把她們當作她們官銜？”教練：“她們也是別人同窗、同事、父母、子女，她們生活當中有諸多角色，每個角色都是她們但愿成功領域。如果你只側重于其中一種或者兩個，就不是真正地對她們感興趣，也不會讓她們真正地感動?！贝恚骸翱偨Y一下，就是把客戶當成活生生人來看，找需求就要從她們所扮演各個角色當中去找，而不是局限于對我自己最有用工作領域，是這樣嗎？”教練：“對！”客戶需求2代表：“如何有效探尋客戶需求，是物質利益還是學術成就？還是其她？”教練：“尋找客戶需求有三個層次：(1）已知，所有人都懂得；(2）隱秘，客戶不肯讓諸多人懂得；(3）客戶自己也不懂得。諸多人都停留在第一種層次，所謂學術和物質利益；懂得第二層是少數(shù)人，秘而不宣，她們是各個公司冠軍級人物；懂得并掌握第三層次人就更少?！贝恚骸翱蛻糇约憾疾欢靡彩切枨螅课疫€覺得客戶都是需要錢呢?！苯叹殻骸翱蛻粜枰X這是正常人都懂得事,因此有人用給錢辦法來做銷售，這是最有效但也最不可靠銷售辦法。由于，不久就有人給得更多，或者你能給錢減少，銷售就會下降?！贝恚骸霸儆?，例如客戶喜歡釣魚，這雖然也是人們都懂得信息，但是沒事釣釣魚也無傷大雅。你說送一支魚桿給她會有效嗎？”教練：“且不說這和商業(yè)賄賂關系。如果你客戶位高權重，又喜歡釣魚，這就是公開信息了，你以為她會缺少魚桿？我看有效辦法，倒不如聯(lián)系一下市場幫她解決多余魚桿反而更能幫到她。這是一種笑話，意思你明白就好。”目的客戶代表：“如何在區(qū)域內(nèi)尋找目的客戶？”教練：“你當前所懂得目的客戶有什么原則沒有？”代表：“有，就是有關科室里，處方量大醫(yī)生。”教練：“那你尚有什么問題？”代表：“對處方量大醫(yī)生競爭也厲害，對手投入大，咱們沒有什么機會；那些用咱們產(chǎn)品多醫(yī)生也已經(jīng)竭力，沒有什么增長機會，并且耗費也降不下來；那些處方量不大醫(yī)生，公司又不感興趣?？傊康目蛻艨雌饋砗谜?，其實很難。”教練：“因此你問題不是找目的客戶，而是如何轉變目的客戶?！贝恚骸昂孟袷?。但是尋找目的客戶也是個問題，由于你也不懂得誰處方多。”教練：“她們處方信息很難找，這很正常。你所懂得有哪些途徑？”代表：“最常用是買，但是咱們沒有這個預算?！苯叹殻骸斑@又是此外一種問題了。你找到這筆預算很難嗎？”代表：“錢自身倒是不多，但是就是不好報銷。”教練：“嗯，這樣，你還記得咱們討論話題嗎？你真正想要討論是什么？”代表：“還是目的醫(yī)生尋找問題。”教練：“這是個較好問題。一方面要弄清晰目的醫(yī)生原則究竟是什么，給她們畫個像，從她們尋常工作部門、日程安排，常有語言和行為、服務對象特點和數(shù)量、誰在衡量她們業(yè)績、是如何衡量、她們和周邊人關系是怎么樣力量互動狀態(tài)（如喜歡誰，膽怯誰）等等。然后，依照這個畫像，與已經(jīng)熟悉客戶不斷核算還沒有機會接觸客戶信息，不斷盤點自己目的客戶數(shù)量，計算自己區(qū)域潛力。”代表：“你說似乎很對，可是我怎么懂得這些信息呢？”教練：“是誰需要銷量呢？你做銷售，不懂得客戶信息怎么做？懂得這些信息需要很高深學問嗎？做銷售，很大一某些時間難道不就是尋找和掌握這些客戶信息嗎？”代表：“話是這樣說，可是還是很難?！苯叹殻骸斑@是一種能解決難題，對嗎？你會批準每天都去找這些有用信息嗎？”代表：“批準?！遍_場白代表：“醫(yī)藥代表應當如何開場？”教練：“這個問題太大，建議你先放一放。”代表：“這難道不是一種醫(yī)藥代表最急迫需要掌握技巧嗎？在當今這個競爭激烈市場上，沒有有效開場白，銷售業(yè)績還不是一句空話嗎？”教練：“正由于這個問題重要性，才建議先放一放。由于它太大，涉及到概念諸多，最后你會發(fā)現(xiàn)，所有技巧，都在一句似乎不經(jīng)意開場白當中體現(xiàn)出來?！贝恚骸澳俏腋信d趣從這兒開始?！苯叹殻骸澳膬?？每一種開場都是不同樣。你目的、對象、地點、時間、環(huán)境都是一種開場白影響因素。雖然同一種人，不同場合、時間、地點以及她不同心情，你開場白也會不同！可是，咱們也不能先把也許想到排列組合都定下來，之后一一相應地設計開場白組合，那樣需要多久才干完畢？因此我說這個問題太大。”代表：“既然這個問題太大，為什么放一放就能解決？”教練：“你話鋒很犀利，其中有什么故事嗎？”代表：“沒有什么故事，我就是覺得這個問題很重要，可是顯然你有不同看法?！苯叹殻骸澳闶蔷o張咱們不能解決這個問題？”代表：“有點緊張?！苯叹殻骸澳悄闩瓮裁礃咏鉀Q方案？你是盼望，咱們會一起做出一本厚厚小冊子，上面滿是開場白例子，尚有場景速查表，從而以便你使用呢？或者有一種以不變應萬變開場白，達到東方不敗效果？銷售如果如此簡樸，那不是誰都能做好了嗎？如果是這樣，那尚有什么魅力可言？還需要那么多先進人才加入嗎？”代表：“那咱們怎么才干解決這個問題？”教練：“你要懂得某些原則，還需要不斷練習，直到純熟掌握。對任何技巧都不要奢望掌握到不需要提高終極限度，也沒必要。因此，你并不需要完全掌握這些技巧之后才干成功，只要比對手好那么一點點就有贏機會?！贝恚骸懊靼琢??！笨蛻舫姓J代表：“如何迅速獲得客戶承認？”教練：“承認你什么？”代表：“承認我這個人，以及我產(chǎn)品。”教練：“承認你產(chǎn)品什么特點？承認你什么特點？”代表：“承認我勤奮、踏實，承認我產(chǎn)品質量?！苯叹殻骸澳闱趭^踏實，對你客戶有什么重要？對她們有什么好處？或者與那些經(jīng)常和她們打交道其她銷售人有什么不同？她們不勤奮、不踏實嗎？”代表：“那就讓她們承認我價值，就是能為她們帶來更多利益。”教練：“說得好。如何做到這些呢？你競爭對手投入比你少嗎？”代表：“她們投入更多，并且更靈活，還沒算市場部對她們支持。”教練：“如果真是這樣，客戶不承認你有什么錯嗎？”代表：“可是工作總要做吧？”教練：“如果你自己都沒有承認自己價值理由，誰又有什么魔法能讓你精明客戶承認你呢？如果，這真是一種不也許完畢任務，你同事們又是如何獲得業(yè)績呢？”代表：“我不懂得她們怎么做，但是反正我不是會為了更多預算去討好主管人，并且我也不屑于這樣做。”教練：“你如何與主管相處不是今天主題。你說競爭對手費用比你多、手段比你靈活，你是這樣懂得？”代表：“我客戶自己告訴我，她們不會為這樣點小事騙我吧？”教練：“當前有三個問題：（1）看看你對手究竟是不是耗費比你多？如果是，多多少？（2）從你這個角度看看尚有哪些資源沒有發(fā)現(xiàn)，例如老板、其她同事，例如公司名聲、產(chǎn)品、關系等有形、無形資源；（3）贏得競爭因素往往不只是投入總量，尚有投入辦法，哪些辦法也許獲得惠而不費效果？”代表：“我明白了，一方面要清晰自己想要給客戶導致印象；另一方面找出潛藏資源，用適當創(chuàng)造性辦法來獲得投入效果最大化。”切入點代表：“如何尋找切入點，盡快上手？”教練：“點燈。”