商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新分析專項方案

中國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新匯報本文作者為金融實訓課第本文作者為金融實訓課第十二小組，包含陳銀博、張怡佳、王亞鳴、史大通、張文斐、宋媛、陳希、王靜、常悅、尹貞懿等共十人。作者單位為中南財經(jīng)政法大學金融學院。本文完成時間為5月31日。摘要：本匯報從開展理財產(chǎn)品創(chuàng)新必需性入手，具體介紹了中國銀行理財服務現(xiàn)實狀況，深入分析了國外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新特點，陳說了中國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務存在關鍵問題，提出了中國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新路徑，并對銀行開展個人理財業(yè)務及監(jiān)管部門加強監(jiān)管提出了提議。文章認為，加強跨機構個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新，主動創(chuàng)建個人理財業(yè)務品牌，結合新型營銷觀念創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品，充足利用網(wǎng)絡平臺創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品，結合風險控制創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品，圍繞個人及細分市場進行產(chǎn)品創(chuàng)新，圍繞跨國和跨區(qū)域金融服務開展產(chǎn)品創(chuàng)新，圍繞公民新和潛在消費和投資熱點開展產(chǎn)品創(chuàng)新，開展個人理財服務過程中個性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新等八個方面是中國銀行加緊個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新關鍵路徑。關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；產(chǎn)品創(chuàng)新Abstract:Keywords:commercialbank。personalfinance。productinnovation商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行利用多種金融知識、專業(yè)技術和廣泛資金信用等專業(yè)優(yōu)勢，依據(jù)用戶財務情況和具體要求，為個人用戶提供財務分析、財務計劃、投資顧問和資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動<吳莉云，），包含證券投資計劃、房地產(chǎn)投資計劃、實業(yè)投資計劃、教育投資計劃、保險計劃、稅務計劃、退休計劃甚至遺產(chǎn)計劃等內容。作為商業(yè)銀行中間業(yè)務主力之一<喻凌云，），商業(yè)銀行個人理財業(yè)務含有批量大、業(yè)務范圍廣、靈活性高、對從業(yè)人員要求高和經(jīng)營收入可觀等特點<張潔，）。進入二十一世紀以來，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了深刻改變，一是金融市場產(chǎn)品更新速度加緊，投資風險日益凸顯；二是外資銀行爭相進入中國市場，中國商業(yè)銀行行業(yè)內競爭加劇；三是中國居民收入水平大幅提升，消費者對高質量且多元化個人理財服務呼聲日益迫切<王雁隆，）。在這么背景下，中國商業(yè)銀行探討、擴展和創(chuàng)新個人理財服務含相關鍵意義。一、中國商業(yè)銀行進行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新必需性<一）個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新是中國銀行業(yè)國際化必由之路商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起源于美國，至今已經(jīng)有一百多年歷史，已成為商業(yè)銀行業(yè)務關鍵組成部分。中國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展尚處于早期階段<湛雷，）。不管是外資銀行進入中國市場還是中國銀行向外國市場擴張，期初因為網(wǎng)點、人才等原因限制而不會將存貸款業(yè)務作為關鍵來發(fā)展，所以中間業(yè)務就成為了非本土銀行向外擴張“切入點”之一<李敏，）。自中國金融業(yè)全方面對外開放以來，個人理財服務首先成為中外資銀行競爭焦點。在發(fā)達國家，銀行所提供個人理財服務幾乎已深入到每個家庭和個人，各大小銀行針對不一樣用戶無孔不入地開展了多種理財服務，而中國銀行業(yè)則相形見絀。為迎合中國打造國際金融市場發(fā)展需求，面對經(jīng)驗豐富外資銀行競爭，中國商業(yè)銀行必需大力發(fā)展和創(chuàng)新個人理財服務。<二）個人理財創(chuàng)新是中國商業(yè)銀行生存和發(fā)展內在需求商業(yè)銀行作為獨立法人企業(yè)，利潤最大化是其最終目標。而商業(yè)銀行個人理財業(yè)務已經(jīng)成為發(fā)達國家銀行業(yè)最關鍵利潤起源之一<王雁隆，）。如花旗銀行零售業(yè)務不僅遍布中國，而且推廣到國外25個國家，并已著手建立一個覆蓋全球國際性零售業(yè)務網(wǎng)絡。香港匯豐、渣打、萬國通寶等銀行前后推出了個人理財、自助銀行、家居銀行、電子錢包等服務，多種新金融服務方法不停涌現(xiàn)，使零售業(yè)務成為各行競爭新熱點。由此可見，在合理規(guī)范化經(jīng)營前提下，現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)過多樣化和高質量個人理財業(yè)務，能夠獲取高額利潤，轉移和分散風險。個人理財業(yè)務能吸收大量低成本資金，提升資產(chǎn)質量，發(fā)明更多中間業(yè)務收入，改善銀行收入結構，拓寬商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新空間，培育新利潤增加點。而基于中國現(xiàn)在個人理財業(yè)務種類單一、包含面狹窄和缺乏專業(yè)服務人員情況，針對個人理財服務進行創(chuàng)新成為了各銀行迫切需求。<三）中國金融市場完善和居民總量增加為商業(yè)銀行個人理財服務發(fā)明了發(fā)展前提改革開放30多年來，中國城鎮(zhèn)居民收入水平大幅度提升，居民收入占GDP比重也在連續(xù)上升。伴隨收入增加，個人需求受重視程度不停加深，逐步成為社會金融活動主體之一。居民收入水平不停提升同時，不一樣社會階層之間收入差距也在不停擴大，形成了高、中、低不一樣階層消費群體。在這些高收入者中，尤其需要有專業(yè)個人銀行機構為其提供全方位、專業(yè)化和個性化資產(chǎn)管理服務，以確保其私人資產(chǎn)保值和增值。另外，資本市場快速發(fā)展，股票交易規(guī)模不停擴大，股票市場、國債市場和債券市場高速發(fā)展；貨幣市場逐步形成，多種金融工具開始出現(xiàn)并投入使用。企業(yè)除了間接融資外，開始經(jīng)過資本市場進行直接融資，如發(fā)行股票、債券，使用承兌匯票和利用外資等。資本市場發(fā)展為居民結余資金投資提供了更多渠道。大家從銀行中取出存款，轉而投資于資本市場上基金、股票和債券等含有高收益金融工具，商業(yè)銀行儲蓄存款受到?jīng)_擊，儲蓄分流趨勢制約了商業(yè)銀行資金供給渠道。發(fā)展個人理財業(yè)務能夠為銀行業(yè)收回由金融“脫媒”所帶來損失，開拓新盈利領域。中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)實狀況胡孟茜<）將中國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展分為三個階段：萌芽階段(1978年—>，中國商業(yè)銀行開始了辦理個人理財業(yè)務，各銀行競爭中關鍵以銀行儲蓄及國債為主，大家理財方法也只是經(jīng)過簡單存放業(yè)務來取得微薄利息收入；起步階段(—>，10月招商銀行推出“金葵花理財”業(yè)務拉開了中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務競爭序幕，伴隨中國經(jīng)濟不停發(fā)展，城鎮(zhèn)居民收入水平穩(wěn)健遞增，中國開始進入前所未有理財階段，中國商業(yè)銀行理財業(yè)務快速發(fā)展；初步發(fā)展階段(至今>，中國銀行個人理財產(chǎn)品規(guī)模不停擴大，種類在不停創(chuàng)新，不停滿足消費者日漸提升理財要求。按此分類，現(xiàn)在中國正處于理財產(chǎn)品規(guī)模不停擴大、創(chuàng)新力度日益加深階段，此時正是進行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新最好時期，具體表現(xiàn)在以下多個方面。<一）商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品規(guī)模不停擴大在經(jīng)歷了近兩年高速發(fā)展后，商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品市場規(guī)模得到了大幅提升，從到發(fā)行量年復合增加率在60%左右。因為金融危機，商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)行量受到了較大影響。伴隨中國外投資理財市場環(huán)境改善，商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品在數(shù)量上恢復快速增加勢頭。至，中國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展已恢復了高速發(fā)展勢態(tài)，其在各銀行內地位不停提升，服務覆蓋面也越來越大。<二）商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品種類日益豐富從產(chǎn)品種類來看，各商業(yè)銀行繼續(xù)推出不一樣風險類別多樣化產(chǎn)品，理財產(chǎn)品結構設計日趨復雜，產(chǎn)品掛鉤對象越來越豐富，包含到匯率、指數(shù)、債券、股票、貴金屬、期貨、大宗商品、房地產(chǎn)等。但現(xiàn)在85%以上個人理財產(chǎn)品仍是投資于債券市場、貨幣市場和信貸資產(chǎn)，個人理財產(chǎn)品伴隨金融市場發(fā)展將逐步多元化。另外，各銀行提供個人理財服務品牌也日趨多元化。如招商銀行推出金葵花”理財服務，中信實業(yè)銀行打出“理財寶”品牌，工行精心打造“理財金賬戶”，及交行“圓夢寶”等理財品牌，大有“百花齊放”趨勢。紛繁復雜理財品牌大大提升了銀行服務附加值。<三）產(chǎn)品期限展現(xiàn)短期化趨勢投資者風險偏好和之前相比有一定改變，金融危機對理財產(chǎn)品顯著影響之一就是產(chǎn)品期限縮短了。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，期限在6個月以內短期產(chǎn)品占比71.2%，而這一數(shù)字為63.5%。金融危機還影響了投資者風險偏好?？傮w來看，投資者更青睞于保本保收益產(chǎn)品，而以前則更青睞于風險產(chǎn)品。共發(fā)行保本保收益產(chǎn)品1999款，占比33.3%，同比增加了77.5%。<四）服務人員日益專業(yè)化，服務質量日益提升商業(yè)銀行建立了優(yōu)異用戶經(jīng)理隊伍，經(jīng)過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強信息和技術支持，經(jīng)過產(chǎn)品、渠道、步驟創(chuàng)新全方面提升了服務水平。如建行推出個人理財中心，使用戶不僅能夠享受到綜合性、全方位個人銀行服務，而且還能夠得到經(jīng)過培訓用戶經(jīng)理所提供一對一、專業(yè)化、個性化服務，含有豐富理財知識用戶經(jīng)理成為建行理財業(yè)務關鍵，其服務質量得到大大提升。三、國外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品特點<一）以富有私人用戶為目標，提供高品質VIP服務國外關鍵大型商業(yè)銀行往往依據(jù)用戶不一樣風險偏好或人生發(fā)展階段將用戶分類，然后對不一樣類型用戶提供傾向點不一樣理財服務。如瑞士銀行將用戶分為追求財富最大化者、財富發(fā)明者、保守管理者和財富保護者四大類。其中追求財富最大化者有較高需求，接收新事物快，不懼風險，輕易改變；財富發(fā)明者重視實際，對風險采取中立態(tài)度，服從控制，較為波動。這兩類是新型用戶，偏重于信貸、資產(chǎn)管理、復雜產(chǎn)品等方面金融服務。保守管理者特點是比較傳統(tǒng)、行為謹慎，忠誠可靠、貴族化品質，富有責任感；財富保護者對外界環(huán)境改變有抵御能力，比較憂慮，厭惡風險，有引退趨向。這兩類用戶是傳統(tǒng)用戶，喜好資產(chǎn)管理類理財服務。<二）細分市場，重視業(yè)務針對性國際著名銀行在個人理財業(yè)務方面高度重視用戶市場細分，根據(jù)銀行界通行用戶貢獻“二八”法則，尤其對優(yōu)質用戶提供差異化服務，塑造本身服務品牌，提升個人銀行業(yè)務盈利水平。如萬國寶通銀行個人銀行業(yè)務用戶定在香港高收入階層5%，設貴賓理財中心，服務對象是存款100萬港幣以上用戶，為其提供全方位理財服務，對月均存款達不到3萬港幣小額存款賬戶則收取手續(xù)費。恒生銀行則將個人用戶按資產(chǎn)數(shù)額分為四個層次，分別配套對應服務內容。<三）充足利用現(xiàn)代科技，管理網(wǎng)絡全球化西方發(fā)達國家大型銀行在利用科學技術提供個人理財服務方面含有以下特點：一是全方面電子化，除其綜合業(yè)務系統(tǒng)電子化外，稽核、統(tǒng)計、監(jiān)管、信用卡、分銷渠道等均實現(xiàn)了電子化，電腦和網(wǎng)絡在銀行中滲透率極高；重視網(wǎng)絡銀行和電子商務，大部分零售性質業(yè)務能夠經(jīng)過電子終端得到妥善處理；管理系統(tǒng)全球化，各地分支行經(jīng)過電子終端能夠得到總行直接指導；由用戶關系管理向用戶價值管理轉化，成本管理更為科學化、服務更為人性化。<四）完善創(chuàng)新機制和產(chǎn)品服務體系大型國際銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷均十分活躍，幾乎包含到全部可能領域，其金融產(chǎn)品豐富多彩，除了傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品外，還提供股票、債券、基金、保險、撮合商事、資金安排、備用信用證、選購物業(yè)、稅務安排、遠期付款指示、電子銀行、豐富多彩信用卡、循環(huán)貸款等產(chǎn)品。以花旗銀行個人理財業(yè)務為例，它是世界上開展個人理財業(yè)務規(guī)模最大銀行，其個人理財業(yè)務范圍十分廣泛，包含儲蓄、貸款、投資、保險、兒女教育、養(yǎng)老計劃、信用卡等各個方面，綜合性很強。<五）提供專業(yè)化理財顧問，建立完善考評體系國外大型商業(yè)銀行多形成了一套完善營銷管理體系，如重視對用戶行為和態(tài)度分析、重視服務階段性和層次性、明確服務標準和目標等。在美國銀行，絕大部分理財顧問全部有CFP及CFA證書或工商管理碩士學位。理財顧問依據(jù)每個用戶財務情況及風險偏好，建立對應資料庫，遵照個人財務策劃執(zhí)業(yè)操作規(guī)范步驟，制訂不一樣投資策略及收益目標，并依據(jù)最新市場動態(tài)，立即調整投資組合，以達成最大投資效益；為用戶實現(xiàn)其生活、財務目標進行專業(yè)咨詢，并經(jīng)過規(guī)范個人理財服務步驟實施理財提議，預防用戶利益受到損害。四、中國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務存在關鍵問題<一）產(chǎn)品單一同質，缺乏特色和深度現(xiàn)在中國銀行提供個人理財產(chǎn)品多是對存貸業(yè)務及部分中間業(yè)務簡單整合，或是將部分代理產(chǎn)品簡單捆綁在一起，至于綜合理財、證券買賣等事項，只能提供部分標準性提議，并不能為用戶提供真正增值服務，很多還得由用戶自己操作。即使部分“金融超市”、“個人理財中心”、“理財工作室”聲稱能夠提供儲蓄、保險、基金、國債、住房信貸等“一站式”服務，量身訂做多種投資組合方案，但實際卻沒有足夠個人理財產(chǎn)品支撐，部分銀行推出專業(yè)理財咨詢服務及投資組合提議也僅僅停留在淺層次，并不能讓用戶實現(xiàn)個人理財目標。另外，對部分產(chǎn)品功效發(fā)掘深度不夠，品牌保護意識不強，結果造成不一樣銀行理財產(chǎn)品及服務在內容上十分相近，一家推出業(yè)務產(chǎn)品能夠很快地被其它銀行模擬，缺乏特色。銀行大力宣傳所謂為用戶提供個性化服務，一樣也更多地局限于宣傳和包裝，表面上給大家印象是相當有“特色”，但實際上提供產(chǎn)品、服務要么是照搬照抄別銀行，要么就是在別家銀行基礎上稍微改動一下，沒有本身獨有特色可言。<二）個人理財服務設置門檻較高中國商業(yè)銀行推出個人理財服務大多有著不低門檻，如中行、招行是本外幣存款余額折合人民幣50萬元以上；工行推出“理財金賬戶”時曾計劃把門檻降到20萬，但實際在北京開展業(yè)務時仍是50萬。即使理財服務成為各家銀行拼搶高端用戶首選戰(zhàn)略，但那些存款量大、銀行資產(chǎn)在50萬、100萬甚至更多高端用戶畢竟有限，而且多數(shù)擁有自己經(jīng)營基礎，有較多盈利手段，在目前中國銀行業(yè)分業(yè)經(jīng)營模式下，銀行不能為用戶提供綜合理財服務，不能完全滿足高端用戶理財要求，所以難以留住她們。而其次，零點企業(yè)對全國十大城市4728位調查對象調查結果顯示，不管現(xiàn)在財產(chǎn)有多少，市民全部對理財有強烈愿望，只不過因為收入不一樣，理財關鍵不一樣。其中，家庭月均收入在5000到8000元投資者對各項投資產(chǎn)品意愿最為強烈，她們更期望有專門理財人士為她們量身定做一套綜合理財計劃。這些用戶多半是銀行忠實用戶，對銀行很信任，她們很期待借助銀行來實現(xiàn)較大幅度增值，也愿意冒部分風險，而銀行推出個人理財服務卻門檻過高，讓這些中小用戶深感失望。<三）缺乏高素質專業(yè)理財人員現(xiàn)在，中國各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務一線職員大多是從傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點柜員中選拔培養(yǎng)，其基礎素質和對本銀行產(chǎn)品熟悉程度即使顯著高于通常柜員，但和用戶和社會期望相比仍然存在著較大差距。另有部分理財人員是多年大中專畢業(yè)生，但理論思索力度不夠，對本銀行盈利模式缺乏必需了解，對用戶要求無法發(fā)明性地給滿足。在很多業(yè)務中，理財員只是辦理部分簡單業(yè)務，這不是真正意義上理財。真正意義上個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務，要求理財人員不僅要了解銀行各項產(chǎn)品和功效，還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等橫向行業(yè)相關知識，通曉多種金融商品和投資工具，了解國際中國金融形勢，并含有良好人際交往能力和組織協(xié)調能力，如擁有CFP資格金融理財師。目前很多理財中心理財人員即使冠以理財教授名號，不過很多往往只掌握本崗位業(yè)務，相關行業(yè)關聯(lián)業(yè)務尚不專業(yè)。高素質復合人才正是現(xiàn)在所缺乏。<四）信息技術應用十分落后，缺乏系統(tǒng)支持任何理財業(yè)務發(fā)展，全部離不開科技力量支持，建立用戶資料庫系統(tǒng)并利用配套軟件系統(tǒng)對用戶資料進行有效細分及分析是銀行個人理財基礎。但現(xiàn)在中國很多銀行開發(fā)設計電子服務系統(tǒng)仍處于早期建設階段，普遍存在很多問題，如用戶數(shù)據(jù)不正確、不詳盡，使得很多分析系統(tǒng)無法運轉展開或分析不正確；因為受到數(shù)據(jù)壓力問題和權限限制、業(yè)務功效等技術問題限制，很多系統(tǒng)在基層用戶經(jīng)理處不能得到很好應用甚至無法使用；沒有配套系統(tǒng)操作培訓，基層人員不會使用，給用戶帶來效率損失，而且部分系統(tǒng)功效無法滿足現(xiàn)在業(yè)務處理需求；銀行內部系統(tǒng)條塊分割，沒有得到很好整合，使得用戶經(jīng)理無法全方面掌握用戶全部資料，不利于理財業(yè)務開展，等等。<五）潛在威脅眾多，風險控制能力較弱個人理財業(yè)務產(chǎn)品和交易包含金融市場各個領域，含有較強綜合性，所以業(yè)務運作中也就難免碰到多個潛在風險。銀行個人理財業(yè)務能夠分為理財顧問服務和綜合理財服務兩大類。其中，理財顧問服務是咨詢業(yè)務，因為業(yè)務包含步驟較多，存在很多操作風險。比如理財人員在銷售理財產(chǎn)品時沒有向用戶明示產(chǎn)品潛在風險，造成用戶索賠風險。而對于綜合理財業(yè)務來說，市場風險最是不可忽略，如中國銀行銷售“外匯寶”，就是一個代理用戶在國際外匯市場上進行期權交易，以賺取此期間該種外幣匯率波動產(chǎn)生差價理財產(chǎn)品，一旦匯率大幅波動，將給銀行帶來損失。同時銀行還要負擔一定信用風險。比如，非保本理財產(chǎn)品即使名義上是不確保本金，但一旦出現(xiàn)蝕本現(xiàn)象，在中國這種銀行信用至高無上經(jīng)濟環(huán)境下，對銀行信用無疑將是一次嚴重打擊。快速增加銀行個人理財業(yè)務對中國銀行提出了新要求，內部道德風險和外部市場風險控制，和風險出現(xiàn)時所采取補救方法，全部需要各家銀行慎重考慮。五、中國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新路徑<一）加強跨機構個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新目前分業(yè)混業(yè)管制在很大程度上制約了中國商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新。為降低用戶在辦理各項金融業(yè)務過程中交通摩擦和時間損耗，中國商業(yè)銀行應巧妙避開管制，加強不一樣機構間合作。如和證券行業(yè)建立合作關系，構建“銀證轉賬”、“銀證通”等證券交易方法；加強商業(yè)銀行和保險業(yè)合作力度，共同開發(fā)產(chǎn)品、代銷產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，為用戶提供更多選擇；加強和基金和信托投資企業(yè)合作，不僅應經(jīng)過代理基金和代理產(chǎn)品獲替換理費和服務費，更要充足發(fā)揮其網(wǎng)點及用戶優(yōu)勢，主動開拓其它合作方法，拓寬涉入領域，擴大資金和用戶基礎。<二）主動創(chuàng)建個人理財業(yè)務品牌現(xiàn)在伴隨中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務大規(guī)模發(fā)展，品牌競爭開始展現(xiàn)，比如，中國工商銀行針對高端用戶推出“理財金賬戶”；中國農業(yè)銀行“金鑰匙”個人住房貸款業(yè)務；交通銀行“外匯寶”個人外匯買賣業(yè)務等。各商業(yè)銀行應該主動創(chuàng)建適合本行發(fā)展個人理財產(chǎn)品品牌，并進行必需品牌管理和保護。同時還應預防因為品牌過分夸張、承諾不兌現(xiàn)等給用戶造成虛假感覺；在實施品牌延伸戰(zhàn)略時，要高度注意預防品牌透支，如品牌盲目延伸、高價造勢等；加強品牌維護，重視日常管理，一旦發(fā)覺品牌缺失，要立即完善更新。<三）結合新型營銷觀念創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品開展個人理財業(yè)務本質是為贏得用戶而不是資金，競爭焦點應該集中在對優(yōu)質用戶爭奪上，誰擁有了用戶，尤其是優(yōu)質用戶，誰就有了發(fā)展基礎。對現(xiàn)代商業(yè)銀行而言，營銷已經(jīng)成為銀行發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營方法不可分割組成部分。商業(yè)銀行應該制訂出奇制勝市場營銷策略和手段，并以此為基礎創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品。同時，應該挖掘個人理財產(chǎn)品文化內涵，增加營銷活動知識含量，并重視和用戶形成相同價值觀念，使自己和用戶產(chǎn)生共情效應。要努力爭取使理財產(chǎn)品和用戶之間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩(wěn)固關系，綜合利用產(chǎn)品、定價、分銷、促銷等多個營銷手段，使用戶成為產(chǎn)品長久、忠實消費者。<四）充足利用網(wǎng)絡平臺創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品完善個人理財服務要依靠于優(yōu)異業(yè)務處理系統(tǒng)和配套財務軟件。網(wǎng)上銀行、電話銀行、個人財務管理軟件等不僅能夠實現(xiàn)全天候不受限理財服務，而且能夠大大降低運行成本。中國商業(yè)銀行應該盡力拓寬網(wǎng)上銀行服務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險和個人綜合授信等個人理財業(yè)務，構建全能網(wǎng)上理財業(yè)務平臺。同時還應加強網(wǎng)上銀行軟硬件系統(tǒng)建設，確保內部安全系統(tǒng)萬無一失，抵御計算機病毒侵害和黑客攻擊。和網(wǎng)絡相關金融創(chuàng)新層出不窮，是最有效創(chuàng)新路徑之一。<五）結合風險控制創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品金融業(yè)風險無處不在，雖不能完全消除，但能夠經(jīng)過建立可靠地內部監(jiān)管機制和有效操作步驟來避免風險。通常而言，個人理財產(chǎn)品開發(fā)設計步驟關鍵存在市場風險和法律風險，投資顧問步驟關鍵存在法律風險和信譽風險，投資操作步驟則關鍵有操作風險和市場風險。目前各商業(yè)銀行針對每類風險均正在使用或開發(fā)相關金融產(chǎn)品，若能夠將風險抵御產(chǎn)品和個人理財產(chǎn)品將結合，定時檢驗個人理財服務風險暴露，培養(yǎng)個人理財服務人員風險管理能力，必將大大提升理財服務質量。<六）圍繞個人及細分市場進行產(chǎn)品創(chuàng)新商業(yè)銀行首先應該建立完善個人信用制度體系，從而有效地防范理財業(yè)務中產(chǎn)生各項風險，提升業(yè)務辦理效率，為個人理財業(yè)務推廣注入更大推進力。在此基礎上還應該確立以用戶為中心服務理念，依據(jù)具體用戶需求和市場細分，充足利用服務者智慧，無處不在地進行個人業(yè)務創(chuàng)新。然后經(jīng)過行業(yè)協(xié)會立即開展個人理財業(yè)務創(chuàng)新研究，促進職員間相互交流和學習，推廣有效服務方法。<七）圍繞跨國和跨區(qū)域金融服務開展產(chǎn)品創(chuàng)新在當今全球經(jīng)濟一體化時代，全球社會一體化苗頭也已經(jīng)出現(xiàn)，跨國和跨區(qū)域金融服務需求越來越大。大家跨國或跨區(qū)域開展教育、投資、旅游、商務、休閑、購物和交友等事務機會越來越多，對跨國和跨區(qū)域金融服務越來越強烈。不管哪個銀行開展個人理財服務產(chǎn)品創(chuàng)新，全部不能忽略這個潛力巨大、極為重領域。<八）圍繞公民新和潛在消費和投資熱點開展產(chǎn)品創(chuàng)新圍繞公民新和潛在消費和投資熱點開展個人理財服務產(chǎn)品創(chuàng)新是一個不敗致勝法寶。過去，中國公民消費和投資熱點曾經(jīng)是住房按揭貸款，然后是出國教育貸款、汽車消費貸款、基金投資理財和黃金等貴金屬投資理財，未來可能是跨國旅游金融服務，或跨國理財投資服務等。只要抓住公民新和潛在消費和投資熱點，就能夠不停地開發(fā)出為公民消費和投資需求服務個人理財新產(chǎn)品。<九）開展個人理財服務過程中個性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新任何銀行個人理財產(chǎn)品全部要依靠過硬理財服務人員加以落實，這使服務過程成為個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新關鍵步驟。尤其是對有專題理財目標用戶，怎樣設計不一樣理財組合，核實不一樣組合綜合收益率，展示不一樣理財方案預期理財效果，比較所在銀行和其它銀行不一樣獨特優(yōu)勢，是獲取用戶信任、擴大理財產(chǎn)品銷售市場擁有率、提升理財產(chǎn)品形象關鍵領域。在這個過程中，理財服務人員怎樣依據(jù)用戶專題要求制訂不一樣理財產(chǎn)品組合，并將不一樣產(chǎn)品組合預期收益進行精細化核實供用戶選擇，是銀行基層產(chǎn)品創(chuàng)新關鍵手段。這就是說，個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新不能僅僅依靠銀行頂層設計，還必需依靠基層理財服務人員創(chuàng)新和發(fā)明能力。六、幾點提議<一）全方面提升商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)能力商業(yè)銀行應提升本身產(chǎn)品設計和管理能力，實現(xiàn)理財產(chǎn)品專業(yè)化管理。具體來說，商業(yè)銀行應對用戶收益及風險承受能力進行研究。這包含對用戶實施分類管理，對理財產(chǎn)品進行開發(fā)、設計和創(chuàng)新，以滿足不一樣層次用戶理財需求能力。也就是說，銀行應該含有合格產(chǎn)品開發(fā)能力，使得它研發(fā)人員，能夠從資產(chǎn)管理角度進行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設計，使得它理財人員能夠利用科學方法面對用戶需求，制訂和測算出不一樣理財產(chǎn)品投資組合預期收益率，并設置對應風險監(jiān)控指標和市場風險控制體系，提升理財產(chǎn)品市場競爭能力。<二）建立理論水平高創(chuàng)新能力強服務周到人才隊伍銀行個人理財產(chǎn)品銷售實際上就是人對人服務。理財服務人員理論水平高低，直接影響用戶對銀行服務能力信任程度；理財服務人員創(chuàng)新能力高低，直接影響到銀行滿足用戶需要程度；理財服務人員提供服務周密程度，則直接影響到用戶進行理財決議決心。所以，銀行個人理財產(chǎn)品競爭，實際上就是理財服務人員人才競爭。尤其是針對個體用戶專題理財服務，它是對銀行各項金融產(chǎn)品發(fā)明性組合，沒有一定理論水平和創(chuàng)新能力是不行。另外，還要求理財服務人員含有宏觀經(jīng)濟分析能力和國際視野，含有一定口才和公關能力。在銀行之間對個人理財業(yè)務競爭日趨猛烈今天，上述能力是不可缺乏。業(yè)內有銀行在招收個人理財服務人員時采取只招收國家211工程和985工程關鍵大學本科以上畢業(yè)生做法，并要求其取得理財師和金融