公司市場運營專項方案

佛山市順企聯(lián)盟商貿(mào)市場營銷運行方案第一部分、綜述宗旨和使命順德人以敢為人先進取精神和波瀾壯闊創(chuàng)新實踐，譜寫了大改革、大開放、大發(fā)展壯麗篇章?，F(xiàn)在順德全區(qū)擁有中國馳名商標11個、中國名牌產(chǎn)品32個，廣東省著名商標69個、廣東省名牌產(chǎn)品79個。順德?lián)碛行酆窆I(yè)基礎(chǔ)，有完整產(chǎn)業(yè)鏈，工業(yè)產(chǎn)品涵蓋了建筑到家居配套方方面面。卻沒有一個真正意義上行業(yè)聯(lián)盟，愈加沒有一個真正意義上跨行業(yè)聯(lián)盟。順德正經(jīng)過企業(yè)打造品牌產(chǎn)品、行業(yè)協(xié)會打造行業(yè)品牌、政府打造區(qū)域品牌來深入打造順德“品牌經(jīng)濟”。用現(xiàn)代經(jīng)濟元素改造和調(diào)整傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，推進品牌經(jīng)濟發(fā)展，促進城市經(jīng)濟升級轉(zhuǎn)型已成為順德共識。順企聯(lián)盟——順德企業(yè)合作聯(lián)盟；“順企聯(lián)盟”嘗試用一個大整合概念，結(jié)合國家對房地產(chǎn)裝修規(guī)范政策大環(huán)境，以抱團合作理念，為順德企業(yè)開拓市場，將順德這個金字招牌擦得更光更亮。成立“順企聯(lián)盟”，就是試圖建立聯(lián)合平臺，依靠整體運作，尤其是營銷體系整合運作，在并不影響企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系、專賣店渠道體系、電子商務(wù)平臺基礎(chǔ)上，以房地產(chǎn)精裝修，家電、家俱、家居配套及建材產(chǎn)品銷售為主體，輔以裝飾企業(yè)、衛(wèi)浴、整體櫥柜產(chǎn)品整體整合為關(guān)鍵。為順德企業(yè)服務(wù)，共同開拓中國市場。同時，我們依靠優(yōu)異國際貿(mào)易中心，比如GTC—全球商品交易中心這么國際平臺，以“順德商品展銷中心”方法幫助順德企業(yè)開拓國際市場?！绊樒舐?lián)盟”以一個地域命名，更能讓聯(lián)盟企業(yè)有認同感和歸屬感；我們擁有一批高素質(zhì)管理和市場策劃和營銷人員，一直堅持以優(yōu)質(zhì)聯(lián)盟商品帶動企業(yè)發(fā)展。努力爭取以一流商品，一流服務(wù)回報用戶，在正確把握廣東省市場同時，主動開拓周圍省份市場和全國市場，使我們聯(lián)盟企業(yè)商品走向世界。我們要看到里面就隱藏著很大商機。其中家用電器和整體廚柜及衛(wèi)浴兩大類產(chǎn)品在市場上占有量很之大。而我們擁有“櫻花”和“維京”兩大品牌電器產(chǎn)品正是以廚衛(wèi)產(chǎn)品和小家電產(chǎn)品為主，也正是憑著這方面優(yōu)勢切入海南市場是一點問題全部沒有，更何況企業(yè)還擁有一批經(jīng)驗豐富科研技術(shù)人才和高素質(zhì)管理和市場策劃人員，秉承“以人為本，科技創(chuàng)新、誠信共贏、品質(zhì)超前”為企業(yè)宗旨，一直堅持以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶動企業(yè)發(fā)展，努力爭取以一流產(chǎn)品，一流服務(wù)回報用戶，經(jīng)過提升管理、營銷、服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)市場化水平，一定能打造出自己品牌。我們使命：依靠政策優(yōu)勢、立足海南、追求連續(xù)、快速地增加，在做好海南這個大市場過程中一定要先突破后求穩(wěn)再做大直至做強，并取得對應(yīng)行業(yè)地位；成為以廚衛(wèi)產(chǎn)品和家電業(yè)務(wù)為關(guān)鍵。二、市場發(fā)展目標市場整體運行方案（一）運行思緒順企聯(lián)盟以房地產(chǎn)精裝修，家電、家俱、家居配套及建材生產(chǎn)企業(yè)為主體，輔以裝飾企業(yè)、衛(wèi)浴、整體櫥柜生產(chǎn)企業(yè)。物業(yè)開發(fā)商因為經(jīng)過眾多步驟，成本增加份額較為顯著。假如以“順企聯(lián)盟”產(chǎn)銷直接對接方法，物業(yè)開發(fā)商能夠?qū)⒊杀窘档偷阶畹?，并讓消費者得到最大實惠。依據(jù)教授分析，現(xiàn)在中國小家電市場容量為8000億，家居市場更是過萬億。在這些有著剛性需求消費者市場中，樓盤開發(fā)商是重中之重。以一個小型樓盤300套商品樓為例，精裝修房市場價為每平方米元，樣板房裝修更是高到每平方米3000元。順企聯(lián)盟全部產(chǎn)品價格均為企業(yè)工程價，比照市場價格低20—70%，這部分差價直接表現(xiàn)在裝修成本及家居配套成本里。如一套100平方精裝修房，假如采取同類型號及品牌產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品，市場價位為30萬，那么由順企聯(lián)盟來做，可省去25%左右成本，約為22萬。每套節(jié)省8萬一套成本，300套房共節(jié)省下來成本為2400萬元。綜合上述分析：全國家電、家俱、建材、房地產(chǎn)精裝修等市場前景巨大，我們將借助良好社會關(guān)系和市場基礎(chǔ)，為生產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開發(fā)商、終端消費群體提供我們最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們整體思緒為：★緊跟國家對房地產(chǎn)精裝修政策★把握一、二、三線城市房地產(chǎn)開發(fā)大好商機★依靠順德企業(yè)合作聯(lián)盟眾多優(yōu)勢★借助良好社會資源★建立優(yōu)異運行管理團體（二）運行方法1、同物業(yè)開發(fā)商和房產(chǎn)單位合作為房屋裝修裝飾整體打包我們?nèi)矫尕撠煂Ψ课菅b修裝飾和家電、家俱配置，具體分為三種檔次：(1)一般型裝修裝飾:累計約10萬——15萬元（含整屋家用電器和家俱用具）。(2)精品型裝修裝飾:累計約15萬——20萬元（含整屋家用電器和家俱用具）。(3)豪華型裝修裝飾:累計約20萬——25萬元（含整屋家用電器和家俱用具）。上述價位要依據(jù)每個地域具體情況來確定。順企聯(lián)盟將對房屋裝修裝飾質(zhì)量和家用電器、家俱、家居用具售后服務(wù)全方面負責。2、同開發(fā)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟策劃整個買樓送家電、家居促銷新方案在樓市受政策環(huán)境影響情況下，誰促銷方法能吸引最多眼球及讓消費者得到真正實惠，誰就可能會是成功者，開發(fā)商用送“家電或家居”作為銷售噱頭，是現(xiàn)在能吸引消費眼球一個可行性行為，也是讓消費者真正得到實惠很好行為?，F(xiàn)在消費者普遍比較忙，而且對家庭家電和家居用具等各方面全部專業(yè)人相對比較少，采購家里整屋家居成為橫亙在消費者面前一大難題；開發(fā)商為消費者處理好這一難題，無疑會在消費者心里形成一個良好服務(wù)形象。戰(zhàn)略聯(lián)盟優(yōu)勢優(yōu)異生產(chǎn)企業(yè)和豐富產(chǎn)品可進行最優(yōu)化選擇，依靠聯(lián)盟70多家家電、家俱、整體櫥柜等生產(chǎn)企業(yè)企業(yè)，聯(lián)盟工作人員多年來對企業(yè)信譽及企業(yè)產(chǎn)品熟知基礎(chǔ)上，能夠在短時間內(nèi)給開發(fā)商提供最合理提議。3、幫助開發(fā)商開展一系列促銷活動聯(lián)盟工作人員依靠豐富樓盤銷售經(jīng)驗、加盟眾多著名品牌，在樓盤銷售過程中策劃“買樓享受全屋家居產(chǎn)品出廠價”整體家居處理方案。因為團購理念深入人心，眾多買樓消費者已經(jīng)在實際中形成了自發(fā)組織團購活動要求。而現(xiàn)有團購網(wǎng)所組織團購形式多為在經(jīng)銷店進行砍價，消費者還是負擔了鋪面裝修費、經(jīng)銷渠道流通成本、稅收、水電、人職員資，盈利等硬性成本，而聯(lián)盟擁有眾多著名品牌及眾多質(zhì)量可靠中小型企業(yè)，“買樓享受全屋家居產(chǎn)品出廠價”活動形式為消費者直接跟生產(chǎn)企業(yè)對接，消費者取得是企業(yè)產(chǎn)品出廠價?；顒觾?yōu)點：A、開發(fā)商在這么活動中取得了良好口碑，在買樓消費者心中會形成樓盤開發(fā)商為消費者貼心做事良好服務(wù)形象，對整個樓盤形象傳輸起到了良好效果。在實際中消費得到了最大實惠，如市場價4萬元整屋家俱和家電，而因為是該樓盤業(yè)主，享受買樓享受全屋家俱和家電產(chǎn)品出廠價權(quán)利，實際只花了2萬元，在消費者心里會形成開發(fā)商間接送了2萬元概念。B、消費者心理層面滿足。在買樓享受全屋家居產(chǎn)品出廠價活動過程中，需要一個身份認定，因為是某樓盤業(yè)主這個身份，才能享受到這些著名品牌企業(yè)出廠價團購價格，消費者在心理層面會形成跟購置其它樓盤樓房業(yè)主進行一個對比，自然產(chǎn)生一個優(yōu)越感和自豪感。而我們還將設(shè)定一個每樣產(chǎn)品限購三套條件，這為業(yè)主在親朋好友中地位得到很好展現(xiàn)，為樓盤良性傳輸起到一個相當良好效果。4、同開發(fā)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后具體運行操作思緒A、開發(fā)商跟順企聯(lián)盟達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，由開發(fā)商聯(lián)盟在小區(qū)舉行這么活動權(quán)利。并在售樓中心或售樓中心旁邊開辟一個能夠供聯(lián)盟組織企業(yè)陳列產(chǎn)品一個體驗廳。B、聯(lián)盟組織相關(guān)企業(yè)，組建一個全屋家居產(chǎn)品提供企業(yè)團體。并以開發(fā)商補助名義宣傳，企業(yè)提供產(chǎn)品以3——8折形式進行銷售。C、順企聯(lián)盟團體負責策劃整個促銷活動；小區(qū)售樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，由聯(lián)盟組織企業(yè)冠名晚會并贊助一定金額。金額禮品、獎品、節(jié)目，取得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。操作：可和房地產(chǎn)企業(yè)合辦或單獨主辦。展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、部署展架和樣板等。提供節(jié)目：組織企業(yè)職員演出1——2個有特色小品、情景劇，參與其中。進行有獎?wù)魑?、小區(qū)論壇、幸運業(yè)主等增強消費者對樓盤認知活動等。5、共同打造“順企聯(lián)盟”新營銷方法伴隨中國人生活節(jié)奏不停加緊，房地產(chǎn)精裝修也越來越受購房者青睞，為開拓這個龐大市場，我們依靠一批經(jīng)驗豐富技術(shù)人才和高素質(zhì)管理和市場策劃人員，堅持以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶動企業(yè)發(fā)展。努力爭取以一流產(chǎn)品，一流服務(wù)回報用戶，在正確把握這個市場同時，主動開拓周圍省份市場，使我們產(chǎn)品走向全國乃至世界市場。所以，我們愿和生產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開發(fā)商結(jié)成長久合作、共同發(fā)展戰(zhàn)略同盟，實現(xiàn)共同成長，共同打造“順企聯(lián)盟”新營銷方法。（一）發(fā)展方向：三年內(nèi)，在?？诖蛟臁皺鸦ā焙汀熬S京”兩個品牌營銷中心，輻射全島營銷網(wǎng)絡(luò)。逐步擴大“櫻花株式電氣”品牌市場范圍和市場份額，以此來帶動我們自主品牌——“維京”小家電產(chǎn)品市場，最終以自主品牌——“維京”產(chǎn)品為關(guān)鍵業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，在海南家電市場業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成較成熟產(chǎn)業(yè)群，成為集銷售、維保、售后服務(wù)于一體專業(yè)家電經(jīng)營銷售企業(yè)。（二）經(jīng)營目標：1、——經(jīng)營目標以今年簽約協(xié)議所完成銷售任務(wù)來計算，未來三年，年產(chǎn)量/年銷售額保守值在萬—萬之間，已形成多渠道多元化銷售網(wǎng)點，真正組成以點連線、以線連面經(jīng)營模式，達成了把市場做細、做透、做強、做大經(jīng)營理念。海南市場經(jīng)過全方位市場營銷策劃和估計管理，未來三年海南市場每十二個月年銷售利潤平均值將達成30%—40%毛利，年增加約15%左右。經(jīng)營目標估計表年度經(jīng)營目標約元約元約元電熱水器系列產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)銷臺，銷售收入元。盤香爐系列產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)銷臺，銷售收入元。廚衛(wèi)系列產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)銷臺，銷售收入元。電風扇系列產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)銷臺，銷售收入元。壓力鍋系列產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)銷臺，銷售收入元?！铩獦I(yè)務(wù)目標在未來三年內(nèi)，企業(yè)銷售收入總額為元，利潤總額為元，銷售利潤率為35%。其中：（1）經(jīng)營目標為：（2）經(jīng)營目標為：（3）經(jīng)營目標為：第二部分、情況分析及市場估計一、企業(yè)外部機會和風險機會風險政府法律法規(guī)1、現(xiàn)在對外資合資企業(yè)優(yōu)惠將逐步降低，中外企業(yè)將在更平等基礎(chǔ)上競爭。2、政府對國有企業(yè)補助深入降低。3、各項法規(guī)深入透明化。4、地方政府加大對大中型民營企業(yè)支持。1、包含協(xié)議法、勞動法、環(huán)境保護法、多種稅法、消費者保護法等法規(guī)立法和執(zhí)法力度增強，企業(yè)法務(wù)成本增加。2、短期內(nèi)，部分不利于民營企業(yè)條例、法規(guī)對本企業(yè)發(fā)展負面影響仍將難以消除。3、東南亞國家存在一定政治不穩(wěn)定原因。社會文化人口環(huán)境1、大中專畢業(yè)生增多和人才市場漸趨規(guī)范，有利于較高素質(zhì)人才引進。2、大家更重視消閑時間和生活高品質(zhì)。3、用電環(huán)境改善，電力管理趨于合理，電價深入降低可能性大。4、城鎮(zhèn)化步伐加緊；家庭規(guī)模趨向于小型化。1、節(jié)能、環(huán)境保護、安全意識強化，對產(chǎn)品節(jié)能、環(huán)境保護、品質(zhì)要求深入提升。2、大家整體生活水平提升和職員意識強化，人才使用成本提升。經(jīng)濟1、國民生產(chǎn)總值將維持7%以上高速增加，居民可支配收入不停增加。2、中國正在成為全球家電制造組裝最大基地。中國家電市場在全球市場上將占有舉足輕重地位。3、多種刺激消費方法，為擴大小家電市場需求帶來主動影響。4、加入WTO后，進入國際市場障礙降低，有利于中國家電企業(yè)進入國際市場。1、中國市場國際化，國際品牌大量進入中國。2、失業(yè)率高，社會保障體系完善尚需時日，它們將降低居民消費欲望。3、因為地域、收入差異造成對產(chǎn)品服務(wù)需求多樣化，對規(guī)模生產(chǎn)帶來挑戰(zhàn)。技術(shù)1、計算機輔助設(shè)計和制造（CAD/CAM），計算機輔助管理手段深入普及。2、電子數(shù)字交換系統(tǒng)（EDI）或電子商務(wù)將降低庫存、改善用戶服務(wù)、降低管理費用。3、新材料應(yīng)用，提升了電熱水器安全性能。1、家電、電子等領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)還未掌握。2、納米技術(shù)、超導技術(shù)可能進入商業(yè)化階段，從而引發(fā)制造業(yè)革命性改變。競爭1、零部件供給商要價能力深入減弱。2、行業(yè)深入向優(yōu)勢企業(yè)集中，行業(yè)前三位地位將得到鞏固。3、在海南等大部分地域，家電銷售企業(yè)競爭格局尚不明朗。1、零部件通用化、標準化將深入降低家電業(yè)進入障礙。2、消費者要價能力深入提升。3、產(chǎn)品系列全、品牌資源利用充足企業(yè)將取得長久競爭優(yōu)勢。二、企業(yè)內(nèi)部優(yōu)劣勢優(yōu)勢劣勢管理1、對產(chǎn)業(yè)鏈駕馭能力較強。2、企業(yè)目標考評指標清楚明了。3、職員工作主動性高。4、權(quán)力分配明確。5、企業(yè)內(nèi)賞罰分明。1、管理計劃能力尚待改善。2、組織結(jié)構(gòu)不理想、內(nèi)耗大。3、人力資源體系還未健全，職員流動性大。4、監(jiān)督和控制機制微弱。財務(wù)1、企業(yè)信用好。2、企業(yè)財務(wù)經(jīng)理有良好素質(zhì)。3、財務(wù)控制已深入到企業(yè)運轉(zhuǎn)各步驟。1、流動資金擁有率過高。2、庫存成本較高。3、融資能力不強，融資手段有限。4、財務(wù)信息獲取渠道不夠通暢。營銷1、企業(yè)產(chǎn)品定位明確。2、和櫻花株式電氣等合作伙伴有較穩(wěn)定同盟關(guān)系。3、現(xiàn)有銷售渠道通暢，全國性市場網(wǎng)絡(luò)初步建成。4、營銷隊伍干勁強。1、市場研究和估計能力不足。2、職員市場意識、危機意識不強。3、自有品牌著名度不高。4、企業(yè)促銷、廣告、宣傳戰(zhàn)略不明。5、營銷計劃和預算能力不足。6、營銷經(jīng)理經(jīng)驗和培訓不足。生產(chǎn)制造1、原材料、部件供給商分布合理、采購方便。2、廠房、設(shè)備、機器、辦公室等條件良好。3、生產(chǎn)制造經(jīng)驗較豐富。4、生產(chǎn)能力強。1、生產(chǎn)受需求不確定性原因影響較大。2、生產(chǎn)工藝技術(shù)水平有待提升。3、庫存和質(zhì)量控制有待改善。4、企業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)尚待掌握。研發(fā)1、有一定研發(fā)實力。2、現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)上含有競爭力。1、外部研發(fā)資源利用不夠。2、研發(fā)體系還未健全。計算機信息系統(tǒng)1、企業(yè)內(nèi)有信息系統(tǒng)管理部門。2、企業(yè)有初步計算機管理和信息系統(tǒng)。3、企業(yè)對信息系統(tǒng)、計算機技術(shù)重視。4、企業(yè)有明確信息系統(tǒng)進入使用權(quán)限制度。1、經(jīng)理利用信息系統(tǒng)進行決議不夠。2、企業(yè)職能部門對信息系統(tǒng)投入不夠（數(shù)據(jù)庫、信息披露）。3、信息系統(tǒng)使用者對信息給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢了解不夠。4、計算機培訓數(shù)量、質(zhì)量全部不夠。5、信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)從數(shù)量和質(zhì)量上和使用要求相差甚遠。三、海南家電市場估計海南市場需求仍然保持增加態(tài)勢，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級換代速度加緊；銷售渠道加速整合，家電需求總體上增加較快，廚衛(wèi)電器系列增幅較大。

依據(jù)相關(guān)部門提供資料，現(xiàn)階段，

小家電銷量同比增幅前三名分別為電飯鍋70.17%，吸油煙機60.67%，家用電風扇27.41%。整體廚柜和衛(wèi)浴產(chǎn)品是未來海南市場新銷售主流，所以，我們海南市場營銷策略要進行有效整合，調(diào)整我們經(jīng)營思緒來適應(yīng)市場需求。第三部分、海南市場關(guān)鍵業(yè)務(wù)運行策略一、整體市場營銷組合策略整合營銷傳輸目標:整合傳輸最終目標是創(chuàng)建獨特銷售主張，以明確語言表示出來。使消費者對品牌萌生信任，而且維系這種信任，使其長久存在消費者心中。整合營銷必需對多種營銷傳輸活動分支目標進行整合，以統(tǒng)一形象和方法表現(xiàn)出來，關(guān)鍵要放在相關(guān)利益者身上，最終聚焦點是銷售部門群策群力、有效率地響應(yīng)用戶需要。整合營銷策略組成關(guān)鍵包含幾塊內(nèi)容：★產(chǎn)品策略渠道策略價格策略服務(wù)策略產(chǎn)品策略：豐富產(chǎn)品線，細分市場；以低帶高，逐步溢價；關(guān)鍵發(fā)展，策略跟隨，保持有特色，不另類。A：逐步拉寬和加深產(chǎn)品豐富程度，以“櫻花”和“維京”品牌形式增加相關(guān)產(chǎn)品款型，用于增加消費者選擇機會和網(wǎng)絡(luò)差異投放；對于市場有需求，開發(fā)時間和成本較高產(chǎn)品能夠考慮經(jīng)過聯(lián)盟方法快速切入，批購批銷，經(jīng)過細分市場，爭取銷量；B：經(jīng)過設(shè)置符合主流價格段產(chǎn)品，低端切入市場經(jīng)過節(jié)奏變換，逐步提升品牌形象和產(chǎn)品溢價；C：關(guān)鍵開發(fā)推介自產(chǎn)特色產(chǎn)品，形成關(guān)鍵銷售產(chǎn)品，對于市場上由主流品牌主導流行技術(shù)和設(shè)計產(chǎn)品進行策略跟進，避免同質(zhì)化競爭，保持競爭優(yōu)勢，不致邊緣化。1、產(chǎn)品定位。產(chǎn)品策略制訂前提和基礎(chǔ)是產(chǎn)品定位正確、內(nèi)涵豐富，這關(guān)鍵取決于能否樹立起區(qū)分于其它產(chǎn)品鮮明產(chǎn)品特色。對于櫻花和維京產(chǎn)品來說，產(chǎn)品定位一要表現(xiàn)其創(chuàng)新特點和實用價值（如性價比，高效、健康、節(jié)能等），二是要表現(xiàn)其帶來理念、品格等豐富文化內(nèi)涵。櫻花和維京產(chǎn)品定位和文化內(nèi)涵能夠歸納為以下幾點：（1）技術(shù)定位：創(chuàng)新、領(lǐng)先。櫻花和維京技術(shù)理念應(yīng)該是：“′好′來自不停技術(shù)創(chuàng)新和工藝進步”，為實現(xiàn)個性化發(fā)展，在細分市場形成相對競爭優(yōu)勢，必需要在相關(guān)鍵技術(shù)新品開發(fā)上加大投入度。其一次經(jīng)過行業(yè)新專利技術(shù)時尚立即跟蹤，表現(xiàn)專利技術(shù)優(yōu)異性。（2）價值定位：實惠、高效、可靠、人性化對于用戶來說，她們期望家電除了帶來廚房生活處理方案，同時帶來是一個放心、舒適、便捷、健康廚房生活。購置即是選擇一個對應(yīng)生活方法和價值取向，只有迎合目標消費者需求進行產(chǎn)品價值定位，才會贏得消費者和市場認可。（3）心理定位：物超所值優(yōu)越感、被尊重感、升值感。櫻花和維京確定產(chǎn)品走中端路線，并不停提升產(chǎn)品形象、品牌著名度和品牌形象，決定了產(chǎn)品心理定位應(yīng)該是一個給用戶帶來物超所值優(yōu)越感、被尊重感，和升值感。渠道策略：優(yōu)化渠道組合，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，優(yōu)化渠道政策，關(guān)鍵開發(fā)以小區(qū)域代理為關(guān)鍵“1+N”渠道模式，強化代理商市場管理和操作能力，提升渠道效率1、調(diào)整家電專業(yè)連鎖機構(gòu)、大型百貨商場渠道。家電專業(yè)連鎖機構(gòu)對于樹立品牌標桿和影響周圍網(wǎng)點由很大作用，但這種渠道對于櫻花和維京這么規(guī)模小，著名度低品牌有很大不足，即進場門檻高，銷售費用大，沒有足夠產(chǎn)品溢價和銷量規(guī)模輕易陷入虧損泥潭，所以應(yīng)該臨時保留投入產(chǎn)出平衡點以上網(wǎng)點以作樹立品牌標桿之用，其它虧損網(wǎng)點逐步清理淘汰。對于23級市場投入產(chǎn)出比較高連鎖和當?shù)貜妱莅儇浬虉隹煽紤]由代理商操作。2、重視發(fā)展新興渠道。新興渠道關(guān)鍵有建材連鎖、家居裝修和裝飾市場和配套整體廚柜等。這些新興渠道大多已經(jīng)在消費者心目形成了一定品牌著名度，尤其是大型建材超市以舒適購物環(huán)境和為消費者提供裝修咨詢、裝修設(shè)計，甚至提供全套裝修服務(wù)，這對絕大部分處于裝修時期消費者在建材超市購置廚衛(wèi)家電含有很大影響力，這類渠道廚衛(wèi)家電銷售比重在不停上升。以后成品精裝住宅也是一個機遇。3：調(diào)整渠道政策，保留市場操作空間，關(guān)鍵發(fā)展“1＋N”渠道模式。因為中國一線廚電品牌和國際中國家電大鱷在海南一級市場和高端價位還有空間，所以爭奪猛烈，無暇顧及海南23級市場；同時擔心23級市場銷售會影響其市場高級位形象，暫不會作為關(guān)鍵開發(fā)地域，但對于櫻花和維京和大多23線品牌，卻是個難得市場空間。經(jīng)過小區(qū)域代理模式充足發(fā)揮小區(qū)域代理商市場開發(fā)和維護功效把小區(qū)域“做深、做透”并在點上突破同時進行連片開發(fā)把市場“做寬”，嫁接辦事處倉儲、物流、市場操作功效！提升渠道效率！價格策略:主流價位段切入，立足中端；重視價值，提升性價比優(yōu)勢；保持同一線品牌合理價差，確保價格競爭力1、立足價值路線，突出性價比優(yōu)勢。在海南這個“性價比”手段百試不爽市場中，不過性價比既是一個很客觀東西（要求產(chǎn)品好價格低），同時又有很多主觀原因（外在展示形象好，服務(wù)立即、人性化，企業(yè)實力強，價格相對低廉），但前者對規(guī)模制造能力要求較高，我海南銷售中心現(xiàn)在能力不足，以后者可經(jīng)過設(shè)計和內(nèi)部挖潛實現(xiàn)。作為一個本身制造和成本優(yōu)勢通常企業(yè)，作為一個現(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)極度不健全、運轉(zhuǎn)不良性企業(yè)，首先要抓住經(jīng)銷商，同時在消費者心目中建立實惠感，價值感，這就要求降低成本，保持競爭價位在零售主流價格段，即靠絕對性價比贏得經(jīng)銷商，贏得用戶初步價值感印象；同時改善提升賣場形象和服務(wù)質(zhì)量，為下一步增加附加值提供確保，但需要保持和絕對領(lǐng)先高端品牌逐步縮小，但差距有效價格差。創(chuàng)新產(chǎn)品要保持很好盈利能力，關(guān)鍵推介。2、慎用價格利器。價格是影響消費敏感武器，但同時是把雙刃劍，但作為開發(fā)市場，讓利給經(jīng)銷商還是消費者，需要依據(jù)企業(yè)推進步伐適時、有控制使用，作為手段，而非目標。嚴禁作為常規(guī)武器，大規(guī)模長久使用。沒有價格空間只會是企業(yè)走向虧損，沒有品牌溢價，建設(shè)品牌就毫無意義3：調(diào)整理順價格體系，逐步實施海南統(tǒng)一價格，降低價格版本！服務(wù)策略:自建和特約服務(wù)相結(jié)合，立即管控，增強人性溝通和增值服務(wù)，提升人性關(guān)心，抓好消費領(lǐng)袖，推進口碑效應(yīng)服務(wù)對于家電產(chǎn)業(yè)系列產(chǎn)品而言，一直是一個至關(guān)關(guān)鍵方面，不過現(xiàn)在各個品牌做全部很不到位，常常是購置數(shù)年沒有溝通，然而依據(jù)調(diào)查，消費者購置獲取了解和信任路徑中，經(jīng)過口碑僅次于傳統(tǒng)媒體，不過信任度要強于傳統(tǒng)媒體，而成本卻遠低于傳統(tǒng)媒體，而經(jīng)過服務(wù)形成口碑是關(guān)鍵路徑，所以提升服務(wù)立即人性化，至關(guān)關(guān)鍵，而這要求對過程管控，有力到位！作為關(guān)鍵消費領(lǐng)袖是重中之中，某區(qū)域第一批用戶，和選購中高級產(chǎn)品用戶應(yīng)該是樹立為用戶領(lǐng)袖關(guān)鍵。海南市場開發(fā)指導思想：以渠道為中心、以“櫻花”和“維京”兩大品牌為目標、以目標消費者和渠道經(jīng)銷商為受眾、以系統(tǒng)計劃為要著，深入分析目標受眾媒體接觸點，整合細分媒體，多個手段，分層次，分節(jié)奏，分區(qū)域，分關(guān)鍵進行造勢，逐步實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)布局并樹立“櫻花”和“維京”良好品牌形象，并最終形成強大品牌影響力。二、海南家電銷售業(yè)務(wù)發(fā)展策略發(fā)展策略以鞏固市場、拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)為關(guān)鍵，挖掘市場潛力，拓寬品牌結(jié)構(gòu)。以海口、三亞兩城市為中心往海南省東西兩端拓寬市場，主動向周圍地域推進，加強各銷售網(wǎng)點基礎(chǔ)建設(shè)，使銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)滲透海南省關(guān)鍵家電區(qū)域市場?！锿晟七B鎖加盟管理制度，建立一整套擴張規(guī)范制度，同時完成包含基礎(chǔ)管理、信息技術(shù)、服務(wù)、財務(wù)等軟硬件資源配套?！镆暛偙?、瓊西、瓊南、瓊東網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況，尋求品牌支持，將銷售網(wǎng)絡(luò)輻射到全島家電市場。機團業(yè)務(wù)發(fā)展策略以低廉價位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)拓展市場；拓寬信息渠道，加緊銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進入全省銷售市場；調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，引進更多產(chǎn)品品種。改善信息交換手段，推廣網(wǎng)上營銷業(yè)務(wù)。第四部分、總企業(yè)策略配合管理模式和發(fā)展戰(zhàn)略配合三年多來，維京電器企業(yè)一直處于穩(wěn)步發(fā)展階段，各項業(yè)務(wù)全部有巨大增加。結(jié)合中國外企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷，維京電器企業(yè)將面臨著一個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。在這個時期，我們應(yīng)該深入分析和探討企業(yè)內(nèi)部管理機制，努力爭取克服有可能存在“管理瓶頸”，建立精干高效企業(yè)運作機制，維持企業(yè)連續(xù)增加，從而達成三年計劃目標。依據(jù)“組織結(jié)構(gòu)服從戰(zhàn)略”標準，為使企業(yè)取得更大活力，則需對企業(yè)管理模式進行結(jié)構(gòu)重新設(shè)計。就三年計劃而言，我們對企業(yè)管理模式提議以下：總企業(yè)各管理層次功效劃分總企業(yè)是最高決議層、融資中心和投資中心，以人力資源管理中心、財務(wù)管理中心、營銷發(fā)展中心三大職能模塊延伸和體系化建設(shè)為根本，實現(xiàn)以下功效：資金統(tǒng)一管理和調(diào)度；計劃、重大投資和資產(chǎn)管理；對營銷中心評價和關(guān)鍵人事管理；信息、資源分配和協(xié)調(diào)監(jiān)督功效。人力資源發(fā)展策略配合1、加大高素質(zhì)人才外部引進和內(nèi)部選拔，關(guān)鍵是從內(nèi)部選拔；現(xiàn)在，總企業(yè)職員總?cè)藬?shù)約為30人。其中，管理人員人數(shù)不多，大專以上學歷人員占百分比較少。整體來看，高學歷（碩士以上）、高素質(zhì)人員偏少`，不利于企業(yè)管理水平提升，也不利于對市場反應(yīng)能力和開拓創(chuàng)新能力加強。所以，未來三年企業(yè)將加大中高級素質(zhì)人才引進和培養(yǎng)，這些人員包含高級經(jīng)營管理人員、戰(zhàn)略研究人員、技術(shù)開發(fā)人員、市場策劃、營銷人員。另外，繼續(xù)從全國關(guān)鍵院校引進應(yīng)屆本科畢業(yè)生，實施理論培養(yǎng)和實踐鍛煉想結(jié)合，在企業(yè)建立人才梯隊和貯備庫。同時，關(guān)鍵加強內(nèi)部人員選拔，給內(nèi)部優(yōu)異人員提供更多晉升機會，加大對海南市場支持和配合。2、加大職員福利建設(shè)，改善職員工作和生活環(huán)境，增強職員隊伍凝聚力和向心力，深化培訓體制建設(shè)，關(guān)鍵加強內(nèi)部培訓力度，提升骨