策劃書樣稿樣本

五、活動(dòng)板塊構(gòu)成（一）活動(dòng)板塊一主題——國家康居示范工程空降衡陽核心內(nèi)容：1、衡陽中天公司總經(jīng)理余新生——《歡迎辭》2、衡陽市政府官員（待定）——致辭3、電視臺(tái)錄播活動(dòng)操作手法：開盤當(dāng)天對XX開盤盛況進(jìn)行現(xiàn)場錄播，對于當(dāng)天開盤盛況，并在衡陽電視臺(tái)、衡陽報(bào)媒進(jìn)行新聞報(bào)導(dǎo)。（二）活動(dòng)板塊二1、XXXX狂歡人體康居彩繪秀操作手法：聘請長沙禮儀公司模特，人數(shù)5人，性別規(guī)定為女性；彩繪內(nèi)容為體現(xiàn)康居風(fēng)情人體彩繪圖案（可以體現(xiàn)XX景點(diǎn)），在模特手臂或背部恰當(dāng)位置繪出項(xiàng)目logo。2、穿插節(jié)目表演。3、有獎(jiǎng)問答。4、業(yè)主節(jié)目表演六、開盤活動(dòng)流七、開盤準(zhǔn)備工作安排八、XX首批單位認(rèn)購安排1、認(rèn)購時(shí)間：9月25日2、認(rèn)購地點(diǎn)：XX售樓處3、指定認(rèn)定：B7，B6、C3，B8、B9棟。4、認(rèn)購目的爭取通過9月25日解籌，達(dá)到50％以上成功解籌率，完畢預(yù)定銷售目的。5、認(rèn)購目消化誠意金訂房客戶；為項(xiàng)目正式開盤吸引、消化更多新客戶奠定基本；形成熱銷勢頭，增進(jìn)項(xiàng)目后續(xù)銷售工作。6、認(rèn)購時(shí)開發(fā)商需提供及所需具備條件1)獲得預(yù)售允許證（不少于6棟）；2)認(rèn)購書、合同準(zhǔn)備到位；3)中心花園、游泳池、泛會(huì)所建設(shè)竣工；4)樣板房（正式樣板房和裸體樣板房）對外開放；5)通往中心花園、樣板房道路鋪設(shè)竣工；6)擬定物業(yè)管理顧問公司、服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)原則。7、XX認(rèn)購工作安排（1）解籌工作安排★XX正式認(rèn)購日，根據(jù)VIP客戶在開盤日來先后順序領(lǐng)取XX認(rèn)購序號(hào)，和領(lǐng)取紀(jì)念品一份，并在主持人安排下依序號(hào)排隊(duì)進(jìn)入現(xiàn)房內(nèi)選房和在銷售中心認(rèn)購；★當(dāng)天所有來現(xiàn)場客戶或觀眾均可在現(xiàn)場簽名、留下聯(lián)系電話，并領(lǐng)取紀(jì)念品一份?！锼姓\意金客戶于9月25日上午正式到XX銷售中心參加XX正式認(rèn)購，并進(jìn)行價(jià)格確認(rèn)、房號(hào)認(rèn)購，交納足額定金，并訂立正式認(rèn)購書；★考慮到正式認(rèn)購日客戶較多，因而在XX正式認(rèn)購日，前期在開盤前9月25日已經(jīng)認(rèn)購客戶，可提前安排進(jìn)售樓部簽定《衡陽市商品房買賣合同》，導(dǎo)致項(xiàng)目熱銷場面，9月25日未認(rèn)購客戶按照VIP認(rèn)籌誠意書標(biāo)號(hào)順序進(jìn)行認(rèn)購，分批次進(jìn)行認(rèn)購，上午8：30——12：30為已購VIP客戶認(rèn)購時(shí)間，下午2：00——3：30為新客戶選房時(shí)間；★XX誠意金所訂房號(hào)保存到認(rèn)購當(dāng)天下午19：30，若客戶未能在規(guī)定期間內(nèi)擬定房號(hào)交納定金，則視為自動(dòng)放棄本次優(yōu)先選房權(quán)，房號(hào)另行銷售；★客戶進(jìn)入XX銷售中心時(shí)間把握上，第一次進(jìn)入5名客戶，依辦手續(xù)時(shí)間長短，每辦完一位客戶手續(xù)，空出一名銷售人員，大廳門口保安容許后一名客戶進(jìn)入大廳，從而加快認(rèn)購速度；★所有前期認(rèn)籌客戶必要在認(rèn)購當(dāng)天訂立認(rèn)購書并繳納正式定金0元，且在10天內(nèi)正式訂立《衡陽市商品房買賣合同》。在交納首期款時(shí)方可享有開發(fā)商送出優(yōu)惠折扣和交1000元抵10000元；★對于前期誠意金認(rèn)籌客戶若在XX正式認(rèn)購日未能選中抱負(fù)房號(hào)，客戶可在正式認(rèn)購后一種星期內(nèi)開始辦理誠意金退還手續(xù)；★現(xiàn)場舉辦豐富多彩文藝節(jié)目盡量吸引更多人氣，并供現(xiàn)場等待選房客戶進(jìn)行欣賞，同步活躍現(xiàn)場氛圍和匯集人氣；★開盤當(dāng)天開發(fā)商要在現(xiàn)場準(zhǔn)備檳榔、香煙、飲料、面包等食品，供客戶中午食用，體現(xiàn)開發(fā)商人本主義；★對于XX開盤期間正式認(rèn)購客戶可參加XX開發(fā)商舉辦“港澳游”抽獎(jiǎng)活動(dòng)；★抽獎(jiǎng)安排：所有在解籌當(dāng)天交納足額定金認(rèn)購客戶均可憑財(cái)務(wù)收據(jù)到現(xiàn)場抽獎(jiǎng)處參加抽獎(jiǎng)一次。抽獎(jiǎng)主持人在參加抽獎(jiǎng)客戶收據(jù)上注明“已抽獎(jiǎng)”。[抽獎(jiǎng)禮物及詳細(xì)安排開發(fā)商要在開盤前2天擬定好。（2）、廣告安排★電視：2個(gè)臺(tái)，開盤前15天啟動(dòng)開盤廣告，每天兩次，共20天；★報(bào)紙：衡陽晚報(bào)，開盤前15天上二~三次；★戶外：現(xiàn)場1200㎡；★宣傳單頁：針對開盤10000張，開盤前兩周里，兩次夾與發(fā)完?！锞薹菏兄行膬蓧K，每塊約300㎡；立交橋1塊；★車貼：針對全市所有士；★現(xiàn)場樓體條幅：50條；★其她略。（3）工作流程1）優(yōu)先認(rèn)購流程憑房號(hào)、身份證原件到合同室訂立《認(rèn)購書》按VIP客戶來簽到先后順序發(fā)放編號(hào)未在規(guī)定選房時(shí)間內(nèi)選中房號(hào)客戶，只能進(jìn)入下輪選房，第二次未選中，我司不再為您保存優(yōu)先選房權(quán)。憑《認(rèn)購書》、vip卡、身份證原件到財(cái)務(wù)室交納定金0元，由財(cái)務(wù)開具定金收據(jù)，訂立認(rèn)購書。按VIP客戶來簽到先后順序發(fā)放編號(hào)憑認(rèn)購號(hào)碼先后順序每5人一組進(jìn)行優(yōu)先選房，每組規(guī)定選房時(shí)間暫為15分鐘按揭客戶7天內(nèi)交清首期款，誠意金1000元抵入總房款中一次性付款客戶20天內(nèi)交清余款，誠意金1000元抵入總房款中2）XX認(rèn)購流程銷售人員推廣簡介銷售經(jīng)理確認(rèn)房號(hào)，同步注銷房號(hào)同客戶草簽認(rèn)購書。銷售經(jīng)理審核開發(fā)商財(cái)務(wù)收取鈔票，開具定金收據(jù)，銷售經(jīng)理注銷房號(hào)客戶交納足額定金完畢認(rèn)購程序客戶保存認(rèn)購書和收據(jù)9月25日已簽定認(rèn)購書客戶3）簽約流程持定金0元鈔票收據(jù)及認(rèn)購書首期款，1000元誠意抵10000元購房款，從首期中抵扣一次性付款交總房款30~50％，財(cái)務(wù)開具發(fā)票，客戶交清買賣合同見證費(fèi)、登記費(fèi)按揭付款交總房款30％，財(cái)務(wù)開具發(fā)票，客戶交清買賣合同見證費(fèi)、登記費(fèi)客戶提供身份證、戶口本、收入證明原件申請按揭貸款同步訂立《衡陽市房地產(chǎn)買賣合同》，開發(fā)商、投資商、銀行簽字蓋。章《衡陽市房地產(chǎn)買賣合同》律師事務(wù)所見證《衡陽市房地產(chǎn)買賣合同》到衡陽市規(guī)劃國土局備案到銀行訂立按揭合同，客戶交清按揭合同見證費(fèi)、抵押登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、印花稅、工本費(fèi)買賣合同到規(guī)劃國土局抵押登記后，合同抵押給銀行竣工后辦理入伙手續(xù)、交清入伙費(fèi)用竣工入伙后180天內(nèi)開發(fā)商提供辦理權(quán)屬登記資料到產(chǎn)權(quán)登記機(jī)關(guān)備案，辦理房地產(chǎn)證（4）現(xiàn)場人員安排（工作人員、客戶、禮儀、演員等）擬邀政府賓客：建設(shè)部、副省長、省建設(shè)廳、市政府、市建設(shè)局等[開發(fā)商定]特別嘉賓：[開發(fā)商定]擬邀媒體：瀟湘晨報(bào)、衡陽晚報(bào)、衡陽日報(bào)、衡陽5個(gè)電視頻道。人數(shù)：40人左右。預(yù)定目的：對外傳達(dá)XX開盤典禮信息、顯示“中天”實(shí)力來擴(kuò)大“XX”社會(huì)知名度和美譽(yù)度，體現(xiàn)“XX”美好前景而增進(jìn)樓盤銷售，與此同步進(jìn)行“中天”公司社會(huì)公關(guān)，樹立開發(fā)商積極良好社會(huì)形象，并融洽與本地政府職能部門、客戶及供應(yīng)商關(guān)系。會(huì)場布置：會(huì)場布置以實(shí)際效果為準(zhǔn)，但會(huì)按照不同區(qū)域不同劃分。主席臺(tái)區(qū)：主席臺(tái)區(qū)也就是剪彩揭幕區(qū)，設(shè)在客戶營銷接待中心門口或放在右邊處，主席臺(tái)左側(cè)為賓客致辭專用致辭臺(tái)（透明有機(jī)玻璃，上有精美插花），右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺(tái)面鋪有紅色地毯，臺(tái)前及左右側(cè)有綠化和不銹鋼禮儀柱等。嘉賓區(qū)：可放在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。簽處處：賓客簽處處設(shè)立在會(huì)場入口處。簽處處配有咱們禮儀小姐。簽處處設(shè)立簽處處背景。禮物發(fā)放區(qū)：即時(shí)也可將簽處處桌子作為禮物發(fā)放桌。賓客休息區(qū)：可放在XX營銷接待中心現(xiàn)場，設(shè)立沙發(fā)茶幾、飲料、水果、濕毛巾，擺放精美插花作為點(diǎn)綴。賓客休息區(qū)：可放在XX營銷接待中心現(xiàn)場。創(chuàng)意體現(xiàn)一：鮮花立柱剪彩典禮：采用不銹鋼禮儀柱代替老式禮儀小姐托花球方式，每個(gè)禮儀柱上擺放精美插花，更具高雅喜慶氛圍。創(chuàng)意體現(xiàn)二：揭幕啟動(dòng)典禮（建議案1）：由嘉賓揭幕XXLOGO典禮。在主席臺(tái)中心位置，咱們將放置一種由開發(fā)商提供精雕飛鳥玉鳳（本案LOGO、放置在古色古香梨木托架上，四周用紅綢緞扎成彩結(jié)，并且事先用幔布遮蓋，之后由嘉賓徐徐揭幕。此物可在將來安放在西大門處。）在典禮進(jìn)行同步，領(lǐng)導(dǎo)與嘉賓上臺(tái)，為項(xiàng)目開盤剪彩，活動(dòng)也在此時(shí)達(dá)到高潮，吉慶禮花、氣球彩絲帶開始升放，以烘托熱烈氛圍。創(chuàng)意體現(xiàn)三：在工地現(xiàn)場布置大型氣拱門和熱氣球，借以營造項(xiàng)目熱烈開盤氛圍。詳細(xì)：1）現(xiàn)場總控人員（1人，五洲半島，協(xié)助2人，中天公司。）2）大廳現(xiàn)場銷控、把握客戶（1人，五洲半島?鄧華云）3）大廳現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶操作流程（五洲半島?鄧華云）4）大廳現(xiàn)場銷售接待人員（6人）5）開發(fā)商現(xiàn)場協(xié)調(diào)人員（1人）6）簽約審核人員（2人）、財(cái)務(wù)收銀人員（3人）7）售樓處現(xiàn)場保安人員10人（門前2人、售樓處內(nèi)維持秩序2人、停車指揮1人、5棟樓門口1人1棟）。8）售樓處現(xiàn)場禮儀小姐6人9）現(xiàn)場照相、錄像人員（2人，由五洲半島?陳如生）10）現(xiàn)場新聞協(xié)調(diào)人員：（1人，五洲半島?陳如生）負(fù)責(zé)新聞媒體記者現(xiàn)場接待、采訪及后續(xù)新聞稿件發(fā)布協(xié)調(diào)跟進(jìn)工作。11）當(dāng)天到達(dá)新客戶：銷售人員引導(dǎo)客戶參觀模型效果圖，詳細(xì)簡介XX，推介“XX”衡陽首創(chuàng)唯一“國家康居示范工程?和諧生活典范社區(qū)”全新觀景風(fēng)情園林式設(shè)計(jì)理念，把握積累客戶；對于誠意客戶，但愿全力逼定促成成交。12）已經(jīng)選好房誠意客戶：由銷售人員直接帶到認(rèn)購處辦理簽合同手續(xù)，并贈(zèng)送銷售資料一套（XX購房須知、手拉手活動(dòng)邀請函、生活讀本、單頁、封套插頁等銷售資料）典禮流程：07：00－09：00所有工作人員進(jìn)場。涉及廣告公司、開發(fā)商重要負(fù)責(zé)人及禮儀公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、各類工作人員以及表演人員。09：00－09：30賓客陸續(xù)進(jìn)場。在現(xiàn)場設(shè)有簽處處并同步發(fā)放禮物。賓客、嘉賓、客戶可憑請柬內(nèi)附禮物券來領(lǐng)取禮物。嘉賓進(jìn)入會(huì)場休息；賓客引入VIP室管樂隊(duì)奏迎賓曲。09：40－10：00賓客由禮儀小姐引入會(huì)場。10：00－10：05典禮開始主持人開場白簡介賓客。10：08－10：13公司總經(jīng)理致歡迎詞。10：13－10：18政府領(lǐng)導(dǎo)致詞。10：18－10：28主持人邀請剪彩嘉賓為“XX”開盤揭幕剪彩吉慶禮花、升空小氣球、禮花、禮炮同步升放，典禮達(dá)到高潮。10：30－10：35選房開始、首位客戶簽約。10：32－12：30人體康居風(fēng)情秀、有獎(jiǎng)競猜、歌曲舞蹈節(jié)目開始。10：40－12：50主持人宣布典禮結(jié)束，賓客趕往午宴現(xiàn)場。本次活動(dòng)核心點(diǎn)：“借力造勢”是本活動(dòng)成功完畢預(yù)期目的核心點(diǎn)。因而咱們一方面需要“借”是政府部門“力”，造國家康居工程之“勢”，這樣整個(gè)活動(dòng)就顯得更有權(quán)威性、更有說服力，且對于新聞媒體而言也就更有可執(zhí)行性和擴(kuò)散性。因此在活動(dòng)之初，與有關(guān)政府部門銜接是本活動(dòng)重點(diǎn)。鑒于本次活動(dòng)社會(huì)性與公益性，因此請建設(shè)部、市政府等關(guān)于部門關(guān)于主管領(lǐng)導(dǎo)、到會(huì)并刊登發(fā)言是切實(shí)可行！配合道具：新聞稿、演講稿大型規(guī)劃平面圖；背景批示牌（會(huì)場批示、簽到批示、貴賓休息廳批示、樣板房批示等）；簽到桌；停車區(qū)域；停車區(qū)域批示牌，安排保安現(xiàn)場管理。現(xiàn)場氛圍營造：通過禮儀小姐著裝，樂隊(duì)支撐、造型氣球陪襯、彩帶、禮花、簽約等來突顯。前期籌辦工作：開發(fā)商擬定與會(huì)人員。于9月23之前與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)貴發(fā)出請柬（開發(fā)商負(fù)責(zé)）。主持：可考慮女主持一名或男女主持搭檔。其她準(zhǔn)備工作：廣告公司、禮儀公司開發(fā)商提供：請柬回執(zhí)單、行車路線圖、VIP停車證、司機(jī)餐券、禮物券準(zhǔn)備。提前印刷好請柬，請柬要在典禮前5天寄出，并確認(rèn)來否回執(zhí)。請柬內(nèi)附有：行車路線圖、VIP停車證、司機(jī)誤餐券等）請開發(fā)商確認(rèn)、擬定。提前5天向氣象局獲取當(dāng)每天氣狀況資料。貫徹管轄范疇內(nèi)保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。提前6天貫徹指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。做好活動(dòng)現(xiàn)場禮物、禮物袋，提前8天辦理升空氣球所需消防審批等?；顒?dòng)執(zhí)行要點(diǎn)闡明：賓客身份辨認(rèn)：賓客到場后，禮儀小姐按不同賓客身份為賓客佩帶胸花。如賓客配帶洋蘭、滿天星、文竹制作胸花，嘉賓則佩帶玫瑰、滿天星、文竹制作胸花，賓客由禮儀小姐指引或公司領(lǐng)導(dǎo)陪伴前去賓客休息區(qū)，嘉賓由禮儀小姐引往會(huì)場。停車位及司機(jī)安排：賓客小車擋風(fēng)玻璃右下位置放有停車證，停車證同請柬一并寄出，背面有行車示意圖。一切車輛憑停車證入場，停車證分VIP停車證和嘉賓停車證。車輛入場后由公司保安指引在簽處處簽到，VIP、嘉賓來車按保安規(guī)定入指定車位，VIP車輛可容許停入慶典現(xiàn)場停車位。（詳細(xì)規(guī)劃依照雙方溝通后詳細(xì)狀況參照平面圖所示）應(yīng)急辦法準(zhǔn)備：音響系統(tǒng)：高檔音響，保證質(zhì)量同步，多備用混合音響調(diào)音臺(tái)一套，以保證音響萬無一失。麥可風(fēng)立式2只，無繩應(yīng)話筒2只，保證現(xiàn)場應(yīng)急需求。準(zhǔn)備來客胸花、剪彩用品要多點(diǎn)，以保證禮儀活動(dòng)成功，防止短缺尷尬。人員安排：禮儀小姐10名：預(yù)設(shè)禮儀小姐10名，入口處4名，簽處處3名，賓客休息室1名，機(jī)動(dòng)2名，禮儀小姐規(guī)定統(tǒng)一著禮服。工作人員：開發(fā)商工作人員；我司工作人員；詳細(xì)操作執(zhí)行時(shí)，雙方將提供人員名單及不同人員分工安排。賓客、嘉賓：由開發(fā)商擬定詳細(xì)人數(shù)，我司進(jìn)行統(tǒng)籌安排。（5）準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算：開發(fā)商負(fù)責(zé)嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)、記者、午宴、現(xiàn)場水果、飲料、檳榔、煙、禮物、胸花等不在本預(yù)算內(nèi)?！痔岽⑸钭x本、宣傳單頁、封套、三角旗、號(hào)牌；※新聞通稿、發(fā)言稿、有獎(jiǎng)競猜題目、節(jié)目單、串詞等；※安全帽：100個(gè)（開發(fā)商提供）※收據(jù)、合同書、認(rèn)購書、置業(yè)籌劃單；※報(bào)紙宣傳2次：2個(gè)媒體共4次/30800元；※電視：2個(gè)臺(tái)20天/0元；※一次性杯子：3元/50個(gè)，500個(gè)計(jì)30元；※戶外換畫面一次：14000元；※燈桿旗100套：190元/個(gè)計(jì)19000元；※刀旗：100面：5元/面計(jì)500元；※POP噴繪旗：60面：700元；※氣球條幅：5天，第一天250幅/天＋200元幅/天×4天，10幅計(jì)10500元；※氣球條幅：建筑商、家裝公司、物業(yè)公司、建材商及開發(fā)商客戶50條；※舞臺(tái)及背景：5000元；※主持人：3000元/2人；※禮儀公司：10個(gè)禮儀×100元/人=1000元；※保安10名：開發(fā)商負(fù)責(zé)；※拱門氣球：5天計(jì)1500元；※樂隊(duì)、歌手、舞蹈、樂器、音響、麥克風(fēng)：5000元；※模特：6人/4800元；※畫家：6人/3000元；※不可預(yù)測費(fèi)用：3000元；※托盤、金剪刀、彩帶球等；※綬帶：10條/300元；※禮炮：（開發(fā)商負(fù)責(zé)）；※小氣球、禮花：200元。特別策劃：電臺(tái)直播：節(jié)目開始，由主持人闡明今天是中天公司開發(fā)XX開盤之日，告訴聽眾這是有獎(jiǎng)問答節(jié)目，提示聽眾認(rèn)真收聽節(jié)目。l發(fā)布兩條熱線：有獎(jiǎng)熱線和銷售熱線。l發(fā)布寄信地址和郵編；l闡明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立（一、二、三等獎(jiǎng)）、獎(jiǎng)品、關(guān)于規(guī)則、領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間和地點(diǎn)等。以上信息由主持人在節(jié)目中穿插說3－4遍，以強(qiáng)化記憶，吸引觀眾。節(jié)目采用移步換景方式，假設(shè)若干個(gè)場景，自然而然展示XX優(yōu)勢，避免呆板、乏味和做戲感覺。場景一：主持人和中天公司某位負(fù)責(zé)人坐在采訪車上，從解放路口開車來XX（這某些談話內(nèi)容可事先錄音）。通過閑聊方式，向聽眾傳達(dá)如下信息：l中天公司簡介（涉及成立時(shí)間、公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范疇、經(jīng)營理念、目的等）；lXX簡介（重點(diǎn)簡介地理位置、突出風(fēng)水寶地、高檔住宅、居住文化等）；l沿途配套設(shè)施（涉及學(xué)校、幼兒園、商場、銀行、書店、醫(yī)院）；l可到達(dá)XX公交車和交通線路組織（重復(fù)兩遍）；l讓聽眾對中天公司和XX有初步美好印象。場景二：采訪車到達(dá)目地–––XX，主持人被現(xiàn)場熱烈氛圍所感染。l主持人用比較煽情語言對現(xiàn)場氛圍進(jìn)行描述，突出熱烈、火爆；l主持人面對XX環(huán)境，有感而發(fā)，暗示環(huán)境優(yōu)美、地理位置得天獨(dú)厚；l主持人對營銷中心外景等別具特色地方進(jìn)行形象描述，以闡明開發(fā)商獨(dú)具匠心。場景三：主持人步入營銷中心，站在總體規(guī)劃模型前，采訪銷售代表，陪伴人員有有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和特邀嘉賓，她們對銷售代表回答作補(bǔ)充和深化。l項(xiàng)目總體狀況：康居工程、占地面積、建筑面積、總棟數(shù)、總戶數(shù)、開工時(shí)間、規(guī)劃完畢時(shí)間等；l基本狀況：建筑面積、開工和竣工時(shí)間、目邁進(jìn)展（由客戶對住宅作一番描述）；l指出建筑設(shè)計(jì)單位和施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)單位（對設(shè)計(jì)單位作簡介，突出實(shí)力雄厚）；l技術(shù)指標(biāo)：車位、綠化率；l由規(guī)劃師簡介建筑風(fēng)格（簡樸簡介康居工程、全新觀景風(fēng)情園林風(fēng)格特點(diǎn)）；l等等其她………