定南縣房地產(chǎn)行業(yè)某花園銷售策劃方案

定南縣房地產(chǎn)行業(yè)某花園銷售策劃方案第一篇營銷背景分析1.1定南縣簡況1.2現(xiàn)階段定南縣房地產(chǎn)市場環(huán)境1.3湖濱花園項目分析第二篇本項目銷售總策略第三篇價格策略3.1項目品質(zhì)價格定位圖3.2價格定位分析3.3價格政策及付款方式3.4價目表第四篇前期包裝方案4.1現(xiàn)場包裝4.2形象包裝第五篇銷售方案5.1開盤日5.2銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排第六篇促銷方案第七篇廣告策略7.1媒體組合7.2媒體公布方案7.3費用預(yù)算第一篇營銷背景分析1.1定南縣簡況定南縣氣候溫與，土地肥沃，物產(chǎn)富饒?，F(xiàn)已探明開發(fā)的礦藏有鎢、稀土、鈦鐵、石墨、花崗巖、膨潤土等20多種。農(nóng)業(yè)以水稻為主，定南蜜梨、臍橙、茶葉、香菇、木耳、筍干等定南被列為“江西省重點工業(yè)園區(qū)”與“最好打交道的縣”,我們將本著“互惠互利、共圖進(jìn)展”的方針，讓客商到定南“辦事順心、賺錢開心、生活舒心”。熱忱歡迎國內(nèi)外朋友來觀光考察、投資1.2005年定南縣房地產(chǎn)市場進(jìn)入了快速進(jìn)展時期，超前規(guī)劃，環(huán)境優(yōu)5.定南縣目前知名樓盤比較少，目前公園華庭的建筑面積為17萬平米，是目前定南縣最大的住宅社區(qū),內(nèi)部社區(qū)配6.定南縣的價格水平?jīng)]有具有明顯的地域性牲，定南縣所有房地產(chǎn)水平在820元/M2左右，公園華庭除外。7.定南縣房地產(chǎn)市場目前還是以內(nèi)銷為主，要緊客戶群是：政府機(jī)關(guān)人員、礦主、在深粵打工的本地人、在外地開廠8.進(jìn)展前景展望：定南全縣轄歷市、天九、龍?zhí)?、鵝公、巋美山、嶺北與老城七個鎮(zhèn)，119個行政村，9個居委會。國土面積1318.72平方公里，總?cè)丝?0.07萬人，其中非農(nóng)人口3.97萬人。兩條軸線：由京九大道——建設(shè)路——工業(yè)大道形成的城市要緊進(jìn)展軸線；以龍亭路與次要商業(yè)中心位于建設(shè)路與勝利路交叉口區(qū)域，可結(jié)合現(xiàn)有的商業(yè)設(shè)施，通過用地商業(yè)功能，形成集聚效應(yīng)；文化娛樂中心位于城市東部，圍繞龍神湖建設(shè)一系列文化周邊地區(qū)的改造改善城市環(huán)境，形成城市的景觀節(jié)點；行政中心位于城北新區(qū)內(nèi)，可通過行四大片區(qū)：沿著城市進(jìn)展軸線，按照城市用地城西的交通物流區(qū)。老城區(qū)是現(xiàn)狀已經(jīng)建成而且比較密集的地區(qū)，其功能以商業(yè)、文化娛樂居1.3湖濱花園項目分析湖濱花園位于美麗的龍神湖畔，東臨東風(fēng)東路，西接縣二中，南靠山，北連龍神湖及龍神湖公園，是一個大型親水生態(tài)半山品質(zhì)社區(qū)，亦可說是絕版地段的樓盤，社區(qū)內(nèi)部園林景觀規(guī)劃合理，自然環(huán)境優(yōu)雅，有山有水，山體上的樹林湖濱花園項目基礎(chǔ)資料：多層聯(lián)體2棟，單體15棟共563套住宅規(guī)劃特點：臨江第一排可觀湖景，社區(qū)依山體地勢而建住在半山是地位與財富的象征，風(fēng)景排景，外有自然景，內(nèi)有規(guī)劃景。建筑設(shè)計定位：約135套多層住宅；建筑外立面時尚，線條分明，內(nèi)部布局合理，坡屋頂，私家空中別墅等在主入口延伸至山體邊設(shè)置會所(1)商住形式的房?樓盤高中低定位?三室二廳二衛(wèi)(A戶型)四室二廳二衛(wèi)(C戶型)三室二廳二衛(wèi)(B戶型)三室二廳二衛(wèi)(D戶型)三室二廳二衛(wèi)(E戶型)*最小的戶型是93.33m2,購房此種房型的大部是年輕人群體，家庭結(jié)構(gòu)為人數(shù)2~3口，通常他們經(jīng)濟(jì)能支付能力強(qiáng)，這些客戶群體中有深粵閩浙等外地置業(yè)投次者，但還是以定南本土為主導(dǎo)消費者，對小戶型有興趣的潛在客戶通常為兩口小家庭，對中等面積有興趣的潛在客戶二次置者或者是想改善居住環(huán)境者。對大湖濱花園的客房群體年齡層次30~60歲左右，(4)定南縣典型物業(yè)調(diào)查一覽表(1-2)公園華庭祥花園麗景花園(二期)紫云山莊天晟大市場樓、龍亭花園定南安達(dá)房限公司公司定南恩同實業(yè)進(jìn)展有限公司分公司定南恒豐實業(yè)有限公司限公司起價(元/m2)均價(元/m2)占地面積(m2建筑面積(m2)17萬M20.5萬M22.7萬M21.9萬M21.8萬M2物業(yè)類別停車位(個)地點龍神湖主力戶型面積(m2)賣點勢較我樓盤之弱勢第二篇本項目銷售總策略1.政策利好因素。湖濱花園所在的區(qū)域是定南縣未來文化進(jìn)展的方向，圖書館、文化廣場等都會在龍神湖邊落成，規(guī)劃有效期至2020年。2.項目周邊自然環(huán)境利好因素。湖濱花園周的自然環(huán)境有：美麗的龍神湖、自然山體、龍神湖公園、大綠意天然造氧基地。4.本項目社區(qū)規(guī)劃利好因素。本項目體量大，社區(qū)景觀、園林、綠化合理布局，是絕版地段。5.絕版地段，利于營銷與推廣。6.戶型優(yōu)勢。從最小戶型面積99.33M2到最大戶型面積136M2不等，均為三房二廳二衛(wèi)，有少量的四房，從目前內(nèi)部登記的情況來看，這些面積基本能夠滿足消費者的居住需求.7.空中花園別墅利好因素。這是一種大敢的創(chuàng)新，空中花園別墅共有24套，面積為136.71M2滿足少部分人對別墅的需求.1.縣政府將斥巨資在龍神湖區(qū)域建湖濱公園、圖書館，到時此區(qū)域會成為文化教育中心；2.周邊的樓盤如龍神山莊、龍亭花園、龍祥花園基本售磬，對我方來說是好事，少了競爭對3.假如一期銷售一空，二期、三期會更好銷售，售價將突破公園華庭，成為主導(dǎo)定南房地產(chǎn)市場的領(lǐng)跑者；3.潛在的樓盤至少還沒有浮出市場，對我方的分析市場不利。2.2銷售總策略銷售總策略一—打品質(zhì)牌、打健康牌、打規(guī)劃牌、打社區(qū)規(guī)劃及園林景觀牌。------商嬌系列住宅，共80套住宅，沿街部分商鋪第二個階段：第一期第二批房源主推南區(qū)半山系列住宅C(129.1M2)、D(128第三個階段：第二期開盤視情況而定第一階段的樓盤銷售推廣策略如下：(第二、三階段的具體銷售策略屆時根據(jù)當(dāng)時情況再定。)在第一階段中，特別注意的是在推廣過程中，需根據(jù)市場對價格的反映作出適時調(diào)整：假如入市能引起轟人們會選擇去龍神湖納涼，晚上7點~9點售樓處應(yīng)有開門為客戶服務(wù)。戶型部分單位作為熱炒，并以“開心價”進(jìn)入市場，(4)加強(qiáng)現(xiàn)場銷售人員技巧培訓(xùn)，力求留住每一位上門客戶。關(guān)于廣告來電咨詢客戶，不回避前兩期的低廉物業(yè)形象問題，對戶型需求偏大的客戶，推廣極品生活概念。為了強(qiáng)化湖濱花園的賣點與優(yōu)勢，在東風(fēng)東路段掛掛好燈桿旗幟廣告，在售樓處旁做路牌廣告。主打賣點社區(qū)大的概念?輔助賣點社區(qū)的配套有什么?推廣主題第三篇價格策略3.1比較對象簡要分析3.2價格定位具體分析3.2.1定價影響因素物業(yè)的定價除了受市場可變因素影響之外，其自身的各類固定客觀因素也是影響其價格的重要原因?？偨Y(jié)影響其定價的各方面因素有：地理交通狀況、項目商業(yè)服務(wù)設(shè)施、項目規(guī)模、景觀、戶型結(jié)構(gòu)、項目內(nèi)部規(guī)劃及設(shè)施、進(jìn)展商信譽、項目工程進(jìn)度、項目周邊環(huán)境、項目提供室內(nèi)裝修檔次、社會公共教育設(shè)施、物業(yè)管理等因素。3.2.2定價原則結(jié)合市場需求及經(jīng)驗評定上述定價影響因素之權(quán)重，綜合分析評定本項目綜合因素：[各因素之權(quán)重3.2.3湖濱花園市場價測算綜合考慮各參考樓盤可比性、銷售情況及絕大多數(shù)針對客戶群體，估計競爭樓盤均價可參考權(quán)重分別為：對比項目銷售均價均價可參考權(quán)重加權(quán)總計(同類物業(yè)市場均價)綜上影響價格因素分析，及參考目前在售及已售中高檔地產(chǎn)物業(yè)價格，基本完成一定銷售額，實現(xiàn)其銷售價值的上述各參考樓盤銷售均價、銷售率及與本項目的加權(quán)比率銷售均價加權(quán)比率如：新亞洲花園加權(quán)比率=(3600×98%)/(3600×0.98+3200×0.97+。。。+3200×0.6)序號備注2外部景觀3內(nèi)部規(guī)劃4主力戶型5工程進(jìn)度6建筑及裝修檔次978687696666總結(jié)備注12外部景觀93內(nèi)部規(guī)劃4主力戶型5工程進(jìn)度6建筑及裝修檔次978687696566總結(jié)備注12外部景觀3內(nèi)部規(guī)劃4主力戶型95工程進(jìn)度6建筑及裝修檔次878687796565總結(jié)備注12外部景觀3內(nèi)部規(guī)劃4主力戶型5工程進(jìn)度6建筑及裝修檔次678887796466總結(jié)備注12外部景觀93內(nèi)部規(guī)劃94主力戶型5工程進(jìn)度6建筑及裝修檔次878787596666總結(jié)備注2外部景觀3內(nèi)部規(guī)劃4主力戶型5工程進(jìn)度96建筑及裝修檔次878787596565總結(jié)序號備注2外部景觀83內(nèi)部規(guī)劃84主力戶型5工程進(jìn)度已入伙6建筑及裝修檔次778687696666總結(jié)備注2外部景觀3內(nèi)部規(guī)劃94主力戶型5工程進(jìn)度96建筑及裝修檔次878587596566總結(jié)湖濱花園序號備注12外部景觀3內(nèi)部規(guī)劃4主力戶型5工程進(jìn)度6建筑及裝修檔次78787796666總結(jié)1)P?(標(biāo)準(zhǔn)價)=3158.6元/M22)T(標(biāo)準(zhǔn)分)=Z(各樓盤綜合分×權(quán)重)=89×15.5%+84×13.6%+85×13.4%+84×13.1%+83×12.7%+80×13)2004年湖濱花園市場價修正值：P1(價格)=標(biāo)準(zhǔn)價×(物業(yè)分÷標(biāo)準(zhǔn)分)=3400元/M2因2003年末至2004年初的鋼筋、水泥等要緊建材的漲價，導(dǎo)致我樓盤項目開發(fā)成本上漲，必將使得湖濱花園20043.2.4價格定位體系本樓盤價格定位理念：通過營造小區(qū)親與氛圍與突出建筑與園林特點的包裝1)低價入市，逐步攀高；分期快速銷售，速戰(zhàn)速決。2)合理價格配合優(yōu)惠付款策略，是將來銷售背景下的策略。3)開盤合理讓利，集聚人氣。銷售經(jīng)理掌握一定的彈性折扣，給以價格表以外的優(yōu)惠，是配合“抓住每一位上門客戶”策略的關(guān)鍵?？蛻魧r格的考慮因素要緊有市場景氣、工期長短、付款條件、建材品質(zhì)、室內(nèi)配套、整體規(guī)劃配套、自身湖濱花園項目除了在規(guī)劃方案、營銷策略方面力求實現(xiàn)突破外，還需承擔(dān)改變前期“低廉物業(yè)”形象的作用，因而在市場價格定位上應(yīng)為定南縣中高檔水平。根據(jù)目前定南縣的多層價格水平，對比競爭樓盤，建議第一階段公開發(fā)售折后均價定在元/平方米，以察看市場反應(yīng)情況，再作調(diào)整。(元/m2)階段銷售率累計銷售率開盤期強(qiáng)銷期持續(xù)期總體均價以低走高，若市場無特別情況，隨著工程進(jìn)度的變化而提價。本項目針對工薪階層以上人士，因此付款方式是本項目營銷的重要環(huán)節(jié)。A、采取標(biāo)準(zhǔn)價大，折扣高的打折方式，并隨著工程進(jìn)度的變化，逐步減少折頭。對開發(fā)商而言，此方式若加快辦理手續(xù)時間，幾乎相當(dāng)于一次性付款；關(guān)于購房者而言，大可減輕斥資的的艱難，且利息降低，使銀行按揭成為大部分購房者首選方式。因此針對用家(相關(guān)于以入戶為目的購房者),則以銀行按揭為最要緊的付款方式。建議向銀行爭取八成20年按揭，C、建筑期內(nèi)分期付款要緊針對不愿意辦按揭的客戶。要緊針對經(jīng)濟(jì)相對充裕的買家。1)一次性付款2)分期付款3)首期三成折優(yōu)惠折折優(yōu)惠由于目前本樓盤面對的市場供求情況，我們建議以市場合成均價位入市，予以客戶抵買的感受，配合小區(qū)形象包裝(表達(dá)園林大社區(qū)與美麗人居等概念),從而實現(xiàn)銷售。3.4價目表第四篇前期包裝方案4.1現(xiàn)場包裝施工現(xiàn)場應(yīng)保持干凈、整潔、有條理。施工現(xiàn)場的組織與管理水平直接代表著建筑及將來裝飾、園林工程公司的水平及實力，而此水平及實力又直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，因此將來在選擇合格的裝飾、園林施工公司后，對施(2)戶型平面圖(略)(3)銷售人員的突破(4)商鋪的外墻包裝第五篇銷售方案估計什么時候開盤?銷售策略：低價推售(先主推三房單位)→加推加價(推出少量的四房靚單位)→排隊認(rèn)購→均價出貨+認(rèn)購登記時間(如今不推價格表)?則，向客戶收取2000元誠心金+利用部分媒體來炒作，怎么炒?+銷售人員約6人+保安人員2人+現(xiàn)場主管2人+財務(wù)人員3人+清潔人員2人十司機(jī)2人+統(tǒng)籌整個銷售主管2個+礦泉水300支5.2銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排銷售分四個階段共18個月第二階段：推哪批房子?怎么推?日期是多少?第六篇促銷方案暫無考慮，視情況而定第七篇廣告策略7.1媒體組合1、利用什么媒體?2、廣告預(yù)算以銷售總額的0.8%左右為計算標(biāo)準(zhǔn)。3、廣告支出應(yīng)以最大限度配合營銷攻勢為主，并視具體情況靈活調(diào)整。附件一：開盤準(zhǔn)備細(xì)節(jié)整個項目的銷售組織工作由進(jìn)展商委托專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，營銷部負(fù)責(zé)具體銷售執(zhí)行工作，現(xiàn)場售樓處由進(jìn)展商派一名項目經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售管理；2、銷售人員組織培訓(xùn)1)開盤前20天準(zhǔn)備好項目200問并經(jīng)進(jìn)展商確認(rèn)蓋章2)開盤前15日進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)及培訓(xùn)(含200問、周邊配套、地理位置、交通、車行路線及上崗考核)3)開盤前進(jìn)行銷售人員總動員并安排人員到崗1)現(xiàn)場售樓處3)分展場4)以現(xiàn)場售樓處作為銷售中心，房號以銷售中心為準(zhǔn)，其它售樓處訂房前后均需通知銷售中心。1、預(yù)售許可證、按揭銀行、物業(yè)管理、智能化需由進(jìn)展商在4月前確認(rèn)。2、樓盤200問，需進(jìn)展商在4月前簽字確認(rèn)。3、認(rèn)購書、買賣合同制作范本，在開盤前10日確認(rèn)。4、置業(yè)計劃開盤前5日確認(rèn)。附件三：售樓處辦公用品清單內(nèi)容員邀請客戶電話或者邀請函協(xié)助公司電話或者邀請函禮儀公司進(jìn)禮儀公司工作園林花卉公司進(jìn)有關(guān)工作禮品公司文藝表演隊現(xiàn)場售樓處外場輔助工作資料增設(shè)用品禮品準(zhǔn)備議項目現(xiàn)場表售樓現(xiàn)場工員安排上午10:00—10:30迎接各位來賓內(nèi)容：1、簽名2、派發(fā)樓盤資料3、贈送禮品來賓登記處：客戶在此登記，并贈送30元/份的禮品約150份。接待人員安排：15名(以售樓部人員為主)上午10:30——11:20開盤活動(記者到位：背景音樂準(zhǔn)備)流程：1、活動表演，同時邀請各界領(lǐng)導(dǎo)上臺準(zhǔn)備開始活動(10分鐘)2、主持人宣布湖濱花園花園開售及活動程序(5分鐘)3、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話(集團(tuán)業(yè)務(wù)進(jìn)展及感謝業(yè)主的支持)(5分鐘)4、抽出業(yè)主獎項(公司領(lǐng)導(dǎo)搖獎)(8分鐘)5、有關(guān)政府部門領(lǐng)導(dǎo)講話(定南縣進(jìn)展)(5分鐘)6、地產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話(通報開發(fā)工作進(jìn)度)(5分鐘)7、承建商發(fā)表保證工程質(zhì)量的講話(3分鐘)8、抽出客戶獎項(請業(yè)主搖獎)(9分鐘)3、獎券有正券與副券兩部分構(gòu)成，正券與副券具有相同號碼?？蛻魞Υ嬲比M(jìn)行抽獎。假如抽出副券的號碼1、業(yè)主獎：設(shè)10名，每項獎價值不超過500元人民幣；2、客戶獎：設(shè)20名，每項獎價值不超過300元人民幣。一地理位置·基地的東南西北與什么相鄰?小環(huán)境有何特色?·基地周圍要緊交通設(shè)施有什么:具體情況如何?二樓盤狀況·本樓盤的進(jìn)展商是誰?由哪幾家共同投資?·本樓盤是由誰設(shè)計的?承建商是誰?·本樓盤是由誰進(jìn)行物業(yè)管理的?承銷商是誰?總建筑面積為多少平方米?綠化為多少平方米?·國有土地使用證?三個地塊使用年限?起始年月?·建筑用地規(guī)劃許可證?建筑工程規(guī)劃許可證?商品房預(yù)售許可證?·本基地的規(guī)劃如何?住宅、商場