寶潔品牌銷售團隊管理方案研討

寶潔品牌銷售團隊管理方案研討SLT(SalesLeadersh1)確立公司整體銷售進展模式(包含整體目標(biāo)，策略，與運作模式等);2)制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃；3)實地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理。1)建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；2)建立數(shù)量合理，素養(yǎng)優(yōu)良的銷售隊伍；3)建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。1)確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；2)確保銷售部，財務(wù)部，儲運部在OSB系統(tǒng)運作中的緊密合作。1、SLT每月例會(每月5日左右)1)SLT回顧上月生意，確立下月工作重點與目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1SLT在6日左右公布本月工作重點，抄送SSG,FSF。1)本月銷售工作重點(一主兩次)2)各市場目標(biāo)及工作重點。1)確立公司整體進展目標(biāo)及策略；2)制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃與廣告投放計劃；3)負責(zé)SLT同其有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。1)全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意進展；2)全面負責(zé)銷售部的組織建設(shè)；3)在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。1)全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)；2)在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個市場；3)負責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與進展系統(tǒng)；4)實地工作，指導(dǎo)與培訓(xùn)各級銷售經(jīng)理；6)拓展新市場，承擔(dān)SLT安排的其他有關(guān)工作。2)負責(zé)記錄與統(tǒng)計OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)與檔案；2負責(zé)IES體系運轉(zhuǎn)1)全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；2)按時提供各類報表與報告給SLT與FSF;3)充當(dāng)SLT與FSF之間的溝通橋梁。1SSG每月例會(每月8日左右)每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月OSB1)負責(zé)SSG的正常運轉(zhuǎn)；2)領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項工作；3)負責(zé)跟進與協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨款結(jié)算與每周電話拜訪；4)負責(zé)制定IES中的要緊報表與報告，并督促其他人員完成IES有關(guān)工作；5)主持召開SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點與目標(biāo)；6)記錄與統(tǒng)計每月OSB運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月OSB例會上通報，并對例會上所提7)每月更新“客戶信用等級一覽表”與“客戶儲運信息保護表”;8)協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。1)負責(zé)跟進與協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作；3)負責(zé)廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。1)負責(zé)跟進與協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結(jié)算與每周電話拜訪；2)負責(zé)制定IES中的部分報表與報告；3)協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。(三)FSF組織在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過在全國各地建立穩(wěn)固高效的分銷系1生意進展1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；2)不斷建立與完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標(biāo)；3)幫助分銷商建立穩(wěn)固高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意進展；4)勇于探索與創(chuàng)新，為培訓(xùn)與進展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。2組織建設(shè)1)根據(jù)生意需要，建立并不斷充實與調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊伍；2)努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?)制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5)在上級的培訓(xùn)與指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧與工作能力。1)銷量目標(biāo)完成情況；2)分銷系統(tǒng)拓展情況。2組織建設(shè)1)組織結(jié)構(gòu)動作水平2)下屬及個人能力的提升情況。(1)市場經(jīng)理一市場經(jīng)理角色市場經(jīng)理簡稱MM(MarketManager),負責(zé)公司在該市場(通常為幾個省)的生意進展與組織二市場經(jīng)理職責(zé)1生意進展1)不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標(biāo)；2)制定本市場的季度計劃與月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導(dǎo)與評估；3)不斷帶領(lǐng)與督促下屬建立與完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標(biāo)；4)親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)固高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的要緊客戶建立運作系5)勇于探索與創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)與提高，善于將自己與下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納與2組織建設(shè)1)根據(jù)生意需要，建立并不斷充實與調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍；2)努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5)在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧與工作能力。三市場經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)1)所轄市場銷量與分銷水平2)所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平(2)區(qū)域經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理角色二區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)；3)不斷帶領(lǐng)與督促下屬建立與完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標(biāo)；4)親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)固高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的要緊客戶建立動作系5)勇于探索與創(chuàng)新，善于將自己與下屬的工作經(jīng)驗加以歸納與提升，向上級提供寶貴建議。2組織建設(shè)2)努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水3)在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5)在上級的培訓(xùn)與指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧與工作能力。三區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平(三)客戶經(jīng)理一客戶經(jīng)理角色二客戶經(jīng)理職責(zé)1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)；2)在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃與月度計劃，將其分解部署給各銷3)不斷帶領(lǐng)與督促下屬建立與完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標(biāo)；4)幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意進展；5)勇于探索與創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。1)根據(jù)生意需要，建立并不斷充實與調(diào)整分銷商銷售隊伍；2)努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率；4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；5)在上級的培訓(xùn)與指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧與工作能力。三客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平第三章銷售部OSB運作系統(tǒng)OSB運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)分又包含7個標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。2、OP流程(訂單處理)3、SP流程(貨物發(fā)運)4、BC流程(貨款結(jié)算)OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的整個OSB系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點——Customer(客戶):M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等；——Ouder(訂單):指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單；——Event(事件):指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)與可能出現(xiàn)的情況。每一張訂單都有唯一確定的CSR(客戶服務(wù)代表)進行訂單處理與發(fā)運跟進，唯一確定的SCR(發(fā)運協(xié)調(diào)員)負責(zé)按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至CSR,并唯一確定的BCR(結(jié)算與協(xié)調(diào)代表)負責(zé)跟進貨款回籠與客戶協(xié)調(diào)工作。3每個事件一)確定的SOP(標(biāo)準(zhǔn)操作流程)對應(yīng)處理整個OSB流程中的美意個事件都務(wù)必有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進行處理需要ST(特別處理)的訂單SLT務(wù)必在第二日前作出通過與否的決定；儲運部務(wù)必在同意到貨單24小時內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達到98%;假如有任何貨物在48小時內(nèi)未發(fā)出，儲運部應(yīng)向SLT作出書面解釋。銷售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。(圖略)二0P(訂單處理)訂單處理OP(Order—Oprocossing)是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由7個環(huán)1)客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計劃2)訂貨計劃由客戶經(jīng)理核實、校對3)市場部經(jīng)理審批后傳真至SSG,并作好訂單記錄1)SSG在收到訂單后，半小時通知市場部與客戶3)SSG務(wù)必進行訂單生成檢測1)SSG在處理訂單時，務(wù)必進行配額檢查，削減超出客戶或者地區(qū)配額的訂單2)SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域3)SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批1)確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~；2)確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款。5-3假如客戶無超期應(yīng)收款，但信用額超過20%以內(nèi)，則交SLT分管經(jīng)理審批，如通過則交財5-4假如客戶有超期應(yīng)收款，或者信用額度超過20%,則通知區(qū)域經(jīng)理務(wù)必先款后貨，除非需1)由于舉行訂貨會需要超出信用額度；2)其他生意進展持續(xù)超過預(yù)期水平等特殊情況。5-7先款后貨的客戶自動通過信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在1萬元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。1)銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責(zé)東北、華北、華中、西北等市場；2)銷售副總監(jiān)具體負責(zé)華南、華東、山東、西南市場。3)假如分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。三SP流程(貨物發(fā)運)SP(shipment)流程是從打印出送貨單到客戶實際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由5個環(huán)節(jié)構(gòu)3-3SSG在傳送送貨單時，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表(OSB-2BP(BillProcessing)---送貨單處理2-2文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在2小時之內(nèi)將送貨單交于倉管員。3-1倉管員在受到出倉單2小時內(nèi)，將每個客戶的貨物按單分揀完畢；3-2倉管員應(yīng)妥善儲存送貨單(共四聯(lián))與出倉單據(jù)。4-1儲運部務(wù)必在收到送貨單24小時內(nèi)將貨物運至指定運輸商；5SV(ShipmentVer5-3文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名BC(Billing&Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由8個環(huán)節(jié)共1-1SSG的BCR(結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表)每周一上午從發(fā)CSR處查詢應(yīng)收款檔案；2-1BCR根據(jù)“每周收款計劃(OSB-006)”打印“貨款結(jié)算通知(OSB-007)”;2-2BCR將貨款結(jié)算通知(OSB-007)傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日3天前傳真至客戶。3-2BCR在傳真后應(yīng)跟進客戶對賬與付款情況，即使發(fā)現(xiàn)與解決有關(guān)問題，如有任何疑難，立4AR(AccountRemittance)---客戶匯款5RT(RemittanceTrasmission)5-1BCR在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對其金額是否正確，賬戶是否6UAR-1(UpdateAccount/RecSSG的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)7UAR-2(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-27-1財務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目；8-1財務(wù)部應(yīng)跟進匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系；一信用額管理制度-CMR概述2客戶信譽：要緊考慮客戶的資金實力與過往付賬記錄。3增長潛力：要緊是對未來三個月客戶的生意增長預(yù)測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)二信用額季度更新機制信用額季度更新通常在每季度首月10日前完成，即時一效?？蛻粜庞妙~=(上季度發(fā)運量/90)*(協(xié)議回款期+送貨時間)*下季度增長系數(shù)一額管理制度概述一配額管理制度運作細則1需要實施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的80%下列時就要實施配3配額能夠分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT根據(jù)情況而定；4每個星期五下4:00,倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給SSG,然后SSG扣減掉當(dāng)日訂9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完P(guān)OP是銷售部的重要資源，假如不能有效管理將造成巨大浪施定點，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。所謂定點、定量管理，即是將各類5CSR在每個客戶最近一次定貨時，將POP發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交付儲運部，并在“POP7如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供POP庫存記錄。OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息務(wù)必完整個客戶信息的保護工作由SSG每月定期更新，在一個月之內(nèi)如有信息變化，務(wù)必及時通知財客戶信用等級一覽表客戶儲運信息一覽表2退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%;會議時間：每月5日左右(由SSG通知)會議地點：公司28樓會議室7、IES月報流程圖(圖略)IES(InformationExcha1)FSF各級銷售經(jīng)理月度報告，3)SLT發(fā)出的“全國銷售季度計劃”,編號為IES-Q04,分送SSG與各市場經(jīng)理；4)財務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”,編號為IES-Q05,分送SLT、SSG與各市場3)SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”,編號為IES-YO5,分送SSG與各市場經(jīng)理。銷售部周報由SSG負責(zé)編定，全稱之“銷售部1)本周全國總回款金額，總發(fā)運量，總專柜銷量，與本月至今進累計額；2)本周各市場回款金額，發(fā)運量，專柜銷量，與本月至今累計額。1)本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，與本月到今累計額；2)本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)與下周計劃。4專柜報告1)全國各市場本周分品類專柜銷量，與本月至今累計額；2)廣州各專柜本周分品類銷量，與本月至今累計額。一銷售經(jīng)理月度報告(IES-M01)銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級經(jīng)理與SSG。2問題剖析3所需支持4下月重點列出下月工作的目標(biāo)與重點(一主兩次),與完成工作的分階段步驟與時間表。二全國銷售月度報告(IES-MO2)全國銷售月度報告由SSG負責(zé)編寫，每月5日前完成并送呈SLT。1全國生意整體回顧1)重要數(shù)據(jù)一覽2)全國生意總量趨勢分析1)全國總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖與餅圖，及各品類本年度走勢2)要緊品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。1)全國應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖與餅圖；2)各市場應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖與餅圖。4要緊市場生意分析1)統(tǒng)計各市場本月進展運量，回款額，及銷售費用，及其晚場目標(biāo)百分比與相比上月百分比，2)統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運量，總回款額，及總銷售費用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之5全國專柜生意分析1)統(tǒng)計各要緊市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖與餅圖，2)統(tǒng)計本月全國專柜排行榜(十大專柜),并輔之以柱狀圖；3)廣州本月各專柜銷量報表。6全國年度退貨跟蹤記錄表7全國客戶年度生意跟蹤記錄表三要緊市場月度報告(IES-MO3)要緊市場月度報告由SSG負責(zé)編定，分市場裝訂，每月5日前完成并分送各市場經(jīng)理。1)重要數(shù)據(jù)一覽2)本年度生意趨勢折線圖。2市場品類發(fā)運量分析3客戶生意跟蹤報告四全國客戶信用等級一覽表(IES-M04)全國客戶信用等級一覽表由SSG負責(zé)編定，每月8日前完成并送交財務(wù)部：五全國客戶儲運信息一覽表(IES-M05)全國客戶儲運信息一覽表由SSG負責(zé)編定，每月8日前完成并送交儲運部。六全國銷售每月工作重點(IES-M06)全國銷售每月工作重點由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG與各級銷售經(jīng)理。包含本月銷售部工第五章銷售部政策與制度一交通費用3市內(nèi)交通能夠乘坐公共汽車或者出租汽車累計費用不得超過規(guī)定限額(附后)。二酒店費用1每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過300元。3酒店內(nèi)的餐費務(wù)必獨開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額(附后)。三出差補貼2市場經(jīng)理每人每天補貼50元，無需提供發(fā)票。一租房程序2主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回SSG,SSG復(fù)印一份給財務(wù)部備案。二電話費用/雜費1區(qū)域經(jīng)理與客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費不得超過150元。2市場經(jīng)理所租房屋的每月電話費不得超過280元。4所有人員所租房屋的水電等雜費不得超過150元。三長期出關(guān)補貼1區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補貼35元，無需提供發(fā)票。2市場經(jīng)理出差期間每人每天補貼50元，無需提供發(fā)票。一乘坐汽車費用客戶經(jīng)理每月限額400元區(qū)域經(jīng)理每月限額600元市場經(jīng)理每月限額1000