商務(wù)社交禮儀 課件 第6、7章 商務(wù)專題活動禮儀、商務(wù)專題活動禮儀

商務(wù)專題活動禮儀第六章善氣迎人，親如兄弟；惡氣迎人，害于戈兵?！苤僦R目標(biāo)Knowledgeobjectives01030204了解各種商務(wù)專題活動的定義和目的了解展覽會的含義及步驟，掌握展覽會的禮儀要求掌握策劃各種商務(wù)專題活動、媒體宣傳活動的具體操作步驟及要求掌握商務(wù)談判的程序和技巧，以及談判的禮節(jié)能力目標(biāo)Competenceobjectives010302培養(yǎng)商務(wù)專題活動實(shí)施的應(yīng)變技能、傳播與溝通技能運(yùn)用商務(wù)談判技巧，模擬商務(wù)談判操作規(guī)程掌握商務(wù)廣告策劃的方法目錄catalogue第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃第二節(jié)商務(wù)接待拜訪禮儀第三節(jié)商務(wù)宴請饋贈禮儀第四節(jié)商務(wù)禮儀訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)先導(dǎo)案例【課堂思考】1．在通用的歷代汽車“進(jìn)步大游行”活動中，通用汽車能夠取得社會效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏的原因是什么？2．本次活動中，通用汽車真正要實(shí)現(xiàn)的商務(wù)專題活動目標(biāo)是什么?商務(wù)專題活動策劃第一節(jié)選題的背景意義一、商務(wù)專題活動及其策劃商務(wù)專題活動，是指組織為了達(dá)到特定的目的，以塑造組織形象為目標(biāo)，集中人力、物力、財(cái)力而有計(jì)劃、有步驟地開展的專門性活動，是商務(wù)活動的重要組成部分。社會組織通過各種各樣的專題活動，以達(dá)到強(qiáng)化宣傳的效果，提高組織知名度、美譽(yù)度，從而在公眾面前塑造一個完整而美好的組織形象。第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義一、商務(wù)專題活動及其策劃商務(wù)專題活動策劃是對商務(wù)專題活動的5W進(jìn)行策劃。5W既何事（What）、何時(shí)（When）、何地（Where）、何人（Who）及為什么（Why）五方面。“What”即商務(wù)專題活動的表現(xiàn)形式。根據(jù)其活動內(nèi)容的不同，大致可以分為慶典活動、贊助活動、展覽會、對外開放參觀、宴請、聯(lián)誼活動等?！癢hen”即商務(wù)專題活動策劃的時(shí)機(jī)。應(yīng)善于分析，掌握好專題活動開展時(shí)機(jī)。“Where”即商務(wù)專題活動的舉辦地點(diǎn)。選取事件發(fā)生地，目標(biāo)公眾所在地，公交便利、人口流動較多的地點(diǎn)，以地利為佳?！癢ho”即參與商務(wù)主體活動的人員及規(guī)模。以擴(kuò)大影響為最終目的，以經(jīng)濟(jì)成效為原則，根據(jù)專題活動的需要來確定人員及規(guī)模?！癢hy”即創(chuàng)造良好的策劃氛圍。為專題活動的展開進(jìn)行必要的預(yù)告、鋪墊、宣傳、廣告，使活動能形成良好的氛圍。（一）商務(wù)專題活動策劃的內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義一、商務(wù)專題活動及其策劃（1）誠信可靠，商務(wù)專題活動策劃要保證舉辦者的動機(jī)單純、可靠，而不帶商業(yè)欺詐成分，不設(shè)圈套，不隱瞞事實(shí)真相，不引人誤入歧途。（2）引人注意，商務(wù)專題活動策劃應(yīng)富有文化內(nèi)涵，抓住大眾心理，同時(shí)具有啟發(fā)性和趣味性，能引人注意，引起人的心理共鳴。（3）新穎別致，商務(wù)專題活動策劃切忌步人后塵、一味模仿，而要獨(dú)辟蹊徑，花樣更新，以形式上的多樣和內(nèi)容上的奇特顯示其特色。（4）影響力大，所策劃的活動要有一定的影響力，影響力越大，活動就越成功。（5）切實(shí)可行，不搞花架子，從實(shí)際出發(fā)，充分體現(xiàn)可行性。在活動經(jīng)費(fèi)的消耗上要保證舉辦單位的承受能力和投入產(chǎn)出比。除了滿足以上要求，還要注意明確策劃專題活動的目的，制定詳細(xì)、可行的策劃方案；要設(shè)計(jì)新穎的活動形式；組織精明能干的活動團(tuán)隊(duì)；編制預(yù)算，控制經(jīng)費(fèi)開支；注意好時(shí)間的安排；加強(qiáng)活動前期宣傳等。（二）商務(wù)專題活動策劃的要求第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃1．慶典活動的類型（1）開幕（開業(yè)）典禮。指單位機(jī)構(gòu)成立創(chuàng)建、企業(yè)開始正式營業(yè)時(shí)隆重舉行的慶祝儀式。這類典禮的目的是擴(kuò)大宣傳，樹立組織機(jī)構(gòu)的形象。（2）周年紀(jì)念日慶典。指組織成立多少周年時(shí)所開展的慶祝活動，如企業(yè)成立周年紀(jì)念日。這類慶典活動一般定時(shí)舉行，通常結(jié)合當(dāng)前的中心任務(wù)組織，起慶祝性、紀(jì)念性作用。（3）其他紀(jì)念日特別慶典。指組織遇到某一具有“里程碑”性質(zhì)的事件而舉行的活動，如某市榮獲“國家衛(wèi)生城市稱號”，某企業(yè)榮獲“住建部評定裝飾施工一級和設(shè)計(jì)甲級企業(yè)”，某轎車廠“第100萬輛轎車下線”，某電視機(jī)廠“超大屏幕彩色電視機(jī)開發(fā)研制成功”等。（4）節(jié)慶活動。指組織在社會公眾重要節(jié)日時(shí)舉行或參與的慶典活動，如國慶、元旦、春節(jié)、建軍節(jié)、“三八”婦女節(jié)、青年節(jié)等。無論是哪種類型的慶典活動，其主旨都是一樣的，即要做到氣氛喜慶，場面隆重，參與者情緒熱烈，活動形式靈活，并符合較高的禮儀水準(zhǔn)。只有這樣的慶典活動，才能給公眾留下深刻的印象，因?yàn)樗鼈兿蚬娬故玖私M織的綜合能力、社交水平及文化素養(yǎng)，有助于塑造良好的組織形象。（一）慶典活動第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃1．慶典活動的類型（1）開幕（開業(yè)）典禮。指單位機(jī)構(gòu)成立創(chuàng)建、企業(yè)開始正式營業(yè)時(shí)隆重舉行的慶祝儀式。這類典禮的目的是擴(kuò)大宣傳，樹立組織機(jī)構(gòu)的形象。（2）周年紀(jì)念日慶典。指組織成立多少周年時(shí)所開展的慶?；顒樱缙髽I(yè)成立周年紀(jì)念日。這類慶典活動一般定時(shí)舉行，通常結(jié)合當(dāng)前的中心任務(wù)組織，起慶祝性、紀(jì)念性作用。（3）其他紀(jì)念日特別慶典。指組織遇到某一具有“里程碑”性質(zhì)的事件而舉行的活動，如某市榮獲“國家衛(wèi)生城市稱號”，某企業(yè)榮獲“住建部評定裝飾施工一級和設(shè)計(jì)甲級企業(yè)”，某轎車廠“第100萬輛轎車下線”，某電視機(jī)廠“超大屏幕彩色電視機(jī)開發(fā)研制成功”等。（4）節(jié)慶活動。指組織在社會公眾重要節(jié)日時(shí)舉行或參與的慶典活動，如國慶、元旦、春節(jié)、建軍節(jié)、“三八”婦女節(jié)、青年節(jié)等。無論是哪種類型的慶典活動，其主旨都是一樣的，即要做到氣氛喜慶，場面隆重，參與者情緒熱烈，活動形式靈活，并符合較高的禮儀水準(zhǔn)。只有這樣的慶典活動，才能給公眾留下深刻的印象，因?yàn)樗鼈兿蚬娬故玖私M織的綜合能力、社交水平及文化素養(yǎng)，有助于塑造良好的組織形象。（一）慶典活動第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃2．慶典活動的組織策劃（1）制定慶典活動方案。每個慶典活動，必須制定一個活動方案，包括典禮的名稱、規(guī)格規(guī)模、邀請范圍、時(shí)間地點(diǎn)、典禮形式、基本程序、主持人、籌備工作、經(jīng)費(fèi)安排等。慶典活動要執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)定，重大慶典活動一般要報(bào)上一級機(jī)關(guān)審批，如縣一級舉辦重大慶典活動，要報(bào)市委、市政府審批并報(bào)省委、省政府辦公廳備案。其他慶典活動要經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。（2）確定參加活動的對象。慶典活動要邀請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、知名人士、行業(yè)及社區(qū)公眾代表、新聞記者參加。應(yīng)邀人員一般是各界代表、與活動主題相關(guān)的有關(guān)人士。一旦確定人員，應(yīng)當(dāng)及早發(fā)出邀請，并準(zhǔn)確掌握來賓的情況。（3）安排慶典活動程序。合理安排慶典程序，一般包括：重要來賓留言、題字；主持人宣布活動開始；奏國歌或奏樂，介紹重要來賓；領(lǐng)導(dǎo)人致辭和來賓代表講話；剪彩、參觀活動等。有時(shí)還應(yīng)安排座談、宴請、文藝節(jié)目等活動。（4）現(xiàn)場布置和物資準(zhǔn)備。慶典現(xiàn)場的布置，根據(jù)慶典內(nèi)容確定，一般包括音響、音像設(shè)備，會場、舞臺或現(xiàn)場的橫幅、標(biāo)語、彩旗、鮮花、氣球等。需要剪彩的，還要準(zhǔn)備緞帶、剪刀、手套、托盤。（一）慶典活動第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃2．慶典活動的組織策劃（5）安排接待工作。要有專門的禮賓接待人員。重要來賓的接待，要由有關(guān)負(fù)責(zé)人親自完成。要安排專門的接待室，以便正式開始前讓來賓休息、交談。要有專人引導(dǎo)入場、簽到、留言、剪彩等。（6）后勤保障和安全保衛(wèi)工作。要做好慶典活動的后勤保障工作，包括茶水供應(yīng)、紀(jì)念品發(fā)放、現(xiàn)場秩序維護(hù)和安全保衛(wèi)工作。（一）慶典活動第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義11月18日，著名珠寶品牌周大福在北京798藝術(shù)區(qū)隆重舉行80周年品牌華誕盛典。周大福集團(tuán)主席鄭裕彤博士攜周大福品牌高層，與主流時(shí)尚媒體及時(shí)尚演藝名流等近800人共襄盛舉，共同見證品牌發(fā)展的輝煌時(shí)刻。當(dāng)晚，周大福珠寶更呈現(xiàn)超過億元的經(jīng)典珠寶作品。盛典還專設(shè)慈善競拍環(huán)節(jié)，并將拍賣全部款項(xiàng)轉(zhuǎn)交中華慈善總會周大福慈善基金，用于助學(xué)項(xiàng)目的開展。【案例評析】周大福利用80周年華誕之機(jī)，通過各種活動在公眾中打造周大?！罢嬲\、永恒”的品牌信念。在本次慶典活動過程中，不僅擴(kuò)大了周大福的社會影響，對內(nèi)也增強(qiáng)了全體員工對企業(yè)的自豪感和榮譽(yù)感，對外顯示了企業(yè)的實(shí)力和發(fā)展前景?！景咐?-1】第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃3．組織慶典要注意問題（1）適時(shí)。慶典活動有一個適時(shí)舉行的問題。選擇好時(shí)機(jī)，可以為典禮增色不少，增強(qiáng)活動的效果。如企業(yè)慶典活動通常要把企業(yè)時(shí)機(jī)、市場時(shí)機(jī)結(jié)合起來考慮，使慶典活動與市場時(shí)機(jī)相契合。有些典禮的時(shí)間是固定的，如節(jié)日、紀(jì)念日，這些慶典一般只能提前，不能推后。有些慶典則要選擇時(shí)機(jī)，如開業(yè)、竣工等典禮，除了要籌備好，還要考慮有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能否出席、氣候及前后節(jié)慶情況等因素。（2）適度。慶典活動是一種禮儀性活動。我國有關(guān)方面專門作出規(guī)定，要嚴(yán)格控制，認(rèn)真執(zhí)行申報(bào)制度。同時(shí)要有精品意識，典禮過多、過濫，會影響慶典活動的質(zhì)量和效果。典禮的規(guī)模、形式還要和單位、項(xiàng)目情況大體相符，工程不大，卻弄一個特大規(guī)模的慶典，只會成為笑柄。（一）慶典活動第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃3．組織慶典要注意問題（3）隆重。慶典是一種熱烈莊重的儀式，需要一定的隆重程度。這樣既可以鼓舞人心，又可以擴(kuò)大影響。在現(xiàn)場布置、形式選擇、程序安排等環(huán)節(jié)下功夫，努力營造隆重?zé)崃业臍夥?。同時(shí)還要力求有創(chuàng)意，一般化的慶典活動，無法留給人深刻印象，不可能取得效果。（4）節(jié)儉。慶典活動既要隆重?zé)崃?，又要簡樸?wù)實(shí)。從規(guī)模、規(guī)格上要嚴(yán)格控制，邀請人員的級別、數(shù)目要適當(dāng)，不能一味追求“高、大、全”。在項(xiàng)目、程序上盡量從簡，可以省去的一些環(huán)節(jié)，就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決省去。要奉行“少花錢，多辦事”的原則，不能擺排場講闊氣，鋪張浪費(fèi)。（一）慶典活動第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃贊助活動是社會組織通過提供資金、物質(zhì)、人員來支持某項(xiàng)社會福利、公益和慈善事業(yè)或社會活動，以贏得政府、社區(qū)及相關(guān)公眾的支持，創(chuàng)造組織生存和發(fā)展的良好環(huán)境，獲得一定形象傳播效應(yīng)的商務(wù)專題活動。組織通過贊助活動，一方面是為了表達(dá)愛心，承擔(dān)社會責(zé)任，關(guān)心社會公益事業(yè)，樹立起良好的組織形象；另一方面也是一次十分有效的宣傳機(jī)會，而且這比之商業(yè)廣告更具說服力，是種種廣告形式所無可比擬的。搞好贊助活動，對于組織而言，能進(jìn)一步擴(kuò)大知名度、增強(qiáng)信任度、提高美譽(yù)度。（二）贊助活動第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃1．贊助活動的類型（1）贊助體育活動。這是組織贊助活動中最常見的一種形式。贊助體育活動的優(yōu)勢在于吸引力大，影響面廣，感染力強(qiáng)，因此，許多組織贊助體育活動較為常見，被稱為“體育公關(guān)”。贊助體育活動形式很多，主要有捐贈、組建俱樂部、以組織名義舉辦體育比賽等。比如奧運(yùn)會贊助商僅中國企業(yè)就有統(tǒng)一、伊利、恒源祥、搜狐、聯(lián)想、海爾等，國外的企業(yè)有三星、可口可樂等；長虹贊助中國乒乓球隊(duì)，聯(lián)邦快遞贊助中國羽毛球隊(duì)；還有一些企業(yè)贊助中國的一些聯(lián)賽，CBA聯(lián)賽、乒乓聯(lián)賽、中超等，并組建了以贊助商冠名的俱樂部。（2）贊助文化藝術(shù)活動。近年來由組織贊助電影、電視、戲劇、音樂會、展覽、知識競賽等文化活動越來越多見，這也是提高組織知名度和美譽(yù)度的有效公關(guān)策略和途徑。比如奧迪贊助朗朗的“最美的華人之聲”大型公益交響音樂會。（二）贊助活動第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃1．贊助活動的類型（3）贊助教育事業(yè)。贊助教育事業(yè)主要是贊助學(xué)校教學(xué)設(shè)施、設(shè)定獎學(xué)金、幫困基金、捐贈圖書資料、投資辦學(xué)、合作進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研究等。比如中國香港“船王”包玉剛、“傳媒大王”邵逸夫等都在內(nèi)地高校投資設(shè)立了以其名字命名的圖書館、科學(xué)館，提供獎學(xué)金等。寧波的大紅鷹集團(tuán)、華茂集團(tuán)都曾經(jīng)投入巨資贊助甚至組建學(xué)校，這里追求的首先不是利益的回報(bào)，而是支持教育事業(yè)的發(fā)展。（4）贊助社會公益事業(yè)。贊助社會的各種公益事業(yè)主要包括社會公共設(shè)施的投入建設(shè)，如出資修建馬路、天橋、公園、路標(biāo)等。這一方面可以為政府減輕建設(shè)壓力，贏得政府公眾的信賴；另一方面又能為市民公眾帶來方便，贏得市民的好感。（5）贊助社會福利事業(yè)。贊助社會福利事業(yè)主要包括為社會上各種需要社會照料與溫暖的人，如軍屬、殘疾病人、孤寡老人，社會福利機(jī)關(guān)，如敬老院、兒童福利院提供物資、經(jīng)費(fèi)幫助，并開展各項(xiàng)服務(wù)活動。此外，還包括賑災(zāi)救濟(jì)活動等。這類贊助活動是組織塑造愛心形象的重要而有效的途徑。（二）贊助活動第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃2．贊助活動的操作（1）贊助活動的原則：①合法原則。合法原則是開展贊助活動的基本要求，組織開展贊助活動必須遵守國家的政策法規(guī)。②社會效益原則。組織所贊助的活動必須有積極的社會進(jìn)步意義和廣泛的社會影響力，所贊助的對象必須有可靠及良好的社會背景和社會信譽(yù)。③傳播效果原則。贊助本身是一種直接提供金錢或物質(zhì)來進(jìn)行的傳播活動，因此必須講究傳播效果。所贊助的項(xiàng)目應(yīng)有利于擴(kuò)大本組織的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)還要分析公眾及新聞界對有關(guān)贊助項(xiàng)目的關(guān)注程度。④量力而行原則。參與贊助活動必須考慮所贊助項(xiàng)目的費(fèi)用是否合理，以及本組織的經(jīng)濟(jì)承受能力，切忌“打腫臉充胖子”。⑤自愿原則。贊助必須是一種自覺的、主動的行為，以贊助方愿意提供贊助為前提。（二）贊助活動第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃（3）贊助活動的注意事項(xiàng)。贊助活動的策劃是一門藝術(shù)，并不是組織的任何贊助活動都會取得預(yù)期的效果，因此，在策劃贊助活動時(shí)要注意以下需要幾點(diǎn)：①贊助要符合本組織的特點(diǎn)。一般來講，組織應(yīng)有針對性地選擇贊助內(nèi)容。②贊助活動要適時(shí)。比如，根據(jù)不同的節(jié)慶日來選擇贊助活動的對象。此外，結(jié)合組織的開業(yè)、周年慶、新年節(jié)慶等日子進(jìn)行公益贊助活動，也更能引起公眾的注意。③要優(yōu)先對各種慈善事業(yè)、社會福利事業(yè)和活動、公共設(shè)施、教育事業(yè)進(jìn)行贊助。④要注意留存一部分機(jī)動款項(xiàng)，作為遇到臨時(shí)、重大活動時(shí)的備用款。⑤特別行業(yè)的贊助活動要注意贊助的特殊性。如美國的萬寶路集團(tuán)贊助F1賽車運(yùn)動、探險(xiǎn)活動、西部片拍攝等，均在公眾心目中留下了良好而深刻的印象。（二）贊助活動第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃二、典型商務(wù)專題活動策劃（三）展覽會第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃分類標(biāo)準(zhǔn)類

別特

點(diǎn)展覽會實(shí)例展覽的性質(zhì)展銷會既“展”且“銷”，目的是做實(shí)物廣告，促進(jìn)商品銷售“迎春節(jié)吃穿用商品大展銷”宣傳展覽會只“展”不“銷”，目的是宣傳一種觀念、思想、成就等“國際圖書博覽會”展覽的內(nèi)容范圍綜合性展覽會（橫向展覽會）全面介紹一個國家、地區(qū)或組織的情況，要求內(nèi)容全面“廣州中國出口商品交易會”（廣交會）專題性展覽會（縱向展覽會）圍繞某一專題、專業(yè)或產(chǎn)品舉辦的展覽會，要求主題突出，內(nèi)容集中，有一定的深度“蘇杭絲綢服飾展銷會”展覽舉辦場地室內(nèi)展覽會顯得較為隆重，且不受天氣影響，舉辦時(shí)間靈活，長短皆宜，但設(shè)計(jì)布置復(fù)雜，花費(fèi)較大“浙江投資貿(mào)易洽談會”露天展覽會布置工作簡單，花費(fèi)較少，但受天氣影響大，從而會影響展覽效果“國際狩獵和運(yùn)動器材露天展覽會”展覽的規(guī)模大型展覽會通常由專門的單位舉辦，規(guī)模大，參展項(xiàng)目多，舉辦技術(shù)較高“世界博覽會”小型展覽會一般由組織自己舉辦，展出自己的商品組織最新成就的各項(xiàng)產(chǎn)品、技術(shù)和專利微型展覽會小型展覽會的進(jìn)一步微縮，一般不在社會上進(jìn)行商業(yè)性展示商店的櫥窗展覽、流動的展覽車等選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃2．展覽會的操作（1）分析參展的必要性和可行性。展覽會需要投入較多的人力、物力和財(cái)力，因此在舉辦展覽會之前，首先要分析其必要性和可行性。如果不進(jìn)行科學(xué)的分析論證，就有可能造成兩個不良后果：一是費(fèi)用開支過大而得不償失；二是盲目舉辦而起不到應(yīng)有的作用。（2）確定主題。每個展覽會都應(yīng)有一個明確的主題，并將主題用各種形式反映出來，如主題性口號、主題歌曲、徽標(biāo)、紀(jì)念品等，必須弄清楚是要宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、品種，還是要宣傳組織形象；是要提高組織的知名度，還是要消除公眾的誤解。（3）選擇地點(diǎn)和時(shí)機(jī)。地點(diǎn)的選擇要考慮三個因素：交通是否便利，周圍環(huán)境是否有利，輔助系統(tǒng)如燈光系統(tǒng)、音響系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)等是否健全。如果自己組織的展覽會，宜選在交通方便，環(huán)境適宜，設(shè)施齊全的地方。（三）展覽會第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃2．展覽會的操作（4）準(zhǔn)備資料，制定預(yù)算。準(zhǔn)備資料是指準(zhǔn)備宣傳資料，如設(shè)計(jì)與制作展覽會的會徽、會標(biāo)及紀(jì)念品、說明書、宣傳小冊子、幻燈片、視頻等音像資料，包括展覽會的背景資料、前言及結(jié)束語、參展品名目錄、參展單位目錄及展覽會平面圖等資料的撰寫與制作。舉辦展覽會要花費(fèi)一定的資金，如場地和設(shè)備租金、運(yùn)輸費(fèi)、設(shè)計(jì)布置費(fèi)、材料費(fèi)、傳播媒介費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、宣傳資料制作費(fèi)、通信費(fèi)等，在制定經(jīng)費(fèi)預(yù)算時(shí)，一般應(yīng)留出5%～10%的準(zhǔn)備金，以作調(diào)劑之用。（三）展覽會第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃2．展覽會的操作（5）培訓(xùn)工作人員。展覽會工作人員素質(zhì)的好壞，掌握展覽的技能是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，對整個展覽效果起著關(guān)鍵作用。因此，必須對展覽會的工作人員，如講解員、接待員、服務(wù)員、業(yè)務(wù)洽談人員等進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括公關(guān)技能、展覽專業(yè)知識和專門技能、營銷技能，社交禮儀等。（6）做好展銷會的效果測定。為了組織有更好地發(fā)展，每舉辦一次活動都應(yīng)做事后效果測定工作，可采取問卷調(diào)查、統(tǒng)計(jì)參觀人數(shù)、銷售利潤、有獎問答等多種方式來進(jìn)行該項(xiàng)工作。（三）展覽會第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義2013年4月19日上午，2013（第三屆）中國國際茶業(yè)及茶藝博覽會在北京開幕。來自國內(nèi)外的近300家茶葉、茶器具和茶工藝品企業(yè)參加了展出。此次博覽會由農(nóng)業(yè)農(nóng)村部中國農(nóng)業(yè)國際合作促進(jìn)會主辦，設(shè)展面積10000平方米，預(yù)計(jì)將接待觀眾10萬人次。在為期四天的博覽會期間，將舉辦中國名茶推介發(fā)布會、第三屆中國名茶評比、北京春茶采購節(jié)等活動。來自中國的知名茶業(yè)企業(yè)將在博覽會期間，充分展示中國茶業(yè)、茶具、茶藝等豐富的茶文化。此外，4月21日將舉辦第二屆錫蘭紅茶文化節(jié)，屆時(shí)將舉行多場中國和斯里蘭卡茶文化的交流活動，加強(qiáng)兩國茶葉管理機(jī)構(gòu)及企業(yè)的溝通和交流。中國國際茶業(yè)及茶藝博覽會創(chuàng)辦于2011年。兩年來，秉承“專業(yè)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的辦展理念，該博覽會影響力與日俱增，成長為北方最具影響力的春季茶展，為中國茶業(yè)走向世界提供了展示平臺。【案例6-2】第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義【案例評析】要搞好展覽活動，除了要有良好的客觀基礎(chǔ)，即企業(yè)的優(yōu)秀成果、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及良好的服務(wù)素質(zhì)，還要注意把握活動的目標(biāo)公眾，分析目標(biāo)公眾的特點(diǎn)和需求，有針對性地設(shè)計(jì)布展，加強(qiáng)活動的宣傳。中國國際茶業(yè)及茶藝博覽會的成功正是一個極好的說明?！菊n堂討論】重讀本案例，談?wù)勁e辦博覽會的成功秘訣。【案例6-2】第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃1．對外開放參觀的類型（1）組織按照一定的目的選擇一定的時(shí)間和參觀范圍對社會公眾進(jìn)行開放，這種開放有時(shí)候限制公眾類型，有時(shí)候不加限制，公眾較為松散。（2）組織對一定的參觀訪問代表團(tuán)開放，這主要是接待性的，公眾較為集聚，具有一定的組織性和可控性。（四）對外開放參觀第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃（1）確定主題。任何一次對外開放參觀活動都應(yīng)先確定一個明確的主題，即通過這次活動希望達(dá)到什么樣的效果，給參觀者留下什么印象。（2）選擇開放時(shí)機(jī)。組織對外開放時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)以不影響組織的正常工作為標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要考慮選擇公眾方便的時(shí)候開放。另外，要為對外開放參觀活動的準(zhǔn)備工作留有充足的時(shí)間。（3）安排參觀路線。要提前劃分好參觀線路，制作向?qū)D及標(biāo)志，標(biāo)明辦公室、餐廳、休息室、醫(yī)務(wù)室、廁所等相關(guān)地方。如有保密和安全需要，應(yīng)注意防止參觀者越過所限范圍。（四）對外開放參觀第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃選題的背景意義二、典型商務(wù)專題活動策劃（4）做好宣傳工作。要想使對外開放參觀活動獲得成功，最重要的是做好各種宣傳工作。應(yīng)準(zhǔn)備一份簡單易懂的說明書，發(fā)給參觀者。參觀之前可先放電影、視頻或幻燈進(jìn)行介紹，幫助參觀者了解主要概況。然后再由向?qū)阃瑓⒂^者沿參觀線路作進(jìn)一步解釋和答疑。要搞好環(huán)境衛(wèi)生和參觀地點(diǎn)的裝飾、場景的布置、實(shí)物的陳列等。（5）做好接待工作。應(yīng)有專門的接待人員負(fù)責(zé)登記、講解、向?qū)У裙ぷ鳌０才藕线m的休息場所和茶水飲食，贈送有意義的紀(jì)念品。有關(guān)部門負(fù)責(zé)人或組織負(fù)責(zé)人必要時(shí)要親自出場熱忱地迎送參觀者，介紹本組織的發(fā)展情況，感謝來賓光臨。（6）收集公眾意見。參觀活動結(jié)束后，除做好歡送工作外，最為重要的是要竭誠征求大家的意見，收集參觀者的建議，整理分析后提交相關(guān)部門，有些意見還應(yīng)在組織予以采納并確定相應(yīng)措施后給予答復(fù)。（四）對外開放參觀第一節(jié)商務(wù)專題活動策劃商務(wù)談判活動第二節(jié)選題的背景意義1987年9月30日，中日雙方關(guān)于中國進(jìn)口日本產(chǎn)FP—418型貨車損壞賠償談判在北京正式舉行。雙方出席談判的都是精兵強(qiáng)將，國家主管部門作為我方參加談判的全權(quán)代表。中方在談判前，進(jìn)行了仔細(xì)的調(diào)查研究，并摸清了雙方的各種有關(guān)情況，制定了數(shù)套談判方案，做到了胸有成竹。雙方代表步入豪華的談判室，彼此見面時(shí)，都彬彬有禮、談笑風(fēng)生，氣氛輕松、自然。然而，在這友好、自然的氣氛背后，彼此都感覺到對方不凡，一根根心弦都繃得緊緊的。因?yàn)檫@是關(guān)鍵性的一搏，結(jié)局如何，可不是十萬、八萬人民幣的小數(shù)目，而是幾億、十幾億人民幣的得與失。人民在期待著，國際新聞界、貿(mào)易界在關(guān)注著，經(jīng)濟(jì)權(quán)益和政治聲譽(yù)雙重?fù)?dān)子壓在中方談判人員的身上。氣氛緩和既是戰(zhàn)略上的需要，也表現(xiàn)著一個國家的外交禮貌。而在戰(zhàn)術(shù)上，則來不得半點(diǎn)馬虎和差錯。此次談判經(jīng)過一次次激烈奮戰(zhàn)，一次次沉默與冷戰(zhàn)，一次次地重新打破僵局，出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。最終，一起罕見的特大索賠案通過中方談判人員艱苦的談判而獲得了成功。【案例6-3】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義【案例評析】商務(wù)談判是一件非常困難的事情，難就難在談判雙方有著利益沖突和需求差異需要溝通調(diào)和。在這種情況下，談判雙方的談判策略、談判技巧對談判成功顯得尤為重要。中日關(guān)于FP—418型貨車損壞賠償案是一則經(jīng)典的公關(guān)談判案例，它的成功就是中方代表在有理、有利、有節(jié)的談判技巧下，獲得了圓滿解決?！菊n堂討論】從本案例中，你覺得商務(wù)談判與其他談判相比，具有哪些特點(diǎn)？【案例6-3】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義知識鏈接L談判在有文字記載的歷史中，最早的是公元前1296年埃及第十九朝法老二世拉姆西斯與赫梯國王哈圖里三世為共同抵御外來侵略而進(jìn)行的談判，最后簽訂了軍事同盟條約。我國在公元前651年齊桓公主持葵丘之盟，與盟者有宋、魯、衛(wèi)、鄭、許、曹國國君及國王使者，這個談判是世界上最早舉行的一個多邊談判，并成功地達(dá)成協(xié)議—“互不侵犯條約”的范例。近代意義上的談判，據(jù)記載最早的有條約的是11世紀(jì)中葉歐洲30年戰(zhàn)爭后締結(jié)的“威斯特伐里亞合約”。這個合約是除英國、俄國、波蘭外所有歐洲國家都參加的。隨著社會的不斷進(jìn)步，談判已深入到了人類社會生活的各個領(lǐng)域。從20世紀(jì)初以來，有證可考的國際上由談判形成的協(xié)議有４萬多件，且每年以1100件的速度遞增。談判之所以發(fā)展如此快，是因?yàn)檎勁惺巧鐣偁幍臐櫥瑒?。如《關(guān)貿(mào)總協(xié)定》調(diào)整了許多國家間的貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)事務(wù)，緩和了競爭。談判是處理社會人際關(guān)系的有效工具，還是保護(hù)人類和獲取利益的手段。談判學(xué)的誕生是以1968年《談判的藝術(shù)》（尼爾倫伯格著）一書的出版發(fā)行為標(biāo)志的。此后，各種談判學(xué)著作如雨后春筍，層出不窮，講授“談判學(xué)”的學(xué)校也越來越多。美國20世紀(jì)70年代成立了全國性談判學(xué)研究會，其他國家也相繼成立類似組織。第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義一、商務(wù)談判概述1．互利性利益發(fā)生沖突的社會組織之間、組織與公眾之間，之所以能平心靜氣地坐下來，以和平的方式就各自的利益進(jìn)行友好、平等的協(xié)商，其根本原因是沖突背后隱藏著共同利益。通過商務(wù)談判，各方獲得滿意的結(jié)果。2．組織性組織性是商務(wù)談判不同于一般談判的一個顯著特點(diǎn)。整個談判從目的、過程到結(jié)果均是從組織角度出發(fā)的，是一種有計(jì)劃、有目的的組織行為。3．自愿性商務(wù)談判活動得以進(jìn)行，總是以各方自愿參加為先決條件的。一方強(qiáng)求另一方進(jìn)行談判，必然會導(dǎo)致中途夭折。只有彼此都抱有談判的愿望，談判才可能進(jìn)行下去。（一）商務(wù)談判的特征第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義一、商務(wù)談判概述1．真誠坦率原則商務(wù)談判中的真誠，是談判各方要遵守的最重要的談判原則。在談判過程中，要做到態(tài)度誠懇，以誠待人。談判內(nèi)容真實(shí)，不弄虛作假，不口是心非。做到真誠坦率，有利于消除誤會，化解矛盾，獲得諒解，達(dá)成協(xié)議，收到化干戈為玉帛的效果。2．平等相待原則商務(wù)談判中參與談判的各方，不論在實(shí)力和地位上有多大的差距，彼此在談判中都享有同等的地位和權(quán)利，均應(yīng)盡相同的責(zé)任和義務(wù)，談判者之間的利益是互相依賴、互相促進(jìn)和互相制約的。談判各方要自始至終堅(jiān)持平等相待的原則，切忌以強(qiáng)凌弱，以大壓小。3．友好協(xié)商原則商務(wù)談判中，各方參加談判的目的是達(dá)到利益的“雙贏”，為了爭取和維護(hù)自身的利益，在談判中難免會發(fā)生爭執(zhí)，甚至是激烈地爭論，如何才能做到消除矛盾和維護(hù)利益而兩全其美呢？只有堅(jiān)持友好協(xié)商的原則，這樣才能在談判中創(chuàng)造和諧的、寬松的氛圍。（二）商務(wù)談判的原則第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義在一次商務(wù)談判上，與會諸君各自堅(jiān)持自己的立場及主張，反復(fù)申辯他們的意見是有根據(jù)的。并且相互責(zé)難，隨著又用尖銳、刻薄的語言刺激對方，一時(shí)火藥味甚濃，使談判無法正常進(jìn)行。談判負(fù)責(zé)人建議大家休息一下，以便使會場換換新鮮空氣。二十分鐘過后，人們激烈的情緒稍稍得以平息，繃緊的神經(jīng)也稍有松弛，當(dāng)大伙都回到會議室，那位負(fù)責(zé)人宣布：“在沒有繼續(xù)討論前，讓我們再聽一遍剛才的爭辯?！庇谑撬芸齑蜷_了錄音機(jī)（剛才在人們沒有察覺的情況下，他使用錄音機(jī)錄下了所有參加談判者的辯論）。于是每個人都仔細(xì)地從嘈雜喧囂的爭辯中尋找自己的聲音，人們似乎都難以相信自己竟會如此粗暴無禮、失去常態(tài)。一位頗具紳士風(fēng)度的某廣告公司經(jīng)理居然從自己的吵罵中分明聽出一句不堪入耳的話，驚駭?shù)孛艘幌伦约壕氖崂磉^的頭發(fā)，連連搖頭自嘆。此時(shí)，負(fù)責(zé)人說道：“好了，讓我們繼續(xù)討論吧！”于是談判繼續(xù)進(jìn)行，并終于達(dá)成了共識，收到了預(yù)期的效果?！景咐?-4】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義【案例評析】這位負(fù)責(zé)人其實(shí)并沒有作實(shí)質(zhì)性的動作，他只是心平氣和地讓那些參與談判的人自己領(lǐng)悟，卻起到了奇佳的效果。保持溫和的態(tài)度是談判者應(yīng)有的品格，潑婦罵街式的談判絕不應(yīng)出現(xiàn)在商務(wù)談判桌上。創(chuàng)造友好協(xié)商的談判氛圍是談判成功的關(guān)鍵所在。【案例6-4】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義一、商務(wù)談判概述4．互惠互利原則借助商務(wù)談判旨在能夠滿足各方的需求，體現(xiàn)各方的利益。因此，在談判過程中，必須堅(jiān)持互惠互利的原則，任何一方不得損人利己，坑害對方利益，要盡可能地追求各方利益的最大化。5．求同存異原則商務(wù)談判中，沖突、爭論是不可避免的。當(dāng)談判各方存在意見分歧時(shí)，就要堅(jiān)持求同存異原則，“求大同、存小異”，保證雙方的基本權(quán)利和要求實(shí)現(xiàn)。尤其是組織與公眾的利益發(fā)生矛盾沖突時(shí)，組織在談判的過程中，為了贏得公眾的理解、同情和支持，組織在保證基本利益的基礎(chǔ)上，可適當(dāng)?shù)刈鲂┎贿`背原則的讓步。（二）商務(wù)談判的原則第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義廣東玻璃廠和美國歐文斯公司之間，曾就引進(jìn)美國玻璃生產(chǎn)線進(jìn)行了一場談判。雙方在全套引進(jìn)和部分引進(jìn)的問題上發(fā)生了分歧：美國方面堅(jiān)持要求中國方面全部引進(jìn)，而中國方面以外匯有限為理由堅(jiān)持部分引進(jìn)。談判陷入了僵局。在這關(guān)鍵時(shí)刻，中方廠長對美方的首席代表說：“全世界都知道，美國歐文斯公司的設(shè)備是第一流的，技術(shù)是第一流的，產(chǎn)品是第一流。如果歐文斯公司幫助我們廣東玻璃廠走在中國同類企業(yè)的前列，那么，全中國都將知道歐文斯公司。我們廠的確因外匯有限，不能全部引進(jìn)，這一點(diǎn)務(wù)必請美國朋友們諒解。我們也相信美國方面在我們困難的時(shí)候會伸出友誼之手。”結(jié)果，美方代表接受了中方代表的意見，僵局迎刃而解，談判順利地按我方的愿望達(dá)成了協(xié)議，為國家節(jié)約了500萬美元的外匯?！景咐?-5】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義【案例評析】一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論。能把談判對手變成朋友，正是老練的談判家的高招。廣東玻璃廠在與美國歐文斯公司進(jìn)行談判時(shí)，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體。【案例6-5】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義二、商務(wù)談判過程1．對方情況了解在談判前，首先要了解和分析即將面對的談判對象，主要可以從三個方面去了解。一是了解對方談判人員的構(gòu)成和權(quán)限。一般而言，對方談判人員的級別越高，表明對方對談判越重視，談判權(quán)限越大，談判達(dá)成協(xié)議的可能性就越大。根據(jù)對方的談判人員，來確定我方談判人員和權(quán)限。二是了解對方談判的真正目的。這有助于談判雙方事先做好應(yīng)對的策略，打有準(zhǔn)備之仗，取得談判的主動權(quán)。三是了解對方談判所持的立場、要求。只有這樣，才能求同存異，確定己方的利益目標(biāo)和對談判應(yīng)持的立場與態(tài)度。（一）準(zhǔn)備階段第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義二、商務(wù)談判過程2．自我談判設(shè)計(jì)根據(jù)了解到的對方的情況，有的放矢，做好己方的談判準(zhǔn)備。主要可以從三個方面去設(shè)計(jì)。一是明確己方在談判中的優(yōu)勢與不足，這是制定談判目標(biāo)和方案的前提。二是確定談判的具體目標(biāo)，主要可分為期望目標(biāo)、一般目標(biāo)、臨界目標(biāo)。期望目標(biāo)也稱理想目標(biāo)，是指組織在談判過程中所追求的最高目標(biāo)，作為與對方討價(jià)還價(jià)的籌碼，一般實(shí)現(xiàn)的可能性不大。一般目標(biāo)是組織在談判過程中努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。臨界目標(biāo)是組織在談判過程中可以接受的最低目標(biāo)，也就是談判一定要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，否則寧可談判破裂。三是制定談判方案，根據(jù)談判目標(biāo)，制定最佳談判方案和替代方案，使自己在談判中能做到遇亂不驚，遇變不慌，始終把握談判的主動權(quán)。在談判方案的制定中，還要注意談判時(shí)間、場地、談判人員的選擇。談判時(shí)間的選擇要考慮己方談判準(zhǔn)備的充分程度、談判人員的情緒狀況、談判的緊迫程度、氣候、季節(jié)等因素。談判地點(diǎn)的選擇則應(yīng)盡可能地選擇己方單位。談判人員的選定則要根據(jù)談判的性質(zhì)、內(nèi)容和對象來決定。（一）準(zhǔn)備階段第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義二、商務(wù)談判過程1．導(dǎo)入階段談判的導(dǎo)入階段，標(biāo)志著商務(wù)談判活動的正式開始。這一階段的目的主要是讓談判各方相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氛圍。同時(shí)，通過前期的接觸，確定本次談判的議程，找到各方關(guān)注的焦點(diǎn)，各自都做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。2．概說階段談判的概說階段是談判各方第一次正式的會談，是真正認(rèn)識談判對手及其意圖的投石問路時(shí)機(jī)。談判各方應(yīng)簡要地亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。一般來說，談判各方此時(shí)都較為謹(jǐn)慎，也不會出示關(guān)鍵的資料，只是利用這段時(shí)間摸底。（二）洽談階段第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義二、商務(wù)談判過程3．明示階段談判的明示階段，標(biāo)志著商務(wù)談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性問題的洽談磋商階段。在這個階段，談判各方會根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是雙方意見存在分歧的地方，進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。4．交鋒階段交鋒階段是談判的必經(jīng)階段。談判各方都會盡力爭取自己所需的利益，自然這就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立狀態(tài)的出現(xiàn)。這時(shí)，談判雙方相互交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，各方列舉事實(shí)和數(shù)據(jù)，希望對方了解并接受自己的條件。交鋒階段需要談判各方具有堅(jiān)強(qiáng)的毅力，付出較大的精力，要求談判人員具有能言善辯和較強(qiáng)的應(yīng)變能力。（二）洽談階段第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義二、商務(wù)談判過程5．妥協(xié)階段交鋒結(jié)束后，各方便會相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。妥協(xié)是談判中不可缺少的組成部分，交鋒階段不可能無休止。只要談判各方有共同利益，有達(dá)成協(xié)議的意愿，談判各方就一定會妥協(xié)。當(dāng)然，妥協(xié)是有一定范圍和限度的，妥協(xié)的原則就是既不放棄自己的立場和利益，又兼顧對方的利益。實(shí)踐證明，向?qū)Ψ阶龀瞿撤N讓步，這是最終獲得談判成功的重要一環(huán)。6．協(xié)議階段協(xié)議階段就是把談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)基礎(chǔ)上形成的共識，用協(xié)議的形式予以認(rèn)可。談判進(jìn)入?yún)f(xié)議階段，切不可掉以輕心，稍有不慎，談判仍有可能破裂。尤其是在協(xié)議起草、簽字時(shí)，一定要對協(xié)議上的文字做認(rèn)真、細(xì)致、謹(jǐn)慎地斟酌和檢查。（二）洽談階段第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義二、商務(wù)談判過程公證階段實(shí)際上是商務(wù)談判的善后處理階段，主要是協(xié)議公證。這一階段雖然過程簡單，但作用重大。談判協(xié)議一般都要通過法律部門的公證，使協(xié)議的內(nèi)容對談判各方均具有法律的約束力。協(xié)議公證是減少糾紛、避免起訴、保證協(xié)議順利實(shí)施的有效辦法之一。（三）公證階段第二節(jié)商務(wù)談判活動有目的地安排座次座次安排常鬧出笑話。有時(shí)候，人們過分地強(qiáng)調(diào)座次的重要性，盡管也有人喜歡讓座次順其自然，誰想坐哪兒就坐哪兒，但這絕對不可取。下面有幾點(diǎn)提示:坐在能迅速私下請教的人身旁。坐在對方主談手對面。比如說，你是己方談判團(tuán)主帥，那你就坐在彼方主帥的對面。如果你想緩和對立的緊張氣氛，你可以坐在與談判桌中央相距兩三把椅子的地方。有時(shí)候，談判桌或房間的形狀給了你靠近對手的機(jī)會，而不是完全的對面而坐。還應(yīng)考慮，誰靠門坐，誰離電話最近。如果你希望隨時(shí)使用電話或者希望不讓非工作人員入內(nèi)，這些都是很有利的位置?？拷娫挼娜?，一般來說，是為了控制電話的使用權(quán)；坐在門邊的人則可控制人員出入。窗戶的位置和陽光照射的角度也需要認(rèn)真考慮，尤其當(dāng)陽光使人煩躁或耀眼的時(shí)候。在老板的辦公室里談判，勿坐你經(jīng)常坐著受命的那個位子。如果老板和你談提職問題，則應(yīng)坐在盡量靠近老板的位子上。沙發(fā)是最好的地方，如果老板穩(wěn)坐在辦公桌后面，你要做兩件事。始終站在老板坐著能平視你的地方。如需坐下時(shí)，把椅子挪到桌子的一邊，或者盡量挪開原先的位置，以此表明，此次交談不同于平時(shí)老板向你布置工作。—摘自（美）邁克爾·唐納遜等《如何進(jìn)行商務(wù)談判》知識鏈接L第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義三、商務(wù)談判策略和語言技巧1．揣摩策略商務(wù)談判中，對談判者來說，最重要的是要了解對方對談判所抱的態(tài)度和所要達(dá)到的目的。在談判前，可以通過搜集對方資料的方式，來揣測對方的目的。在談判中，則可以通過各種發(fā)問的方式來了解對方的談判目的和態(tài)度；也可以通過觀察對方談判人員的表情和動作來揣摩對方的態(tài)度、目的與心理活動，從而有效地制定己方的談判策略。（一）商務(wù)談判策略第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義一次，美國談判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去購買一座煤礦。礦主是一個強(qiáng)硬的談判對手，在談判桌上，他開出了煤礦的價(jià)格—2600萬美元。荷伯還價(jià)是1500萬美元?！跋壬悴粫窃陂_玩笑吧？”礦主粗聲粗氣地說。“絕對不是，但是請你把你的實(shí)際售價(jià)告訴我們，我們好進(jìn)行考慮?！薄皼]有什么好說的，實(shí)際售價(jià)就是2600萬美元。”礦主的立場毫不動搖。談判繼續(xù)下去。荷伯出價(jià)逐漸升高，但是礦主依然是一副泰山壓頂不變色的神態(tài)，拒絕做出讓步。談判陷入了僵局。為了查明原因，荷伯只得一頓接一頓地邀請礦主吃飯。一天晚上，礦主終于對荷伯說出了他的真實(shí)想法：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益。”荷伯心中頓時(shí)豁然開朗：“這就是他固守那個價(jià)錢的理由。他有別的需要，原來是我們疏忽了?！闭莆樟诉@一個重要的信息，荷伯立即向公司請示，他說：“我們首先得搞清楚他兄弟的公司究竟確切得到多少，然后我們才能商量我們的報(bào)價(jià)。”公司同意了荷伯的意見。不久，談判順利達(dá)成了協(xié)議，最后的價(jià)格并沒有超過公司的預(yù)算，但是付款的方式和附加條件使礦主感到自己遠(yuǎn)比他的兄弟強(qiáng)?！景咐?-6】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義【案例評析】荷伯購礦經(jīng)過了漫長而艱巨的談判，在一無所獲的前提之下，面對談判過程中出現(xiàn)的僵局，他并不氣餒，而是反復(fù)思考，找出問題的突破口，從而使困難迎刃而解。因此，在談判過程中，作為一個理智而冷靜的談判家，應(yīng)該揣摩對方的真實(shí)心理，只有這樣才能一矢中的，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。【案例6-6】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義三、商務(wù)談判策略和語言技巧2．沉默策略商務(wù)談判是一種雙向的交流活動，各方都在認(rèn)真地捕捉對手的反應(yīng)，以便于隨時(shí)調(diào)整自己的既定方案。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默策略，常常會令對方難以摸清自己的底細(xì)而做出有利于己方的承諾。在談判桌上保持沉默，目的是要給對手施壓，因此需要耐心等待，這樣才能在長久的沉默中使對手失去冷靜。當(dāng)然，在運(yùn)用沉默策略時(shí)，要注意時(shí)機(jī)的選擇、時(shí)間的長短等。例如在還價(jià)中保持沉默，對手會誤以為你默認(rèn)了價(jià)格；又如沉默的時(shí)間較短，對手會認(rèn)為你懾服于他的恐嚇，反而增加了他的談判力量。（一）商務(wù)談判策略第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義第一次世界大戰(zhàn)之后，土耳其與希臘發(fā)生了外交沖突。希臘的盟國英國準(zhǔn)備教訓(xùn)土耳其，糾集盟國，派出代表前往洛桑與土耳其談判，企圖脅迫土耳其簽訂不平等條約。英國派出的談判代表是當(dāng)時(shí)名震四方的外交家刻遵，而土耳其的談判代表卻是其貌不揚(yáng)的伊斯美。刻遵并不把伊斯美放在眼里，在談判伊始就表現(xiàn)出不可一世的囂張氣焰。在他的影響下，其他國家的談判代表也表現(xiàn)出盛氣凌人、以勢壓人的態(tài)度。談判形勢對土耳其非常不利。然而，伊斯美卻表現(xiàn)得不卑不亢，從容鎮(zhèn)靜。每當(dāng)刻遵在談判桌上大發(fā)雷霆，聲色俱厲的時(shí)候，伊斯美總是若無其事地坐在那里，靜靜地聽著，保持沉默。而等到刻遵脾氣發(fā)完了之后，伊斯美就不慌不忙地張開右手，靠在耳邊，把身體移近刻遵，溫和地說道：“閣下您剛才說了什么？我還沒明白呢?！币馑际钦埧套裨僦貜?fù)一遍。伊斯美就這樣以靜制動，以柔克剛，在談判桌上與各國代表苦苦周旋了3個月，最后在不傷大英帝國的面子的同時(shí)，取得了談判桌上的勝利，維護(hù)了土耳其的合法權(quán)益?！景咐?-7】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義【案例評析】沉默是話語中短暫的間隙，是一種超越語言力量的高超的傳播方式，恰到好處的沉默常常能收到“此時(shí)無聲勝有聲”的談判效果?！景咐?-7】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義三、商務(wù)談判策略和語言技巧3．主動策略商務(wù)談判中，談判雙方都高度緊張，若能在雙方辯論談判議題的過程中，趁對方不留心，迅速出擊，控制談判的議程，那么就會在心理上搶占優(yōu)勢，然后迫使對方按照自己的意圖行事。（一）商務(wù)談判策略第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義A市的一家服務(wù)公司苦于沒有業(yè)務(wù)，通過熟人的關(guān)系找到了B市的一家企業(yè)，愿意對該服務(wù)公司進(jìn)行投資，聯(lián)合建立一個加工分廠。在這個談判中，B市的這家企業(yè)作為投資方理應(yīng)占有絕對的優(yōu)勢，服務(wù)公司對談判的態(tài)度十分積極。但是到了談判的日期，服務(wù)公司卻臨時(shí)通知對方，請他們派出代表前往A市洽談。本來，投資方是可以拒絕的，但他們已經(jīng)在全廠開過會，對資金、技術(shù)、管理方面作了人員安排，所以他們不愿輕易放棄這場談判，于是投資方如期派出代表到達(dá)A市。一連幾天，服務(wù)公司或不見蹤跡，或以各種理由推托，使得談判不能順利進(jìn)行。投資方代表住在賓館，開支增大，正焦慮時(shí)，談判對手出現(xiàn)在談判桌前，但此時(shí)的服務(wù)公司卻沒有表現(xiàn)出那副求助于人的面孔。他們找出種種理由，說明該項(xiàng)聯(lián)營，己方勞民傷財(cái)，獲益不大，因而沒有多大的談判興趣。投資方因?yàn)檫h(yuǎn)道而來，投入較多，不想空手而歸，因此變主動為被動，失去了優(yōu)越的談判形勢，不得不向?qū)Ψ阶龀鲎尣健ｋp方原先協(xié)商的意見是：雙方各投資50%，因投資方還有技術(shù)和管理方面的投入，因此利潤分成比例為3∶7，投資方占7成，服務(wù)公司占3成。但談判的最后結(jié)果是雙方各占一半。這是個出人意料的談判結(jié)果。【案例6-8】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義【案例評析】服務(wù)公司之所以能扭轉(zhuǎn)己方的劣勢，變被動為主動，正是因?yàn)樗麄兂晒Φ剡\(yùn)用了主動出擊的談判謀略，改變了對方對談判的需求和依賴程度的局面，進(jìn)而為己方獲得了最大的利益?！景咐?-8】第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義三、商務(wù)談判策略和語言技巧4．讓步策略在商務(wù)談判中，當(dāng)在遇到一些棘手的利益沖突問題，而又不能采取其他方式協(xié)調(diào)時(shí)，采用讓步策略能夠起到非常重要的作用。讓步的談判并不等于是失敗的談判。有經(jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去向?qū)Ψ浇粨Q對方無所謂，但是對于自己很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在使用讓步策略時(shí)，要把握時(shí)機(jī)和一定的技巧。一是采用鏈條式讓步法，即避免大起大落，或作一次性巨大讓步。二是切忌作無謂的讓步。三是對重大問題的讓步要慎之又慎，切忌后悔。四是談判最后一定要作一點(diǎn)讓步，既可促使對方的讓步，也可表示對對方的友好。（一）商務(wù)談判策略第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。如果是你，你會怎樣讓出這80元？第二節(jié)商務(wù)談判活動課堂討論C選題的背景意義三、商務(wù)談判策略和語言技巧1．針鋒相對的技巧商務(wù)談判中，雙方各自的語言都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，要做到有的放矢，要針對不同的談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。2．表達(dá)婉轉(zhuǎn)的技巧商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說：“您說得有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”，然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽你的意見。（二）商務(wù)談判的語言技巧第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義三、商務(wù)談判策略和語言技巧3．靈活應(yīng)變的技巧談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”“暫時(shí)很難決定”之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而使自己在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。4．肢體語言的技巧商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用，有時(shí)可取得意想不到的良好效果。（二）商務(wù)談判的語言技巧第二節(jié)商務(wù)談判活動選題的背景意義中國古代縱橫學(xué)創(chuàng)始人鬼谷子認(rèn)為：“口者，心之門戶也，心者，神之主也?！薄爸?、意、喜、欲、思、慮、智、謀皆由門戶出入?！笨梢?，人的志向、意志、態(tài)度、觀點(diǎn)、傾向、謀略都可以從語氣中發(fā)現(xiàn)。鬼谷子還說：“人言者動也，己默者靜也，因其言，聽其辭。”這是鬼谷子以靜制動的觀點(diǎn)。在現(xiàn)代談判中“聽”的能力直接反映了談判者的素質(zhì)。優(yōu)秀的談判者在聽對方陳述問題時(shí)會表現(xiàn)出極度的耐心。我國戰(zhàn)國時(shí)期的談判高手淳于髡就以善聽著稱于世。有一次，淳于髡被介紹到魏國去見惠王。進(jìn)宮后，他始終靜坐不語。不久，惠王第二次邀請他，他還是一語不發(fā)?；萃鹾苌鷼?，把推薦淳于髡的人罵了一頓。淳于髡知道了這件事辯解說：“第一次與王見面，王好像在想駿馬的事情。第二次與王見面，王好像沉浸于歌聲中，所以我一句話都不說了。”惠王聽完心悸不已，說：“確實(shí)如此啊，第一次我是在想駿馬的事情，第二次又沉浸在歌姬的歌聲中，完全無視先生的存在，實(shí)在對不起！”于是，第三次見面時(shí)，惠王洗耳恭聽淳于髡的高見，據(jù)說談了三天三夜都不覺得厭倦！第二節(jié)商務(wù)談判活動知識鏈接L商務(wù)儀式禮儀第三節(jié)選題的背景意義一、開業(yè)典禮的準(zhǔn)備1．做好輿論宣傳工作要運(yùn)用傳播媒介，廣泛張貼告示，以引起公眾的注意。這種廣告的內(nèi)容一般應(yīng)包括：開業(yè)典禮舉行的日期和地點(diǎn)，企業(yè)的經(jīng)營特色，開業(yè)時(shí)對顧客的饋贈和優(yōu)待，購物折扣，顧客光臨時(shí)應(yīng)乘坐的車次、路線等。應(yīng)把廣告設(shè)計(jì)得美觀、大方，有特色，因?yàn)檫@也是企業(yè)形象的一個方面。2．注意發(fā)送請柬的禮儀開業(yè)典禮是否成功，在很大程度上與參加典禮的主要賓客的身份、職能部門的范圍和參加典禮的人數(shù)有直接關(guān)系。因此，在開業(yè)典禮準(zhǔn)備工作中，邀請上級領(lǐng)導(dǎo)、知名人士、各職能部門負(fù)責(zé)人或代表一事是非常重要的。還應(yīng)多方邀請兄弟企業(yè)和關(guān)系密切的團(tuán)體、事業(yè)單位、個人及新聞媒介方面的人士等參加。請柬要精美、大方，其形狀和大小要根據(jù)請柬的內(nèi)容來決定。其書寫內(nèi)容的一面，須選用白色或象牙色。雙折柬的封面顏色可以不限，一般常用紅、白、藍(lán)色。請柬的格式如下：×××先生：茲訂于×月×日（星期×）上午×?xí)r，在××處舉行××××開業(yè)典禮。敬請光臨！

××××敬啟寫好的請柬放入信封內(nèi)，須提前幾天郵寄給有關(guān)單位和個人。重要人物的請柬，最好直接派人送去。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀選題的背景意義一、開業(yè)典禮的準(zhǔn)備3．做好充分的物資準(zhǔn)備開業(yè)典禮的現(xiàn)場布置很重要，能夠起到烘托氣氛的作用。諸如會標(biāo)、彩帶、氣球、鞭炮等喜慶用品要一應(yīng)備齊。其次是紀(jì)念禮品的準(zhǔn)備。可準(zhǔn)備一些本企業(yè)廣告宣傳品，經(jīng)營的小商品，帶企業(yè)標(biāo)志、地址、電話、經(jīng)營范圍的文具用品或其他日常用品贈送給來賓。物資準(zhǔn)備既要隆重，又要得體，過分簡單，不會引起重視，達(dá)不到宣傳效果，甚至給人以匆忙開業(yè)、草草了事的印象；慶典規(guī)模過大，則送禮品昂貴，又會使人感到嘩眾取寵，鋪張浪費(fèi)，也有損企業(yè)形象?？偟脑瓌t應(yīng)該是“熱烈、隆重、節(jié)儉”。4．按照約定俗成的形式進(jìn)行開業(yè)典禮儀式的現(xiàn)場，既可以租用專門的禮堂，也可以在企業(yè)內(nèi)舉行，會標(biāo)多為“×××開業(yè)慶典”或“×××開業(yè)典禮”。主席臺兩邊可擺放兄弟單位贈送的花籃、牌匾、紀(jì)念物品。會場四周可掛彩帶、宮燈、放氣球等。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀選題的背景意義一、開業(yè)典禮的準(zhǔn)備5．認(rèn)真擬定典禮程序（1）開業(yè)典禮開始時(shí)，企業(yè)主人應(yīng)向來賓簡單致辭，向來賓及祝賀單位表示感謝，并簡要介紹本企業(yè)的經(jīng)營特色和經(jīng)營目標(biāo)等。（2）安排上級領(lǐng)導(dǎo)和來賓代表在會上致賀詞。整個講話儀式應(yīng)緊湊、簡潔。為了增強(qiáng)氣氛，在宣布開業(yè)典禮正式開始時(shí)，可奏樂或播放節(jié)奏明快的樂曲，在非限制燃放鞭炮的地區(qū)，可燃放鞭炮慶賀。（3）宣布開業(yè)典禮完畢后，主人即可引導(dǎo)來賓到企業(yè)內(nèi)參觀，邊陪同參觀，邊介紹本企業(yè)的主要設(shè)施、特色商品、經(jīng)營打算并征詢意見等，以融洽與同行及來賓的關(guān)系。也可將來賓請到會客室進(jìn)行簡短的座談，或請來賓在留言簿上簽字、合影留念。（4）開業(yè)典禮儀式結(jié)束后，商品零售企業(yè)會有大批顧客隨主人及來賓一同進(jìn)入店內(nèi)。企業(yè)應(yīng)由領(lǐng)導(dǎo)人、部或柜組負(fù)責(zé)人和營業(yè)員一起，恭敬地站在店門迎接顧客光臨。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀選題的背景意義二、簽字儀式禮儀一般國家間通過談判，就政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、科技等某一領(lǐng)域相互達(dá)成協(xié)議，締結(jié)條約或公約，一般舉行簽字儀式。當(dāng)一國領(lǐng)導(dǎo)人訪問他國，經(jīng)雙方商定達(dá)成共識，發(fā)表聯(lián)合公報(bào)有時(shí)也舉行簽字儀式。各地區(qū)、各單位在與國外交往中，通過會談、談判，最終達(dá)成的有關(guān)合作項(xiàng)目的協(xié)議、備忘錄、合同書等，通常也舉行簽字儀式。業(yè)務(wù)部門之間簽訂的協(xié)議，一般不舉行簽字儀式。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀（一）簽字的種類選題的背景意義二、簽字儀式禮儀1．布置好簽字廳由于簽字的種類不同，各國的風(fēng)俗習(xí)慣不同，我國一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張，作為簽字桌。桌面覆蓋墨綠色臺呢。簽署雙邊性合同時(shí)，桌后放兩把椅子，作為雙方簽字的座位，面對正門主左客右。簽署多邊性合同時(shí)，可以僅放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座；也可以為每位簽字人提供座椅。簽字人就座時(shí)，一般應(yīng)面對正門。座前擺的是各自的文本，文本上端分別放置簽字的文具。國際商務(wù)談判協(xié)議的簽字桌中間擺一個旗架，懸掛簽字國雙方的國旗。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀（二）簽字儀式選題的背景意義二、簽字儀式禮儀2．確定好簽字人員簽字儀式之前，有關(guān)各方應(yīng)事先確定好參加儀式的人員，簽字人由簽字雙方各自確定，雙方簽字人的身份地位應(yīng)大致相當(dāng)。雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會場，相互致意握手，一起入座。參加簽字的各方，都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。簽字時(shí)給文本翻頁，并指明簽字處，防止漏簽的事情發(fā)生。3．做好需要簽署的合同文本由舉行簽字儀式的主方負(fù)責(zé)準(zhǔn)備待簽合同的正式文本。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀（二）簽字儀式選題的背景意義二、簽字儀式禮儀1.位次排列從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目者，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。（1）并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。（2）相對式。相對式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。（3）主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀（三）簽署人及隨行人員的座次安排選題的背景意義二、簽字儀式禮儀2．基本程序（1）宣布開始。此時(shí)，有關(guān)各方人員應(yīng)先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。（2）簽署文件。通常的做法，是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。依照禮儀規(guī)范，每位簽字人在己方所保留的文本上簽字時(shí)，應(yīng)當(dāng)名列首位。因此，每位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，簽在左邊首位處，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會居于首位一次，以示各方完全平等。（3）交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場人員應(yīng)熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。（4）飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應(yīng)在交換文本后當(dāng)場飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀（三）簽署人及隨行人員的座次安排選題的背景意義三、剪彩儀式禮儀在剪彩儀式上擔(dān)任剪彩者，是一種很高的榮譽(yù)。剪彩儀式檔次的高低，往往也同剪彩者的身份密切相關(guān)。因此，在選定剪彩的人員時(shí)，最重要的是要把剪彩者選好。剪彩者，即在剪彩儀式上持剪刀剪彩之人。根據(jù)慣例，剪彩者可以是一個人，也可以是幾個人，但是一般不應(yīng)多于五人。通常，剪彩者多由上級領(lǐng)導(dǎo)、合作伙伴、社會名流、員工代表或客戶代表所擔(dān)任。確定剪彩者名單，必須是在剪彩儀式正式舉行之前。名單一經(jīng)確定，即應(yīng)盡早告知對方，使其有所準(zhǔn)備。在一般情況下，確定剪彩者時(shí)，必須尊重對方個人的意見，切勿勉強(qiáng)對方。需要由數(shù)人同時(shí)擔(dān)任剪彩者時(shí)，應(yīng)分別告知每位剪彩者屆時(shí)他將與何人同擔(dān)此任。這樣做，是對剪彩者的一種尊重。千萬不要“臨陣磨槍”，在剪彩開始前方才強(qiáng)拉硬拽，臨時(shí)找人湊數(shù)。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀選題的背景意義三、剪彩儀式禮儀必要之時(shí)，可在剪彩儀式舉行前，將剪彩者集中在一起，告知對方有關(guān)的注意事項(xiàng)，并稍事排練。按照常規(guī)，剪彩者應(yīng)著套裝、套裙或制服，并將頭發(fā)梳理整齊，不允許戴帽子，或者戴墨鏡，也不允許其穿著便裝。若剪彩者僅為一人，則其剪彩時(shí)居中而立即可。若剪彩者不止一人時(shí)，則其同時(shí)上場剪彩時(shí)位次的尊卑就必須予以重視。一般的規(guī)矩是：中間高于兩側(cè)，右側(cè)高于左側(cè)，距離中間站立者愈遠(yuǎn)位次便愈低，即主剪者應(yīng)居于中央的位置。需要說明的是，之所以規(guī)定剪彩者的位次“右側(cè)高于左側(cè)”，主要是因?yàn)檫@是一項(xiàng)國際慣例，剪彩儀式理當(dāng)遵守。其實(shí)，若剪彩儀式并無外賓參加時(shí)，執(zhí)行我國“左側(cè)高于右側(cè)”的傳統(tǒng)做法，亦無不可。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀商務(wù)禮儀訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)第四節(jié)選題的背景意義奧克斯2008年商務(wù)大會活動活動策略冗長的與會嘉賓名單介紹，枯燥的各方領(lǐng)導(dǎo)講話，常常會使會議現(xiàn)場情緒和氛圍變得沉悶。而且奧克斯每年都舉行一次商務(wù)大會，多數(shù)經(jīng)銷商也習(xí)以為常。為此，必須營造一個富有變化、層次和節(jié)奏感的現(xiàn)場氣氛，讓經(jīng)銷商對這次大會及其所傳播的信息留下深刻印象。我們選擇的策略是利用高科技手段實(shí)現(xiàn)會場布置和舞美設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。同時(shí)，設(shè)計(jì)了“A計(jì)劃”發(fā)布、空調(diào)新品發(fā)布、“奧奧聯(lián)盟”紀(jì)念儀式、激光焰火主題晚會等活動形式，從多個角度演繹大會主題和議題。還根據(jù)大會行進(jìn)環(huán)節(jié)和節(jié)奏策劃了相應(yīng)的主題宣傳片、樂隊(duì)演奏，將平鋪直敘的演講和論壇進(jìn)程予以分割和銜接，對現(xiàn)場氛圍予以烘托和渲染。第四節(jié)商務(wù)禮儀訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)一、閱讀與思考（一）案例描述選題的背景意義傳播策略在商務(wù)大會的策劃過程中，活動內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)不只考慮了現(xiàn)場的經(jīng)銷商，而且考慮了媒體需求，力圖在大會特色、風(fēng)格和攝影效果等方面引起媒體關(guān)注，使大會成為媒體熱議的空調(diào)行業(yè)淡季營銷亮點(diǎn)。對商務(wù)大會的相關(guān)信息進(jìn)行充分挖掘，從不同角度撰寫了4篇新聞稿和1篇評論稿。在媒體組合上，采取了會議或論壇經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)媒體直播和平面媒體發(fā)稿相結(jié)合的常規(guī)手法。此外，充分利用邀請函、會議手冊、視頻短片等受控媒體，輔助強(qiáng)化傳播效果。設(shè)立媒體服務(wù)中心，為參會媒體提供多種介質(zhì)的文字和圖片資料，包括新聞稿、背景資料、行業(yè)數(shù)據(jù)等，在賓館和現(xiàn)場提供便捷的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。通過細(xì)致周到的媒體服務(wù)，擴(kuò)大媒體傳播效果。第四節(jié)商務(wù)禮儀訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)一、閱讀與思考（一）案例描述選題的背景意義項(xiàng)目實(shí)施8月中旬，向經(jīng)銷商和媒體發(fā)送邀請函及新聞背景資料。新聞背景資料從行業(yè)趨勢、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、營銷競爭、渠道模式、奧運(yùn)營銷多個角度闡明商務(wù)大會對2008年空調(diào)行業(yè)淡季可能產(chǎn)生的影響。9月7日，商務(wù)大會在北京稻香湖景酒店召開。政府和行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商代表，CCTV-2、新華社、人民網(wǎng)、熱訊家電網(wǎng)、《市場報(bào)》《中國經(jīng)營報(bào)》《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》等50多家媒體代表，共500多人出席大會。舞臺區(qū)由“A”“U”“X”三個藍(lán)色英文字母組成。運(yùn)用開合式視頻、翻轉(zhuǎn)式柵格、旋轉(zhuǎn)式舞臺等現(xiàn)代高科技手段，使整個現(xiàn)場不但大氣磅礴，而且還不失現(xiàn)代感的細(xì)膩。再加上精心制作的視頻短片和開場交響樂演奏，給與會嘉賓帶來強(qiáng)烈的視聽沖擊，引起他們對大會進(jìn)程的高度關(guān)注和期待。在主題演講和趨勢論壇環(huán)節(jié)，政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商代表分別就“有敢”“有為”“共贏”“共生”做主題演講，探討空調(diào)行業(yè)的發(fā)展，以及奧克斯13年的創(chuàng)新變革之路。奧克斯集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在主題演講和論壇討論環(huán)節(jié)突出介紹了奧克斯在2007年淡季為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型所做的五大整合和三大提升，全面闡述了“A計(jì)劃”的內(nèi)容。在這兩個常規(guī)性會議環(huán)節(jié)中，奧克斯核心信息被反復(fù)溝通，準(zhǔn)確傳達(dá)。“A計(jì)劃”發(fā)布儀式采用開合式大屏幕打開的啟動方式，奧克斯11位高層領(lǐng)導(dǎo)集體亮相，共同點(diǎn)亮分別代表品牌、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)的五個不同顏色的A字。空調(diào)新品發(fā)布現(xiàn)場清新自然，春笛、夏蕭、秋笙、冬嗩四段幕間曲及相應(yīng)的舞美變化，營造出春、夏、秋、冬四幕場景，詮釋2008冷年奧克斯空調(diào)健康、節(jié)能、家居一體化、人性化、時(shí)尚化的特征?！皧W奧聯(lián)盟”紀(jì)念儀式以翻日歷牌的方式，再現(xiàn)2007年6月12日奧克斯與國家奧林匹克體育中心正式結(jié)盟為“獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴”的時(shí)刻，向經(jīng)銷商傳遞奧克斯抓住奧運(yùn)營銷，實(shí)現(xiàn)大品牌崛起的決心。而晚上的激光焰火主題晚會分為“敢之源”“敢之道”“敢之情”“敢之果”四個篇章。從酒店樓頂平臺區(qū)發(fā)射的“飛火流星”，在夜空中引爆“AUX”，七彩激光和特效禮花炮同時(shí)開啟。夜幕、湖面、音樂、激光、焰火等元素的交織配合，營造出流光溢彩、神奇絢麗的現(xiàn)場效果。第四節(jié)商務(wù)禮儀訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)一、閱讀與思考（一）案例描述選題的背景意義項(xiàng)目評估商務(wù)大會前期準(zhǔn)備充分，現(xiàn)場執(zhí)行流暢，現(xiàn)場轉(zhuǎn)播和媒體傳播效果突出。大會結(jié)束后，就執(zhí)行效果向30多位經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，他們認(rèn)為現(xiàn)場效果令人耳目一新，激光焰火主題晚會獲得一致好評。超過80%的經(jīng)銷商認(rèn)為奧克斯已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從價(jià)格競爭向價(jià)值競爭的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，“A計(jì)劃”被認(rèn)為鼓舞人心而且切實(shí)可行。媒體傳播統(tǒng)計(jì)，CCTV-2“全球資訊榜”欄目播發(fā)新聞1條，人民網(wǎng)、熱訊家電網(wǎng)等對大會做了文字直播，平面媒體發(fā)稿200多篇。4篇新聞稿和1篇評論稿全部成功發(fā)稿，以這些稿件標(biāo)題作為關(guān)鍵詞在百度進(jìn)行搜索，截至2008年4月14日，搜索結(jié)果合計(jì)798條。商務(wù)大會不但提升了奧克斯品牌形象，而且為2008年奧克斯空調(diào)營銷成功地樹立了一個戰(zhàn)略高地和傳播高地。第四節(jié)商務(wù)禮儀訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)一、閱讀與思考（一）案例描述選題的背景意義通達(dá)文化傳播總公司所屬的江陽傳播公司，擬聯(lián)合所在城市的5所高等院校舉辦國際秘書節(jié)慶?；顒樱蚩偣菊埵?，總公司認(rèn)為這項(xiàng)活動很有意義，同意舉行，要求江陽傳播公司認(rèn)真策劃，有效協(xié)調(diào)，擬寫出具體可行的慶典活動方案。1．認(rèn)真閱讀材料，仔細(xì)分析，領(lǐng)會意圖；2．小組撰寫本次商務(wù)活動策劃方案，并由一名成員準(zhǔn)備班級的主題發(fā)言；3．團(tuán)隊(duì)分工合作，最后形成一份完整的慶典活動方案。第四節(jié)商務(wù)禮儀訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)二、行為綜合訓(xùn)練項(xiàng)目（1）選題的背景意義西安市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國威林頓公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時(shí)我方獲得情報(bào)：威林頓公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ?、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而威林頓公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，威林頓公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報(bào)，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，威林頓公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機(jī)床。假設(shè)你是西安市第一機(jī)床廠商務(wù)部的一名職員，廠長要求你代表本公司與美國威林頓公司就推銷機(jī)床項(xiàng)目進(jìn)行一次商務(wù)談判。1．根據(jù)班級人數(shù)，進(jìn)行分組，一般4～6人一組，兩組一場，模擬商務(wù)談判中的甲方和乙方；2．布置談判場地，營造出談判所需要的現(xiàn)場氣氛；3．談判中，要嚴(yán)格遵守談判原則、圍繞指定主題進(jìn)行談判（導(dǎo)入－概說－明示－交鋒－妥協(xié)－協(xié)議）；4．教師評點(diǎn)學(xué)生的模擬談判，對相關(guān)的基本技能操練進(jìn)行指導(dǎo)；5．評分標(biāo)準(zhǔn)：小組自我評分占30%，學(xué)生互評占30%，教師評分占40%。第四節(jié)商務(wù)禮儀訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)二、行為綜合訓(xùn)練項(xiàng)目（2）本章小結(jié)商務(wù)活動具有專業(yè)性強(qiáng)，操作方法具體、細(xì)致、實(shí)用等特點(diǎn)。因此，本章著重介紹慶典、贊助、展覽會、對外開放參觀等商務(wù)專題活動、商務(wù)談判等實(shí)務(wù)操作的方法和技巧。引導(dǎo)學(xué)生全面系統(tǒng)地掌握商務(wù)專題活動的基本理論，了解各類不同商務(wù)專題活動策劃的特點(diǎn)，把握方法和技巧，并能對實(shí)際的商務(wù)專題活動進(jìn)行策劃。商務(wù)專題活動禮儀第七章知識目標(biāo)Knowledgeobjectives010302掌握涉外商務(wù)禮儀的基本原則了解主要國家的文化風(fēng)俗與禁忌了解東西方文化差異關(guān)鍵術(shù)語KeyTerms禮儀習(xí)俗禁忌涉外禮儀文化差異目錄catalogue第一節(jié)涉外商務(wù)禮儀概述第二節(jié)東西方文化及禮儀差異第三節(jié)各國禮儀風(fēng)俗及禁忌涉外商務(wù)禮儀概述第一節(jié)選題的背景意義一、涉外商務(wù)禮儀的含義在禮儀界，按應(yīng)用范圍而言，禮儀可分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀與涉外禮儀。其中商務(wù)禮儀主要指的是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是禮儀在商務(wù)活動過程中的具體運(yùn)用。它指明了商務(wù)活動中商務(wù)人員在儀容儀表和言談舉止方面的基本要求。而涉外禮儀沒有過多指明政務(wù)與商務(wù)等內(nèi)容上的差別，而著眼于溝通的國際性問題。它指明了我們在參與國際往來中的行為規(guī)范?；谝陨侠斫?，我們認(rèn)為，涉外商務(wù)禮儀是指人們在國際范圍內(nèi)開展廣泛的商務(wù)溝通過程中所需要遵循的行為規(guī)范，是禮儀在國際商務(wù)溝通過程中的具體運(yùn)用。由于國際商務(wù)溝通的頻繁性等原因，涉外商務(wù)溝通者對該領(lǐng)域的知識給予了充分的關(guān)注。更由于國際上不同國家與民族文化差異的顯著性及涉外商務(wù)溝通場合“洋相”頻繁發(fā)生，學(xué)界對這方面的研究比以往更為重視。第一節(jié)涉外商務(wù)禮儀概述二、涉外商務(wù)禮儀的基本原則在涉外商務(wù)溝通中，我們經(jīng)常會發(fā)生由于不同文化而導(dǎo)致的行為習(xí)慣不同甚至有所沖突的情況。該原則主要解決商務(wù)溝通者應(yīng)該如何正確對待他國風(fēng)俗及本國特點(diǎn)的問題。一般而言，在各種交際活動方面，往往存在一定的行動慣例，值得商務(wù)溝通者共同遵循。這是雙方開展有效商務(wù)交流的基本要求，它指明溝通雙方在溝通中具有自身獨(dú)特做法的同時(shí)要尊重其他國家及其民族的風(fēng)俗習(xí)慣，切實(shí)做到互惠互利。另外，互惠互利也表明了溝通雙方要加強(qiáng)角色互換，善于站在對方的角度思考問題。第一節(jié)涉外商務(wù)禮儀概述（一）遵守慣例，互利互惠選題的背景意義在一次印度官方代表團(tuán)前來我國某城市進(jìn)行友好訪問時(shí)，為了表示我方的誠意，有關(guān)方面做了積極的準(zhǔn)備，就連印度代表團(tuán)下榻的飯店里，也專門換上了舒適的牛皮沙發(fā)?？墒?，在我方的外事官員事先進(jìn)行例行檢查時(shí)，這些嶄新的牛皮沙發(fā)卻被責(zé)令立即撤換掉。原來，印度人大多信仰印度教，而印度教是敬牛、愛牛、奉牛為神的，因此，無論如何都不應(yīng)當(dāng)請印度人坐牛皮沙發(fā)。這個事例表明，旅游服務(wù)人員是很有必要掌握一些宗教禮儀?！景咐?-1】第一節(jié)涉外商務(wù)禮儀概述二、涉外商務(wù)禮儀的基本原則在涉外交往過程中，溝通者盡管在開展業(yè)務(wù)交往中僅代表某一商務(wù)主體，但同時(shí)也代表一定的國家與民族。這樣的角色就要求溝通者要注意保守國家和組織機(jī)密，維護(hù)國家、民族、組織形象，具體體現(xiàn)在商務(wù)溝通者應(yīng)具備堅(jiān)定的政治立場，嚴(yán)格遵守組織紀(jì)律，嚴(yán)格遵守和執(zhí)行請示報(bào)告制度，維護(hù)國家、民族和組織利益。自然，如果溝通者在這樣的過程中不善于很好地把握涉外禮儀，在與他人交往過程中難免會出現(xiàn)一些相對尷尬或者不和諧的場面，那必然將影響個體形象。然而在其中更重要的是必然影響特定國家、民族和組織的社會形象。從該角度出發(fā)，溝通者在涉外交往中要時(shí)刻注意個人言談舉止、服飾儀容。第一節(jié)涉外商務(wù)禮儀概述（二）保守機(jī)密，維護(hù)形象二、涉外商務(wù)禮儀的基本原則該原則很好地回答了我們在涉外溝通中該遵守何種禮儀為好的問題。由于各國家和民族都有各自的具體進(jìn)程與發(fā)展軌跡，它們在宗教、語言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣等方面具有不同差異是很顯然的。這樣的差異實(shí)在難以強(qiáng)求統(tǒng)一。如果我們能夠在涉外交往中注意尊重對方的特有習(xí)俗，就更容易增進(jìn)雙方溝通與理解，有助于促進(jìn)商務(wù)溝通的順利進(jìn)行。該原則要求商務(wù)溝通者在涉外溝通的禮儀方面做到：在身為客人時(shí)講究“客隨主便”，在身為東道主時(shí)講究“主隨客變”。在商務(wù)交流中，我們都要充分了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣，在遵守國際慣例的前提下取得共識，加強(qiáng)溝通。一般情況下，溝通者應(yīng)無條件地尊重對方，不對溝通對象的風(fēng)俗習(xí)慣妄加非議。