房產(chǎn)咨詢公司麗江家園營銷策劃方案樣本

玉林市房地產(chǎn)總公司振業(yè):麗江家園——營銷策劃案房產(chǎn)征詢有限公司目錄公司簡介前言市場環(huán)境競爭對手分析項(xiàng)目分析定位方略營銷推廣方略事例營銷傳播階段性方略與組合結(jié)束語

公司簡介：南寧金打造房產(chǎn)征詢有限公司是一家專業(yè)從事房地產(chǎn)項(xiàng)目征詢與房地產(chǎn)全程營銷策劃、代理銷售公司。擁有一群構(gòu)架在房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，獨(dú)立策劃、研究之上，近年從事房地產(chǎn)開發(fā)和銷售業(yè)界管理精英以及資深銷售團(tuán)隊(duì)，針對每一種房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行全方位市場定位、開發(fā)戰(zhàn)略、現(xiàn)場營銷等各個層面研究，全方位精準(zhǔn)、系統(tǒng)有效地把握銷售方略。以卓越專業(yè)化水準(zhǔn),具備創(chuàng)造性思維和個性化操作手段為制勝法寶（廣告推廣方略），以客戶效益和利潤為核心（內(nèi)部競爭機(jī)制建設(shè)），瞄準(zhǔn)市場空缺陷，在平等中學(xué)習(xí)、在競爭中進(jìn)取，不拘泥陳規(guī)俗套，以勤勉踏實(shí)、誠信可靠、積極創(chuàng)新為原則基本，全身心為客戶贏取最高利益回報(bào)。我司是一種具備競爭力、創(chuàng)造力、凝聚力、年輕化、個性化房產(chǎn)全程營銷策劃團(tuán)隊(duì)。由于專業(yè)，因此更出眾；由于出眾，因此更專業(yè)，在有限空間里發(fā)揮無限潛能，切實(shí)有效地為每一種客戶全方位而細(xì)致周到服務(wù)，在客戶滿意加驚喜中實(shí)現(xiàn)咱們共同心愿，成就咱們共同抱負(fù)。踞海、己為蕩滌；登高、己為廣博；海納百川、有容乃大，千錘百煉、力攔狂瀾。咱們這顆熱情、奔放、豁達(dá)、爽朗心時刻與您跳動、共鳴。——好品牌、金打造我公司操作項(xiàng)目組織架構(gòu)：我公司針對每一種項(xiàng)目，都成立項(xiàng)目小組，擬定與貴司重要聯(lián)系人員，有籌劃、有系統(tǒng)地開展工作，工作組架構(gòu)圖如下：總經(jīng)理總經(jīng)理項(xiàng)目顧問組項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目顧問組項(xiàng)目總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售推廣銷售策劃銷售推廣銷售策劃銷售顧問銷售顧問策劃構(gòu)成員前言本方案是構(gòu)筑在對廣西玉林市發(fā)呈當(dāng)代商貿(mào)經(jīng)濟(jì)，建設(shè)當(dāng)代商貿(mào)都市戰(zhàn)略研究，以及玉林市區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)特點(diǎn)研究基本之上。本案旨在通過麗江家園開發(fā)規(guī)劃研究，以擬定房地產(chǎn)公司精準(zhǔn)定位及發(fā)展規(guī)劃為原則，在本案獲得承認(rèn)或貴方堅(jiān)持既有方略不變前提下，我公司再提供各樓盤項(xiàng)目之詳盡可靠，高效之招商方略，銷售組合方略及廣告推廣方略。本方案著重于市場戰(zhàn)略層面研究，戰(zhàn)術(shù)層面只作簡要補(bǔ)充，其中所描繪經(jīng)營戰(zhàn)略基本原則和辦法是一種整體系統(tǒng)，這個系統(tǒng)以特色化和主題化經(jīng)營為基本，以市場為導(dǎo)向（外部環(huán)境分析），以具備創(chuàng)造性思維和操作手段為武器（廣告推廣告方略），以效益和利潤為核心（內(nèi)部競爭力建設(shè)），瞄準(zhǔn)市場空缺陷、贏取消費(fèi)者信任承認(rèn)和認(rèn)購，引領(lǐng)玉林房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)、建設(shè)之潮流，力助開發(fā)商續(xù)寫輝煌。本方案實(shí)行細(xì)則延伸品牌規(guī)劃與建設(shè)問題，是一種復(fù)雜系統(tǒng)工程。需要房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售代理公司密切配合。本案僅作原則提示、市場分析、營銷定位及結(jié)論描述。屆時我公司將與振業(yè)房地產(chǎn)公司共同商定各階段之銷售推廣方略及廣告實(shí)行SP促銷方略細(xì)則。（本案企劃與銷售作業(yè)小組將由南寧金打造房產(chǎn)征詢有限公司與振業(yè)房地產(chǎn)公司聯(lián)合構(gòu)成）一、市場環(huán)境（一）地理位置玉林市位于廣西東南部，東與梧州市、南與北海市、西與欽州市、南寧地區(qū)交界，北與貴港市接壤。玉林市緊靠廣東、海南，前臨香港、澳門，背靠大西南，是全國沿海經(jīng)濟(jì)開放區(qū)，是中華人民共和國大西南出海重要便捷通道。玉林市地貌屬丘陵盆地，地處北回歸線以南，屬典型亞熱帶季風(fēng)氣候，氣候溫和，年平均氣溫21℃，年平均降雨量為1582毫米，雨量和光熱充沛，對熱帶亞熱帶作物生長極為有利。境內(nèi)物產(chǎn)豐富，是廣西重要糧食生產(chǎn)基地，以及荔枝、龍眼、沙田柚、香蕉生產(chǎn)基地。（二）市場數(shù)據(jù)，有“嶺南都會”之美譽(yù)玉林市社會消費(fèi)品零售總額為1009851萬元，增速為8.3%，并保持高速增長態(tài)勢，商業(yè)機(jī)構(gòu)及零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展成為玉林商貿(mào)發(fā)展重要因素，但當(dāng)前尚保持老式商貿(mào)經(jīng)濟(jì)格局。~初，玉林市商業(yè)態(tài)勢重要以個體作坊或個體經(jīng)營（重要體當(dāng)前專業(yè)市場為22個，專業(yè)市場網(wǎng)點(diǎn)68個，從業(yè)人員19346人，）和少數(shù)百貨公司，連銷店為代表，業(yè)態(tài)普通形式單一，檔次低，大型綜合性集購物、娛樂、餐飲于一體一站式主題商業(yè)中心幾乎沒有。單一商貿(mào)發(fā)展業(yè)態(tài)滿足不了不同消費(fèi)群體需求。某些消費(fèi)資金外流將嚴(yán)重影響房地產(chǎn)消費(fèi)資金投入和消費(fèi)高潮浮現(xiàn)。玉林市以批發(fā)為主專業(yè)市場為22個，專業(yè)市場網(wǎng)點(diǎn)68個，從業(yè)人員19346人，規(guī)模較大有：①玉林市中藥材市場；②工業(yè)品市場；③農(nóng)副產(chǎn)品集散市場；④摩托車市場；⑤低檔次建材市場；⑥電腦電器市場等。玉林市三大物流園區(qū)、提供運(yùn)送、倉儲、裝卸、配送、加工、信息整頓等服務(wù)。以功能齊全形象對改造玉林典型老式商貿(mào)起到?jīng)Q定性作用。由于市政規(guī)劃中不規(guī)范性，直接影響著都市形象，城郊結(jié)合部高檔次、規(guī)范化管理大型綜合主題批發(fā)、零售商城尚未浮現(xiàn)。因而，以四大商貿(mào)支撐體系：商貿(mào)批發(fā)業(yè)、商貿(mào)服務(wù)業(yè)、連鎖經(jīng)營、綜合商貿(mào)公司統(tǒng)一規(guī)劃合理用地、專業(yè)細(xì)分化市場尚處啟蒙階段。，玉林城區(qū)建設(shè)項(xiàng)目有：（表一）項(xiàng)目名稱建筑規(guī)模或面積項(xiàng)目所在地總投資(萬元)責(zé)任單位市機(jī)電市場建筑面積6.5萬m2鐵西區(qū)3900田豐公司勝利花園建筑面積8萬m2東明村6800城開公司東門商業(yè)廣場廣場與綜合商場六路口30000黃河公司德興花園B區(qū)建筑面積8萬m2城東商貿(mào)區(qū)5000永高公司玉林國際商貿(mào)城建筑面積46.3m2東明村改造60000建韻公司玉林商業(yè)街建筑面積34m2州佩村改造25000城開公司與玉林鎮(zhèn)政府名山飲食文化街建筑面積24.7m2名山鎮(zhèn)13500榮盛公司（三）人口特點(diǎn)城填人口數(shù)量局限性，并且分布地理范疇較廣；②都市化水平不高，尚有很強(qiáng)自主經(jīng)濟(jì)意識和小農(nóng)意識；消費(fèi)水平低，陳舊消費(fèi)觀念仍占主導(dǎo)地位；某些都市規(guī)劃零散而呈不合理分布，例如：玉林市中心玉州區(qū)城鄉(xiāng)人口比重為28.9%，某些小農(nóng)意識和小商販意識是影響房地產(chǎn)商品房消費(fèi)重要因素。（四）市場特點(diǎn)1．隨著玉林市政府逐漸規(guī)范土地儲備制度，更嚴(yán)格地控地土地規(guī)劃審批，限制市民買地建房有關(guān)條例出臺后，全面刺激了玉林市房地產(chǎn)二、三級市場發(fā)展，逐漸推動城鄉(xiāng)土地使用市場，房地產(chǎn)開發(fā)市場，商品房銷售市場升溫和發(fā)展。由于“世紀(jì)江南·歐景嘉園”浮現(xiàn)，使得玉林房地產(chǎn)進(jìn)入了新市場化軌道，同步也給市場帶來了配套完善社區(qū)生活理念。消費(fèi)者在購房時將逐漸把理性化、品味化、當(dāng)代化融入到選購過程中，觀念上已打破老式“竹筒房”家居局限，進(jìn)入全新社區(qū)組團(tuán)式住宅，從而也進(jìn)一步推動了玉林市房地產(chǎn)行業(yè)升溫?！笆兰o(jì)江南·歐景嘉園”初次在玉林浮現(xiàn)商品房樣板間也成為一種新亮點(diǎn)，作為整個社區(qū)規(guī)劃、定位一種活廣告，以高品質(zhì)、高享有家居環(huán)境、激發(fā)廣大消費(fèi)者購買欲望。由于玉林市場尚存在典型而固有買地建房普遍心態(tài)和現(xiàn)象，這給房地產(chǎn)開發(fā)商市場開發(fā)帶來一定阻力。如何引導(dǎo)玉林市民對的與合理置業(yè)觀念和大都市生活理念尤為核心，以此推動到城區(qū)當(dāng)代化改造和建設(shè)步伐。市民居住原則，居住價(jià)值和開發(fā)投資理念變化以及原始居住環(huán)境向當(dāng)代都市生活價(jià)值原則過渡將成為將來3年內(nèi)玉林房地產(chǎn)市場開發(fā)中“概念行銷”趨向。4．玉林市當(dāng)前商品房銷售市場主流以期房銷售為主，期房銷售雖然難度比較大，但是市場消化核心通過大量宣傳，對消費(fèi)者進(jìn)行一種市場啟蒙教誨與引導(dǎo)過程。從而達(dá)到預(yù)期效果。二、競爭對手分析重要競爭對手：世紀(jì)江南·歐景嘉園、玫瑰花園、德興花園。還涉及：政府各單位集資福利房、單位集資自建房，某些舊城改造回建房、玉林市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、工業(yè)品花園社區(qū)、良鷹住宅開發(fā)區(qū)和有天有地商鋪等。世紀(jì)江南·歐景嘉園是玉林市第一種真正走上市場化大樓盤，從規(guī)劃上、產(chǎn)品包裝上，廣告理念推廣上在玉林市都算比較新穎，特別是在玉林商品房發(fā)展史上初次推出樣板間，打破此前老式，作為房產(chǎn)營銷一種亮點(diǎn)，在很大限度上它已經(jīng)分流咱們大某些目的客戶，在這同步咱們也不可忽視“玫瑰花園、德興花園等”這樣樓盤，由于房地產(chǎn)在每一種都市產(chǎn)生商品房，它均有一種過程，有萌發(fā)期、成長期、成熟期、過度期與衰退期，然而振業(yè)房地產(chǎn)總公司正跟上了這一形勢，把握時機(jī)以高效信譽(yù)度與質(zhì)量保證（長城社區(qū)、民新社區(qū)、電腦城、振業(yè)家園）獲得大量客戶支持。但是一種市場容量是有限，到一定限度之后，它會飽和。因此咱們既有要做是在搶得時間先機(jī)同步，以高效營銷方略把既有、潛在客戶爭取過來，分流到麗江家園，進(jìn)一步拓展振業(yè)房地產(chǎn)總公司在玉林市場地位。競爭對手詳細(xì)體現(xiàn)如下：◆競爭對手具備很強(qiáng)推廣意識，均注重在包裝、廣告及促銷上做功夫，以各種形式增長項(xiàng)目賣點(diǎn)，發(fā)掘潛在資源爭取顧客?！舾偁帉κ质肿⒅亟ㄖこ藤|(zhì)量，在戶型設(shè)計(jì)和營銷理念以及開發(fā)商品牌價(jià)值上挖掘賣點(diǎn)?！艏扔蟹康禺a(chǎn)樓盤廣告形式多樣，容易導(dǎo)致混淆。競爭對手銷售模式和渠道實(shí)行規(guī)范化管理與整合推廣。對玉林市既有樓盤分析：樓盤名稱世紀(jì)江南·歐景家園德興花園玫瑰花園工業(yè)品花園社區(qū)振業(yè)家園社區(qū)(勝利垌)項(xiàng)目地址玉林市江南開發(fā)區(qū)（云天宮對面）玉林市文化廣場東面玉林市玉捂路、海達(dá)綜合樓一環(huán)路南江中學(xué)附近外環(huán)東路(玉林鎮(zhèn)政府對面) 區(qū)域江南開發(fā)區(qū)內(nèi)、北臨南流江，東連民主路、背靠云天宮文化廣場，金雞廣場，規(guī)劃中市政廣場，二環(huán)路轉(zhuǎn)盤。東望市政廣場、國防基地、西琦文化廣場二環(huán)路毗鄰玉高師院雄據(jù)工業(yè)品市場與糧油市場之間東鄰云天宮,西望金融中心區(qū),毗鄰文化廣場,南流江 發(fā)展商廣西世紀(jì)京華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司玉林永高房地產(chǎn)公司廣西玉林市海達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司玉林市盛業(yè)房地產(chǎn)有限公司廣西玉林市振業(yè)房地產(chǎn)總公司價(jià)位1100----1400元/平方米1020元/平方米起1400---1600元/平方米未定1200----1300元/平方米 暢銷價(jià)位1140----1200元/平方米1000元如下1200---1400元之間未定1298--1300元/平方米戶型（單位：平方）二房二廳(88)三房二廳(125---136起,四房二廳(152---157)樓中樓(156--233)三房一廳----五房一廳(120--160)獨(dú)立商鋪二房二廳100---216樓中樓、躍層二房二廳四房二廳、100---140,獨(dú)立商鋪三房二廳、樓中樓(110---169) 暢銷戶型三房二廳三房二廳三房二廳未知三房二廳社區(qū)配套運(yùn)動休閑、（高爾夫球場）vip會所小朋友樂園、保安嚴(yán)密羽毛球場、網(wǎng)球場、游泳池、噴水池建筑小品、小朋友建筑入口花園、中心花園、商鋪樓盤名稱世紀(jì)江南·歐景家園德興花園玫瑰花園工業(yè)品花園社區(qū)振業(yè)家園社區(qū)(勝利垌)環(huán)境好普通良好比較差普通銷售據(jù)點(diǎn)二個據(jù)點(diǎn)：售樓部、金城商廈展示廳二個點(diǎn)：樓盤入口物業(yè)管理處、文化廣場東面售樓部總部辦公大樓、一種據(jù)點(diǎn)沒設(shè)據(jù)點(diǎn)（售樓部）暫時據(jù)點(diǎn)（售樓部）交通4路公交車通過項(xiàng)目所在地。交通以便沒有開通公交車，不以便。11路公交車終點(diǎn)站，以便13路公交車通過比較接近公路、便利廣告強(qiáng)勢廣告：路牌、電視（玉林電視臺）、報(bào)紙（晚報(bào)、電視報(bào)）、雜志、pop、海報(bào)晚報(bào)、日報(bào)、電視報(bào)、信息頻道晚報(bào)、電視報(bào)、電視臺、樓書、海報(bào)、信息頻道沒有廣告晚報(bào)、電視報(bào)、電視臺、樓書、海報(bào)電視、報(bào)紙、路牌規(guī)劃前景好普通好未知好按揭八成30年七成七成未定八成一次性付款96--98折98折98折未定98折目的市場公務(wù)員、私企老板、白領(lǐng)、金領(lǐng)公務(wù)員、私企老板、都市白領(lǐng)私企老板、外地暴發(fā)戶外地進(jìn)駐玉林經(jīng)銷商工薪階層上班族，周邊市縣生意人也有少數(shù)某些。市場定位中、高檔中中、高檔中低中低銷售狀況完畢90%（內(nèi)部認(rèn)購）80%左右80%左右沒有銷售98%建筑風(fēng)格歐派、海陸當(dāng)代歐派當(dāng)代當(dāng)代附：振業(yè)房產(chǎn)樓盤分析1、長城社區(qū)：總數(shù)為136套，以三房二廳為主，經(jīng)濟(jì)型住宅，購房者多是年輕人（以需要結(jié)婚和安居為主）和小本生意人2、民新社區(qū)：涉及電腦城住宅社區(qū)在內(nèi)總共257套，其中電腦城住宅社區(qū)有73套，購房者多為工業(yè)品市場個體經(jīng)營者（有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力）以及政府機(jī)關(guān)上班族用來做投資（三房二廳為主）3、振業(yè)家園：總數(shù)為202套，以三房二廳和四房二廳為主，本樓盤是振業(yè)房產(chǎn)公司初次在戶型中摻入復(fù)式新型社區(qū)，并且極其好賣，具備市場，購房者多是工薪階層上班族，周邊市縣生意人也有少數(shù)某些。三、項(xiàng)目分析品牌命名：麗江家園（一）容積率設(shè)計(jì)1.86%（二）綠地率35.62%左右（三）總建筑密度27.83%左右（四）總建筑面積：125758.631m2（五）單元住宅區(qū)為主，綜合配套商住區(qū)，單元化住宅區(qū)以小高層，多層住宅為主（一層為商場、銀行、超市、休閑娛樂場合、環(huán)保型餐飲為主，二層以上為住宅）。（六）主力房型：①二房二廳；②三房二廳；③四房二廳；④復(fù)式樓中樓?！鬝WOT分析（S—優(yōu)勢）1．玉林振業(yè)房地產(chǎn)總公司在前期開發(fā)房地產(chǎn)（長城社區(qū)、民新社區(qū)、電腦城、振業(yè)家園）項(xiàng)目經(jīng)營中形成良好口碑，有較好名譽(yù)，得到廣大消費(fèi)者信賴與支持。2．地理位置獨(dú)特、臨近市區(qū)，與南流江相合，自然環(huán)境好。3．有比較完善與成熟市區(qū)生活配套環(huán)境。4．景觀效果明顯、通透性強(qiáng)、視野開闊。5．社區(qū)內(nèi)人車分流、順暢。6．是玉林市政府重點(diǎn)都市形象改造工程項(xiàng)目之一，作為“民心”工程打造，增強(qiáng)可信度。7．是玉林市兩大商圈（物流區(qū)與中央商業(yè)區(qū)）黃金分割點(diǎn)?！袅觿莘治觯?．競爭對手（如：世紀(jì)江南·歐景嘉園）市場影響力強(qiáng)，已經(jīng)分流相稱某些客戶群體。2．公共設(shè)施不夠完善（如學(xué)校、休閑娛樂設(shè)施、公交車、金融機(jī)構(gòu)）。3．項(xiàng)目規(guī)劃受制于原有都市布局。四、定位方略（一）市場定位◆玉林住宅革命，讓生活有了全方位，新層次尊貴體驗(yàn)（玉林首家規(guī)劃中高檔親水花園社區(qū)）?！纛I(lǐng)先、創(chuàng)新、賦予實(shí)現(xiàn)自我生活價(jià)值成就感?！粲捎谟窳质挟?dāng)前暫沒有親水規(guī)劃智能花園社區(qū)樓盤，如果該項(xiàng)目樓盤定位成功，將可以以極大優(yōu)勢分流，吞食玉林市同類型商住兩用樓盤目的人群。從而形成玉林樓市中一種典型而獨(dú)特成功案例。（二）消費(fèi)心理1．玉林人存在互相比攀心理。2．貪小便宜人多。（可針對開盤送禮）3．投資型消費(fèi)群體逐漸增多。4．購房者交付首付金額超過30%占多數(shù)。（消費(fèi)者寧愿月供少）5．對居住品質(zhì)規(guī)定逐漸提高，不是簡樸把住宅視為居住場合，這也可許成為她們享有美滿生活第二、第三居所。6．不局限于呆板陳舊、不能體現(xiàn)她們品味和層次“既有”住宅，不能提高生活品質(zhì)住宅。7．大型國、私企老板或金領(lǐng)人群則傾向自購地建樓，都市政府公務(wù)員公積金購房市場尚未啟動8.都市發(fā)展以及都市改造項(xiàng)目實(shí)行；都市職能演變；都市交通條件改進(jìn)；專業(yè)市場異?；鸨?，不斷吸引周邊縣市居民向都市中心匯聚，縣市都市化現(xiàn)象突現(xiàn)，半小時經(jīng)濟(jì)圈和一小時生活圈雛形已經(jīng)形成，大大推動了市區(qū)房產(chǎn)業(yè)發(fā)展。（三）消費(fèi)目的構(gòu)造1．主力目的消費(fèi)者：具備相應(yīng)購房實(shí)力商貿(mào)圈中中、小型私營業(yè)主（從各縣級市到玉林市生意人與準(zhǔn)備結(jié)婚對象）。2．次要目的消費(fèi)者：政府公務(wù)員及企事業(yè)單位人員（含藍(lán)領(lǐng)階層人士）、商鋪投資客戶。（含二次購房投機(jī)商）3．潛在目的消費(fèi)者：因玉林市舊城改造項(xiàng)目實(shí)行，由市政府提供拆遷各項(xiàng)補(bǔ)貼拆遷安頓戶及城區(qū)別流人員。（四）麗江花園核心價(jià)值與廣告語1．核心價(jià)值核心價(jià)值：南流江畔、親水人家2．廣告語麗江家園作為玉林依江伴水環(huán)境新型住宅理念革命性項(xiàng)目，全方位高品質(zhì)當(dāng)代組團(tuán)生活社區(qū)，以親水環(huán)境、南流江岸上風(fēng)景線作為一種亮點(diǎn)進(jìn)行整合推廣。引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入高品質(zhì)社區(qū)生活，體現(xiàn)當(dāng)代化、個性化人居環(huán)境新價(jià)值。麗江家園、南流之都（主題概念）麗江家園、都市家（針對多層小戶型推介）每次回家、都見麗江一線臨江、十里風(fēng)景；壯闊視野、無與倫比；大戶人家（小高層）——窗窗見景、戶戶見江住麗江家園、看南流美景——副標(biāo)題：玉林市首家親水規(guī)劃智能花園社區(qū)廣告語闡明：南流江作為玉林市媽媽河，有著悠久歷史，在玉林一說南流江誰都懂。麗江家園正處在南流江岸，前有江心島、位置獨(dú)特、臨江、近街、近市，故應(yīng)以南流而聞名。可稱之為停留在南流江“都城”，“都”具備標(biāo)志性、高檔性、繁華性、景觀性?？扇Υ?qū)е履狭鹘弦环N“都”（玉林城城中城），也可以寓旨在都市里安個家，以|“每次回家、都見麗江”作為一種戀家概念，突出都市人對家依托。原由是振業(yè)家園以“都市家、歡樂家、玉林自己家”成功推出后，可以對“家”概念進(jìn)行品牌延伸，同步以風(fēng)景來闡明住在麗江，看著南流江風(fēng)景是心曠神怡，開窗可以見景、開門可以見江，是一種生態(tài)居住環(huán)境。（五）賣點(diǎn)◆硬件賣點(diǎn)⑴地理位置優(yōu)勢；⑵社區(qū)建設(shè)規(guī)模；⑶臨江清風(fēng)美景；⑷親水景觀規(guī)劃；⑸環(huán)境綠化效果；⑹資深物業(yè)管理；⑺建筑風(fēng)格氣勢；⑻交通便利限度；⑼生活便利限度；⑽周邊配套機(jī)構(gòu)；⑾戶型、面積；⑿發(fā)展商形象。產(chǎn)品賣點(diǎn)：1．玉林市首家當(dāng)代化親水規(guī)劃智能社區(qū)2．面鄰南流江，風(fēng)光美景無限3．社區(qū)實(shí)行規(guī)劃化管理，寧靜、便捷、安全4．人車分流、私家車庫，自由、以便5．完善生活配套設(shè)施（運(yùn)動場合、休閑區(qū)、臨近市場）6．精美實(shí)顧客型7．交通便利性8．城區(qū)絕版江岸親水環(huán)境，一線臨江、十里風(fēng)景五、營銷推廣方略運(yùn)用強(qiáng)勢媒體對麗江家園進(jìn)行整合傳播，前期對CI導(dǎo)入，樓盤現(xiàn)場包裝、施工圍墻包裝、路邊彩旗，標(biāo)示牌（作為導(dǎo)入系統(tǒng)），對市場預(yù)熱，銷售人員培訓(xùn)。人員形象包裝，服務(wù)做到系統(tǒng)化專業(yè)化進(jìn)一步化規(guī)范化。現(xiàn)場物料規(guī)定：認(rèn)購書范本、現(xiàn)場銷控表、電腦、樣板間、證明范本、宣傳資料、購房流程、現(xiàn)場接待臺、空調(diào)等。◆銷售重要形式：人員推銷——推銷方式靈活，運(yùn)用面對面洽談直接面對客戶，易于培養(yǎng)增強(qiáng)關(guān)系，促成及時成交。廣告推銷——傳播廣泛，易引起注意，可重復(fù)運(yùn)用，將信息藝術(shù)解決，使人印象深刻。營業(yè)推銷——吸引力大、刺激購買，變化消費(fèi)者消費(fèi)定勢理念和購買習(xí)慣。公共關(guān)系——影響力廣、促銷作用長期，具備定向性、誘導(dǎo)性，容易贏得消費(fèi)者信任?！糁贫ǔ醪絻r(jià)格房產(chǎn)商業(yè)是需要市場購買力和市場消化能力來決定，而購買力和市場消化能力又決定了其房產(chǎn)物業(yè)市場價(jià)格，咱們在調(diào)查中理解到，并不是項(xiàng)目價(jià)格低就容易上市，消費(fèi)者在購買房產(chǎn)物業(yè)時對價(jià)格尺度把握并不是很專注，而是消費(fèi)者但愿房產(chǎn)項(xiàng)目能有一種良好增值空間，良好家居環(huán)境和商業(yè)經(jīng)營氛圍，特別是在競爭日益激烈市場，各地市場環(huán)境互相沖刺，消費(fèi)者可比空間增大，這也就闡明了市場是一座看得到墻，與項(xiàng)目建設(shè)實(shí)行時商業(yè)環(huán)境有關(guān)。同步也再次證明了，“先入為主”是商業(yè)成功經(jīng)營之道！價(jià)格一方面以“低開高走”，即以低價(jià)位開盤，然后通過市場調(diào)節(jié)和營銷推廣整合逐漸增高?！艚ㄗh(Suggustion)價(jià)格定位：多層：1100-1300元/平方米小高層：1400-元/平方米復(fù)式樓：1500-1900元/平方米（詳細(xì)成本估算及利潤估算示數(shù)比待定）。對整個麗江家園市場推廣分兩個時期，重要是從開發(fā)商竣工速度來考慮，以及安頓拆遷戶時效角度來劃分：第一期市場推廣方略：（主推為安居房、社區(qū)內(nèi)多層與兩棟小高層）目的客戶：1．具備相應(yīng)購房實(shí)力商貿(mào)圈中中、小型私營業(yè)主（從各縣級市到玉林市生意人與準(zhǔn)備結(jié)婚對象）。2．次要目的消費(fèi)者：政府公務(wù)員及國企私企、事業(yè)單位人員（含藍(lán)領(lǐng)階層人士）、商鋪投資客。（含二次購房投機(jī)商）3．潛在目的消費(fèi)者：因玉林市舊城改造項(xiàng)目，由市政府提供拆遷各項(xiàng)補(bǔ)貼拆遷安頓戶及城區(qū)別流人員?！裘襟w分析1．電視媒體：電視是傳播媒介中體現(xiàn)手法最直觀、最快捷載體，是集平面（視覺）與電臺（聲音）所長靜動合一媒介。具強(qiáng)烈視覺沖擊力與聲音效果，其廣告作用顯而易見，從而成為各大商家（開發(fā)商）傳達(dá)信息，樹立品牌主流媒體。①玉林電視臺新聞綜合頻道：權(quán)威性強(qiáng)、覆蓋廣、可信度高（優(yōu)勢）；廣告時段過多過長、廣告價(jià)格高（劣勢）；②玉林電視臺（影視頻道、生活頻道）：影視娛樂節(jié)目豐富、城區(qū)覆蓋廣、價(jià)格低于前者（優(yōu)勢）；城區(qū)外僅靠光線傳播，覆蓋差（劣勢）；2．報(bào)紙媒體：玉林市擁有市級報(bào)紙《玉林日報(bào)》、《玉林晚報(bào)》、《玉林電視報(bào)》等；①《玉林日報(bào)》：期發(fā)量為6.3萬份,依托政府行為，發(fā)行面較廣發(fā)行終端長，重要對象為黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社團(tuán)學(xué)校等（優(yōu)勢）；零售量不大。②《玉林晚報(bào)》：期發(fā)量為3萬份，發(fā)行量較大地區(qū)是玉林城區(qū)、福綿區(qū)及興業(yè)縣。重要對象為工商人士、流動人口、零售量較大。玉林城區(qū)外縣市區(qū)發(fā)行量較少。3．電臺：電臺作為廣告媒介往往不被開發(fā)商看好，事實(shí)上廣播這一老式大眾傳播媒介到當(dāng)前為止仍有很大一某些熱心聽眾，特別是車載廣播風(fēng)行之后，這一媒體可以說重新引起了廣告商注重。因此，開發(fā)商也不應(yīng)當(dāng)忽視這一消費(fèi)群體。開盤策劃案（略）各類媒體廣告創(chuàng)意（重要以感情訴求為主）1．格調(diào)實(shí)用而高雅，富于品味意識和大氣風(fēng)范，從居住者追求和感受角度去訴求。2．有關(guān)圖片以體現(xiàn)戶型和社區(qū)生態(tài)環(huán)境為主，訴求點(diǎn)保持直觀、簡潔、針對而感性。3．各項(xiàng)系列廣告創(chuàng)意一定要貼近生活，引起目的消費(fèi)群共鳴，提高廣告?zhèn)鞑ビ∠罅蛡鞑チ?。電視廣告：分為三大形象廣告片（詳細(xì)電視廣告創(chuàng)意腳本略）1．主題為：麗江家園、南流之都2．主題為：（大戶型）戶戶見江、窗窗見景3．主題為：（大戶型）養(yǎng)眼、養(yǎng)身、養(yǎng)心報(bào)紙平面廣告：以簡樸、明了手法突出麗江家園賣點(diǎn)。（詳細(xì)廣告畫面與文案略）電臺廣告：以感情訴求為導(dǎo)向，全新給玉林市民一種家概念。（詳細(xì)廣告文案略）POP：以強(qiáng)烈視覺沖擊力，簡樸構(gòu)圖、精美畫面激起消費(fèi)者購買欲望，詳細(xì)POP可進(jìn)行商定后擬定發(fā)布地點(diǎn)。（詳細(xì)畫面與廣告文案略）◆媒體投放方略：1．媒介組合（MediaMix）（1）階段性廣告①開盤前（預(yù)熱期）②開盤時（開盤當(dāng)天可在《南國早報(bào)》做一種全版或半版是全區(qū)主流媒體）。2．熟銷期（一、二、三期）而逐項(xiàng)按籌劃展開。（1）電視廣告：玉林電視臺（新聞綜合頻道、都市生活頻道、知識頻道、信息頻道）（2）報(bào)紙廣告：玉林日報(bào)、玉林晚報(bào)、玉林廣播電視報(bào)（3）電臺：玉林人民廣播電臺（4）印刷品：樓書、宣傳單（5）戶外廣告：主題墻，戶外大型廣告牌或燈箱、引導(dǎo)系統(tǒng)；由于戶外廣告牌具備相稱輻射力，大型廣告路牌或戶外燈廂以“造勢”，以便項(xiàng)目啟動后使消費(fèi)者具備一定心理感召力，從而加快實(shí)現(xiàn)銷售籌劃完畢。（可商定后在詳細(xì)路段發(fā)布）◆公關(guān)活動（略）開盤活動策劃案（略）促銷活動（略）第二期市場推廣方略：（主推社區(qū)內(nèi)多層與兩棟小高層）詳細(xì)方略參照第一期操作辦法，選取媒體大至同樣，但是在廣告推廣創(chuàng)意上多以系列廣告浮現(xiàn)，主力打造社區(qū)臨江風(fēng)景環(huán)境，輸導(dǎo)江岸絕版生態(tài)、健康社區(qū)形象。保持直觀、簡潔、直接廣告創(chuàng)意同步進(jìn)一步挖掘社區(qū)賣點(diǎn)，升華社區(qū)當(dāng)代生活理念，深化環(huán)境造就全新生活觀念實(shí)質(zhì)。挖掘既有和具備潛力客戶群體。重要是以具備創(chuàng)造性思維和操作手段為武器（廣告推廣告方略）。（詳細(xì)細(xì)分可在合伙擬定后，進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化）在麗江家園擬定分二期開發(fā)后，每一期又分幾種階段進(jìn)行銷售：第一階段．籌辦期方略：1.有關(guān)資料準(zhǔn)備宣傳冊宣傳冊售樓書價(jià)格表付款方式（按揭手續(xù)）光碟、錄像宣傳品資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備項(xiàng)目準(zhǔn)備工作工程圍墻裝飾廣告牌工程現(xiàn)場包裝項(xiàng)目準(zhǔn)備工作工程圍墻裝飾廣告牌工程現(xiàn)場包裝展板模型售樓處包裝展板模型售樓處包裝示范單位示范單位樓盤知識培訓(xùn)本項(xiàng)目知識樓盤知識培訓(xùn)本項(xiàng)目知識區(qū)域項(xiàng)目知識競爭項(xiàng)目知識銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)銷售操作培訓(xùn)接待禮儀銷售操作培訓(xùn)接待禮儀客戶跟蹤銷售技巧第二階段．客戶積累期方略：（正式開盤之前為客戶積累期）銷售現(xiàn)場和媒體同步隆重對外推出項(xiàng)目樓盤，向社會大眾簡介樓盤詳細(xì)狀況，收集客戶信息反饋，依照客戶反饋信息更精準(zhǔn)制定營銷方略和價(jià)格原則。同步以勉勵客戶積極預(yù)約認(rèn)購方式，按照預(yù)約先后順序排列原則進(jìn)行選購操作，運(yùn)用順序認(rèn)購方式，讓客戶通過廣告或朋友簡介，理解樓盤大體狀況后，預(yù)先購買一種選取權(quán)。待正式開盤時，再告知客戶在統(tǒng)一時間內(nèi)集中選購，以便在開盤時匯集大量人氣，營造樓盤認(rèn)購和旺銷火爆場面。第三階段．銷售熱銷期方略：依照開盤期間優(yōu)惠促銷氛圍繼續(xù)在銷售現(xiàn)場營造出人流不斷購房局面，進(jìn)一步吸引潛在和觀望客戶跟進(jìn)。同步加大媒體宣傳力度，同步推出更新更切實(shí)投資、經(jīng)營、管理理念。第四階段：銷售熱銷持續(xù)期方略：通過前期認(rèn)購和開盤后有關(guān)活動持續(xù)吸引客戶多層次選購，形成樓盤持續(xù)訂購態(tài)勢，盡量達(dá)到銷售最大量，營銷方略則偏重于新客戶開發(fā)與挖掘?？梢詫⑶捌谝蚋鞣N因素沒有選購客戶集中歸類，依照她們不同規(guī)定做出相相應(yīng)方略將其爭取過來，作為持續(xù)銷售期重要對象。同步后來續(xù)廣告宣傳和老客戶口碑來發(fā)掘新客戶。為后期持續(xù)銷售及清盤打下良好銷售基本。第五階段：銷售清盤期方略：在項(xiàng)目銷售接近尾聲時，應(yīng)將重要精力轉(zhuǎn)移到對樓盤建設(shè)狀況和社會反映宣傳，跟蹤銀行按揭貸款辦理等后期工作上面，同步繼續(xù)在整體形象上做側(cè)面宣傳更加堅(jiān)定客戶置業(yè)信心。對剩余樓盤安排銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)，爭取在短期內(nèi)消化完畢，如果前面幾種階段銷售目的可以順利話，完畢清盤是不成問題?！羰袌霭l(fā)掘通過前期市場摸底調(diào)查，對所故意向客戶進(jìn)行記錄分類，并針對不同客戶需求對營銷方案甚至戶型面積配比以及開盤價(jià)位進(jìn)行調(diào)節(jié)，以此來積累和哺育潛在購買群體，對于某些有實(shí)力客戶與商業(yè)機(jī)構(gòu)，咱們可以積極與其聯(lián)系，一旦有這種大型商業(yè)機(jī)構(gòu)入駐，咱們即可借其東風(fēng)，保證咱們營銷籌劃可以順利實(shí)行。六、事例營銷傳播階段性方略與組合房地產(chǎn)廣告策劃是房地產(chǎn)營銷策劃重要內(nèi)容，是房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營銷不可缺少環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)營銷策劃，決定著其廣告策劃方向、辦法、內(nèi)涵和外延；房地產(chǎn)廣告策劃對于實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)項(xiàng)目營銷籌劃，又起著先導(dǎo)、增進(jìn)作用。因此房地產(chǎn)廣告策劃服從于房地產(chǎn)營銷策劃，體當(dāng)前其方略內(nèi)容要精確地反映房地產(chǎn)營銷策劃總體構(gòu)思，戰(zhàn)略意圖和詳細(xì)安排。同步，房地產(chǎn)廣告策劃又為完善房地產(chǎn)營銷策劃提供良策和創(chuàng)造性方案，為房地產(chǎn)全程營銷服務(wù)。（一）促銷活動方略及工具選?、俅黉N活動實(shí)行A．預(yù)約認(rèn)購期享有優(yōu)惠價(jià)格和反利折扣B．依照付款方式調(diào)節(jié)優(yōu)惠額度C．適時