家具營(yíng)銷專項(xiàng)方案

家俱營(yíng)銷策劃方案一、方案概述本策劃方案是為推介藍(lán)圖家俱民用家俱系列產(chǎn)品所進(jìn)行整體營(yíng)銷策略及相關(guān)推廣及實(shí)施部分所進(jìn)行策劃工作，在策略上趨向于建立個(gè)性化及專業(yè)化服務(wù)為導(dǎo)向，打造華北家俱市場(chǎng)專業(yè)家俱品牌，建立家俱營(yíng)銷體系。具體說來，共為分以下多個(gè)部分進(jìn)行詳述。首先對(duì)家俱業(yè)進(jìn)行了兩個(gè)部分分析，一是建立在傳輸上現(xiàn)實(shí)狀況分析，這部分行業(yè)分析關(guān)鍵為建立品牌和有效推廣為基礎(chǔ)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行著合理推論和具體市調(diào)，表述以后家俱業(yè)在傳輸方面所要進(jìn)行一系列工作。二是建立在整個(gè)家俱業(yè)方面分析，這部分內(nèi)容以家俱業(yè)存在問題和對(duì)消費(fèi)者方面進(jìn)行部分市調(diào)為基礎(chǔ)進(jìn)行分析，然后做出判定，依據(jù)這個(gè)判定，進(jìn)行營(yíng)銷策劃工作。在家俱行業(yè)分析結(jié)束后，是對(duì)藍(lán)圖家俱本身進(jìn)行了一個(gè)SWOT分析，以矩陣模式對(duì)藍(lán)圖優(yōu)劣勢(shì)和機(jī)會(huì)威脅進(jìn)行理性思索，然后尋求處理之道。在藍(lán)圖品牌計(jì)劃上，以品牌多種原因進(jìn)行考慮，處理了企業(yè)品牌發(fā)展過程中不確定原因和品牌建設(shè)過程中需要注意和處理問題。構(gòu)建藍(lán)圖家俱營(yíng)銷策略和營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，著重對(duì)發(fā)展個(gè)性化產(chǎn)品和定制化營(yíng)銷體系建立進(jìn)行了敘述，并對(duì)實(shí)施步驟加以說明。其次對(duì)建立售前售后服務(wù)體系關(guān)鍵性和實(shí)施步驟進(jìn)行了說明解禁，并進(jìn)行了大致實(shí)施細(xì)則說明。在產(chǎn)品策略方面，加強(qiáng)藍(lán)圖家俱產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，重心向個(gè)性化家俱發(fā)展轉(zhuǎn)移，是這個(gè)步驟中關(guān)鍵部分，對(duì)設(shè)計(jì)和服務(wù)進(jìn)行了說明，并進(jìn)行了合理化探討和處理措施。推廣策略和廣告策略是企業(yè)發(fā)展根本，所以，我們認(rèn)為，一個(gè)有效推廣步驟和廣告組合，將更有利于建設(shè)藍(lán)圖品牌，并和消費(fèi)者建立高度統(tǒng)一。促銷策略中分別對(duì)長(zhǎng)久促銷策略和短期促銷策略進(jìn)行了策劃，以長(zhǎng)久促銷策略為根本，配合整個(gè)營(yíng)銷策略要求，和建立統(tǒng)一企業(yè)形象和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，進(jìn)行中短期促銷策略實(shí)施，以確保企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。渠道策略方面，對(duì)產(chǎn)品流通和經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)行了計(jì)劃，并建立經(jīng)銷商服務(wù)團(tuán)體，和經(jīng)銷商合作方面更以其利益為主，增加經(jīng)銷商和企業(yè)忠誠(chéng)度。對(duì)家俱銷售建立直營(yíng)或其它銷售渠道進(jìn)行了設(shè)置，期望經(jīng)過現(xiàn)有資源及可開發(fā)利用資源進(jìn)行解釋，建立可供流通家俱銷售和流通渠道。同時(shí)，價(jià)格體系建立和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，又是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展重中之重，不以市場(chǎng)為導(dǎo)向定價(jià)策略將嚴(yán)重影響企業(yè)形象和銷售，所以，在這一步驟中，其定價(jià)政策將著重?cái)⑹隽硕▋r(jià)體系將圍繞著那個(gè)重心進(jìn)行設(shè)置，方便和市場(chǎng)結(jié)合。終端推廣，是各個(gè)策略中最終訴求，所以，在這個(gè)過程中，有效處理終端問題，是整個(gè)營(yíng)銷策劃中關(guān)鍵，也是最終要求。在這個(gè)方面，方案中進(jìn)行了多個(gè)方面探討和處理方案策劃，方便和整個(gè)策劃有效統(tǒng)一和搭配。相關(guān)參展方案實(shí)施，策劃中也進(jìn)行了部署。對(duì)于參展策略，將和整體策略相呼應(yīng)，打造一個(gè)溫馨家居生活場(chǎng)景，同時(shí)也是吸引消費(fèi)者和經(jīng)銷商部分。制造參展熱點(diǎn)，吸引媒體關(guān)注，拋棄傳統(tǒng)參展以形象致勝思緒，增加展會(huì)亮點(diǎn)?？傮w方案中，最關(guān)鍵是實(shí)施。實(shí)施好壞，直接關(guān)系到策略統(tǒng)一和最終成效。所以，營(yíng)銷部門對(duì)于策略把握將關(guān)系到最終成敗?？此骑L(fēng)平浪靜，實(shí)則風(fēng)起云涌——中國(guó)家俱業(yè)背景分析1．亂世造英雄用“春秋戰(zhàn)國(guó)”這個(gè)歷史階段來比方當(dāng)今中國(guó)家俱業(yè)一點(diǎn)也不為過。群雄割據(jù)，各占一方格局早已形成，幾大勢(shì)力關(guān)鍵分布在華南、華東、華北和東北等地域，其中尤以廣東省實(shí)力最強(qiáng)。放眼大江南北，每個(gè)省市全部擁有自己家俱廠家，擁有自己市場(chǎng)。但又有哪家企業(yè)能像“嬴政”統(tǒng)一度量衡一樣，統(tǒng)一中國(guó)家俱業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？又有誰能成為亂世中“強(qiáng)秦”，結(jié)束中國(guó)家俱業(yè)混亂局面，成就一番霸業(yè)？硝煙四起中國(guó)家俱業(yè)需要一位能號(hào)令天下英雄！英雄在哪里？從報(bào)紙、雜志、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等多方面廣告調(diào)查來看，結(jié)果十分出乎我們意料，竟然只有一家家俱企業(yè)（曲美）采取了IMC(整合行銷傳輸)經(jīng)營(yíng)理念。也只有寥寥幾家企業(yè)在地方媒體上作過中短期形象廣告。這么廣告效應(yīng)有多大？作為廣告人，這些家俱廣告在我們心中，那也只是一個(gè)模糊影像，何況是一般消費(fèi)者。這么情形又從何談及對(duì)消費(fèi)者觸動(dòng)？試問中國(guó)家俱業(yè)連自己行業(yè)著名品牌全部沒有，又何覓號(hào)令天下英雄？這么結(jié)果是否能證實(shí)，中國(guó)家俱行業(yè)老總們真沒有認(rèn)識(shí)到品牌關(guān)鍵性？不想占領(lǐng)更多市場(chǎng)？答案也是否定。經(jīng)過搜集大量家俱行業(yè)資料，我們看到這些家俱企業(yè)對(duì)品牌重視程度。觀察北京地域，在對(duì)藍(lán)圖家俱進(jìn)行營(yíng)銷策劃過程中，我委托廣告界在京好友進(jìn)行調(diào)研，經(jīng)過數(shù)據(jù)我們發(fā)覺已經(jīng)有幾家企業(yè)開始著手處理本身企業(yè)品牌問題。如“世紀(jì)京洲”已經(jīng)引入了CIS(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))，樹立了正規(guī)品牌形象。還有些相同規(guī)模企業(yè)也已經(jīng)開始了“暗箱操作”，準(zhǔn)備全力開墾“品牌”這片處女地。因?yàn)闆]有響亮名號(hào)，英雄也不足以稱為英雄。表面上只是以價(jià)格和質(zhì)量為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)方法家俱行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)開始了新一輪競(jìng)爭(zhēng)。誰會(huì)是最終贏家，就要看誰能先拔頭籌。2．誰能打破僵局中國(guó)家俱業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化狀態(tài)，據(jù)資料顯示，現(xiàn)在中國(guó)家俱企業(yè)共有5萬余家，從業(yè)人員500余萬。這么龐大一個(gè)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是肯定。面對(duì)如此猛烈競(jìng)爭(zhēng)，家俱企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們采取競(jìng)爭(zhēng)路線總體歸結(jié)為三條：A、提升質(zhì)量和工藝水平B、降低生產(chǎn)成本C、增加品種和樣式。但對(duì)于“同質(zhì)化”現(xiàn)象十分嚴(yán)重當(dāng)今家俱業(yè)，單憑這些方法根本不能克敵制勝，立于不敗之地。之所以說中國(guó)家俱業(yè)“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，原因在于大多數(shù)中小型廠家全部擁有相同生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量、工藝大致相同，產(chǎn)品樣式也十分靠近。在策劃工作開始之初，就委托其它城市好友對(duì)各城市市場(chǎng)進(jìn)行了簡(jiǎn)單調(diào)研，自己就前后幾次走訪了各大家俱市場(chǎng)。調(diào)研結(jié)果表明，幾乎華北地域市場(chǎng)狀態(tài)有著相同統(tǒng)一，給我們印象最深就是各家產(chǎn)品難分伯仲，讓人眼花繚亂。歸總起來，沖破“同質(zhì)化”禁錮，從平凡中脫穎而出，便是處理阻礙中國(guó)家俱業(yè)發(fā)展癥結(jié)路徑所在。怎樣才能表現(xiàn)產(chǎn)品和眾不一樣，凸現(xiàn)企業(yè)本身品位？方法就是營(yíng)造品牌！品牌是企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力一個(gè)關(guān)鍵因子，建立真正、長(zhǎng)久品牌資本對(duì)于企業(yè)來說更有能力控制自己命運(yùn)。現(xiàn)在，中國(guó)家俱企業(yè)大全部仍處于品牌原始積累階段，缺乏名牌，更缺乏響當(dāng)當(dāng)國(guó)際名牌。但營(yíng)造一個(gè)成功品牌，假如認(rèn)為只是靠錢來打造就失于偏頗了。廣而告之即使能解一時(shí)之渴，卻難以處理一個(gè)行業(yè)或企業(yè)深層次問題。培養(yǎng)品牌，要有優(yōu)異營(yíng)銷觀念，以人為本創(chuàng)新設(shè)計(jì)思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)等，需要多方面原因整合和長(zhǎng)久文化積淀。中國(guó)有句俗語叫“酒香不怕巷子深”，這句話說明了質(zhì)量是產(chǎn)品制勝法寶。然而時(shí)代是在不停發(fā)展改變，質(zhì)量早已不再是競(jìng)爭(zhēng)中王牌，而變成了參與競(jìng)爭(zhēng)前一張入場(chǎng)券。重視質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，伴隨產(chǎn)品生命周期縮短，各個(gè)企業(yè)之間技術(shù)差距縮小。就算有再好質(zhì)量，假如不能快速被廣大消費(fèi)者所熟識(shí)，也會(huì)錯(cuò)過占領(lǐng)市場(chǎng)良機(jī)。一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了該項(xiàng)技術(shù)，等候企業(yè)會(huì)是什么，可想而知。3．英雄獨(dú)愛家鄉(xiāng)酒中國(guó)人被稱為世界第二聰慧民族，僅次于猶太人。中國(guó)人聰慧之處于于模擬。不管國(guó)外何等高尖端技術(shù)只要經(jīng)過中國(guó)人研究、分析，就再也不是秘密。客觀地說這是中國(guó)現(xiàn)階段國(guó)情所趨，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)水平，相比發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大一段差距。模擬、借鑒是中國(guó)富強(qiáng)必經(jīng)之路。同理，中國(guó)人聰慧也一樣被用于家俱業(yè)，國(guó)產(chǎn)家俱樣式大全部起源于國(guó)外設(shè)計(jì)。自問中國(guó)家俱樣式為何只是一味剽竊國(guó)外家俱設(shè)計(jì)？關(guān)鍵原因并不是因?yàn)橹袊?guó)沒有自己家俱設(shè)計(jì)師，而是當(dāng)企業(yè)新研發(fā)產(chǎn)品還沒等占領(lǐng)市場(chǎng)，就早已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷足先登。設(shè)計(jì)師辛辛勞苦設(shè)計(jì)，企業(yè)大量投入就這么付諸東流。這就是造成中國(guó)家俱行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)惡性循環(huán)罪魁禍?zhǔn)?。眾所周知，?dāng)摩托羅拉一款新型號(hào)手機(jī)開始銷售時(shí)，伴隨銷售一定還有大量廣告宣傳。有消息指出，摩托羅拉E365手機(jī)平面廣告所使用照片拍攝費(fèi)就高達(dá)15萬元人民幣。后經(jīng)我向天津廠家求證，廠家大約為此支出了約60萬元人民幣拍攝費(fèi)用。為何要這么多高額投入？單憑最新開發(fā)技術(shù)，最時(shí)尚造型占領(lǐng)市場(chǎng)不就夠了？那簡(jiǎn)直是異想天開！廣告是占領(lǐng)市場(chǎng)關(guān)鍵手段，是讓消費(fèi)者熟識(shí)路徑。如若此時(shí)新產(chǎn)品上市并不使用廣告宣傳，不出半個(gè)月其它廠家同類“新產(chǎn)品”也見面市。等到那時(shí)，投入大量研究經(jīng)費(fèi)一方，只能被卷入一場(chǎng)注定失敗廝殺。莫非中國(guó)家俱業(yè)就要一直依附于國(guó)外設(shè)計(jì)嗎？作為一個(gè)中國(guó)人，我們說不！我們不僅要有自己設(shè)計(jì)，同時(shí)還要將新設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷往國(guó)際市場(chǎng)，和全世界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技。但這一切不是單憑民族精神就能實(shí)現(xiàn)，怎樣將中國(guó)家俱設(shè)計(jì)從惡性循環(huán)導(dǎo)向良性？處理措施還是營(yíng)造品牌。設(shè)想一下，當(dāng)您產(chǎn)品已經(jīng)在消費(fèi)者心目中樹立了良好形象，當(dāng)您企業(yè)已經(jīng)成為大眾心目中著名企業(yè)。這時(shí)，您產(chǎn)品就已經(jīng)成為了該行業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。您企業(yè)設(shè)計(jì)就成為時(shí)尚，成為領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)設(shè)計(jì)領(lǐng)袖。這就是大家常說先入為主?，F(xiàn)在，市場(chǎng)上著名品牌，如上?！懊罆r(shí)”、“震旦”，北京“天壇”，伊春“光明”，齊齊哈爾“華鶴”，大連“華豐”，廣東“聯(lián)邦家私”等均為三資企業(yè)全部。這些企業(yè)產(chǎn)品在占領(lǐng)中中國(guó)地市場(chǎng)同時(shí)，又大量返銷到國(guó)外，形成了較強(qiáng)出口優(yōu)勢(shì)。但從客觀上分析，這些品牌并沒有將全部注意力放在中國(guó)，所以中國(guó)消費(fèi)者對(duì)這些品牌認(rèn)識(shí)程度并不深。另外，這些品牌并沒有重視本身品牌維護(hù)和管理，就是在國(guó)際市場(chǎng)上也只是以低級(jí)次產(chǎn)品身份出現(xiàn)。舉一個(gè)實(shí)例：20世紀(jì)90年代初，中國(guó)生產(chǎn)“天壇牌”男士襯衫大量銷往美國(guó)市場(chǎng)。從質(zhì)量上來說，“天壇牌”襯衫質(zhì)量并不遜色于任何國(guó)際著名廠家所生產(chǎn)服裝?？闪钪袊?guó)人難過是，我們產(chǎn)品被小商販們擺入地?cái)偅⒁?美金價(jià)格銷售。有些人說，5美金折合成人民幣也是40多塊了，不賠本！可殊不知，美國(guó)商家只單單將“天壇牌”商標(biāo)撕下，換上美國(guó)本土商標(biāo)再擺上超級(jí)市場(chǎng)貨架。一樣一件襯衫身價(jià)就有了驚人改變，它標(biāo)價(jià)是40美金！這其中差距就在于中國(guó)沒有自己著名品牌。伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力增加，中國(guó)海爾，奧柯瑪全部已經(jīng)成為國(guó)際著名品牌。機(jī)遇不會(huì)留給沒有準(zhǔn)備人。今天家俱業(yè)，良機(jī)在即，商機(jī)四起，成功只在一念之間……4．人在屋檐下不得不低頭？北京城外誠(chéng)、環(huán)三環(huán)、竟然之家、集美，和臨沂桃源家俱、澳爾諾……這些全部是消費(fèi)者耳熟能詳品牌，可惜是這些全部只是家俱廣場(chǎng)品牌，而不是家俱產(chǎn)品品牌。中國(guó)家俱市場(chǎng)銷售以家俱商城為主，據(jù)業(yè)內(nèi)教授不完全調(diào)查統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在中國(guó)5000平方米以上家俱流通場(chǎng)所超出2500家，1萬平方米以上有900多家，2萬平方米以上有500多家，3萬平方米以上有100多家，5萬平方米以上有30多家。另外，還有像廣東順德市樂從和龍江兩鎮(zhèn)相連近200萬平方米家俱一條街，蘇州市面積達(dá)20多萬平方米家俱市場(chǎng)，東莞市厚街鎮(zhèn)近20萬平方米家俱大道等等?？偠灾袊?guó)各地專業(yè)家俱流通場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)面積已經(jīng)達(dá)成萬平方米。另外，還有大量家俱專賣店和大型百貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)家俱。放眼家俱廣告，我們發(fā)覺了一個(gè)特點(diǎn)——家俱廣場(chǎng)廣告打得十分搶眼。家俱廣場(chǎng)廣告投放量很大，但家俱廣場(chǎng)只重視自己品牌塑造，并沒有突出廣場(chǎng)內(nèi)各廠家品牌宣傳。當(dāng)各個(gè)廠家和經(jīng)銷商在為高額占地費(fèi)苦惱時(shí)，最終贏家卻是家俱廣場(chǎng)。不能否認(rèn)，家俱廣場(chǎng)廣告投放確實(shí)吸引了消費(fèi)者眼光，但不知廠家經(jīng)營(yíng)者有沒有想過，當(dāng)自己產(chǎn)品被淹沒于眾多同類產(chǎn)品之中，消費(fèi)者怎樣才能發(fā)覺？家俱廣場(chǎng)擺滿琳瑯滿目標(biāo)家俱商品，消費(fèi)者又怎能一一挑選？在講求效率今天，當(dāng)消費(fèi)者急需購置家俱時(shí)，怎樣才能使其直接將目標(biāo)鎖定為自己產(chǎn)品，而不需再奔波于各大家俱廣場(chǎng)之間？在偌大家俱廣場(chǎng)，只要自己品牌能表現(xiàn)出“出身名門”脫俗品位，這一切難題便迎刃而解。我們歸納了一下中國(guó)家俱產(chǎn)品銷售形式，關(guān)鍵有以下多個(gè)：1、在大型家俱商城銷售，由生產(chǎn)廠家租用商城場(chǎng)地進(jìn)行銷售，或由經(jīng)銷商租用場(chǎng)地獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，前者占絕大多數(shù)。2、由經(jīng)銷商自建或租用銷售場(chǎng)地，完全采取采購自營(yíng)方法經(jīng)營(yíng)，這種情況下，經(jīng)銷商能夠同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)廠家產(chǎn)品。3、專賣店經(jīng)營(yíng)，通常是單獨(dú)品牌自主經(jīng)營(yíng)，以中國(guó)較大生產(chǎn)企業(yè)和國(guó)外著名品牌為主。4、百貨企業(yè)開辟場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)家俱。5、以招投標(biāo)方法進(jìn)行家俱定貨。讓自己品牌快速擁有廣大著名度，并在有限空間展現(xiàn)無限魅力。這就是IMC(整合行銷傳輸)帶來優(yōu)勢(shì)。整合行銷傳輸具體來說就是：以消費(fèi)者為關(guān)鍵重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用多種形式傳輸方法，以統(tǒng)一目標(biāo)和統(tǒng)一傳輸形象，傳輸一致產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者雙向溝通，快速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中地位，建立品牌和消費(fèi)者長(zhǎng)久親密關(guān)系，更有效地傳達(dá)成廣告?zhèn)鬏敽彤a(chǎn)品行銷目標(biāo)。整合行銷銷傳輸是現(xiàn)代商業(yè)一條制勝之路。它避免了廣告投入中無序性和突發(fā)性。使企業(yè)合理利用廣告投入，達(dá)成最大收效。使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”感覺。這時(shí)，您企業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)家俱行業(yè)“艦旗”，同時(shí)也成為了民族品牌英雄。5．一位消費(fèi)者購置家俱親身經(jīng)歷這位消費(fèi)者是在我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)認(rèn)識(shí)，我們進(jìn)行了約20分鐘聊天，她話給了我們很大啟發(fā)。這位吳先生是一家外企職員，是一位標(biāo)準(zhǔn)“小資”男士，從談話中能夠感覺到她對(duì)室內(nèi)部署獨(dú)特見解，但對(duì)于家俱她卻一竅不通。吳先生是單身，剛剛買了一套三居室住房，期望將自己住處部署得簡(jiǎn)練明快，表現(xiàn)出自己品位和個(gè)性。從她臉上我們能夠看到些許疲憊。這兩天，她已經(jīng)開車逛了幾家家俱廣場(chǎng)，對(duì)家俱樣式有了一個(gè)初步印象，但依舊沒有下定決心購置，用吳先生自己話來說“因?yàn)椴欢揖阗|(zhì)量，怕受騙?！蔽覀冞€談?wù)摰街揖闫放?，她說只是從報(bào)紙上看到過幾則廣告，印象并不是很深。來到家俱廣場(chǎng)，不管從展廳設(shè)計(jì)還是到產(chǎn)品樣式，根本無法決定選擇哪家，名牌真是找得不輕易。對(duì)于國(guó)外品牌，吳先生感想頗多：純正國(guó)外家俱產(chǎn)品價(jià)格高得驚人，自己經(jīng)濟(jì)能力無法負(fù)擔(dān)。放眼其它國(guó)外品牌，有看了半天才知道是地道國(guó)貨。她說自己從不崇洋媚外，生活中盡可能使用國(guó)貨，支持民族品牌。可到了選購家俱，就搞不清應(yīng)該選擇中國(guó)產(chǎn)品還是國(guó)外產(chǎn)品了。吳先生話可能只代表了一部分消費(fèi)者心態(tài)，可她看到正是中國(guó)家俱行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況。我們家俱廠家不能再讓消費(fèi)者在選購商品時(shí)感到迷茫。從品牌做起，讓消費(fèi)者購置路線明確，提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度，如此這般，成功就在眼前！l家俱行業(yè)情況一、中國(guó)家俱市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況：1、家俱消費(fèi)需求總量大：伴隨中國(guó)居民生活水平提升，大家對(duì)住宅消費(fèi)觀念發(fā)生了根本性改變。城鎮(zhèn)居民居住環(huán)境正在逐步改善，住房裝修、購置新家俱已成為一個(gè)時(shí)尚。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)城鎮(zhèn)家庭約有1.6億戶，每十二個(gè)月約有5%家庭需要裝修并購置家俱，每戶假如花費(fèi)1萬元，就是800億元。另外，中國(guó)每十二個(gè)月約有萬人進(jìn)入結(jié)婚年紀(jì)，這些新建家庭幾乎全部要裝修和購置新家俱，再加上商業(yè)、旅游業(yè)等各類公共設(shè)施更新裝修和家俱更新周期越來越短，將使中國(guó)家俱市場(chǎng)需求量每十二個(gè)月超出800億元。2、家俱銷售展現(xiàn)顯著區(qū)域特征：現(xiàn)在，中國(guó)家俱銷售展現(xiàn)六大區(qū)域銷售市場(chǎng)：一是以上海為中心華東銷售市場(chǎng)：二是以廣州和深圳為中心華南銷售市場(chǎng)；三是以武漢和鄭州為中心中原銷售市場(chǎng)；四是以沈陽、哈爾濱為中心東北銷售市場(chǎng)；五是以北京為中心華北銷售市場(chǎng)；六是以成全部、西安為中心西部銷售市場(chǎng)。臨沂處于華北銷售市場(chǎng)，不管從款式上，還是從品味及消費(fèi)理念上，華北整個(gè)家俱消費(fèi)市場(chǎng)改變不大。3、中國(guó)家俱市場(chǎng)國(guó)際化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈：自中國(guó)加入WTO以后，因?yàn)橹袊?guó)家俱市場(chǎng)巨大潛力，吸引了大量海外家俱廠商到中國(guó)投資辦廠。如香港幾乎全部家俱廠全部轉(zhuǎn)移到了廣東、福建等地；臺(tái)灣在大陸投資企業(yè)也已經(jīng)超出400家；新加坡在江蘇昆山投資近1億美元興建家俱工業(yè)園。同時(shí)，以意大利、德國(guó)、法國(guó)、西班牙、美國(guó)為代表歐美家俱大國(guó)在繼續(xù)擴(kuò)大對(duì)中國(guó)出口同時(shí)，也主動(dòng)在華尋求合作伙伴，以推進(jìn)當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)，爭(zhēng)奪中國(guó)家俱市場(chǎng)?，F(xiàn)在，三資企業(yè)生產(chǎn)家俱銷售額在國(guó)產(chǎn)家俱中約占三成，尤其在中、高級(jí)家俱市場(chǎng)中占有較為顯著優(yōu)勢(shì)地位。市場(chǎng)上著名品牌，如上?！懊罆r(shí)”、“震旦”，北京“天壇”，齊齊哈爾“華鶴”，大連“華豐”，廣東“聯(lián)邦家私”等均為三資企業(yè)全部。這么，使得中國(guó)家俱市場(chǎng)展現(xiàn)國(guó)際化趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈。4、家俱企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力普遍較低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是指在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，在有效利用甚至發(fā)明企業(yè)資源基礎(chǔ)上，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)領(lǐng)域和產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈加好、愈加快地滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)帶來更多收益，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)連續(xù)發(fā)展能力。通常而言，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具體表現(xiàn)在規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)開拓競(jìng)爭(zhēng)力、管理競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力及政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力等五個(gè)方面。據(jù)研究，中國(guó)家俱企業(yè)仍是以年產(chǎn)值幾百萬元中小企業(yè)為主，她們?cè)谑袌?chǎng)開拓競(jìng)爭(zhēng)力、管理競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力及政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力等方面普遍低下。二、中國(guó)家俱營(yíng)銷存在問題1、營(yíng)銷觀念落后營(yíng)銷觀念是企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)指導(dǎo)思想。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念包含生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念包含市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，再到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念，這是一系列逐步走向優(yōu)異營(yíng)銷觀念。中國(guó)家俱企業(yè)營(yíng)銷觀念比較落后，大多數(shù)還處于推銷觀念階段，即以家俱生產(chǎn)和推銷為中心,重視是短期產(chǎn)品和利潤(rùn)，不重視消費(fèi)者利益和社會(huì)利益，也不重視引導(dǎo)用戶需求。2、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新企業(yè)不停開發(fā)新產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者需求，這是企業(yè)生存法寶。中國(guó)家俱企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，各家俱企業(yè)產(chǎn)品品種及款式雷同嚴(yán)重，而且每十二個(gè)月開發(fā)新款極少。這造成企業(yè)在營(yíng)銷過程中碰到很大困難，如經(jīng)銷商不滿意，代理商總在尋求愈加好廠家或產(chǎn)品替換現(xiàn)在代理品牌，用戶也常埋怨極難買到自己稱心如意家俱。依據(jù)調(diào)研發(fā)覺，大部分廠家還未組成專業(yè)團(tuán)體來進(jìn)行企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新工作。所以，就出現(xiàn)了價(jià)格、款式、銷售、材質(zhì)均相差不大家俱產(chǎn)品同時(shí)在一個(gè)賣場(chǎng)出售，造成消費(fèi)者在購置選擇上愈加迷茫。3、營(yíng)銷渠道管理不善現(xiàn)有家俱企業(yè)大多采取經(jīng)銷場(chǎng)所自然銷售，營(yíng)銷渠道關(guān)鍵有以下兩種：一個(gè)是利用加盟商或代理商賣場(chǎng)或家俱城銷售產(chǎn)品，這是現(xiàn)階段較為流行方法；第二種方法是直營(yíng)，即設(shè)置分企業(yè)，在區(qū)域家俱大賣場(chǎng)自租場(chǎng)地銷售，或直接選某個(gè)區(qū)域設(shè)家俱展銷中心進(jìn)行銷售。不管是采取特許加盟、代理商、還是直營(yíng)形式，中國(guó)家俱企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全部比較單薄，在品牌覆蓋面、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上全部和國(guó)外有較大差距。另外，因?yàn)榍拦芾聿簧疲沟媒?jīng)銷商“見風(fēng)使舵”，見利就來，無利就走，控制不住產(chǎn)品用戶資源，誰東西好賣就賣誰，很不穩(wěn)定，而自銷要處理市場(chǎng)中多種“疑難雜癥”，費(fèi)用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，銷售管理就要占去廠家過多精力和資金。4、不重視品牌營(yíng)銷品牌可用來識(shí)別一個(gè)賣家或集團(tuán)產(chǎn)品，方便于同競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相區(qū)分。中國(guó)大部分品牌家俱在品牌建設(shè)和營(yíng)銷上還很幼稚，和國(guó)外著名品牌相比有很大缺點(diǎn)，在中國(guó)未形成規(guī)模市場(chǎng)。這首先是因?yàn)楝F(xiàn)有家俱賣場(chǎng)大多由經(jīng)銷商管理負(fù)責(zé)，缺乏廠家支持，所以她們不太重視賣場(chǎng)中企業(yè)文化和品牌文化表現(xiàn)，或裝飾風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)品牌不一樣，從而造成消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌認(rèn)識(shí)模糊，更有甚者產(chǎn)生錯(cuò)覺。其次,關(guān)鍵是因?yàn)榇蠖嗉揖闫髽I(yè)終端宣傳力度不夠，尤其是在消費(fèi)者心中建立企業(yè)形象和最新信息上，沒有完善產(chǎn)品說明書介紹、宣傳產(chǎn)品相關(guān)保養(yǎng)和使用等材料，使消費(fèi)者不能全方面了解產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化。l企業(yè)SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strength）：天然、環(huán)境保護(hù)理念提出，在工藝上采取實(shí)木材料進(jìn)行制造，沿用實(shí)用家俱思緒，恰好暗合消費(fèi)市場(chǎng)突出實(shí)用概念，是藍(lán)圖優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)能力強(qiáng)，民用家俱銷售渠道能夠借用辦公家俱多年形成銷售理念進(jìn)行改善，從零開始推廣，從一開始銷售。劣勢(shì)（Weakness）：在設(shè)計(jì)創(chuàng)新上是藍(lán)圖家俱弱項(xiàng)，市場(chǎng)培育方面優(yōu)勢(shì)不甚顯著，對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)把握太小，所以設(shè)計(jì)和需求方面出現(xiàn)了斷層，造成和市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況不相符，是藍(lán)圖家俱劣勢(shì)所在。除此而外，營(yíng)銷通路上零碎理論是規(guī)模化營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)劣勢(shì)所在，造成市場(chǎng)通路不完整性和信息回饋滯后，影響了決議。機(jī)會(huì)（Opportunity）：家俱市場(chǎng)魚龍混雜，多數(shù)消費(fèi)者在選購上也呈迷茫狀態(tài)，這恰好是藍(lán)圖家俱樹立企業(yè)品牌，引導(dǎo)和適合消費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。假如在工藝和設(shè)計(jì)上，和在后期服務(wù)和前期引導(dǎo)方面多進(jìn)行改善，市場(chǎng)機(jī)會(huì)顯著。建立完整市場(chǎng)通路營(yíng)銷策略，攏住經(jīng)銷商，擴(kuò)大銷售量，是藍(lán)圖家俱在未來發(fā)展機(jī)會(huì)，所以不可忽略。威脅（Threat）：在設(shè)計(jì)方面和市場(chǎng)脫節(jié)，會(huì)慢慢和市場(chǎng)相隔，無法適應(yīng)市場(chǎng)改變。家俱業(yè)現(xiàn)實(shí)情況中出現(xiàn)過多模擬，市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，勢(shì)必造成一些企業(yè)退出和新企業(yè)興辦，所以造成大部分家俱企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難。對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)只從某個(gè)單一信息回饋，但仍然不清楚消費(fèi)者為何會(huì)選購此產(chǎn)品，在家俱競(jìng)爭(zhēng)白熱化當(dāng)今家俱市場(chǎng)，這是一個(gè)顯著市場(chǎng)威脅。1、分析環(huán)境原因：家俱市場(chǎng)從最初模式走到今天，消費(fèi)者選購家俱心理活動(dòng)悄無聲息發(fā)生著改變。從改革開放早期消費(fèi)者在選擇家俱上過多考慮選擇組合模式家俱，以節(jié)省空間。到后期一部分先富起來人開始選擇大氣、氣派家俱，來表現(xiàn)一個(gè)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值優(yōu)越感，在消費(fèi)觀念上也認(rèn)可“不求最好，但求最貴”消費(fèi)理念。多年來，家俱消費(fèi)市場(chǎng)又開始了新階段轉(zhuǎn)軌，消費(fèi)心理開始有所改變，從感性消費(fèi)一直到現(xiàn)在理性消費(fèi)出現(xiàn)，消費(fèi)者開始強(qiáng)調(diào)舒適度和美感、時(shí)尚搭配空間。但實(shí)際上這種消費(fèi)理念在現(xiàn)在還沒有完全培育成功，改變只是來自一部分群體，但已顯著分為兩個(gè)陣營(yíng)，買氣派和買美觀是現(xiàn)在消費(fèi)者兩種不一樣消費(fèi)群體，全部一樣在這個(gè)市場(chǎng)上存在，難分伯仲。在似轉(zhuǎn)非轉(zhuǎn)這個(gè)過程中，藍(lán)圖家俱應(yīng)開始提前進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，除了繼續(xù)生產(chǎn)實(shí)用家俱外，也應(yīng)開發(fā)不一樣系列時(shí)尚家俱，來占領(lǐng)市場(chǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，家俱市場(chǎng)轉(zhuǎn)軌是肯定，買美感勢(shì)在必行，最終將吃掉那一部分仍然在氣派方面進(jìn)行感性思索消費(fèi)群體，占領(lǐng)主流消費(fèi)市場(chǎng)。2、結(jié)構(gòu)SWOT矩陣：從現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)來看，加上藍(lán)圖家俱優(yōu)劣勢(shì)分析，我們應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮藍(lán)圖家俱優(yōu)勢(shì)所在，主動(dòng)出擊，對(duì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、管理、營(yíng)銷、售后服務(wù)等方面進(jìn)行改善，從而占領(lǐng)市場(chǎng)和進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。具體說來，按輕重緩急來進(jìn)行排列，應(yīng)以下多個(gè)方進(jìn)應(yīng)進(jìn)行注意：（1）、建立售前售后服務(wù)體系：家俱出售前，消費(fèi)者在選擇家俱過程中，在技術(shù)及工藝上差異越來越小，怎樣讓消費(fèi)者能舍其它選藍(lán)圖，需在不可模擬售后服務(wù)中進(jìn)行思索，讓消費(fèi)者賣到放心家俱，又提供滿意服務(wù)，是藍(lán)圖現(xiàn)在致勝根本。售后服務(wù)體系完善，是對(duì)用戶長(zhǎng)遠(yuǎn)確保，也是用戶選擇藍(lán)圖家俱依據(jù)，有效分隔市場(chǎng)。售前服務(wù)關(guān)鍵表現(xiàn)在站在消費(fèi)者立場(chǎng)上進(jìn)行思索，幫助消費(fèi)者進(jìn)行選購產(chǎn)品。因?yàn)榧揖銟I(yè)本身更換率很低，消費(fèi)者在選購上會(huì)倍加小心，總期望能選個(gè)放心家俱。售前售后服務(wù)體系完善，要搭配其它相關(guān)策略，效果會(huì)更顯著，比如以下所講定制化營(yíng)銷策略，會(huì)給消費(fèi)者免去一個(gè)懷疑思想，從未加速家俱出售。（2）、設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)尚類家俱：從家俱業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，時(shí)尚類家俱要超出實(shí)用家俱成為最終市場(chǎng)主流家俱設(shè)計(jì)風(fēng)格。時(shí)尚類家俱同時(shí)也是個(gè)性化家俱設(shè)計(jì)風(fēng)格表現(xiàn)，在未明年輕人購房結(jié)婚成為關(guān)鍵消費(fèi)對(duì)象時(shí)候，我們能夠分析一下消費(fèi)者消費(fèi)心理，以幫助決議。從80后年輕人心理來看，重視時(shí)尚類家俱越來越多，那種以好、貴、實(shí)用為基礎(chǔ)家俱設(shè)計(jì)風(fēng)格將不再是年輕一代首選，而時(shí)尚類個(gè)性化家俱出現(xiàn)，恰好適合了現(xiàn)代年輕人不循規(guī)蹈矩、討厭規(guī)則，喜愛標(biāo)新立異心理，必將成為未來幾年主流消費(fèi)觀念。市場(chǎng)是無情，家俱企業(yè)假如跟不上它無形改變，它會(huì)毫不猶豫收回那張代表著成敗家俱市場(chǎng)入場(chǎng)券。（3）、實(shí)施定制化服務(wù)體系：依據(jù)房屋結(jié)構(gòu)進(jìn)行家俱設(shè)計(jì)和制造，是未來家俱市場(chǎng)發(fā)展必經(jīng)之路。從房屋裝修來看，千篇一律裝修風(fēng)格已越來越少，大部分年輕人、甚至四十歲左右中年人，也開始越來越重視生活品味，假如能和裝修設(shè)計(jì)進(jìn)行搭配，進(jìn)行家俱設(shè)計(jì)，將會(huì)受到主力家俱消費(fèi)群體歡迎。所以，專門為新家進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)和家俱設(shè)計(jì)定制化家俱營(yíng)銷理念，是市場(chǎng)對(duì)家俱企業(yè)發(fā)展要求，也是消費(fèi)者需求。但怎樣讓消費(fèi)者和企業(yè)進(jìn)行溝通，降低企業(yè)成本，是定制化營(yíng)銷要處理問題。要處理這個(gè)問題，我們提議首先要建立一個(gè)電子商務(wù)型網(wǎng)站，組建一個(gè)從設(shè)計(jì)到定單管理等步驟定制化服務(wù)團(tuán)體，以網(wǎng)絡(luò)、電話、郵件等方法進(jìn)行定貨，然后上門服務(wù)，設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試等。這種服務(wù)方法營(yíng)銷推廣，也需要打破常規(guī)宣傳推廣思緒，進(jìn)行專業(yè)化推廣，貼近消費(fèi)者。（相關(guān)定制化營(yíng)銷推廣，在以下將具體介紹，在此不再復(fù)述。）（4）、組建市場(chǎng)資料分析團(tuán)體：市場(chǎng)改變是看不見，也摸不著，但能夠依據(jù)相關(guān)改變來確定家俱市場(chǎng)消費(fèi)者心理改變，從而得出市場(chǎng)發(fā)展方向和需求。所以，我們提議營(yíng)銷部門設(shè)有專員隨時(shí)隨地進(jìn)行消費(fèi)者資料搜集，然后分析消費(fèi)者主流改變，依據(jù)改變進(jìn)行產(chǎn)品和營(yíng)銷改善，適合市場(chǎng)需求。賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員要隨時(shí)統(tǒng)計(jì)資料，了解消費(fèi)心理、消費(fèi)原因、購置原因等，進(jìn)行資料聚集和處理，然后交專員進(jìn)行分析和總結(jié)，按一定時(shí)間向管理層上交一次市場(chǎng)匯報(bào)。如遇臨時(shí)性改變，又不在要求時(shí)間內(nèi)，應(yīng)隨時(shí)上交市場(chǎng)新動(dòng)向、新改變，幫助決議者進(jìn)行決議。3、制訂行動(dòng)計(jì)劃：依據(jù)營(yíng)銷矩陣，我們應(yīng)從最關(guān)鍵部分進(jìn)行行動(dòng)，方便適應(yīng)市場(chǎng)，完善企業(yè)發(fā)展思緒。提議首先對(duì)售前售后服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面進(jìn)行建立或改善，以達(dá)成營(yíng)銷整體要求。售前售后服務(wù)是對(duì)消費(fèi)者購置時(shí)心理進(jìn)行調(diào)整，打消顧慮，從而進(jìn)行家俱購置保障。產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作是最關(guān)鍵一環(huán)，它直接表現(xiàn)為怎樣攏住用戶，讓用戶在心理上認(rèn)可家俱款式、價(jià)格及品牌，達(dá)成貨比三家仍選藍(lán)圖。其次，對(duì)現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行改善，構(gòu)建WEB2.0技術(shù)網(wǎng)站，設(shè)售前售后熱線電話，組建專員進(jìn)行服務(wù)，以此為基礎(chǔ)對(duì)社會(huì)進(jìn)行宣傳推廣，進(jìn)行定制化營(yíng)銷體系建立和應(yīng)用。在營(yíng)銷方面，短期利益相對(duì)關(guān)鍵，但長(zhǎng)久發(fā)展思緒更是增加企業(yè)生命力，讓企業(yè)長(zhǎng)久存在依據(jù)。所以對(duì)市場(chǎng)改變要時(shí)時(shí)跟進(jìn)、維護(hù)，了解市場(chǎng)新情況，新動(dòng)向。依據(jù)改變進(jìn)行調(diào)整，以符合市場(chǎng)及消費(fèi)者需求，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安。營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)要跟進(jìn)，要培養(yǎng)一個(gè)主動(dòng)工作態(tài)度，從被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)推廣。讓進(jìn)門用戶最終購置率提升，促進(jìn)家俱銷售。l藍(lán)圖家俱品牌計(jì)劃現(xiàn)代廣告十分強(qiáng)調(diào)樹立企業(yè)品牌形象，在眾多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否經(jīng)過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨(dú)一無二品牌形象。為此，我將對(duì)藍(lán)圖家俱民用系列形象、定位等品牌形象進(jìn)行全方面設(shè)計(jì)并給其內(nèi)涵。一、品牌定位：1、品牌名稱品牌名稱不僅僅區(qū)分于其它產(chǎn)品名稱，更關(guān)鍵是代表著一個(gè)企業(yè)文化，一個(gè)企業(yè)發(fā)展理念。藍(lán)圖家俱品牌名稱是標(biāo)準(zhǔn)化，人性化產(chǎn)物，根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略，將確定以“國(guó)姿天香”為民用家俱品牌名。在企業(yè)名稱不變基礎(chǔ)上，不妨再以“愛、生活、溫馨”為專題，為藍(lán)圖家俱產(chǎn)品進(jìn)行命名，以增加家俱人性化特點(diǎn)，和消費(fèi)者建立真正情感。（相關(guān)產(chǎn)品命名問題，在以下還要進(jìn)行解釋，就不在此復(fù)述。）2、品牌視覺品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來，而必需由外而內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測(cè)試和調(diào)查，形象力整合首先要研究競(jìng)爭(zhēng)者形象力和目標(biāo)消費(fèi)者形象期望。而不是單純美術(shù)設(shè)計(jì)，現(xiàn)在行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨(dú)特有力視覺效果。藍(lán)圖家俱本身標(biāo)準(zhǔn)色彩是以藍(lán)色為主，藍(lán)色代表著天空、清爽，以家俱業(yè)來講，是可行可不行，在兩可之間一個(gè)色彩。提議民用家俱系列品牌傳承在標(biāo)準(zhǔn)色藍(lán)色基礎(chǔ)上搭配綠色為輔助色，綠色代表植物、生命、生機(jī)，愈加好詮釋藍(lán)圖家俱內(nèi)涵：天然、環(huán)境保護(hù)、主動(dòng)，和藍(lán)圖家俱品牌定位相吻合。3、品牌關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新趕超國(guó)際水準(zhǔn)是藍(lán)圖家俱關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。時(shí)代在不停進(jìn)步，大家生活水平不停提升，家俱產(chǎn)品亦需跟隨時(shí)代和生活腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)關(guān)鍵一環(huán)。在市場(chǎng)不停變幻情況下，我們認(rèn)為，藍(lán)圖家俱競(jìng)爭(zhēng)力將更表現(xiàn)在企業(yè)創(chuàng)新上。實(shí)際上在家俱業(yè)剽竊風(fēng)愈演愈烈時(shí)候，以最快速度為企業(yè)注入新活力，是藍(lán)圖家俱關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力一部分，并快速將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。4、品牌定位藍(lán)圖家俱在品牌定位上，將鎖定高級(jí)家俱形象策略，直接和眾多廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)，確立藍(lán)圖家俱高級(jí)品牌強(qiáng)勢(shì)形象。經(jīng)過品牌傳輸建立消費(fèi)這么一個(gè)觀念：藍(lán)圖家俱確實(shí)是好，就是價(jià)格偏高。這個(gè)觀念包涵著兩層意思，一是價(jià)格確實(shí)高，二是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格廉價(jià)家俱還是喜愛。這種情況下，對(duì)于高級(jí)家俱選購會(huì)相對(duì)緩慢，所以，再適時(shí)推出稍低價(jià)格家俱，以在質(zhì)量上保障，樣式上考究，款式上新奇稍遜于高級(jí)家俱中等家俱為主，從中端市場(chǎng)上搶占大部分用戶，從而成為主力銷售產(chǎn)品。5、品牌形象定位天然、環(huán)境保護(hù)、品位、時(shí)尚、品質(zhì)卓越、尊貴、主動(dòng)國(guó)際化品牌。6、品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號(hào)）藍(lán)圖家俱發(fā)明幸福生活。7、企業(yè)目標(biāo)從理念行為上進(jìn)行改善創(chuàng)新，在未來幾年內(nèi)，藍(lán)圖家俱將創(chuàng)建家俱行業(yè)一流品牌企業(yè)。這個(gè)目標(biāo)不是口號(hào)，而是以此為基準(zhǔn)，在各觀影響原因上進(jìn)行思索，然后實(shí)施，最終達(dá)成一個(gè)具體目標(biāo)。8、企業(yè)宗旨發(fā)明美好生活空間，以愛和幸福為主旨，增加和消費(fèi)者零距離溝通。一切以消費(fèi)者需求為主，以創(chuàng)新為企業(yè)生存法則，以服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)幸福家居生活場(chǎng)景。9、目標(biāo)消費(fèi)者（1）、通常消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體認(rèn)牌率很低，基礎(chǔ)在終端市場(chǎng)中，促銷人員向她推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式感受（左右她關(guān)鍵有價(jià)格和質(zhì)量確保），使她臨時(shí)性決定選擇何種品牌。這類消費(fèi)者往往有著某種特殊需要，比如她會(huì)更理性分析，從促銷員介紹中尋求部分微小差距，從而決定購置。所以，我們認(rèn)為，對(duì)于這類消費(fèi)群體，促銷員應(yīng)從價(jià)格、款式、質(zhì)量上進(jìn)行介紹，以理性分析幫助消費(fèi)者進(jìn)行選購。（2）、特殊消費(fèi)群體：年紀(jì)在25-40歲左右事業(yè)穩(wěn)定人，她們凡事全部會(huì)講究品牌，有較少一部分有頑固指牌購置習(xí)慣，但相當(dāng)一部分關(guān)鍵靠促銷員主推薦產(chǎn)品和體驗(yàn)式感受（左右她關(guān)鍵是品牌著名度、款式）。這部分人基礎(chǔ)上屬于家俱業(yè)主流消費(fèi)人群，她們會(huì)從家俱本身之外東西進(jìn)行分析和思索。比如促銷員專業(yè)水準(zhǔn)，家俱產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和宣傳資料，甚至展廳規(guī)模等，全部是她們決定購置是否原因。而家俱本身質(zhì)量，卻并不關(guān)鍵，但款式和價(jià)格也會(huì)決定著她們是否購置。二、品牌目標(biāo)1、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)（1）、建立符合市場(chǎng)機(jī)制家俱品牌：市場(chǎng)是多變，只有適應(yīng)市場(chǎng)品牌才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。所以，藍(lán)圖家俱未來長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是建立一個(gè)符合市場(chǎng)改變家俱行業(yè)品牌。從調(diào)研來看，未來家俱市場(chǎng)將向個(gè)性化和生活概念化發(fā)展，年輕人購置家俱原因越來越重。在經(jīng)歷80年代中國(guó)生育高峰二十幾年后今天，這批年輕人開始面臨結(jié)婚購房、裝修、置辦家俱問題。所以在未來幾年之內(nèi)，會(huì)出現(xiàn)以年輕人為主家俱消費(fèi)熱潮，從而改變著以往實(shí)用家俱風(fēng)格，更向個(gè)性化發(fā)展。所以，藍(lán)圖家俱長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌發(fā)展目標(biāo)之一，就是建立以個(gè)性化為根本發(fā)展思緒和目標(biāo)，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。（2）、以品牌為根本進(jìn)行定制化發(fā)展：家俱業(yè)發(fā)展從定制到大批量生產(chǎn)，又將回歸到現(xiàn)在定制化消費(fèi)時(shí)期。年輕一代，尤其是25歲到30歲之間青年消費(fèi)者，認(rèn)可“符合自己才是最好”這個(gè)理念，所以在購置過程中，不再愿意使用千篇一律風(fēng)格。依據(jù)調(diào)研發(fā)覺，靠近于定制化營(yíng)銷概念家俱銷售百分比在市場(chǎng)上現(xiàn)在所占分量仍然不足10%，而且仍以辦公家俱為主。從發(fā)展趨勢(shì)來看，未來幾年內(nèi)，這個(gè)數(shù)字可能以二到三倍速度增加，并會(huì)出現(xiàn)專業(yè)化定制化營(yíng)銷家俱企業(yè)，引導(dǎo)市場(chǎng)進(jìn)行良性改善。所以，藍(lán)圖家俱要極早占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，向定制化營(yíng)銷發(fā)展，開創(chuàng)家俱企業(yè)發(fā)展未來。2、短期目標(biāo)（1）、為實(shí)現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作品牌支持。（2）、達(dá)成一定階段著名度和美譽(yù)度。（3）、在展會(huì)上推廣，取得經(jīng)銷商認(rèn)可。l藍(lán)圖家俱營(yíng)銷策略探討1、樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念落后營(yíng)銷觀念使家俱企業(yè)傾力于促銷和推銷，引發(fā)消費(fèi)者反感和不信任。家俱企業(yè)要樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，就是要樹立以消費(fèi)者需求作為營(yíng)銷活動(dòng)中心，采取合適產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷等營(yíng)銷策略，最終經(jīng)過用戶滿意而實(shí)現(xiàn)盈利?，F(xiàn)代社會(huì)營(yíng)銷觀念還強(qiáng)調(diào)企業(yè)利潤(rùn)和消費(fèi)者需要、社會(huì)利益三者之間統(tǒng)一。伴隨生活水平提升，中國(guó)消費(fèi)者會(huì)越來越成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)日益顯著，消費(fèi)主動(dòng)性，選擇性日漸增強(qiáng)，消費(fèi)者會(huì)最終成為家俱市場(chǎng)“主人”。在這么條件下，只有想“上帝”之所想企業(yè)才不被市場(chǎng)淘汰，能夠預(yù)見，誰產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰就能取得消費(fèi)者手中那張寶貴“選票”。所以，我們認(rèn)為，藍(lán)圖家俱營(yíng)銷方面要樹立一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，使企業(yè)營(yíng)銷體制和消費(fèi)者實(shí)際利益相結(jié)合，適應(yīng)市場(chǎng)需要，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行良性消費(fèi)。2、實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新策略家俱是一個(gè)蘊(yùn)藏文化內(nèi)涵產(chǎn)品，它實(shí)際上表現(xiàn)了一個(gè)時(shí)代、一個(gè)民族消費(fèi)水準(zhǔn)和生活習(xí)俗，它演變實(shí)際上表現(xiàn)了社會(huì)、文化及人心理和行為認(rèn)知。藍(lán)圖家俱要在競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈中國(guó)市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必需在產(chǎn)品創(chuàng)新方面取得突破，要從所謂“新潮家俱”“實(shí)用家俱”圍城中走出來，從產(chǎn)品單一中走出來，從模擬中走出來，要在借鑒和吸收國(guó)外家俱設(shè)計(jì)理念和風(fēng)格同時(shí)，融入中華民族文化內(nèi)涵，從簡(jiǎn)單模擬走向自主創(chuàng)新，建立起藍(lán)圖現(xiàn)代家俱風(fēng)格。因?yàn)槭袌?chǎng)無限擴(kuò)張已成為定勢(shì)，所以藍(lán)圖家俱應(yīng)有自己風(fēng)格，而這個(gè)風(fēng)格是和消費(fèi)者親密相關(guān)，又帶有個(gè)性化特點(diǎn)家俱產(chǎn)品，從而把創(chuàng)新機(jī)制融入到各個(gè)層面。3、加強(qiáng)藍(lán)圖品牌宣傳推廣家俱企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷策略就是要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品不一樣之處，優(yōu)勢(shì)所在。樹立品牌當(dāng)然離不開宣傳推廣，增加有效廣告投入，提升產(chǎn)品著名度，拉動(dòng)銷售也是家俱企業(yè)建立品牌有效路徑。耀幫家俱聘用濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘用關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，企業(yè)全部是實(shí)施名人效應(yīng)策略，其目標(biāo)就是要讓廣大用戶在社會(huì)著名人士簇?fù)砑揖闫放葡?，?duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”營(yíng)銷觀念已過時(shí)了，好產(chǎn)品也離不開宣傳。但也不是說藍(lán)圖家俱一定要讓某個(gè)名人來代表才是致勝策略，我們認(rèn)為，名人代言時(shí)代已經(jīng)過去，一個(gè)沒有內(nèi)涵名人代言，恐怕也于事無補(bǔ)。所以，藍(lán)圖品牌還是要重視內(nèi)涵，重視細(xì)節(jié)，在產(chǎn)品科學(xué)營(yíng)銷觀上進(jìn)行思索。宣傳推廣一定要和企業(yè)本身文化相結(jié)，注意企業(yè)內(nèi)涵，重視產(chǎn)品和實(shí)際高度統(tǒng)一，重視傳輸過程中“一個(gè)聲音”“一個(gè)面孔”機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和社會(huì)需求和消費(fèi)者認(rèn)知統(tǒng)一化管理。4、和中間商建立良好合作關(guān)系目前中國(guó)家俱企業(yè)關(guān)鍵還是利用加盟商或代理商賣場(chǎng)或家俱城銷售產(chǎn)品，這一做法其實(shí)就是利用中間商進(jìn)行銷售。優(yōu)點(diǎn)是在市場(chǎng)空白點(diǎn)較多情況下，能夠利用企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)快速開拓市場(chǎng)；缺點(diǎn)是廠家對(duì)經(jīng)銷商控制力較差，對(duì)應(yīng)支持也較少，管理較為粗放。同時(shí)，商家輕易“見風(fēng)使舵”“見利忘義”，造成忠誠(chéng)度不高。所以，家俱企業(yè)加強(qiáng)和加盟商或代理商合作很關(guān)鍵，甚至是市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵。為建立和加盟商或代理商良好合作關(guān)系，藍(lán)圖家俱首先需要選擇好老實(shí)守信加盟商或代理商進(jìn)行合作，寧缺勿濫；其次，給她們必需激勵(lì)方法，如提升中間商可得利潤(rùn)，舉行中間商銷售比賽，給廣告和費(fèi)用支持等；最終，要對(duì)中間商進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，以對(duì)現(xiàn)有渠道組員進(jìn)行調(diào)整。我們提議，假如在藍(lán)圖多種條件許可情況下，能夠?qū)嵤┐黉N員制度。簡(jiǎn)單講，各經(jīng)銷商或代理商終端柜臺(tái)全部促銷員均為藍(lán)圖統(tǒng)一配給和培訓(xùn)，其待遇由藍(lán)圖家俱支付。這種策略好處是增加促銷員對(duì)藍(lán)圖忠誠(chéng)度，提升銷售業(yè)績(jī)，在宣傳終端進(jìn)行良好口碑和企業(yè)文化宣傳，達(dá)成一個(gè)好狀態(tài)。壞處是增加成本，擴(kuò)大管理復(fù)雜度。所以必需有一個(gè)優(yōu)異管理團(tuán)體對(duì)全部促銷員進(jìn)行統(tǒng)一管理，形成統(tǒng)一。5、實(shí)施綠色營(yíng)銷策略傳統(tǒng)家俱產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)是產(chǎn)品功效、質(zhì)量，而綠色產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)是適應(yīng)環(huán)境要求和影響人體健康及安全要求。傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)是以人為中心價(jià)值取向，而綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)則是以環(huán)境為中心，強(qiáng)調(diào)用生態(tài)文化觀去處理產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作、使用和使用后處理中功效和環(huán)境問題，設(shè)計(jì)出對(duì)人類友善和對(duì)環(huán)境友好產(chǎn)品。對(duì)人類友善表現(xiàn)為生態(tài)、心理和社會(huì)方面，它應(yīng)有利于人身心健康，有利于改善人際關(guān)系，有利于改善社會(huì)關(guān)系。對(duì)環(huán)境友好關(guān)鍵表現(xiàn)為綠色材料選擇，生產(chǎn)過程中“三廢”嚴(yán)格控制，能源最低消耗，產(chǎn)品無害性和廢棄物回收和利用可行性等。6、重視用戶服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)是用戶購置產(chǎn)品實(shí)體時(shí)所附帶得到多種利益總和。用戶服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵理念是用戶滿意和用戶忠誠(chéng)，就是要經(jīng)過取得用戶滿意和忠誠(chéng)來促進(jìn)相互有利交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效改善和企業(yè)長(zhǎng)久成長(zhǎng)。對(duì)于藍(lán)圖家俱來說，產(chǎn)品功效、質(zhì)量輕易模擬，但服務(wù)是難以模擬，所以藍(lán)圖家俱競(jìng)爭(zhēng)更關(guān)鍵是表現(xiàn)在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該重視用戶服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)內(nèi)容，包含產(chǎn)品咨詢、送貨上門、產(chǎn)品無償安裝、保養(yǎng)知識(shí)、終生維護(hù)等等?？偠灾?，要提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多愈加好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在下文中服務(wù)體系中還將進(jìn)行詳述售前售后服務(wù)體系建立對(duì)藍(lán)圖家俱未來發(fā)展戰(zhàn)略中關(guān)鍵作用。l營(yíng)銷策略中國(guó)家俱行業(yè)高速成長(zhǎng)，將使其成為繼家電行業(yè)以后，中國(guó)家庭消費(fèi)品領(lǐng)域消費(fèi)者和媒體關(guān)注又一新熱點(diǎn)行業(yè)。家俱行業(yè)即使是完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，不過和其它較成熟行業(yè)相比，家俱行業(yè)因?yàn)檎w管理水平還比較低（以小家族企業(yè)居多），多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在采取是比較單一競(jìng)爭(zhēng)手法，未能達(dá)成深層競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，廣告投放、銷售渠道建設(shè)和維護(hù)已經(jīng)開始實(shí)際操作，不過競(jìng)爭(zhēng)猛烈掩蓋了這些動(dòng)作效果。而家俱企業(yè)也把企業(yè)新突破和增加點(diǎn)放到了營(yíng)銷上面，所以，家俱企業(yè)營(yíng)銷問題將顯得更為關(guān)鍵，而策略究其根源是營(yíng)銷關(guān)鍵保障。具體說來，營(yíng)銷策略將分為以下幾部分進(jìn)行：一、小區(qū)策略：1、營(yíng)銷模式：消費(fèi)者購置心理過程，是一個(gè)信息獲取、了解、比較、判定過程。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在最少有70％消費(fèi)者對(duì)家俱品牌印象模糊，家俱品牌在消費(fèi)者心目中沒有一個(gè)固定、鮮明、良好形象，所以極難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。找到一個(gè)讓消費(fèi)者直接獲取信息營(yíng)銷策略，已成為第一個(gè)需要處理關(guān)鍵問題。經(jīng)過調(diào)查了解到，大部分購置家俱是到家俱城隨機(jī)選擇，或經(jīng)過熟人介紹進(jìn)行購置。由此推論，假如這個(gè)家俱能在某個(gè)人家中擺設(shè)，那么她周圍好友會(huì)認(rèn)可這個(gè)品牌，再加上使用者虛榮心理，會(huì)對(duì)家俱進(jìn)行無償義務(wù)推廣。2、具體方法：實(shí)施小區(qū)策略，在部分新建小區(qū)內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳，從裝修設(shè)計(jì)到家俱設(shè)計(jì)一條龍服務(wù)。讓消費(fèi)者認(rèn)可這種方法，并對(duì)已消費(fèi)用戶進(jìn)行贈(zèng)卡，使用此卡能夠享受幾折優(yōu)惠等，以爭(zhēng)取她好友或同事、親友再次光顧。小區(qū)策略可搭配企業(yè)定制化服務(wù)體系使用，效果愈加好。二、營(yíng)銷路徑：1、導(dǎo)入期路徑在全方面提議以小區(qū)為單位廣告宣傳攻勢(shì)同時(shí)，輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異營(yíng)銷及促銷策略。以下是7種營(yíng)銷策略，可全方面同時(shí)進(jìn)行，亦可有選擇地配合廣告推進(jìn)來進(jìn)行。（1）．小區(qū)宣傳：以“發(fā)明幸福生活”為傾訴專題，以小區(qū)路牌廣告為輔助，在各新建小區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳。此處需極具吸引力報(bào)紙廣告夸張性平面廣告和小區(qū)物業(yè)親密配合。此路徑也為進(jìn)行小區(qū)策略進(jìn)行準(zhǔn)備和實(shí)施，必需時(shí)候可同時(shí)進(jìn)行。（2）．贈(zèng)《藍(lán)圖家俱設(shè)計(jì)和居室裝修手冊(cè)》：設(shè)計(jì)制作出極具個(gè)性和表現(xiàn)力和較高文化品位和實(shí)用手冊(cè)贈(zèng)給小區(qū)潛在用戶，以傳輸藍(lán)圖文化理念經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式，并可在一定程度上擴(kuò)大銷售。《手冊(cè)》使用，還能夠讓消費(fèi)者有一個(gè)清楚認(rèn)識(shí)——藍(lán)圖在這多個(gè)頭疼工作中，顯得得心應(yīng)手。（3）．贈(zèng)予家裝設(shè)計(jì)：宣傳中明確，凡定制藍(lán)圖家俱用戶，除了進(jìn)行無償家俱設(shè)計(jì)外，還可無償幫助用戶進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)，讓家裝設(shè)計(jì)和家俱產(chǎn)品形成協(xié)調(diào)和美觀。本營(yíng)銷策略是定制化體系一部分，應(yīng)和定制化營(yíng)銷體系同時(shí)使用，如在賣場(chǎng)進(jìn)行購置，則不再同時(shí)享受此服務(wù)。（4）．征文活動(dòng)：和報(bào)社聯(lián)合進(jìn)行征文活動(dòng)，征文專題“我和家俱小說”，一等獎(jiǎng)設(shè)高獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金，金額過大能夠空缺或其它措施處理。增加藍(lán)圖和市民互動(dòng)，引發(fā)社會(huì)關(guān)注。（5）．尋寶活動(dòng)：在麒麟家俱廣場(chǎng)展開“尋求某某寶物”活動(dòng)，掀起一股時(shí)尚。尋求寶用戶能夠取得大獎(jiǎng)，寶物分為一、二、三等，讓市民充足了解麒麟家俱廣場(chǎng)和藍(lán)圖家俱。（6）．舉行家俱設(shè)計(jì)大賽：和報(bào)社或其它新聞媒體合作，進(jìn)行家俱設(shè)計(jì)大賽，讓全民參與，樣式和內(nèi)容不限。獲獎(jiǎng)?wù)吣軌蛉〉锚?jiǎng)金或獎(jiǎng)品，然后評(píng)出最好設(shè)計(jì)，進(jìn)行推廣。（7）．進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)大賽：和報(bào)社或其它媒體合作，進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)大賽，讓全民參與。以房屋裝修或家俱和房屋搭配為專題，家俱由藍(lán)圖提供平面樣品，以此為基礎(chǔ)，怎么擺放最美觀，搭配什么樣子房屋最裝修風(fēng)格最好為評(píng)選依據(jù)。2、成長(zhǎng)久路徑成長(zhǎng)久營(yíng)銷行動(dòng)應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束以后，對(duì)前期工作做一個(gè)全方面檢測(cè)和評(píng)定，再行安排鞏固性宣傳和廣告攻勢(shì)和長(zhǎng)久性營(yíng)銷策略。具體說來，應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備和實(shí)施：（1）、家俱人性化設(shè)計(jì)：國(guó)外著名品牌家俱重視整體設(shè)計(jì)理念，家俱設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一，擁有自己專屬設(shè)計(jì)師，每季推出新品現(xiàn)有創(chuàng)新性又能保持本品牌自己風(fēng)格。而中國(guó)品牌往往是跟隨國(guó)際上著名品牌趨勢(shì)或市場(chǎng)上流行款式，剽竊成份比較多，沒有形成自己家俱品牌風(fēng)格。從一定意義上說，中國(guó)家俱企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)打造市場(chǎng)品牌，取決于所擁有戰(zhàn)略性資源和企業(yè)能力，理論上講，設(shè)計(jì)就是企業(yè)戰(zhàn)略性資源。用設(shè)計(jì)推進(jìn)國(guó)際和中國(guó)市場(chǎng)對(duì)中國(guó)家俱品牌認(rèn)知、認(rèn)可，從而鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌，是中國(guó)家俱企業(yè)肯定選擇。實(shí)際上，家俱是被看作藝術(shù)品進(jìn)入大家生活、工作中，在一個(gè)設(shè)計(jì)之前，需要完成不僅僅是家俱本身結(jié)構(gòu)、材料、形體等方面思索，更關(guān)鍵是要完成一系列和美學(xué)、哲學(xué)相關(guān)命題。依靠設(shè)計(jì)將產(chǎn)品帶到一個(gè)更高、更大層面，從而在商業(yè)上取得成功，設(shè)計(jì)是最關(guān)鍵瓶頸。所以，藍(lán)圖家俱在家俱設(shè)計(jì)上應(yīng)有所突破，打破這個(gè)瓶頸，以營(yíng)銷策略為依據(jù)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)改良，取得市場(chǎng)。企業(yè)一切行為全部是為迎合市場(chǎng)需求，而不要進(jìn)行無用功強(qiáng)制性讓消費(fèi)者被動(dòng)接收，所以設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需要產(chǎn)品，往往事半功倍。（2）、家俱營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：不管是采取特許加盟、直營(yíng)還是經(jīng)銷商代理形式，中國(guó)品牌家俱營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全部比較單薄，在品牌覆蓋面、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上全部有所差距。而國(guó)外著名品牌如宜家等往往采取直營(yíng)店形式，建立自己營(yíng)銷體系，確保家俱銷售上同時(shí)，這么也能立即得到市場(chǎng)反饋信息，改善產(chǎn)品。渠道開發(fā)是家俱企業(yè)在營(yíng)銷方面關(guān)鍵手段之一，這種模式是適應(yīng)現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和營(yíng)銷生態(tài)。所謂渠道，就是抓經(jīng)銷商，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)，制造商就是要抓經(jīng)銷商。不過經(jīng)銷商資源不僅有限，而且經(jīng)銷商能力也參差不齊。伴隨行業(yè)平均利潤(rùn)下降，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化和個(gè)性化需求。這時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷策略就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做產(chǎn)品計(jì)劃，要打產(chǎn)品系列、節(jié)奏組合拳，不然就不能滿足消費(fèi)者需求，從而破壞市場(chǎng)穩(wěn)定。據(jù)此看來，藍(lán)圖家俱在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面還需深入鞏固，建設(shè)一個(gè)科學(xué)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，是確保營(yíng)銷實(shí)施根本。具體說來，一是立即回饋市場(chǎng)信息，二是建立企業(yè)和經(jīng)銷商親密合作，確保經(jīng)銷商利益，二是建立售前售后服務(wù)體系，和消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售期和銷售后溝通，售前保障讓消費(fèi)者放心購置，售后服務(wù)輕易建立和消費(fèi)者忠誠(chéng)度，從而向消費(fèi)者周圍人群進(jìn)行義務(wù)宣傳，效果更顯著。（3）、時(shí)尚家俱設(shè)計(jì)開發(fā)：企業(yè)要尤其重視產(chǎn)品細(xì)微處、人性化、智能化、時(shí)尚化設(shè)計(jì)需求，增加產(chǎn)品附加值，滿足部分用戶個(gè)性化需求，滿足一部分人愿望，同時(shí)制訂出和市場(chǎng)相匹配個(gè)性化銷售價(jià)格，確定企業(yè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力和宣傳點(diǎn)。伴隨資訊傳輸速度加緊，中國(guó)消費(fèi)者尤其是年輕、消費(fèi)傾向高群體對(duì)時(shí)尚時(shí)尚關(guān)注越來越高，而且愿意追隨國(guó)際時(shí)尚，更傾向于讓生活環(huán)境藝術(shù)化、人性化、時(shí)尚化，和個(gè)性化。所以，藍(lán)圖家俱在設(shè)計(jì)實(shí)用、大氣家俱同時(shí)，應(yīng)開始重視時(shí)尚家俱設(shè)計(jì)工作，讓家俱設(shè)計(jì)更靠近市場(chǎng)需求，從而取得市場(chǎng)成功。從市調(diào)來看，現(xiàn)在家俱市場(chǎng)在消費(fèi)者年紀(jì)劃分上年輕人和中年人所占市場(chǎng)份額幾乎相同，相差并不大。依據(jù)分析進(jìn)行推測(cè)，未來幾年內(nèi)家俱市場(chǎng)消費(fèi)者年紀(jì)將更趨向于年輕一代，其市場(chǎng)份額將顯著增大。照此推斷，設(shè)計(jì)推廣時(shí)尚家俱，符合年輕人家俱購置思維，將在現(xiàn)在和未來家俱市場(chǎng)中占相關(guān)鍵一席之地。（4）、適應(yīng)消費(fèi)者改變：伴隨生活水準(zhǔn)提升，消費(fèi)者會(huì)越來越成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)日益顯著，消費(fèi)主動(dòng)性，選擇性日漸增強(qiáng)，消費(fèi)者會(huì)最終成為家俱市場(chǎng)“主人”。在這么條件下，只有想“上帝”之所想企業(yè)才不被市場(chǎng)淘汰。能夠預(yù)見，誰產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰就能取得消費(fèi)者手中那張寶貴“選票”。企業(yè)必需分辨出它能有效為之服務(wù)、最具利潤(rùn)前景細(xì)分市場(chǎng)，深入挖潛，精耕細(xì)作。任何市場(chǎng)需求背后全部隱藏著能夠被深入明確細(xì)分潛力和可能，企業(yè)在既定市場(chǎng)需求面前決不是無所作為。所以，建立市場(chǎng)資料搜集和分析，是藍(lán)圖家俱適應(yīng)市場(chǎng)改變進(jìn)行工作之一，掌握市場(chǎng)命脈，對(duì)市場(chǎng)把握越大，成功可能性越大。沒有市場(chǎng)需要或市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)，將會(huì)使企業(yè)決議和市場(chǎng)需求相差甚遠(yuǎn)，最終遠(yuǎn)離市場(chǎng)需求。依據(jù)相關(guān)理論來看，家俱市場(chǎng)改變伴隨消費(fèi)者心理改變?cè)诓煌８淖?。綜合近幾年家俱市場(chǎng)需求來看，基礎(chǔ)上展現(xiàn)出五到八年之內(nèi)有一次關(guān)鍵市場(chǎng)消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變。同時(shí)，在小范圍內(nèi)，改變愈加快，基礎(chǔ)上達(dá)成了十八個(gè)月到二年左右。換句話講，幾年前營(yíng)銷策略和對(duì)市場(chǎng)感性把握，假如伴隨市場(chǎng)改變不進(jìn)行改善，將是企業(yè)致命傷害，造成重大損失。l營(yíng)銷戰(zhàn)略一、差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略現(xiàn)在，中國(guó)家俱企業(yè)全部在努力提升企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)能力，強(qiáng)化企業(yè)基礎(chǔ)管理。尤其是新世紀(jì)以來，提升品牌成長(zhǎng)動(dòng)力已經(jīng)成為中國(guó)家俱企業(yè)建立營(yíng)銷勢(shì)能第一選擇?，F(xiàn)在，中國(guó)家俱品牌成長(zhǎng)仍處于初級(jí)階段，行業(yè)名牌產(chǎn)品著名度、資產(chǎn)價(jià)值全部相對(duì)較低，還沒有形成類似家電行業(yè)中很鮮明品牌陣營(yíng)。所以，能否在品牌格局尚不明朗市場(chǎng)中，樹立品牌形象、累積品牌價(jià)值將是下一步市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵，同時(shí)也是企業(yè)未來是否能夠長(zhǎng)足發(fā)展根本基礎(chǔ)。正是在這種市場(chǎng)背景下，我們提議藍(lán)圖家俱以品牌個(gè)性布陣，以差異化品牌營(yíng)銷為謀，先以高端品牌形象造著名度，后用大眾理念成就大規(guī)模生產(chǎn)，在中國(guó)家俱市場(chǎng)棋盤上步步為營(yíng)，開創(chuàng)家俱業(yè)新局面。1、差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略總體構(gòu)想：（1）、總體目標(biāo)：中國(guó)家俱行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正處于從高速發(fā)展向成熟發(fā)展轉(zhuǎn)型期，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大致能夠分為三種類型：總成本事先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，集中化戰(zhàn)略。受WTO影響，中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向“世界工廠”過渡，總成本事先成為中國(guó)家俱企業(yè)共同追求目標(biāo)。差異化戰(zhàn)略是建立在技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和形象創(chuàng)新基礎(chǔ)上，是對(duì)企業(yè)綜合創(chuàng)新能力考驗(yàn)。集中化戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)某一領(lǐng)域進(jìn)行專業(yè)化技術(shù)服務(wù)。所以，我們?cè)O(shè)計(jì)定藍(lán)圖家俱差異化總體目標(biāo)，是考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益。具體說來，藍(lán)圖家俱在三到五年時(shí)間內(nèi)，經(jīng)過獨(dú)特運(yùn)行模式，把藍(lán)圖建設(shè)成為含有技術(shù)創(chuàng)新能力、管理創(chuàng)新能力和品牌創(chuàng)新能力精巧企業(yè)。（2）、差異化戰(zhàn)略總體目標(biāo)分解：A、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)：產(chǎn)品技術(shù)是企業(yè)發(fā)展命脈所在，所以，有一個(gè)良好創(chuàng)新團(tuán)體，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展根本所在。所以，我們?cè)O(shè)定技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)關(guān)鍵分為二部分，一是建立產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)合作通道：聘用專業(yè)家俱設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)和實(shí)施進(jìn)行分開，向更專業(yè)化方向前進(jìn)。二是組建家俱設(shè)計(jì)科研中心，建立設(shè)計(jì)師及企業(yè)和專業(yè)院校、設(shè)計(jì)院，和國(guó)外設(shè)計(jì)院所合作平臺(tái)，讓設(shè)計(jì)理念和目前家俱市場(chǎng)相吻合，并處理中國(guó)家俱設(shè)計(jì)自明清以后斷層。B、品牌建設(shè)目標(biāo)：統(tǒng)一企業(yè)全部視覺形象、行為、理念，讓消費(fèi)者有一個(gè)統(tǒng)一認(rèn)知度，有效區(qū)分其它競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，進(jìn)行差異化市場(chǎng)建設(shè)。植入IMC，有效統(tǒng)一對(duì)外傳輸藍(lán)圖形象，降低傳輸成本，形成統(tǒng)一品牌傳輸形象。C、管理創(chuàng)新目標(biāo)：企業(yè)管理是確?？傮w目標(biāo)實(shí)施依據(jù)，所以，建立一個(gè)完善企業(yè)管理機(jī)制，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵。所以，提議企業(yè)成立創(chuàng)新小組，增加產(chǎn)品局部創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品模擬難度。組建市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)數(shù)據(jù)庫，了解和充足掌握市場(chǎng)改變影響，研究消費(fèi)者購置心理和動(dòng)機(jī)，形成品牌張力。建立品牌發(fā)展和科學(xué)管理相結(jié)合營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)施創(chuàng)新目標(biāo)。2、差異化戰(zhàn)略實(shí)施：（1）、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略實(shí)施：A、強(qiáng)強(qiáng)合作，提升產(chǎn)品附加值：中國(guó)家俱業(yè)有一個(gè)致命弱點(diǎn)——?jiǎng)?chuàng)新能力不足，設(shè)計(jì)滯后。所以，建立和中國(guó)專業(yè)家俱設(shè)計(jì)院所合作，有望處理這個(gè)問題，同時(shí)吸收專業(yè)設(shè)計(jì)師，進(jìn)行家俱設(shè)計(jì)。初步設(shè)置藍(lán)圖家俱研發(fā)中心，形成專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)體，進(jìn)行藍(lán)圖家俱設(shè)計(jì)工作，成立市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)體，時(shí)時(shí)了解市場(chǎng)及消費(fèi)者改變，做出應(yīng)對(duì)方法。市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)體按固定和特殊改變機(jī)制向企業(yè)提交市場(chǎng)匯報(bào)，讓設(shè)計(jì)人員依據(jù)改變對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。B、轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)：家俱設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)是易于模擬性，新家俱一出現(xiàn)，立即跟風(fēng)似出現(xiàn)很多同類產(chǎn)品，造成知識(shí)產(chǎn)權(quán)不易保護(hù)。要處理這個(gè)難題，只是依據(jù)設(shè)計(jì)師不停努力工作，仍然無濟(jì)于事。所以，建立一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷及設(shè)計(jì)團(tuán)體，依據(jù)市場(chǎng)改變隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，形成一個(gè)可連續(xù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)模擬風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)市場(chǎng)需求。C、以綠化環(huán)境保護(hù)為專題進(jìn)行設(shè)計(jì)：前文中曾提到過，當(dāng)今世界格局正越來越重視環(huán)境保護(hù)問題，所以，家俱設(shè)計(jì)制作方面，不停增加綠色環(huán)境保護(hù)概念，也是企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略不可少一部分。綠色環(huán)境保護(hù)不是從色彩上進(jìn)行考慮，關(guān)鍵是一個(gè)理念和行為，和原材料處理等方面，全部要在環(huán)境保護(hù)方面進(jìn)行多方面思索。D、人性化設(shè)計(jì)戰(zhàn)略：調(diào)研發(fā)覺，現(xiàn)在大家越來越重視個(gè)性化產(chǎn)品，尤其是以80后一代年輕尤為突出。而未來幾年內(nèi)，正是80后年輕人結(jié)婚購置家俱黃金時(shí)期。前文中曾提到過這種趨勢(shì)，所以，我們大膽猜測(cè)，未來兩三年內(nèi)，個(gè)性化產(chǎn)品將大行其道。實(shí)際上，個(gè)性化產(chǎn)品就是進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)，以人為異，進(jìn)行突出一個(gè)新生代個(gè)性張揚(yáng)理念。藍(lán)圖家俱在設(shè)計(jì)上一定要多思索人性化設(shè)計(jì)思緒，適應(yīng)年輕人市場(chǎng)。（2）、形象差異化戰(zhàn)略實(shí)施：A、形象戰(zhàn)略專業(yè)化導(dǎo)入：完全導(dǎo)入CIS策略，統(tǒng)一企業(yè)形象，企業(yè)行為，企業(yè)理念，讓消費(fèi)者有一個(gè)清楚認(rèn)識(shí)。CIS不單純是一個(gè)企業(yè)行為、企業(yè)理念、企業(yè)視覺統(tǒng)一，它同時(shí)為了適應(yīng)品牌發(fā)展需求，讓消費(fèi)者有一個(gè)統(tǒng)一識(shí)別能力，達(dá)成企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中有一個(gè)清楚認(rèn)識(shí)。B、獨(dú)特形象定位和傳輸：完全植入IMC，以一個(gè)統(tǒng)一形象對(duì)外傳輸，形成一個(gè)聲音理念，和一個(gè)面孔理念，讓消費(fèi)者對(duì)藍(lán)圖家俱有一個(gè)清楚直觀了解。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)定位清楚認(rèn)識(shí)，是建立品牌基礎(chǔ)，也是傳輸關(guān)鍵，所以，將不可忽略。建立一個(gè)傳輸整合為，也是為整合品牌資源，進(jìn)行有效傳輸和統(tǒng)一傳輸，降低傳輸成本，擴(kuò)大傳輸效果。C、統(tǒng)一專賣店形象：藍(lán)圖家俱專賣店是藍(lán)圖對(duì)外展示、銷售、宣傳等工作店面，所以，專賣店建立，要因地制宜，但需要進(jìn)行若干個(gè)統(tǒng)一來支撐。具體說來有以下多個(gè)：統(tǒng)一店標(biāo)、店名設(shè)計(jì)。統(tǒng)一色彩組成，包含底色和標(biāo)牌色彩。統(tǒng)一宣傳口號(hào)，促銷口號(hào)等。統(tǒng)一銷售理念。統(tǒng)一促銷員衣飾。統(tǒng)一講解詞匯。等等。（3）、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)差異化戰(zhàn)略實(shí)施：A、資源專業(yè)化：專賣店設(shè)計(jì)和生活方法信息傳送，形成了極佳信息傳送鏈，形象鞏固伴隨專賣店深入擴(kuò)張，需要深入處理專賣店統(tǒng)一管理問題。所以，不管是企業(yè)自備專賣店，還是加盟合作制，仍需按企業(yè)統(tǒng)一要求，進(jìn)行統(tǒng)一計(jì)劃和治理。在形象上，仍需按企業(yè)總體要求進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范化管理。在上文中曾提到過促銷員管理體系，由藍(lán)圖家俱進(jìn)行對(duì)各經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理，也有效處理了形象和資源不協(xié)調(diào)統(tǒng)一，處理企業(yè)品牌形象。B、資源穩(wěn)定化：現(xiàn)在中國(guó)家俱業(yè)已進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，造成了市場(chǎng)高度動(dòng)蕩。直接后果是經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定，眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益矛盾是影響經(jīng)銷商和企業(yè)長(zhǎng)久合作桎梏。所以，需要深入和經(jīng)銷商在理念上進(jìn)行合作，達(dá)成共識(shí)，形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展依據(jù)。在眼前利益上，激勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行擴(kuò)賣，獎(jiǎng)勵(lì)維護(hù)企業(yè)行為經(jīng)銷商隊(duì)伍，擴(kuò)大經(jīng)銷商利潤(rùn)，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行盈利。C、資源長(zhǎng)久化：和經(jīng)銷商合作，是確保企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展根本。所以，建立經(jīng)銷商學(xué)習(xí)基金，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行組織學(xué)習(xí)和考察，讓經(jīng)銷商充足了解企業(yè)理念和前沿家俱行業(yè)理念。獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商銷售行為，可組織優(yōu)異經(jīng)銷商進(jìn)行旅游或其它獎(jiǎng)勵(lì)性活動(dòng)，增加企業(yè)和經(jīng)銷商之間合作。（4）、服務(wù)差異化：A、個(gè)性化服務(wù)：家俱消費(fèi)屬于消費(fèi)者購置商品房、家裝以后建立新家必需消費(fèi)行為，也是最終一個(gè)消費(fèi)步驟。但三者之間民間性很強(qiáng)，所以，三個(gè)行業(yè)之間關(guān)聯(lián)性比較差，制約著家俱業(yè)發(fā)展。提議藍(lán)圖家俱組建一個(gè)專業(yè)團(tuán)體，連接三者之間進(jìn)行銷售。當(dāng)拿到新房鑰匙消費(fèi)者，接下來要考慮是裝修和購置家俱，進(jìn)行著分步驟進(jìn)行，造成麻煩。所以，藍(lán)圖家俱可在這方面和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，無償為用戶進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)和家俱設(shè)計(jì)，爭(zhēng)取到用戶，降低消費(fèi)者麻煩。B、幫助經(jīng)銷商盈利：好經(jīng)銷商會(huì)為企業(yè)進(jìn)來利益，讓經(jīng)銷商盈利，就是為企業(yè)盈利。所以，提議藍(lán)圖家俱建立經(jīng)銷商服務(wù)團(tuán)體，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。團(tuán)體經(jīng)過專業(yè)診療把市場(chǎng)自然開發(fā)轉(zhuǎn)化為有效開發(fā)，從專賣店選址、談判、設(shè)計(jì)、組貨、培訓(xùn)到宣傳一整套工作均在藍(lán)圖經(jīng)銷商服務(wù)團(tuán)體和經(jīng)銷商共同運(yùn)作下完成。二、定制化營(yíng)銷戰(zhàn)略何謂家俱定制營(yíng)銷？簡(jiǎn)單地說就是家俱企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)基礎(chǔ)上，將每一位消費(fèi)者全部視為一個(gè)單獨(dú)細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者依據(jù)自己要求來設(shè)計(jì)想要家俱，企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者設(shè)計(jì)要求來制造個(gè)人專屬家俱。真正意義上“定制”并不僅僅是家俱樣式制作，而是涵蓋設(shè)計(jì)、部署、制作工藝、物流等各方面定制。這類定制服務(wù)在歐美、日本早已流行，但在中國(guó)還是一個(gè)不完全空白。大規(guī)模定制是近十幾年來風(fēng)靡中國(guó)外制造業(yè)一個(gè)新生產(chǎn)模式，它以低成本靈敏化操作快速響應(yīng)單個(gè)用戶需求，兼顧定制生產(chǎn)和大規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)點(diǎn)。已經(jīng)有很多企業(yè)經(jīng)過實(shí)施大規(guī)模定制取得了巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如海爾集團(tuán)、戴爾企業(yè)（Dell）等。當(dāng)用戶能以適宜價(jià)格買到部分她們真正想要產(chǎn)品后，就會(huì)對(duì)她們想要購置任何產(chǎn)品全部提出定制要求。家俱作為一個(gè)耐用消費(fèi)品，其功效不僅是物質(zhì)，也是精神，大家在選購家俱時(shí)更是含有個(gè)性化需求。這些年房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展，多種戶型、裝修風(fēng)格居室也層出不窮，大多數(shù)家俱在設(shè)計(jì)時(shí)候只是針對(duì)大眾化，極難做到個(gè)性要求。很多家俱在展廳里格調(diào)很優(yōu)美，一旦搬到消費(fèi)者家中立即黯然失色，不是尺寸不符合房子空間結(jié)構(gòu)，就是家俱款式不符合整體裝修風(fēng)格，這時(shí)就有消費(fèi)者要求裝飾企業(yè)或家俱企業(yè)為其量身定做。家俱定制營(yíng)銷不僅能滿足消費(fèi)者個(gè)性需求，也可給目前家俱市場(chǎng)發(fā)明一個(gè)嶄新營(yíng)銷方法，從而實(shí)現(xiàn)銷量快速增加。在中國(guó)部分服裝、家電、零售企業(yè)有開始嘗試定制營(yíng)銷。如8月，海爾推出"定制冰箱"上市只有30天，就從網(wǎng)上接到了多達(dá)100余萬臺(tái)定單，相當(dāng)于1999年海爾冰箱整年產(chǎn)銷量300萬臺(tái)1／3。DELL企業(yè)當(dāng)年在中國(guó)市場(chǎng)推行定制營(yíng)銷，幾乎沒人相信DELL會(huì)成功，事到現(xiàn)在DELL電腦在中國(guó)市場(chǎng)暢銷無阻。我們有理由相信家俱定制營(yíng)銷能適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，因家俱非需求大眾化，非無差異化產(chǎn)品，只要有不一樣人，就有不一樣需求。1、家俱定制營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：（1）、能滿足不一樣消費(fèi)者對(duì)家俱不一樣個(gè)性需求：在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，家俱企業(yè)往往依據(jù)簡(jiǎn)單市場(chǎng)調(diào)查，跟隨目前家俱時(shí)尚，進(jìn)行家俱研發(fā)生產(chǎn)，但這種模式生產(chǎn)出來家俱不是令全部消費(fèi)者滿意，不是尺寸不符合要求，就是款式不能滿足個(gè)人偏好。而定制營(yíng)銷將市場(chǎng)細(xì)分到個(gè)人，依據(jù)個(gè)人要求設(shè)計(jì)家俱，消費(fèi)者就是家俱設(shè)計(jì)者之一，可依據(jù)個(gè)人愛好提出部分特定要求，如顏色搭配，個(gè)性化規(guī)格。所以，單純從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，定制化家俱對(duì)消費(fèi)者更含有親和力，和消費(fèi)者溝通將愈加順利。（2）、可降低庫存積壓：在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，家俱企業(yè)為了追求利潤(rùn)最大化，經(jīng)過大規(guī)模生產(chǎn)來降低產(chǎn)品成本，一旦市場(chǎng)遭遇稍微不測(cè)，這種大規(guī)模生產(chǎn)家俱因?yàn)槔淄隙ㄔ斐蓽N或積壓，造成資源浪費(fèi)。而定制營(yíng)銷是依據(jù)消費(fèi)者定單生產(chǎn)，幾乎沒有庫存，加速了資金周轉(zhuǎn)。庫存風(fēng)險(xiǎn)是各行業(yè)通病，依據(jù)市場(chǎng)改變來看，庫存造成后果是成本無限擴(kuò)大，造成市場(chǎng)承受力加重，損害消費(fèi)者利益，從而降低企業(yè)利潤(rùn)，造成企業(yè)被動(dòng)接收來自外界不良影響。（3）、可降低營(yíng)銷成本：在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，家俱企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，往往經(jīng)過廣告宣傳、建專賣店?duì)I業(yè)推廣等方法來拉動(dòng)銷售，所以成本較高。而定制化營(yíng)銷只要家俱質(zhì)量可靠，價(jià)格合理，家俱就能夠順利銷售出去。在定制營(yíng)銷中廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，降低了銷售步驟，也降低了多種開支。營(yíng)銷成本增加最大損害是對(duì)企業(yè)利潤(rùn)深入降低，對(duì)消費(fèi)者利益進(jìn)行破壞。長(zhǎng)久發(fā)展過程中，必將讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有顯著抵觸情緒和不信任感覺，造成企業(yè)發(fā)展受限。（4）、有利于加速產(chǎn)品開發(fā)：在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下很多家俱企業(yè)設(shè)計(jì)師閉門造車，只是依據(jù)簡(jiǎn)單市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計(jì)出來家俱不足很大，極難滿足大眾需求。而在定制營(yíng)銷中，設(shè)計(jì)師有很多機(jī)會(huì)和消費(fèi)者面對(duì)面溝通，很輕易知道消費(fèi)者要求，進(jìn)而能開發(fā)貼近消費(fèi)者需求產(chǎn)品。這對(duì)于現(xiàn)代消費(fèi)者越來越理性消費(fèi)心理，有著不可忽略作用。同時(shí)，產(chǎn)品開發(fā)速度越快，更能激發(fā)企業(yè)職員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度和工作效率，對(duì)企業(yè)發(fā)展有著關(guān)鍵影響。2、家俱定制營(yíng)銷劣勢(shì)：（1）、工作復(fù)雜：從消費(fèi)者需求分析到下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝等各個(gè)步驟必需環(huán)環(huán)相扣，不能有一絲偏差，不然造成滿盤結(jié)輸。這么要求企業(yè)管理必需嚴(yán)謹(jǐn)，工作必需一絲不茍，同時(shí)也在考驗(yàn)職員綜合素質(zhì)。工作復(fù)雜往往會(huì)出現(xiàn)企業(yè)職員迷茫和壓力增加，經(jīng)過對(duì)職員建立一個(gè)心理上幫扶體系，能有效處理這個(gè)問題。（2）、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大：因定制家俱含有很強(qiáng)個(gè)性，一旦用戶稍微不滿意，這件家俱極難賣再出去。所以要和消費(fèi)者充足溝通，進(jìn)行嚴(yán)格簽字確定程序，確保產(chǎn)品流通，也是必不可少。降低這種風(fēng)險(xiǎn)措施是設(shè)計(jì)團(tuán)體對(duì)消費(fèi)者要求進(jìn)行充足了解，不厭其煩去一次次確定。即使會(huì)讓用戶一次次被打攪，但基礎(chǔ)上用戶不會(huì)所以對(duì)企業(yè)惱怒，反而會(huì)認(rèn)為企業(yè)是重視用戶利益，從而產(chǎn)生一個(gè)信任。3、家俱定制營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)條件（1）、加強(qiáng)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：沒有信息技術(shù)支持定制營(yíng)銷簡(jiǎn)直是不可能實(shí)現(xiàn)。信息是溝通企業(yè)和用戶載體，沒有暢捷溝通渠道，企業(yè)無法立即了解用戶需求，用戶也無法確切表示自己需要什么產(chǎn)品。消費(fèi)者在家俱店或網(wǎng)上定制了一套家俱，經(jīng)過信息技術(shù)傳送到廠家，廠家然后借助工廠ERP及內(nèi)部管理系統(tǒng)按部就班完成定單。海爾“定制冰箱”成功，和它完善信息技術(shù)是分不開。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是定制化營(yíng)銷一部分，電話溝通和上門服務(wù)也是必不可少。按現(xiàn)行定制化營(yíng)銷來看，網(wǎng)絡(luò)是讓消費(fèi)者更直觀了解自己需要產(chǎn)品，電話服務(wù)是幫助用戶順利下定單，上門服務(wù)是深入確定其需求。只要工作人員從心理上為用戶進(jìn)行考慮，其工作會(huì)更大程度上得到用戶擁護(hù)。（2）、建立柔性生產(chǎn)系統(tǒng)：企業(yè)各個(gè)工序必需有快速調(diào)整生產(chǎn)能力，確保每個(gè)定單能在約定時(shí)間內(nèi)有條不紊地順利完成。這需要建立一個(gè)龐大工作體制，各個(gè)部門按對(duì)應(yīng)工作程序進(jìn)行工作，每一個(gè)工作人員要充足領(lǐng)會(huì)自己工作性質(zhì)。（3）、管理必需優(yōu)異、科學(xué)：沒有過硬管理，定制營(yíng)銷實(shí)施是將極難實(shí)現(xiàn)，比如消費(fèi)者定制了一套家俱，設(shè)計(jì)人員要根據(jù)消費(fèi)者要求設(shè)計(jì)，采購部門要根據(jù)設(shè)計(jì)清單采購原料，生產(chǎn)部門要重新安排生產(chǎn)，物流部門要送對(duì)型號(hào)等。一套家俱輕易做到，而幾萬套各不相同家俱要做到絲毫不差決不是通常企業(yè)能做到。所以，對(duì)企業(yè)工作人員進(jìn)行管理將顯得愈加關(guān)鍵，讓職員對(duì)每個(gè)步驟關(guān)鍵性充足了解，能有效確保定制化營(yíng)銷順利進(jìn)行。4、大規(guī)模定制家俱設(shè)計(jì)步驟：怎樣才能在低成本和快速響應(yīng)市場(chǎng)條件下確保家俱產(chǎn)品個(gè)性化和多樣化呢？低成本設(shè)計(jì)所遵照前提是：成本是由設(shè)計(jì)決定，尤其是很早期概念設(shè)計(jì)決定。所以對(duì)大規(guī)模定制下家俱設(shè)計(jì)步驟探討將有利于大規(guī)模定制家俱成本降低。（1）、大規(guī)模定制家俱設(shè)計(jì)人員大規(guī)模定制下設(shè)計(jì)是和大規(guī)模生產(chǎn)完全不一樣設(shè)計(jì)方法，其設(shè)計(jì)人員也有別于其它生產(chǎn)模式下人員組成。大規(guī)模定制家俱設(shè)計(jì)人員并不是傳統(tǒng)意義上單純?cè)O(shè)計(jì)師個(gè)體，而是一個(gè)多功效設(shè)計(jì)團(tuán)體，包含設(shè)計(jì)工程師、經(jīng)銷商、財(cái)務(wù)代表、質(zhì)檢員、采購代表、供貨商、法規(guī)協(xié)調(diào)教授、生產(chǎn)工人及其它項(xiàng)目代表。因?yàn)槎喙πгO(shè)計(jì)團(tuán)體集成了家俱全生命周期包含到各個(gè)方面，她們?cè)诩揖阍O(shè)計(jì)早期階段即參與到設(shè)計(jì)中，從各自出發(fā)點(diǎn)對(duì)家俱設(shè)計(jì)提出問題并立即進(jìn)行合理處理，這么避免了在設(shè)計(jì)后期或設(shè)計(jì)成型后對(duì)產(chǎn)品修改而造成成本增加及服務(wù)質(zhì)量下降等問題。（2）、大規(guī)模定制家俱設(shè)計(jì)步驟大規(guī)模定制家俱設(shè)計(jì)步驟關(guān)鍵分為三個(gè)階段：家俱產(chǎn)品定義階段、家俱結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)階段和家俱整體設(shè)計(jì)階段。A、家俱產(chǎn)品定義階段完善產(chǎn)品定義對(duì)產(chǎn)品開發(fā)是很關(guān)鍵。大規(guī)模定制模式下家俱產(chǎn)品定義以多功效設(shè)計(jì)團(tuán)體為基礎(chǔ)，綜合考慮傳統(tǒng)原因、營(yíng)銷原因、工廠原因、社會(huì)原因和環(huán)境原因，對(duì)系列產(chǎn)品中全部產(chǎn)品加以定義，從而更確切地反應(yīng)市場(chǎng)需求。家俱產(chǎn)品定義關(guān)鍵是利用質(zhì)量功效配置法經(jīng)過對(duì)用戶需求、工程指標(biāo)、系列產(chǎn)品映射將用戶消費(fèi)需求轉(zhuǎn)化為家俱設(shè)計(jì)具體說明和資源優(yōu)先次序，將用戶定性描述轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)定量指標(biāo)。包含“用戶主觀偏愛”，如家俱風(fēng)格、材料、功效、質(zhì)量、價(jià)位等，按相對(duì)關(guān)鍵性次序進(jìn)行排列；請(qǐng)用戶將目前產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品按競(jìng)爭(zhēng)力大小進(jìn)行排列，將結(jié)果列入“用戶感覺”里面；在工程性能衡量中對(duì)本廠產(chǎn)品和被用戶排到前面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行定量測(cè)量，將結(jié)果寫入“被測(cè)性能”中。就家俱而言，人體工程學(xué)各項(xiàng)參數(shù)是一定要列入目標(biāo)衡量值，其它如家俱結(jié)構(gòu)參數(shù)、有害物含量等也可作為目標(biāo)衡量值。用“相關(guān)矩陣”表示用戶某個(gè)偏愛對(duì)工程性能影響，并搞清楚受影響等級(jí)。用“沖突矩陣”列出和其它性能相沖突性能，如拆卸性是否在一定程度上影響家俱穩(wěn)定性。然后綜合已知條件寫出設(shè)計(jì)具體說明和資源優(yōu)先次序，其中在“設(shè)計(jì)具體說明”里要指出是由誰來進(jìn)行定制。經(jīng)過對(duì)上限、下限及增加幅度限定來確定家俱各參數(shù)改變情況?！百Y源優(yōu)先次序”則顯示設(shè)計(jì)團(tuán)體應(yīng)該在設(shè)計(jì)各個(gè)方面投入百分比。經(jīng)過質(zhì)量功效配置法，在這個(gè)階段應(yīng)表示出家俱整個(gè)系列新產(chǎn)品模塊、標(biāo)準(zhǔn)零件、定制零件、定制配置和定制尺寸多種不一樣組合。B、家俱結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)階段家俱結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)階段包含概念簡(jiǎn)化和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，關(guān)鍵是家俱模塊化和確定家俱定制生產(chǎn)策略，即怎樣及何時(shí)對(duì)家俱進(jìn)行定制，確定是選擇模塊化定制、可調(diào)整定制還是參數(shù)化定制。模塊化定制：模塊是部分制造基礎(chǔ)元素，可經(jīng)過多種不一樣組合裝配以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制。家俱可看作“基礎(chǔ)模塊＋專門模塊＋接口”組合體。進(jìn)行模塊化定制最關(guān)鍵是要充足考慮到模塊通用性、易加工性等，盡可能降低模塊種類，對(duì)家俱進(jìn)行合適模塊劃分，降低制造間接成本及供給鏈成本。可調(diào)整定制：可調(diào)整定制是一個(gè)可逆定制產(chǎn)品方法，分為家俱自行調(diào)整和手工調(diào)整。家俱自行調(diào)整是家俱依據(jù)預(yù)先設(shè)置程序感應(yīng)用戶需求而自行調(diào)整。手工調(diào)整是由工廠、經(jīng)銷商或用戶設(shè)定，如辦公椅高度調(diào)整及傾仰調(diào)整。在進(jìn)行可調(diào)整定制時(shí)需對(duì)各個(gè)調(diào)整功效進(jìn)行具體設(shè)計(jì)，以免有和其它調(diào)整項(xiàng)目不相容調(diào)整存在而降低產(chǎn)品性能。參數(shù)化定制：參數(shù)化定制包含一個(gè)永久性適配、混合或切割，如家俱油漆、形狀復(fù)雜面等多種情況定制。能夠用手工或計(jì)算機(jī)數(shù)控設(shè)備（CNC）完成參數(shù)化定制。參數(shù)化定制應(yīng)在工具通用化基礎(chǔ)上進(jìn)行，以降低生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間，降低間接成本。因?yàn)榇穗A段將決定產(chǎn)品成本60%，設(shè)計(jì)團(tuán)體應(yīng)在了解了產(chǎn)品多種定制方法后，為整個(gè)系列產(chǎn)品建立一個(gè)最好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即在模塊化定制、可調(diào)整定制和參數(shù)化定制之間找到最好平衡，并決定由誰在何時(shí)進(jìn)行定制。以帶有裝飾線條衣柜為例，其板件、裝飾件、抽屜、五金件可作為模塊由工廠進(jìn)行模塊化定制，掛衣桿高度改變可作為用戶調(diào)整可調(diào)整定制，而裝飾線條則可用CNC機(jī)床進(jìn)行參數(shù)化定制。就企業(yè)而言，越能在產(chǎn)品生產(chǎn)周期晚期進(jìn)行定制就越能為企業(yè)提供柔性。C、家俱整體設(shè)計(jì)階段在對(duì)家俱產(chǎn)品系列進(jìn)行定義并完成了結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)后，就需對(duì)制造、采購和分銷過程中零件流、產(chǎn)品流和信息流進(jìn)行綜合考慮，建立完整產(chǎn)品系列。在這個(gè)階段中多功效設(shè)計(jì)團(tuán)體要綜合考慮全部對(duì)設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響原因：功效、成本、用戶需求、定制范圍、產(chǎn)品系列、可制造性、易維修性、模塊之間幾何約束和物理約束、產(chǎn)品外觀和安全性等。因?yàn)樵O(shè)計(jì)團(tuán)體對(duì)產(chǎn)品系列已經(jīng)有統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，則可并行完成以下工作：設(shè)計(jì)自制零件，確定外購零件；設(shè)計(jì)家俱裝配形式，使其能夠配置產(chǎn)品族中全部產(chǎn)品類型；開發(fā)柔性CAD/CAM，使CAD“模板”能伴隨用戶或特殊需求市場(chǎng)輸入而立即更新；創(chuàng)建訂單登錄數(shù)據(jù)庫或配置器，讓銷售、設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)部門采取一致方法反應(yīng)企業(yè)能力和用戶需求；開發(fā)打印定制文檔功效；實(shí)現(xiàn)柔性加工過程和柔性運(yùn)輸功效；將最好零件流和產(chǎn)品流計(jì)劃融合到一個(gè)真正含有柔性工廠中。l產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面，在考慮成本同時(shí)，更要表現(xiàn)出我們產(chǎn)品高品質(zhì)，高端內(nèi)涵來。以實(shí)木家俱為例，在各部位張貼企業(yè)標(biāo)簽或標(biāo)識(shí)時(shí)，提議勿用雜色印制，以簡(jiǎn)練、明快、實(shí)用為基礎(chǔ)色調(diào)。商標(biāo)識(shí)別上宜用標(biāo)識(shí)加“藍(lán)圖家俱”“國(guó)姿天香”字樣，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性和簡(jiǎn)練。2、產(chǎn)品線策略：依據(jù)不一樣細(xì)分市場(chǎng)，不一樣產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不一樣規(guī)格、不一樣材質(zhì)、不一樣系列產(chǎn)品，產(chǎn)品個(gè)性化，差異化和系列化，是引導(dǎo)用戶，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類：第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場(chǎng)“占位”產(chǎn)品，樹立藍(lán)圖家俱未來高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為藍(lán)圖家俱“明星產(chǎn)品”，經(jīng)過推廣創(chuàng)新系列來帶動(dòng)藍(lán)圖家俱整個(gè)產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤(rùn)關(guān)鍵“占利”產(chǎn)品。第二類是時(shí)尚系列為藍(lán)圖家俱關(guān)鍵產(chǎn)品，時(shí)尚系列則確立為“占量”角色。第三類是現(xiàn)代系列，定在市場(chǎng)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防御性產(chǎn)品。第四類是DIY（自己動(dòng)手設(shè)計(jì)，同是也是定制化營(yíng)銷體系中一部分，對(duì)于完善定制化市場(chǎng)有著一定作用）系列，真正以消費(fèi)者為中心個(gè)性化消費(fèi)將成為未來市場(chǎng)主流，DIY定在占領(lǐng)未來市場(chǎng)。經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)覺，現(xiàn)在臨沂家俱市場(chǎng)開始進(jìn)入原始家俱制造狀態(tài)，顯著市場(chǎng)標(biāo)志是以個(gè)性化實(shí)用為主。各商場(chǎng)專柜以款式為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)資源，其次是價(jià)格方面。所以，我們提議藍(lán)圖家俱在設(shè)計(jì)上分為多個(gè)大系列，占領(lǐng)市場(chǎng)。具體說來產(chǎn)品線由以下幾部分組成：（1）、高端家俱（高級(jí)家俱制造）：這類家俱消費(fèi)群體以中年人為主，關(guān)鍵是適應(yīng)新近購房者或遷居重新選購家俱消費(fèi)者需求。調(diào)研發(fā)覺，這類人群以低學(xué)歷、中等富裕家庭為主，她們對(duì)家俱產(chǎn)品選擇更趨向于務(wù)實(shí)，但又不甚了解家俱好壞，所以價(jià)格高低對(duì)她們分辨產(chǎn)品好壞有著顯著購置原因。所以，高端產(chǎn)品在研制上宜采取優(yōu)質(zhì)木料和工藝，在實(shí)用和質(zhì)量方面進(jìn)行改善，進(jìn)入高端市場(chǎng)。但這類家俱并不是企業(yè)主打產(chǎn)品，或不是企業(yè)關(guān)鍵利潤(rùn)起源，所以只可用來對(duì)市場(chǎng)分隔產(chǎn)品檔次進(jìn)行提升，有利于處理企業(yè)形象。（2）、中端家俱（中高級(jí)家俱制造）：這類家俱消費(fèi)群體以年輕人和中青年知識(shí)分子為根本，她們往往代表著一個(gè)城市主流文化，所以適應(yīng)這類消費(fèi)群體需求，就需要以她們購置力和消費(fèi)理念相適應(yīng)。調(diào)研發(fā)覺，這類人以高學(xué)歷、年輕一代為主，她們對(duì)家俱產(chǎn)品購置原因集中表現(xiàn)在結(jié)婚、遷新房等為主，這類人往往本人資金有限，但能夠?qū)で蠹抑衅渌M員資助，在購置家俱等決議方面，大部分以她們自己好惡和好友對(duì)比為關(guān)鍵購置原因。她們對(duì)時(shí)尚和朝氣有著顯著購置需求，往往不太計(jì)較產(chǎn)品實(shí)用。所以，在產(chǎn)品線研制上，中端產(chǎn)品宜選擇明快風(fēng)格，著重在款式和創(chuàng)新方面進(jìn)行設(shè)計(jì)和制作，木料選擇上以中等為主，工藝上應(yīng)有所創(chuàng)新。（3）、低端市場(chǎng)（中低級(jí)家俱制造）：這類家俱不再顯著區(qū)分消費(fèi)群體，大部分家俱購置者全部有此購置需求，所以也將是市場(chǎng)不可忽略購置群體。調(diào)研發(fā)覺，在遷居和結(jié)婚之外，仍有約占市場(chǎng)份額13%左右零碎消費(fèi)群體，這部分人往往是在某個(gè)單項(xiàng)家俱選擇上進(jìn)行購置，她們或是未婚青年，或已進(jìn)入中年以后，再或是家中某個(gè)家俱損壞，需要選擇新家俱替換。這部分消費(fèi)者沒有顯著購置選擇，往往是隨機(jī)進(jìn)行選擇，依據(jù)調(diào)研，發(fā)覺這類人群以實(shí)用為主，價(jià)格方面因選擇小件家俱，無顯著區(qū)分，但仍以低價(jià)格為關(guān)鍵購置原因。所以，在制造過程中，宜對(duì)這部分家俱購置群體進(jìn)行專門設(shè)計(jì)，以小件產(chǎn)品為主。比如：椅子、桌子或小柜等。以上三種為家俱關(guān)鍵消費(fèi)群體，約占市場(chǎng)總購置力三分之二左右，所以，為她們專門設(shè)計(jì)家俱，豐富產(chǎn)品線樣式，占領(lǐng)市場(chǎng)。3、產(chǎn)品名稱盡管家俱購置形態(tài)偏重于