營銷組織薪酬

營銷組織薪酬第一大步，測試最大支付能力測試方法：設(shè)備生產(chǎn)最大支付能力行業(yè)單位業(yè)務(wù)員平均銷售額如，長松咨詢，按三項(xiàng)指標(biāo)：課程交付次數(shù)及規(guī)模、輔助產(chǎn)品銷售量、行業(yè)業(yè)務(wù)員平均銷售額，進(jìn)行人員規(guī)模匹配測試。如，重慶某體檢醫(yī)院，目前設(shè)備最大支付能力為2億交付額，目前營業(yè)額為1500萬。按此推算，業(yè)務(wù)員需100-160人，而目前僅有15名業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀的組織，其精英業(yè)務(wù)員產(chǎn)生的銷售額應(yīng)不高于30%，70%及以上的銷售由普通業(yè)務(wù)員創(chuàng)造完成。但是，很多企業(yè)的營銷，由精英業(yè)務(wù)員完成，沒有建立普通業(yè)務(wù)員組織?！緺I銷人員培養(yǎng)步驟】：招聘與篩選（小白兔），對所招聘人員進(jìn)行價(jià)值需求及文化匹配度測評，達(dá)到人員編制；業(yè)務(wù)通關(guān)。培訓(xùn)：產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程。小白兔經(jīng)過業(yè)務(wù)通關(guān)后，一部分變成小獵狗；過邀約關(guān)。包含：電話邀約、上門。進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，要求熟悉業(yè)務(wù)流程。過成交關(guān)。只有過成交關(guān)的人，方能成為營銷管理者。參加儲備干部訓(xùn)練營，培訓(xùn)：管理流程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、進(jìn)程管理、企業(yè)文化；過團(tuán)隊(duì)業(yè)績關(guān)，包含：參加培訓(xùn)班、榜樣復(fù)制（冠軍訓(xùn)練營）、動(dòng)作分解（業(yè)務(wù)流程訓(xùn)練）；過公司經(jīng)營關(guān)。包含：系統(tǒng)培訓(xùn)、機(jī)制培訓(xùn)、風(fēng)險(xiǎn)管理、領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)新經(jīng)營。第二大步，定編制傳統(tǒng)的編制，至少分四級（三級九崗制），分別為：平行崗：子公司總經(jīng)理、客服經(jīng)理、行政經(jīng)理、財(cái)務(wù)支持崗上下崗：子公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理【品牌三要素】：所研發(fā)產(chǎn)品科技含量產(chǎn)品策劃的情感銷售能力第三大步，制訂薪酬并測算三級九崗制薪酬設(shè)計(jì)：崗位固定績效個(gè)提部門提公司提分紅測算總經(jīng)理3000200018%--1%10%80萬副總2500200018%--1%管轄5%55萬高級總監(jiān)2000200018%--同總監(jiān)同總監(jiān)40萬總監(jiān)2000150018%--2%管轄3%*330萬代總監(jiān)200050018%------20萬高級經(jīng)理200050018%----同經(jīng)理20萬經(jīng)理100060018%----1%*320萬代經(jīng)理100020014%4%----15萬高級業(yè)務(wù)100020014%4%----15萬業(yè)務(wù)員100010012%6%----12萬實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)1000--10%8%----4萬三類型經(jīng)理：A）個(gè)人能力超強(qiáng)，以自己做單為主，所有下級變成其助理；B）管理能力較強(qiáng)，讓下級成交，主要負(fù)責(zé)管理；C）培訓(xùn)能力較強(qiáng)，自己做業(yè)績?yōu)樗俗霭駱?，以自己帶?dòng)他人銷售?！靖黝愋弯N售管理者薪酬結(jié)構(gòu)舉例】：工程類銷售經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)為：固定工資4000+項(xiàng)目工程訂單獎(jiǎng)金+回款銷售額提成+交付項(xiàng)目利潤分紅門店店長薪酬結(jié)構(gòu)為：固定工資2000+績效工資（略）+門店銷售產(chǎn)品單位數(shù)提成+門店銷售額提成+門店核算利潤分紅快速消費(fèi)品營銷經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)為：固定工資+個(gè)人銷售提成+團(tuán)隊(duì)銷售提成+優(yōu)秀業(yè)績分紅招商營銷經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)為：固定工資+招商區(qū)域市場銷售額提成+招商個(gè)數(shù)提成+招商區(qū)域分紅直銷型銷售經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)為：固定工資+個(gè)人銷售額提成+遞減式層級銷售額提成第四大步，做晉升及降級標(biāo)準(zhǔn)【晉升關(guān)系要求】：員工的晉升與生涯規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)制訂，為集團(tuán)公司；員工的晉升審定，至少為上上上級；員工的晉升，必須數(shù)據(jù)化、編制化。員工職業(yè)生涯規(guī)劃，是企業(yè)管理的核心課題，是個(gè)人成功與企業(yè)成功的技術(shù)方法。做到員工匹配企業(yè)、循序漸進(jìn)成長、企業(yè)人才儲備合理，核心為使用職業(yè)生涯規(guī)劃。當(dāng)一個(gè)人越來越成功時(shí)，所犯的最大錯(cuò)誤是：不能再像貧窮時(shí)那樣服務(wù)他的客戶。【員工生涯規(guī)劃的三種推動(dòng)力】：獲利推動(dòng)力責(zé)任推動(dòng)力使命推動(dòng)力【晉升核心點(diǎn)】：晉升職業(yè)生涯規(guī)劃通道；晉升標(biāo)準(zhǔn)與降級標(biāo)準(zhǔn)；晉升崗位勝任認(rèn)證與培訓(xùn)?！緯x升關(guān)鍵詞】：潛質(zhì)管理：指一個(gè)人的性別、持續(xù)學(xué)習(xí)能力、世界觀、價(jià)值需求、文化匹配、工作習(xí)慣，與未來職業(yè)的匹配度；晉升通道：A）一分二通道，即未來有兩種類型的職業(yè)選擇；B）一分一通道，未來只能晉升；C）多分一通道，未來由多個(gè)崗位選擇一個(gè)崗位。晉升指標(biāo)：由業(yè)績指標(biāo)、學(xué)習(xí)及成長通關(guān)指標(biāo)、培養(yǎng)人才指標(biāo)、崗位關(guān)鍵指標(biāo)此四項(xiàng)指標(biāo)共同組成。晉升標(biāo)準(zhǔn)表：崗位業(yè)績指標(biāo)學(xué)習(xí)成長培養(yǎng)干部關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)個(gè)人業(yè)績2萬元以上新員工培訓(xùn)并通關(guān)，不遲到，業(yè)務(wù)流程考試合格無5個(gè)新客戶，參加3次會務(wù)業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)績月累計(jì)7萬元以上參加預(yù)備主管培訓(xùn)并通關(guān)增員1人累計(jì)10個(gè)客戶，參加3次會務(wù)高級業(yè)務(wù)個(gè)人業(yè)績累計(jì)10萬以上參加預(yù)備經(jīng)理培訓(xùn)并通關(guān)增員1人累計(jì)30家客戶，其中10家新客戶代經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)績40萬以上，且個(gè)人業(yè)績超過10萬參加儲備干部培訓(xùn)并通關(guān)，具備業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)能力招聘并組建團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)高級業(yè)務(wù)員2名客戶復(fù)購率超過20%經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)績連續(xù)兩個(gè)月超過100萬，或PK前兩名參加儲備干部培訓(xùn)并通關(guān)培養(yǎng)代經(jīng)理2名，并達(dá)到公司編制標(biāo)準(zhǔn)客戶復(fù)購率超過20%高級經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)績連續(xù)兩個(gè)月超過100萬，或PK冠軍參加儲備干部培訓(xùn)并通關(guān)培養(yǎng)經(jīng)理或代經(jīng)理2名管理滿意度超過85%總監(jiān)所管轄區(qū)域業(yè)績連續(xù)兩月超過500萬參加儲備總經(jīng)理培訓(xùn)并通關(guān)，具備營銷管理培訓(xùn)能力培養(yǎng)經(jīng)理3名以上，并復(fù)制一支團(tuán)隊(duì)管理滿意度超過85%副總所管轄區(qū)域保持盈利，且業(yè)績連續(xù)兩月高于600萬參加總經(jīng)理培訓(xùn)并通關(guān)，具備營銷、組織、財(cái)務(wù)系統(tǒng)執(zhí)行能力培養(yǎng)經(jīng)理4名以上、總監(jiān)1名以上管理滿意度超過85%、客戶復(fù)購率超過30%總經(jīng)理完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)參加集團(tuán)核心干部訓(xùn)練并通關(guān)，認(rèn)同公司文化體系培養(yǎng)副總1名以上干部管理滿意度超過85%降級標(biāo)準(zhǔn)表：崗位業(yè)績指標(biāo)培養(yǎng)干部電網(wǎng)指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)總經(jīng)理3個(gè)月低于270萬，降級不得高于經(jīng)理；低于350萬，降級不得高于高級經(jīng)理；低于400萬，降級不得高于總監(jiān)，但可以主持工作總監(jiān)干部數(shù)低于2個(gè)或經(jīng)理干部數(shù)低于3人違反國家法律或違反公司15項(xiàng)電網(wǎng)指標(biāo)超過3次公司連續(xù)6個(gè)月不盈利副總3個(gè)月低于270萬，降級不得高于經(jīng)理；低于350萬，降級不得高于高級經(jīng)理；低于400萬，降級不得高于總監(jiān)，但可以主持工作總監(jiān)干部數(shù)1人以下、經(jīng)理2人以下違反公司電網(wǎng)指標(biāo)3次以上管理滿意度低于50%或所屬公司6個(gè)月不盈利總監(jiān)所轄區(qū)域2個(gè)月業(yè)績低于150萬人才流失率高于50%違反公司電網(wǎng)指標(biāo)3次以上目標(biāo)完成率低于50%或：管理滿意度低于50%高級經(jīng)理PK后兩名或：團(tuán)隊(duì)業(yè)績低于30萬培養(yǎng)經(jīng)理少于1人或流失率高于50%違反公司電網(wǎng)指標(biāo)3次以上管理滿意度低于50%或：績效考核連續(xù)3個(gè)月低于60分經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)績低于30萬或PK倒數(shù)第一人才流失率超過50%違反公司電網(wǎng)指標(biāo)3次以上連續(xù)3個(gè)月未達(dá)成經(jīng)理級業(yè)績目標(biāo)代經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)績連續(xù)兩月低于10萬或個(gè)人業(yè)績低于7萬--違反公司電網(wǎng)指標(biāo)3次以上--高級業(yè)務(wù)連續(xù)兩月個(gè)人業(yè)績低于3萬--違反公司電網(wǎng)指標(biāo)3次以上連續(xù)2月無新客戶業(yè)務(wù)3個(gè)月未產(chǎn)生銷售額或前2月前端產(chǎn)品低于1個(gè)--違反公司電網(wǎng)指標(biāo)3次以上遭到客戶投訴超過2次注：晉升指標(biāo)為四級指標(biāo)同時(shí)滿足時(shí)方可晉升；而降級指標(biāo)則為關(guān)鍵指標(biāo)符合時(shí)即可降級。第五大步，設(shè)定績效考核崗位考核指標(biāo)掛鉤子公司總經(jīng)理利潤、市場編制、新市場開發(fā)、系統(tǒng)導(dǎo)入、銷售額40%利潤分紅副總、總監(jiān)銷售額、干部培養(yǎng)、客戶復(fù)購、新客戶開發(fā)40%利潤分紅或：40%銷售額提成經(jīng)理銷售額、團(tuán)隊(duì)編制、客戶開發(fā)、銷銷比20%-40%銷售額提成行政制度執(zhí)行、人才引進(jìn)、培訓(xùn)實(shí)施績效工資、超產(chǎn)獎(jiǎng)客服孤兒客戶流失率、客服系統(tǒng)培訓(xùn)、客戶投訴解決績效工資、孤兒客戶提成運(yùn)營產(chǎn)品及時(shí)交付、員工招聘、會議營銷保障績效工資、40%超產(chǎn)利潤分紅代理商銷售額、團(tuán)隊(duì)規(guī)模及質(zhì)量、一次性進(jìn)貨量、進(jìn)貨次數(shù)下一周期代理政策【客服部與銷售部的關(guān)系】：銷售部所有開發(fā)的新客戶，必須在客服部備案，經(jīng)備案后所開發(fā)的客戶受到保護(hù)，方享有財(cái)務(wù)中心發(fā)放提成；未備案客戶，該員工不受保護(hù)，所有成交在提成、晉升業(yè)績上均不產(chǎn)生積分；已備案客戶，如未能成交，可交給上級或其它營銷人員成交，向其它人員支付輔助成交獎(jiǎng)（一般最高為總提成額的75%），但在總提成額內(nèi)；已備案客戶，服務(wù)由本人服務(wù)，但成交時(shí)由他人幫助，需支付踢單獎(jiǎng)（指在成交瞬間幫助完款的動(dòng)作，一般為總提成額的25%）；已備案客戶，上級享有職位管理獎(jiǎng)；員工離職后，所有備案客戶為孤兒客戶，孤兒客戶所有權(quán)不歸銷售部，而歸客服部。孤兒客戶的提成，為備案客戶提成的30%；因公司情況與區(qū)域原因，需要將孤兒客戶交給新業(yè)務(wù)員時(shí)，新業(yè)務(wù)員提成標(biāo)準(zhǔn)為原提成標(biāo)準(zhǔn)的30%。當(dāng)新業(yè)務(wù)員升為高級業(yè)務(wù)員后，或業(yè)績達(dá)到激活業(yè)績時(shí)，孤兒客戶提成可回歸原提成標(biāo)準(zhǔn)。第六大步，機(jī)制掛鉤與獎(jiǎng)金掛鉤考核分?jǐn)?shù)績效工資系數(shù)（K）第一年試驗(yàn)系數(shù)95分以上1.21.290-941.01.085-890.90.880-840.80.875-790.70.770-740.60.765-690.50.660-640.40.660分以下00.6【營銷核心流程】：銷