FAB銷售技巧訓(xùn)練課程

滿足顧客的利益——FAB銷售技巧目錄客戶需求分析FAB介紹如何利用FAB滿足客戶需求FAB使用流程與核心技巧FAB訓(xùn)練客戶需求分析客戶需求分析明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述

問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶需求分析客戶需求分析總結(jié)分析不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購置信號。銷售過程是顧客的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程客戶需求分析隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程客戶對問題點有了新的認(rèn)識客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益FAB介紹

產(chǎn)品的F-A-B結(jié)構(gòu)FAB介紹

一個產(chǎn)品或一個品牌都具備三個要素F－Feature〔特點〕對產(chǎn)品本身的技術(shù)性解釋，通常包含產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)化詞語FAB介紹A－Advantage〔優(yōu)勢〕由于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn)FAB介紹B－Benefit〔利益〕與消費者的感受密切相關(guān)的，由產(chǎn)品帶給消費者的價值?；诟杏X上的體驗，往往是針對個人而言，相對的、類比的、定性的。FAB講解分析首先要清楚顧客需求和他最關(guān)注的利益點是什么然后針對性地選擇產(chǎn)品的特點F和優(yōu)勢A進行介紹并根據(jù)顧客的需求剪裁自己對產(chǎn)品F和A的解釋，將某一點F和A放大，豐富的講述它給消費者帶來的BFAB介紹

FAB作用曲線圖High對客戶的影響Low

銷售周期利益優(yōu)點特點FAB介紹——小測試手提電腦配置是酷睿2處理器、160G硬盤這支鋼筆是存墨器與筆桿別離的結(jié)構(gòu)，易于參加墨水且保持清潔。FAB介紹——小測試我們這款汽車采用了ABS技術(shù)。這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌膚衰老。FAB介紹——小測試描述的是電腦的特性?！按婺髋c筆桿別離的結(jié)構(gòu)”描述的是產(chǎn)品的特性，“易參加墨水且保持干凈”描述的是產(chǎn)品的益處。描述的是汽車的特性?！翱拱櫛厝?，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能”描述護膚品的特性，“能防止肌膚衰老”描述的是該產(chǎn)品使用帶來的益處。如何利用FAB滿足客戶需求性能介紹產(chǎn)品特征難成功優(yōu)點說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶有作用利益敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明顯需求很大作用如何利用FAB滿足客戶需求1、認(rèn)同客戶，重復(fù)顧客的需求。專業(yè)的銷售人員，會在顧客的片言支語中，迅速地捕捉到顧客的需求，并對此進行重復(fù)，確認(rèn)顧客的需求。有經(jīng)驗的銷售人員，會用一種肯定的語氣來重復(fù)顧客的需求，那么就給顧客一種心理暗示：我們的產(chǎn)品可以滿足您的需求！如何利用FAB滿足客戶需求案例1：電腦銷售人員：陳先生，您要購置的手提電腦配置要求是速度快，硬盤大，用來處理圖片，而且適合戶外辦公，是這樣的嗎，陳先生？

陳先生：是呀！我就需要一臺這樣的電腦，你這里有嗎？如何利用FAB滿足客戶需求2、用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求。確認(rèn)顧客的需求以后，我們就應(yīng)該用用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求。如何利用FAB滿足客戶需求案例2：電腦銷售人員：陳先生，您看這部電腦。它采用奔騰4處理器，硬盤是40G的容量，方便你處理和存儲圖片，另外，它體積小，重量輕，方便你攜帶，具備無線上網(wǎng)功能，當(dāng)您在火車、汽車上也可以通過E-MAIL和外界聯(lián)系，滿足您戶外辦公的需求。陳先生：太好了，我可以仔細看看嗎？FAB使用流程與核心技巧FAB流程圖