深度分銷卷煙的有效分銷模式

深度分銷卷煙的有效分銷模式2024/3/13深度分銷卷煙的有效分銷模式讓我們認識一下姓名：楊文勇職位：營銷顧問來自：金鵑管理咨詢公司深度分銷卷煙的有效分銷模式我們能夠遵守深度分銷卷煙的有效分銷模式我們面臨的問題客戶數(shù)目過多（合肥：2325，全椒：1097，宣城：1711，六安：2002，馬鞍山：1797……）沒有時間去拜訪客戶拜訪的效果也有限……深度分銷卷煙的有效分銷模式課程設(shè)置一、深度分銷概念理解二、深度分銷推進程序深度分銷卷煙的有效分銷模式課程的目的通過對深度分銷的學(xué)習(xí)、交流：了解客戶的分類的方法明確掌控客戶的步驟深度分銷卷煙的有效分銷模式麥子的命運保管不善：發(fā)霉變質(zhì)消費：實現(xiàn)其自身價值；：創(chuàng)造出新的價值播種深度分銷卷煙的有效分銷模式討論麥子的命運對我們工作的啟示我們的目的就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價值的好客戶！深度分銷卷煙的有效分銷模式一、深度分銷概念理解

所謂的深度分銷

——是通過努力，掌控核心客戶，滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一的有效策略與方法！深度分銷卷煙的有效分銷模式我公司經(jīng)營的地域我公司的力量NO1地域細分，重點進攻局部NO1集中力量擴大戰(zhàn)果局部NO1局部NO1集中力量地域全局卷煙深度分銷的基本模式2024/3/13深度分銷卷煙的有效分銷模式區(qū)域特制紅三環(huán)

一品黃山金牌盛唐全省17.94144.53637.523A40.71440.79518.491B56.44715.42428.129C20.3163.77515.915D18.61340.70340.684E15.79845.95638.246F12.438.72248.878G25.2329.22465.253分區(qū)域2—7月貢獻率深度分銷卷煙的有效分銷模式市場NO1的五個方面的好處能夠建立絕對優(yōu)勢使客戶的忠誠感、信賴感完全不同。有利于市場的精耕細作、培育和發(fā)展易于及時獲得更多更好的市場信息有利于降低費用深度分銷卷煙的有效分銷模式核心客戶的價值尋找并維持與核心客戶的合作，是掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域NO1的關(guān)鍵所在深度分銷卷煙的有效分銷模式核心客戶的特征有商業(yè)合作的意愿有一定的經(jīng)營能力能遵守企業(yè)的政策深度分銷卷煙的有效分銷模式核心客戶的選擇確立分析客戶實績

對責(zé)任區(qū)域的主要客戶進行A、B、C分類

——根據(jù)銷售排序確定A、B、C類客戶

——A類客戶：目標(biāo)客戶

——B類客戶：潛在核心客戶

——C類客戶：待推進客戶

深度分銷卷煙的有效分銷模式煙草公司銷售人員企業(yè)目標(biāo)任務(wù)核心客戶成功訪銷員深度分銷下銷售人員的工作核心客戶核心客戶深度分銷卷煙的有效分銷模式案例觀察

日本的資生堂公司在20世紀80年代受到競爭對手的強力沖擊，業(yè)績持續(xù)下滑。于是，公司改變策略，針對化妝品的銷售通路現(xiàn)狀，推出“信用卡”俱樂部。在全國有1000萬會員。每年俱樂部會員都會收到一份附有說明的企業(yè)、產(chǎn)品雜志。這本雜志包羅萬象，有名人開講，趣事集，商品介紹等信息。通過對通路的改造，資生堂擁有龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，而且這條網(wǎng)絡(luò)是競爭對手所無法復(fù)制的！資生堂已成為會員生活不可缺少的一部分！深度分銷卷煙的有效分銷模式好經(jīng)驗大家談（10分鐘）客戶分類管理：哪些是我們的核心客戶？您是如何分類的？怎么去向它們開展工作？深度分銷卷煙的有效分銷模式二、深度分銷推進程序深度分銷卷煙的有效分銷模式深度分銷的實施—三段六步逐漸推進區(qū)域NO1

第三階段：EF蠶食其它公司的重要客戶鞏固原有陣地，開拓新客戶第二階段：CD強化核心客戶關(guān)系對現(xiàn)有客戶精耕細作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1）第一階段：AB

把握市場競爭實況在本公司銷售區(qū)域內(nèi)，對客戶進行分類、管理

深度分銷卷煙的有效分銷模式深度分銷第一階段（A）把握市場競爭實況1、客戶概要2、競爭態(tài)勢3、消費特性深度分銷卷煙的有效分銷模式客戶概要客戶名稱覆蓋區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)深度分銷卷煙的有效分銷模式競爭態(tài)勢競爭者概要競爭者優(yōu)勢競爭者舉措深度分銷卷煙的有效分銷模式產(chǎn)品力：口感平和，香氣適宜，外包裝價值感較強，但有近期出現(xiàn)質(zhì)量下降和假煙現(xiàn)象；通路推力：鋪貨面廣，陳列面積及位置較佳，有一定優(yōu)勢；品牌拉力：強力的傳播和切中消費者需求心理的廣告訴求，加之企業(yè)形象的正面影響，使得一品黃山形成了較高的品牌勢能，其品牌聯(lián)想資產(chǎn)較為正面，品牌忠實程度相對較高；價格競爭力：由于一品黃山綜合表現(xiàn)相對占優(yōu)，故而消費者大多認為其價值感相對較強，但隨著自身品質(zhì)的下降和強勢新銳金牌盛唐的迅速崛起，其競爭力有下降的跡象。一品黃山優(yōu)勢深度分銷卷煙的有效分銷模式盛唐優(yōu)勢產(chǎn)品力：品質(zhì)與一品黃山接近，口感飽滿平和，作為新品牌而言質(zhì)量較為穩(wěn)定，同時包裝顯得華貴，有較強的視覺沖擊力；通路推力：鋪貨面廣，陳列面積和位置皆不在一品黃山之下，具有較強的通路推力；品牌拉力：金牌盛唐作為新品牌很好地滿足了消費者嘗新的需求，同時包裝和名稱已經(jīng)使其逐步形成淺涉且正面的品牌聯(lián)想資產(chǎn)，但牢固穩(wěn)定的品牌忠實聯(lián)結(jié)尚未建立；價格競爭力：盛唐在價格方面具有蓄意打壓的意圖，在其產(chǎn)品力等綜合因素取得相對優(yōu)勢的前提下，使得紅三環(huán)在通路利潤空間和消費者層面的心理價值感受皆處于相對弱勢的地位。深度分銷卷煙的有效分銷模式

紅三環(huán)優(yōu)勢

產(chǎn)品力：

通路推力：

品牌拉力：

價格競爭力：深度分銷卷煙的有效分銷模式消費特性購買地傾向品牌的群體差異需求趨勢深度分銷卷煙的有效分銷模式品牌偏好與忠誠忠實程度逐步減弱產(chǎn)生強烈情感，并以此為榮已經(jīng)產(chǎn)生情感基本滿意，不輕易換品牌基于習(xí)慣選擇認識無差異，易轉(zhuǎn)換品牌無品牌忠誠

習(xí)慣購買

滿意購買

情感購買

承諾購買

深度分銷卷煙的有效分銷模式

第三階段：EF蠶食其它公司的重要客戶鞏固原有陣地，開拓新客戶第二階段：CD強化終端戰(zhàn)斗力對現(xiàn)有客戶精耕細作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1）第一階段：AB把握市場競爭實況

在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶的戰(zhàn)斗力進行調(diào)整

深度分銷的實施—三段六步逐漸推進區(qū)域NO1深度分銷卷煙的有效分銷模式深度分銷第二階段（B）銷售狀態(tài)、趨勢分析1、銷售趨勢分析2、客戶A、B、C分析深度分銷卷煙的有效分銷模式銷售趨勢分析采集過去12個月銷售數(shù)據(jù)制作月銷額統(tǒng)計表判斷銷售趨勢找出原因制定對策深度分銷卷煙的有效分銷模式客戶A、B、C類分析制作A、B、C分析表——將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序——由大到小對終端進行累計，并計算累計比例——繪制ABC分析圖確定判斷標(biāo)準A：累計比例0—40%左右B：累計比例41%—80%左右C：累計比例81%—100%左右填寫客戶結(jié)構(gòu)判斷表深度分銷卷煙的有效分銷模式ABC分類分析表示順序客戶名銷售量(包）累計（包）累計比（%）1A12812819.672B12625441.643C10035458.034D9645073.775E9254288.856F68610100合計610深度分銷卷煙的有效分銷模式放松一會?。。。?0分鐘）深度分銷卷煙的有效分銷模式好經(jīng)驗大家談（10分鐘）請描述您是如何進行客戶訪問的？他們的訪問效果如何？深度分銷卷煙的有效分銷模式深度分銷的實施—三段六步逐漸推進

第三階段：EF蠶食其它公司的重要客戶鞏固原有陣地，開拓新客戶第二階段：CD

強化核心客戶關(guān)系對現(xiàn)有客戶精耕細作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1）第一階段：AB把握市場競爭實況在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶的進行分類、管理

區(qū)域NO1深度分銷卷煙的有效分銷模式深度分銷第二階段（C）提高訪問客戶質(zhì)量

1、不同客戶群的劃分2、標(biāo)準訪問次數(shù)3、標(biāo)準停留時間4、標(biāo)準訪問順序深度分銷卷煙的有效分銷模式不同客戶群的劃分（分類、分級）根據(jù)客戶ABC類分析，確定A類、B類、C類客戶根據(jù)相對市場份額，給各類客戶分級：a級、b級、c級尋找重要的客戶爭奪重要的客戶深度分銷卷煙的有效分銷模式客戶分級客戶級別相對競爭對手的銷售量排序a第一位b第二~三位c第四位以下深度分銷卷煙的有效分銷模式客戶分群客戶名ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc深度分銷卷煙的有效分銷模式尋找重要的客戶什么是對我們重要的客戶相對于競爭對手，銷售持續(xù)上升的客戶在我企業(yè)的市場份額持續(xù)上升的客戶經(jīng)營熱情高漲的客戶對我企業(yè)抱有好感的客戶提高上述客戶的級別cb級ba級深度分銷卷煙的有效分銷模式爭奪重要的客戶ABCaI=Aa客戶名II=Ba客戶名III=Ca客戶名bI=Ab客戶名II=Bb客戶名III=Cb客戶名cI=Ac客戶名II=Bc客戶名III=CC客戶名深度分銷卷煙的有效分銷模式訪問次數(shù)與停留時間標(biāo)準客戶等別月訪問次數(shù)平均停留時間I（Aa)420分鐘I（Ab、Ba）320分鐘II210分鐘III(Bc、Cb、Cc)15分鐘新客戶420分鐘深度分銷卷煙的有效分銷模式小的討論（10分鐘）請分析您所負責(zé)區(qū)域的客戶的分類您是怎么進行有計劃工作的深度分銷卷煙的有效分銷模式深度分銷的實施—三段六步逐漸推進

第三階段：EF蠶食其它公司的重要客戶鞏固原有陣地，開拓新客戶第二階段：CD強化核心客戶關(guān)系

對現(xiàn)有客戶精耕細作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1）第一階段：AB把握市場競爭實況在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶進行分類、管理

區(qū)域NO1深度分銷卷煙的有效分銷模式深度分銷第二階段（D）鞏固現(xiàn)有客戶1、確立NO1的目標(biāo)值2、選擇對應(yīng)的客戶3、增加掌控力

深度分銷卷煙的有效分銷模式確立NO1標(biāo)準值NO1≥2位*√3“2位”指處在第二位競爭對手的銷售量深度分銷卷煙的有效分銷模式選擇對應(yīng)的客戶從I—Aa開始尋找按≥第二位*√3的目標(biāo)值確定客戶對象深度分銷卷煙的有效分銷模式增加掌控力增加親密度在于“停留時間”增加依賴度在于“訪問次數(shù)”增加掌控力在于對他們的“影響力”深度分銷卷煙的有效分銷模式影響力來源正確的銷售建議雙贏關(guān)系的確立客戶需求的支持深度分銷卷煙的有效分銷模式深度分銷的實施—三段六步逐漸推進

第三階段：EF鞏固原有陣地，開拓新客戶

蠶食其它公司的重要客戶

第二階段：CD強化核心客戶關(guān)系對現(xiàn)有客戶精耕細作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1）第一階段：AB把握市場競爭實況在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶的進行分類、管理

區(qū)域NO1深度分銷卷煙的有效分銷模式深度分銷第三階段（E）開拓新客戶1、制定開拓計劃2、明確訪問內(nèi)容深度分銷卷煙的有效分銷模式開拓新客戶的四次訪問原則第一次：留下良好印象第二次：認真傾聽，收集情報第三次：作出姿態(tài)，進行簡單商談第四次：進行深入商談，判斷成交可能以上四次訪問必須一月內(nèi)完成必須確保在第五次訪問成交深度分銷卷煙的有效分銷模式制定開拓計劃客戶名四次訪問時間結(jié)果（沖擊、繼續(xù)、終止）ABCDE深度分銷卷煙的有效分銷模式明確訪問內(nèi)容客戶名四次原則日/月內(nèi)容第一次第二次第三次第四次判斷成交可能理由（）深度分銷卷煙的有效分銷模式

第三階段：EF

蠶食其它公司的重要客戶

第二階段：CD強化核心客戶關(guān)系對現(xiàn)有客戶精耕細作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1）