營銷案例分析

問題：1、您覺得小王在客戶拜訪過程中有什么值得改進(jìn)的地方嗎？2、如果您是小王，您打算怎么樣完成這次拜訪任務(wù)？小王在拜訪客戶的時(shí)候沒有向客戶進(jìn)行電話預(yù)約合適的拜訪時(shí)間，冒然去拜訪客戶，造成客戶的反感，首先可以選擇電話約訪方式，不過電話約訪有很多直接約訪所不具備的優(yōu)勢(shì)。比如，電話約訪更容易給客戶留下良好印象；節(jié)省時(shí)間，免除奔波之苦；更有效率等。電話中要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡練明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺在銷售過程中，千萬不可一選中客戶就去登門拜訪，要在拜訪前考慮一番。假如客戶公務(wù)繁忙，無暇顧及銷售員時(shí)，最好不要貿(mào)然前去，這樣只會(huì)讓客戶反感，留下不好的印象，這樣客戶今后也很難同意你的約見請(qǐng)求了。在客戶業(yè)務(wù)比較輕松、空閑時(shí)間較多的時(shí)候，銷售員則要及時(shí)行動(dòng)，抓住這個(gè)良好時(shí)機(jī)，這樣你的拜訪才會(huì)成功。察言觀色，投其所好注重儀表和服飾說好第一句話從關(guān)心客戶需求入手（案例分析）試題1：某局借郵政日之際，開展了大客戶拜訪活動(dòng)，拜訪對(duì)象包括用郵大客戶、政策性客戶、政府機(jī)構(gòu)和各行業(yè)管理機(jī)構(gòu)。該局大客戶經(jīng)理小王帶上宣傳品和一堆禮品開始了對(duì)某行業(yè)管理機(jī)構(gòu)馬局長的拜訪。滿懷熱情的小王來到目的地，敲開了馬局長的大門。當(dāng)小王禮貌地對(duì)馬局長說，我是某局的小王，這里有點(diǎn)禮品，對(duì)您關(guān)心和支持郵政略表謝意，沒想到馬局長竟對(duì)他說，我們這里不搞這一套，沒有什么別的事，你還是回去吧。面對(duì)如此堅(jiān)決的拒絕，小王只好離開。但是，由于這個(gè)單位是一個(gè)很重要的客戶，小王拜訪前臨走時(shí)，局長還特意交待一定要好好拜訪?？墒牵掃€沒有說幾句，小王竟然被拒絕了。沒有完成好局長交待的任務(wù)，可怎么辦啊？小王在回局里的路上犯了難。問題：1、您覺得小王在客戶拜訪過程中有什么值得改進(jìn)的地方嗎？2、如果您是小王，您打算怎么樣完成這次拜訪任務(wù)？案例分析試題2重新贏得客戶某藥業(yè)有限公司位于某市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，共有10個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)的產(chǎn)品，并將進(jìn)一步拓展現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)能力及品種范圍，開發(fā)具有良好前景的特色自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)藥品。同時(shí)還將優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推向海外市場(chǎng)，與國際化醫(yī)藥企業(yè)接軌，成為國內(nèi)具有特色優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代化醫(yī)藥企業(yè)。2004年下半年，某局客戶經(jīng)理小韓在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中發(fā)現(xiàn)該公司的藥品的銷售渠道全部采用快遞方式發(fā)運(yùn)，每月貨運(yùn)量上萬元。便立即與該公司辦公室主任劉先生取得聯(lián)系，上門向其宣傳郵政EMS優(yōu)勢(shì)，想爭取該公司業(yè)務(wù)。劉先生聽了小韓的介紹后，告訴小韓，他們公司有過到郵政窗口寄遞特快郵件不愉快的經(jīng)歷，因此，隨著公司業(yè)務(wù)量的不斷增長，公司認(rèn)為在郵政寄遞費(fèi)時(shí)、費(fèi)人、價(jià)格又高，想選用其他公司合作。這時(shí)，申通公司以優(yōu)惠的價(jià)格和上門定人定時(shí)服務(wù)優(yōu)勢(shì)介入該公司業(yè)務(wù)，使該公司放棄與郵政合作。問題：1、面對(duì)客戶的不滿，如果您是小韓，您打算怎么樣跟客戶進(jìn)行溝通?2、如果您是客戶經(jīng)理小韓，您打算怎么樣奪回屬于郵政原來的市場(chǎng)？（案例分析）試題3初涉會(huì)展鎩羽而歸在我國，隨著社會(huì)主市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，會(huì)展經(jīng)濟(jì)的作用亦愈來愈為國人所關(guān)注。某局一直想介入會(huì)展經(jīng)濟(jì)大做文章，剛好，該市即將承辦一次大型的商品交易會(huì)，得到這一消息后，為了盡量將郵政業(yè)務(wù)推薦給商品交易會(huì)籌委會(huì)，該局客戶營銷中心花了兩周的時(shí)間，通過上下論證為其精心準(zhǔn)備了一套幾乎涵蓋了郵政所有業(yè)務(wù)的服務(wù)方案?？墒?，當(dāng)方案送達(dá)商品交易會(huì)籌委會(huì)后，客戶經(jīng)理通過與組委會(huì)負(fù)責(zé)人交談才發(fā)現(xiàn)，方案中很多為此次商品交易會(huì)準(zhǔn)備的服務(wù)已經(jīng)用不上了，比如物流業(yè)務(wù)，組委會(huì)已經(jīng)指定了物流供應(yīng)商，門票方面，組委會(huì)已經(jīng)選定了一種比較經(jīng)濟(jì)適用的印制方案，金融方面，已經(jīng)有某銀行計(jì)劃派駐服務(wù)，并初步已取得組委會(huì)的同意了。最終結(jié)果,該局此次會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)收效甚微,乘興而去，鎩羽而歸。問題：1、您認(rèn)為此次營銷開發(fā)失敗的原因有哪些？2、如果是您，在得到消息后將如何開展工作？（案例分析）試題4小馬的遭遇某局小馬是大客戶中心專職營銷人員，剛到郵政從事營銷工作不久。下午下班前，小馬剛剛與某汽車銷售公司吳經(jīng)理取得了聯(lián)系，對(duì)方答應(yīng)明天上午安排進(jìn)行該公司10周年慶紀(jì)念郵冊(cè)制作的商談。之前小馬已經(jīng)為客戶準(zhǔn)備了制作方案并進(jìn)行了制作報(bào)價(jià)，價(jià)格為680元/冊(cè)，總價(jià)值為17萬元，吳經(jīng)理稱對(duì)方案比較滿意。第二天小馬一大早就直接來到吳經(jīng)理辦公室見到了吳經(jīng)理。吳經(jīng)理對(duì)小馬說，你在外面等會(huì)兒，我叫市場(chǎng)部和辦公室的主任跟你具體詳談。等了足足兩個(gè)小時(shí)后，雙方才開始洽談。對(duì)方一開始上來就要求價(jià)格必須將下來，否則很難合作。此時(shí)，小馬不愿意失去這筆生意，連忙說價(jià)格好說，我給你最低價(jià)380元/冊(cè)（銷售底價(jià)）。但對(duì)方要求還要降價(jià)，并且一直不肯讓步。小馬很失望，對(duì)對(duì)方說，我們確實(shí)做不出來，那就算了吧，倉皇結(jié)束了洽談。問題：認(rèn)為小馬在銷售過程中存在什么問題？如果您是小馬，您應(yīng)該怎樣完成銷售？（案例分析）試題5銷售有度小張得知本地房產(chǎn)開發(fā)龍頭企業(yè)宏宇地產(chǎn)有限公司即將推出一批樓盤，于是便登門進(jìn)行拜訪推薦郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)。該公司市場(chǎng)部萬經(jīng)理對(duì)這種新型的營銷方式很感興趣。小張建議利用該局擁有的二十