百事可樂營銷訓(xùn)練手冊

百事可樂營銷訓(xùn)練手冊2024/3/11百事可樂營銷訓(xùn)練手冊歡 迎百事可樂營銷訓(xùn)練手冊日程表—第一天歡迎辭和議程 15 9:00案例分析(為什么使用TU+?) 45 9:15職責(zé)分明RAMS回顧 45 10:00百事休息時(shí)間 15 10:45職責(zé)分明活動(百萬富翁游戲) 60 11:00午餐 60 12:00制定目標(biāo)考慮環(huán)節(jié)–目標(biāo)轉(zhuǎn)換 30 13:00SMART目標(biāo) 30 13:30目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(1AOP戰(zhàn)術(shù)) 60 14:00百事休息時(shí)間 15 15:00衡量業(yè)績業(yè)績板分析工具與活動 120 15:15KPI趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 5 17:30百事可樂營銷訓(xùn)練手冊第二天議程－指導(dǎo)日第一天回顧 15 9:00指導(dǎo)指導(dǎo)活動(游戲) 45 9:15有效指導(dǎo) 30 10:00百事休息時(shí)間 1510:30情景指導(dǎo)模式 30 10:45指導(dǎo)工具回顧 30 11:15驗(yàn)證操練 60 11:45健康檢查說明 15 12:45午餐 60 13:00 市場實(shí)地演練-指導(dǎo) 210 14:00百事可樂營銷訓(xùn)練手冊第三天議程–回顧與總結(jié)回顧與總結(jié) 180 9:00百事可樂營銷訓(xùn)練手冊基本規(guī)則百事可樂營銷訓(xùn)練手冊不要打磕睡，保持清醒！大膽表達(dá)，踴躍發(fā)言！

√基本規(guī)則百事可樂營銷訓(xùn)練手冊過程和結(jié)果進(jìn)入TU課程!百事可樂營銷訓(xùn)練手冊案例分析討論事實(shí)這里發(fā)生了什么事？百事可樂營銷訓(xùn)練手冊案例分析討論尤根福的問題有哪些相關(guān)的問題?百事可樂營銷訓(xùn)練手冊案例分析討論哪些是有利于工作的方面？哪些是有利于工作的方面？百事可樂營銷訓(xùn)練手冊案例分析討論哪些是妨礙工作的方面？哪些是妨礙工作的方面？百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TU+TU+的四大支柱職責(zé)分明指導(dǎo)制定目標(biāo)衡量業(yè)績百事可樂營銷訓(xùn)練手冊為什么使用TU+？職責(zé)分明強(qiáng)調(diào)明確區(qū)域小組角色的重要性制定目標(biāo)SDO必須反映公司的目標(biāo)。確保就SDO達(dá)成共識并且全權(quán)執(zhí)行。量化經(jīng)營成果衡量業(yè)績更多有意義的數(shù)據(jù)分析。業(yè)績板信息，提出確保業(yè)務(wù)績效的行動方案跟蹤長期趨勢成功的指導(dǎo)如何更好地指導(dǎo)你的小組。識別各種指導(dǎo)情況。鞏固指導(dǎo)工具百事可樂營銷訓(xùn)練手冊職責(zé)分明百事可樂營銷訓(xùn)練手冊職責(zé)分明歡迎詞和議程 15 9:00案例分析(為什么使用TU+?) 45 9:15職責(zé)分明RAMS回顧 45 10:00百事休息時(shí)間 15 10:45職責(zé)分明活動(百萬富翁游戲) 60 11:00午餐 60 12:00制定目標(biāo)考慮環(huán)節(jié)–目標(biāo)轉(zhuǎn)換 30 13:00SMART目標(biāo) 30 13:30目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(1AOP戰(zhàn)術(shù)) 60 14:00百事休息時(shí)間 15 15:00衡量業(yè)績業(yè)績板分析工具與活動 120 15:15KPI趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 5 17:30百事可樂營銷訓(xùn)練手冊職責(zé)分明閱讀7個(gè)職責(zé)指南(UM-LTDM/TDM/TDS-WDR-TC–CR–SIS-MDM)準(zhǔn)備小組討論你有15分鐘的時(shí)間百事可樂營銷訓(xùn)練手冊業(yè)務(wù)發(fā)展參與年度營運(yùn)計(jì)劃、策略和優(yōu)先工作項(xiàng)目的制定將區(qū)域的銷售和市場發(fā)展目標(biāo)分配到區(qū)域中所有的區(qū)域拓展經(jīng)理向區(qū)域中所有區(qū)域拓展經(jīng)理提供持續(xù)的指導(dǎo)，確保他們得到適當(dāng)?shù)难b備、

培訓(xùn)和激勵(lì)，已取得他們的目標(biāo)在整個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)中,對于所有公司發(fā)起的重點(diǎn)工作項(xiàng)目，都要取高標(biāo)準(zhǔn)的

市場執(zhí)行如有競爭活動發(fā)生，向區(qū)域銷售經(jīng)理報(bào)告根據(jù)市場需要向區(qū)域銷售經(jīng)理匯報(bào)基礎(chǔ)設(shè)備的需求傳遞并建立能力確保最佳實(shí)踐工具在區(qū)域中的試點(diǎn)及持續(xù)的執(zhí)行使用工具以推動業(yè)務(wù)成果并完成公司的優(yōu)先工作項(xiàng)目確定能力差距并同區(qū)域經(jīng)理就行動計(jì)劃達(dá)成一致評估區(qū)域銷售招聘和技巧的需求，制定計(jì)劃以闡述短期和長期的對人力資源的需求客戶在區(qū)域中發(fā)展同重點(diǎn)客戶的堅(jiān)實(shí)的關(guān)系，包括根據(jù)百事的規(guī)定，協(xié)調(diào)重點(diǎn)客戶經(jīng)理提供上乘的客戶服務(wù)技巧和資質(zhì)管理前線的人員 在快速消費(fèi)品公司銷售管理的崗位上至少有三年的工作經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)出專業(yè)的技能執(zhí)行及運(yùn)作業(yè)務(wù)策略協(xié)調(diào)和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力大學(xué)本科并掌握一定的計(jì)算機(jī)知識（Windows應(yīng)用軟件)取得年度營運(yùn)計(jì)劃的目標(biāo)區(qū)域的銷售/銷量和凈利潤目標(biāo)市場份額和關(guān)鍵績效考核指標(biāo)的目標(biāo)（冷柜的投放，不同規(guī)格產(chǎn)品的鋪貨，等等)使用人力資源的工具和下屬進(jìn)行年度和半年度的評估，在區(qū)域中進(jìn)行能力建設(shè)線上的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)，生產(chǎn)力，積極的拜訪，完整的拜訪，成功率，每次交易量，等等最佳實(shí)踐工具的傳達(dá)對于跨職能部門目標(biāo)的貢獻(xiàn)UM(UnitManager)區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理

LTDM(LeadTerritoryDevelopmentManager)資深區(qū)域拓展經(jīng)理*

角色：協(xié)調(diào)并激發(fā)區(qū)域團(tuán)隊(duì)取得年度營運(yùn)計(jì)劃的目標(biāo)，同時(shí)致力于前線的執(zhí)行，

為未來的增長建立區(qū)域的能力。衡量標(biāo)準(zhǔn)工作職責(zé)*針對直接向GM匯報(bào)之LTDM百事可樂營銷訓(xùn)練手冊基本工作是通過有效指導(dǎo)區(qū)域小組成員來滿足客戶需求工作職責(zé):制定目標(biāo)為區(qū)域隊(duì)伍成員制定并傳達(dá)清晰的與市場單位相一致的目標(biāo)在周會上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆哟_保清晰的交流及定價(jià)和促銷的一致衡量業(yè)績和解決問題

區(qū)域隊(duì)伍注重業(yè)績板的結(jié)果和發(fā)展趨勢給于前線銷售隊(duì)伍肯定,鼓勵(lì)和反饋信息帶領(lǐng)解決問題,完成區(qū)域計(jì)劃目標(biāo)指導(dǎo)通過跟線指導(dǎo)和一對一指導(dǎo)評估工作人員能力,向前線隊(duì)伍提供反饋信息在跟線指導(dǎo)過程中,通過自己的示范,帶動理想的行為或目標(biāo)技能保留指導(dǎo)日歷和跟線指導(dǎo)的目標(biāo)及進(jìn)展情況按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo)LTDM(LeadTerritoryDevelopmentManager)資深區(qū)域拓展經(jīng)理＊

TDM(TerritoryDevelopmentManager)區(qū)域拓展經(jīng)理

TDS(TerritoryDevelopmentSupervisor)區(qū)域拓展主任角色:通過挑選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍,開拓盈利的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有基礎(chǔ).成為百事可樂區(qū)域內(nèi)客戶的代言人.＊針對直接向UM匯報(bào)之LTDM取得年度營運(yùn)計(jì)劃的目標(biāo)區(qū)域的銷售/銷量和凈利潤目標(biāo)市場份額和關(guān)鍵績效考核指標(biāo)的目標(biāo)（冷柜的投放，不同規(guī)格產(chǎn)品的鋪貨，等等)使用人力資源的工具和下屬進(jìn)行年度和半年度的評估，在區(qū)域中進(jìn)行能力建設(shè)線上的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)，生產(chǎn)力，積極的拜訪，完整的拜訪，成功率，每次交易量，等等最佳實(shí)踐工具的傳達(dá)對于跨職能部門目標(biāo)的貢獻(xiàn)衡量標(biāo)準(zhǔn)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊工作職責(zé)：角色：1.識別并轉(zhuǎn)化傳統(tǒng)二批商成為WAT批發(fā)商或?qū)I分銷商2.按既定路線拜訪傳統(tǒng)二批商（WAT/專營分銷商除外）以及關(guān)鍵零售點(diǎn)（非積極市場）3.與所有傳統(tǒng)二批商建立良好的關(guān)系，通過SKU滲透、庫存管理和價(jià)格管理推動百事的生意建立積極銷售系統(tǒng)的前期準(zhǔn)備在WAT或?qū)I分銷系統(tǒng)啟動階段以及更換WAT二批或百事專營分銷商時(shí)，負(fù)責(zé)推薦候選批發(fā)商銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品,包裝,進(jìn)行促銷活動增加SKU滲透對所在區(qū)域客戶實(shí)施嚴(yán)格的區(qū)域及價(jià)格管理，嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格政策和分區(qū)銷售政策在一定階段，對拜訪的批發(fā)商客戶進(jìn)行分類和篩選，

確保符合百事標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生動化管理存貨水平,保證持續(xù)的產(chǎn)品可得性和產(chǎn)品輪換按百事標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行冰柜、貨架和其他陳列點(diǎn)（如堆頭）的產(chǎn)品生動化工作送貨和服務(wù)按計(jì)劃完成客戶的拜訪跟進(jìn)訂單的送貨情況，如遇困難，尋求TDS/TDM幫助每日準(zhǔn)確記錄銷售線路卡的登記等工作衡量業(yè)績和解決問題每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績板參加解決問題的會議向TDS/TDM提供市場競爭信息(促銷,價(jià)格,新產(chǎn)品等)考核方法:銷量，批發(fā)績效目標(biāo)（成功率，訂單SKU等），關(guān)鍵售點(diǎn)績效目標(biāo)，產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)批發(fā)商轉(zhuǎn)化質(zhì)量等WDR(WholesaleDevelopmentRepresentative)

批發(fā)拓展代表基本工作是拓展批發(fā)業(yè)務(wù)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊角色:通過查漏補(bǔ)缺，完善計(jì)劃，讓整盤區(qū)域工作順利進(jìn)行工作職責(zé)日常區(qū)域工作每日查詢各銷售線路運(yùn)作情況，向有急需的線路提供幫助，必要時(shí)，承擔(dān)緊急線路的工作雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)臨時(shí)員工。協(xié)調(diào)處理工休假和病假。區(qū)域支持提供銷售線路和保存檔案方面的支持。保證讓CR隨時(shí)可以得到銷售工具和P.O.P。協(xié)助完成已由CR確認(rèn)的零點(diǎn)設(shè)置各種設(shè)備的運(yùn)送跟蹤措施和問題的解決查找問題癥結(jié)，完善業(yè)務(wù)運(yùn)作。積極參與解決問題。在TDM指示下,執(zhí)行解決問題的行動方案精確收集KPI數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)處理重要的銷售支持工作,使TDM可以集中精力指導(dǎo)銷售隊(duì)伍TC(TerritoryCoordinator)區(qū)域協(xié)調(diào)員百事可樂營銷訓(xùn)練手冊基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品CR(CustomerRepresentative)客戶代表工作職責(zé):銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品,包裝,進(jìn)行促銷活動爭取最佳銷售位置爭取推銷市場設(shè)備爭取新的業(yè)務(wù)機(jī)會,在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求

客戶開拓代表的支持產(chǎn)品生動化管理存貨水平,保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià)按百事標(biāo)準(zhǔn)擺放,輪換貨架,陳列和設(shè)備充分利用售賣點(diǎn)材料送貨和服務(wù)按計(jì)劃完成客戶拜訪作好收款和應(yīng)收帳款工作(直銷)堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作確保車輛正常運(yùn)作(直銷)衡量業(yè)績和解決問題每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績板參加解決問題的會議向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息(活動,定價(jià))評估方法:銷量,業(yè)績目標(biāo),產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)角色:對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負(fù)責(zé)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊工作職責(zé):角色：在灌瓶廠指定區(qū)域內(nèi)，通過合理的使用銷售系統(tǒng)及銷售工具來提高銷售體系工作基礎(chǔ)

和提升銷售生產(chǎn)力。安裝銷售系統(tǒng)與工具根據(jù)百事國際的標(biāo)準(zhǔn)和當(dāng)?shù)貐^(qū)域需求制定銷售系統(tǒng)和銷售工具應(yīng)用計(jì)劃及時(shí)和高質(zhì)量的安裝銷售系統(tǒng)及工具持續(xù)銷售系統(tǒng)與銷售工具持續(xù)改善百事銷售系統(tǒng)及執(zhí)行最佳實(shí)踐工具,以確保按百事國際的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)銷售生產(chǎn)力的提升,跟蹤銷售執(zhí)行過程和結(jié)果，發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)，提供改進(jìn)建議并推動執(zhí)行建立銷售人員能力培養(yǎng)灌瓶廠及區(qū)域項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，以建立系統(tǒng)及工具的持續(xù)力統(tǒng)籌更專業(yè)的銷售培訓(xùn)與最佳實(shí)踐/經(jīng)驗(yàn)分享，成為銷售隊(duì)的老師及密切工作伙伴評估方式:安裝銷售系統(tǒng)與工具銷售系統(tǒng)安裝的按時(shí)性、范圍與質(zhì)量最佳實(shí)踐工具安裝的按時(shí)性、范圍與質(zhì)量持續(xù)銷售系統(tǒng)與工具銷售生產(chǎn)力：銷量/線均銷量/人均銷量銷售執(zhí)行績效：成功率/線均售點(diǎn)數(shù)/訂單SKU數(shù)積極銷售系統(tǒng)健康檢查合格率最佳實(shí)踐工具健康檢查合格率建立銷售人員能力發(fā)展與執(zhí)行銷售培訓(xùn)工具及計(jì)劃完成最佳實(shí)踐工具的培訓(xùn)SISManager(SalesImplementation&SustainManager)

銷售安裝與持續(xù)經(jīng)理百事可樂營銷訓(xùn)練手冊工作職責(zé)負(fù)責(zé)灌瓶廠之多渠道拓展工作評估MU/JV的渠道機(jī)遇，根據(jù)BU指引，對資源進(jìn)行優(yōu)化配置制定及交流總體MU渠道策略以幫助實(shí)現(xiàn)AOP目標(biāo)結(jié)合針對性的市場推廣策略制定迎合本地需求的渠道項(xiàng)目管理渠道A&M費(fèi)用以支持渠道拓展策略和項(xiàng)目與指定客戶的高層管理層建立定期聯(lián)系，增強(qiáng)其對百事可樂商業(yè)策略和目標(biāo)的理解并與之達(dá)成共識，并借此機(jī)會了解及反饋客戶的需求向MU/合資灌瓶廠總經(jīng)理推薦渠道價(jià)格策略針對市場上的價(jià)格問題提議解決方案提供CDA(客戶年協(xié)議)指引方針，協(xié)助支持渠道/客戶CDA的制定評估和建立MU層面的渠道拓展能力MDM(MarketDevelopmentManager)市場拓展經(jīng)理評估方式

制定并執(zhí)行渠道計(jì)劃制定總體MU價(jià)格策略按照計(jì)劃完成客戶溝通及交流實(shí)現(xiàn)所有渠道分銷目標(biāo)控制渠道A&M費(fèi)用不超出預(yù)算制定所有重點(diǎn)客戶的CDA模板角色:為MU/灌瓶廠在所有渠道中的拓展尋找機(jī)遇，設(shè)定合理發(fā)展順序，協(xié)助支持業(yè)務(wù)

項(xiàng)目的計(jì)劃與執(zhí)行，從而提升銷量和利潤百事可樂營銷訓(xùn)練手冊FKAM(FieldKeyAccountManager)區(qū)域重點(diǎn)客戶經(jīng)理制定年度計(jì)劃制定及執(zhí)行區(qū)域客戶年協(xié)議(CDA)執(zhí)行與持續(xù)區(qū)域銷售渠道和價(jià)格策略執(zhí)行區(qū)域銷售渠道促銷并建立有效的回饋體系實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售渠道投資回報(bào)利潤最大化(例如：資產(chǎn)，A&M費(fèi)用，

銷售費(fèi)用支出，銷售隊(duì)伍薪資等)監(jiān)控渠道競爭活動，并對反擊行動作出建議人事管理根據(jù)公司年度營運(yùn)計(jì)劃(AOP)，為銷售團(tuán)隊(duì)建立SMART目標(biāo)通過跟線指導(dǎo)(WORK*WITH)和一對一指導(dǎo)(ONE*ON*ONE)

評估銷售能力，定期為前線銷售隊(duì)伍提供反饋及指導(dǎo)建立輔導(dǎo)日志，跟線指導(dǎo)(WORK*WITH)目標(biāo)及進(jìn)度記錄之檔案為銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人發(fā)展提供指導(dǎo)幫助客戶管理管理監(jiān)督客戶業(yè)績表現(xiàn)以期符合公司目標(biāo)，定期進(jìn)行客戶拜訪支持核心工作的成功執(zhí)行(例如：送貨、物流、管理、產(chǎn)品生動化陳列、

市場促銷等}評估準(zhǔn)則區(qū)域銷量分銷的廣度和深度商品陳列標(biāo)準(zhǔn)促銷活動執(zhí)行CDA執(zhí)行工具的應(yīng)用和執(zhí)行雇員的績效衡量和

定期反饋

客戶服務(wù)質(zhì)量水平客戶溝通與交流百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TDS–MT(TerritoryDevelopmentSupervisor–ModernTrade)

區(qū)域拓展主任－現(xiàn)代渠道角色:1.負(fù)責(zé)客戶管理、服務(wù)和發(fā)展，達(dá)成AOP目標(biāo)2.人事管理工作職責(zé)制定年度計(jì)劃執(zhí)行周年客戶計(jì)劃和促銷項(xiàng)目，定期回顧業(yè)績和進(jìn)展建立客戶銷售目標(biāo)和目標(biāo)轉(zhuǎn)化日常管理確?？蛻糇裾請?zhí)行百事的價(jià)格策略監(jiān)督百事陳列標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行提供市場及競爭形勢的實(shí)時(shí)反饋，并建議應(yīng)采取的措施根據(jù)客戶情況安排設(shè)備投放，并確保客戶對設(shè)備的有效利用人事管理安排CR的路線，通過WORK*WITH和ONE*ON*ONE評估其銷售能力，

定期為前線銷售隊(duì)伍提供反饋及指導(dǎo)客戶管理建立客戶檔案確保有效運(yùn)作銷售和運(yùn)輸體系(包括送貨，甄選，服務(wù)數(shù)據(jù)的采集等等)維持區(qū)域內(nèi)的客情關(guān)系評估方法區(qū)域銷量分銷的廣度和深度商品陳列標(biāo)準(zhǔn)促銷活動和價(jià)格執(zhí)行工具應(yīng)用健康檢查客戶服務(wù)質(zhì)量百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TC–MT(TerritoryCoordinator–MT)

區(qū)域協(xié)調(diào)員–現(xiàn)代渠道角色:通過對銷售數(shù)據(jù)的管理，協(xié)助LTDM/TDM達(dá)成銷售目標(biāo)及人事管理工作職責(zé)建立和分析客戶數(shù)據(jù)收集/整合信息，并提供反饋協(xié)助TDS審核/檢察銷售工具的執(zhí)行安排CR缺勤補(bǔ)員與各相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)建立相關(guān)文檔評估方式數(shù)據(jù)精確報(bào)告及時(shí)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊CR–MT(CustomerRepresentative–ModernTrade)

客戶代表－現(xiàn)代渠道角色:實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提供客戶服務(wù)工作職責(zé)根據(jù)路線簿拜訪客戶門店，正確填寫路線卡嚴(yán)格執(zhí)行百事陳列標(biāo)準(zhǔn)，爭取最佳陳列位置負(fù)責(zé)客戶訂單處理和應(yīng)收帳款的回籠提供競爭信息的實(shí)時(shí)回饋管理設(shè)備并確保有效運(yùn)用管理庫存水平，確保持續(xù)配送和產(chǎn)品輪換嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格和促銷策略，確?？蛻糇窦s執(zhí)行

客戶年協(xié)議建立良好的客情關(guān)系保持精確的銷售記錄，每日更新業(yè)績板評估方法區(qū)域銷量業(yè)績板中的目標(biāo)與實(shí)際相比較店內(nèi)陳列，價(jià)格及促銷的執(zhí)行客戶服務(wù)質(zhì)量水平應(yīng)付帳款的回籠百事可樂營銷訓(xùn)練手冊Merchandiser–MT

理貨員–現(xiàn)代渠道角色:執(zhí)行有效的陳列工作職責(zé)根據(jù)百事路線拜訪客戶，正確填寫路線卡嚴(yán)格執(zhí)行百事陳列標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制貨齡，實(shí)行FIFO(先進(jìn)先出)原則及時(shí)反饋市場信息及時(shí)更新店內(nèi)陳列建立良好的客情關(guān)系評估方式陳列執(zhí)行客情關(guān)系百事可樂營銷訓(xùn)練手冊CDM–MT(ChannelDevelopmentManager–ModernTrade)

渠道拓展經(jīng)理–現(xiàn)代渠道角色:支持現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，推動銷量及年度收入的增長工作職責(zé)制定跨區(qū)域重點(diǎn)客戶的CDA，負(fù)責(zé)協(xié)助談判、周年客戶

業(yè)務(wù)回顧的準(zhǔn)備及目標(biāo)設(shè)定，CDA費(fèi)用跟蹤及遵約執(zhí)行

等工作完成BU要求的CDA匯總表(預(yù)算和實(shí)際)，CDA各項(xiàng)主要

元素追蹤表(協(xié)議和實(shí)際)制定現(xiàn)代渠道策略，協(xié)調(diào)和監(jiān)督策略的執(zhí)行

-整體渠道價(jià)格策略

-跨區(qū)域重點(diǎn)客戶策略

-渠道促銷策略對選定的重點(diǎn)客戶定期組織日常“WECKA”健康檢查以確保

銷售工具的有效執(zhí)行提供渠道具體項(xiàng)目的培訓(xùn)，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享定期提供跨渠道重點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)分析，包括銷量分析，促銷

標(biāo)箱銷量分析等等協(xié)助市場部監(jiān)控重點(diǎn)客戶渠道的TVC宣傳，著重可行性研究

及跨渠道重點(diǎn)客戶的有效追蹤評估方式完成AOP目標(biāo)，控制及遵約執(zhí)行CDA費(fèi)用

執(zhí)行CDA跟蹤報(bào)告

制定策略及追蹤執(zhí)行達(dá)成大幅度促銷的銷售增長目標(biāo)

健康檢查結(jié)果顯示為綠區(qū)

執(zhí)行培訓(xùn)項(xiàng)目，完善前線執(zhí)行定期數(shù)據(jù)分析報(bào)告

完成店內(nèi)宣傳百事可樂營銷訓(xùn)練手冊CDM–Eateries(ChannelDevelopmentManager–Eateries)

渠道拓展經(jīng)理–餐飲渠道角色:為指定渠道的拓展尋找機(jī)遇，設(shè)定合理發(fā)展順序，支持業(yè)務(wù)項(xiàng)目的計(jì)劃與執(zhí)行，

從而提升銷量和利潤工作職責(zé)建立和構(gòu)架即飲渠道整體發(fā)展策略開發(fā)和服務(wù)重點(diǎn)城市及重點(diǎn)客戶，準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶的CDA

和發(fā)展目標(biāo)，并執(zhí)行年度評估根據(jù)BU即飲渠道促銷項(xiàng)目創(chuàng)建，跟蹤及評估可執(zhí)行的

實(shí)施方案追持續(xù)追蹤渠道項(xiàng)目，渠道費(fèi)用和銷量，定期提供渠道

現(xiàn)況分析及渠道數(shù)據(jù)分析提供即飲渠道具體項(xiàng)目的培訓(xùn)審核即飲渠道的費(fèi)用評估方法達(dá)成渠道策略目標(biāo)完成AOP持續(xù)整體渠道專業(yè)水平CDA質(zhì)量百事可樂營銷訓(xùn)練手冊FMDE/FMDR(FieldMarketDevelopmentExecutive/Representative)

區(qū)域市場拓展主任/代表年度計(jì)劃開展

執(zhí)行所屬客戶全年工作、促銷計(jì)劃并定期回顧 -區(qū)域銷量制定所屬客戶銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 -分銷的廣度和深度日常管理確保所屬客戶按照公司價(jià)格策略執(zhí)行 -陳列標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督生動化有效實(shí)施 -價(jià)格和促銷活動執(zhí)行情況及時(shí)反饋市場和競爭對手情況并擬定建議根據(jù)客戶情況投放設(shè)備并確保有效使用協(xié)助人員管理協(xié)助TDS編排CR拜訪線路和通過跟線指導(dǎo)和一對一 評估工作人員能力，定時(shí)為前線隊(duì)伍做出反饋和指導(dǎo) -工具應(yīng)用情況協(xié)助編排理貨員拜訪線路并定期指導(dǎo)、檢查和評估保存輔導(dǎo)日程表，跟線目標(biāo)及進(jìn)度的記錄客戶管理建立客戶檔案 -健康檢查確保運(yùn)作系統(tǒng)正常運(yùn)行(包括送貨、回款、服務(wù)數(shù)據(jù)收集等) -客戶服務(wù)質(zhì)量在區(qū)域內(nèi)與客戶保持友好關(guān)系角色：1、負(fù)責(zé)所屬商場的客戶管理、服務(wù)和開拓，完成AOP銷量2、完成所屬客戶銷量目標(biāo)并提供服務(wù)和協(xié)助人員管理工作職責(zé)衡量標(biāo)準(zhǔn)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊FME/FMR(FieldMarketingExecutive/Representative)區(qū)域市場主任/代表角色：在市場經(jīng)理的指導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域拓展經(jīng)理開發(fā)區(qū)域市場,提高區(qū)域銷量職責(zé):

衡量準(zhǔn)則:在區(qū)域推廣并執(zhí)行市場部所制定的市場活動制定適合本地市場的市場活動計(jì)劃(如：組織低成本促銷），協(xié)助市場部人員發(fā)掘當(dāng)?shù)厥袌鰴C(jī)會與業(yè)務(wù)代表一起工作，開發(fā)區(qū)域內(nèi)品牌宣傳及曝光點(diǎn)（店招，戶外廣告，燈箱，平面媒體廣告等…）制定區(qū)域市場活動預(yù)算，并合理控制預(yù)算花費(fèi)培訓(xùn)區(qū)域銷售員工，提高銷售人員的市場能力，以順利展開市場活動及使用市場工具進(jìn)行工作按時(shí)招聘區(qū)域人員流失率具有競爭力的當(dāng)?shù)匦劫Y迅速及有效的行政支持組織健康調(diào)查結(jié)果本地化*市場費(fèi)用預(yù)算的批準(zhǔn)：區(qū)域市場經(jīng)理:>=X元人民幣項(xiàng)目要區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理和市場經(jīng)理共同批準(zhǔn) <X元人民幣項(xiàng)目要區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理批準(zhǔn)區(qū)域市場主任/代表:>=Y元人民幣項(xiàng)目要區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理和市場經(jīng)理共同批準(zhǔn) <Y元人民幣項(xiàng)目要區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理批準(zhǔn)*在新的/啟動職位需更多的控制以確保市場項(xiàng)目的質(zhì)量和預(yù)算控制*成熟的市場可以增加區(qū)域市場經(jīng)理/區(qū)域市場主任/區(qū)域市場代表的市場費(fèi)用預(yù)算控制級別以增加效率百事可樂營銷訓(xùn)練手冊角色:通過創(chuàng)建，溝通和監(jiān)督商業(yè)促銷和陳列項(xiàng)目，支持前線銷售發(fā)展產(chǎn)品生動化策略，

完善零售執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)所有銷售渠道的AOP目標(biāo)工作職責(zé)將MU促銷計(jì)劃轉(zhuǎn)換為具體的渠道促銷活動通過適當(dāng)?shù)臋C(jī)制，提升所有渠道內(nèi)的品牌/主題促銷之有效性及對消費(fèi)者的影響力提供按渠道/客戶分類的陳列標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)意推動銷量的產(chǎn)品陳列制作創(chuàng)新的產(chǎn)品生動化陳列教材，提供陳列指引制作并監(jiān)督重點(diǎn)客戶聯(lián)合市場項(xiàng)目的執(zhí)行監(jiān)控渠道A&M費(fèi)用

評估方式具體客戶/渠道促銷項(xiàng)目的制作產(chǎn)品生動化陳列的完善及創(chuàng)新促銷項(xiàng)目的執(zhí)行和有效性TMM(TradeMarketingManager)通路行銷經(jīng)理百事可樂營銷訓(xùn)練手冊UM/LTDMTDM/TDS角色UM/LTDM/TDM/TDS的主要職責(zé)是什么？衡量TDM績效的標(biāo)準(zhǔn)是什么？是否與你們的標(biāo)準(zhǔn)不同？職責(zé)分明回顧百事可樂營銷訓(xùn)練手冊職責(zé)分明回顧WDRTCCRWDR/TC/CR的主要職責(zé)是什么？衡量這些職責(zé)績效的標(biāo)準(zhǔn)是什么？百事可樂營銷訓(xùn)練手冊職責(zé)分明回顧SISMDMSIS/MDM的主要職責(zé)是什么？衡量這些職責(zé)績效的標(biāo)準(zhǔn)是什么？百事可樂營銷訓(xùn)練手冊休息－15分鐘百事可樂營銷訓(xùn)練手冊職責(zé)分明活動歡迎詞和議程 15 9:00案例分析(為什么使用TU+?) 45 9:15職責(zé)分明RAMS回顧 45 10:00百事休息時(shí)間 15 10:45職責(zé)分明活動(百萬富翁游戲) 6011:00午餐 60 12:00制定目標(biāo)考慮環(huán)節(jié)–目標(biāo)轉(zhuǎn)換 30 13:00SMART目標(biāo) 30 13:30目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(1AOP戰(zhàn)術(shù)) 60 14:00百事休息時(shí)間 15 15:00衡量業(yè)績業(yè)績板分析工具與活動 120 15:15KPI趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 5 17:30百事可樂營銷訓(xùn)練手冊百萬富翁游戲百事可樂營銷訓(xùn)練手冊百事百萬富翁游戲分成4個(gè)小組為你的小組挑選一個(gè)發(fā)言人屏幕上將顯示每個(gè)問題回答正確，整個(gè)小組得分?；卮鹈總€(gè)問題時(shí)，最先答對問題的發(fā)言人可為他的小組贏得10分。獲勝小組(獲得最高分)將贏得百事百萬富翁獎(jiǎng)。百事可樂營銷訓(xùn)練手冊適應(yīng)新角色適應(yīng)新的角色說起來容易做起來難我們每個(gè)人都必須：不再做現(xiàn)在已成為他人職責(zé)的工作

(并且相信他們能夠作好這些工作）繼續(xù)做仍然是我們職責(zé)組成部分的工作(其他人相信我們能做好這些工作)著手開展對這項(xiàng)銷售和交貨新系統(tǒng)的成功與否非常重要的新工作不要長期做不是你職責(zé)內(nèi)的事情！百事可樂營銷訓(xùn)練手冊職責(zé)分明－接下來的步驟...停止(指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)活動)：繼續(xù)(指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)活動)：開始(指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)活動)：百事可樂營銷訓(xùn)練手冊午餐－1個(gè)小時(shí)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊制定目標(biāo)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊制定目標(biāo)歡迎詞和議程 15 9:00案例分析(為什么使用TU+?) 45 9:15職責(zé)分明RAMS回顧 45 10:00百事休息時(shí)間 15 10:45職責(zé)分明活動(百萬富翁游戲) 60 11:00午餐 60 12:00制定目標(biāo)考慮環(huán)節(jié)－目標(biāo)轉(zhuǎn)換 30 13:00SMART目標(biāo) 30 13:30目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(1AOP戰(zhàn)術(shù)) 60 14:00百事休息時(shí)間 15 15:00衡量業(yè)績業(yè)績板分析工具與活動 120 15:15KPI趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 5 17:30百事可樂營銷訓(xùn)練手冊制定目標(biāo)通過下列做法提高工作業(yè)績：將MU的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶級別的目標(biāo)。以具體目標(biāo)激勵(lì)銷售人員。對任務(wù)提供指導(dǎo)。制定反饋和持續(xù)指導(dǎo)的跟進(jìn)措施百事可樂營銷訓(xùn)練手冊制定目標(biāo)對銷售人員的益處讓銷售人員知道對他們的期望描述如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)將成功的定義具體化百事可樂營銷訓(xùn)練手冊為了成績指標(biāo)為路燈指標(biāo)太低員工未充分被挑戰(zhàn)指標(biāo)太高可望不可及我們今天為何要探討目標(biāo)制定?好的目標(biāo)制定是重要的,原因?yàn)?百事可樂營銷訓(xùn)練手冊如:2002年CR/DCR流失率

2個(gè)廠26% 2個(gè)廠36% 2個(gè)廠46% 1個(gè)廠54% 2個(gè)廠>67%過去2年全中國銷售人員都>30%流失不良的目標(biāo)制定導(dǎo)致此危機(jī)我們今天為何要探討目標(biāo)制定?目標(biāo)制定如果做不好,可導(dǎo)致驚人的流失率:百事可樂營銷訓(xùn)練手冊為何許多制定的目標(biāo)不“聰明”?因?yàn)門DM/S按“梯級”式“分配”而非“分解”例:TDM八月份指標(biāo)為6,000原箱, 他率領(lǐng)6個(gè)CRs每名CR”指標(biāo)“=1,000原箱百事可樂營銷訓(xùn)練手冊為何多數(shù)TDM按“梯級”式“分配”指標(biāo)?常見行為:“分配”容易不懂更好的方法不需多想

如:醫(yī)生不用對癥下藥減少被挑戰(zhàn)的機(jī)會當(dāng)被挑戰(zhàn)時(shí),容易以“公平”為理由認(rèn)定為合理百事可樂營銷訓(xùn)練手冊目標(biāo)怎樣才算是好的目標(biāo)？制定目標(biāo)原則過程需求百事可樂營銷訓(xùn)練手冊簡單,通常沒問題SMART=Specific=Measurable=Attainable=Relevant=TimeBound具體的可衡量的可能實(shí)現(xiàn)的相關(guān)性的有時(shí)間限制的目標(biāo)怎樣才算是好的目標(biāo)？制定目標(biāo)原則過程需求知識經(jīng)驗(yàn)良好的溝通有焦點(diǎn)以過去數(shù)據(jù)為依據(jù)資信系統(tǒng)具體知識每一名CR每一條路線外在因素過去平均數(shù)+潛力這個(gè)月有何新項(xiàng)目?整體市場知識百事可樂營銷訓(xùn)練手冊如果目標(biāo)不夠“聰明”又如何?BadTargetSetting不良目標(biāo)分配Staff

TurnOver人員流失BadTargetSetting不良目標(biāo)分配Staff

TurnOver人員流失百事可樂營銷訓(xùn)練手冊“成功目標(biāo)制定”的文化目標(biāo)制定是有傳染力的–從上至下

當(dāng)一個(gè)TDM梯級式地“分配”,

不要期望一個(gè)TDS會好好“分解”目標(biāo)

同樣會發(fā)生在區(qū)域總監(jiān)/總經(jīng)理層面百事可樂營銷訓(xùn)練手冊目標(biāo)“分解”流程與技巧目標(biāo)分解原則目標(biāo)分解指導(dǎo)方針目標(biāo)分解-銷量與績效考慮元素目標(biāo)分解–KPI計(jì)算公式目標(biāo)分解–銷售發(fā)展目標(biāo)(SDO)

設(shè)定原則/考慮元素目標(biāo)分解流程表百事可樂營銷訓(xùn)練手冊a.目標(biāo)分解原則所有目標(biāo)必須是“聰明”的S: 具體的 SpecificM: 可衡量的 MeasurableA: 可能實(shí)現(xiàn)的 AttainableR: 相關(guān)性的 RelevantT: 有時(shí)間限制的 Timeabound

銷售目標(biāo)3大類

I.銷量II.銷售發(fā)展目標(biāo)SDOIII.績效百事可樂營銷訓(xùn)練手冊b.目標(biāo)分解指導(dǎo)方針我們需要完成整體區(qū)域/全廠業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)需互相關(guān)聯(lián)并分解到售點(diǎn)層面每個(gè)銷售層次的總和應(yīng)為該組/區(qū)域之總和

例，所有CR/DCR/WDR=TDS總和

所有某區(qū)TDS總和=LTDM/TDM總和

所有某區(qū)TDM/LTDM總和=UM總和….等等所有目標(biāo)的衡量必須可從業(yè)績板、路線本上獲得業(yè)績板路線本客戶卡CR/WDR百事可樂營銷訓(xùn)練手冊目標(biāo)元素CR1CR2CR3…CR6WDRWAT自銷TDS總計(jì)I.CR/WDR過去8周

業(yè)績平均銷量1.銷量178838885500164042.成功率48%70%-58%3.訂單SKU3.84.2-4.5II路線增長潛能例：100箱400箱1000箱III.路線內(nèi)/區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)機(jī)遇

（如新店，區(qū)內(nèi)政府活動）新店：5家（+50箱）-28家IV.CR/WDR“積極”性

A：較好（提供特殊項(xiàng)目）

B：好（不變）

C：一般（跟線）BB-V.下月推/拉活動7M,CNY+100箱CNY+300箱7M,CNY+1000箱VI.季節(jié)/渠道變化不變-不變VII.下月目標(biāo)1.銷量=I+II+III+IV+V203845886000184042.成功率50%70%-60%3.訂單SKU4.04.5-4.54.SDO七喜銷量300箱七喜銷量500箱-七喜銷量2500箱廠JV:_____________TDM批準(zhǔn):___________日期：________LTDM/UM批準(zhǔn):_________日期：______________月份目標(biāo)分解TDS姓名：________簽名：_____________________________________________________________

(CR1）(CR2）(CR3)(WDR

）(TDS姓名)日期：______________________________________________________________例子c.目標(biāo)分解表–CR/DCR/WDR銷量與績效考慮元素百事可樂營銷訓(xùn)練手冊

每月每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)（TDS為單位）一張TDS對CR的目標(biāo)分解必須使用此工具須CR、WDR和TDS簽字，交TDM確認(rèn)簽字存檔備查：銷售系統(tǒng)健康檢查中“目標(biāo)設(shè)定”部分的依據(jù)以年初已預(yù)先設(shè)定好的目標(biāo)作為參考，以此表分解之目標(biāo)作為業(yè)績板目標(biāo)，亦即月度獎(jiǎng)金計(jì)劃之目標(biāo)目標(biāo)分解表使用指引c.目標(biāo)分解表–CR/DCR/WDR銷量與績效考慮元素百事可樂營銷訓(xùn)練手冊總銷量成功率平均訂貨量訂單SKU數(shù)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊d.目標(biāo)分解–KPI計(jì)算公式

當(dāng)天“總銷量”(線內(nèi)+線外) 實(shí)際拜訪訂貨客戶數(shù)

（預(yù)訪訂貨客戶數(shù)+計(jì)劃外拜訪訂貨客戶數(shù)） 預(yù)訪訂貨客戶數(shù)

完成預(yù)訪客戶數(shù)

當(dāng)天訂單SKU總數(shù)(僅包括線內(nèi)) 預(yù)訪訂貨客戶數(shù)=== 預(yù)訪客戶訂貨量+計(jì)劃外拜訪訂貨量

（不包括電話訂單量）總銷量成功率平均訂貨量訂單SKU數(shù)=百事可樂營銷訓(xùn)練手冊d.目標(biāo)分解–KPI計(jì)算公式CR向前沖03年12月10日業(yè)績板記錄如下：案例資料：線內(nèi)線外不正常，不鼓勵(lì)(但可能)正常百事可樂營銷訓(xùn)練手冊d.目標(biāo)分解–KPI計(jì)算公式CR向前沖03年12月10日業(yè)績板記錄如下：銷量： 112箱預(yù)訪客戶數(shù)： 45家完成預(yù)訪客戶數(shù)： 44家預(yù)訪客戶訂單數(shù)： 34張預(yù)訪客戶訂單SKU總數(shù) 129個(gè)銷量 8箱計(jì)劃外拜訪客戶數(shù) 5家計(jì)劃外拜訪訂單數(shù) 2張計(jì)劃外訂單SKU總數(shù) 7個(gè)案例資料：線內(nèi)線外百事可樂營銷訓(xùn)練手冊d.目標(biāo)分解–KPI計(jì)算公式CR向前沖03年12月10日業(yè)績板記錄如下：銷量： 112箱預(yù)訪客戶數(shù)： 45家完成預(yù)訪客戶數(shù)： 44家預(yù)訪客戶訂單數(shù)： 34張預(yù)訪客戶訂單SKU總數(shù) 129個(gè)銷量 8箱計(jì)劃外拜訪客戶數(shù) 5家計(jì)劃外拜訪訂單數(shù) 2張計(jì)劃外訂單SKU總數(shù) 7個(gè)平均訂貨量=112+834+23.3=訂單SKU數(shù)=129343.8=成功率=344477%=案例資料：線內(nèi)線外計(jì)算方法：總銷量=112+8=120包括線外業(yè)績不

包括線外業(yè)績百事可樂營銷訓(xùn)練手冊d.重點(diǎn)指標(biāo)可分兩大類I.業(yè)績板重點(diǎn)指標(biāo)KPIScoreboardKPI(SBKPI)

定義：只可以從業(yè)績板、路線卡、訂單上獲取資料如，成功率，平均訂貨量，訂單SKU數(shù)II.跟線重點(diǎn)指標(biāo)KPIWork*WithKPI(WWKPI)

定義：只可以從TDS/M跟線時(shí)及市場普查時(shí)才獲取之信息

如，冰柜陳列%，鋪貨率，產(chǎn)品陳列百事可樂營銷訓(xùn)練手冊灌瓶廠常見SDO項(xiàng)目業(yè)績板重點(diǎn)指標(biāo)

SBKPI跟線重點(diǎn)指標(biāo)

WWKPI鋪貨/MEM1.7喜鋪貨家數(shù)2.清檸鋪貨家數(shù)3.RB瓶箱鋪貨家數(shù)4.冰柜純度75%5.冰柜投放16臺客戶6.消費(fèi)者促銷對獎(jiǎng)點(diǎn)家數(shù)7.新客戶開發(fā)數(shù)8.百事俱樂部會員數(shù)績效9.拜訪成功率10.平均每單訂貨量生動化11.生動化檢查合格家數(shù)SKU/POP12.每單SKU數(shù)13.店內(nèi)SKU數(shù)14.促銷POP15.品牌POPd.目標(biāo)分解–重點(diǎn)指標(biāo)歸類百事可樂營銷訓(xùn)練手冊灌瓶廠常見SDO項(xiàng)目業(yè)績板重點(diǎn)指標(biāo)

SBKPI跟線重點(diǎn)指標(biāo)

WWKPI鋪貨/MEM1.7喜鋪貨家數(shù)

2.清檸鋪貨家數(shù)

3.RB瓶箱鋪貨家數(shù)

4.冰柜純度75%

5.冰柜投放16臺

客戶6.消費(fèi)者促銷對獎(jiǎng)點(diǎn)家數(shù)

7.新客戶開發(fā)數(shù)

8.百事俱樂部會員數(shù)

績效9.拜訪成功率

10.平均每單訂貨量

生動化11.生動化檢查合格家數(shù)

SKU/POP12.每單SKU數(shù)

13.店內(nèi)SKU數(shù)

14.促銷POP

15.品牌POP

d.目標(biāo)分解–重點(diǎn)指標(biāo)歸類百事可樂營銷訓(xùn)練手冊灌瓶廠常見SDO項(xiàng)目業(yè)績板重點(diǎn)指標(biāo)

SBKPI跟線重點(diǎn)指標(biāo)

WWKPI鋪貨/MEM1.7喜鋪貨家數(shù)

2.清檸鋪貨家數(shù)

3.RB瓶箱鋪貨家數(shù)

4.冰柜純度75%

5.冰柜投放16臺

客戶6.消費(fèi)者促銷對獎(jiǎng)點(diǎn)家數(shù)

7.新客戶開發(fā)數(shù)

8.百事俱樂部會員數(shù)

績效9.拜訪成功率

10.平均每單訂貨量

生動化11.生動化檢查合格家數(shù)

SKU/POP12.每單SKU數(shù)

13.店內(nèi)SKU數(shù)

14.促銷POP

15.品牌POP

d.目標(biāo)分解–重點(diǎn)指標(biāo)歸類百事可樂營銷訓(xùn)練手冊e.目標(biāo)分解-銷售發(fā)展目標(biāo)(SDO)設(shè)定原則每人同一時(shí)間只有一個(gè)SDO與當(dāng)月重點(diǎn)活動有關(guān)連性的必須是業(yè)績板KPI(SBKPI),

不可以是跟線指導(dǎo)KPI(WWKPI)

–原因是不可以每天持續(xù)、客觀的衡量銷量/成功率(SuccessRate)/訂單SKU數(shù)

不是銷售發(fā)展目標(biāo)（SDO)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊案例一：新品上市銷售發(fā)展目標(biāo)(SDO)-- 將新品銷售至50%路線上的售點(diǎn)e.目標(biāo)分解-銷售發(fā)展目標(biāo)(SDO)設(shè)定原則百事可樂營銷訓(xùn)練手冊II.案例二：現(xiàn)有產(chǎn)品再上市背景：TDM/UM上個(gè)月市場檢查/跟線

發(fā)現(xiàn)七喜/美橙（7M）

易拉罐及PET600ml有下列問題：只有約30%的售點(diǎn)有貨貨架上之7M陳列只有雪碧/芬達(dá)之10%銷售發(fā)展目標(biāo)七喜訂貨成功率30%e.目標(biāo)分解-銷售發(fā)展目標(biāo)(SDO)設(shè)定原則百事可樂營銷訓(xùn)練手冊f.目標(biāo)分解流程表-2個(gè)月-1個(gè)月當(dāng)月下1個(gè)月GM/UM/MM回顧業(yè)績及計(jì)劃未來3-4個(gè)月推/拉活動GM向UM下達(dá)目標(biāo)（每月7日之前）UM向TDM下達(dá)目標(biāo)（每月23日之前）TDM/S使用《目標(biāo)分解表》向CR/WDR

分解目標(biāo)（每月29日）CR/WDR簽收目標(biāo)（每月30日）CR/WDR每月第一天或之前

將目標(biāo)填于業(yè)績板（及執(zhí)行計(jì)劃表內(nèi)）TDM/S確認(rèn)所有

CR/WDR之目標(biāo)每月第一日或之前）TDM/S跟線指導(dǎo)

及衡量每日業(yè)績（最少每周3/4次）支付上月獎(jiǎng)金表彰/獎(jiǎng)勵(lì)活動百事可樂營銷訓(xùn)練手冊執(zhí)行計(jì)劃表將目標(biāo)落實(shí)到路線內(nèi)的客戶層面幫助TDM關(guān)注CR的任務(wù)是用于傳達(dá)目標(biāo)的工具是用于衡量業(yè)績的工具百事可樂營銷訓(xùn)練手冊使用執(zhí)行計(jì)劃表程序約見CR（客戶代表）并且商定目標(biāo)記錄CR（客戶代表）的目標(biāo)CR（客戶代表）提出需要支持的客戶和具體情況TDM將最后達(dá)成共識的目標(biāo)記錄在執(zhí)行計(jì)劃表上百事可樂營銷訓(xùn)練手冊過程TDM與CR利用一對一指導(dǎo)機(jī)會溝通并達(dá)成工作目標(biāo)(含SDO)CR將工作目標(biāo)(<4個(gè))記錄在執(zhí)行計(jì)劃表上

CR確認(rèn)20%最大的客戶及其目標(biāo)，并考慮需要何種額外的支持

（以上工作需在月底前完成）CR每天跟進(jìn)各重點(diǎn)客戶工作目標(biāo)執(zhí)行情況，并記錄在執(zhí)行計(jì)劃表上使用執(zhí)行計(jì)劃表百事可樂營銷訓(xùn)練手冊執(zhí)行計(jì)劃表－第一頁百事可樂營銷訓(xùn)練手冊執(zhí)行計(jì)劃表－第二頁百事可樂營銷訓(xùn)練手冊SMART目標(biāo)歡迎詞和議程 15 9:00案例分析(為什么使用TU+?) 45 9:15職責(zé)分明RAMS回顧 45 10:00百事休息時(shí)間 15 10:45職責(zé)分明活動(百萬富翁游戲) 60 11:00午餐 60 12:00制定目標(biāo)考慮環(huán)節(jié)－目標(biāo)轉(zhuǎn)換 30 13:00SMART目標(biāo) 30 13:30目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(1AOP戰(zhàn)術(shù)) 60 14:00百事休息時(shí)間 15 15:00衡量業(yè)績業(yè)績板分析工具與活動 120 15:15KPI趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 5 17:30百事可樂營銷訓(xùn)練手冊SMART目標(biāo)SMART目標(biāo)SMART目標(biāo)的實(shí)例？百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TUSMART目標(biāo)案例投放冰柜你們2004年5月份的目標(biāo)就是在你們的路線內(nèi)投放8臺V-250冰柜。所有的冰柜都必需放置在所有客戶的入口處，并且應(yīng)位于最前排。附有陳列平面圖以供參考（將根據(jù)你們該月的執(zhí)行計(jì)劃表）在8個(gè)客戶中執(zhí)行這一任務(wù)。百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TUSMART目標(biāo)案例投放百事貨架：你們2004年4月份的目標(biāo)是在你們的路線內(nèi)投放15個(gè)百事貨架。所有的貨架都應(yīng)放置在各個(gè)客戶的入口處，并且應(yīng)位于最前排。附有陳列平面圖以供參考（將根據(jù)你們該月的執(zhí)行計(jì)劃表中的規(guī)定）在15個(gè)客戶中執(zhí)行這一任務(wù)。

百事可樂營銷訓(xùn)練手冊冰柜純度：你們2004年6月份的目標(biāo)就是將我們的百事冰柜純度維持在80%。

（將根據(jù)你們的執(zhí)行計(jì)劃表）在45個(gè)客戶中執(zhí)行這一任務(wù)。只有通過每次拜訪密切跟蹤其維持情況，才能完成這一任務(wù)。TUSMART目標(biāo)案例百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TUSMART目標(biāo)案例SKU分銷：你們2004年5月份的第一個(gè)目標(biāo)就是出售以下數(shù)量的百事可樂、美年達(dá)和七喜(DFM促銷裝）。

百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TUSMART目標(biāo)案例堆頭陳列：你們

2004年5月的第二個(gè)目標(biāo)是建立20個(gè)堆頭，每個(gè)堆頭堆放100箱罐裝產(chǎn)品?？煞謩e放置60箱百事可樂、20箱美年達(dá)和20箱七喜。所有堆頭都必需位于收銀臺附近。附有一張陳列效果圖，包括價(jià)格標(biāo)簽和POP物料，以供您參考。百事可樂營銷訓(xùn)練手冊制定目標(biāo)時(shí)的幾點(diǎn)提示：你們的SMART目標(biāo)應(yīng)以AOP為基礎(chǔ)。零售市場調(diào)查結(jié)果有助于抓住渠道/地區(qū)的商業(yè)機(jī)會。這些商業(yè)機(jī)會（例如SKU分銷）必須在你們的目標(biāo)中反映出來。制定目標(biāo)時(shí)請留給自己充足的時(shí)間。必須站在公司的層面上制定所有的目標(biāo)。目標(biāo)轉(zhuǎn)換過程會將這個(gè)目標(biāo)推進(jìn)到單位、區(qū)域和CR層面。在適用的情況下，盡量使用圖示。圖示是產(chǎn)品生動化目標(biāo)的最佳說明。執(zhí)行計(jì)劃表和業(yè)績板中必須簡要列出所有的目標(biāo)。TUSMART目標(biāo)案例百事可樂營銷訓(xùn)練手冊目標(biāo)轉(zhuǎn)換練習(xí)歡迎詞和議程 15 9:00案例分析(為什么使用TU+?) 45 9:15職責(zé)分明RAMS回顧 45 10:00百事休息時(shí)間 15 10:45職責(zé)分明活動(百萬富翁游戲) 60 11:00午餐 60 12:00制定目標(biāo)考慮環(huán)節(jié)－目標(biāo)轉(zhuǎn)換 30 13:00SMART目標(biāo) 30 13:30目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(1AOP戰(zhàn)術(shù)) 60 14:00百事休息時(shí)間 15 15:00衡量業(yè)績業(yè)績板分析工具與活動 120 15:15KPI趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 5 17:30百事可樂營銷訓(xùn)練手冊AOP戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)轉(zhuǎn)換在你的小組中，你必須：商定3個(gè)最重要的“目標(biāo)”，確保促銷活動的成功。一旦小組商定，以SMART標(biāo)準(zhǔn)制定3個(gè)目標(biāo)。在提供的執(zhí)行計(jì)劃表上寫下你的目標(biāo)。你有20分鐘的時(shí)間完成這個(gè)練習(xí)。準(zhǔn)備小組討論。我們公司將在2002年夏季舉辦盛大的足球促銷活動。百事可樂營銷訓(xùn)練手冊AOP戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)轉(zhuǎn)換你選擇了什么目標(biāo)？為什么你認(rèn)為這些目標(biāo)是重要目標(biāo)？SMART標(biāo)準(zhǔn)討論百事可樂營銷訓(xùn)練手冊制定目標(biāo)－接下來的步驟...停止(指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)活動)：繼續(xù)(指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)活動)：開始(指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)活動)：百事可樂營銷訓(xùn)練手冊休息－15分鐘百事可樂營銷訓(xùn)練手冊衡量業(yè)績百事可樂營銷訓(xùn)練手冊衡量業(yè)績歡迎詞和議程 15 9:00案例分析(為什么使用TU+?) 45 9:15職責(zé)分明RAMS回顧 45 10:00百事休息時(shí)間 15 10:45職責(zé)分明活動(百萬富翁游戲) 60 11:00午餐 60 12:00制定目標(biāo)考慮環(huán)節(jié)－目標(biāo)轉(zhuǎn)換 30 13:00SMART目標(biāo) 30 13:30目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(1AOP戰(zhàn)術(shù)) 60 14:00百事休息時(shí)間 15 15:00衡量業(yè)績業(yè)績板分析工具與活動 120 15:15KPI趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 5 17:30百事可樂營銷訓(xùn)練手冊衡量業(yè)績是：

TrackingMeasuresIs:幫助獲取正確、及時(shí)的數(shù)據(jù)

Awaytocaptureaccurateandtimelydata幫助了解工作進(jìn)度

Howyoudetermineprogressagainstobjectives使你和你的區(qū)域團(tuán)隊(duì)共同跟蹤業(yè)績發(fā)展

Awayforyouandyourpeopletojointlytrackperformance是指導(dǎo)的依據(jù)

Essentialforeffectivecoaching百事可樂營銷訓(xùn)練手冊衡量業(yè)績對CR的益處:

TrackingMeasuresBenefitsCRsBy:提供準(zhǔn)確的信息providingclearinformation指出有待提高之處

pointingoutspecificareasforimprovement在區(qū)域內(nèi)樹立成功的榜樣

clearlycommunicating揥INs?foreveryone讓大家看到自己的努力是如何推動公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展的

showinghowpeople抯effortsdrivethebusiness百事可樂營銷訓(xùn)練手冊衡量業(yè)績對TDM的好處:

TrackingMeasuresBenefitsTDMsBy:掌握每個(gè)人業(yè)績發(fā)展的詳細(xì)情況providingdetailedinformationaboutindividualprogress為反饋提供準(zhǔn)確的依據(jù)helpingyouprovideaccuratefeedback讓你即時(shí)把握提高業(yè)績的機(jī)allowingyoutoimproveperforma使區(qū)域團(tuán)隊(duì)始終關(guān)注整體業(yè)務(wù)的發(fā)展情況helpingtheteamstayfocusedonbusinessresults百事可樂營銷訓(xùn)練手冊衡量業(yè)績對公司的益處：

TrackingMeasuresBenefitstheOrganizationBy:使每個(gè)人的工作與公司整體發(fā)展目標(biāo)以及工作重點(diǎn)保持一致

aligningindividualactivitieswithbusinessgoalsandpriorities及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的問題及機(jī)會，并采取相應(yīng)措施

identifyingexecutionissuesandopportunitiesagainstwhichtotakeaction百事可樂營銷訓(xùn)練手冊使用區(qū)域業(yè)績板的益處

BenefitsofUsingScoreboard提高員工對目標(biāo)的責(zé)任感

Buildownershipforexecutionalobjectives清晰地捕捉發(fā)展業(yè)務(wù)的重要信息

Clearlycapturekeyinformationthatdrivesthebusiness即時(shí)反映每個(gè)人的工作情況

Provideeveryonewitha搒napshot攐fhowthey抮edoing百事可樂營銷訓(xùn)練手冊業(yè)績板原則

PrinciplesforthePerformanceBoard一目了然Visibleperformance只衡量少量但關(guān)鍵的績效指標(biāo)MeasureafewimpactfulKPIs:銷售發(fā)展目標(biāo)Salesdevelopmentobjectives績效指標(biāo)ProductivityObjectives減少文書工作LimitpaperflowCR直接提供信息InformationgeneratedfromCRs在業(yè)績表上直接進(jìn)行計(jì)算CalculationsonPerformanceBoard為當(dāng)?shù)仄渌己酥笜?biāo)留有空間Flexibilityforotherlocalmeasures百事可樂營銷訓(xùn)練手冊業(yè)績板WORKINGTOOL

業(yè)績板

百事可樂營銷訓(xùn)練手冊業(yè)績板使用說明彩色業(yè)績板：黃色表示跟線，綠色表示超標(biāo)業(yè)績，紅色表示不達(dá)標(biāo)業(yè)績。（黃色+“B.C”表示B.C）周/月累計(jì)銷量完成狀況必須用綠色和紅色標(biāo)示，其他KPI亦可使用月計(jì)劃欄必須填寫所有KPI的目標(biāo)業(yè)績板數(shù)據(jù)必須與訂單完全一致KPI計(jì)算必須準(zhǔn)確無誤月計(jì)劃由TDS填寫，實(shí)際送貨數(shù)由TC填寫，其余由CR填寫除公共假日外，業(yè)績板應(yīng)是連續(xù)記錄的（人停線不停）業(yè)績板是衡量、分析業(yè)績的最重要的工具！百事可樂營銷訓(xùn)練手冊如何用好業(yè)績板？CR/TC及時(shí)填寫，準(zhǔn)確填寫，完整填寫TDM/S每天關(guān)注，每天跟進(jìn)早會、周會進(jìn)行回顧和設(shè)定計(jì)劃的工具TDM/S的“業(yè)績板”：記錄跟線，反饋意見，調(diào)整 工作重點(diǎn)TDM/S如何分析業(yè)績板：三維對比法橫向：CR之間的對比縱向：CR的現(xiàn)在與過去對比目標(biāo)向：完成與目標(biāo)對比百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TU業(yè)績板分析工具百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TU業(yè)績板分析工具百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TU業(yè)績板分析工具百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TU業(yè)績板分析工具百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TU業(yè)績板分析工具百事可樂營銷訓(xùn)練手冊TU業(yè)績板分析工具百事可樂營銷訓(xùn)練手冊KPI計(jì)算公式總銷量=預(yù)訪客戶訂貨量+計(jì)劃外拜訪訂貨量（不包括電話訂單量）平均訂貨量當(dāng)天“總銷量”（線內(nèi)+線外）實(shí)際拜訪訂貨客戶數(shù)（預(yù)訪訂貨客戶數(shù)+計(jì)劃外拜訪訂貨客戶數(shù)）=成功率預(yù)訪訂貨客戶數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù)=訂單SKU數(shù)=當(dāng)天訂單SKU總數(shù)（僅包括線內(nèi)）預(yù)訪訂貨客戶數(shù)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊業(yè)績板練習(xí)在你的組中開始分析業(yè)績板。利用你們帶來的業(yè)績板或下頁的業(yè)績板資料！利用業(yè)績板分析工具分析數(shù)據(jù)。推薦一種確保達(dá)到月目標(biāo)的行動計(jì)劃。準(zhǔn)備進(jìn)行小組討論。你有30分鐘WORKINGTOOL

業(yè)績板

所有參加人員攜帶上個(gè)月的業(yè)績板以供討論百事可樂營銷訓(xùn)練手冊百事可樂營銷訓(xùn)練手冊KPI趨勢歡迎詞和議程 15 9:00案例分析(為什么使用TU+?) 45 9:15職責(zé)分明RAMS回顧 45 10:00百事休息時(shí)間 15 10:45職責(zé)分明活動(百萬富翁游戲) 60 11:00午餐 60 12:00制定目標(biāo)考慮環(huán)節(jié)－目標(biāo)轉(zhuǎn)換 30 13:00SMART目標(biāo) 30 13:30目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(1AOP戰(zhàn)術(shù)) 60 14:00百事休息時(shí)間 15 15:00衡量業(yè)績業(yè)績板分析工具與活動 120 15:15KPI趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 5 17:30百事可樂營銷訓(xùn)練手冊線路銷售業(yè)績追蹤表百事可樂營銷訓(xùn)練手冊張貼在業(yè)績板邊上，每月由CR統(tǒng)計(jì)填寫TC對數(shù)據(jù)進(jìn)行核對表格數(shù)據(jù)以線路為基礎(chǔ)，不隨CR的變動而改變可跟蹤線路整年的業(yè)績發(fā)展線路銷售業(yè)績追蹤表百事可樂營銷訓(xùn)練手冊KPI趨勢當(dāng)前業(yè)績板是一種月度工具。不能顯示長期發(fā)展趨勢。這種新工具有助于跟進(jìn)我們CR一整年的業(yè)績。百事可樂營銷訓(xùn)練手冊這是業(yè)績板上的一種附加衡量標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前業(yè)績板工具提供每月信息，而KIP趨勢工具是一種年度工具。必須每月由TC進(jìn)行更新(月末時(shí)）。每個(gè)CR（客戶代表）將獲得一張KPI趨勢表。TDM應(yīng)利用這種工具進(jìn)行指導(dǎo)以及評估他的區(qū)域小組。什么是KPI趨勢？百事可樂營銷訓(xùn)練手冊銷量與目標(biāo)比平均訂貨量平均訂單=SKU數(shù)與目標(biāo)比成功率CR姓名：__________________________區(qū)域：__________________________路線編號：___________KPI趨勢工具百事可樂營銷訓(xùn)練手冊KPI趨勢工具銷量與目標(biāo)比Backup百事可樂營銷訓(xùn)練手冊KPI趨勢工具平均訂單SKU數(shù)與目標(biāo)比百事可樂營銷訓(xùn)練手冊KPI趨勢工具成功率百事可樂營銷訓(xùn)練手冊KPI趨勢工具平均訂貨量百事可樂營銷訓(xùn)練手冊KPI趨勢工具銷量與目標(biāo)比平均訂貨量平均訂單SKU數(shù)與目標(biāo)比成功率CR姓名：__________________________區(qū)域：___________________________路線編號：___________百事可樂營銷訓(xùn)練手冊向TDM提供有關(guān)CR（客戶代表）業(yè)績的長期情況。幫助TDM確定個(gè)人以及小組的指導(dǎo)機(jī)會。KPI趨勢工具－益處百事可樂營銷訓(xùn)練手冊衡量業(yè)績－接下來的步驟停止(指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)活動)：繼續(xù)(指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)活動)：開始(指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)活動)：百事可樂營銷訓(xùn)練手冊第一天結(jié)束百事可樂營銷訓(xùn)練手冊第二天－指導(dǎo)日百事可樂營銷訓(xùn)練手冊第二天議程－指導(dǎo)日第一天回顧 15 9:00指導(dǎo)指導(dǎo)活動(樂高游戲) 45 9:15有效指導(dǎo) 30 10:00百事休息時(shí)間 1510:30情景指導(dǎo)模式 30 10:45指導(dǎo)工具回顧 30 11:15驗(yàn)證操練 60 11:45健康檢查說明 15 12:45午餐 60 13:00 市場實(shí)地演練-指導(dǎo) 210 14:00百事可樂營銷訓(xùn)練手冊跟線指導(dǎo)一對一指導(dǎo)每周例會指導(dǎo)機(jī)會WORKINGTOOL執(zhí)行計(jì)劃表執(zhí)行計(jì)劃表姓名：TonyNoga月份：三月頭20家大客戶目標(biāo)#3目標(biāo)#2目標(biāo)#1所需支持9.CVS#10248.Maddie抯Market7.7-11Store#20356.Store24#765.Store24#604.OscoDrug#9863.BigA,The2.Marriott/St.Elizabeth抯1.Flanagan抯Supermarket執(zhí)行計(jì)劃表在5家頭20大的客戶和3家目標(biāo)客戶那里投放單門冰柜在50％有新包裝百事的售點(diǎn)內(nèi)推廣包裝的美年達(dá)和百事(40個(gè)客戶)。新包裝美年達(dá)上市假日促銷在25家客戶那里進(jìn)行產(chǎn)品展示.最少50箱，為期三周。冷凍設(shè)備的投放TDM記錄頭20家客戶的總計(jì)劃。CR記錄每周實(shí)際所完成的任務(wù)。YYYYYY梷YYYY梷Y梷Y梷梷梷Y梷梷Y梷梷YY梷YYYYY梷Y20.DiabloMarket19.MarketCentral梷YYY梷YYY559324本頁計(jì)劃總量：本周實(shí)際數(shù)量：頭20家大客戶，第10到18家TDM（區(qū)域發(fā)展經(jīng)理）將其目標(biāo)轉(zhuǎn)換成每個(gè)CR（客戶代表）與路線相關(guān)的具體目標(biāo)根據(jù)銷量列出頭20家大客戶。TDM確認(rèn)每個(gè)目標(biāo)。CR根據(jù)TDM的建議并明確實(shí)現(xiàn)當(dāng)月目標(biāo)所需的額外的客戶資料和支持。CR帶上工作工具并且記錄工作進(jìn)展。WORKINGTOOL業(yè)績板回顧第一天百事可樂營銷訓(xùn)練手冊指導(dǎo)活動第一天回顧 15 9:00指導(dǎo)指導(dǎo)活動(游戲) 45 9:15有效指導(dǎo) 30 10:00百事休息時(shí)間 1510:30情景指導(dǎo)模式 30 10:45指導(dǎo)工具回顧 30 11:15驗(yàn)證操練 60 11:45健康檢查說明 15 12:45午餐 60 13:00 市場實(shí)地演練-指導(dǎo) 210 14:00百事可樂營銷訓(xùn)練手冊“你說我畫”練習(xí)指導(dǎo)組長統(tǒng)一到講師處，用10秒鐘，觀看一幅畫。返回小組中，雙手放置背后，利用口述，兩分鐘內(nèi)，由小組成員按描述，畫出組長剛才所看到的畫。組長在描述中，不能利用手指，只能口述。百事可樂營銷訓(xùn)練手冊“我教你畫”游戲你們?nèi)匀辉谠鹊男〗M中執(zhí)行任務(wù)，但是現(xiàn)在你們將獲得一個(gè)“教練”。請按照你們教練的指示完成任務(wù)。獲勝小組應(yīng)符合下列要求：7分鐘之內(nèi)完成任務(wù)并且與樂高模式相比僅能有3處不同。組長統(tǒng)一到講師處，用10秒鐘，觀看一幅畫。返回小組中，可利用一切手段，兩分鐘內(nèi)，教會小組成員，由小組成員畫出組長剛才所看到的畫。組長在指導(dǎo)中，可利用一切方法，最終畫由小組成員完成，即可！百事可樂營銷訓(xùn)練手冊你認(rèn)為如何？第一輪和第二輪有什么主要區(qū)別？在第二輪期間你確認(rèn)了哪些指導(dǎo)工具？你認(rèn)為指導(dǎo)有何作用？總結(jié)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊有效指導(dǎo)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊有效指導(dǎo)第一天回顧 15 9:00指導(dǎo)指導(dǎo)活動(樂高游戲) 45 9:15有效指導(dǎo) 30 10:00百事休息時(shí)間 1510:30情景指導(dǎo)模式 30 10:45指導(dǎo)工具回顧 30 11:15驗(yàn)證操練 60 11:45健康檢查說明 15 12:45午餐 60 13:00 市場實(shí)地演練-指導(dǎo) 210 14:00百事可樂營銷訓(xùn)練手冊有效指導(dǎo)上司/老板和教練有什么區(qū)別？如果有區(qū)別，有哪些區(qū)別？在你的組中，試著回答上述問題。你有10分鐘時(shí)間。百事可樂營銷訓(xùn)練手冊有效指導(dǎo)的原則明確說明期望提供鼓勵(lì)性的明確的反饋意見根據(jù)雇員的實(shí)際技能采取不同的管理方式確保雇員理解、贊同他們的工作業(yè)績并且培養(yǎng)他們的主人翁意識百事可樂營銷訓(xùn)練手冊有效指導(dǎo)你是否指導(dǎo)過低技能的雇員？哪種雇員可能是低技能的？你是否指導(dǎo)過低意愿的雇員？哪種雇員可能是低意愿的？分組討論上述問題。第1和第3組回答低技能雇員的問題。第2和第4組回答低意愿雇員的問題。你有10分鐘的時(shí)間。百事可樂營銷訓(xùn)練手冊雇員類型新雇員新手調(diào)任提升降職“無所不知”超出其能力范圍害怕有效指導(dǎo)百事可樂營銷訓(xùn)練手冊休息－15分鐘百事可樂營銷訓(xùn)練手冊情景指導(dǎo)模式百事可樂營銷訓(xùn)練手冊情景指導(dǎo)模式第一天回顧 15 9:00指導(dǎo)指導(dǎo)活動(樂高游戲) 45 9:15有效指導(dǎo) 30 10:00百事休息時(shí)間 1510:30情景指導(dǎo)模式 30 10:45指導(dǎo)工具回顧 30 11:15驗(yàn)證操練 60 11:45健康檢查說明 15 12:45午餐 60 13:00 市場實(shí)地演練-指導(dǎo) 210 14:00百事可樂營銷訓(xùn)練手冊指導(dǎo)模式說明反饋示范練習(xí)百事可樂營銷