國(guó)際商務(wù)談判試題03和參考答案

...wd......wd......wd...國(guó)際商務(wù)談判試題〔03〕課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每題1分，共20分)在每題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇或未選均無分。1.對(duì)談判進(jìn)展評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是()A.信譽(yù)B.經(jīng)濟(jì)利益C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系2.在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬不能贈(zèng)送酒類禮品的國(guó)家是()A.美國(guó)B.英國(guó)C.法國(guó)D.阿拉伯3.以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是()A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.合同風(fēng)險(xiǎn)D.自然風(fēng)險(xiǎn)4.一般商品的交易談判只需()A.2～3人B.2～4人C.3～4人D.3～5人5.符合商務(wù)談判讓步原那么的做法是()A.作同等讓步B.讓步幅度要大C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問題上不要輕易讓步6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只是最初的()A.2分鐘—3分鐘B.3分鐘一5分鐘C.5分鐘一8分鐘D.8分鐘一10分鐘7.德國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于()A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速?zèng)QC.先禮后兵D.以勢(shì)壓人8.不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是()A.支付風(fēng)險(xiǎn)B.交貨風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)9.在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是()A.西歐式報(bào)價(jià)B.東歐式報(bào)價(jià)C.北歐式報(bào)價(jià)D.日本式報(bào)價(jià)10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是……〞這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為()A.避正答偏B.推卸責(zé)任C.以問代答D.答非所問11.十分回避“廁所〞這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國(guó)家是()A.法國(guó)B.美國(guó)C.英國(guó)D.中國(guó)12.在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是()A.掌握談判進(jìn)程B.監(jiān)視談判程序C.匯報(bào)談判工作D.說明參加談判的意愿和條件13.以下各項(xiàng)中，不屬于影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是()A.外債狀況B.支付信譽(yù)C.利率上下D.外匯儲(chǔ)藏14.商務(wù)談判中的“問〞一般不包含()A.何時(shí)發(fā)問B.若何發(fā)問C.問什么問題D.問多少問題15.在商務(wù)談判中，兩臂穿插于胸前，一般表示()A.緊張B.不耐煩C.充滿信心D.保守或防衛(wèi)16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是()A.雙邊談判B.多邊談判C.個(gè)體談判D.集體談判17.假設(shè)我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是()A.平衡法B.對(duì)等易貨貿(mào)易法C.硬貨幣計(jì)價(jià)法D.匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款18.以下各國(guó)中，屬于大陸法系的是()A.法國(guó)B.德國(guó)C.英國(guó)D.瑞士19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?〞這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于()A.封閉式發(fā)問B.澄清式發(fā)問C.借助式發(fā)問D.探索式發(fā)問20.從對(duì)手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判〔〕A．讓步型談判B．原那么型談判C．價(jià)值型談判D．立場(chǎng)型談判21.在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指〔〕A．利益平等B．職權(quán)平等C．地位平等D．實(shí)力平等22．培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是〔〕A．自我培養(yǎng)B．企業(yè)培養(yǎng)C．社會(huì)培養(yǎng)D．實(shí)踐培養(yǎng)23．談判中以試圖控制談判對(duì)手的談判心理屬于〔〕A．進(jìn)取型心理B．關(guān)系型心理C．權(quán)力(頑固)型心理D．自殘型心理二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每題2分，共10分)在每題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇、少選或未選均無分。21.沉默的談判對(duì)手的心理特征是()A.非常固執(zhí)B.不自信C.想逃避D.行為表情不一致E.給人感覺不熱情22.談判中，進(jìn)展報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原那么有()A.不問不答B(yǎng).吞吞吐吐C.有問必答D.能言不書E.避實(shí)就虛23.國(guó)際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱()A.黃色的禮品和手套B.用左手握手和傳遞東西C.“4〞這個(gè)數(shù)字D.問女人的年齡E.在公共場(chǎng)所伸懶腰24.依據(jù)談判信息活動(dòng)范圍的不同，可將信息分為()A.政治性信息B.經(jīng)濟(jì)性信息C.科技性信息D.公開性信息E.社會(huì)性信息25.談判中說服頑固者的方法有()A.等待法B.迂回法C.主動(dòng)法D.沉默法E.下臺(tái)階法26.談判成交階段的主要目標(biāo)有〔〕A．力求盡快達(dá)成協(xié)議B．控制和影響對(duì)方C．爭(zhēng)取最后的利益D．迫使對(duì)方作最后的讓步E．盡量保證已取得的利益不喪失27.要了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情況〔〕A．產(chǎn)品質(zhì)量B．技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)C．產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)D．商標(biāo)及品牌E．廣告的宣傳作用三、名詞解釋題(本大題共4小題，每題3分，共12分)26.西歐式報(bào)價(jià)27.進(jìn)取型談判對(duì)手28.可承受目標(biāo)29.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)30.商務(wù)談判策略31.談判實(shí)力四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每題6分，共30分)30.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性表達(dá)在哪些方面31.談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)32.簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的法律制度因素。33.闡述的技巧包括哪些34.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。35.雙方都在調(diào)查對(duì)方的談判期限，對(duì)此要注意哪幾個(gè)問題五、論述題(本大題共2小題，每題8分，共16分)35.聯(lián)系實(shí)際說明處理談判僵局的原那么。36.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)37.背景材料日本商人在同外商進(jìn)展初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)展個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對(duì)于找上門來的客商，他們那么更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉若何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。問題：(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格?(2)日本商人的談判風(fēng)格是什么?(3)日本商人的談判禁忌有哪些?國(guó)際商務(wù)談判試卷(03)參考答案一.單項(xiàng)選擇題〔每題1分，共20分〕1.B2.D3.A4.C5.D6.C7.B8.B9.A10.B11.C12.D13.C14.D15.D16.C17.D18.D19.A20.D21.C22.C23.C二.多項(xiàng)選擇題〔每題2分，共10分〕21.BCDE22.ACDE23.ABDE24.ABCE25.ABDE26.ACE27.ABCDE三.名詞解釋題(〔每題3分，共12分〕26西歐式報(bào)價(jià)是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，再根據(jù)買賣雙方的實(shí)力比照和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。27進(jìn)取型對(duì)手是指以對(duì)別人和歲談判局勢(shì)施加影響為滿足的對(duì)手。28可承受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的局部需求，實(shí)現(xiàn)局部經(jīng)濟(jì)利益。29技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)涉及各類技術(shù)問題，不僅有工程本身的技術(shù)工藝要求，也有工程管理的技術(shù)問題。30.商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來說，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得存在和開展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱。31.談判實(shí)力是指影響雙方在談判中過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種國(guó)素的總和，以及這些因素對(duì)談判各方的有利程度。四.簡(jiǎn)答題(每題6分,共30分)30國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：1〕.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；2〕.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；3〕.以價(jià)格作為談判的核心。31談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)1〕敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力2〕信息表達(dá)與傳遞的能力3〕堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心4〕敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力32.影響談判的法律制度因素有：〔1〕該國(guó)法律基本概況〔2〕法律執(zhí)行情況〔3〕司法部門的影響〔4〕法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短〔5〕執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序33.闡述技巧有：1.開場(chǎng)闡述2.讓對(duì)方先談3.注意正確使用語言4.表達(dá)時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正34.〔1〕應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段A.利用利率期貨市場(chǎng)B.利用遠(yuǎn)期交易C.利用期權(quán)交易〔2〕應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段A.非固定價(jià)格B.價(jià)風(fēng)格整條款C.套期保值35.1〕對(duì)方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限的秘密2〕在談判時(shí)，要通過察言觀色，抓住對(duì)方流露出來的情緒摸清期限3〕在國(guó)際商務(wù)談判中，謹(jǐn)防對(duì)方有意提供假情報(bào)4〕己方談判期限要有彈性，可以由此避開對(duì)方利用談判期限對(duì)自己的進(jìn)攻。5〕在對(duì)方的期限壓力面前提出對(duì)策。五.論述題(每題8分,共16分)35.1〕盡力防止僵局的原那么妥善處理僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)，具體應(yīng)遵循以下幾項(xiàng)原那么：〔1〕堅(jiān)持聞過那么喜〔2〕態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中〔3〕絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵2〕努力建設(shè)互惠式談判所謂互惠式談判，是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑和方法。也就是視對(duì)方為解決問題者，而不是敵人。談判中態(tài)度要溫和，眼睛緊盯在利益目標(biāo)上，而非立場(chǎng)上的糾纏；尋求共同的利益，而不是單純