《商務談判》考試復習題庫（核心200多題）

《商務談判》考試復習題庫（核心200多題）

一'單選題

1.10-15-30-45是O讓步方式。

A、冒險型

B'規(guī)律型

C、誘發(fā)型

Dx愚蠢型

答案：C

2.根據(jù)（）可以將商務談判分成主場談判、客場談判和中立地談判三種。

A、談判地點的不同

B、談判組織形式的不同

C、談判客體的不同

D'談判條款關(guān)聯(lián)關(guān)系的不同

答案：A

3.通過（）取得的信息針對性強、及時'準確，但一般要花費咨詢費。

A、檢索調(diào)查法

B、直接調(diào)查法

C、咨詢法

Dv文案法

答案：C

4.“根據(jù)我們雙方以往的合作經(jīng)驗，這次談判也會非常順利，不是嗎？”這是（）

策略。

A、坦誠式

B、協(xié)商式

C、進攻式

D、投石問路式

答案:B

5.關(guān)于贊美式開局的描述錯誤的是：

A、贊美應當因人而異。

B、贊美就是阿諛奉承、溜須拍馬。

C、贊美應當真心實意

D、贊美應當適可而止。

答案：B

6.談判議程的通則供（）使用。

A、談判雙方

B、僅供己方

C、僅供對方

D、第三方

答案：A

7.不在對方面前表露明顯的購買欲望，而是顯示出不感興趣的樣子，隱瞞內(nèi)心真

實需求，這種還價技巧叫做（）

A、吹毛求疵法

B、蠶食法

C、欲擒故縱法

D、競爭比較法

答案：C

8.請中間人調(diào)解也是打破僵局的有效方法，找到合適的中間人，調(diào)解就相當于成

功了一半。以下身份中，哪種身份不適合作為調(diào)解人？

A、其中一方的高級領(lǐng)導

B、共同的朋友或合作伙伴

C、社會地位較高的行業(yè)精英

D、其中一方的首席談判代表

答案：D

9.()是商務談判必須實現(xiàn)的目標，也是談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，寧愿談

判破裂也沒有討價還價的可能。

A、最優(yōu)期望目標

B、可接受目標

C、實際需求目標

Dx最低目標

答案：D

10.具體完成商務談判的談判者是()

A、商務談判客體

B、商務談判關(guān)系主體

C、商務談判行為主體

D、商務談判法人

答案：C

11.適用于小型的常規(guī)談判，最簡單的模擬談判方法是（）

A、列表模擬法

B、討論會模擬法

C、全景模擬法

D、現(xiàn)場模擬法

答案：A

12.幽默式開局可以給談判營造輕松的氣氛。一位外國人到中國旅游，夸贊中國

人勤勞，因為他每天早晨經(jīng)過大街，常見路旁的招牌上寫著“早點”兩個字，提

醒人們不要遲到。這屬于哪種幽默？

A、誤解式幽默

B、答非所問式幽默

C、自相矛盾式幽默

D、自嘲式幽默

答案：A

13.以下關(guān)于談判著裝準備的描述錯誤的是：

A、為了引起對方注意，穿著應當時髦。

B、參加談判者的服飾應體現(xiàn)出己方的精神面貌。

C、應根據(jù)身份穿戴服飾，符合己方身份地位。

D、切勿只注重質(zhì)量，不注意清潔整齊。

答案：A

14.對雙方來講比較平等的談判地點選擇是：

Ax中立場所

Bx己方主場

Cx對方主場

D、抽簽決定

答案：A

15.因買方的疏忽或公然拒不受領(lǐng)貨物而給賣方造成了經(jīng)濟損失，（）必須承擔

賠償責任。

Ax賣方

B、買方

C、保險公司

D、買賣雙方均承擔責任

答案：B

16.問題足以在特定領(lǐng)域中得到特定答復，如以“是”或“否”為答復的提問方

式是（）

A、證實式

B、封閉式

C、引導式

D、借助式

答案：B

17.突出“利益”這個決定性因素，促使對方簽約。例如“事實證明，參加過培

訓的企業(yè)績效至少提高20%,減少了不必要的浪費，你們難道不愿意用最下的代

價得到最大的利益嗎？”這屬于（）技巧？

A、利益結(jié)束法

B、漸進結(jié)束法

C、成交結(jié)束法

D、優(yōu)惠結(jié)束法

答案：A

18.談判者要有足夠的自信，要相信通過談判可以解決問題，要以自信的態(tài)度和

堅定的信念參加談判，這是談判者必須具備的心理素質(zhì)，即成功心理的要素之一。

O

Av謀略

B、誠意

C、信心

Dv耐心

答案：C

19.根據(jù)談判的應對態(tài)度來劃分，可分為強硬式談判、溫和式談判和（）。

A、原則式談判

B、壓力型談判

C、沖突型談判

D、退讓型談判

答案：A

20.因買方的疏忽或公然拒不受領(lǐng)貨物而給賣方造成了經(jīng)濟損失，（）必須承擔

賠償責任。

A、賣方

Bx買方

C、保險公司

D、買賣雙方均承擔責任

答案:B

21.有兩方參與的談判被稱作O

A、個體談判

B、團隊談判

C、雙邊談判

Dv多邊談判

答案：C

22.“一方所得必使另一方所失”這是典型的（）談判。

A、合作型

Bx雙贏

C、競爭型

Dx原則式

答案：C

23.談判議程的通則供（）使用。

A、談判雙方

B、僅供己方

C、僅供對方

D、第三方

答案：A

24.問題足以在特定領(lǐng)域中得到特定答復，如以“是”或“否”為答復的提問方

式是()

A、證實式

B、封閉式

C、引導式

D、借助式

答案：B

25.要做到O,就是要通過談判前的調(diào)查研究，對談判對手作盡可能多的了解。

Av知己

B、知彼

C、知情

D、知心

答案：B

26.25-25-25-25是()讓步方式。

A、冒險型

B、規(guī)律型

C、誘發(fā)型

D、愚蠢型

答案：B

27.針對對方的陳述或答復重新措辭，對其進行證實或補充是O發(fā)問。

A、證實式

Bv封閉式

C、引導式

D、借助式

答案：A

28.在機器設備的買賣中，賣方所交的機器設備里有一個重要的零件與合同不符,

使整個機器不能使用，這種情況下（）

A、賣方違約，因為未完全按約定方式履行合同。

B、賣方不違約，因為只有一個零件與合同不符。

C、賣方是否違約由雙方協(xié)議商定。

D、無法判定賣方是否違約。

答案:A

29.O是商務談判必須實現(xiàn)的目標，也是談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，寧愿

談判破裂也沒有討價還價的可能。

A、最優(yōu)期望目標

B、可接受目標

C、實際需求目標

Dv最低目標

答案：D

30.具體完成商務談判的談判者是（）

A、商務談判客體

B、商務談判關(guān)系主體

C、商務談判行為主體

D、商務談判法人

答案：C

31.使用休會方法時，以下說法錯誤的是：

A、可以借不同的名義休會。

B、正式休會時間長短可與對方協(xié)商。

C、不可以過于頻繁使用這種方法。

D、當談判漸入佳境時可提出休會。

答案：D

32.正式談判場所在對方公司所在地的談判叫做（）

Av縱向談判

B、橫向談判

Cv主場談判

Dv客場談判

答案：D

33.商務談判中O是產(chǎn)生談判的直接原因。

Ax尊重需要

B、生理需要

C、談判關(guān)系主體的需要

D、談判者的需要

答案：C

34.O的目的是剔除重復資料，選出有用的信息費料。

A、時序法

Bv類比法

C、評估法

D、查重法

答案：D

35.談判合同或協(xié)議各方確定權(quán)利和義務共同所指向的對象是()

Ax合同

B、協(xié)議

C、標的

Dv價格

答案：C

36.O是由談判人員采取各種形式的直接接觸來收集、整理對方的情況資料。

A、檢索調(diào)查法

B、直接調(diào)查法

C、咨詢法

D、委托調(diào)查法

答案：B

37.以下對于談判會場的描述，錯誤的是()

A、談判室最好在客人住宿地的附近。

B、談判至少需要兩個房間，集體談判時更加如此。

C、會場選定后，應按照習慣的禮節(jié)布置好會場。

D、圓形談判桌容易產(chǎn)生對立的感覺。

答案：D

38.O是由談判人員采取各種形式的直接接觸來收集、整理對方的情況資料。

A、檢索調(diào)查法

B、直接調(diào)查法

C、咨詢法

D、委托調(diào)查法

答案：B

39.商務談判中O是產(chǎn)生談判的直接原因。

Ax尊重需要

B、生理需要

C、談判關(guān)系主體的需要

D、談判者的需要

答案：C

40.“根據(jù)我們雙方以往的合作經(jīng)驗，這次談判也會非常順利，不是嗎？”這是

。策略。

A、坦誠式

B、協(xié)商式

C、進攻式

D、投石問路式

答案:B

41.談判職業(yè)準則可以概括為。

A、禮

B、誠

C、信

D、仁

E、義

答案：A

42.在談判一開始，就以雙方的某個共同點作為交談的入口，這種共同點可以是

雙方都認識的人，雙方有同一個籍貫，或者都做過哪些行業(yè)等，這種引入話題的

開局方式叫做（）

A、贊美式開局

Bx關(guān)系式開局

C、真誠式開局

D、幽默式開局

答案：B

43.面對不同的客戶，報價不同。這叫做O

A、價值報價策略

B、分割報價策略

C、對比報價策略

D、差別報價策略

答案：D

44.在企業(yè)投資和融資談判中，為了保障談判團隊的專業(yè)性，需要配備哪種人才

到團隊中？

A、商務人才

B、法律人才

C、技術(shù)人才

Dx財務人才

答案：D

45.張小姐將所購不記名火車票轉(zhuǎn)讓給李女士，這屬于（）

A、合同解除

B、合同轉(zhuǎn)讓

G合同履行

Dx合同變更

答案：B

46.在談判中，關(guān)于“微笑”的描述錯誤的是：

A、皮笑肉不笑會招致人們的反感。

B、微笑必須是帶有誠意的。

C、微笑比外表和衣著更能贏得人們的喜歡。

D、為了節(jié)省時間，提高溝通效率，可以忽視微笑。

答案：D

47.能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務經(jīng)驗，準確地推斷出事物發(fā)

展的方向，這類人員屬于（）

A、才干型人員

B、預見型人員

C、求實型人員

D、知識型人員

答案：B

48.談判產(chǎn)生需要的三個基本條件是（）

A、產(chǎn)生需求并希望得到滿足，同時這種需求還無法自我滿足;

B、知道并愿意為需求的滿足付出代價

C、談判的對方同時存在上述兩個問題

D、同時滿足以上三個條件

答案：D

49.談判團隊的組建以。左右人最為適宜。

A、1

B、2

C、3

D、4（或5）

答案：D

50.談判中要爭取由O來制定議程。

Ax己方

B、對方

C、第三方

D、任何一方

答案：A

51.O的目的是剔除重復資料，選出有用的信息資料。

A、時序法

B、類比法

C、評估法

D、查重法

答案：D

52.每個議題討論的先后順序和占用時間屬于談判的（）

Av通則議程

B、細則議程

C、談判議程

D、談判計劃

答案：A

53.談判需要雙方或多方的參與，這是談判的O特征。

Av時代性

B、相互性

G協(xié)商性

D、博弈性

E、公平性

答案：B

54.法國的甲公司和日本的乙公司經(jīng)過長期談判后，在法國簽訂了由日乙公司起

草的買賣合同，當此合同出現(xiàn)糾紛時，O來解決糾紛。

A、日方起草合同，因此采用日本法律。

B、合同在法國簽訂的，因此采用法國法律。

C、日方起草卻在法國簽署，因此采用雙方法律協(xié)商。

D、采用法國和日本以外的任何第三方國家法律。

答案：B

55.法國的甲公司和日本的乙公司經(jīng)過長期談判后，在法國簽訂了由日乙公司起

草的買賣合同，當此合同出現(xiàn)糾紛時，（）來解決糾紛。

A、日方起草合同，因此采用日本法律。

B、合同在法國簽訂的，因此采用法國法律。

C、日方起草卻在法國簽署，因此采用雙方法律協(xié)商。

D、采用法國和日本以外的任何第三方國家法律。

答案：B

56.談判者要有足夠的自信，要相信通過談判可以解決問題，要以自信的態(tài)度和

堅定的信念參加談判，這是談判者必須具備的心理素質(zhì)，即成功心理的要素之一。

O

A、謀略

Bv誠意

C、信心

Dv耐心

答案：C

57.張小姐將所購不記名火車票轉(zhuǎn)讓給李女士，這屬于。

Ax合同解除

B、合同轉(zhuǎn)讓

C、合同履行

D、合同變更

答案：B

58.在機器設備的買賣中，賣方所交的機器設備里有一個重要的零件與合同不符,

使整個機器不能使用，這種情況下（）

A、賣方違約，因為未完全按約定方式履行合同。

B、賣方不違約，因為只有一個零件與合同不符。

C、賣方是否違約由雙方協(xié)議商定。

D、無法判定賣方是否違約。

答案：A

59.談判中要爭取由（）來制定議程。

A、己方

B、對方

C、第三方

D、任何一方

答案：A

60.針對對方的陳述或答復重新措辭，對其進行證實或補充是（）發(fā)問。

A、證實式

B、封閉式

C、引導式

D、借助式

答案：A

61.強硬式開局策略屬于（）

A、合作型策略

B、防御型策略

C、回擊型策略

D、進攻型策略

答案：C

62.“一方所得必使另一方所失”這是典型的O談判。

A、合作型

Bx雙贏

C、競爭型

D、原則式

答案：C

63.O是指合同標的內(nèi)在結(jié)構(gòu)素質(zhì)和外觀形態(tài)相結(jié)合的綜合指標，如標的物的

編號、代號'技術(shù)指標、質(zhì)量要求、規(guī)格等都要明確，以免在履約中發(fā)生爭議。

A、數(shù)量

Bv質(zhì)量

C、價款

D、違約責任

答案：B

64.關(guān)于備忘錄的正確說法是。

A、起提示作用，不具有法律效力。

B、起提示作用，具有法律效力。

C、經(jīng)雙方簽字確認后，具有法律效力。

D、既無法律效力，也不能起提示作用。

答案：A

65.利用對方的競爭對手給其造成壓力和緊張感的迫使對方讓步的方法叫做（）

A、暗示競爭

B、黑臉紅臉策略

C、最后通牒

D、示弱法

答案:A

66.“我們將為您免費送貨大家并安裝好，教會您和您的家人使用方法，直到您

完全滿意為止”這種讓步策略叫做（）

A、與己無損讓步策略

B、以攻對攻讓步策略

C、坦率式讓步策略

D、穩(wěn)健式讓步策略

答案：A

67.25-25-25-25是（）讓步方式。

A、冒險型

B、規(guī)律型

C、誘發(fā)型

D、愚蠢型

答案：B

68.談判需要雙方或多方的參與，這是談判的O特征。

Av時代性

Bv相互性

G協(xié)商性

D、博弈性

E、公平性

答案：B

69.100-0-0-0是O讓步方式。

A、冒險型

B、規(guī)律型

C、誘發(fā)型

D、愚蠢型

答案：D

70.O具有很大的靈活性，可以隨著談判進程調(diào)整和變更，約束力較弱。

A、書面報價

B、口頭報價

C、集體報價

D、分組報價

答案：B

71.談判中雙方相互贈送禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）

A、禮物價值

B、禮物包裝

C、禮物類型

D、感情價值

答案：D

72.要做到()，就是要通過談判前的調(diào)查研究，對談判對手作盡可能多的了解。

Ax知己

B、知彼

C、知情

D、知心

答案:B

73.洽談合同商務條款時，O應處于主談人的地位。

A、商務人員或經(jīng)濟人員

B、商務人員或法律人員

C、經(jīng)濟人員或技術(shù)人員

D、技術(shù)人員或法律人員

答案:A

74.100-0-0-0是O讓步方式。

A、冒險型

B、規(guī)律型

C、誘發(fā)型

D、愚蠢型

答案：D

75.保留式開局策略是()策略。

A、防御型

B、回擊型

C、進攻型

答案：A

76.由于天氣因素，航空公司和乘客協(xié)商同意為其改簽機票，變更飛機起飛時間，

這是（）

A、合同解除

B、合同轉(zhuǎn)讓

C、合同履行

Dx合同變更

答案：D

77.對于市場上類目眾多的小商品交易談判而言，哪類人才是談判中最需要的人

才？

Ax商務人才

B、法律人才

C、技術(shù)人才

D、財務人才

答案：A

78.哪種報價策略需要使用報價解釋的技巧？

Ax率先報價

Bx報價時機

C、分割報價

D、差別報價

答案：B

79.在談判中，關(guān)于“注視”這一行為描述正確的做法是：

A、用目光注視對方的面部應自然、穩(wěn)重、柔和。

Bx與對方目光對視的時間應維持在5-10秒之間。

C、當觸及到對方目光時應當慌忙移開。

D、為了深入觀察對方，可適當在對方身上“掃射”。

答案：A

80.“如果您不著急使用，可以接受3個月以后再交貨，我們可以給予您5%的折

扣”，這種讓步策略叫做（）

A、與己無損讓步策略

B、以攻對攻讓步策略

C、坦率式讓步策略

D、穩(wěn)健式讓步策略

答案：B

81.以下哪一項不屬于通則議程？

A、談判舉辦的時間和地點

B、談判主題和分階段議題

C、談判中統(tǒng)一口徑

D、談判持續(xù)的總體時間

答案：C

82.洽談合同商務條款時，O應處于主談人的地位。

A、商務人員或經(jīng)濟人員

B、商務人員或法律人員

C、經(jīng)濟人員或技術(shù)人員

D、技術(shù)人員或法律人員

答案：A

83.將談判所涉及問題確定下來后，逐個討論和解決，一個問題完成后再進行下

一個問題，直到所有問題都談完。這屬于O

A、縱向談判

B、橫向談判

C、主場談判

D、客場談判

答案：A

84.挑剔式開局策略是()策略。

A、防御型

B、回擊型

C、進攻型

答案:C

85.10-15-30-45是()讓步方式。

A、冒險型

B、規(guī)律型

C、誘發(fā)型

D、愚蠢型

答案:C

86.談判中雙方相互贈送禮品時，西方人較為重視禮物的意義和()

A、禮物價值

B、禮物包裝

C、禮物類型

Dv感情價值

答案：D

87.備忘錄一般用()記錄。

Ax第一人稱

B、第二人稱

C、第三人稱

D、任何人稱

答案：C

88.通過O取得的信息針對性強、及時、準確，但一般要花費咨詢費。

A、檢索調(diào)查法

B、直接調(diào)查法

Cx咨詢法

D、文案法

答案：C

89.0-0-0700是()讓步方式。

A、冒險型

B、規(guī)律型

C、誘發(fā)型

D、愚蠢型

答案：A

90.在全過程的前提下，談判有關(guān)人員扮演不同的角色進行實戰(zhàn)性排練的模擬談

判方法叫做（）

A、列表模擬法

B、討論會模擬法

C、全景模擬法

D、現(xiàn)場模擬法

答案：C

91.0-0-O-IOo是。讓步方式。

A、冒險型

B、規(guī)律型

C、誘發(fā)型

D、愚蠢型

答案：A

92.O具有很大的靈活性，可以隨著談判進程調(diào)整和變更，約束力較弱。

A、書面報價

B、口頭報價

C、集體報價

D、分組報價

答案：B

93.關(guān)于備忘錄的正確說法是（）

A、起提示作用，不具有法律效力。

B、起提示作用，具有法律效力。

C、經(jīng)雙方簽字確認后，具有法律效力。

D、既無法律效力，也不能起提示作用。

答案：A

94.根據(jù)O可以將商務談判分成主場談判、客場談判和中立地談判三種。

A、談判地點的不同

B、談判組織形式的不同

C、談判客體的不同

D、談判條款關(guān)聯(lián)關(guān)系的不同

答案：A

95.備忘錄一般用（）記錄。

A、第一人稱

B、第二人稱

C、第三人稱

D、任何人稱

答案：C

96.有著強烈的腳踏實地的工作作風，考慮問題客觀、周密'不憑主觀印象，一

切以事實為出發(fā)點，對模擬談判中的各種假設條件都小心求證，力求準確，該類

人員屬于（）

A、才干型人員

B、預見型人員

C、求實型人員

D、知識型人員

答案：C

97.談判雙方因為某種原因未能達到全部或部分成交合同，而由雙方約定或單方

要求暫時終結(jié)談判的方式。這種結(jié)束方式叫做（）

A、成交

B、中止

C、破裂

答案：B

98.由于天氣因素，航空公司和乘客協(xié)商同意為其改簽機票，變更飛機起飛時間，

這是（）

Ax合同解除

B、合同轉(zhuǎn)讓

C、合同履行

D、合同變更

答案:D

99.房地產(chǎn)商比爾在一個黃金地段建造一個倉庫，而建筑師約翰正缺少工作，于

是比爾以正常工資的60%把工作給了約翰。幾個星期后，約翰接到另一份大合同,

開始厭煩比爾的工作。最后，倉庫由于出現(xiàn)裂縫，客戶很少，不得不關(guān)閉。所以

最后誰贏誰輸了呢？這個事件違反了談判的哪個原則？

Av平等

B、自愿

Cv互利

D、守法

E、合作

答案：E

100.談判產(chǎn)生需要的三個基本條件是（）

A、產(chǎn)生需求并希望得到滿足，同時這種需求還無法自我滿足;

B、知道并愿意為需求的滿足付出代價

C、談判的對方同時存在上述兩個問題

D、同時滿足以上三個條件

答案：D

多選題

1.關(guān)于真誠的表情，以下說法中正確的是：

A、用真誠的眼神注視對方

B、面帶微笑

C、時不時點頭表示自己正在認真傾聽

D、表情隨著對方的情緒變動

答案：ABCD

2.談判地點應該滿足以下條件：

A、交通便利

B、設施良好

C、環(huán)境優(yōu)美

D、適宜玩樂

答案：ABC

3.談判開局階段的三個任務分別是什么？

A、營造良好開局氣氛

B、自我介紹

C、進行開場陳述

D、初步介紹

答案：ACD

4.還價方式有（）

Ax逐項還價

B、單項還價

C、分組還價

D、總體還價

答案：ACD

5.還價方式有O

A、逐項還價

B、單項還價

C、分組還價

D、總體還價

答案：ACD

6.關(guān)于真誠的語言，以下說法正確是:

A、說話的時候多加幾個“真的”

B、說話的時候多加幾個“是嗎”

C、口氣中帶著你的羨慕和欽佩

D、口氣中帶著你的感嘆和夸張

答案：AC

7.《合同法》中規(guī)定的當事人訂立合同的形式包括（）

A、口頭形式

B、書面形式

C、其他形式

D、任何形式

答案：ABC

8.商務談判目標可劃分為（）四個層次。

A、最優(yōu)期望目標

B、實際需求目標

C、可接受目標

D、最低目標

答案：ABCD

9.與合同相關(guān)的其他文本成果還包括（）

A、銷售（采購）確認書

B、意向書

G協(xié)議

Dx備忘錄

E、訂單

答案：ABCDE

10.談判議程包括（）

A、談判時間

B、談判議題

C、討論議題的先后順序

D、討論各議題的時間安排

答案：ABCD

11.談判的目標利益體系包括（）

A、最優(yōu)期望目標

B、實際需求目標

Cv最低目標

Dx可接受目標

答案：ABCD

12.組建談判團隊的方法包括以下哪幾種？

A、內(nèi)部負責人作為談判負責人，再挑選成員

B、聘請談判專家擔任談判組長，再挑選企業(yè)內(nèi)部成員

C、全體職工投票選拔談判負責人，再投票選拔成員

D、領(lǐng)導選擇成員，內(nèi)部競選負責人職位

答案：ABD

13.談判議程包括。

A、談判時間

B、談判議題

C、討論議題的先后順序

D、討論各議題的時間安排

答案：ABCD

14.商務談判基本要素包括()

A、商務談判主體

B、商務談判客體

C、商務談判目標

D、商務談判方法

答案：ABCD

15.談判信息的傳遞方式有O

A、明示

Bx暗ZF

C、意會

D、借他人之口

答案：ABC

16.談判信息資料的整理一般分為()四個階段。

A、評價

Bv篩選

Cv分類

D、保存

答案：ABCD

17.談判信息資料的整理一般分為()四個階段。

A、評價

B、篩選

Cv分類

D、保存

答案：ABCD

18.以下屬于合同的是（）

A、保險單

Bv車票

C、旅游門票

D、以書面形式確認的信件

答案：ABCD

19.索賠與理賠的談判中應遵循（）原則。

A、實事求是

Bx友好協(xié)商

C、公平合理

D、有理有節(jié)

答案：ABCD

20.使用保留式開局策略時，要注意的是（）

A、不能違反商業(yè)道德

B、還是要以誠信為本

C、可以向?qū)Ψ絺鬟f模糊信息

D、可以向?qū)Ψ絺鬟f虛假信息

答案：ABC

21.關(guān)于真誠的動作，以下哪些描述是正確的:

A、微微地頷首

B、豎起大拇指

C、熱烈地擁抱

D、大聲地說話

答案：ABC

22.談判的目標利益體系包括（）

A、最優(yōu)期望目標

B、實際需求目標

Cv最低目標

Dx可接受目標

答案：ABCD

23.哪一種企業(yè)的身份是合適的談判方？

A、在世界上享有高聲望的公司

B、享有一定知名度的企業(yè)

C、沒有任何知名度但合法獨立的企業(yè)

D、知名企業(yè)的子公司以母公司名義尋求合作的

答案：ABC

24.籌備物資條件分為哪幾部分？

A、會前籌備

B、會間物資

C、禮儀學習

D、策劃活動

答案：AB

25.商務談判要遵循（）

A、合法原則

Bx雙贏原則

C、誠實守信原則

D、最低目標利益原則

答案：ABCD

26.開局陳述包括以下內(nèi)容：

A、己方的目標和底線

Bx己方的立場

C、己方對問題的理解

D、對對方各項建議的反應

答案：BCD

27.談判中的陳述應該做到（）

A、觀點要明確，態(tài)度要鮮明，要避免含糊不清，前后矛盾。

B、具體生動，應針對具體問題展開陳述，要有的放矢，不能東拉西扯亂講和講

與談判無關(guān)的事情。

C、簡潔，通俗易懂

D、既能贏得對方信賴，又不要使得自己限于被動。

答案：ABCD

28.《合同法》中規(guī)定的當事人訂立合同的形式包括（）

A、口頭形式

B、書面形式

C、其他形式

D、任何形式

答案：ABC

29.合同爭議的解決辦法一般有O

A、雙方合解

B、第三方調(diào)解

C、法律訴訟

D、沖裁

答案:ABCD

30.哪些是談判雙方在開局階段可以提及的有利于談判的“關(guān)系"?

A、雙方企業(yè)有過業(yè)務往來，關(guān)系很好。

B、雙方企業(yè)有過業(yè)務往來，關(guān)系一般。

C、雙方企業(yè)有過業(yè)務往來，但己方對對方企業(yè)的印象欠佳。

D、雙方企業(yè)沒有發(fā)生過業(yè)務往來，本次為第一次業(yè)務接觸。

答案：AD

31.讓步時不能做出無謂的讓步，也不能過于強硬或過于軟弱，可遵循讓步的幾

大原則，分別是：

A、控制讓步幅度

B、把握讓步時機

C、以讓步換讓步

D、有原則地讓步

答案：ABCD

32.商務談判基本要素包括（）

A、商務談判主體

B、商務談判客體

C、商務談判目標

D、商務談判方法

答案：ABCD

33.議題的談判順序需要遵循的原則有：

A、變換原則

B、邏輯原則

C、相關(guān)捆綁原則

D、先易后難原則

答案：BCD

34.原則式談判的基本要素是：

A、把人和事分開

B、著眼于利益而非立場

C、創(chuàng)造性的解決方案

D、堅持使用客觀標準

答案：ABCD

35.聊中性話題可以適當緩解氣氛，加深彼此認識，屬于中性話題的是:

A、談判的目標和立場

B、個人的經(jīng)歷和經(jīng)驗

C、文娛新聞和個人愛好

D、談判中的關(guān)鍵問題

答案：BC

36.索賠與理賠的談判中應遵循O原則。

A、實事求是

B、友好協(xié)商

Cx公平合理

D、有理有節(jié)

答案：ABCD

37.談判中的陳述應該做到（）

A、觀點要明確，態(tài)度要鮮明，要避免含糊不清，前后矛盾。

B、具體生動，應針對具體問題展開陳述，要有的放矢，不能東拉西扯亂講和講

與談判無關(guān)的事情。

C、簡潔，通俗易懂

D、既能贏得對方信賴，又不要使得自己限于被動。

答案：ABCD

38.賣方做過報價解釋后，如果買方針對報價提出質(zhì)疑，賣方應當：

A、有問必答

B、不問不答

C、能言不書

D、避實就虛

答案：ABCD

39.談判對手的營運狀況包括：

A、產(chǎn)品暢銷程度

B、市場占有率

C、消費者反應

D、開發(fā)新產(chǎn)品的能力

答案：ABCD

40.談判時間的選擇應當主要考慮以下幾個方面:

A、談判準備的程度

B、談判人員的身體和情緒狀況

C、市場的緊迫程度

D、談判對手的情況

答案：ABCD

41.談判的四個內(nèi)涵是什么？

A、載體：人或組織

B、橋梁：平等磋商

C、前提：矛盾分歧

D、背景：商務環(huán)境

E、目的：達成一致

答案：BCDE

42.以下屬于合同的是O

A、保險單

Bv車票

G旅游門票

D、以書面形式確認的信件

答案：ABCD

43.雙方簽訂合同應當遵守的原則有：

A、平等

B、自愿

C、公平

Dv合法

E、誠信

答案：ABCDE

44.談判信息的傳遞方式有（）

Ax明示

B、暗示

C、意會

D、借他人之口

答案：ABC

45.影響價格的因素中，產(chǎn)品成本是最直接的因素，產(chǎn)品成本項目主要包括以下

幾種：

A、直接材料成本

B、直接人工成本

C、薪資福利成本

D、制造費用

答案：ABD

46.商務談判要遵循（）

A、合法原則

Bx雙贏原則

C、誠實守信原則

D、最低目標利益原則

答案：ABCD

47.擬定會議方案時，其通常包括以下部分：

A、標題

Bv開頭

C、主體

Dv結(jié)尾

答案：ABCD

48.合同是否具有法律效力，要看是否具備以下條件:

A、當事人必須在資源和真實的基礎(chǔ)上達成協(xié)議。

B、當事人必須有訂立合同的行為能力。

C、合同必須有對價和合理的約因。

D、合同的標的和內(nèi)容必須合法。

E、合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求。

答案：ABCDE

49.使用最后通牒方法時，要注意一些技巧：

A、提出時間限制時，時間一定要明確。

B、使用模棱兩可的語言。

C、發(fā)出最后通牒言辭要委婉。

D、談判者必須語氣堅定，不容通融，

答案：ACD

50.合同爭議的解決辦法一般有O

A、雙方合解

B、第三方調(diào)解

C、法律訴訟

D、沖裁

答案:ABCD

判斷題

1.原則式談判法可以概括為為“區(qū)分、利益'選擇、標準”。（）

A、正確

Bv錯誤

答案:A

2.斐料的篩選是資料整理的第一步。（）

A、正確

Bv錯誤

答案：B

3.談判中的讓步就是投降，因此絕不能讓步。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

4.“點頭YES,搖頭NO”在某些國家可能不成立。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

5.商務談判的結(jié)果是形成口頭承諾即可。

Av正確

B、錯誤

答案：B

6.談判室內(nèi)應整潔'寬敞、光線充足、通風設備良好。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

7.商務談判合同或協(xié)議必須要合法才會收到法律的保護。（）

Av正確

B、錯誤

答案：A

8.原則式談判法是由羅杰.費希爾等人提出的，也被稱為哈佛談判法、事實談判

法或費希爾模式。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

9.談判傾聽要求做到“耳到，眼到，心到，腦到”。（）

Av正確

B、錯誤

答案：A

10.原則式談判法可以概括為為“區(qū)分、利益、選擇、標準”。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

11.違約責任是談判合同或協(xié)議的關(guān)鍵內(nèi)容之一，一般都應在合同或協(xié)議中加以

明確規(guī)定。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

12.洽談合同技術(shù)條款時，法律人員處于主談的地位。（）

Av正確

B、錯誤

答案：B

13.“點頭YES,搖頭N0”在某些國家可能不成立。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

14.債務人轉(zhuǎn)移義務只要通知債權(quán)人就可以，無須經(jīng)債權(quán)人同意。（）

A、正確

Bv錯誤

答案：B

15.以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或條件這是坦誠式開局策略。

O

A、正確

B、錯誤

答案：A

16.談判實力是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的

各種因素的總和，以及這些因素對各方的有利程度。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

17.合同或協(xié)議撰寫好后，在正式簽字前,還應當注意合同或協(xié)議簽字前的審核。

O

Ax正確

B、錯誤

答案：A

18.談判信息是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀

描述，是一種特殊的人工信息。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

19.談判的效率問題是評價現(xiàn)代談判成功與否的一個重要標準。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

20.合同履行使債務人全面地，適當?shù)赝瓿善浜贤蝿?，債?quán)人的合同債券得到

完全實現(xiàn)。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

21.需要層次論是美國心理學家馬斯洛提出的。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

22.越權(quán)簽訂合同在沒有被追認情況下，也會造成簽訂合同無效。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

23.談判方案是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的具體綱領(lǐng)。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

24.合同的變更實際上是合同權(quán)利義務的變更，是指合同當事人一方依法將合同

權(quán)利義務全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。（）

Av正確

B、錯誤

答案：B

25.“雙贏”談判是把談判當做一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去

找到滿足對方需要的方案，使費用更合理、風險更小。O

Ax正確

B、錯誤

答案：A

26.談判中聯(lián)絡的總體要求是迅速、高效、保密。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

27.合同或協(xié)議撰寫好后，在正式簽字前,還應當注意合同或協(xié)議簽字前的審核。

O

A、正確

Bv錯誤

答案：A

28.合同履行時應加強驗收手續(xù)，并注意以書面形式保留驗收資料。O

A、正確

B、錯誤

答案：A

29.國內(nèi)外企業(yè)的產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)部刊物、油印宣傳

品及實物樣品等也是談判信息的重要來源之一。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

30.談判議程可由一方準備，也可雙方準備，但必須經(jīng)雙方同意通過。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：B

31.談判行為主體既可以是組織或企業(yè)，也可以是自然人。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：B

32.合同履行時應加強驗收手續(xù)，并注意以書面形式保留驗收資料。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

33.談判中較為合適的空間距離為0.5——1米。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：B

34.意會是談判信息的發(fā)出者與談判信息的接收者早已有了信息交流的準備，早

已對信息交流的背景有所了解，早已就信息傳遞的渠道達成了某種默契的一種信

息傳遞方式。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

35.一般來講，合同文本由誰起草，誰就掌握主動。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：B

36.以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或條件這是坦誠式開局策略。

O

A、正確

Bv錯誤

答案:A

37.談判行為主體既可以是組織或企業(yè)，也可以是自然人。（）

A、正確

Bv錯誤

答案：B

38.債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利，應當通知債務人。O

A、正確

B、錯誤

答案：A

39.談判僵局會有兩種結(jié)果：打破僵局繼續(xù)談判或者談判破裂。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

40.違約責任是談判合同或協(xié)議的關(guān)鍵內(nèi)容之一，一般都應在合同或協(xié)議中加以

明確規(guī)定。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

41.實際需求目標一般會在談判議程中公開。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：B

42.適當履行原則又稱全面正確履行原則。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

43.資料的篩選是資料整理的第一步。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：B

44.談判的三個條件只要具備其一就可以產(chǎn)生談判。（）

Av正確

B、錯誤

答案：B

45.談判者必須死守的“最后防線”是談判可接受的目標。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

46.原則式談判法是由羅杰.費希爾等人提出的，也被稱為哈佛談判法、事實談判

法或費希爾模式。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

47.合同應明確規(guī)定支付價款或酬金的結(jié)算方式。（）

Av正確

B、錯誤

答案：A

48.一次談判一般只為一個主題服務。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

49.不開先例策略是為了迫使對方降低心理預期值，針對對方報價的具體理由尋

找缺陷和問題，使對方覺得理由確實成立而不得已做出讓步。（）

Av正確

B、錯誤

答案：B

50.實際需求目標一般會在談判議程中公開。（）

Av正確

B、錯誤

答案：B

51.談判的效率問題是評價現(xiàn)代談判成功與否的一個重要標準。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

52.需要層次論是美國心理學家馬斯洛提出的。（）

Av正確

B、錯誤

答案：A

53.談判議程可由一方準備，也可雙方準備，但必須經(jīng)雙方同意通過。（）

Av正確

B、錯誤

答案:B

54.談判僵局會有兩種結(jié)果：打破僵局繼續(xù)談判或者談判破裂。（）

A、正確

Bv錯誤

答案：A

55.不開先例策略是為了迫使對方降低心理預期值，針對對方報價的具體理由尋

找缺陷和問題，使對方覺得理由確實成立而不得已做出讓步。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

56.商務談判的各方需求以金錢利益為主。

Av正確

B、錯誤

答案：A

57.談判調(diào)研中，過高或過低地估計自己的實力都是不恰當?shù)?。（?/p>

A、正確

B、錯誤

答案：A

58.談判傾聽要求做到“耳到，眼到，心到，腦到”。（）

Av正確

B、錯誤

答案：A

59.商務談判合同或協(xié)議必須要合法才會收到法律的保護。O

A、正確

B、錯誤

答案：A

60.合同主體資格是合同生效的首要條件。主體資格就是合同當事人具有相應的

民事權(quán)利能力和民事行為能力。O

A、正確

Bv錯誤

答案:A

61.簽約地點往往決定采取哪國法律解決合同或協(xié)議中的糾紛問題。（）

A、正確

Bv錯誤

答案：A

62.商務談判合同一旦簽訂即具有法律約束力。（）

A、正確

Bv錯誤

答案:A

63.在涉及合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時，法律人員是主談人。（）

A、正確

Bv錯誤

答案：A

64.意會是談判信息的發(fā)出者與談判信息的接收者早已有了信息交流的準備，早

已對信息交流的背景有所了解，早已就信息傳遞的渠道達成了某種默契的一種信

息傳遞方式。（）

A、正確

Bv錯誤

答案：A

65.一次談判一般只為一個主題服務。O

Ax正確

Bv錯誤

答案:A

66.合同的解除是指合同履行前或者未完成履行時對合同的提前終止。O

A、正確

Bv錯誤

答案：A

67.心理挫折是人們的一種主觀感受，它的存在并不能說明客觀上就一定存在存

折或失敗，也就是說心理挫折的存在并不一定意味著活動挫折的存在。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

68.“雙贏”談判是把談判當做一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去

找到滿足對方需要的方案，使費用更合理、風險更小。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

69.談判結(jié)束后，參與談判的各方均應對談判工作進行總結(jié)和反思。（）

A、正確

Bv錯誤

答案：A

70.債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利，應當通知債務人。O

A、正確

Bv錯誤

答案:A

71.合同的解除是指合同履行前或者未完成履行時對合同的提前終止。O

A、正確

Bv錯誤

答案：A

72.談判中應爭取由己方起草合同。。

A、正確

Bv錯誤

答案:A

73.長時間盯著對方和談判中不看對方都是談判允許的，也是禮貌的。（）

A、正確

Bv錯誤

答案：B

74.長時間盯著對方和談判中不看對方都是談判允許的，也是禮貌的。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

75.多血質(zhì)談判者適合長時間談判。（）

Av正確

B、錯誤

答案：B

76.日常談判活動，最好能爭取在自己的辦公室和會議室等自己熟悉的地方舉行。

O

Ax正確

B、錯誤

答案：A

77.合同應明確規(guī)定支付價款或酬金的結(jié)算方式。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

78.商務談判參與方代表的是個人。

Ax正確

B、錯誤

答案：B

79.合同的變更實際上是合同權(quán)利義務的變更，是指合同當事人一方依法將合同

權(quán)利義務全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

80.談判實力就是企業(yè)實力。（）

Av正確

B、錯誤

答案：B

81.一般來說，談判發(fā)起者不會先報價。（）

Av正確

B、錯誤

答案：B

82.談判實力就是企業(yè)實力。（）

Av正確

B、錯誤

答案：B

83.合同履行使債務人全面地，適當?shù)赝瓿善浜贤蝿眨瑐鶛?quán)人的合同債券得到

完全實現(xiàn)。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

84.適當履行原則又稱全面正確履行原則。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

85.越權(quán)簽訂合同在沒有被追認情況下，也會造成簽訂合同無效。（）

Av正確

B、錯誤

答案：A

86.制定談判策略就是要選擇能夠?qū)崿F(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

87.商務談判合同除即時結(jié)清外，應當采用書面形式。包括合同文本，修改合同

的文書，信函，電報和電傳等。（）

Av正確

B、錯誤

答案:A

88.即使談判雙方實力懸殊，談判結(jié)果不平等，只要談判中不存在“打劫”，這

樣的談判就是公平的。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：A

89.債務人轉(zhuǎn)移義務只要通知債權(quán)人就可以，無須經(jīng)債權(quán)人同意。（）

Ax正確

B、錯誤

答案：B

90.簽約地點往往決定采取哪國法律解決合同或協(xié)議中的糾紛問題。（）

Av正確

B、錯誤

答案：A

91.多血質(zhì)談判者適合長時間談判。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

92.談判實力是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的

各種因素的總和，以及這些因素