市場銷售技巧培訓(xùn)

市場銷售技巧培訓(xùn)MARKETINGSKILLSTRAINING匯報:山有木兮目錄CONTENTSENTERYOURCOMPANYNAME客情維護(hù)COMPANYCULTRUE顧客需求PRODUCT&SERVICES導(dǎo)購工作COMPANYPOWER后續(xù)計劃LOOKINGTOFUTURE01客情維護(hù)GuestMoodMaintenance觀察客戶的技巧銷售成交技巧有效溝通的技巧觀察客戶的技巧投其所好觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements觀察客戶要求目光敏銳、行動迅速。01觀察顧客時要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣02觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過顧客的眼睛去觀察和體會03客戶每一種表情和動作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價值的信號。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。觀察客戶的技巧投其所好觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements觀察客戶年齡服飾語言身體語言行為態(tài)度技巧一：三句話成交法假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她省錢假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她賺錢第1句話你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢嗎？第2句話你希望它為你省錢嗎？第3句話如果你真的希望省錢那你認(rèn)為從什么時候開始才恰當(dāng)呢？第1句話你知道它可以幫你賺錢嗎？第2句話你希望什么時候開始賺錢呢？第3句話如果你真的希望快點(diǎn)可以賺錢的話你認(rèn)為什么時候讓它來幫助你賺錢才恰當(dāng)呢？觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個決定。如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的瓷磚？你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服務(wù)。技巧二：下決定成交法觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements很多顧客都說我想再看看我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表現(xiàn)。她只是不能直接跟你講：我還不信任你。怎么辦呢？解析1你聽到這樣的話不要以為她真的要看看，讓她去看看，她是不會回來跟你購買的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打開天窗說亮話，你要把真正的問題套出來。你覺得我不值得信任，覺得我可能不夠誠懇，你才會講這樣的話，不知道我的看法對不對？如果你信任我給我一個機(jī)會的話，我會再度地表現(xiàn)地更好，重新地讓你覺得跟我合作是值得的，你可以跟我談一談嗎？技巧三：直截了當(dāng)解除不信任觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements“如果免費(fèi)你會買嗎？”當(dāng)你說出如果免費(fèi)你會買嗎？他有可能會說，會??！如果免費(fèi)當(dāng)然買啊！如果你買我的東西，我讓你覺得物有所值，那不就等于它是免費(fèi)的嗎？第一步第二步第三步第四步如果我能證明這個產(chǎn)品真的是物超所值的話，你今天是不是有機(jī)會跟我買？他頭腦會想，至少你要給我證明了，要我同意了，我才買啊!所以他敢回答，可以的！當(dāng)他回答可以的，接下來你只要證明這個產(chǎn)品真的是物超所值就可以了。技巧四：免費(fèi)要不要觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements面對所有明天再說，后天再說，下星期再說顧客，你永遠(yuǎn)記?。核械某山?，絕技中的絕技。十大絕技中你絕對不能忽略的一個絕技，就是給客戶危急的理由，讓他馬上成交。如果你確定你給顧客的是最低的價格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會漲價。如果你確定他到別家買不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，否則我就賣給別人了?，F(xiàn)在買有哪些好處拖延會有哪些壞處技巧五：給他一個危機(jī)的理由觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements關(guān)心的是價格還是價值價格價值你買回去以后它為你帶來的回報這是長久性的價格是你買它的時候所要付出的金錢只是一次性的如果有人還在那邊說真的太貴了，他很在乎錢，他很小氣的人。他很舍不得的人，怎么辦呢？這時候你只好用反問來問他，??！太貴了，你是指價格貴還是價值貴？技巧六：區(qū)別價格和價值觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements你要會說故事，讓顧客成為顧客中的主角你要說故事，你要成為說故事的高手給顧客描述擁有典典瓷磚后的生動場景。情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個關(guān)鍵技巧，要善長說故事。技巧七：清凈推銷法觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements購買的理由不買的理由顧客一看該買的理由一大堆，不該買的理由一點(diǎn)點(diǎn)，這時你就可以說了，難道你不應(yīng)該為了這些理由、這些好處做出一個決定付出一個代價？讓自己忍受一下這些不滿的原因嗎？他一聽，相信這是公平的是不是？技巧八：富蘭克林成交法觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements問答成交法，不斷地在這些問句當(dāng)中一句一句背起來如果這種性能的瓷磚是獨(dú)一無二的，你不覺得擁有它是值得的嗎？如果這種能解決你的問題，你不覺得擁有它是一個正確的選擇嗎？反問他你不覺得擁有它是一種正確的選擇嗎？你希望馬上送到，還是這個星期送到呢？如果我們能在經(jīng)濟(jì)上為你省錢，那我們是不是就可以成交呢？如果我們有辦法讓您省更多的錢的話我們是不是有機(jī)會合作呢？技巧九：問答成交法觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements如何用客戶喜歡的方式去溝通忌爭辯忌質(zhì)問忌命令忌炫耀忌直白忌批評做大客戶銷售，一個很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的。有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements銷售的重要準(zhǔn)則是自己少說，多提問。鼓勵客戶多說，引導(dǎo)客戶多說。傾聽是與客戶有效溝通的重要途徑無經(jīng)驗業(yè)務(wù)員在和客戶交涉的前期就滔滔不絕地介紹公司的實力規(guī)模如何，質(zhì)量如何；在爭先恐后地陳述、解釋，甚至爭辯，卻將提問、傾聽和確認(rèn)拋置腦后。有經(jīng)驗業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員會盡量讓客戶多說，從客戶的字里行間了解客戶的意圖和真正需求。有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements銷售當(dāng)中常常要用到的問句當(dāng)你得到潛在客戶的購買信號之后，最好能夠想出一個回應(yīng)的問題，獲得更多的信息。適當(dāng)提出問題很重要，對于銷售來說，沒有提問，幾乎達(dá)成不了銷售?？蛻裟銈冇蠿X產(chǎn)品嗎？你們多久可以交貨？你們可以提供免費(fèi)樣品嗎？價格高了，能給點(diǎn)折扣嗎？你們有價格低一些的典典瓷磚嗎？我想作為參考?？蛻簟坝心衬痴J(rèn)證嗎？銷售有的。您的數(shù)量有多少？這個產(chǎn)品是您主要采購的產(chǎn)品嗎？您希望我們多久交貨？我們正常的交貨期為N天，但是如果您急要貨。我們可以努力M天交貨，用縮短時間體現(xiàn)你的努力。可以的。請問您是否確認(rèn)價格？考量價格接受能力。當(dāng)然。以上認(rèn)證請見附件中，另外附上其他的認(rèn)證。有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements02顧客需求CustomerRequirements觀察客戶的技巧銷售成交技巧有效溝通的技巧收集信息充分道歉作為一個專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售員的價值還怎么體現(xiàn)？針對異議向顧客道歉，拿出誠意，表明態(tài)度。真正的銷售從異議開始。在實際的銷售過程中，銷售員經(jīng)常會遇到各種異議。許多銷售員會認(rèn)為應(yīng)對異議是一件困難的事情。其實，異議不僅僅是銷售工作中的一個障礙，同時也是一個積極的因素。觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements異議也是進(jìn)行下一步銷售工作的一個指導(dǎo)思想從異議征求客戶意見，實際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會對它有一定的異議，異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒有被客戶理解。再次征求客戶意見觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements60%有人估計當(dāng)顧客停止從某個公司購買時，60%的情況是因為顧客認(rèn)為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運(yùn)輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒有問題。除此之外，銷售人員或銷售團(tuán)隊的成員，要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當(dāng)?shù)木S護(hù)，以此減少可能導(dǎo)致顧客不滿意的問題。成交后，銷售人員的工作并沒有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的服務(wù)和支持，以確保他們的滿意和重復(fù)購買。優(yōu)秀的售后服務(wù)能夠提高顧客的忠誠。跟蹤服務(wù)觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements規(guī)則1：小心接觸，做好準(zhǔn)備不要操之過急，時機(jī)勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)（賺到錢）的猴急樣兒。適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長期的關(guān)系（賺更多的錢），而不只是一件行銷而已。規(guī)則2：安排一次三方會談。用有意思的方式為第一次約談或溝通先進(jìn)行籌備工作。在社交活動上見面，比如劇院、足球場。安排在一起用餐，比如早餐的費(fèi)用比較低、午餐的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不那么拘束。拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介紹客戶，告訴他你很快會打電話給他。取得一份介紹信。郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡。如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements規(guī)則3：做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客戶的個人資料這些資料包括公司資料、個人資料、家庭情況、最近一次成功的事、嗜好等。特別可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)方面的資料收集，如：上一次度假、孩子們就讀的學(xué)校、家鄉(xiāng)……諸如此類。有了這些個人資料是很好的優(yōu)勢，也便于接下來的面對面接觸。規(guī)則4：如果客戶也在場，第一次見面不必行銷。事實上，一開始你的行銷動作做得愈少，獲得的信賴度可能就愈高。你只要建立好關(guān)系，取得對方的信任，再進(jìn)行下面的動作。規(guī)則5：安排1分鐘私下里商談的時間開門見山談業(yè)務(wù)。規(guī)則6：試著讓準(zhǔn)客戶為你們的約談準(zhǔn)備資料如果你有辦法讓準(zhǔn)客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個對你的銷售感興趣的準(zhǔn)客戶，他會很樂意談話與聆聽。規(guī)則7：不要寄太多資料資料就像電話一樣，是不可能完成銷售的，它只是工具而已，因此，只要寄足夠引起對方興趣的資料就可以了。簡短，但是積極。不要洋洋灑灑寫了一大堆感謝的話。你只要告訴他，很高興認(rèn)識他，期待下一次見面就好了。規(guī)則8：寫信向你的客戶致謝如果想讓這筆行銷意義非凡的話，最好能隨信寄上一份禮物(一份精的廣告禮品——印有公司商標(biāo)的東西)。如果你要送禮就要送得令人難忘；送一些會讓人再三提起的，或者是每天會目睹的。你的感謝與禮物會增大你的客戶再給你一個轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會。規(guī)則10：促成如果一切按步驟操作合理，促成也就順理成章了。即使是最后因特殊原因無法成交，也不要浪費(fèi)這次接觸的機(jī)會，大膽提出你的要求：請他轉(zhuǎn)介紹。03導(dǎo)購工作ARideToWork作為導(dǎo)購必須按以下要求向工程、業(yè)務(wù)部客戶提供接待。作為導(dǎo)購需要做到以下幾點(diǎn)：導(dǎo)購需要做的六點(diǎn)全面掌握并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行“7星”服務(wù)熟練掌握一切產(chǎn)品相關(guān)信息熟悉公司的各種業(yè)務(wù)流程直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作接待客戶，促進(jìn)并完成銷售業(yè)務(wù)了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息向工程、業(yè)務(wù)部客戶提供接待及導(dǎo)購服務(wù)觀察客戶要求ObserveCu