保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(2014.09)

保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識課程目標(biāo)掌握風(fēng)險(xiǎn)基本概念和保險(xiǎn)的概念和意義掌握保險(xiǎn)的基本原則及保險(xiǎn)合同相關(guān)內(nèi)容課程大綱保險(xiǎn)思想的起源風(fēng)險(xiǎn)管理及保險(xiǎn)的定義保險(xiǎn)的基本原則保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)合同人身保險(xiǎn)中國古代保險(xiǎn)思想的起源

大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨(dú)親其親，不獨(dú)子其子；使老有所終，壯有所用，幼有所長；矜、寡、孤、獨(dú)、廢疾者皆有所養(yǎng)。－《禮記?禮運(yùn)》外國古代保險(xiǎn)思想的起源古巴比倫《漢謨拉比法典》

（公元前2000多年）海上保險(xiǎn)－最古老的保險(xiǎn)一人為眾，眾為一人－《羅地安海商法》（公元前916年）為了全體利益,減輕船只載重而拋棄船上貨物,其損失由全體受益方來分?jǐn)偂！痹诹_馬法典中也提到共同海損原則必須在船舶獲救的情況下，才能分?jǐn)倱p失保險(xiǎn)思想的起源風(fēng)險(xiǎn)管理及保險(xiǎn)的定義保險(xiǎn)的基本原則保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)合同人身保險(xiǎn)課程大綱風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理從廣義上講，只要某一事件的發(fā)生存在著兩種或兩種以上的可能性，那么就認(rèn)為該事件存在著風(fēng)險(xiǎn)。而在保險(xiǎn)理論與實(shí)務(wù)中，風(fēng)險(xiǎn)僅指損失的不確定性。這種不確定性包括發(fā)生與否的不確定、發(fā)生時(shí)間的不確定和導(dǎo)致結(jié)果的不確定。按風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)分：純粹風(fēng)險(xiǎn)投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)按發(fā)生的原因：自然風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)道德風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)按損害的對象：人身風(fēng)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)自保保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)識別風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)處理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)承受風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)管理的手段風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理必須是純粹風(fēng)險(xiǎn)大量同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的存在（大數(shù)法則）損失必須是意外的損失必須是確定的或可以測定的損失必須足夠大損失的概率必須是可預(yù)測的對保險(xiǎn)人（保險(xiǎn)公司）來說

不能是巨災(zāi)損失風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理什么是可保風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)的定義“保險(xiǎn)，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限的承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為”。--《中華人民共和國保險(xiǎn)法》互助性根本特征經(jīng)濟(jì)性射幸性法律性派生職能基本職能分散風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失防災(zāi)防損投資融資保險(xiǎn)的職能保險(xiǎn)的分類按保險(xiǎn)標(biāo)的：人身保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)信用保證保險(xiǎn)按實(shí)施的方式：強(qiáng)制保險(xiǎn)自愿保險(xiǎn)按經(jīng)營的主體社會(huì)保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)保險(xiǎn)思想的起源風(fēng)險(xiǎn)管理及保險(xiǎn)的定義保險(xiǎn)的基本原則保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)合同人身保險(xiǎn)課程大綱可保利益原則補(bǔ)償原則最大誠信原則保險(xiǎn)的基本原則近因原則逆選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)逆選擇（anti-selection）道德風(fēng)險(xiǎn)(moral-hazard)保險(xiǎn)思想的起源風(fēng)險(xiǎn)管理及保險(xiǎn)的定義保險(xiǎn)的基本原則保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)合同人身保險(xiǎn)課程大綱保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)合同保險(xiǎn)法是以保險(xiǎn)關(guān)系和與保險(xiǎn)有關(guān)的關(guān)系為調(diào)整對象的各種法律規(guī)范的總稱1995年6月30日《中華人民共和國保險(xiǎn)法》頒布，將保險(xiǎn)業(yè)法和保險(xiǎn)合同法合并為保險(xiǎn)基本法。《保險(xiǎn)法》第八條規(guī)定：“國務(wù)院金融監(jiān)督管理部門依照本法負(fù)責(zé)對保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施監(jiān)督管理?！比松肀ｋU(xiǎn)和人身保險(xiǎn)合同保險(xiǎn)標(biāo)的：人的身體和壽命合同主體合同客體合同內(nèi)容當(dāng)事人關(guān)系人保險(xiǎn)人投保人被保險(xiǎn)人受益人保險(xiǎn)利益雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)所要保障的對象，人身保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)標(biāo)的為被保險(xiǎn)人的身體或生命，包括被保險(xiǎn)人的生、死、病、殘投保人對保險(xiǎn)標(biāo)的實(shí)際投保的金額投保方獲得保險(xiǎn)金給付的最高限額。投保人為獲得保險(xiǎn)合同約定的保障權(quán)利，而必須支付給保險(xiǎn)人的費(fèi)用。保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)費(fèi)投保人對保險(xiǎn)標(biāo)的實(shí)際投保的金額，是投保方獲得保險(xiǎn)金給付的最高限額?，F(xiàn)金價(jià)值人身保險(xiǎn)合同的基本要素責(zé)任免除保險(xiǎn)合同中特別約定保險(xiǎn)人不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的條款，如戰(zhàn)爭、犯罪、自殺和吸毒等原因造成的死亡保險(xiǎn)人不負(fù)任何保險(xiǎn)責(zé)任。保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)金給付責(zé)任的保險(xiǎn)事故范圍及其相應(yīng)的給付比例。保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)合同雙方當(dāng)事人享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的起止時(shí)間，在此期間內(nèi)，對于被保險(xiǎn)人發(fā)生的保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)人必須承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)投保人未按期繳納保費(fèi)時(shí)，給予一定期限補(bǔ)交保費(fèi)，在此期間，保單效力依然維持。通常為60天保險(xiǎn)期間寬限期人身保險(xiǎn)合同的基本要素保險(xiǎn)思想的起源風(fēng)險(xiǎn)管理及保險(xiǎn)的定義保險(xiǎn)的基本原則保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)合同人身保險(xiǎn)課程大綱保險(xiǎn)商品財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)年金保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)意外傷害險(xiǎn)個(gè)人年金團(tuán)體年金個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)普通人壽團(tuán)體人壽個(gè)人健康團(tuán)體健康（終身）：傳統(tǒng)、修正、預(yù)期善終費(fèi)用聯(lián)合終身、最后生存者人壽、家庭保單醫(yī)療保險(xiǎn)

殘疾收入補(bǔ)償保險(xiǎn)

即期、延期終身、固定、定期生存最后生存者年金固定給付、變額特種疾病綜合醫(yī)療住院醫(yī)療手術(shù)保險(xiǎn)新型：投資連結(jié)、萬能、變額（定期）：定額、遞減（抵押貸款償還、死亡信用人壽）、遞增（家庭收入）生死兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類人壽保險(xiǎn)健康險(xiǎn)意外傷害險(xiǎn)按保險(xiǎn)責(zé)任分類以被保險(xiǎn)人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的，以被保險(xiǎn)人的生存或死亡為保險(xiǎn)事故的人身保險(xiǎn).1、定期壽險(xiǎn) 3、終身壽險(xiǎn)2、兩全保險(xiǎn) 4、年金保險(xiǎn)以被保險(xiǎn)人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，保證被保險(xiǎn)人在疾病或意外事故所致傷害時(shí)的費(fèi)用或損失獲得補(bǔ)償?shù)娜松肀ｋU(xiǎn)。被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害事故造成的死亡或傷殘為保險(xiǎn)事故的人身保險(xiǎn)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的分類長期業(yè)務(wù)短期業(yè)務(wù)按保險(xiǎn)期限分類人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期間在一年以上的1、兩全保險(xiǎn)2、終身壽險(xiǎn)3、年金保險(xiǎn)4、長期健康險(xiǎn)人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期間在一年以下的1、意外傷害保險(xiǎn)2、定期壽險(xiǎn)3、短期健康險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的分類個(gè)人保險(xiǎn)團(tuán)體保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)按銷售渠道分類用一張總的保險(xiǎn)單對一個(gè)團(tuán)體的成員及其生活依賴者提供人身保險(xiǎn)保障的保險(xiǎn)。投保人是團(tuán)體組織，被保險(xiǎn)人是團(tuán)體中的在職人員經(jīng)由共通的銷售渠道，提供保險(xiǎn)與金融商品及服務(wù)給共同的客戶群。如銀行柜面、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)部門銷售各類壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)及相關(guān)服務(wù)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的分類分紅保險(xiǎn)投資連結(jié)保險(xiǎn)萬能壽險(xiǎn)按投資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)歸屬分類指保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營成果優(yōu)于其保守定價(jià)假設(shè)的盈余按一定比例向保單持有人分配的人身保險(xiǎn)。含保險(xiǎn)保障功能的，并至少在一個(gè)投資帳戶中擁有一定資產(chǎn)價(jià)值的人身保險(xiǎn)，它將投資選擇權(quán)和投資風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)移給客戶。繳費(fèi)靈活、保額可調(diào)整、非約束性的壽險(xiǎn)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的分類壽險(xiǎn)產(chǎn)品－定期壽險(xiǎn)可續(xù)保性一般定期壽險(xiǎn)都包含一項(xiàng)續(xù)保選擇權(quán)，允許保單持有人在保單期滿時(shí)不經(jīng)過可保性的檢查便可續(xù)保?？赊D(zhuǎn)換性允許保單持有人將定期壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)換成其他等額的壽險(xiǎn)而無須可保性的檢查。生命表的選擇選擇生命表、終極生命表、和綜合生命表一般無現(xiàn)金價(jià)值（指年交產(chǎn)品）定期壽險(xiǎn)是在一定期限內(nèi)提供被保險(xiǎn)人死亡保障的人壽保險(xiǎn),只對在保險(xiǎn)期限內(nèi)死亡的被保險(xiǎn)人具有支付保險(xiǎn)金的責(zé)任，若被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期滿時(shí)仍然生存，保險(xiǎn)人無給付義務(wù)，也不退還所交保費(fèi)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品－兩全保險(xiǎn)兩全保險(xiǎn)可以分為兩個(gè)部分保額遞減的定期壽險(xiǎn)和保額遞增的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)兩全保險(xiǎn)具有很強(qiáng)的儲(chǔ)蓄功能累積的準(zhǔn)備金在保險(xiǎn)期滿時(shí)將等于保險(xiǎn)金額，因此保險(xiǎn)費(fèi)率遠(yuǎn)高于單純的死亡保險(xiǎn)兩全保險(xiǎn)是在一定期限內(nèi)不僅提供死亡保障，而且對在保險(xiǎn)期滿時(shí)仍生存的被保險(xiǎn)人承擔(dān)支付保險(xiǎn)金責(zé)任的人身保險(xiǎn)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品－年金保險(xiǎn)年金保險(xiǎn)是一種承諾以被保險(xiǎn)人生存為給付條件，在一定時(shí)期按期給付一定款項(xiàng)的保險(xiǎn)，確定年金則不論被保險(xiǎn)人是否生存，都要根據(jù)合同規(guī)定給付次數(shù)進(jìn)行支付的年金。年金是一系列按期支付的款項(xiàng)年金保險(xiǎn)的種類按何時(shí)開始給付即期年金：遞延年金：在購買年金保險(xiǎn)時(shí)即開始給付，或在第一期期末即開始給付基金分累積期與清償期。在購買之后一段時(shí)間才開始給付年金按繳付保費(fèi)方式彈性繳費(fèi)遞延年金：定額（或定期）繳費(fèi)年金：躉繳保費(fèi)遞延年金：與彈性交費(fèi)遞延年金相似，唯一不同的是保費(fèi)一次繳清定期或定額向保險(xiǎn)公司繳納保費(fèi)?？煞譃槟昀U、半年繳、月繳等不規(guī)定交費(fèi)次數(shù)及每次繳付的金額，由保單持有人依其經(jīng)濟(jì)能力與意愿隨時(shí)繳存。壽險(xiǎn)產(chǎn)品－健康保險(xiǎn)對于重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)有專門的重大疾病保險(xiǎn)和防癌保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間可以終身，金額給付以投保保額為準(zhǔn)。健康保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)，因意外或疾病的發(fā)生，而導(dǎo)致醫(yī)療上的財(cái)務(wù)損失時(shí)，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金，又稱為醫(yī)療保險(xiǎn)。一般分為二種實(shí)報(bào)實(shí)銷：保險(xiǎn)公司賠償?shù)慕痤~以被保險(xiǎn)人實(shí)際付出的醫(yī)療費(fèi)用為限。但仍然有自負(fù)額及最高保險(xiǎn)金額的限制定額給付：根據(jù)實(shí)際醫(yī)療日數(shù)給付保險(xiǎn)契約上所約定的每日醫(yī)療保險(xiǎn)金額，以及根據(jù)手術(shù)種類給付定額的手術(shù)費(fèi)用。壽險(xiǎn)產(chǎn)品－意外傷害保險(xiǎn)意外傷害保險(xiǎn)不負(fù)責(zé)疾病所致死亡和殘疾。條件構(gòu)成：遭受意外事故意外事故是直接原因或近因死亡、殘疾或支付醫(yī)療費(fèi)用意外傷害保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定一般不考慮被保險(xiǎn)人的年齡或性別，而取決于職業(yè)、工種或所從事的活動(dòng)意外傷害保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人由意外傷害事故所致死亡或殘疾，或支付醫(yī)療費(fèi)用，按合同約定，給付全部或部分保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品－分紅保險(xiǎn)分紅保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司將其實(shí)際的經(jīng)營成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的盈余，按照一定比例向保單持有人進(jìn)行分配的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。簡單的說，投保人參與保險(xiǎn)公司盈余分配，與保險(xiǎn)公司共享經(jīng)營成果的一種保險(xiǎn)。英文稱呼為PARTICIPATING(PAR-)，意為參與的意思。幾層含義：分紅保險(xiǎn)的保單持有人與保險(xiǎn)公司共享收益和風(fēng)險(xiǎn)；分紅保險(xiǎn)的經(jīng)營成果與其他非分紅產(chǎn)品的資產(chǎn)獨(dú)立運(yùn)作、核算；分紅保險(xiǎn)的紅利分配與否不僅與實(shí)際投資收益有關(guān)，而且與定價(jià)假設(shè)有關(guān)；分紅保險(xiǎn)的紅利派發(fā)對象為保單持有人或投保人，而非被保險(xiǎn)人分紅保險(xiǎn)的特點(diǎn)較低保證分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)分享成果額外利益較低的資本要求更大的投資空間紅利的確定利差損益=實(shí)際投資收益（率）-預(yù)定投資收益（率）死差損益=預(yù)定死亡賠付-實(shí)際死亡賠付費(fèi)差損益=預(yù)定費(fèi)用-實(shí)際費(fèi)用退保損益=預(yù)定退保-實(shí)際退保三因素法：紅利=利差+死差+費(fèi)差紅利分配基于公平的原則，按保單對公司盈余的貢獻(xiàn)大小分配紅利的核算與分派要考慮的因素保單紅利的核算復(fù)雜性保單紅利的核算是一個(gè)多部門協(xié)作的過程，需要投資、電腦、會(huì)計(jì)、精算、等多個(gè)部門合作操作、經(jīng)過謹(jǐn)慎決策，由會(huì)計(jì)師事務(wù)所審核、保監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)而最終實(shí)現(xiàn)的。保單紅利的分配復(fù)雜性除了經(jīng)驗(yàn)投資回報(bào)率、經(jīng)驗(yàn)死亡率以外，分配給投保人的紅利還取決于：1、客戶的期望值；2、保險(xiǎn)單各保單年度發(fā)生費(fèi)用的高低等具體情況；3、實(shí)際分配的紅利與同業(yè)相比，是否有競爭力；4、實(shí)際分配的紅利是否會(huì)超過當(dāng)年紅利基金總額；5、實(shí)際分配的紅利能否維持幾年而不影響公司的穩(wěn)健經(jīng)營；保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率

保險(xiǎn)費(fèi)＝純保費(fèi)＋附加保費(fèi)銀行保險(xiǎn)概述40課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢41銀行保險(xiǎn)的定義

經(jīng)由共通的銷售渠道，提供保險(xiǎn)與金融商品及服務(wù)給共同的客戶群。如通過銀行的柜面、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)部門銷售各類壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)并提供相關(guān)的服務(wù)。

銀行保險(xiǎn)是由銀行或保險(xiǎn)公司以整合方式邁向金融服務(wù)市場的策略。

——瑞士再保險(xiǎn)公司(1992年)銀行保險(xiǎn)的概念（1/3）42

狹義的銀行保險(xiǎn)

指保險(xiǎn)公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。

廣義的銀行保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)的概念（2/3）

指銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷。43協(xié)議合作：銀行與保險(xiǎn)公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立銷售聯(lián)盟銀行保險(xiǎn)的概念（3/3）合資公司：銀行和保險(xiǎn)公司合資成立新的金融機(jī)構(gòu)，由新的機(jī)構(gòu)經(jīng)營銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)兼并收購：兩個(gè)獨(dú)立的銀行和保險(xiǎn)公司通過兼并收購合并直接進(jìn)入：銀行成立自己的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行銀行保險(xiǎn)主要模式銀行保險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)主要是銀行所擁有的龐大客戶群，對這部分客戶而言，銀行現(xiàn)有的服務(wù)是引導(dǎo)其購買銀行保險(xiǎn)的重要誘因，可在同一窗口可以得到不同性質(zhì)的服務(wù)。個(gè)人壽險(xiǎn)所面對的客戶并沒有銀行保險(xiǎn)的特征，具備購買力、購買意愿與可保條件這最基本的條件即可成為個(gè)人壽險(xiǎn)的客戶。盡管銀行保險(xiǎn)與個(gè)人壽險(xiǎn)面對的都是個(gè)人客戶，但兩者的個(gè)人客戶仍有一定的差別，主要在于銀行保險(xiǎn)的客戶除了具備個(gè)人壽險(xiǎn)客戶的一些特征外，同時(shí)還是銀行的客戶客戶群分析銀行保險(xiǎn)VS個(gè)人壽險(xiǎn)（1/4）銀行保險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品兩個(gè)特征：一是產(chǎn)品簡單，易操作、易維護(hù)易變更、易撤消；另一是銀行與保險(xiǎn)的服務(wù)雙重性日益明顯，保險(xiǎn)已與銀行的產(chǎn)品相結(jié)合。從實(shí)務(wù)來看，銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品主要分為兩類：信貸人身保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品。個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品更接近于個(gè)人或家庭的普通生活，涉及到個(gè)人的生死病老殘等方面。個(gè)人壽險(xiǎn)的產(chǎn)品普遍表現(xiàn)出綜合的特性，因此從條款責(zé)任到價(jià)格體現(xiàn)出相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性產(chǎn)品分析銀行保險(xiǎn)VS個(gè)人壽險(xiǎn)（2/4）銀行保險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)主要特征是售后服務(wù)簡單易操作。銀行保險(xiǎn)的服務(wù)基本上與銀行的業(yè)務(wù)相結(jié)合，通過銀行來實(shí)施。與服務(wù)相聯(lián)系的是銀行保險(xiǎn)的價(jià)格相對較便宜。對個(gè)人壽險(xiǎn)而言，售后服務(wù)對業(yè)務(wù)的延續(xù)具有極其重要的作用。個(gè)人壽險(xiǎn)的售后服務(wù)主要靠個(gè)人保險(xiǎn)人進(jìn)行維護(hù)。個(gè)人壽險(xiǎn)的價(jià)格相對較高，主要原因便是高品質(zhì)的服務(wù)增加了成本。服務(wù)與價(jià)格銀行保險(xiǎn)VS個(gè)人壽險(xiǎn)（3/4）銀行保險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道銀行柜面促銷銀行對企業(yè)客戶進(jìn)行宣傳客戶主動(dòng)來銀行購買總的特征是利用銀行龐大的客戶群與銀行進(jìn)行共同開發(fā)。業(yè)務(wù)渠道比較多，如陌生拜訪、緣故法、客戶介紹、影響力中心、設(shè)攤、隨機(jī)與職團(tuán)開拓等銷售方式銷售流程較簡單，往往由銀行人員進(jìn)行銷售，并且只需要簡單的說明或資料說明即可促成。無特定客戶群，產(chǎn)品比較復(fù)雜，價(jià)格較高，因此銷售的開始是準(zhǔn)客戶的開拓說明與促成較難，很難用間接方法進(jìn)行銷售，須進(jìn)行面對面銷售渠道與方式銀行保險(xiǎn)VS個(gè)人壽險(xiǎn)（4/4）482000年前后在亞洲興起90年代盛行于歐洲源于法國銀行保險(xiǎn)的起源

1973年，法國已有兩家保險(xiǎn)公司開始運(yùn)用銀行（母公司）的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，以降低銷售成本。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司“Soravie”，另一家是法國百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險(xiǎn)公司（Cardif）。49

1999年歐美銀行在壽險(xiǎn)保費(fèi)所占的市場份額40–80%20–40%0–20%35%瑞典40%挪威23%丹麥19%德國11%英國6%美國50%比利時(shí)11%瑞士15%荷蘭53%意大利57%法國75%葡萄牙77%西班牙銀行保險(xiǎn)在國外的發(fā)展（1/4）上世紀(jì)90年代盛行于歐美50

國家銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占比英國27017.2%法國65065.2%德國16023.5%意大利39059.1%荷蘭6023.1%西班牙14073.7%比利時(shí)12060%2004年歐洲主要國家銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入（單位：億歐元）在西歐國家市場占比達(dá)50%以上銀行保險(xiǎn)在國外的發(fā)展（2/4）51

1998年11月，花旗公司兼并旅行者集團(tuán)后共同組建花旗集團(tuán)，將銀行保險(xiǎn)推向了前所未有的新高潮，開創(chuàng)了集銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、資產(chǎn)管理等金融服務(wù)為一體的金融集團(tuán)。（2005年1月31日，花旗集團(tuán)，宣布將旗下旅行者壽險(xiǎn)、年金業(yè)務(wù)以及國際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)售出。）2001年美國壽險(xiǎn)保單通過銀行銷售的年度業(yè)績?yōu)?.52億美元，比2000年增長了31%。銀行保險(xiǎn)在國外的發(fā)展（3/4）花旗兼并旅行者將銀行保險(xiǎn)推向了高潮52

在亞洲，銀行保險(xiǎn)從2000年開始蓬勃發(fā)展，成為重要的保險(xiǎn)銷售渠道之一，到2005年迅速增長到占亞洲壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的28%。銀行保險(xiǎn)在國外的發(fā)展（4/4）2000年以來在亞洲得到蓬勃發(fā)展銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占新增壽險(xiǎn)保費(fèi)比重53課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢541996年，平安保險(xiǎn)上海分公司開始進(jìn)行銀行代理業(yè)務(wù)試點(diǎn)。一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。2000年開始，各家保險(xiǎn)公司陸續(xù)跟進(jìn)，紛紛涉足銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域。2000年8月，中國平安保險(xiǎn)公司推出專門為銀行柜臺銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品——“千禧紅”，標(biāo)志著銀行保險(xiǎn)的全面啟動(dòng)。國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展情況（1/5）起步較晚對金融混業(yè)經(jīng)營的嚴(yán)格限制，使得國內(nèi)的銀行保險(xiǎn)起步比較晚。552000-2008中國銀行保險(xiǎn)保費(fèi)表單位：億人民幣國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展情況（2/5）發(fā)展迅速2001-2008年，通過銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)年復(fù)合增長率達(dá)到86.6%，7年增長了78倍。56探索階段1995年-1999年保險(xiǎn)公司與銀行簽訂合作協(xié)議，以銀行代收保費(fèi)為主。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品逐漸增多，業(yè)務(wù)呈現(xiàn)跳躍式遞增，合作建立在產(chǎn)品的代理銷售基礎(chǔ)上。保險(xiǎn)公司和銀行通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透，銀行保險(xiǎn)合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢。高速成長階段1999年-2005年經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段深層次合作階段2006年-至今國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展情況（3/5）572002年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，全面超過團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入，從而使壽險(xiǎn)公司形成個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)三大銷售渠道的架構(gòu)。2008年，通過銀行（含郵政）實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)達(dá)3456.5億元，占全國總保費(fèi)收入的36%。國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展情況（4/5）2008年全國保費(fèi)來源及占比圖銀行保險(xiǎn)已成為壽險(xiǎn)公司三大業(yè)務(wù)支柱之一單位：億人民幣數(shù)據(jù)來源：中國保監(jiān)會(huì)《2008年保險(xiǎn)中介市場發(fā)展報(bào)告》58代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的快速增長點(diǎn)國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展情況（5/5）2005-2008年銀行（含郵政）代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入單位：億人民幣59交叉銷售協(xié)議金融集團(tuán)控股公司保險(xiǎn)資金參股銀行銀行參股保險(xiǎn)公司國內(nèi)銀行保險(xiǎn)合作模式（1/4）多種銀保合作模式并存60銀行與保險(xiǎn)公司的股權(quán)滲透：金融集團(tuán)模式1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險(xiǎn)成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團(tuán)是我國第一家集銀行、證券、保險(xiǎn)為一身的金融集團(tuán)。2002年3月中國工商銀行利用其控股的“工銀亞洲”收購中保國際旗下的太平保險(xiǎn)24.9%的股份。國內(nèi)銀行保險(xiǎn)合作模式（2/4）61

銀行與保險(xiǎn)公司的股權(quán)滲透：保險(xiǎn)資金參股銀行

2006年，保險(xiǎn)資金獲準(zhǔn)參股非上市商業(yè)銀行股權(quán)。

2006年11月，中國人壽出資56.7億，獲得廣發(fā)行20%股權(quán)。在參股廣發(fā)銀行之前，中國人壽已相繼參股了中行、交行、建行、工行和興業(yè)銀行。國內(nèi)銀行保險(xiǎn)合作模式（3/4）62銀行與保險(xiǎn)公司的股權(quán)滲透：銀行參股保險(xiǎn)公司

2008年１月，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)宣布，經(jīng)國務(wù)院同意，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司在符合有關(guān)規(guī)定及有效隔離風(fēng)險(xiǎn)的前提下，按照市場化和商業(yè)平等互利的原則，可開展相互投資的試點(diǎn)。

2009年4月，保監(jiān)會(huì)已批準(zhǔn)交通銀行、北京銀行參股保險(xiǎn)公司的方案。國內(nèi)銀行保險(xiǎn)合作模式（4/4）63國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢（1/4）銀保合作將由簡單代理的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作

隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個(gè)方面，銷售對象也將由現(xiàn)在主要面對個(gè)人客戶，拓寬到對公客戶。進(jìn)一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤空間成為雙方合作走向不斷深化的出發(fā)點(diǎn)。

64國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢（2/4）銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

部分銀行可能會(huì)從集團(tuán)的整體利益出發(fā)，對關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品實(shí)行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式