銷售績效考核制度

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第一條、績效考核的目的

1、堅持以企業(yè)進(jìn)展為導(dǎo)向，以客戶需求為導(dǎo)向，努力完成公司的銷售任務(wù)。

2、全面了解營銷隊伍的工作績效和綜合表現(xiàn)，確定相應(yīng)的激勵措施，營造優(yōu)勝劣汰、有序競爭的企業(yè)氛圍。

3、促進(jìn)團(tuán)隊建設(shè)，促進(jìn)員工技能和素養(yǎng)的提升，促進(jìn)人才的培育，促進(jìn)今后工作更好地開展。

第二條、績效考核原那么

1、客觀公正原那么。這是績效考核的首要原那么，堅持以事實(shí)為依據(jù)，盡量避開或減削主觀因素和感情色調(diào)，真實(shí)地衡量和反映員工的工作狀況。

2、公開透亮原那么。加強(qiáng)考評工作的透亮度和公開性，做到考核標(biāo)準(zhǔn)、方法、過程及結(jié)果等的公開，防止暗箱操作，提高績效考核結(jié)果的可信度。

3、實(shí)時反饋原那么?？冃Э己瞬荒転榱丝己硕己?，而要通過反饋，促使相關(guān)部門和個人看清問題和差距，改進(jìn)工作。

4、結(jié)合獎懲原那么。績效考核的結(jié)果需要用獎懲的方式來表達(dá)，結(jié)合獎懲有利于營銷隊伍的優(yōu)勝劣汰和持續(xù)進(jìn)展，但應(yīng)當(dāng)指出，績效考核不是用來排擠、打壓或拉攏他人的工具。

5、分層分類原那么。績效考核不能搞一刀切，應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際狀況，詳細(xì)問題詳細(xì)分析，對不同崗位、不同部門有所區(qū)分對待。

6、績效考核與績效開發(fā)并重原那么?？冃Э己藗?cè)重于對過去和現(xiàn)在業(yè)績的考核，但從公司及個人長遠(yuǎn)的進(jìn)展來看，更應(yīng)當(dāng)著眼于將來，績效開發(fā)的目的正是如此。

第三條、績效考核部門及范圍

本公司人力行管部為績效考核的組織部門，實(shí)際考核工作由銷售部或項(xiàng)目部負(fù)責(zé)，人力行管部幫助。

堅持"誰管理誰考核，誰執(zhí)行考核誰"的原那么。假設(shè)被考核對象為銷售人員，其主考人員為其徑直上級〔即銷售經(jīng)理〕；或被考核對象為銷售經(jīng)理，其主考人員也為其徑直上級〔即項(xiàng)目總監(jiān)和副總監(jiān)〕。

第四條、績效考核類型及詳細(xì)方法

本公司營銷隊伍考核分為試用考核、平?？己?、賽季考核及年終考核四種。

1、試用考核。依據(jù)公司規(guī)定，試用期一般為一個月。新員工試用期滿后，由直屬銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)考核，考核內(nèi)容為工作業(yè)績、工作技能和工作立場。另外，銷售經(jīng)理應(yīng)督導(dǎo)被考核人員提交試用期工作心得報告，最末將考核資料送人力行管部備案。

2、平?？己恕?/p>

〔1〕銷售經(jīng)理對本部銷售人員，就其工作立場、工作技能等隨時進(jìn)行嚴(yán)正考核，對有表現(xiàn)突出或不佳者，應(yīng)實(shí)時進(jìn)行表揚(yáng)或批判，并記錄備案，為定期考核提供事實(shí)依據(jù)，并視情節(jié)程度上報項(xiàng)目部和人力行管部。

〔2〕銷售經(jīng)理應(yīng)做好本部人員的考勤記錄工作，每月上報人力行管部一次。

〔3〕項(xiàng)目部對銷售經(jīng)理的日常工作技能〔如管理技能、分析技能、溝通技能、協(xié)調(diào)技能、執(zhí)行技能等〕和工作立場進(jìn)行隨時考核，對表現(xiàn)突出或不佳者要實(shí)時作出相應(yīng)處理，并記錄備案。

3、賽季考核。依據(jù)項(xiàng)目部工作安排，每一個賽季進(jìn)行一次考核，考核內(nèi)容側(cè)重于銷售業(yè)績，考核對象為銷售經(jīng)理和銷售人員。由項(xiàng)目部和銷售部負(fù)責(zé)，考核結(jié)果報人力行管部備案。銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)提交賽季小結(jié)報告。

4、年終績效考核。每年春節(jié)前一個月進(jìn)行，大約在1月中下旬?？己藢ο鬄殇N售經(jīng)理和銷售人員，考核內(nèi)容為年度工作業(yè)績、工作技能和工作立場。銷售經(jīng)理和銷售人員提交年度總結(jié)報告。

第五條、績效考核形式

1、自我評定；

2、徑直上級評議

3、其他〔猶如事評議、下級評議〕

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一、嘉獎制度

凡具備以下條件作為評優(yōu)秀員工的條件部門予以通報表揚(yáng)予以獎金鼓舞

1、拾金不昧者視情節(jié)予以5-50元嘉獎。

2、工作超卓多次受顧客表揚(yáng)予以5-10元嘉獎。

3、工作表現(xiàn)突出并能為部門工作提出良好改革建議并予以采用運(yùn)用予以20-100元嘉獎。

4、工作仔細(xì)認(rèn)真獨(dú)立處事技能強(qiáng)并在工作當(dāng)中實(shí)時發(fā)覺隱患予以實(shí)時妥當(dāng)處理避開一些突發(fā)事情的發(fā)生予以10-100元嘉獎。

5、工作業(yè)務(wù)技能嫻熟按規(guī)定時限或提前很好地完成任務(wù)者予以5-10元嘉獎。

6、每月業(yè)務(wù)考核成果優(yōu)秀第一名予以50元嘉獎。每月會員售卡第一名者完成任務(wù)額售卡量處于酒店第一予以50元嘉獎

二、懲處制度

1、無故未按時參與部門例會、培訓(xùn)或未經(jīng)請假而遲到、早退的扣10元。

2、無故遲到早退扣10元。

3、無故不執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)工作指令推委扯皮的'扣10元。

4、違反酒店規(guī)章制度受到來賓投訴、存在事故隱患等問題隱瞞事實(shí)真相不上報造成嚴(yán)峻后果扣100元直至扣除當(dāng)月業(yè)績提成。

5、接待來賓不主動、熱忱扣10元。

6、來賓通知單發(fā)生差錯未實(shí)時修正、補(bǔ)救或通知相關(guān)部門扣20元。

7、來賓交辦的事項(xiàng)未實(shí)時記錄、沒按時按質(zhì)完成扣10元。

8、會議確認(rèn)后未實(shí)時開單、送單導(dǎo)致接待連接失誤扣10元直至扣除當(dāng)月業(yè)績提成。

9、銷售人員答應(yīng)客人的條件客人到酒店時未守信而導(dǎo)致客人投訴扣100元個人支付答應(yīng)客人的費(fèi)用。

10、未做好交接班工作延誤來賓交辦的事情扣10元。

11、未做好客史資料的整理、保管及統(tǒng)計工作扣10元。

12、會議告示牌、橫幅未實(shí)時落實(shí)辦理扣10元。

13、簽到臺未實(shí)時落實(shí)辦理扣10元。

14、未做好預(yù)訂掌握和信息溝通工作造成接待困難扣10元直至扣除當(dāng)月業(yè)績提成。

15、會議接待期間無人跟蹤服務(wù)造成接待連接斷檔扣50元直至扣除當(dāng)月提成。

16、對來賓反饋的有關(guān)建議看法未實(shí)時向領(lǐng)導(dǎo)匯報扣20元直至扣除當(dāng)月提成。

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第一條：本制度是對銷售部門主管級別〔含〕以上管理人員的任務(wù)績效和管理績效進(jìn)行客觀的評價，并運(yùn)用評價結(jié)果，有效地進(jìn)行人力資源開發(fā)與管理的一項(xiàng)目重要的人事管理工作。

第二條：績效考核的目的是通過對管理人員的定期績效評價，為薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動、培訓(xùn)等認(rèn)識決策提供依據(jù)。

第三條：績效考核采納絕對標(biāo)準(zhǔn)方式，既考評人根據(jù)員工的崗位描述、工作目標(biāo)與任務(wù)計劃、企業(yè)規(guī)章制度進(jìn)行考核。

第四條：績效考核的程序和內(nèi)容、要素和標(biāo)準(zhǔn)等運(yùn)用做了規(guī)定。

第五條：跟制度適用于公司總經(jīng)理下，銷售人員和部門主管以上的全部的在崗人員。

第六條：績效考核程序參考行政工作運(yùn)行程序。

第七條：考核依據(jù)基準(zhǔn)主要包括：崗位描述，工作目標(biāo)和任務(wù)計劃，企業(yè)的規(guī)章制度。

第八條：考核的內(nèi)容主要分為任務(wù)績效和管理績效兩方面。

〔1〕任務(wù)績效是指個人和部門任務(wù)完成狀況。

本職工作質(zhì)量：常規(guī)工作合格率、“客戶”滿足率，責(zé)任行為到位率。

本職工作數(shù)量：單位時間內(nèi)完成的工作總量〔有效負(fù)荷、超額或提前?！?/p>

本職責(zé)任事故：一般性責(zé)任事故涌現(xiàn)頻率?！才e例：丟失客戶〕

額外工作任務(wù)：上級領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)事交辦的工作任務(wù)。

〔2〕管理績效〔管理人員角色行為到位制度〕

紀(jì)律性：聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮、遵規(guī)守紀(jì)、有效管理掌握。

組織意識：橫向溝通、妥協(xié)、合作。

團(tuán)隊建設(shè)：部署團(tuán)隊和諧、進(jìn)取。

忠誠性：維護(hù)〔不非法侵占〕企業(yè)利益，積極預(yù)防和解決問題。

工作創(chuàng)新：為提高部門或組織將來績效所做的工作貢獻(xiàn)。

第九條：對績效考核每個因素的評價標(biāo)準(zhǔn)采納四等級記分，記分含義如下：

4分：良好，明顯超出崗位要求；

3分：較好，總體滿意崗位要求；

2分：尚可，與崗位要求稍有差距；

1分：差，不能達(dá)到崗位要求

考核總評結(jié)果采納五級制，評價含義分為：

A，卓越

B，良好

C，達(dá)到要求

D，有待改進(jìn)

E，不能勝任

第十條：績效考核分為年度考核和日?？己?。年度考核每年一次，日?？己嗣考径纫淮?。

績效考核方法。

第十一條：各崗位人員績效考核的徑直責(zé)任人為其上級，人力資源部為其提供基礎(chǔ)支持和服務(wù)。

第十二條：個人崗位描述要由上級提前制定，在工作實(shí)踐中依據(jù)詳細(xì)狀況要不斷修正，修正條款附在原件后，雙方簽字并抱人力資源部被案。

第十三條：考核對象在徑直上級的領(lǐng)導(dǎo)下，依據(jù)崗位目標(biāo)和上級部門的年度工作目標(biāo)和任務(wù)計劃擬訂《個人年度目標(biāo)計劃書》，經(jīng)徑直上級審定簽字后成為崗位年度績效考核的重要依據(jù)?！秱€人年度目標(biāo)計劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。

第十四條：考核對象根據(jù)《個人年度目標(biāo)計劃書》，依據(jù)不同時期加工重點(diǎn)和工作任務(wù)改變狀況擬訂《個人季度目標(biāo)計劃書》，經(jīng)徑直上級審定簽字后成為日?？己说闹匾罁?jù)。《個人季度目標(biāo)計劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。

第十五條：在考核期內(nèi)，如有重要工作任何和目標(biāo)改變，考核對象須實(shí)時將變更狀況記錄在計劃書內(nèi)。

第十六條：日?？己擞捎蓮街鄙霞壱罁?jù)考核對象的工作表現(xiàn)定期對其進(jìn)行簡要的評估，并記錄在案?？己苏哂辛x務(wù)將日常觀測的評估印象與考核對象進(jìn)行溝通，指導(dǎo)其改進(jìn)工作。

第十七條：考核期末，由人力資源部統(tǒng)一組織管理人員實(shí)施年度績效考核。績效考核評估依據(jù)由四方面構(gòu)成。

〔1〕個人年度總結(jié)。被考核者預(yù)先提交《個人年度工作總結(jié)書》，并在人力資源部安排的雙邊述職會議上進(jìn)行述職。

〔2〕徑直上級日?？己嗽u估記錄和年度綜合評估看法。

〔3〕橫向部門主管人員評估看法。

〔4〕隔級上級和企業(yè)外部客戶評估看法。

第十八條：部門內(nèi)各級主管人員績效評估結(jié)果應(yīng)與部門工作人員成效全都性。如涌現(xiàn)太大偏差，部門主管應(yīng)當(dāng)向人力資源部提出說明。

第十九條：最終績效考核結(jié)果依據(jù)數(shù)據(jù)匯總的得出。徑直上級評定、部門間接評定、隔級上級評定，數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)合成關(guān)系為4：3：3，詳細(xì)權(quán)重系數(shù)依據(jù)部門績效標(biāo)準(zhǔn)的清楚性、部門間工作關(guān)聯(lián)性和部門工作環(huán)境條件的可控性進(jìn)行確定。

第二十條：績效考核結(jié)果的匯總和運(yùn)用。

〔1〕績效考核數(shù)據(jù)應(yīng)在考核結(jié)束后以