XX營銷經(jīng)理操盤手冊

信和眾聯(lián)營銷經(jīng)理操盤手冊（修訂版）濟南信和眾聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司二○一○年一月目錄引言……………………………4第一章營銷中心組建……………4一、售樓部管理用品及管理制度……………5二、置業(yè)顧問所需用品………………………6三、宿舍選擇及宿舍管理制度………………6四、招聘保姆及保姆工作內(nèi)容，待遇………………………7第二章銷售準備…………………8一、市場調(diào)查…………………81、區(qū)域市場調(diào)查…………………………82、競爭對手調(diào)查…………………………8二、樓盤價值分析……………8項目SWOT分析………………………8統(tǒng)一的銷售說辭整理…………………9三、銷售資料準備……………9法律文件準備………………………10宣傳資料準備…………………………12銷售文件準備…………………………12置業(yè)計劃書………………………12預(yù)約房協(xié)議………………………13標準合同…………………………15購樓須知…………………………16價目表……………16付款方式…………………………17按揭條件…………………………17收入證明…………………………18律師催告函………………………1910)其它相關(guān)文件……………………19四、銷售人員準備…………………………201、確定銷售人員…………………………202、確定培訓(xùn)內(nèi)容…………………………203、浩華置業(yè)顧問過關(guān)培訓(xùn)………………214、確定培訓(xùn)方式…………………………335、置業(yè)顧問培訓(xùn)資料……………………34置業(yè)顧問培訓(xùn)程序………………34售樓禮儀…………………………35置業(yè)顧問文明用語………………38置業(yè)顧問接聽電話要則…………39置業(yè)顧問待客要求………………40置業(yè)顧問工作程序………………40置業(yè)顧問工作方法………………42置業(yè)顧問守則……………………44置業(yè)顧問業(yè)務(wù)守則………………4610）置業(yè)顧問的基本要求……………4711）置業(yè)顧問的義務(wù)…………………4812）置業(yè)顧問的心理素質(zhì)……………4913）物業(yè)優(yōu)點的整理………………49五、銷售現(xiàn)場準備…………………………50六、影響項目開盤的其它因素……………53第三章銷售實施與管理…………………………54一、銷售實施階段的劃分…………………54銷售實施階段的市場推廣策略………………………54銷售實施各階段的銷售策略…………55銷售工作流程…………………………56銷售管理………………581、客戶接待的管理……………………582、銷售現(xiàn)場的管理……………………593、房號管理……………60第四章促銷方式…………………61一、特定階段的促銷方式…………………61二、特定項目的促銷方式…………………61第五章銷售參考資料匯編………………………63一、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》………………………63二、《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》…………………64三、《房地產(chǎn)管理法》……………………68四、《商品房銷售管理辦法》……………75五、《商品房預(yù)售管理辦法》……………81《中華人民共和國土地管理法》……………………82《經(jīng)紀人管理辦法》…………………94《國務(wù)院關(guān)于促進房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》……………96《物業(yè)管理條例》……………………100《房屋建筑工程質(zhì)量保修辦法》……………………107商品房面積計算辦法……………1081、商品房面積計算辦法………………1082、商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規(guī)則…………………1123、房地產(chǎn)面積的測算…………………113第六章產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移實務(wù)…………………………115購買商品房……………115房屋拆遷安置購買或保留產(chǎn)權(quán)………………………115購買經(jīng)濟適用房………………………117已購公房買賣…………………………118房地產(chǎn)抵押……………119初始登記………………120變更登記………………121注銷登記………………122補證登記………………123房地產(chǎn)贈與……………123持證房屋買賣…………………………125房地產(chǎn)繼承…………………………126已購公房贈與…………………………127第七章檢驗營銷經(jīng)理的四大指標…………129項目經(jīng)理操盤手冊引言房地產(chǎn)項目在進行了準確的項目定位，確定了價格策略和市場推廣方案后，緊接著就進入了實戰(zhàn)階段即房地產(chǎn)項目銷售階段。房地產(chǎn)銷售是方案和價值實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，通過銷售房地產(chǎn)開發(fā)商才能實現(xiàn)資金回收和利潤實現(xiàn)，同時前期所有工作也需要通過銷售環(huán)節(jié)來檢驗。在房地產(chǎn)項目進入銷售階段時，我們要明確銷售實施前哪些工作要做，銷售進入各個階段后要準確把握其規(guī)律，針對性地制定方案及實施，并在銷售過程中不斷地總結(jié)和調(diào)整營銷方案，才能獲得項目銷售的成功。房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準備階段和銷售實施階段。項目銷售階段銷售準備階段銷售實施階段通常房地產(chǎn)銷售有住宅銷售、寫字樓銷售、商業(yè)物流銷售等多種形式，其中住宅項目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項目的銷售為線索來介紹。第一章營銷中心組建一、營銷中心管理用品及管理制度1、營銷中心管理用品營銷經(jīng)理進駐后，應(yīng)立即準備以下用品1）名片2）來客記錄本3）來電記錄本4）飲水機及水杯5）圓形談判桌及椅子6）談客記錄本7）置業(yè)計劃書8）銷控表9）全套銷售管理表格10）全套培訓(xùn)資料11）音響設(shè)備12）工牌2、營銷中心管理制度為嚴肅管理，提高效率，創(chuàng)造良好形象，制定本制度。1)出勤及作息管理：（1）營銷中心員工每周二固定休息半天；每月另有兩天調(diào)休時間，此調(diào)休時間可往后累計使用，但累計時間不得超過三個月；調(diào)休時間不得提前使用；（2）工作時間：8：00～20：30，其中12：00～14：00為輪休時間；遲到及早退者罰款20元/次，經(jīng)理加倍；秘書7：30上班，可適當提前下班；（3）嚴格履行請假制度。任何人離開營銷中心15分鐘以上均需在秘書處備案，超過45分鐘必須取得經(jīng)理同意并在秘書處備案。違者罰款20元/次，經(jīng)理加倍。副經(jīng)理及經(jīng)理離崗超過二天須向總經(jīng)理請假；并在行政人事部備案。（4）營銷中心考勤由秘書執(zhí)行，秘書考勤直接對公司行政人事部負責(zé)，不受營銷中心控制；如果發(fā)現(xiàn)秘書在員工考勤上弄虛作假行為，給予通報批評，并每次扣罰200元。2)辦公電話（1）營銷中心電話為業(yè)務(wù)電話，工作時間限制打私人電話，如有違犯每次罰款20元；（2）營銷中心打私人電話限制在中午輪休時間，每天一次，每次限時5分鐘。打長途電話必須在秘書處登記并支付相應(yīng)費用，違者罰款10元/次，未經(jīng)登記打長途電話者，一經(jīng)查出，承擔(dān)未登記的所有長途話費。3)衛(wèi)生管理（1）營銷中心必須保持衛(wèi)生、清潔、整齊，當日值班人員早、中、晚分別打掃一次并清倒垃圾，衛(wèi)生檢查不合格每次扣當日值班人員10元；（2）談判桌桌面保持干凈整潔，置業(yè)顧問送走客戶后應(yīng)5分鐘內(nèi)整理剛剛使用過的桌椅，如有未能及時整理每次扣罰10元；（3）秘書臺及經(jīng)理辦公桌保持干凈整潔，資料應(yīng)擺放整齊，不得亂放雜物。發(fā)有發(fā)現(xiàn)每次扣罰5元；（4）營銷中心內(nèi)不得吃零食，不得亂扔雜物，不得隨地吐痰；如有發(fā)現(xiàn)每次扣罰10元；（5）營銷中心內(nèi)不得抽煙（陪客戶時例外），違者罰款10元/次；（6）營銷中心談判接持區(qū)域不得擺放個人物品，個人物品存內(nèi)部辦公室或隱蔽位置；4)儀容儀表（1）營銷中心工作人員直接代表公司形象，良好的儀容儀表可以樹立良好的企業(yè)形象。（2）營銷中心員工應(yīng)著公司統(tǒng)一定制工裝，男士應(yīng)著白色襯衣、打領(lǐng)帶，黑色皮鞋；女士著工裝應(yīng)統(tǒng)一飾品，并施淡妝；衣著應(yīng)整潔、干凈；不按規(guī)定著裝、化妝者每次扣罰10元；員工工裝未到位者應(yīng)盡量與現(xiàn)場其他人員服裝一致；（3）上班時間須佩戴工作牌；如有發(fā)現(xiàn)不佩戴工作牌，每次扣罰10元；（4）衣著應(yīng)整潔、干凈；發(fā)型整齊；談吐文雅、禮貌；5)工作秩序（1）營銷中心工作現(xiàn)場不得喧嘩吵鬧，保持安靜；（2）秘書桌旁不能談?wù)撆c工作無關(guān)的事；客戶及公司經(jīng)理進門時，秘書應(yīng)起立致意；（3）顧問談客時，原則上不能受任何干擾，若有電話尋訪應(yīng)先進行記錄，待送走客人后再通知談客顧問回電；（4）上班時間內(nèi)，不得帶領(lǐng)與工作無關(guān)的人員進入辦公區(qū)，員工與公司業(yè)務(wù)無關(guān)人員的會面不得超過15分鐘。需要延長時間的，在獲得上級領(lǐng)導(dǎo)的許可后，做事假處理。（5）營銷中心員工在進行工作協(xié)作中出現(xiàn)分歧或發(fā)生沖突時，經(jīng)理必須及時妥善地處理；6)其它（1）工作時間員工之間稱呼應(yīng)帶職務(wù)，早上見面應(yīng)互相問好。二、置業(yè)顧問所需用品1、胸牌2、名片3、資料夾：首頁為所在城市地圖樓盤鳥瞰圖或折頁標準層平面圖、戶型圖各樓面積、樓層，（價格表）銀行利率表置業(yè)計劃書各種與房產(chǎn)相關(guān)的新聞輔助資料合同（扉頁）4、簽字筆：紅黑各一支。5、筆記本：見客筆記本。學(xué)習(xí)記錄本：記錄各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容。三、宿舍選擇及宿舍管理制度1、宿舍租房要求1）租房地點:在售樓部附近步行5-15分鐘以內(nèi)路程。2）住房面積：面積在110-140平米左右，基本在三室一廳到四室二廳左右。3）內(nèi)部設(shè)備：簡單裝修，有灶具、熱水器、洗衣機、電視及暖氣。4）房租金額：具備以上條件的租賃房，價格控制在800—1200元/月。5）原則上保證經(jīng)理有一個單人間。2、宿舍管理制度1）公司為銷售部員工提供宿舍，員工必須居住宿舍?？偛恳嗵峁┧奚幔瑔T工居住可以向辦公室提出申請。非本公司員工不得居住宿舍。舍由公司出資租賃，除房租、暖氣外，水、電、煤氣、物業(yè)及衛(wèi)生費等一切費用由居住宿舍人員分攤。住宿舍員工應(yīng)愛護宿舍內(nèi)原有設(shè)施，如有損壞照價賠償。日人員每天晚上衛(wèi)生值日。工住宿由項目經(jīng)理或辦公室統(tǒng)一安排，因房間有限可安排兩人一間或多人一間。工宿舍未經(jīng)項目經(jīng)理或辦公室同意不得留宿外來人員。員工親朋留住宿舍須報項目經(jīng)理或辦公室同意后方可。住宿舍應(yīng)注意安全防護措施，居住及離開宿舍時應(yīng)檢查水電煤氣及門窗安全。如有人為原因造成損失由責(zé)任人承擔(dān)全部責(zé)任。安全工作的方針是：“安全第一，預(yù)防為主，齊抓共管，責(zé)任到人”。體宿舍為公共場所，宿舍內(nèi)禁止喧嘩吵鬧，禁止酗酒賭博，禁止一切不文明行為的發(fā)生。住宿舍員工應(yīng)推選舍長（原則上項目經(jīng)理為舍長），舍長為宿舍責(zé)任人，應(yīng)服務(wù)大家，安排宿舍日常事務(wù)，與大家共同維持良好居住環(huán)境；住宿人員應(yīng)互諒互讓，團結(jié)友愛。10）居住宿舍人員晚間外出必須于晚24：00前返回，如在外留宿須向舍長請假，并報明留宿地址，否則罰款50元。舍員夜間不歸舍長應(yīng)做好請假記錄，并及時將情況匯報辦公室。11）離職員工在做好工作交接、離開公司后五天內(nèi)必須離開宿舍，并將宿舍鑰匙交還舍長。四、招聘保姆及保姆工作內(nèi)容、待遇1、通過開發(fā)商、熟人或中間機構(gòu)推薦。錄取后進行體檢，并做人事資料登記。2、保姆負責(zé)每日三餐，除早餐在宿舍吃以外，其余兩餐均由保姆送至售樓部。3、保姆負責(zé)宿舍的衛(wèi)生以及員工衣服換洗。4、三餐費用及水、電、氣、電話等費用由全體員工均攤。5、保姆費用為500元/月，不用另行交納居住及伙食費用。6、保姆的獎金由全體員工承擔(dān)，應(yīng)在當月傭金發(fā)放后由秘書收取。原則上最底標準經(jīng)理為100元，副經(jīng)理為50元，顧問、秘書為20元。銷售準備一、市場調(diào)查1、區(qū)域市場調(diào)查宏觀經(jīng)濟形勢及房地產(chǎn)形勢；區(qū)域房地產(chǎn)供給情況；附近有什么交通線路，交通規(guī)劃；距離車站、碼頭、機場、公園多遠；有何重大的市政工程，何時動工、何時完成；附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園；生活配套是否齊全，包括郵局、菜場、醫(yī)院、影劇院；有何特色的商業(yè)設(shè)施、百貨公司、餐飲連鎖店等；有何歷史典故、名人軼事。等等。2、競爭對手調(diào)查與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤他們在哪里屬什么類型與我們相比有何優(yōu)點和缺點他們的價格、房型、配套如何賣得如何為什么賣得好為什么賣得差等等。二、樓盤價值分析1、項目SWOT分析:項目優(yōu)勢分析；項目劣勢分析及對策；可從位置/交通/配套/品質(zhì)/物管/智能化/戶型/價格/環(huán)境/價值等方面分析。項目機會分析；項目威脅分析及對策?？蓮恼?供給/競爭/預(yù)測等方面分析。2、統(tǒng)一的銷售說辭整理:由經(jīng)理或副經(jīng)理撰寫說辭：要熟知物業(yè)，配套，開發(fā)商資質(zhì)，監(jiān)理，施工單位等等。不僅要知道每套房子的臥室、廳、櫥、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生、室內(nèi)裝修標準，還要知道公共部分，各種建材及特性、電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點甚至每戶的電量多少有線電視的插口有幾個在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，做到疏而不漏，開盤后能心中有底，對答如流。三、銷售資料的準備銷售資料的準備一般包括法律文件、宣傳資料和銷售文件準備。1、必要的法律文件的準備1）《國有土地使用證》為國家向土地所有者頒發(fā)的有關(guān)土地四至范圍、面積大小、用途、所有者等信息的文件。國有土地使用證是單位和個人使用國有土地的法律憑證，受法律保護。北京市房屋土地管理局對直接添發(fā)的《國有土地使用證》根據(jù)國有土地使用方式不同，分別加蓋《北京市房屋土地管理局劃撥土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局有償土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局交納使用費土地使用專用章》、《北京市房屋土地管理局臨時土地使用證專用章》。2）《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》3）《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位用地和建設(shè)工程的法律憑證，沒有這“兩證”的用地單位屬非法用地，其工程建筑也是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，在城市規(guī)劃區(qū)新建、擴建改建建筑工程和市政工程應(yīng)向市規(guī)劃部門或派出機構(gòu)領(lǐng)取《建設(shè)工程規(guī)定許可證》方可辦理開工手續(xù)?！督ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證》的附圖和附件是該證的配套文件，具有同等法律效力。取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》后超過一年未開工的，《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》自行失效。建設(shè)工程竣工后，建設(shè)單位或個人持建筑工程竣工測繪報告向原審批部門申請規(guī)劃驗收，未經(jīng)驗收或驗收不合格的，不予發(fā)放《規(guī)劃驗收合格證》，不予房地產(chǎn)權(quán)登記，不得投入使用。4）《建設(shè)工程施工許可證》《建設(shè)工程施工許可證》是建設(shè)單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。沒有此證的建設(shè)項目均屬違章建筑，不受法律保護。5）《商品房預(yù)售許可證》房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時應(yīng)具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》，簡稱“五證”。其中前兩個證由市規(guī)劃委員會核發(fā)，《開工證》由市建委核發(fā)，《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》由市國土資源局和房屋管理局核發(fā)。一般購房者記不住“五證”的名稱和發(fā)證機關(guān)，其實也不必記住這么多。您購房時只需看一下《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》這“兩證”就行了。因為如果開發(fā)商未取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是拿不到《國有土地使用證》的，未取得上述兩個《規(guī)劃許可證》和《開工證》是拿不到《商品房預(yù)售許可證》的。開發(fā)商取得了《商品房預(yù)售許可證》就可以證明該項目在規(guī)劃、工程、土地使用等方面通過了政府的批準，就具備了將開發(fā)的商品房進入市場交易的資格。根據(jù)北京市商品房交易的相關(guān)法規(guī)規(guī)定，開發(fā)商只有具備《商品房預(yù)售許可證》才能與客戶簽署正式的《預(yù)售契約》。在此提醒一下購房者，簽合同前看清楚您所預(yù)購的房屋是不是在預(yù)售范圍內(nèi)，提防開發(fā)商“偷梁換柱”。在審查時，應(yīng)注意“五證”的用地單位、建設(shè)單位及銷售單位是否與實際的售樓單位一致，用地范圍、銷售范圍是否包括您所購買的房屋。目前有部分開發(fā)商領(lǐng)取的是臨時土地使用證，此證意味著開發(fā)商尚未交齊全部土地出讓金，在其領(lǐng)取的《商品房內(nèi)/外銷預(yù)/銷售許可證》的銷售范圍中，僅包括規(guī)劃項目的部分樓號，甚至僅包括一棟樓的部分樓層。因此，應(yīng)著重審查您所購買的房屋是否在預(yù)/銷售范圍之內(nèi)。6）《住宅質(zhì)量保證書》7）《住宅使用說明書》商品房交付必須具備“兩書”。2、宣傳資料的準備1）宣傳資料制作的原則制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點原則：（1）賣點突出：即樓盤主打賣點應(yīng)提前表現(xiàn)；（2）內(nèi)容充實：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。制作樓書要考慮項目不同的消費群體和閱讀習(xí)慣；（3）符合項目定位：樓書的制作和項目本身聯(lián)系緊密；（4）文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡；（5）美案設(shè)計：要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)或主標識物；標題設(shè)計醒目；選取最能表征或接近樓盤特色的圖片，配以文字說明；戶型平面圖、墻線、標準層平面要對稱和平衡等問題。2）宣傳資料的分類一般來說房地產(chǎn)銷售的宣傳資料有形象樓書、功能樓書、折頁、置業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。在進行資料準備時，一般要根據(jù)項目具體規(guī)模、檔次、目標客戶群來選擇其中的一種或多種組合使用。（1）形象樓書：樓書是向消費者介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標準、物業(yè)管理等信息。一般樓書的具體內(nèi)容有位置圖、總體規(guī)劃、樓體形象、代表戶型圖、會所、物業(yè)管理介紹。在項目確定產(chǎn)品定位及形象定位后，形象樓書的風(fēng)格及色調(diào)也同步基本確定，在形象樓書中一般要用較抽象的手法將項目的品牌、檔次、給目標客戶的生活和工作（寫字樓）帶來什么影響、對未來生活的憧憬和事業(yè)的發(fā)展（寫字樓）等表現(xiàn)出來，在展現(xiàn)項目賣點的過程中多采用圖片及較易產(chǎn)生聯(lián)想的語言來表述。（2）功能樓書：功能樓書一般來說是對房地產(chǎn)項目各方面較全面的說明，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”。它將樓盤的開發(fā)商、整體規(guī)劃、交通、建筑特色、各層功能分區(qū)，各種戶型介紹等展現(xiàn)在客戶面前。讓客戶看后應(yīng)對樓盤整體素質(zhì)有一個較全面的了解。（3）折頁、置業(yè)錦囊、單張：折頁主要是形象樓書和功能樓書的一種簡要版本和補充。在折頁上，外表用來表現(xiàn)形象包裝的內(nèi)容而里頁配以各種戶型或樓盤的介紹。其他方面內(nèi)容的介紹也可以采用插頁夾在其中。置業(yè)錦囊則主要側(cè)重于生活配套及目標客戶關(guān)注問題的說明，它補充了樓書沒有介紹的、有關(guān)產(chǎn)品和配套方面更為詳細的內(nèi)容。單張一般用于大量派送如展銷會或街頭派送等。3）常見的搭配使用方法上述資料不一定每一個項目都樣樣具備，一般可根據(jù)項目特點搭配使用，使其既能達到房地產(chǎn)項目的宣傳效果，又能控制成本，以下是幾種常見的方案：（1）功能樓書+形象樓書+單頁（2）形象樓書+錦囊+折頁（3）形象樓書+功能樓書（4）功能樓書+錦囊+折頁等案例：深圳“陽光四季”項目形象樓書如深圳房地產(chǎn)項目“陽光四季”在形象樓書中除用大幅圖片表達項目的品牌，較高檔次、未來生活外，主打語為“陽光有多好，你就有多好”；又如“風(fēng)和日麗”，用小主人公在大片綠地上沐浴陽光和放風(fēng)箏，表現(xiàn)一種和諧的生活。而主打語為“和諧的民風(fēng)，亮麗的日子”等。另一樓盤“美廬錦園”則是用大幅圖片表現(xiàn)藍色大海、綠色高爾夫及華僑城景觀等生活環(huán)境，配以“海風(fēng)輕拂，芳草綠，悠然在我家”等。看完形象樓書，應(yīng)該給人很多回味及想象的空間，將項目與自己未來生活的美好聯(lián)系在一起。例如，深圳陽光四季項目功能樓書內(nèi)容包括：·1、2頁：開發(fā)商實力背景·3、4頁：建筑總體設(shè)計及總體規(guī)劃資料·5、6頁：樓盤地理位置及地段總體規(guī)劃·7、8頁：社區(qū)內(nèi)環(huán)境園林介紹·9、10頁：物業(yè)管理及服務(wù)介紹·11、12頁：樓盤品質(zhì)及交樓標準介紹·13、17頁：各種戶型介紹等3、銷售文件準備1）客戶置業(yè)計劃項目在推向市場時，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價都會不同。應(yīng)事先制定出完善的客戶置業(yè)計劃，這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。案例：某項目的客戶置業(yè)計劃參考陽光海岸置業(yè)投資計劃姓名：購買房源：棟單元室房型：建筑面積：平方米銷售單價：元/建筑平方米車庫：元/個儲藏室：元/間房屋總款：人民幣元（￥元）付款方式：1、一次性付款：房款總額元2、按揭付款：采用①公積金貸款②商業(yè)貸款③組合貸款方式首付款：元貸款總額：元貸款期限：年月還款額：元3、分期付款：其它代收費用：1、可視電子對講元2、暖氣初裝費元3、管道氣開戶費元4、5、備注：辦理按揭所需費用，參照國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。置業(yè)顧問：聯(lián)系電話：日期：年月日注意事項:制作單頁時.可在頁眉頁腳列入開發(fā)商名稱\地址\電話\傳真\賬號等2）認購合同/預(yù)約房協(xié)議在房地產(chǎn)銷售過程中，當置業(yè)者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來確定其對該房號的認購權(quán)，但此時還沒有簽訂正式房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需簽訂認購合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。案例：某花園認購合同參考文本花園認購合同編號：001出售方（下稱甲方）：有限公司地址：電話：甲方指定代理商：有限公司地址：電話：認購方（下稱乙方）：姓名：身份證號碼：地址：電話：公司或機構(gòu)名稱：法定代表人：委托代理人：代理人身份證號碼：電話：公司或機構(gòu)地址：甲方之出售物業(yè)“**花園”位于，地塊編號：使用年限為年。乙方認購住宅為棟層單元，建筑面積平方米（以政府最后查丈核實面積為準）。乙方認購住宅總價為人民幣元，現(xiàn)優(yōu)惠，成交總價為人民幣元，大寫人民幣佰拾萬仟佰拾元整，并簽署樓宇正式買賣合同。余款人民幣元在年月日前付清。標準銀行按揭年月日前付首期款（總房款的%）人民幣元，大寫人民幣佰拾萬仟佰拾元整，并簽署樓宇正式買賣合同。余款人民幣元，向銀行辦理成年按揭。補充條款：1：2：注意事項：乙方須按本認購書所約定依時交付各期樓款。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。簽訂房地產(chǎn)買賣合同后須辦理公證手續(xù)，費用由乙方負擔(dān)。本認購書一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方簽章即生效，三方各執(zhí)一份，均具同等效力。乙方與甲方簽署正式買賣合同時，本認購書自動作廢。甲方：乙方：甲方指定代銷商：代表：年月日預(yù)約房協(xié)議甲方：房地產(chǎn)有限公司乙方：乙方要求預(yù)定甲方開發(fā)的房屋，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方向甲方預(yù)約房屋一事達成協(xié)議如下：乙方自愿預(yù)約甲方位于海爾路西側(cè)，奧林花園項目號樓單元室。建筑面積平方米，單價元/平方米，合計金額人民幣拾萬千百拾元（￥）；車位，價值6萬元/個。上述面積為暫測面積，最終以房屋管理局實際測量面積為準。本協(xié)議自簽訂之日起乙方預(yù)付人民幣萬元作為預(yù)約金，待銷售許可證到位后三日內(nèi)換簽正式購房合同，并按甲方規(guī)定的付款方式付款。甲方承諾在簽訂正式合同時，單價及位置均維持本協(xié)議不變。乙方在接到甲方通知之日起七天內(nèi)未與甲方換簽《商品房購銷合同》，視為乙方自動放棄該房屋，則甲方有權(quán)將乙方所預(yù)約的房屋出售，乙方無異議。如有設(shè)計變更，甲方應(yīng)及時通知乙方，最終結(jié)果以雙方所簽訂《商品房購銷合同》為準。協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，在簽署《商品房購銷合同》后即告失效。未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。甲方：房地產(chǎn)有限公司乙方：地址：地址：郵編：郵編：電話：電話：身份證號碼：年月日3）標準合同建設(shè)部要求商品房買賣采用全國標準的《商品房買賣合同》，其條款應(yīng)和開發(fā)商仔細研究，如果可能請律師把關(guān)。商定的合同標準條款應(yīng)刻字后蓋在合同相應(yīng)空白處，以增加權(quán)威性，提高效率，減少失誤。同時請開發(fā)商簽字確認。標準合同條款的擬訂應(yīng)注意以下事項：（1）保守原則。如應(yīng)在不影響銷售的前提下延長交房期。（2）對等原則。合同雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任應(yīng)對等（3）注意對客戶拖延辦理按揭的約束。（4）最低承諾原則。4）購樓須知房地產(chǎn)屬于大宗消費品，購買過程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定書面的購樓須知。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對象、認購程序等。案例：某樓盤購樓須知花園購樓須知歡迎您認購花園，請您仔細閱讀《購樓須知》、《價目表》、《付款方式》等有關(guān)資料，我們將為您提供周到的服務(wù)。一、花園，位于，為商品房商住樓，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、、贈與或繼承，使用期限七十年。二、花園接受個人或公司認購個人購房者應(yīng)年滿十八周歲，十八周歲以下的簽署購房合同須征得其監(jiān)護人同意；境內(nèi)人士憑有效居民身份證認購；境外人士憑有效護照或身份證認購；以公司名義認購時，請備齊公司營業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證復(fù)印件、法人代表授權(quán)委托書和委托人有效身份證件。三、認購程序交付定金，并簽署《花園認購書》；按認購書規(guī)定的時間及選定的付款方式交付首期或付清全款，并簽署《市商品房買賣合同》。等候辦理按揭通知。四、每單位認購定金為人民幣貳萬元整（￥20,）,定金須有現(xiàn)金或銀行支票支付。五、花園的單位面積均以政府部門核實的面積為準。所認購的房號、業(yè)主姓名及付款方式在簽訂有效法律文件后，不得隨意更改。六、購樓費明細（見附表）七、售樓咨詢電話：5）價目表價格策略制定完成后要制作價目表，價目表可以按每套的單價，也可以按每套房的總價或單價和總價同時編制。房型樓層一單元二單元D型G型G型G型三室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)㎡㎡㎡㎡三3011660302166030116603021660二20114602021460201146020214606）付款方式房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。在項目準備階段，應(yīng)制定出開發(fā)商可接受的不同的付款方式。案例：某項目付款方式付款方式折扣率備注一次性付款折15天內(nèi)付30%，30天內(nèi)付剩余70%七成15-20年按揭折15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)七成20年按揭折15天內(nèi)付10%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，入住前付20%七成20年按揭折15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，住后一年內(nèi)付20%（三年分期）三年免息分期折15天內(nèi)付30%，剩余70%三年免息36期供完。7）銀行住房按揭貸款所需材料（中國農(nóng)業(yè)銀行青島市市北區(qū)第一支行）（1）購房合同正本1份（圖紙上紅線內(nèi)房產(chǎn)商蓋章，購買人簽字按指印），復(fù)印件2份（含平面圖、位置圖）；（2）房款首付款復(fù)印件3份（加蓋房產(chǎn)商財務(wù)章）；外地人需辦理《暫住證》。貸款額不高于房價的70%并且最小單位到萬元。（3）預(yù)（銷）售許可證復(fù)印件（房產(chǎn)商蓋章）或預(yù)抵押登記許可證一份；（4）繳款人身份證復(fù)印件4份、配偶身份證復(fù)印件2份（簽字按手?。?）戶口簿復(fù)印件2套（含蓋章封頁、戶主、借款人、配偶及索引頁）；（6）結(jié)婚證復(fù)印件2份（照片、內(nèi)容頁）；未婚的需提供未婚證明原件及復(fù)印件1份（由戶口所在地居委會、街道辦事處或派出所開具）；離婚的提供離婚證復(fù)印件2份。（7）繳款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過40%。如系單位法人代表需要提供以下輔助證明材料（營業(yè)執(zhí)照副本工商局復(fù)印件、代碼證復(fù)印件、任職證明、納稅證明、公司章程、公司近期財務(wù)報表、上年末財務(wù)申計報告等、復(fù)印件蓋公章、騎縫章）；如系在外地工作的一般借款人需提供前述括號內(nèi)前三項內(nèi)容。注1：復(fù)印件用B5紙復(fù)印；在辦理貸款手續(xù)時需要夫妻雙方持上述材料原件及復(fù)印件到場辦理！如系公積金組合貸款以上材料只需一份即可！所需費用（銀行代收）1、公證費200元（網(wǎng)點房：貸款額×3‰）；2、保險費：保險價值×費率3、抵押手續(xù)費：貸款額׉4、印花稅：5元5、登記費：80元/宗注2：以上資料僅供參考8）收入證明收入證明銀行：茲有我單位員工，因需要向貴行申請個人貸款，現(xiàn)將該職工每月收入情況詳列如下：基本工資元；獎金及福利元；其它收入元；合計：元。此致！證明單位（蓋章）經(jīng)辦人：聯(lián)系電話：年月日9）律師催告函律師催告函先生/（女士）：您好！我們受委托，就你方與公司簽訂的商品房銷售合同書項下所欠房款未付事宜，鄭重致函你方：一、關(guān)于你方應(yīng)付欠款的責(zé)任：1、根據(jù)你方與于年月日簽訂之購買該公司號房之合同（合同號：），你方應(yīng)于年月日前付清人民幣元，現(xiàn)已超過上述規(guī)定天。2、你方應(yīng)于年月日前將所欠房款人民幣繳至我公司賬號：公司名稱：開戶行：賬號：。匯款后請將電匯憑證傳真至公司，傳真號：。逾期超過10天，方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計應(yīng)付款的10%作為違約金。二、本律師所律師之意見1、根據(jù)《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國民法通則》的有關(guān)規(guī)定，為保證經(jīng)營的正常運轉(zhuǎn)和債權(quán)人的債權(quán)盡快實現(xiàn)，為避免你方責(zé)任進一步擴大，我方誠望你方能重視此事并采取積極合作態(tài)度，立即辦理相關(guān)手續(xù)，給付所欠房款。2、如果你方不主動采取積極態(tài)度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過法律手段解決此事，向你方追討違約金。希望你方在收到本函的五個工作日內(nèi)給予回復(fù)，并就有關(guān)事項做出明確答復(fù)。謝謝合作！律師事務(wù)所年月日10）其他相關(guān)文件其它應(yīng)準備文件可根據(jù)項目自身來確定，如辦理按揭指引、需交稅費一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件。四、銷售人員準備1、確定銷售人員房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進行動態(tài)調(diào)整。如某樓盤有500套房屋，按照三個月銷售30%的目標，按8%的平均成交率計算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個銷售代表每天接待4-5批客戶，每天大約需要5-6人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項目在此銷售階段需安排8-9名銷售代表。選擇銷售代表時，應(yīng)注重他們的素質(zhì)。首先要有良好的個人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的基礎(chǔ)。2、確定培訓(xùn)內(nèi)容為了達到一個預(yù)期的銷售目標，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。同時在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進行后續(xù)培訓(xùn)。對銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容：1）．公司背景和目標（1）公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標及公司發(fā)展目標）；（2）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標。2）.物業(yè)詳情（1）項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；（2）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；（3）該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況；（4）項目特點：——項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等——平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積以及戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等——項目優(yōu)劣勢分析（5）競爭對手優(yōu)劣勢分析及對策3）銷售技巧（1）售樓過程中的洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心理；如訪問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等來掌握買家的心理。恰當使用電話；（2）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。4）簽訂買賣合同的程序（1）售樓處簽約程序；（2）辦理按揭及計算；（3）入住程序及費用；（4）合同說明/其他法律文件；（5）所需填寫的各類表格。5）物業(yè)管理課（1）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標準；（2）管理規(guī)則；（3）公共契約；6）其它內(nèi)容其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識、財務(wù)相關(guān)制度等等。3、浩華置業(yè)顧問過關(guān)培訓(xùn)1、形象禮儀2、接聽電話3、約客4、前期介紹5、配套介紹6、物管介紹7、戶型介紹8、贊美、拉關(guān)系9、摸底10、保值升值11、入市良機12、價格合理13、逼定14、比較不同樓盤15、考慮16、商量17、期房18、高、多層比較19、打折20、配合21、簽合同22、競爭對手23、按揭辦理24、專業(yè)知識1）．接聽電話 目的：知道客戶姓名、信息來源、留下通信方式要求:(1）熱情、禮貌、微笑（2）說話語速要快，搶先發(fā)問（3）通話時間不超過3分鐘（4）敢于要求（5）心到、眼到、口到、手到范例：略2）．約客目的：引起興趣、約定上門時間要求：（1）熱情、禮貌、微笑（2）自我介紹、致以問候、拉關(guān)系（3）語速略快于客戶（4）介紹樓盤主要賣點引起興趣（5）敢于邀請、確定上門具體時間3）．前期介紹目的：使客戶對樓盤有一個總體印象要求：總-分-總，聲情并茂，善用肢體語言、條理分明具體內(nèi)容與步驟：（1）樓盤定位（2）大環(huán)境（位置、自然、交通、商業(yè)、人文環(huán)境）（3）小區(qū)環(huán)境（總括、建筑《形態(tài)、立面》、景觀、配套〈水、電、氣、暖、電梯、智能化〉、物業(yè)等）（4）樓座（板式、梯/戶、過道、樓梯等）（5）總結(jié)（提到地段，為三板斧打基礎(chǔ)）4）．配套介紹目的：讓客戶提前感受生活要求：專業(yè)與生活感受相結(jié)合（方便、舒服、安全）內(nèi)容：（1）水（變頻恒壓）（2）電（雙回路）（3）氣（煤氣到戶）（4）暖（集中供暖）（5）電梯（品牌）（6）智能化（門禁、周界報警、樓宇閉路電視、電子巡更、可視對講、防盜門、家庭安防、背景音樂、小區(qū)緊急廣播、車庫管理等系統(tǒng)）5）.物業(yè)介紹目的：讓客戶提前感受生活（尊貴、舒服、省心、安全）要求：強調(diào)生活感受內(nèi)容：（1）保安（2）保潔（3）綠化（4）公共設(shè)施維護與保養(yǎng)（5）家庭設(shè)施維護與保養(yǎng)（6）家政服務(wù)（保姆、上學(xué)、叫車、家電維修、訂報訂奶訂票訂餐）（7）社區(qū)活動組織（聯(lián)誼、插花等）6）.戶型介紹目的：讓客戶喜愛你推的戶型要求：（1）總-分-總（2）專業(yè)與生活感受結(jié)合（3）速戰(zhàn)速決（4）只推一種內(nèi)容：（1）賣得最好、設(shè)計思想（2）玄關(guān)-客衛(wèi)-餐廳-廚房-客廳-陽臺-次臥-主臥-主衛(wèi)（3)總結(jié)：均好性（公私分離、潔污分離、干濕分離、動靜分離）范例：略7）.贊美、拉關(guān)系目的：消除陌生感，建立信任關(guān)系，營造寬松談客氣氛要求：（1）3分鐘成老友（2）真誠、得體、言之有物（3）熱情、大膽（4）用欣賞眼光看對方眼睛說話（5)善用肢體語言內(nèi)容：見培訓(xùn)資料作用:每個人都有虛榮心，每個人都希望得到別人的尊重，夸獎、欣賞、贊美，人是群居動物，人需要相互間的欣賞和承認來獲取心理上、精神上的平衡和滿足，真、善、美是人永遠的追求，這是人性的光輝，這是人的天性，每個人都希望真善美能融入自己的血液和靈魂，正是人的這種秉性導(dǎo)致了對贊美的強烈（本性、本能）和普遍（人人都需要）的需求。贊美像甘霖，能滋潤人的心靈，贊美像點金石，可將矛盾變?yōu)榻y(tǒng)一，化干戈為玉帛，化腐朽為神奇，贊美像冬天里的陽光，使人倍感溫暖，贊美像潤滑劑，能融洽人與人之間的關(guān)系，贊美像力神，給人增添無窮的信心和力量，贊美之于人猶如陽光空氣之于生物，人人相互贊美，這個世界將會變得非常美麗，生活將會變得更加美好，人人將會更加快樂。生活不能沒有贊美。贊美要因人而異，因地制宜，恰到好處，自然貼切，不知不覺。贊美不光是用語言，眼神和肢體語言也不可缺少，相互配合、組合，尤其是眼神，因為充滿欣賞的眼神某些時候勝過千言萬語，眼神的接觸是心靈的撞擊，其效果是震撼人心的，古代就有楊貴妃“回眸一笑百媚生”，“暗送秋波”，“顧盼生輝”的精彩演繹。范例:廣義上，一切事物都可贊美，人是萬物之靈，更有美可贊。外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛好、興趣、思想、言談、舉止、衣著、飾物、財富、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等歷歷可贊。譬如贊美眼睛：（1）張姐，您的丹風(fēng)眼真漂亮，我從小就想擁有一雙丹風(fēng)眼，可現(xiàn)在只能望著您的眼睛興嘆，哎，美麗是天生的。（2）我發(fā)現(xiàn)上帝有時候真是太不公平，將一個女人所具有的一切優(yōu)點和魅力——美貌、智慧、財富都放在您身上。（3）張姐，我發(fā)現(xiàn)傅藝偉的眼睛很像您，中國女演員中，傅藝偉的眼睛最漂亮了。（4）張姐，您是我在濟南見到的最漂亮的女人。（5）張姐，您美麗的眼睛我想任何一個男人見了都會心動。（6）張姐，您本人比照片上漂亮多了，身份證上的照片幾乎沒有照得像原樣的。（7）張姐，能不能送張照片給我，我想珍藏您那雙美麗的眼睛。（8）張姐，從您帶笑的眼睛就能知道您心地善良，只有充滿愛心的人才會有這樣明亮有神的眼睛。（9）張姐，您的眼睛像徐志摩的詩，朦朧而充滿韻味。（10）張姐，您的睫毛怎么這么長，都可以站三只小鳥。（11）張姐，我發(fā)現(xiàn)古今中外漂亮的人都有一個共同的特點就是眼睛特別漂亮迷人。（12）張姐，您的眼睛像歐洲人，凹凹的，立體感特強，不需要任何化妝。（13）張姐，您的父親肯定很英俊，因為女兒一般像父親。（14）張姐，您的兒子肯定非常帥，兒子的眼睛是不是像您，兒子大部分像媽媽。（15）張姐，您是不是從事文藝的，這么漂亮的眼睛應(yīng)該屬于藝術(shù)，藝術(shù)需要靈感，您的眼睛會引發(fā)藝術(shù)的靈感。（16）張姐，我記得一句古詩，是說楊貴妃的，“回眸一笑百媚生”，這句話用在您身上最合適了。（17）張姐，我以前見到漂亮的女人，我總是很緊張，因為我覺得漂亮的人總是很清高的，但與您在一起，我覺得特別的親切。（18）張姐，以前肯定有很多男孩子追您，您這雙眼睛肯定迷死了不少人。（19）張姐，真羨慕您的雙眼皮，好看極了，多少女孩子在臉上動刀，可什么也比不上自然的好。（20）張姐，我上大學(xué)時有一位同學(xué)很像您，當時她是我們學(xué)校的校花，尤其是眼睛，當時我們班男同學(xué)都說那是一雙霧里看花的眼睛。（21）張姐，您的眼睛水靈靈的，而且很黑，像一顆水銀中的黑珍珠。（22）張姐，待會兒請您幫我簽個名，香港有個大眼美人關(guān)之琳我想也不過如此，就憑您這雙會說話的眼睛，就應(yīng)該當明星。（23）張姐，大哥真有福氣，娶了您這樣漂亮的太太，肯定是大哥當時追的您，大哥是怎么把您追到手的（24）張姐，女人漂亮有像薛寶釵雍容華貴的富態(tài)美，有像林黛玉清新脫俗的靈性美，在您身上，兩者兼而有之。提示:讓贊美成為生活中的習(xí)慣,如同吃飯一樣必不可少。8）.摸底目的：為推房型打下堅實基礎(chǔ)要求：（1）親切發(fā)問、不露痕跡（2）廣征信息、抓重點信息內(nèi)容：（1）家庭人口與年齡（2）單位與職業(yè)、職務(wù)（3）購房目的（4）投資數(shù)量（5）收入情況（6）置業(yè)次數(shù)、現(xiàn)居住情況（7）偏好（樓層、朝向）（8）付款方式9）.三板斧之一——保值增值目的：解決“有錢干什么”——“為什么買房”要求：（1）尋找恰當時機切入（2）理論與實際相結(jié)合（3）數(shù)字與事例相結(jié)合（4）邏輯性強，條理分明內(nèi)容：（1）縱向分析（核心——供求關(guān)系）宏觀/中觀/微觀（2)橫向比較（核心——收益穩(wěn)大，風(fēng)險?。┐驺y行買債券（國庫券、企業(yè)債券）買金銀珠寶買古玩字畫辦工廠做貿(mào)易炒股票縱向分析核心：供求關(guān)系市場經(jīng)濟的規(guī)律就是供求關(guān)系決定一切，在市場經(jīng)濟條件下，供求關(guān)系決定價格，當供給>需求，則價格下降；當供給<需求，則價格上升；當供給=需求，則價格不變。商品房的價格同樣遵循此規(guī)律宏觀角度1)、供給——有限性和遞減性（1）、土地的稀缺性。中國960萬平方公里的土地，人稱地大物博，但13億人口，人均土地僅11畝，除去江湖河海森林沙漠山川草原，三山六水一分田，實際可耕土地很少，不足1畝，在世界排在倒數(shù)后幾位，其中可建土地就更少。（2）土地的不可再生性。土地不像其他東西如稻谷、電視等可不斷生產(chǎn)，而是用一塊少一塊，今天你在這蓋了房子，除非你拆掉，否則不可能再蓋。2)、需求——無限性和幾何級數(shù)增長性總需求=總?cè)丝?（潛在）需求量總實際需求=總?cè)丝?（潛在）需求量*實際購買力（1）人口不斷增長。1949年解放時6億，1978年改革開放時10億，2003年現(xiàn)在將近14億，每年以1600-2000萬的速度在增加，是人就要住。（2）（潛在）需求量在增加。改革開放生活水平提高，滿足了吃和穿，從溫飽到小康到富裕，下一個要解決的就是住和行，而住是當務(wù)之急，小康不小康，關(guān)鍵看住房。無房要有房，小房換大房，差房換好房?，F(xiàn)全國人均居住面積才15平方米，而發(fā)達國家已達到50平方米左右，發(fā)展中國家也已達30-40平方米，假如中國人均達到發(fā)展中國家水平，則每人要增加20平方米，全國要蓋280億平方米的房子，按今年全國建設(shè)6億平方米，則需要蓋45年。（3）購買力增強。經(jīng)濟發(fā)展快，人民收入提高，需求在逐步釋放和實現(xiàn)。上海人均GDP已達5400美圓中觀角度（城市）1)、供給（1）城市土地稀缺。全國13億人口，8億在農(nóng)村，5億在城市，全國城市土地僅，揚州城區(qū)僅50萬平方公里，卻居住65萬人口。土地拍賣越來越高。（2）城市土地不可再生城市可以擴展，面積可以在一段時期增加，但成為城市土地需要很長時間。2)、需求（1）城市化進程加快。55萬——100萬人，若人均40平方米，則需增加建設(shè)1800萬平方米。（2）取消福利分房，改善居住條件。無房要有房，小房要大房，差房要好房。現(xiàn)揚州人均15平方米，若增加每人25平方米，則需1440萬。（3）已購公有住房上市。存量：增量=4：1（4）銀行信貸政策支持。70-80%，30年（5）舊城改造力度加大。保持傳統(tǒng)，增加綠地（6）二次投資置業(yè)增多。收益穩(wěn)定，風(fēng)險小（7）超前消費觀念變化。未來的錢現(xiàn)在用微觀角度城市雖然到處都住房，但不同的區(qū)域和地段的房子價值是不一樣的。房子都是鋼筋水泥蓋的，本身并不值錢，蓋到哪都一樣花錢，那為什么會有不同的房價呢很簡單，因為地段不一樣，好地段交通方便，基礎(chǔ)設(shè)施、生活配套設(shè)施齊全，，而這些是一個城市經(jīng)過幾十年甚至上百年，花費幾百億甚至上千億的資金才形成，開發(fā)商可以建很多房子，很漂亮的房子，但他建不了學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、商場，他修不了城市的道路，而是否享受這些是生活質(zhì)量是否提高的顯著標志。春江花園地處新區(qū)老區(qū)結(jié)合部，未來城市中心，周圍交通方便，設(shè)施完善，尤其是他周圍學(xué)校林立，名校林立，人文環(huán)境非常好，對孩子的教育和健康成長作用極為關(guān)鍵，俗話說千金買房，萬金買鄰，孩子是一張白紙，什么環(huán)境育什么人，買一套好人文環(huán)境的房子，某種意義上是為孩子定做了一個美好的未來。1)、供給（1）地段的稀缺性——方便（2）景觀的稀缺性——健康、享受（3）配套的稀缺性——舒適、安全（4）物管的稀缺性——溫馨（5）人文的稀缺性——尊貴、教育（6）戶型的稀缺性——舒適（7）價格的高比性——性價比高2)、需求——所有人都想擁有這樣理想的住宅橫向比較核心：收益與風(fēng)險的權(quán)衡投資的價值在于增值，但需在一定的風(fēng)險范圍內(nèi)對于悲觀主義者，投資決策的順序應(yīng)是：第一選擇：收益大，風(fēng)險小第二選擇：收益小，風(fēng)險小第三選擇：收益大，風(fēng)險大第四選擇：收益小，風(fēng)險大正確的投資決策應(yīng)該是：通過對各種投資方式的比較，選擇一種收益/風(fēng)險值最大者第一種：存銀行一、收益分析銀行利息低。一年期1。98%，扣除20%的利息稅，只剩1。58%，一萬元一年只有158元，請人吃飯一頓都不夠。二、風(fēng)險分析1、政治風(fēng)險：銀行存款實名制，灰色、隱形收入無處藏身。2、企業(yè)風(fēng)險：銀行也可以倒閉，外資銀行的進入3、通貨膨脹風(fēng)險，貶值快。經(jīng)濟高增長，必然帶來高通脹，通過積極的財政和貨幣政策使人民幣貶值。正常通脹5-8%三、范例：例一：改革開放初期的萬元戶是大款說法：1萬2萬貧困戶10萬8萬剛起步例二：東南亞金融危機，貨幣貶值即人們的財富縮水，被蒸發(fā)掉了。在香港，大富豪中有的人的財富被蒸發(fā)掉了40%——60%中產(chǎn)階級變成無產(chǎn)階級或負資產(chǎn)階級。香港很多人跳樓例三：在國民黨時期，中國由于戰(zhàn)爭及腐敗，通貨膨漲很嚴重1937年，100法幣(法定的貨幣)=2頭牛8年后，100法幣=2個雞蛋11年后，100法幣=1/50兩大米，相當于50粒1995年．1盧布=美金，1000盧布可看一次伏爾加車展1999年．28新盧布=28000舊盧布=1美元，1000盧布剛好夠坐一次伏爾加出租車。20年貶值40000倍。20年前的千萬富翁，今天只值250盧布結(jié)論：收益小，風(fēng)險不算小，不可取第二種：買國債或企業(yè)債券一、收益分析利率低，國債才%(3年)/%（5年），比銀行存款好不了哪里。二、風(fēng)險分析1、貨幣貶值2、企業(yè)經(jīng)營差，關(guān)停并轉(zhuǎn)。3、不記名，丟失即損4、變現(xiàn)差三、結(jié)論：收益小，風(fēng)險未必小，不可取第三種：買金銀珠寶一、收益分析傳統(tǒng)的保值方式“買金買銀，買房買地”二、風(fēng)險分析1、硬通貨變?yōu)樯唐?、變現(xiàn)能力差80年代以來，黃金價位一路下降，過去是貨幣的一般等價物，而現(xiàn)在是由美元充當，表明其已經(jīng)退出了原有的角色。1996年2月1盎司=416美元1998年2月1盎司=279美元而我國，前幾年，黃金：138元/克現(xiàn)在：118元/克最低82元/克三、結(jié)論：收益不確定，風(fēng)險大，不可取第四種：買古玩字畫一、收益分析高利潤二、風(fēng)險分析1、贗品多2、不易保存3、客戶群少4、變現(xiàn)差三、結(jié)論：收益高但不確定，風(fēng)險大，不可取第五種：炒股票一、收益分析企業(yè)成長性好，企業(yè)高業(yè)績和利潤導(dǎo)致高股息二、風(fēng)險分析股市不健全，全套牢，恢復(fù)時間長，臺子歪——政策法規(guī)不健全三流演員——上市公司大多國企三流觀眾——全民皆股，漲跌無常，紙上富貴，十人中七賠二平一賺三、結(jié)論：收益高，但風(fēng)險大，不可取第六種：辦工廠或做貿(mào)易一、收益分析市場好,資金足,技術(shù)強,管理優(yōu),可以獲利.二、風(fēng)險分析市場風(fēng)險(1)產(chǎn)品周期;(2)競爭對手.信用風(fēng)險：三角債為別人打工(1)廠房;(2)原材料;(3)機器;(4)人員;(5)工商稅務(wù).三、結(jié)論：收益不定，但風(fēng)險大，不可取10）.三板斧之二——入市良機目的：解決“什么時候買房子”，告訴客戶現(xiàn)在買最合適要求：1)、尋找恰當時機切入2)、理論與實際相結(jié)合3)、數(shù)字與事例相結(jié)合4)、邏輯性強，條理分明內(nèi)容：1)、現(xiàn)在買，不要將來買（1）房價將上漲（周期論、地價論、產(chǎn)品論）（2）人民幣定會貶值2)、今天買，不要明天（下月）買（1）選擇多（2）適合的好房子只有一套（3）漲價規(guī)律現(xiàn)在買，不要將來買（周期論）一、中國房地產(chǎn)周期8年左右1、1984（沿海城市開放）-1988（物價最高）-19922、1992（鄧南巡）-1997（東南亞金融危機）-20003、2001（入世）-2008（奧運）-2010（世博）二、長三角經(jīng)濟的騰飛1、世界第六大都市群（16城市）現(xiàn)在買，不要將來買（地價論）一、國家土地政策（土地價值最大化）劃撥——出讓（競拍）杭州西湖邊1800萬/畝，樓面價26987元/平方米二、城市土地的稀缺和不可再生三、三外進入房地產(chǎn)業(yè)外資、外地、外業(yè)現(xiàn)在買，不要將來買（產(chǎn)品論）一、規(guī)劃設(shè)計著名公司、自然建筑人文的和諧二、戶型設(shè)計大開間，短進深三、景觀綠化四、配套設(shè)施五、建筑材料六、物業(yè)管理11）.三板斧之三——價格合理目的：解決“買誰的房子”——性價比要求：（1）、分析比較十分透徹（2）、客觀，不詆毀其他樓盤內(nèi)容：（1）、成本分析（地價、建安、配套、稅費、管理、利潤）（2）、與其他樓盤的差異化比較（人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精）（3）、投資收益分析12）.比較目的：找出差異化，實現(xiàn)價值化要求：客觀，不詆毀其他樓盤內(nèi)容：地段環(huán)境（自然、人文、商業(yè)、交通）小區(qū)（規(guī)模、建筑、景觀、配套、物業(yè)）戶型價格投資潛力13）.首次逼定目的：逼出客戶存在的問題要求：以簽合同方式逼堅持直到逼出問題主動提出問題試探自信14）.期房、現(xiàn)房比較施工透明設(shè)計先進選擇性大價格便宜（四次價格）15）.高層、多層比較質(zhì)量更好樓間距大，綠化面積大通風(fēng)采光好空氣更新鮮視野景觀好更快捷方便更安全更私密文化感更強美學(xué)價值16）.逼定目的：簽合同成交，再逼出問題要求：穩(wěn)——前期打牢基礎(chǔ)狠——敢于要求、堅持、自信準——出現(xiàn)成交信號及時抓住17）.配合幫客電話造勢提醒造勢銷控造勢簽合同造勢18）.簽合同認真填寫細心與客戶拉家常，忌談房子耐心解決客戶疑問快速4、確定培訓(xùn)方式人員培訓(xùn)可采用下列方式：1）．課程培訓(xùn)講解、傳授內(nèi)容包括國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定；房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識、識圖、計算戶型面積；心理學(xué)基礎(chǔ)；銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用；國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟經(jīng)政策、當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢；公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度等。2）．銷售模擬（1）以一個實際樓盤為例進行實習(xí)，運用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易；（2）利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程；（3）及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬；（4）實際參觀其他展銷現(xiàn)場。5、置業(yè)顧問培訓(xùn)材料置業(yè)顧問培訓(xùn)材料一、置業(yè)顧問培訓(xùn)程序閱讀對象：營銷總經(jīng)理、人事部經(jīng)理、售樓部項目經(jīng)理、市場部經(jīng)理、策劃部經(jīng)理關(guān)鍵詞：培訓(xùn)程序、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式記憶點：培訓(xùn)過后，一定要對學(xué)員進行考試效用點：便于理順培訓(xùn)程序，使培訓(xùn)工作有條不紊的進行，將培訓(xùn)真正落到實處。培訓(xùn)目的：通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項目的特點、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識及銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。培訓(xùn)程序：人事部門（崗前培訓(xùn)）售樓部門（崗位培訓(xùn)）售樓經(jīng)理（專業(yè)培訓(xùn)）置業(yè)顧問上崗。培訓(xùn)內(nèi)容：通用性培訓(xùn)包括：公司制度、口頭表達方法、組織方法、堅韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學(xué)習(xí)方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務(wù)態(tài)度等。專業(yè)性培訓(xùn)包括：公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區(qū)域樓市概況、競爭對手概況、營銷基本知識、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對措施、合同簽訂程序等。具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：·銷售部工作流程及行為規(guī)范·產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標準、配套等·發(fā)展商介紹及經(jīng)營理念·項目優(yōu)劣勢分析·營銷策略思路理解·市場狀況及競爭對手分析·工程知識·入住須知及物業(yè)管理·計價及按揭知識·投資分析·合同及法律知識·銷售技巧·客房信息資料的獲取技巧·買家分析·各種銷售表格的填寫規(guī)范培訓(xùn)形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。培訓(xùn)組織步驟：·制定培訓(xùn)計劃·收集、組織培訓(xùn)資料·組織銷售講習(xí)·實戰(zhàn)指導(dǎo)：以強帶弱、以熟帶新·培訓(xùn)效果調(diào)查培訓(xùn)種類：·輔助性培訓(xùn)為保障銷售隊伍專業(yè)化、精英化、公司還應(yīng)提供嚴格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓(xùn)體系?！ぢ毲芭嘤?xùn)重點灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求，每位新進員工在上崗前必須經(jīng)過筆試考核及口試方能上崗實習(xí)，保障銷售隊伍“品質(zhì)”的優(yōu)良?！I(yè)培訓(xùn)定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)，加強銷售人員策劃意識、銷售意識、市場意識、廣告意識的培養(yǎng)?！ぞ⑴嘤?xùn)挑選表現(xiàn)的確良的員工，進行特訓(xùn)營式強化培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。·其它工作人員的培訓(xùn)為了實現(xiàn)客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達到“全民皆兵”的效果，以強化其他現(xiàn)場工作人員服務(wù)意識、銷售意識、宣傳意識為目的。很多開發(fā)商或代理商對置業(yè)顧問的培訓(xùn)往往成了一種例行公事式的走過場。并且培訓(xùn)過后也不進行任何測評。這樣培訓(xùn)的目的是否達到就無從知曉。培訓(xùn)過后，一定要對學(xué)員進行考試，對未及格者，培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)進行再培訓(xùn)。直到及格為止。二、售樓禮儀閱讀對象：售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理、市場經(jīng)理、置業(yè)顧問關(guān)鍵詞：儀容、儀表、儀態(tài)、禮儀。記憶點：儀容儀表、姿勢儀態(tài)、言談舉止要文明、保持良好的精神風(fēng)貌。效用點：塑造整體形象，創(chuàng)建良好的企業(yè)（物業(yè)）文化，提高銷售成效及服務(wù)水平。一、儀容儀表因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點：身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味；容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當而不夸張；頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑；口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新；雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生；工裝整齊：工裝常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。二、姿勢儀態(tài)姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意：咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部；打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部；整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方；當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象；手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件；當眾不應(yīng)耳語或指指點點；不要在公眾區(qū)域奔跑；抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣；與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛；10．不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手；11．工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；12．在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關(guān)的事情；13．與人交談時，不應(yīng)不時看及隨意打斷對方的講話。三、言談舉止坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)做到：1．彬彬有禮主動同客人、上級及同事打招呼；多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等；如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等；講客人能聽懂的語言；進入客戶或辦公室前須先敲門；同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅；使用電梯時要先出后入，主動為別