四話營銷培訓課程

“四話〞營銷制作：韓豐75@126營銷系列課程之營銷新理念企業(yè)是我們的“孩子〞客戶是我們的“情人〞讓我們的“情人〞接受我們的“孩子〞營

銷

方

法制造痛苦帶來幸福營銷的目的

創(chuàng)造雙贏營銷的核心滿足客戶需求營銷是語言藝術(shù)的表現(xiàn)！營銷語言流程微笑應(yīng)酬贊美推銷自己讓客戶放松讓客戶接受〔廢話和好聽話〕〔謊話和好聽話〕滿足需求尋求需求讓客戶決定讓客戶關(guān)注〔專業(yè)話和好聽話〕〔專業(yè)話和好聽話〕〔1〕〔3〕〔2〕〔4〕“四話〞營銷一次成功的銷售必然是“四話〞的完美結(jié)合！廢話謊話好聽話專業(yè)話“四話〞之廢話廢話象大樹的枝葉廢話象花朵的綠葉廢話象生活的陽光“四話〞之廢話留下好的印象和交談?wù)呃嚯x彌補談話空白保證溝通質(zhì)量嚴謹工作“四話〞之廢話營銷工作中的廢話分類：應(yīng)酬重復會議明知故問“四話〞之專業(yè)話專業(yè)話語是建立在我們對公司、產(chǎn)品、效勞等全方位了解和理解的根底上的完美表達。“四話〞之專業(yè)話專業(yè)話對銷售的作用：銷售成功的根本引發(fā)需求，產(chǎn)生合作欲望使客戶認同公司及產(chǎn)品使效勞對象信賴感增強忌：過于專業(yè)怎么做到專業(yè)對公司的了解對產(chǎn)品的了解對營銷模式的了解對公司和產(chǎn)品前景的了解對競爭對手的了解案例＜鄧亞平＞專業(yè)介紹程序公司產(chǎn)品利益背景初期未來現(xiàn)狀優(yōu)勢價格對比優(yōu)勢研發(fā)背景決定對比自身利益同類利益人類本性深處的企圖之一是渴望被人贊美和尊重。－－威廉·詹姆士什么是好聽話好聽話就是贊美話。贊美是對他人長處、優(yōu)點用語言或其他的形式表示認可。贊美是對他人成就的認同，是對他人人格的尊重。贊美是一種投資。贊美是一種生活藝術(shù)?！八脑挩曋寐犜捄寐犜拰︿N售的作用：融洽客戶關(guān)系引發(fā)客戶談話欲望容易被接納增加感情忌：不切實際故事古時有一個說客，當眾夸口說：“小人雖不才，但極能奉承。平生有一愿，要將一千頂高帽子戴給我最先遇到的一千個人，現(xiàn)在已送出了999頂，只剩下最后一頂了。〞一長者聽后搖頭說道：“我偏不信，你那最后一頂用什么方法也戴不到我的頭上。〞說客一聽，忙拱手道：“先生說的極是，不才從南到北，闖了大半輩子，但像先生這樣秉性剛直、不喜奉承的人，委實沒有！〞長者頓時手持胡須，洋洋自得地說：“你真算得上是了解我的人啊。那位說客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我這最后一頂帽子剛剛送給先生你了。〞榮譽感和成就感是人的高層次的需要。一個人具有某些長處或取得了某些成就，他還需要得到社會的成認。贊美的作用，就是成認他人的長處和成就的方式。當他的行為受到稱贊，就會受到鼓舞，發(fā)揮更大的積極性，繼續(xù)努力前進。－－心理學家馬斯洛靠一句美好的贊揚我能活上兩個月。－－馬克·吐溫名人話贊美如何贊美發(fā)現(xiàn)值得贊美之處贊美必須真誠贊美越具體效果越好無意的贊美，出奇的效果把握贊美的頻率多用支持性語言間接贊美比直接贊美更有效不只是贊美結(jié)果，還有贊美過程贊美家庭、子女、興趣贊美原那么贊美≠奉承應(yīng)酬在前微笑相伴贊美應(yīng)有度贊美要有根據(jù)了解對方的長處和優(yōu)勢肢體、語言并重贊美要有新意贊美要不斷開展贊美要全方位考慮贊美技巧因人而異法謙虛求教法幽默詼諧法含蓄贊美法察言觀色法直接贊美法間接贊美法傾聽提問法推測贊美法比喻贊美法具體事例法不同人的贊美重點贊美男人：側(cè)重于其事業(yè)、愛好和責任心贊美女人：側(cè)重于傾聽、容貌、氣質(zhì)和獨立贊美老人：側(cè)重于請教、過去的成就和身體贊美孩子：側(cè)重于天性、學習成績、隨親等贊美上司：人格、責任心、才能、成就和親和力贊美同事：才能、熱情、自信和團隊精神贊美朋友：側(cè)重于可靠、坦誠和樂觀贊美，如同一支歌，能奏出和諧悅耳的樂章。贊美，如同一首詩，優(yōu)美而典雅，能陶冶人的情操。贊美，如同一條涓涓的細流，能滋潤人們的心田。贊美，是一種藝術(shù)，能營造出積極上進的氣氛；贊美，又是一種進步的動力，能鼓勵和鞭策人們不斷攀登新的頂峰。你可以追求真實的生活，“四話〞之假話就是虛偽的話，不真實的話，偽造的話。為什么人會說謊心理學家認為，人類的行為往往受到成長經(jīng)驗所累積的各種意識、無意識、潛意識等的影響，并非能夠自我掌握。人受到環(huán)境的壓力或內(nèi)心欲望的驅(qū)使時，往往可能出現(xiàn)脫離自我控制的行為，好壞程度就得視當事者對于事情的看法以及應(yīng)變能力，有時會出現(xiàn)完全悖離自己信仰和認知的言行，這時謊話便應(yīng)運而生。謊話的5大原因以謊話吹噓事實或表達愿望以謊話逃避某些意外所可能造成的責任以謊話來避開痛苦的經(jīng)驗或回憶以謊話掩飾自己的成心違規(guī)行為而躲懲罰以謊話操縱他人，以達圖謀自己利益的目的謊話的分類惡意謊話〔利己〕善意謊話〔利他，利社會。至少不阻礙社會或他人〕我們今天主要探討的是善意的謊話！善意謊話分為兩個種類：一是客體善意謊話：

就是出發(fā)點完全為了對方利益的善意謊話，它較多地陳述善意撒謊的客體的情況。例如稱贊一個智力低下的小孩說他很聰明，讓他得到自信心。二是主體善意謊話：

就是出發(fā)點包含維護或牟取自己利益的成分的善意謊話，它較多地陳述善意撒謊的主體的情況。例如一個小孩子上課沒認真聽講，回家后他媽媽問他有沒有認真聽講，但他不希望媽媽責備他，也不希望媽媽傷心，因此撒謊說認真聽講了。謊話的特點說謊是人的天性謊話是一種工具人人都說謊，除非他是啞巴！謊話是為了生活的無奈或是無奈的生活。謊話有很強的目的性謊話就像人的眉毛，長在臉上沒什么用，少了它卻有傷大雅。我們生活在謊話的世界里，人的一生離不開謊話〔謊話無處不在〕善意謊話的好處增加客戶信心維護和樹立公司形象增加個人和公司的社會影響力減少摩擦和沖撞保護自我和自尊給人喜悅謊話=孝心一位東德的老婦人因心臟病發(fā)昏迷，待她蘇醒后柏林墻已經(jīng)倒塌，東、西德已經(jīng)統(tǒng)一。醫(yī)生告訴老婦人的兒子，母親不能受到任何刺激。因為父親曾經(jīng)叛逃西德而受過折磨的母親對西德有著深深的恐懼，兒子怕母親無法接受現(xiàn)實而受到打擊，就盡量設(shè)法把家中布置得一如東、西德未統(tǒng)一時的樣子，想盡方法不讓母親得知真相。盡管窗外已經(jīng)是西德統(tǒng)治下的天空，兒子卻在小小的公寓里偽裝東德節(jié)節(jié)勝利的跡象，列寧的頭像，東德產(chǎn)的食品，自編自念的東德腔調(diào)的新聞等等，都為了撫慰病中的母親。母親活得比想象中的時間長，超出了醫(yī)生的預計，雖然她在最后也看到了現(xiàn)實，那被撤除的列寧像，已經(jīng)不再威嚴。兒子所自導自演的生活是一場出于親情的真人秀。謊話=中性有人用謊話化解矛盾，有人用謊話掩飾痛苦有人用謊話去換取他人的幸福有人用謊話去謀取財富，有人被謊話所累惶惶不可終日·····所以謊話應(yīng)該是中性名詞。每當我使用了謊話，總要問問自己，當謊話拆穿那一天，我的心是不是還能跳得坦然！

人思想本身比語言更主要！諺語小孩子說的都是真話老年人說的都是假話年輕人說的真話里有假，假話里有真謊話＝生活根據(jù)一份研究報告顯示：3歲小孩就會撒謊，而且隨著年齡增長，我們開始對自己說謊。20來歲的人說的小謊多過年紀比他們大的人的2倍。個性外向的人最有可能說謊，因為他們對于別人對他們的看法比較敏感，而且深刻了解到謊話能加深別人的印象或影響別人。美國弗吉尼亞大學的研究報告顯示：我們一天最少說謊一到兩次。謊話＝交際假設(shè)你明天開始停止說善意的謊話，你可能會失去所有的朋友。謊話＝自我保護心理學家認為，許多時候，我們說謊是為了保護自尊，因為我們不想成認失敗。用謊話來保護自尊心，根本上等于是我們正在照顧自己。謊話＝愛心病人得了癌癥，醫(yī)生檢驗出來以后，不直接告訴病人，而只是淡淡地對病人說：沒有什么事情，回去吃點藥養(yǎng)一養(yǎng)就好了。同時，悄悄地告訴他的家人，要怎樣進行治療。這是“利他〞也“利社會〞。謊話＝效益謊話，在空中飄蕩！〔誰說貓鉆不進鼠洞,有百事減肥可樂就可以!〕影視作品來源于生活，但又要夸張。伊拉克戰(zhàn)爭的理由？〔政治的謊話〕個行業(yè)的“謊話〞一覽飯店：效勞生“馬上好，馬上好〞……賓館：效勞員“我們的東西都是每天消毒〞……醫(yī)生：“你必須馬上住院……〞藥店：對記者“我們沒有處方?jīng)Q不賣處方藥〞……商場：今天是促銷的最后一天……商販：大虧本、大出血、清倉大甩買、跳樓價……保險：這個險種明天就停辦……個行業(yè)的“謊話〞一覽網(wǎng)站：我們是免費的……電信：我們是虧損的……護士：打這個針一點都不痛……攝影師：你是我見過的最漂亮的新娘……上市公司：我們不做假報表……客車司機：準時出發(fā)，準時到達……影視明星：我們只是朋友關(guān)系……個行業(yè)的“謊話〞一覽商人：我們決沒有漏一分的稅金……媒婆：他〔她〕是那么那么的好……警察：這個壞人是跑不了的……飛機機長：飛機發(fā)生了很小的問題……時裝店老板：太合身啦，簡直就是給你定做的男人：我永遠也不會對你撒謊……女人：我想我真的不適合你〔我根本就不喜歡你！〕……形形色色“謊話〞形形色色“謊話〞形形色色“謊話〞形形色色“謊話〞形形色色“謊話〞形形色色“謊話〞形形色色“謊話〞謊話戒律：一、不到萬不得已的時候千萬別說。二、非說不可的時候越短越好。三、無論如何不