《銷售管理》（第2版）課件 第5、6章 銷售效率評價(jià)、銷售準(zhǔn)備與銷售接近

第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績效評價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績效評價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系

第5章銷售效率評價(jià)主講教師：國家級一流本科專業(yè)建設(shè)點(diǎn)教材

第5章銷售效率評價(jià)學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握銷售分析評價(jià)體系的兩種類型掌握銷售成本分析的兩種方法掌握資產(chǎn)回報(bào)分析的方法了解銷售控制的必要性掌握年度計(jì)劃控制的方法掌握贏利能力控制的方法了解效率控制的方法了解戰(zhàn)略控制的方法引導(dǎo)案例：如何提高一線人員的銷售效率？討論問題：你認(rèn)為楊生為什么無法回答王總的問題？銷售人員數(shù)量和銷售量成正比嗎？第5章銷售效率評價(jià)銷售效率分析5.1銷售控制5.2第5章銷售效率評價(jià)銷售效率分析5.1銷售控制5.2第5章銷售效率評價(jià)銷售效率分析的含義是指對銷售隊(duì)伍的銷售效果的考核銷售效率分析的方法銷售分析銷售成本分析資產(chǎn)回報(bào)分析5.1銷售效率分析

5.1.1銷售分析含義指通過對企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分類、比較及研究，對企業(yè)的整體銷售努力的成果進(jìn)行評價(jià)和總結(jié)。類型簡單銷售分析——僅僅只是陳列事實(shí)及數(shù)據(jù)，不作任何比較比較銷售分析(也稱作業(yè)分析)——依據(jù)特定的目的選擇各種基準(zhǔn)進(jìn)行比較5.1銷售效率分析

5.1.1銷售分析銷售分析信息的來源最有效的信息來源是銷售發(fā)票設(shè)計(jì)其他的銷售文件——銷售人員的訪問報(bào)告、費(fèi)用賬單等銷售分析信息的處理信息分類及合并的分類標(biāo)準(zhǔn)地理區(qū)域或銷售區(qū)域產(chǎn)品或包裝的尺寸、等級、顏色客戶或客戶的規(guī)模產(chǎn)品最終用途或分銷渠道銷售方法（包括郵購、電話銷售、人員直銷等）訂單規(guī)模等等5.1銷售效率分析5.1.2銷售成本分析銷售經(jīng)理通常習(xí)慣于進(jìn)行銷售分析，而對銷售成本分析卻不是很重視。銷售分析著重于對已獲得的銷售成果進(jìn)行分析；銷售成本分析就是對銷售成本數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分類、比較和研究。銷售成本分析側(cè)重于分析產(chǎn)生銷售成果所花費(fèi)的成本，以及成本與成果是否相稱。5.1銷售效率分析5.1.2銷售成本分析會(huì)計(jì)成本和銷售成本（1）會(huì)計(jì)成本會(huì)計(jì)成本是用以反映企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的歷史記錄。會(huì)計(jì)成本通常是以廠房、設(shè)備、原材料等物體或完工、裝配的過程來分類的，并且是以歷史成本來確定某種特定行為的結(jié)果。（2）銷售成本銷售成本通常是按照與某一特定決策相關(guān)或不相關(guān)的各種因素來分類的，因此銷售成本也是一種相關(guān)成本。銷售成本是直接指向利潤的，在控制銷售成本時(shí)，管理者關(guān)心的是銷售成本變動(dòng)對銷售量的影響。完全成本法與邊際貢獻(xiàn)法（1）直接成本與間接成本（2）特定費(fèi)用與一般費(fèi)用（3）完全成本法與邊際貢獻(xiàn)法5.1銷售效率分析5.1.3資產(chǎn)回報(bào)分析第5章銷售效率評價(jià)銷售效率分析5.1銷售控制5.25.2銷售控制銷售控制的含義是指衡量和評估銷售策略與計(jì)劃的成果，以及采取糾正措施以確定銷售目標(biāo)的完成。5.2.1銷售控制的必要性（1）環(huán)境變化的需要（2）需要及時(shí)糾正執(zhí)行過程中的偏差5.2銷售控制5.2.2銷售控制的類型最常見的銷售控制類型：年度計(jì)劃控制盈利能力控制效率控制戰(zhàn)略控制5.2銷售控制5.2.3年度計(jì)劃控制實(shí)施步驟：（1）銷售管理者應(yīng)將年度銷售計(jì)劃的指標(biāo)分解為每季或每月的指標(biāo)；（2）隨時(shí)跟蹤掌握指標(biāo)的完成情況；（3）及時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)際的銷售狀況與銷售計(jì)劃的差距并分析其原因；（4）采取補(bǔ)救措施，調(diào)整實(shí)施步驟或修正計(jì)劃。年度計(jì)劃控制包括：銷售分析、市場份額分析、銷售費(fèi)用/銷售額分析。銷售分析銷售分析是根據(jù)銷售目標(biāo)衡量和評價(jià)實(shí)際銷售情況構(gòu)成。（1）銷售差額分析（2）微觀銷售分析5.2銷售控制5.2.3年度計(jì)劃控制市場份額分析（1）確定市場份額的標(biāo)準(zhǔn)①總體市場份額②服務(wù)市場份額③相對市場份額(與最強(qiáng)的三個(gè)競爭對手相比)④相對市場份額(與領(lǐng)先競爭者相比)（2）分析市場份額的變動(dòng)一種有效的方法是通過四個(gè)成分來分析市場份額的變動(dòng)。總體市場份額-顧客滲透率顧客忠誠性顧客選擇性價(jià)格選擇性銷售費(fèi)用/銷售額分析年度計(jì)劃控制要求確保企業(yè)在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)時(shí)，費(fèi)用不能超支。它包括五個(gè)部分：銷售隊(duì)伍對銷售額之比；廣告對銷售額之比；促銷對銷售額之比；市場調(diào)研對銷售額之比；銷售管理費(fèi)用對銷售額之比。5.2銷售控制5.2.4贏利能力控制贏利能力控制是對企業(yè)營銷組合中各類因素的獲利能力進(jìn)行分析，以幫助銷售管理者決定需要發(fā)展或縮減或淘汰的產(chǎn)品及市場。盈利能力的考察指標(biāo)主要有：銷售利潤率銷售利潤率=利潤總額

銷售收入凈額

100%資產(chǎn)收益率資產(chǎn)收益率=(本期利潤

資產(chǎn)平均總額))

100%凈資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率=(稅后利潤

凈資產(chǎn)平均余額)

100%資產(chǎn)管理效率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售收人凈額

資產(chǎn)平均占用額存貨周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售成本

產(chǎn)品存貨平均余額資產(chǎn)收益率=(產(chǎn)品銷售收入凈額

資產(chǎn)平均占用額)

(稅后息前利潤

產(chǎn)品銷售收入凈額)=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

銷售利潤率5.2銷售控制5.2.5效率控制效率控制的目的是監(jiān)督和檢查企業(yè)多項(xiàng)營銷活動(dòng)的進(jìn)度與效果。它主要包括四個(gè)方面營銷活動(dòng)效率的控制。銷售人員效率控制各地區(qū)的銷售經(jīng)理需要記錄本地區(qū)銷售人員效率的幾項(xiàng)重要指標(biāo)廣告效率控制企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者可以采取若干步驟來改進(jìn)廣告效率促銷效率控制管理層對每一次銷售促進(jìn)的成本和銷售影響做記錄，并注意做好一系列統(tǒng)計(jì)工作分銷效率控制企業(yè)主管應(yīng)該調(diào)查研究分銷經(jīng)濟(jì)性5.2銷售控制5.2.6戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制的兩個(gè)方法：營銷效益評價(jià)顧客哲學(xué)整體營銷組織足夠的營銷信息戰(zhàn)略導(dǎo)向工作效率市場營銷審計(jì)市場營銷審計(jì)是對一個(gè)企業(yè)或一個(gè)業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動(dòng)所作的全面的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的檢查，其目的在于決定問題的范圍和機(jī)會(huì)，提出行動(dòng)計(jì)劃，以提高企業(yè)的營銷業(yè)績。市場營銷審計(jì)的內(nèi)容包括以下6個(gè)方面。（1）營銷環(huán)境審計(jì)：包括分析企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素，并在此基礎(chǔ)上制定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略（2）營銷戰(zhàn)略審計(jì)：包括企業(yè)使命、營銷目標(biāo)和目的、戰(zhàn)略等（3）營銷組織審計(jì)：包括組織結(jié)構(gòu)、功能效率、部門間聯(lián)系效率等（4）營銷系統(tǒng)審計(jì)：包括市場營銷信息系統(tǒng)、市場營銷計(jì)劃系統(tǒng)、市場營銷控制系統(tǒng)和新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)（5）營銷效率審計(jì)：包括盈利能力分析、成本效率分析等（6）營銷職能審計(jì)：包括產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷策略的檢查評價(jià)實(shí)戰(zhàn)案例5：許繼電氣的銷售費(fèi)用控制實(shí)踐拓展閱讀5-1：如何控制銷售回款的天災(zāi)人禍拓展閱讀5-2：你的銷售力有效率嗎

本章課程結(jié)束國家級一流本科專業(yè)建設(shè)點(diǎn)教材

主講教師：第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績效評價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績效評價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系

第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近主講教師：國家級一流本科專業(yè)建設(shè)點(diǎn)教材

第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷售流程的步驟掌握銷售人員自我準(zhǔn)備的方法掌握尋找、審查、接近潛在顧客的方法掌握制訂銷售訪問計(jì)劃的方法掌握約見顧客的方法及注意事項(xiàng)掌握銷售接近的方法引導(dǎo)案例：人員銷售不僅僅是交談?dòng)懻搯栴}：銷售人員應(yīng)該如何進(jìn)行有效的顧客拜訪呢？或者說銷售人員進(jìn)行有效的顧客拜訪有哪些技巧呢？第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近銷售流程概述銷售接近6.16.3銷售準(zhǔn)備6.2第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近銷售流程概述銷售接近6.16.3銷售準(zhǔn)備6.2第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近6.1銷售流程概述從銷售人員與其客戶接觸和交往的時(shí)間順序來看，一個(gè)完整的銷售過程包括6個(gè)步驟第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近銷售流程概述銷售接近6.16.3銷售準(zhǔn)備6.26.2銷售準(zhǔn)備6.2.1自我準(zhǔn)備掌握專業(yè)社交禮儀6.2銷售準(zhǔn)備6.2.1自我準(zhǔn)備掌握專業(yè)社交禮儀案例6-1：百事公司銷售人員拜訪顧客前的準(zhǔn)備（1）檢查個(gè)人的儀表百事公司要求銷售人員的外表和服裝要整潔，男生胡子要刮干凈，不得留長發(fā)，皮鞋要擦亮，夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋，手指甲要干凈，不留長指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等。（2）檢查顧客資料百事公司采用的是線路“預(yù)售制”銷售模式，所以銷售人員每天都要按照固定的線路走訪顧客。這樣，銷售人員在拜訪顧客之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問顧客的資料，這些資料主要包括當(dāng)天線路的顧客卡、線路拜訪表、裝送單（訂單)、業(yè)績報(bào)告等。（3）準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料主要包括商標(biāo)（品牌貼紙)、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。（4）準(zhǔn)備清潔用品帶上干凈的抹布，來幫助小店清潔陳列的百事產(chǎn)品。專題6-1：容易忽略的6個(gè)銷售細(xì)節(jié)（1）著裝方案是“顧客+1”（2）永遠(yuǎn)比顧客晚放下電話（3）與顧客交談中不接電話（4）多說“我們”少說“我”（5）隨身攜帶記事本（6）保持相同的談話方式6.2銷售準(zhǔn)備6.2.1自我準(zhǔn)備熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品（1）原材料、生產(chǎn)工藝和技術(shù)指標(biāo)（2）適用場合、使用方法、用途、維修保養(yǎng)、安全問題及其它注意事等（3）與其他企業(yè)同類產(chǎn)品、不同類型產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（4）能給顧客帶來什么好處（5）市場狀況如何（6）價(jià)格政策、促銷政策和付款政策（7）企業(yè)的交易條件、售后服務(wù)規(guī)定、財(cái)務(wù)結(jié)算等（8）交貨方式和交貨期限等6.2銷售準(zhǔn)備6.2.1自我準(zhǔn)備信賴自己企業(yè)的產(chǎn)品“如果你是顧客，你會(huì)被自己的解說打動(dòng)、購買自己的產(chǎn)品嗎？”“如果我是顧客，銷售人員怎樣解說我才會(huì)購買？”——設(shè)想答案，事先演練，胸有成竹6.2銷售準(zhǔn)備6.2.1自我準(zhǔn)備知曉競爭對手的產(chǎn)品（1）所提供產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)（2）產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品知名度、流動(dòng)資金情況、研發(fā)能力、品牌等（3）產(chǎn)品質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、售后服務(wù)等方面的可靠程度（4）產(chǎn)品規(guī)格、顏色等方面的彈性(或靈活度)（5）產(chǎn)品價(jià)格與付款方式6.2銷售準(zhǔn)備6.2.1自我準(zhǔn)備扮演最刁鉆的顧客事先讓自己扮演最刁鉆的顧客，設(shè)想顧客可能會(huì)提出什么問題，有什么要求，自己應(yīng)該怎么回答，找出和顧客溝通最有效的途徑等讓銷售人員更清楚地了解顧客的心理，找到最好的解說方式，也有助于消除銷售人員臨場發(fā)揮的緊張情緒專題6-2：產(chǎn)品知識(shí)掌握程度自我測試（1）你是否知道產(chǎn)品優(yōu)于對手的所有優(yōu)勢？（2）你是否知道產(chǎn)品的所有缺點(diǎn)？（3）你是否知道產(chǎn)品或服務(wù)被顧客誤用或誤解的可能方式？（4）你是否了解產(chǎn)品的獨(dú)特之處？（5）你是否有隨時(shí)了解行業(yè)最新發(fā)展信息的習(xí)慣？（6）你是否知道自己的產(chǎn)品是如何制造出來的？（7）你是否知道多數(shù)顧客對產(chǎn)品的哪些特性最為關(guān)心？（8）你是否對主要競爭者的產(chǎn)品都有充分的了解？（9）你是否仔細(xì)閱讀了公司發(fā)給你的每一份產(chǎn)品說明書或手冊？（10）你是否清楚自己在產(chǎn)品知識(shí)方面的不足，并經(jīng)常通過閱讀或請教專家來彌補(bǔ)？（11）你是否了解顧客使用產(chǎn)品后的主要報(bào)怨，以及你是否能夠幫助解決？（12）你是否能站在顧客的立場上為顧客提供咨詢？請將所有回答“是”的問題數(shù)目乘以555分以上——你的產(chǎn)品知識(shí)十分豐富50-55分之間——你的產(chǎn)品知識(shí)還可以40-50分之間——你的產(chǎn)品知識(shí)一般40分以下——你還需要好好努力6.2銷售準(zhǔn)備6.2.2尋找潛在顧客逐戶訪問法廣告搜尋法連鎖介紹法名人介紹法資料查詢法市場咨詢法委托助手法停購顧客啟動(dòng)法會(huì)議尋找法電話尋找法案例6-2：喬·吉拉德尋找顧客的方法案例6-3：開拓XZ市市場某扒雞食品企業(yè)派出鄭經(jīng)理開拓江蘇XZ市市場。在去XZ之前，鄭經(jīng)理先通過網(wǎng)站對當(dāng)?shù)厣虡I(yè)渠道和風(fēng)土人情做了初步的了解。同時(shí)，打電話給在XZ工作的同學(xué)，對居民消費(fèi)習(xí)慣有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。從動(dòng)車上下來，出了XZ站后，鄭經(jīng)理首先購買了當(dāng)?shù)氐男侣剤?bào)紙和專業(yè)期刊，希望獲得對XZ市商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。在賓館住下后，鄭經(jīng)理和賓館服務(wù)人員聊天。隨后來到大街上，以隨機(jī)調(diào)研的形式訪問了約10個(gè)顧客，之后，到當(dāng)?shù)氐闹饕r(nóng)副產(chǎn)品市場、超市看了看，和超市的導(dǎo)購聊了會(huì)兒，又隨機(jī)訪問了幾個(gè)消費(fèi)者。最后，來到了當(dāng)?shù)氐氖称放l(fā)市場，和看車的老大爺聊了起來。案例6-3：開拓XZ市市場現(xiàn)在，鄭經(jīng)理心里基本有數(shù)了：在XZ市，南京的咸水鴨、宿州的符離雞、徐州沛縣的黿汁狗肉以及德州扒雞都很受歡迎，消費(fèi)市場成熟；當(dāng)?shù)貨]有占有優(yōu)勢地位的扒雞品牌，扒雞競爭處于較低的層次；由于宿州符離雞和德州扒雞有些淵源，消費(fèi)者對兩者都十分喜愛；消費(fèi)者的食品安全意識(shí)越來越強(qiáng)，大潤發(fā)、家樂福等超市逐漸成為當(dāng)?shù)氐闹饕请u類食品購物場所；當(dāng)?shù)爻械哪暇┏伤?、宿州符離雞、徐州沛縣黿汁狗肉以及德州扒雞等，主要由3家大的當(dāng)?shù)厥称反砩坦?yīng)，他們都在XZ食品批發(fā)市場有門頭和倉庫，其中，李老板性格爽快，直來直去，原先沒有代理扒雞，現(xiàn)在，想增加這一品類。王老板正在和現(xiàn)在代理的扒雞品牌鬧矛盾。張老板只代理德州牌扒雞，不太認(rèn)同其他的品牌，日前，資金周轉(zhuǎn)正遇到困難?；谝陨闲畔?，鄭經(jīng)理開始計(jì)劃明天的拜訪行程，并擬定了對不同顧客的拜訪方案。6.2銷售準(zhǔn)備6.2.3顧客資格審查顧客資格審查的內(nèi)容主要有顧客需求審查、顧客的支付能力審查和購買人資格審查。1顧客需求審查是指對潛在顧客是否存在對銷售產(chǎn)品的真實(shí)需求進(jìn)行審查，從而確定具體銷售對象的過程。銷售活動(dòng)開始前，銷售人員首先要把對產(chǎn)品沒有需求的顧客從準(zhǔn)顧客的名單中排除。顧客需求審查的內(nèi)容現(xiàn)實(shí)需求的審查潛在需求的審查特定需求的審查顧客需求審查的方法與尋找顧客的方法類似，區(qū)別是在尋找顧客的基礎(chǔ)上進(jìn)行核對具體方法主要有：市場調(diào)查法、資料查詢法、銷售人員同行調(diào)查法、社交調(diào)查法、建立顧客信息資料庫法、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)法和銷售人員現(xiàn)場觀察法等6.2銷售準(zhǔn)備6.2.3顧客資格審查2顧客支付能力審查顧客支付能力審查的內(nèi)容顧客現(xiàn)金支付能力付款結(jié)算方式顧客信用度顧客支付能力審查的方法通過主管部門了解向注冊會(huì)計(jì)師事務(wù)所了解從銷售對象內(nèi)部了解通過其他同行了解通過銀行了解通過大眾傳播媒體了解銷售人員自我觀察6.2銷售準(zhǔn)備6.2.3顧客資格審查3購買人資格審查指銷售人員對潛在顧客的資格進(jìn)行的審查。其目的是要找出在顧客的購買行為決策的各個(gè)階段中，有權(quán)就購買進(jìn)行決策的人，從而確定銷售洽談的主要對象，提高銷售效率。（1）家庭及個(gè)人的購買人資格審查家庭開放程度、家庭生命周期、家庭收入水平、家庭穩(wěn)定性、家庭心理重心傾向性、產(chǎn)品類型家庭購買決策類型的影響因素：文化水平居住地、信仰、價(jià)值觀念和性格等家庭或者個(gè)人的購買行為決策過程中的五種角色（2）企業(yè)購買人資格審查以法人資格購買的銷售對象在購買過程中的扮演的角色法人法律資格審查法人購買的決策者資格審查6.2銷售準(zhǔn)備6.2.4顧客資料個(gè)體潛在顧客的資料準(zhǔn)備6.2銷售準(zhǔn)備6.2.4顧客資料組織市場潛在顧客的資料準(zhǔn)備（1）組織基本情況組織市場潛在顧客的機(jī)構(gòu)名稱、品牌商標(biāo)、所在地、規(guī)模等組織顧客所有制性質(zhì)、注冊資本、職工人數(shù)、交通條件、成立時(shí)間及姓名、電話號(hào)碼等（2）了解組織市場潛在顧客的生產(chǎn)經(jīng)營情況生產(chǎn)經(jīng)營范圍、生產(chǎn)能力、資信與財(cái)務(wù)狀況、設(shè)備技術(shù)水平及技術(shù)改造方向、企業(yè)的市場營銷組合、市場競爭以及企業(yè)發(fā)展方向等方面的內(nèi)容（3）了解組織市場潛在顧客的采購習(xí)慣（4）了解組織市場潛在顧客的組織結(jié)構(gòu)和人事狀況6.2銷售準(zhǔn)備6.2.4顧客資料老顧客的資料準(zhǔn)備對原有資料的補(bǔ)充和調(diào)整，即是對原有資料錯(cuò)漏、不清楚、不確切等方面進(jìn)行及時(shí)修訂和補(bǔ)充。約見老顧客前銷售人員的資料準(zhǔn)備(１）重溫老顧客的基本情況(２）密切關(guān)注老顧客的變動(dòng)情況(３）掌握老顧客的反饋信息6.2銷售準(zhǔn)備6.2.5訪問計(jì)劃制訂確定銷售拜訪目標(biāo)訪問時(shí)間和訪問路線的安排準(zhǔn)備銷售工具清單擬定洽談?dòng)?jì)劃6.2銷售準(zhǔn)備6.2.5訪問計(jì)劃制訂

（1）確定銷售拜訪目標(biāo)銷售目標(biāo)：要求老顧客增加訂貨量或品種，向老顧客推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品，介紹新產(chǎn)品，要求新顧客下訂單等行政目標(biāo)：收回賬款處理投訴傳達(dá)政策建立客情關(guān)系等6.2銷售準(zhǔn)備6.2.5訪問計(jì)劃制訂（2）訪問時(shí)間和訪問路線的安排6.2銷售準(zhǔn)備6.2.5訪問計(jì)劃制訂（3）準(zhǔn)備銷售工具清單樣品、產(chǎn)品說明書或產(chǎn)品目錄價(jià)格表證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件（如營業(yè)執(zhí)照）企業(yè)宣傳資料（如圖冊、照片、鑒定書、有關(guān)剪報(bào)、光盤等）介紹自我的材料（如名片、介紹信、工作證、法人委托書、項(xiàng)目委托證明）顧客檔案和拜訪記錄表；顧客見證地圖交易所需材料（如訂單、空白合同文本、預(yù)收定金憑證、計(jì)算器、空白紙張、簽字筆等）筆記本電腦、無