第十組采購(gòu)談判桌上的技巧課件

第十組采購(gòu)談判桌上的技巧課件采購(gòu)談判基礎(chǔ)采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判策略采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)案例分析采購(gòu)談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制與法律問(wèn)題01采購(gòu)談判基礎(chǔ)談判是雙方或多方為了達(dá)成某一協(xié)議或解決某一問(wèn)題而進(jìn)行交流和協(xié)商的過(guò)程。談判的定義談判是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一部分，通過(guò)談判可以爭(zhēng)取到更好的商業(yè)條件、降低成本、提高利潤(rùn)等。談判的重要性談判的定義與重要性采購(gòu)談判特點(diǎn)商務(wù)談判特點(diǎn)談判的種類(lèi)與特點(diǎn)01020304采購(gòu)談判主要是企業(yè)與企業(yè)之間為了采購(gòu)商品或服務(wù)而進(jìn)行的談判。采購(gòu)談判通常涉及到大宗交易，需要雙方在價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等方面達(dá)成一致意見(jiàn)。商務(wù)談判是企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、合作伙伴等之間進(jìn)行的談判。商務(wù)談判更注重人際關(guān)系和長(zhǎng)期合作，需要雙方在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí)。談判的基本原則談判雙方應(yīng)平等對(duì)待，不得以強(qiáng)欺弱、以大壓小。談判雙方應(yīng)遵守承諾，不得欺騙對(duì)方。談判雙方應(yīng)尋求互利的解決方案，不得只顧自己的利益而不顧對(duì)方的利益。談判雙方應(yīng)遵守法律法規(guī)，不得違法違規(guī)。平等原則誠(chéng)信原則互惠原則合法原則02采購(gòu)談判技巧在開(kāi)始談判之前，要充分了解供應(yīng)商的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)地位等信息，以便更好地評(píng)估其談判實(shí)力。信息收集明確目標(biāo)制定策略明確采購(gòu)的目的和期望，包括價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等關(guān)鍵因素，以便在談判中保持清晰和目標(biāo)導(dǎo)向。根據(jù)供應(yīng)商的情況和需求，制定合適的談判策略，如先發(fā)制人、讓步策略等。030201準(zhǔn)備階段技巧在談判過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)供應(yīng)商的意見(jiàn)和需求，確保理解其立場(chǎng)和觀點(diǎn)。傾聽(tīng)與理解通過(guò)提問(wèn)和反問(wèn)，了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)構(gòu)成、成本明細(xì)等情況，以便更好地評(píng)估其報(bào)價(jià)的合理性。提問(wèn)與反問(wèn)在談判中，要根據(jù)實(shí)際情況做出適當(dāng)?shù)淖尣胶屯讌f(xié)，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。讓步與妥協(xié)實(shí)施階段技巧

結(jié)束階段技巧總結(jié)與確認(rèn)在談判結(jié)束時(shí)，要總結(jié)雙方的共識(shí)和協(xié)議內(nèi)容，確保雙方對(duì)協(xié)議的理解和認(rèn)同。后續(xù)跟進(jìn)談判結(jié)束后，要及時(shí)跟進(jìn)協(xié)議的執(zhí)行情況，確保供應(yīng)商按照協(xié)議要求履行義務(wù)。反饋與改進(jìn)根據(jù)談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷總結(jié)反饋，提高自己的談判技巧和能力。03采購(gòu)談判策略在談判中占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)時(shí)采用的策略，目的是最大化自身利益。優(yōu)勢(shì)策略提出高于實(shí)際需求的報(bào)價(jià)，以試探對(duì)方底線。壓倒性報(bào)價(jià)突出自身品牌、質(zhì)量、技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)，提高談判籌碼。強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)在對(duì)方?jīng)]有足夠時(shí)間思考或信息不足的情況下，快速推進(jìn)談判進(jìn)程?？焖龠_(dá)成協(xié)議優(yōu)勢(shì)策略在雙方實(shí)力相當(dāng)或略有優(yōu)勢(shì)時(shí)采用的策略，目的是實(shí)現(xiàn)雙贏。均勢(shì)策略尋找雙方共同關(guān)心的利益點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)合作共贏的重要性。尋求共同利益強(qiáng)調(diào)雙方長(zhǎng)期合作的潛力和價(jià)值，以建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作在談判中根據(jù)實(shí)際情況靈活做出讓步，以換取對(duì)方的妥協(xié)。靈活讓步均勢(shì)策略在談判中處于劣勢(shì)時(shí)采用的策略，目的是保護(hù)自身利益。劣勢(shì)策略避免直接對(duì)抗強(qiáng)調(diào)客觀因素以退為進(jìn)避免與對(duì)方發(fā)生直接沖突或爭(zhēng)論，保持冷靜和理性。強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)、技術(shù)、法律法規(guī)等客觀因素對(duì)談判的影響，以爭(zhēng)取更多空間。在必要時(shí)做出妥協(xié)或讓步，以換取對(duì)方的更大讓步或利益。劣勢(shì)策略04采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)案例分析在價(jià)格談判中，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵。總結(jié)詞在談判前，了解市場(chǎng)價(jià)格水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，以便在談判中占據(jù)有利地位。同時(shí)，通過(guò)了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，可以針對(duì)性地提出合理的價(jià)格要求，并避免陷入無(wú)意義的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。詳細(xì)描述案例一：價(jià)格談判總結(jié)詞交貨期談判的核心在于確保按時(shí)交貨，并降低延誤風(fēng)險(xiǎn)。詳細(xì)描述在談判中，要明確交貨期限和違約責(zé)任，并要求供應(yīng)商提供相應(yīng)的保證措施。同時(shí)，可以協(xié)商合理的備選方案，以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的意外情況，如供應(yīng)商生產(chǎn)問(wèn)題或運(yùn)輸延誤。案例二：交貨期談判總結(jié)詞質(zhì)量保證是采購(gòu)談判中的重要環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品符合預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)。詳細(xì)描述在談判中，要明確產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢測(cè)方法，并要求供應(yīng)商提供相應(yīng)的質(zhì)量保證措施。同時(shí)，可以協(xié)商產(chǎn)品驗(yàn)收流程和退換貨政策，以確保產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題得到及時(shí)解決。案例三：質(zhì)量保證談判05采購(gòu)談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制與法律問(wèn)題評(píng)估供應(yīng)商的信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)狀況，確保供應(yīng)商具備履約能力。供應(yīng)商信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢查和驗(yàn)收，確保產(chǎn)品符合采購(gòu)要求。產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)確保供應(yīng)商按照約定的交貨期交貨，避免延誤。交貨期風(fēng)險(xiǎn)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行調(diào)查和分析，避免因價(jià)格波動(dòng)造成損失。價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估ABCD風(fēng)險(xiǎn)控制措施合同條款明確在合同中明確約定雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨期、價(jià)格等。第三方擔(dān)保引入第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)，為供應(yīng)商履約提供擔(dān)保。保證金制度要求供應(yīng)商提供履約保證金，以降低違約風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移通過(guò)保險(xiǎn)、合同條款等方式將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商或第三方。合同法律效力對(duì)合同條款進(jìn)行仔細(xì)審查，確保沒(méi)有違法或不當(dāng)之處。合同條款審查合同簽訂程序合