盒馬鮮生超市商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的步驟及方法

盒馬鮮生超市商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的步驟及方法在商品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前，我們要先了解商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的要素——供應(yīng)商、分類(lèi)、品牌、品項(xiàng)數(shù)（SKU）、合作門(mén)店、合作度（配合度）、效益（銷(xiāo)售、綜合收益）、售價(jià)、均銷(xiāo)量（DMS）、分類(lèi)銷(xiāo)量、分類(lèi)毛利率、陳列米數(shù)。商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的目的就是效益最優(yōu)化，那么以上眾多的要素，它們相互之間有什么聯(lián)系？這些要素對(duì)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整有什么意義？怎么一把它們串接起來(lái)，產(chǎn)生可供操作的結(jié)果呢？供應(yīng)商分析根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、毛利貢獻(xiàn)）的分析對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)，幫助采購(gòu)有策略的管理供應(yīng)商，詳見(jiàn)表一。表一：供應(yīng)商分類(lèi)表（洗化部）供應(yīng)商代碼供應(yīng)商名稱(chēng)合作分類(lèi)護(hù)膚香皂類(lèi)、爽膚水/面膜潤(rùn)唇膏、潤(rùn)膚乳防曬系列廚衛(wèi)清潔合作品牌廠(chǎng)商級(jí)別二級(jí)代理商總經(jīng)銷(xiāo)生產(chǎn)廠(chǎng)家貿(mào)易商SKU店別1店別2店別3每月銷(xiāo)售額每月毛利率促銷(xiāo)支持度支持一般月到貨率當(dāng)我們把上述表單正確的填妥后，首先按銷(xiāo)售額及綜合收益做ABC分析，由高到低順序排列，這樣采購(gòu)就清楚了解目前自己的部門(mén)主要是靠哪些廠(chǎng)商完成績(jī)效的。接下來(lái)，我們進(jìn)入細(xì)部分析：1、分析該供應(yīng)商同時(shí)做了哪些分類(lèi)，又同時(shí)做了哪些品牌。還要思考，為什么要集中要一家廠(chǎng)商做，該廠(chǎng)商操作的分類(lèi)，哪些是自己生產(chǎn)的，哪些是代理的、經(jīng)銷(xiāo)的，哪些是搬貨的、竄貨的？從而幫助采購(gòu)正確調(diào)整廠(chǎng)商策略。2、采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)這個(gè)表，可以在心里多問(wèn)自己“為什么?”-----廠(chǎng)商配合度夠好嗎？管理夠精細(xì)嗎？?jī)r(jià)格有優(yōu)勢(shì)嗎？品牌支持到位嗎？廠(chǎng)商合作的產(chǎn)出物足夠完成業(yè)績(jī)指標(biāo)嗎？沒(méi)有更多的廠(chǎng)商來(lái)分擔(dān)這些分類(lèi)、品牌嗎？合作萬(wàn)一出現(xiàn)裂痕或廠(chǎng)商突然不能正常合作怎么辦？從這些問(wèn)題分析中，我們可以較容易將廠(chǎng)商正確分出等級(jí)，從而合理排出策略運(yùn)用的順序。3、店別平均配合度如何，品項(xiàng)數(shù)及店別銷(xiāo)售產(chǎn)出是否合理等問(wèn)題，同樣要按廠(chǎng)商之間的數(shù)據(jù)相對(duì)比較。這樣，可以了解廠(chǎng)商的總體數(shù)據(jù)與單店數(shù)據(jù)的差異，避免對(duì)廠(chǎng)商的誤判，鼓勵(lì)廠(chǎng)商全覆蓋，即合作所有門(mén)店，如此才能夠發(fā)揮連鎖管理的優(yōu)勢(shì)。因此，廠(chǎng)商合作的店鋪越多且大都正常合作，該類(lèi)廠(chǎng)商的綜合等級(jí)必然靠前。4、促銷(xiāo)支持度。這是一項(xiàng)重要指標(biāo)，即能否按一定頻率及要求，提供超市需要的吸客“子彈”？所謂一白遮百丑——能否提供跑量促銷(xiāo)品是一些廠(chǎng)商除正常商品合作以外的價(jià)值所在，是采購(gòu)進(jìn)行廠(chǎng)商優(yōu)化時(shí)必須考量的指標(biāo)。5、到貨率及售后服務(wù)等指標(biāo)分析同樣是廠(chǎng)商合作度分析的有力指標(biāo)，有些廠(chǎng)商經(jīng)常性的不能準(zhǔn)時(shí)送貨、缺貨或短交以及退換貨不力等也是采購(gòu)必須解決的合作問(wèn)題。供應(yīng)商分析，歸根結(jié)底就是要在時(shí)段里找到最佳供應(yīng)商，注意是“最佳時(shí)段”，這是供應(yīng)商調(diào)整的精髓。因?yàn)槠放频拇砩?、分銷(xiāo)商也是不斷變化的。另外，要相信供應(yīng)商的配合度是“善變”的，鼓勵(lì)供應(yīng)商來(lái)不斷向積極面轉(zhuǎn)換，使供應(yīng)商的等級(jí)排列隨著供應(yīng)商配合度的改變而改變。這樣就可以對(duì)等級(jí)處下降趨勢(shì)的廠(chǎng)商展開(kāi)預(yù)警，及時(shí)處理，把問(wèn)題真正“謀殺在搖籃里”。品項(xiàng)分析針對(duì)供應(yīng)商實(shí)際合作品項(xiàng)明細(xì)的分析，明確供應(yīng)商策略（A、B、C類(lèi)廠(chǎng)商）及商品策略（分析策略、品牌策略、價(jià)格帶策略等），幫助采購(gòu)部門(mén)梳理廠(chǎng)商資源及商品，詳見(jiàn)表二。表二：供應(yīng)商正常合作商品明細(xì)（洗化）廠(chǎng)編合作分類(lèi)123合作品牌商品代碼商品名稱(chēng)當(dāng)前供價(jià)當(dāng)前售價(jià)（促銷(xiāo)價(jià)）店別1DMS進(jìn)場(chǎng)時(shí)間店別2DMS進(jìn)場(chǎng)時(shí)間店別3DMS進(jìn)場(chǎng)時(shí)間備注：DMS為商品日均銷(xiāo)量當(dāng)我們確定了供應(yīng)商合作的等級(jí)次序，就可以依此來(lái)安排與供應(yīng)商的單品合作，A類(lèi)廠(chǎng)商理應(yīng)得到更多的品項(xiàng)上架機(jī)會(huì)，而C類(lèi)廠(chǎng)商一定品項(xiàng)數(shù)被壓縮到最少，因?yàn)榧词菇o這類(lèi)廠(chǎng)商更多的上架機(jī)會(huì)，也是銷(xiāo)售不好的。然后就是價(jià)格帶的選擇，要避免價(jià)格帶的的過(guò)分重復(fù)。第三就是關(guān)注品項(xiàng)的動(dòng)銷(xiāo)情況，對(duì)于超過(guò)規(guī)定時(shí)間沒(méi)有銷(xiāo)售的，須進(jìn)行品項(xiàng)、陳列或價(jià)格調(diào)整，讓雙方都對(duì)滯銷(xiāo)商品零容忍，從而迅速處理，以此來(lái)提高排面的動(dòng)銷(xiāo)率、商品的周轉(zhuǎn)率。對(duì)于滯銷(xiāo)、暢缺、高庫(kù)存等商品異常不做及時(shí)處理的門(mén)店員工進(jìn)行處罰，迫使?fàn)I運(yùn)部門(mén)在調(diào)整好陳列的同時(shí)，就商品問(wèn)題向采購(gòu)施壓，商品的異常解決方案采購(gòu)必須在規(guī)定時(shí)間里做出回復(fù)，絕不積壓?jiǎn)栴}。好的商超配合，必然建立在好的品項(xiàng)配合上。品項(xiàng)配合是合作雙贏(yíng)的載體，達(dá)到雙贏(yíng)結(jié)果才是合作的目的?？v然載體再好，達(dá)不到雙贏(yíng)的結(jié)果，這個(gè)載體必然要汰換。因此，品項(xiàng)分析是品項(xiàng)管理優(yōu)化的基礎(chǔ)，它指導(dǎo)采購(gòu)進(jìn)行品項(xiàng)的優(yōu)勝劣汰。當(dāng)我們建立了一個(gè)“跑馬場(chǎng)”，建立了優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，那么，就等產(chǎn)品銷(xiāo)售起跑了。陳列分析根據(jù)分類(lèi)銷(xiāo)量、品項(xiàng)數(shù)及分類(lèi)產(chǎn)出分析，確定有效分類(lèi)與陳列，幫助采購(gòu)對(duì)各店進(jìn)行分類(lèi)差異化管理，詳見(jiàn)表三。表三：各店分類(lèi)銷(xiāo)售分析（洗化分類(lèi)）分類(lèi)序號(hào)12分類(lèi)月分類(lèi)總銷(xiāo)量店別1正常SKU貨架數(shù)月分類(lèi)銷(xiāo)量月分類(lèi)毛利率店別2正常SKU貨架數(shù)月分類(lèi)銷(xiāo)量月分類(lèi)毛利率店別3正常SKU貨架數(shù)月分類(lèi)銷(xiāo)量月分類(lèi)毛利率超市每天產(chǎn)生的業(yè)績(jī)可以拉出報(bào)表分析的（通常以周和月度分析為多），按分類(lèi)業(yè)績(jī)排行列表，將分類(lèi)業(yè)績(jī)大小也分出A、B、C等級(jí)來(lái)（按銷(xiāo)售排列，產(chǎn)生前40%業(yè)績(jī)的分類(lèi)為A分類(lèi)，之后的50%銷(xiāo)售分類(lèi)為B分類(lèi)，最后10%就為C分類(lèi)），這樣就可以清楚地看到分類(lèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由哪些分類(lèi)及品項(xiàng)產(chǎn)生的，還可以知道分類(lèi)商品動(dòng)銷(xiāo)率排序情況。動(dòng)銷(xiāo)率高的商品分類(lèi)及品項(xiàng)，其產(chǎn)生的毛利是否與其銷(xiāo)售相匹配？對(duì)動(dòng)銷(xiāo)率低的商品分類(lèi)及品項(xiàng)要分析其動(dòng)銷(xiāo)不佳的原因，然后做迅速處理。1、改變陳列。商品的銷(xiāo)量隨陳列方式、位置的不同而不同。2、協(xié)商降價(jià)。降價(jià)只是試探，尋找商品動(dòng)銷(xiāo)率為什么低的原因才是目的。3、退貨。退貨是最差的品項(xiàng)處置方式，是商超合作的最大殺手，因此，我們應(yīng)多施行減少退貨的方案。陳列是“臨門(mén)一腳”，沒(méi)有陳列就沒(méi)有銷(xiāo)售。它是檢驗(yàn)廠(chǎng)商策略、商品策略?xún)?yōu)劣的最后的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是營(yíng)采協(xié)作效率的體現(xiàn)。困此，營(yíng)動(dòng)工作的強(qiáng)弱，陳列是硬件指標(biāo)，行銷(xiāo)是軟件指標(biāo)。陳列必須體現(xiàn)采購(gòu)的廠(chǎng)商策略以及商品策略，這需要運(yùn)營(yíng)部與采購(gòu)部的全面