壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)KPI知識(shí)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷KPI基礎(chǔ)知識(shí)2010.04.22課程目標(biāo)1、掌握KPI指標(biāo)的定義和內(nèi)容2、熟練運(yùn)用KPI指標(biāo)來(lái)明確我們工作目標(biāo)、方向、舉措3、通過持續(xù)改進(jìn)KPI指標(biāo)來(lái)打造又大又強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一、KPI基本定義和內(nèi)容KPIKPI什么是KPIK——key關(guān)鍵性的P——performance業(yè)績(jī)，表現(xiàn)I——index指標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是一種管理工具，是一種管控體系。衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力、健康程度制訂正確的決策反映營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展趨勢(shì)、改進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)KPI指標(biāo)的意義KPI管理具有三大基本功能：分析與計(jì)劃匯報(bào)與指導(dǎo)透明、公正的考評(píng)KPI指標(biāo)數(shù)據(jù)是衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)能力的根本！1、業(yè)務(wù)指標(biāo)2、人力指標(biāo)3、培訓(xùn)指標(biāo)壽險(xiǎn)營(yíng)銷KPI指標(biāo)體系KPI1、首年度保費(fèi)（FYP）2、計(jì)劃達(dá)成率3、人均保費(fèi)（人效）4、人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）5、件均保費(fèi)6、人均產(chǎn)能7、繼續(xù)率8、活動(dòng)率9、增員率10、第13月留存率11、三個(gè)月轉(zhuǎn)正率12、綠色增員率1、業(yè)務(wù)指標(biāo)KPI1、期初人力2、期末人力3、平均人力4、實(shí)動(dòng)人力5、有效人力6、轉(zhuǎn)正人力7、第7、13月留存人力2、人力指標(biāo)3、培訓(xùn)指標(biāo)1、從業(yè)資格考試通過率85％2、持證率100％3、轉(zhuǎn)正率35％4、6個(gè)月留存率65％5、12個(gè)月留存率35％KPIKPI指標(biāo)定義

定義：報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之和。分為首年新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩部分。

公式：

FYP=新契約保費(fèi)-當(dāng)期契撤件保費(fèi)-當(dāng)期全額退保保費(fèi)

例如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬(wàn)元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬(wàn)元，則：

1月份FYP=1000+50=1050萬(wàn)元

用途：實(shí)務(wù)當(dāng)中《預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表》所填報(bào)的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費(fèi)。首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。

1、首年度保費(fèi)（FYP）KPIKPI指標(biāo)定義

例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬(wàn)元，實(shí)際完成1900萬(wàn)元，則：

2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95%

用途：

該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)。2、達(dá)成率

定義：實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。公式：FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃KPIKPI指標(biāo)定義例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份平均人力1000人，則：

10月份人均FYP=500萬(wàn)元/1000=5000元/人用途：人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。3、人均保費(fèi)

定義：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。公式：

人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力KPIKPI指標(biāo)定義

例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：

2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人

用途：人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售意愿與技巧。4、人均件數(shù)

定義：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。公式：人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)

KPIKPI指標(biāo)定義

定義：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。

公式：件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù)注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)，附險(xiǎn)不算件數(shù)

例如：1月份完成FYP800萬(wàn)元，1月份新契約件數(shù)2850件，則：

1月份件均保費(fèi)=800萬(wàn)元/2850=2807元/件

用途：件均保費(fèi)可以反映出客戶市場(chǎng)、銷售導(dǎo)向、銷售技巧、產(chǎn)品運(yùn)作等方面的問題。5、件均保費(fèi)KPIKPI指標(biāo)定義

定義：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)（FYP大于零的人力）?？砂绰毤?jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任以上實(shí)動(dòng)人力。實(shí)動(dòng)人力又稱活動(dòng)人力和舉績(jī)?nèi)肆Α?/p>

注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。6、實(shí)動(dòng)人力

公式：實(shí)動(dòng)人力=報(bào)告期平均人力*報(bào)告期活動(dòng)率7、有效人力報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生規(guī)定業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)KPI指標(biāo)定義KPIKPI指標(biāo)定義

定義：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的FYP量。

公式：人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力

例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則：

10月份人均產(chǎn)能=500萬(wàn)元/800=6250元/人

用途：人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。8、人均產(chǎn)能思考人均保費(fèi)和人均產(chǎn)能的區(qū)別在哪里?KPIKPI指標(biāo)定義

定義：報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率。

公式：活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”。

例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力2000人，則：

5月份活動(dòng)率=1800/2000=90%

用途：活動(dòng)率指標(biāo)從部門整體活動(dòng)情況中反映出員工的展業(yè)意愿及組織的拉動(dòng)力、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理等問題。9、活動(dòng)率KPIKPI指標(biāo)定義

定義：報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。

公式：增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。

2.季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：

2月增員率=300/1200=25%

用途：增員率反映出一個(gè)團(tuán)隊(duì)員工的發(fā)展欲望。10、增員率KPIKPI指標(biāo)定義

定義：正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。

公式：正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員

70人，總?cè)藬?shù)430人。則：

2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%

用途：正式業(yè)務(wù)員比率能夠反映出組織的穩(wěn)定程度。11、正式業(yè)務(wù)員比率KPIKPI指標(biāo)定義

定義：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。

公式：

FYC=首年度保費(fèi)×首年度傭金率（約為30%）

用途：衡量隊(duì)伍實(shí)力和穩(wěn)定性的重要指標(biāo)。12、初年度傭金KPIKPI指標(biāo)定義

定義：新入司新人經(jīng)過一年時(shí)間在第13月時(shí)的留存比率。

公式：第13月留存率=統(tǒng)計(jì)月份入司的新人在第13個(gè)月還留存的人數(shù)統(tǒng)計(jì)月份入司的新人總數(shù)量

用途：衡量增員質(zhì)量和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)水平的重要指標(biāo)。13、第13月留存率KPIKPI指標(biāo)定義

定義：新入司新人3個(gè)月內(nèi)晉升為正式業(yè)務(wù)員的比率。

公式：3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=統(tǒng)計(jì)月份入司的新人3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)統(tǒng)計(jì)月份入司的新人總數(shù)量

用途：衡量增員質(zhì)量和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)水平的重要指標(biāo)。14、三個(gè)月轉(zhuǎn)正率KPIKPI指標(biāo)定義

定義：新入司新人上崗當(dāng)月出單2000P的比率。

公式：3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=統(tǒng)計(jì)月份入司的新人當(dāng)月出單2000P人數(shù)統(tǒng)計(jì)月份入司的新人總數(shù)量

用途：衡量增員質(zhì)量和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)水平的重要指標(biāo)。15、綠色增員率2010年培訓(xùn)指標(biāo)從業(yè)資格考試通過率85％持證率100％轉(zhuǎn)正率35％及格新人活動(dòng)率50％及格新人綠色率30％及格2、KPI指標(biāo)在營(yíng)銷管理工作中的運(yùn)用KPIKPI指標(biāo)與保費(fèi)關(guān)系？KPI保費(fèi)從哪里來(lái)的？保費(fèi)人力*人均FYP實(shí)動(dòng)人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費(fèi)人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費(fèi)實(shí)動(dòng)人力*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)人力*活動(dòng)率*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)KPI保費(fèi)=保費(fèi)1+保費(fèi)2+保費(fèi)3

保費(fèi)1=試用人力*產(chǎn)能*活動(dòng)率保費(fèi)2=正式人力*產(chǎn)能*活動(dòng)率保費(fèi)3=主任*產(chǎn)能*活動(dòng)率思考：保費(fèi)還等于什么？保費(fèi)=保費(fèi)1+保費(fèi)2+保費(fèi)3+保費(fèi)4

超級(jí)明星一般低產(chǎn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員保費(fèi)=（人力*拜訪次數(shù)）/10*件均保費(fèi)=？KPI1、業(yè)務(wù)員的高度自我期許心2、下級(jí)對(duì)上級(jí)的感恩的心3、同級(jí)員工的相互競(jìng)爭(zhēng)的心4、上級(jí)對(duì)下級(jí)的愛心成功的管理卓越的領(lǐng)導(dǎo)總保費(fèi)=人力X人均保費(fèi)X看懂報(bào)表，找到差距，明確工作方向20100130