汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)8-2-02實(shí)施汽車產(chǎn)品促銷策略人員推銷-汽車銷售流程_第1頁
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汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)實(shí)施汽車產(chǎn)品促銷策略——汽車銷售流程售后跟蹤服務(wù)交車服務(wù)簽約成交汽車人員推銷的流程異議處理試乘試駕車輛展示需求分析客戶接待客戶開發(fā)汽車人員推銷的流程基本功——準(zhǔn)確尋找和識(shí)別顧客客戶在哪里?如何去尋找客戶？尋找客戶要注意哪些問題？MAN原則Money：擁有購買力的人Authority：購買決定權(quán)的人Need：購買需求的人（1）客戶開發(fā)汽車人員推銷的流程電話接待主要任務(wù)——邀約來店展廳接待首要任務(wù)——破冰，消除顧客的防備心理有效地接待客戶找到與顧客的共鳴點(diǎn)獲得客戶的資料（2）客戶接待汽車人員推銷的流程以客戶的需求為導(dǎo)向掌握客戶的關(guān)注點(diǎn)（3）需求分析安全舒適操控經(jīng)濟(jì)動(dòng)力汽車人員推銷的流程六方位繞車法客戶的關(guān)注點(diǎn)FABI法F——性能A——優(yōu)勢B——利益I——沖擊（4）車輛展示汽車人員推銷的流程車輛展示的延伸充分了解汽車的優(yōu)良性能增加客戶的購買欲望（5）試乘試駕汽車人員推銷的流程顧客異議成交的障礙關(guān)注、興趣對癥下藥（6）異議處理汽車人員推銷的流程成交信號(hào)提出購買細(xì)節(jié)問題詢問售后服務(wù)問題重復(fù)已經(jīng)問過的問題（7）簽約成交表情動(dòng)作言語汽車人員推銷的流程交易達(dá)成是新的推銷工作的開始與客戶保持同理心保持相同的興奮度（8）交車服務(wù)交車工作的妥善處理與顧客建立長期穩(wěn)固的關(guān)系吸引新的顧客汽車人員推銷的流程回訪減少顧客憂慮建立長期良好的關(guān)系提高轉(zhuǎn)介紹率（9）售后跟蹤服務(wù)真正的銷售始于售后小結(jié)客戶開發(fā)客戶接待需求分析車輛展示試乘試駕異議處理簽約成交交車服務(wù)售后跟蹤汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)Thankyou奇跡喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個(gè)月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1425輛車；5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。喬吉拉德的銷售秘訣一、250定律：不得罪一個(gè)顧客二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷三、建立顧客檔案：更多地了解顧客四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客五、推銷

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