旅游銷售的優(yōu)勢競爭策略

12.旅遊銷售之優(yōu)勢競爭策略學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、瞭解優(yōu)勢競爭之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競爭優(yōu)勢？四、如何分析旅遊產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢？五、如何掌握競爭優(yōu)勢？2024/2/2911、價(jià)格-品質(zhì)的定位競爭2、創(chuàng)造新旅遊專業(yè)知識和建立先驅(qū)者優(yōu)勢的競爭3、既有旅遊產(chǎn)品或地理性市場攻防競爭4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之聯(lián)盟的競爭

企業(yè)優(yōu)勢競爭有四個(gè)基礎(chǔ)2024/2/292﹝二﹞、運(yùn)用優(yōu)勢競爭的特性1、運(yùn)用激烈、高壓手段的戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)迫『小公司』退出市場2、努力以最低價(jià)格、最高的方便性，提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)給一般大眾2024/2/293﹝三﹞、優(yōu)勢競爭的種類：1、優(yōu)勢一低成本和高品質(zhì)﹝1﹞、降低成本或提高售價(jià)以增加獲利﹝2﹞、增加銷售量以提高產(chǎn)能的利用率,分?jǐn)偨o較多的產(chǎn)品2、優(yōu)勢二專業(yè)化﹝1﹞、確認(rèn)本身資源優(yōu)勢與定位﹝2﹞、根據(jù)定位與所掌握之資源優(yōu)勢發(fā)展專業(yè)化競爭優(yōu)勢2024/2/2943、優(yōu)勢三：塑造進(jìn)入障礙

(1)

只要能夠建立以進(jìn)入障礙圍繞而成的碉堡，將競爭對手隔絕在市場、產(chǎn)業(yè)、區(qū)隔，或地理區(qū)域之外，藉此限制競爭對手的數(shù)目，就能賺取豐厚的利潤。

2024/2/295(2)波特列出六個(gè)最主要的進(jìn)入障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品區(qū)隔資金需求轉(zhuǎn)換成本(規(guī)模以外的)成本劣勢銷售管道的取得

2024/2/2964、優(yōu)勢四：雄厚的資本

﹝1﹞、旅行業(yè)企業(yè)屬性之不同故如未做好『資金管理』，往往會(huì)出現(xiàn)『黑字倒閉』的情況發(fā)生。﹝2﹞、『營收管理』是旅行業(yè)者運(yùn)用資金最佳的管理藝術(shù),如何掌握就在管理的藝術(shù)。

2024/2/297﹝四﹞、競爭策略形成：1.優(yōu)異的技術(shù)與資源並不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢地位2.『關(guān)鍵性成功因素』（keysuccessfulfactor）3.絕對績效來自整個(gè)市場的吸引力

2024/2/298二、旅遊銷售之策略﹝一﹞、『利基策略』﹝二﹞、『造鐘策略』﹝三﹞、『斷尾策略』﹝四﹞、『低風(fēng)險(xiǎn)策略』﹝五﹞、『個(gè)人化策略』﹝六﹞、『精簡策略』﹝七﹞、『領(lǐng)先策略』﹝八﹞、『聯(lián)盟策略』﹝九﹞、『公益策略』﹝十﹞、『滲透策略』

2024/2/2992、銷售人員本身造成﹝1﹞、否定式的言詞例如：您買得起嗎？這很貴的？﹝2﹞、笨拙不熟的展示﹝3﹞、太過技術(shù)化的說明，令人無法接受﹝4﹞、喋喋不休講個(gè)不停，忽略聽者的感受﹝5﹞、聽得太少，講的太多。﹝6﹞、錯(cuò)誤的說明，令人懷疑專業(yè)性、可靠性2024/2/2910﹝二﹞認(rèn)清真正客戶異議的本質(zhì)1、異議是------------

一項(xiàng)挑戰(zhàn)，需要你溝通技巧來化解。

2、每擺平一項(xiàng)異議------------

你就增一份處理銷售拜訪過程中所出現(xiàn)各種異議的信心。

2024/2/2911﹝三﹞、常見拒絕的藉口1、價(jià)格太貴。2、旅遊品質(zhì)太差。3、服務(wù)不佳。4、旅行社不可靠。5、沒有預(yù)算。6、對已經(jīng)使用的旅遊產(chǎn)品相當(dāng)滿意。7、考慮一下，以後再說。

2024/2/2912﹝四﹞、應(yīng)付客戶異議的對策1、運(yùn)用肯定、否定法2、詢問法3、轉(zhuǎn)移法4、延期法5、否定法6、故事法7、開玩笑法2024/2/2913二.如何處理拒絕交易的完成：

﹝一﹞、客戶拒絕的型態(tài):1、對服務(wù)或銷售人員的抗拒。2、對公司、品牌、機(jī)構(gòu)的抗拒。3、對旅遊產(chǎn)品、商品的抗拒。4、對服務(wù)的抗拒。5、對價(jià)格的抗拒。6、對交易條件、旅遊契約的抗拒7、對收款方式的抗拒。

2024/2/2914﹝二﹞應(yīng)付不同對象拒絕的對策1、對習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)客戶2、對有不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)客戶3、對抗拒改變的準(zhǔn)客戶4、對不瞭解旅遊產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶5、對沒察覺需要的準(zhǔn)客戶6、銷售員選錯(cuò)訪問對象7、『有嫌才有買』2024/2/2915﹝三﹞、處理拒絕的基本技巧1、仔細(xì)傾聽客戶的不滿2、將抗拒轉(zhuǎn)為詢問3、回答要婉約4、保持情緒的冷靜5、透視其真正的本意6、藉今天的經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毭魅盏匿N售技巧

避開聽的陷阱進(jìn)入真正的傾聽

善用詢問技巧(OpenQuestion擴(kuò)大詢問)(CloseQuestion限定詢問)

2024/2/2916客戶仍然搖頭說不時(shí)，為了往後的成功銷售應(yīng)當(dāng)做下面的努力：A、依然保持良好的態(tài)度，並謝謝客戶給我們這次機(jī)會(huì)。B、為下次的機(jī)會(huì)鋪路。C、了解客戶拒絕購買，不代表拒絕我們。D、寄張感謝卡給客戶。E、從客戶的拒絕中獲得經(jīng)驗(yàn)。2024/2/2917三、如何應(yīng)付價(jià)錢問題﹝一﹞、關(guān)於價(jià)錢銷售員應(yīng)具備之觀念：

1、降價(jià)並不能解決價(jià)錢的競爭問題

2、降價(jià)有以下的劣點(diǎn)

[1]、以廉價(jià)為號召，不久同業(yè)亦以同樣的號召迎頭趕上。[2]、以廉價(jià)為餌所吸引之客戶甚不穩(wěn)定他們一旦發(fā)現(xiàn)有更廉價(jià)的地方就不再光顧[3]、以廉價(jià)吸引之客戶，在我們恢復(fù)正常價(jià)錢時(shí)就不再光顧。2024/2/2918降價(jià)有以下的劣點(diǎn)

[4]、廉價(jià)確實(shí)增進(jìn)了無利可圖的較高銷售量，但是一旦停止廉售，銷售量立刻降低。

[5]、廉價(jià)引起銷售員服務(wù)的怠慢，商品的偷工減料；對於客戶沒有好處。[6]、祇有資本雄厚的旅行業(yè)者才能夠在廉價(jià)競爭中維持下去。2024/2/2919二,價(jià)格並非決定購買的重要鍵1、價(jià)廉不一定能銷售出去，同樣的道理，價(jià)昂也不一定銷售不出去。

2、客戶僅要求合理的適當(dāng)價(jià)格，他不要買太貴的東西也不願(yuàn)意買太便宜的東西。

3、客戶所要求的價(jià)廉是『具有品質(zhì)形象，品質(zhì)優(yōu)良，內(nèi)容豐富，行程新奇』

2024/2/2920﹝三﹞對自己商品的價(jià)格

要有信心

相信公司或老板所訂

的價(jià)格是公平的價(jià)格

自己都不相信，怎能令人相信？

2024/2/2921﹝四﹞、應(yīng)付價(jià)錢問題的原則1、你們的太貴了，××旅行社較便宜呀？2、他們的實(shí)在太貴了3、主張與競爭商品在各方面做詳細(xì)的比較4、說明價(jià)錢訂定的根據(jù)5、運(yùn)用詢問法6、強(qiáng)調(diào)物超所值7、講價(jià)錢的時(shí)候

『專業(yè)(professional)、質(zhì)優(yōu)(better)、

方便(convenience)、新穎(difference)、價(jià)格便宜(cheap)』

2024/2/2922個(gè)案討論『旅客購物不理想加收錢』重點(diǎn)專有名詞：1、『開放式問題』(Open