拉爾防盜系統(tǒng)項目策劃書

東莞市東穗電子科技DongsuiElectronicTechnologyCo.,Ltd拉爾防盜系統(tǒng)工程籌劃書銷售二部黃文平2013-11-29目錄前言 1一、市場分析 2二、東莞市場主要競爭對手分析 4分析 6<一>S——我們的優(yōu)勢 6<二>——我們的劣勢 6<三>O——我們的時機 7<四>T——我們的威脅 7四、經(jīng)營策略 8一：低價進入市場； 8二：明確定位客戶群體； 8三：傍名牌 8四：建立自己的保安團隊 8五：售后效勞 9六：宣傳模式 9七：業(yè)務(wù)拓展方向 9五、營銷策略 10一：針對性制定套餐 10二：高額的提成 10三：廣告全面跟進 10四：植入式銷售 11五：定量銷售 11六、盈利模式 121：管理費用收益 122：器材銷售收益 133：工程施工費用收益 134：首年總收益為： 13七、本錢預(yù)算 151、運作費用本錢： 152：銷售費用本錢： 183：總本錢： 214：首年純利： 215：首年回報率： 21前言社會、經(jīng)濟的開展，讓人們的生活質(zhì)量與水平大幅提高。民眾家里值錢的財物越來越多，而人們外出交際、旅游、學(xué)習(xí)的時間也不斷的增加。于是，一座座留在“家”的空城也不斷地多起來了。十八大后，中國的市場經(jīng)濟將向二個方向開展；往好的，那么，商圈、企業(yè)等將不斷增加，一些富二代、官二代的成熟，他們將經(jīng)營的東西越來越多，人工本錢將急劇上升，以現(xiàn)代的、先進的安保措施代替人工的保安效勞必須趨勢。往壞的，由于樓市地產(chǎn)的經(jīng)濟泡沫破滅，會給地方政府財政與無數(shù)的從業(yè)者以致命的打擊。因此，由于經(jīng)濟的失衡，社會的不安定，盜賊將四起，財產(chǎn)與生命平安的需求將逼得人們不得不需要加強平安保障，防盜措施也將是成為一種如家電般的需求了！一、市場分析歐美與東南亞對電子防盜〔安防〕系統(tǒng)的需求量如同在大陸的家用電器一樣普及，我們不得不成認(rèn)的事實是，雖然眾多的憤青對美國、日本有著鄙視與不肖。但現(xiàn)實的生活中，他們確實實是我們的風(fēng)向標(biāo)，不管是富人的跟風(fēng)還是海歸派所帶來的觀念，電子防盜系統(tǒng)必然會是生活在社會中上層人士的根本需求。同時，據(jù)慧聰安防網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，中國的電子防盜需求每年以30%的速度增長，而且現(xiàn)在還是處于一個起步階段。根據(jù)粗略的統(tǒng)計，目前東莞范圍內(nèi)安裝了聯(lián)網(wǎng)防盜報警系統(tǒng)的用戶大約在16900戶左右，連接到個人上的不計其數(shù)。經(jīng)營單位警誠東穗各分局零散小安防企業(yè)震東臺灣星堡廣安全球鎖合計數(shù)量50003000230020001800170070040016900按照目前東莞市的防盜用戶保有量，他們產(chǎn)生的年度管理費按平均1200元/年/戶計算，合計年收益不低于：2000萬縱觀東莞市所有的防盜報警企業(yè)，沒有一家肯在廣告上投入。因而，有許多的消費者根本就不知道有報警防盜這個東西。就這樣，還保持了30%的增長率，年增長的客戶在4000～5000戶左右。在東莞目前的防盜企業(yè)中，只有全球鎖是全免費用與臺灣星寶免局部費用，而其它的根本都會收取工程費用，按平均每戶產(chǎn)生最少4500元左右的費用計算，東莞市場用戶防盜的工程費用大概在18000萬以上。而這個工程費用那么不計算那些連接到個人上的用戶。二、東莞市場主要競爭對手分析序號公司名稱盤據(jù)地段經(jīng)營策略產(chǎn)品優(yōu)勢價格策略廣告宣傳1東莞市警老實業(yè)清溪、松山湖、厚街、大朗、寮步派出所等合共16個鎮(zhèn)區(qū)點根本不存在業(yè)務(wù)人員主動上門，依靠與公安局的聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，主要開展的客戶為金融系統(tǒng)、事業(yè)單位、工廠等。是一種被動式的經(jīng)營管理，通?？蛻舻膩碓礊楣蚕到y(tǒng)的人員介紹、客戶之間互相介紹及逼不得已要安裝聯(lián)網(wǎng)的客戶群體。傳統(tǒng)產(chǎn)品，一般采用中檔品牌，如科隆、楓葉、霍尼威爾等品牌的主機，與目前市場上各家運作的安防企業(yè)商所使用的產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別。與公司根本相關(guān)無幾無2東莞市震東安防科技東城、黃江業(yè)務(wù)人員假借公安系統(tǒng)的名義，借用局部警用裝備強制開展工廠、商鋪客戶，而金融類的客戶他們根本不碰，由于近年他們不注重售后效勞質(zhì)量，前期強制開展的客戶量雖然增長迅速，但撤網(wǎng)的客戶增長率也不低，因而雖然多年經(jīng)營，但客戶并沒有明顯提高。另外，由于他們在市局有一定的關(guān)系，各分局與派出所有時對他們強制開展用戶的做法雖有意見，但也不會強加阻攔。由于對效勞的不注重以及節(jié)省本錢，他們的產(chǎn)品通常只用國內(nèi)中低檔，除價格外，所有的產(chǎn)品沒任何優(yōu)勢，只會徒增加故障率與效勞本錢。比目前公司的價格低20%～30%左右無3東莞市廣安安防科技東城也屬于一家經(jīng)營時間比擬長的安防類企業(yè)，公司近年來由于在東莞不能開拓合作的派出所與分局，一直只守著東城局部派出所，規(guī)模已嚴(yán)重縮水，更與近一二年來大量精減業(yè)務(wù)人員，主動開展客戶的原動力早已消失遠在，他們將在東莞的精力放到外地開展去了。前期用的產(chǎn)品比擬好，后期也因本錢問題及在東莞的市場開展不理想，所以近年來的主機等根本所用的與震東相近，沒有任何競爭優(yōu)勢。比目前公司的價格低30%～40%左右無4深圳市全球鎖安防系統(tǒng)工程東莞分公司塘廈、長安、厚街湖南最大的安防商，自己生產(chǎn)的產(chǎn)品〔理就應(yīng)是OEM〕其多年來在湖南、湖北等華中一帶開展積累了強大的實力，于09年前后進入東莞市場。其入主后，曾派出大量精干的業(yè)務(wù)人員專門針對商鋪去開展客戶，根本上所有的客戶都實行免費安裝，只收月租，在推出初期，競爭力不小。由于公安機關(guān)對其的排擠，加上東莞的客戶大局部情況下，只相信與公安機關(guān)的聯(lián)網(wǎng)，而全球鎖的后續(xù)效勞又沒有明顯的優(yōu)勢，在短暫的沖刺后，其開展遇到瓶頸，如其不能突破，那么定當(dāng)死在東莞市場。所有的產(chǎn)品為他們自己生產(chǎn)，產(chǎn)品的操控性與適應(yīng)性比擬強，特別是針對裝修好的房子，無線系統(tǒng)的設(shè)備性能與市場上的中高檔產(chǎn)品不爭上下，同時，局部產(chǎn)品集中視像與報警一起，記消費者有一種新的感觀，其實品的致命點為設(shè)計不新穎、外面看上去質(zhì)量稍為粗糙了些。所有的客戶只是租賃關(guān)系，只收取月租，但相對于同等類型的客戶月租來說，還是低20%左右只偶爾在一些專業(yè)的安防網(wǎng)上發(fā)布一些廣告，但廣告類型主要還是產(chǎn)品5廣州市星堡安防技術(shù)科技東莞分公司全市這公司是臺灣人所開，借助臺灣比擬先進的管理手段與產(chǎn)品，早期在廣州立足后，于07年左右轉(zhuǎn)戰(zhàn)東莞，入東莞之初，他們以高額的業(yè)務(wù)提成、良好的效勞素質(zhì)以及加以保險理賠等新概念，對市場產(chǎn)生不少的沖擊，許多客戶是因感受到他們的效勞而互相介紹。同時，也因他們也不依托公安系統(tǒng)，在后期的持續(xù)開展上，客戶感覺不可靠，畢竟不是與公安系統(tǒng)關(guān)聯(lián)的，客戶很多信不過，也正因為這種局面的情況下，他們大局部情況下，只能開展商鋪與工廠客戶。且以租借及收取少量的工程費用，也確實比擬適用于穩(wěn)定性不是很強的商鋪與工廠客戶。臺灣的產(chǎn)品根據(jù)中國目前在使用的產(chǎn)品加以改進，輔以更完善的接警軟件、視頻效勞器等為客戶提供了比擬周全的效勞，其產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢非常明顯，目前國內(nèi)還難以有相同類似的產(chǎn)品主要器材是免費的，只收取工程人工效勞費及客戶在線材方面自理，但其的管理費用平均水平比我們高出30%以上業(yè)務(wù)人員上門的時候派出宣傳廣告，但量不大，且派出的廣告有針對性，其它廣告的投入也為零分析<一>S——我們的優(yōu)勢1：我們的業(yè)務(wù)體系有將近二十年的安防經(jīng)驗，對產(chǎn)品、安裝與維修程序、售后效勞質(zhì)量有著豐富的積累。2：因本工程可能的合作對象是中國聯(lián)合通信公司東莞分公司，聯(lián)通在東莞范圍內(nèi)有數(shù)2000多個營業(yè)網(wǎng)點及業(yè)務(wù)人員。以此形成強大的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時，如果聯(lián)通配合，在其門店做上易拉寶廣告或其它宣傳政策，借助聯(lián)通的品牌知名度，極容易將防盜的知名度大幅拉升。3：我們將選用臺灣人的防盜報警系統(tǒng)的器材，產(chǎn)品的質(zhì)量與運行比國內(nèi)生產(chǎn)的國外品牌可靠。4：公司已建立了完善的視頻聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)，將目前幾十年不變的防盜變成可視防盜，增加客戶與報警平臺對報警現(xiàn)場的監(jiān)控性，迎合目前市場需求，公司目前這個視頻聯(lián)網(wǎng)報警為國內(nèi)比擬成熟，客戶可通過視頻看到家中報警的情況，將大幅增加客戶的信心與降低公司出警本錢。5：臺灣人的產(chǎn)品，結(jié)合“拉爾”〔lar〕洋氣名字，我們可隨時根據(jù)投入宣傳的力量，將其包裝成國外打入中國的洋品牌，迎合國人對外來品牌的喜愛。6：我們有訓(xùn)練有素而強大的業(yè)務(wù)隊伍。<二>——我們的劣勢1：由于我們的系統(tǒng)將不與公安部門合作，可能消費者對我們的信賴程度缺乏。同時，由于非跟公安部門合作，很多潛在的客戶將不會與我們合作，如金融系統(tǒng)客戶、特殊單位的客戶、保密性強的客戶等。2：因銷售網(wǎng)絡(luò)將鋪向東莞三十多個鎮(zhèn)區(qū)，之前我們跟很多鎮(zhèn)區(qū)沒有合作關(guān)系，在那沒建立自己的售后效勞點及出警人員，消費者在使用過程中遇到警情我們沒法及時出警。<三>O——我們的時機1：目前聯(lián)網(wǎng)報警防盜在東莞市場混亂。同行業(yè)中，沒有一家企業(yè)有宏偉的戰(zhàn)略開展方案與意圖，各自守著一畝三分地，對產(chǎn)品的開展不思進取，對市場的開發(fā)沒有任何方案與打算，沒有統(tǒng)一與獨大的品牌。2：現(xiàn)在東莞市場上混的安防企業(yè)，沒有一家對售后、出警速度、產(chǎn)品質(zhì)量有著良好保障的體系，眾多已安裝了防盜報警的客戶因沒有更好的選擇，而不得不遷就地用著原來的報警系統(tǒng)。3：聯(lián)網(wǎng)防盜報警的工程價格虛高，大局部企業(yè)不愿意拉低價格，嚴(yán)重影響客戶的消費欲望。<四>T——我們的威脅1：因我們在非我們有合作關(guān)系的鎮(zhèn)區(qū)經(jīng)營防盜報警業(yè)務(wù)，可能會受到當(dāng)?shù)嘏c公安機關(guān)合作的防盜報警企業(yè)攻擊，攻擊手段包含；派人到已安裝我們防盜報警系統(tǒng)的客戶處游說，說我們不與公安機關(guān)合作，報警后警情處理得不到有效保障；授命與當(dāng)?shù)毓矙C關(guān)治安大隊的街面巡警，對我們的出警人員強加干擾。2：其它類似公司看到我們的經(jīng)營模式后可能會大規(guī)模跟風(fēng)而上，這樣在價格、質(zhì)量、效勞上的準(zhǔn)備的思想應(yīng)非常充分。3：當(dāng)我們?nèi)嫱茝V臺灣人的系統(tǒng)成熟的時候，產(chǎn)品的供給鏈出問題。四、經(jīng)營策略一：低價進入市場；所有的器材采取租賃以免費的形式切入市場，只收取工程施工的人工費用及線材費用〔也可由客戶自行提供〕。二：明確定位客戶群體；二年內(nèi)，以商鋪、商城為主攻對象，以中小型消費的商業(yè)圈人員作為市場的切入點。三：傍名牌堅決依附中國聯(lián)合通信東莞分公司的招牌〔也可與中國電信或中國移動合作〕，以傍名牌起家。四：建立自己的保安團隊擺脫依附公安機關(guān)出警的困擾，根據(jù)目前國家對公安機關(guān)不得經(jīng)營保安公司，且保安公司有商業(yè)化出警的良好形勢，建立自己的保安公司。在各鎮(zhèn)區(qū)交界處建立固定的出警點，解決迅速出警的問題，具體的警務(wù)布置圖如下：合共設(shè)立17個布警點，保障每個布警點在正常的交通情況下十分鐘內(nèi)到達處警地。合共設(shè)立17個布警點，保障每個布警點在正常的交通情況下十分鐘內(nèi)到達處警地。五：售后效勞以處警迅速、保險理賠、產(chǎn)品永遠免費、可視聯(lián)網(wǎng)防盜、二十四小時貼心售后效勞的宣傳政策植入消費群體印象中。六：宣傳模式經(jīng)常有意無意在做宣傳活動的時候，將市公安局、市政府的名人或領(lǐng)導(dǎo)拉入，包括題字、參與推廣活動、軟文或發(fā)布廣告與信息的時候以公安機關(guān)或政府機構(gòu)的名義。七：業(yè)務(wù)拓展方向開展在未來的二三年內(nèi)，不在本公司已建立有跟公安機關(guān)聯(lián)網(wǎng)報警中心的區(qū)域拓展業(yè)務(wù)。五、營銷策略一：針對性制定套餐1：商鋪、企業(yè)型；主要器材包含：主機與鍵盤一套、卡3個、視頻效勞器一個、攝像槍二支、鐵閘門磁一個、紅外探測器一個、警號一個、門磁三對、管線180米。月租228元，一次性交納一年管理費用，包含5萬元保險。2：家庭型；主機與鍵盤一套、卡3個、紅外探測器一個、視頻效勞器一個、攝像槍二支、警號一個、門磁5對\管線180米，月租128元，一次性交納一年管理費用帶5萬保險。3：所有的套餐如不能滿足客戶現(xiàn)實的需求，對超出局部的器材按公司的價格進行報價，另加15%的安裝調(diào)試費用。4：定價指導(dǎo)：進貨價*30%利潤率+器材總額*15%+的安裝調(diào)試費用。5：需要開具發(fā)票的，那么按總工程額加7.5%計算。二：高額的提成1：我們給到中國聯(lián)合通信東莞分公司每個客戶銷售額的7.5%作為他們的合作費用。2：所有的人員，包括公司員工、聯(lián)通員工、其它客戶介紹人，每成交一個客戶，皆給到介紹人每戶300元的提成。3：公司后續(xù)跟進簽署合同、看位設(shè)計、價格洽談等的員工，給予工程總額的4%提成。三：廣告全面跟進1：以聯(lián)通的名義，包括費用由聯(lián)通支付，跟公安機關(guān)合作，拍攝一個軟廣告，在各鎮(zhèn)區(qū)地方臺及東莞一、二臺投放。2：聯(lián)通所有的門店掛橫幅廣告，擺放宣傳單頁，要求各門店經(jīng)常性在門口向路過的行人派發(fā)廣告進行宣傳。3：開始切入市場三個月內(nèi)，頻繁在東莞日報、南方都市東莞版面發(fā)布軟文廣告。4：切入市場之初，報紙連續(xù)一周夾送宣傳單張。5：具體的廣告制作與宣傳方式由富有經(jīng)驗的聯(lián)網(wǎng)操作。四：植入式銷售1：在聯(lián)通推出新款、話費優(yōu)惠活動時，將防盜報警系統(tǒng)植入進去。2：可將聯(lián)通的3G上網(wǎng)卡綁定與防盜報警系統(tǒng)的銷售。五：定量銷售1：聯(lián)通營業(yè)網(wǎng)點每個月至少完成3個客戶，對營業(yè)網(wǎng)點的管理人員制定績效考核。2：每個業(yè)務(wù)人員每月至少完成1個客戶，同樣，完成量作為業(yè)務(wù)人員的績效考核。六、盈利模式工程主要的收益首要為管理費用、其次是工程費用與器材銷售。附加盈利為GPS定位〔此為后話，在具體經(jīng)營后根據(jù)市場變化再作打算〕。東莞市目前擁有防盜聯(lián)網(wǎng)報警客戶大概為16900戶左右，年增長率為30%。以我們跟聯(lián)通合作，在整個東莞市二十多個鎮(zhèn)區(qū)開展，過千萬營業(yè)網(wǎng)點與業(yè)務(wù)人員，我們完全有能力占據(jù)東莞市場40%的營業(yè)份額，即年客戶開展量16900*0.3*0.4=2028戶。1：管理費用收益1.1：假設(shè)我們統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，按家庭客戶128元/戶/月，商鋪、工廠、單位等按228元/戶/月計算。根據(jù)公司近二十來的統(tǒng)計，私人與單位、商鋪、工廠等的比例分配請看右圖：根據(jù)公司市場部今年3月份的詳細(xì)分析，私人住宅客戶只占了40%左右的客戶量！根據(jù)公司市場部今年3月份的詳細(xì)分析，私人住宅客戶只占了40%左右的客戶量！1.2：在年客戶量為2028的情況下，家庭客戶占40%左右，即800戶，工廠與商鋪、單位客戶占60%即1200戶左右，管理費用的年度收益那么為〔800*128+1200*228)*12=450萬左右。2：器材銷售收益2.1：根據(jù)本工程中“營銷策略”之第一條中提到，對于超出根本套餐的客戶，所加裝的器材會收取客戶相應(yīng)的器材費用，并且我們將所加裝的器材利潤率保持在30%以上。2.2：現(xiàn)在中，所我們目前對萬江、南城所制定的套餐方案中，80%的客戶是對套餐不能完全滿足需求的，而我們的套餐通常只滿足普通的需求或特定的客戶。按最保守的估計，50%以上的客戶根本都需要增加1000元以上的器材，那么器材將為我們所帶來的利潤額是：2028*50%*1000*30%=300萬左右3：工程施工費用收益3.1：原那么上，我們在租賃根本套餐給客戶的時候我們并不包括安裝施工費用，安裝施工費用是要求客戶自行支付的，但為了更貼近平民市場，我們在器材及套餐方面的價格已非常優(yōu)惠，因而施工費用也不可能收取客戶太高。此筆費用將是根據(jù)具體給施工隊結(jié)算的價格上加30%以作為公司的利潤點。3.2：一年前，董事長曾規(guī)定，我們結(jié)算給施工隊的最低費用為450元/每戶，按年方案2080戶*〔450*0.3〕=28萬左右。4：首年總收益為：管理費450萬+器材銷售300萬+施工費28萬=778萬5：以后每年收益：管理費用為一個長期性的收益，為450萬/年。以慧聰安防網(wǎng)統(tǒng)計30%的增長率，而實際在使用過程中，或有可能客戶會撤網(wǎng)。因而，我們只以保守的20%增長率，有五年的增長期，那么具體的收益如下表：工程首年第二年第三年第四年第五年合計備注客戶量202826363427445557921833930%的增長率管理費用收益〔萬元〕45054064820%的增長率，因為在實際使用過程中，可能會有客戶撤網(wǎng)，因此不能按30%的增長率計算器材銷售收益〔萬元〕30039050730%的增長率工程施工費用收益〔萬元〕2830%的增長率合計〔萬元〕778注：在盈利模式里，提到GPS收益。因為隨著客戶量增加，我們報警中心的人員必須應(yīng)增加，在增加報警中心人員的根底上，我們完全可經(jīng)營或外接汽車定位與防盜業(yè)務(wù)，以此增加報警中心人員工作量與附加價值。七、本錢預(yù)算1、運作費用本錢：1.1：處警的本錢投入；需要完全擺脫公安機關(guān)的控制，公司必須在局部鎮(zhèn)區(qū)設(shè)置保安巡邏點。巡邏點設(shè)置的根本要求是在各鎮(zhèn)區(qū)的交界處，力求在接到處警消息后在15分鐘內(nèi)去到事發(fā)點，初步的巡邏布置點如圖:整個東莞各鎮(zhèn)區(qū)合共17個警務(wù)點，具體的投入費用將如下：1.1.1：車輛：17臺，使用的車輛為目前東莞市在各派出所經(jīng)常用的小型面包車，一來方面裝載安防器材，二來更讓客戶有一種平安感覺，如圖：車輛的售價大概為3.89萬，17*3.89萬=66.13萬。1.1.2：對講機，為方便處警中各警務(wù)區(qū)人員與指揮中心聯(lián)系，處理突發(fā)事件，各鎮(zhèn)區(qū)的駐警點有必要配備對講機，每組〔2個人〕駐守一個警務(wù)點時，配備一臺對講機。產(chǎn)品編號：產(chǎn)品名稱：全球通訊Q300/全國對講規(guī)格：75*62mm*33mm產(chǎn)品備注：小巧、全國對講、無距離限制、GPS定位、調(diào)度管理產(chǎn)品類別：全球通產(chǎn)品編號：產(chǎn)品名稱：全球通訊Q300/全國對講規(guī)格：75*62mm*33mm產(chǎn)品備注：小巧、全國對講、無距離限制、GPS定位、調(diào)度管理產(chǎn)品類別：全球通此對講機的價格大概為3500元/臺左右，17*3500元=59500元1.1.3：其它本錢投入統(tǒng)計表：序號本錢工程單位數(shù)量單價總價5年折舊年度投入備注1車輛輛1738900661300132260元/年1322602對講機臺1750008500085000元/年170003駐警工資本錢人344000/月16320001632000按年計算，另，處警人員負(fù)責(zé)區(qū)域維修，不再另請維修人員4駐警點場租個17500/月102000102000按年計算5車輛維護與燃油費用臺171500/月306000306000按年計算6指揮中心值班人員人44000/月192000192000按年計算7報警中心設(shè)備套110000010000020000元/年200008年度投入合計2，401，260元2：銷售費用本錢：2.1：廣告投入2.1.1：10萬宣傳單，制作費用：10萬*0.23元=23000元，投放費用10萬*0.10=10000萬，合計：330002.1.2：1500橫幅，制作費用：1500*40元=60000元。2.1.3：報紙軟文，投放20次，對象為東莞日報與南方都市東莞版20*10000元/次=20萬2.1.4：電視、網(wǎng)絡(luò)傳媒，投放20次，對象為東莞一臺與東莞二臺、陽光網(wǎng)，20*30000元/次=60萬。2.1.5：合計廣告投入：893000元2.2：器材本錢，每個套餐的器材本錢清單見圖表：2.2.1：商鋪類型序號器材名稱單