校園市場新一輪部署v2

校園開學(xué)營銷第二次部署市場經(jīng)營部目錄競爭情況調(diào)查聯(lián)通相關(guān)政策電信相關(guān)部署電信校園整體解決方案近期工作強(qiáng)調(diào)聯(lián)通政策：7月16日齊魯晚報(bào)頭版某地市聯(lián)通新生寄送宣傳單聯(lián)通政策總體特點(diǎn)全省統(tǒng)一的優(yōu)惠政策力度較大，交50元初始話費(fèi)獲贈(zèng)240元市話費(fèi)；可選優(yōu)惠設(shè)計(jì)參照了我公司以往相關(guān)設(shè)計(jì)：暑假優(yōu)惠；好友長途專線：設(shè)置1-3個(gè)號碼，享受長途優(yōu)惠；班級虛擬網(wǎng)優(yōu)惠；特殊優(yōu)惠：家庭電話差別定價(jià)：手機(jī)和家庭固話打電話優(yōu)惠；贈(zèng)送以手機(jī)號為賬號的宿舍寬帶上網(wǎng)體驗(yàn)時(shí)長。各分公司還有郵寄卡、開學(xué)贈(zèng)送話費(fèi)等多種優(yōu)惠。目錄競爭情況調(diào)查聯(lián)通相關(guān)政策電信相關(guān)部署電信校園整體解決方案近期工作強(qiáng)調(diào)電信對總體校園市場的分析

值得我公司思考，揚(yáng)長避短、針對性加強(qiáng)工作！豐富的資源！豐富的互聯(lián)網(wǎng)資源較完備的校園全業(yè)務(wù)可做深的客戶關(guān)系資費(fèi)敏感，社交屬性明顯，選擇號碼時(shí)受群體影響較大定向的通信，主要為家人與同學(xué)專屬意識較強(qiáng)，客戶品牌需求高移動(dòng)新業(yè)務(wù)需求高，互聯(lián)網(wǎng)使用頻繁，手機(jī)是重要的娛樂工具關(guān)注外觀時(shí)尚手機(jī)關(guān)注自助服務(wù)，希望通過短信、熱線和網(wǎng)上營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)動(dòng)感地帶品牌老化，缺乏產(chǎn)品填充對手暫無法融合提供校園移動(dòng)業(yè)務(wù)、有線寬帶、無線寬帶業(yè)務(wù)中移動(dòng)3G終端、網(wǎng)絡(luò)均處于弱勢對手直銷渠道及經(jīng)驗(yàn)較弱中國電信校園市場要實(shí)現(xiàn)以下三項(xiàng)重點(diǎn)突破：電信優(yōu)勢競爭機(jī)會(huì)目標(biāo)用戶需求特征大力實(shí)施價(jià)值轉(zhuǎn)移！融合產(chǎn)品，在固網(wǎng)語音、移動(dòng)語音、短信上大力讓渡價(jià)值，確保互聯(lián)網(wǎng)接入和應(yīng)用價(jià)值打破中移動(dòng)短信、飛信壁壘！突破終端瓶頸！校園套餐說明：1、帳號上網(wǎng)時(shí)長為有線寬帶（ADSL、LAN等）、WLAN上網(wǎng)時(shí)長。2、選擇39、59元套餐的用戶，在1、2、7、8四個(gè)月可享受全國漫游費(fèi)減免。3、超出套餐贈(zèng)送額度后，國內(nèi)點(diǎn)對點(diǎn)短信發(fā)送0.1元/條，接收免費(fèi)；手機(jī)上網(wǎng)流量，0.005元/KB（本地和國內(nèi)漫游，不含信息費(fèi)）。4、1元短信包不可重復(fù)疊加。5、其他未列明的各類資費(fèi)，按中國電信公司的標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)按實(shí)另行收取。天翼校園套餐，優(yōu)惠齊分享1元短信包1元/月：包含100條短信（不區(qū)分網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外）示例現(xiàn)在加入天翼校園套餐，即可享受全國指定范圍家庭號碼免費(fèi)通話，高速賬號上網(wǎng)時(shí)長，更有1元短信包，超低價(jià)格，超值優(yōu)惠！電信校園寬帶和移動(dòng)業(yè)務(wù)組合套餐校園寬帶包括校園有線寬帶和WLAN，均維持現(xiàn)行的套餐資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對于“校園寬帶+校園套餐”組合產(chǎn)品，在保證寬帶收入不下降的情況下，通過讓渡移動(dòng)單產(chǎn)品價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)通過寬帶帶動(dòng)移動(dòng)發(fā)展的目標(biāo)用戶同時(shí)辦理校園寬帶和校園套餐，根據(jù)所選的校園寬帶套餐，每月最高可贈(zèng)送寬帶月基本費(fèi)50％的移動(dòng)本地話費(fèi)。這一活動(dòng)由各省自行組織開展。50％折扣：同時(shí)辦理校園寬帶和校園套餐的客戶選擇有線寬帶/WLAN產(chǎn)品，同時(shí)入校園套餐有線寬帶/WLAN月基本費(fèi)＋校園套餐月基本費(fèi)根據(jù)寬帶套餐月基本費(fèi)贈(zèng)送50％的移動(dòng)本地話費(fèi)有線寬帶月基本費(fèi)包含上網(wǎng)時(shí)長60元90小時(shí)示例校園套餐39元每月贈(zèng)送30元移動(dòng)本地話費(fèi)秋季全國統(tǒng)一促銷：寬帶和移動(dòng)組合產(chǎn)品促銷政策買一贈(zèng)一：對于購買指定機(jī)型，同時(shí)辦理校園寬帶（或EVDO無線寬帶）和校園套餐的客戶促銷內(nèi)容：對于辦理校園寬帶/EVDO無線寬帶，同時(shí)購買全國統(tǒng)一的促銷機(jī)型，并加入校園套餐的用戶，采取“買一贈(zèng)一”的特惠政策，即每月贈(zèng)送與寬帶套餐基本費(fèi)等值的移動(dòng)話費(fèi)（不可以抵扣SP代收費(fèi)和國際業(yè)務(wù)費(fèi)用），本活動(dòng)促銷期截止到2009年10月31日。對于各省自行開展的寬帶與移動(dòng)組合優(yōu)惠政策，均不得與本次全國統(tǒng)一規(guī)定的階段性促銷政策疊加使用?？紤]到學(xué)生群體高速上網(wǎng)的需求特征，無線寬帶原則上應(yīng)是EVDO寬帶無線寬帶應(yīng)嚴(yán)格按照集團(tuán)規(guī)定的套餐資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不得疊加其它形式的套餐優(yōu)惠或上網(wǎng)卡補(bǔ)貼校園寬帶政策要求校園寬帶月基本費(fèi)不低于39元無線寬帶政策要求電信終端策略11集團(tuán)統(tǒng)一三檔校園定制終端校園標(biāo)準(zhǔn)款：從大學(xué)生偏好的外觀、品種、UI及功能，優(yōu)化手機(jī)終端，提供特色校園服務(wù)價(jià)格：700-1500元為主功能：WAP、mp3、游戲、文本閱讀、攝像校園音樂手機(jī)：與愛音樂平臺深度結(jié)合，能夠隨時(shí)隨地的使用愛音樂業(yè)務(wù)，以達(dá)到音樂手機(jī)與愛音樂業(yè)務(wù)相互促進(jìn)發(fā)展的效果價(jià)格：900-1800元為主功能：配有專業(yè)音樂按鍵、出色的音響效果、訂購容易、一鍵進(jìn)入、支持多種音頻格式播放校園互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)：3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、校園無縫寬帶體驗(yàn)價(jià)格：2500元左右功能：FullBrowser互聯(lián)網(wǎng)沖浪、Flash、widget、手機(jī)視頻、Email、MMS、全功能瀏覽器電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求（四川電信）：12說明：全省高?？倲?shù)85所，集團(tuán)指定的76所包含在內(nèi)市州實(shí)際協(xié)調(diào)校園數(shù)量共90所，含部分中學(xué)、中專，所成都含七中，內(nèi)江含兩所中專達(dá)成合作校園中，除指明開通或建設(shè)中外，均處建設(shè)準(zhǔn)備過程本地網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求

7月30日前必須完成高校WIFI網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)政企牽頭，公司調(diào)動(dòng)各方資源，快速達(dá)成高校合作全省列入計(jì)劃覆蓋高校86所，目前已開通及達(dá)成合作意見學(xué)校有40所，超過半數(shù)學(xué)校還在艱難協(xié)商已達(dá)成合作學(xué)校主要采用電信自建自營方式，學(xué)校要求參與收益分成，個(gè)別學(xué)校要求共同運(yùn)營電信宣傳策略136月目標(biāo)群高三畢業(yè)生及其家長鋪墊預(yù)熱暑假新生入學(xué)目標(biāo)群大學(xué)在校生7月中旬至8月下旬8月下旬至10月第一波次（針對性宣傳）第二波次（立體宣傳覆蓋）傳播目標(biāo)：針對高校錄取考生進(jìn)行主題宣傳，配合攔截營銷進(jìn)行直郵宣傳傳播策略：針對性宣傳（直郵、電話、上門等）。傳播目標(biāo)：在校園開展促銷，推進(jìn)有關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展傳播策略：主題活動(dòng)牽引、互聯(lián)網(wǎng)宣傳空中切入、校內(nèi)地面接應(yīng)。高考查分IVR已于6月24日啟動(dòng)搭載宣傳高考咨詢會(huì)（6月27、28日）網(wǎng)站宣傳（6月28日啟動(dòng)）重點(diǎn)主題活動(dòng)：（集團(tuán)）愛音樂演唱會(huì)（集團(tuán)）愛音樂視頻秀活動(dòng)“3G翼起來”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)布暨“全省高校創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)新生選秀”活動(dòng)天翼創(chuàng)業(yè)名人面對面活動(dòng)目錄競爭情況調(diào)查聯(lián)通相關(guān)政策電信相關(guān)部署電信校園整體解決方案近期工作強(qiáng)調(diào)電信數(shù)據(jù)及信息平臺建設(shè)及天翼推廣方案【數(shù)據(jù)及信息平臺建設(shè)目標(biāo)】1，建立基于準(zhǔn)考證號的條碼迎新管理系統(tǒng)。2，建立校園基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。3，建立面向用戶電腦和用戶手機(jī)的金色校園信息系統(tǒng)。4，建立校園綜合信息發(fā)布查詢系統(tǒng)。5，建立校園專用個(gè)人營帳支付系統(tǒng)。6，建立校園天翼綠色手機(jī)管理控制系統(tǒng)?！九涮纂娦艠I(yè)務(wù)和優(yōu)惠方案】上述系統(tǒng)中包含的信息交互功能，優(yōu)惠的套餐政策：用戶只需承諾月使用費(fèi)60元，則可享受如下套餐內(nèi)容。電信數(shù)據(jù)及信息平臺建設(shè)及天翼推廣方案【配套天翼業(yè)務(wù)推廣方式】1，設(shè)定2009屆新生為主要的推廣對象，隨錄取通知書提前告知學(xué)生及家長本業(yè)務(wù)詳情，在新生報(bào)到流程中加入套餐選擇環(huán)節(jié)，由班主任和中國電信工作人員共同講解功用。2，將學(xué)生在校學(xué)習(xí)、生活的重要內(nèi)容，納入信息系統(tǒng)向用戶提供，如校內(nèi)通知、院系通知、課表和考試成績查詢、4（6）級英語考試報(bào)名、各類繳費(fèi)、新生報(bào)到、畢業(yè)生求職服務(wù)等，用功能來綁定用戶。3，組織多款時(shí)尚手機(jī)和功能手機(jī)，以購機(jī)補(bǔ)貼、LAN網(wǎng)提速、優(yōu)惠資費(fèi)共同作用力對抗異網(wǎng)手機(jī)新生促銷；合作伙伴介入，借力校內(nèi)電信服務(wù)中心形象優(yōu)勢，集中發(fā)展用戶。4，校方和老師均獲得實(shí)際利益，積極參與業(yè)務(wù)引導(dǎo)和日常業(yè)務(wù)扶持，每屆新生入校均引入用戶集群，最終實(shí)現(xiàn)全面的天翼覆蓋?！厩篮献鞣绞健宽?xiàng)目由屬地分公司落實(shí)，依托學(xué)校技術(shù)協(xié)作伙伴，深入校園開展業(yè)務(wù)參考小靈通的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，延續(xù)其扶持、激勵(lì)精神，擬對渠道采取下面的扶持激勵(lì)政策：1，在保證49套餐的基礎(chǔ)上，加大可選包支持力度，提供關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)優(yōu)惠；2，以2009年度套餐實(shí)際收入總量中50%的比率，給予合作伙伴系統(tǒng)研發(fā)補(bǔ)貼；3，每發(fā)展一戶實(shí)際用戶，按現(xiàn)行激勵(lì)政策一次性給予伙伴45元獎(jiǎng)勵(lì)；4，從每月實(shí)際在網(wǎng)的套餐用戶資費(fèi)中，給予伙伴25元分成。5，從每月實(shí)際在網(wǎng)的WIFI用戶資費(fèi)中，給予伙伴10%分成。從分公司反饋來看，電信集團(tuán)公司的統(tǒng)一政策得到了落實(shí)在電信集團(tuán)統(tǒng)一的政策基礎(chǔ)上，各分公司推出了不少本地化政策電信政策的總體特點(diǎn)全國部署，形成營銷合力。從分公司反饋來看，其統(tǒng)一的政策得到了落實(shí)；政策充分結(jié)合了天翼手機(jī)、寬帶/無線寬帶等交叉銷售，具有較好的合理性、收益保證；結(jié)合了年輕人喜歡的幾項(xiàng)業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的優(yōu)勢：天翼QQ；1元包100條短信；電信同時(shí)還推出了校園信息化解決方案，計(jì)劃將業(yè)務(wù)滲透在學(xué)生的就業(yè)、內(nèi)部管理、4、6級英語考試等學(xué)習(xí)生活的各個(gè)方面。具有一定的參考價(jià)值。電信統(tǒng)一的資費(fèi)政策未能充分考慮各地實(shí)際情況，上網(wǎng)版59元套餐對學(xué)生客戶來講門檻較高。北方電信實(shí)力較弱，其營銷的執(zhí)行能力不是強(qiáng)項(xiàng)。但其宣傳傳播能力較強(qiáng)，前期天翼手機(jī)的上市就顯示了這一點(diǎn)，因此開學(xué)營銷中，電信宣傳的規(guī)劃應(yīng)高度重視。目錄競爭情況調(diào)查近期工作強(qiáng)調(diào)一、深入落實(shí)省公司提出的4個(gè)到位：

1、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到位

目前情況：從分公司上報(bào)情況來看，絕大部分分公司已經(jīng)開展校園WLAN/TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，濟(jì)南、青島、濰坊、日照、棗莊分公司進(jìn)度較快。但部分地市WLAN/TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)度緩慢，請各分公司盡快督促網(wǎng)路部門加快建設(shè)進(jìn)度。下一步要求：從電信、聯(lián)通的政策來看，寬帶網(wǎng)絡(luò)是捆綁的基石和利潤點(diǎn)，也是我們有效的進(jìn)攻點(diǎn)，請各分公司務(wù)必高度重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要意義，確保開學(xué)前完成校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，有效提升我公司無線營銷能力，否則很難應(yīng)對競爭對手相關(guān)政策。序號站點(diǎn)名稱工程進(jìn)展1**學(xué)院南校有建設(shè)意向，已經(jīng)給提交方案及建設(shè)申請2**學(xué)院北校5**學(xué)院正在請示學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，已經(jīng)提交方案。6**學(xué)院有建設(shè)意向，正在請示學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，已經(jīng)提交方案。7**學(xué)院有建設(shè)意向，要求提交方案。8**學(xué)院某分公司上報(bào)，尚在商務(wù)談判階段某分公司上報(bào)，進(jìn)度較慢，完工的地點(diǎn)AP安裝數(shù)量較少一、深入落實(shí)省公司提出的4個(gè)到位：

2、產(chǎn)品儲備到位目前情況：從近兩個(gè)月省公司資費(fèi)支撐匯總情況來看，濟(jì)南、青島、煙臺、臨沂、濱州、東營、聊城政策儲備較為完善。內(nèi)容涉及了資費(fèi)產(chǎn)品更新、長途營銷、手機(jī)報(bào)等新業(yè)務(wù)組合營銷、話費(fèi)優(yōu)惠、預(yù)存贈(zèng)送等多個(gè)方面。目前各分公司優(yōu)惠政策未能充分考慮WLAN/TD、手機(jī)報(bào)等新業(yè)務(wù)整合營銷。優(yōu)惠政策+新業(yè)務(wù)促銷，既能培養(yǎng)客戶新業(yè)務(wù)使用習(xí)慣，又能提升我省新推收入占比，還能有效降低話費(fèi)贈(zèng)送額度，一舉多得。7月份WLAN使用客戶到達(dá)數(shù)7月份TD客戶數(shù)及增幅絕大部分分公司未形成WLAN營銷能力請濟(jì)南、青島公司在做好TD業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，重點(diǎn)加強(qiáng)校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、政策儲備一、深入落實(shí)省公司提出的4個(gè)到位：

2、產(chǎn)品儲備到位下一步要求：聯(lián)通、電信在“寬帶+移動(dòng)”交叉銷售政策設(shè)計(jì)比較完善，而各分公司在TD/WLAN無線寬帶的交叉營銷政策上，儲備不足。應(yīng)充分分析競爭對手政策，針對性儲備政策；各分公司開學(xué)營銷必須加贈(zèng)手機(jī)報(bào)（必選手機(jī)報(bào)的可選擇加贈(zèng)12580、飛信等新業(yè)務(wù)），通過豐富的手機(jī)報(bào)產(chǎn)品，有效提升入網(wǎng)競爭力、提升客戶粘性。針對電信“1元包100條短信”，應(yīng)該多設(shè)計(jì)1元產(chǎn)品，如1元親情短信、1親情長途、1元親情通話、1元音樂、1元手機(jī)報(bào)體驗(yàn)，通過豐富的產(chǎn)品應(yīng)對電信的超低資費(fèi)；針對電信的“天翼QQ”，各分公司應(yīng)充分落實(shí)“我的飛信我的群”飛信營銷活動(dòng)，有效擴(kuò)大飛信客戶群。各分公司目前儲備的政策一、深入落實(shí)省公司提出的4個(gè)到位：

3、渠道部署到位目前情況：

根據(jù)省公司要求，分公司提前進(jìn)行了渠道部署，從分公司反饋來看，濟(jì)南、青島、德州、濟(jì)寧、泰安、威海準(zhǔn)備較為充分，詳細(xì)部署了直效隊(duì)伍建設(shè)、渠道人員培訓(xùn)、高校排他合作、新生接站排他等工作。下一步要求：請分公司抓緊時(shí)間和高校溝通，爭取排他合作，同時(shí)盡快完成渠道人員政策及3G的培訓(xùn)。請各分公司做好渠道開學(xué)計(jì)劃，發(fā)揮動(dòng)感店的影響和帶動(dòng)作用，動(dòng)員和調(diào)動(dòng)校園內(nèi)外代理商、校內(nèi)直銷員力量，做好卡品宣傳品提前配送，產(chǎn)品促銷賣點(diǎn)提前培訓(xùn)，酬金政策提前儲備。請各分公司重視聯(lián)合手機(jī)廠家、G3筆記本廠家進(jìn)行聯(lián)合營銷。2G:與品牌手機(jī)廠商、平臺商、手機(jī)賣場聯(lián)合宣傳營銷。3G:聯(lián)合G3廠商做好包銷上網(wǎng)本與TD手機(jī)營銷。包銷手機(jī)不僅在營業(yè)廳，在社會(huì)渠道也要開放銷售。一、深入落實(shí)省公司提出的4個(gè)到位：

4、宣傳規(guī)劃到位目前情況：根據(jù)省公司相關(guān)部署，濟(jì)南、青島、淄博、德州、煙臺、濰坊、濟(jì)寧、泰安、濱州、東營、威海分公司開展了高考信封排他性合作，內(nèi)容涉及寄送SIM卡、宣傳材料、新生通信錄等各個(gè)方面。在宣傳規(guī)劃方面，濟(jì)南、青島、泰安、濱州、東營、威海計(jì)劃周密，內(nèi)容翔實(shí)，具有很好的參考作用。下一步要求：競爭對手尤其是電信的宣傳能力較強(qiáng)，可能會(huì)對我省開學(xué)營銷造成很大影響。請各分公司務(wù)必做好宣傳規(guī)劃，提高宣傳的針對性，最好開展高校宣傳排他合作。盡快采購高校針對性媒體：校園內(nèi)電臺、報(bào)欄、條幅宣傳位等，開展排他性合作，充分利用高校媒體開展多種形式的宣傳工作。省公司將根據(jù)集團(tuán)的規(guī)劃，積極開展全省性宣傳，并制作下發(fā)多樣化宣傳物料，更好的支撐分公司宣傳工作。二、化整為零，逐個(gè)擊破，有效應(yīng)對競爭對手的統(tǒng)一政策。競爭對手統(tǒng)一的政策，未能充分考慮各地差異、各高校差異，給我公司留下了很好的應(yīng)對機(jī)會(huì)。請各分公司充分利用動(dòng)感地帶（校園版）、音樂套餐、網(wǎng)聊套餐、學(xué)習(xí)套餐、互聯(lián)網(wǎng)套餐等豐富的產(chǎn)品體系，提供多種套餐滿足不同消費(fèi)能力的客戶需求。各分公司要將客戶分散在多種資費(fèi)產(chǎn)品之下，不但滿足客戶個(gè)性化需求，而且有效提高競爭門檻，讓競爭對手無法“一招制敵”。要開展多樣化的促銷，通過話費(fèi)、新業(yè)務(wù)、學(xué)習(xí)用品、文體活動(dòng)等多樣化的促銷手段，攻破競爭對手的統(tǒng)一政策。特別強(qiáng)調(diào)再次強(qiáng)調(diào)：各公司要一心一意謀發(fā)展，做好校園開學(xué)營銷工作。在對外宣傳、現(xiàn)場促銷中禁止出現(xiàn)詆毀競爭對手的現(xiàn)象、堅(jiān)決杜絕各類摩擦事件的發(fā)生。手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)發(fā)展通報(bào)我省手機(jī)報(bào)普及率處于全國平均水平以下，嚴(yán)重影響了新推業(yè)務(wù)發(fā)展目前手機(jī)報(bào)全省普及率僅4.7%（全國平均5.8%），遠(yuǎn)低于一類省水平（廣東7%、浙江8.6%、江蘇5.9%、北京19%），嚴(yán)重影響了新推業(yè)務(wù)發(fā)展，請各分公司高度重視。6月份手機(jī)報(bào)普及率各分公司發(fā)展最多的前三個(gè)產(chǎn)品手機(jī)報(bào)普及率較低濟(jì)南“07動(dòng)感地帶”、淄博“神州行大眾卡”、濰坊“08動(dòng)感地帶”、棗莊“神州行輕松卡”手機(jī)報(bào)普及率超過10%。但德州、煙臺、臨沂、濱州、東營三項(xiàng)產(chǎn)品手機(jī)報(bào)普及率均低于4%