劉潤商業(yè)洞察力30講

看 透 復(fù) 雜 世 界破 解 決 策 難 題系統(tǒng)：我們說洞察力時(shí)，到底說的是什么？到底什么是洞察力？系統(tǒng)，就是“一組相互連接的要素”要

素 連接關(guān)系要素其實(shí)無法完全決定自己的行為，把要素和連接關(guān)系放在一起，也就構(gòu)成了整個(gè)“系統(tǒng)”。是“系統(tǒng)”決定了個(gè)體要素的行為所謂洞察力，就是透過表象，看清“系統(tǒng)”這個(gè)黑盒子里，要素以及它們之間連接關(guān)系的能力。要“真正解決問題”，通常不是改變要素，而是改變它們之間的連接關(guān)系。洞察力就是幫你找出連接關(guān)系，然后改變它。結(jié)構(gòu)模塊：是什么，導(dǎo)致了大不列顛的強(qiáng)盛系統(tǒng)=要素x連接關(guān)系流（入）量流（出）量存量變量因果鏈X

+增強(qiáng)的因果鏈減弱的因果鏈-滯后效應(yīng)滯后增強(qiáng)回路正向（偶數(shù)減弱的因果鏈閉環(huán)）負(fù)向增強(qiáng)回路 增強(qiáng)回路+ -+ --+調(diào)節(jié)回路 調(diào)節(jié)回路+ -- -調(diào)節(jié)回路（奇數(shù)減弱的因果鏈閉環(huán)）變量：流量改變存量，存量改變世界變量就像浴缸里的水一樣有兩種狀態(tài)：存量，和流量一個(gè)有洞察力的人要懂得看透變量的三個(gè)經(jīng)驗(yàn)核心存量流量增速周轉(zhuǎn)時(shí)間流量，就是時(shí)間段上數(shù)值的變化存量，就是時(shí)間點(diǎn)上變量的數(shù)值因果鏈：為什么“只看結(jié)果”是最LOW的管理結(jié)果因果鏈，就是變量之間增強(qiáng)或者減弱的連接關(guān)系用“因果鏈”找到“原因變量”，解決問題用因果鏈連接變量”時(shí)要走出三個(gè)誤區(qū)1

不要遺漏中間項(xiàng)2

不要迷信相關(guān)性 3

不要顛倒因果鏈增強(qiáng)回路：每家偉大的企業(yè)，都有一個(gè)高速旋轉(zhuǎn)的飛輪因增強(qiáng)果，果反過來又增強(qiáng)因，形成回路一圈一圈循環(huán)增強(qiáng)，就是“增強(qiáng)回路”建立增強(qiáng)回路時(shí)你要想清楚三點(diǎn)1找到自己的飛輪2

確定第一推動(dòng)力 3

堅(jiān)持不懈地推動(dòng)用戶數(shù)量+騰訊的“社交增強(qiáng)回路”阿里的“電商增強(qiáng)回路”+賣家買家+百度的“搜索增強(qiáng)回路”+用戶廣告主+網(wǎng)頁+調(diào)節(jié)回路：你的計(jì)劃是騰飛，世界的計(jì)劃是回歸因增強(qiáng)果，果反過來減弱因的回路，就是調(diào)節(jié)回路調(diào)節(jié)回路必定潛伏在你發(fā)展的路上，亦友亦敵在商業(yè)世界中，我們要懂得與狼共舞，做到三件事1

打破“看不見的天花板” 2

建立“自我修復(fù)機(jī)制”3

讓“阻礙變革者”，成為變革受益者滯后效應(yīng)：教育孩子，為什么至今還沒有完美“配方”因果不是瞬間連接，回路不是瞬間閉合它們都在時(shí)間軸上，體現(xiàn)為一個(gè)時(shí)間跨度滯后效應(yīng)，并不是微不足道的“慢半拍”。滯后效應(yīng)一旦纏上了“調(diào)節(jié)回路”，系統(tǒng)就會(huì)出現(xiàn)劇烈的震蕩；一旦纏上了“因果鏈”，原因和結(jié)果，就會(huì)在時(shí)空上遠(yuǎn)離，誤導(dǎo)你的判斷力。1

原因不一定在結(jié)果附近2

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司管理上，都要懂得減少滯后，增加確定性3

用縮短和平滑策略，提防“滯后”引起的“劇烈震蕩”關(guān)于滯后效應(yīng)三個(gè)看清并利用的好辦法搭建模型：白手起家，創(chuàng)業(yè)者如何找到自己的戰(zhàn)略勢能？潤米咨詢的案例:搭建一個(gè)完整的商業(yè)模型學(xué)識(shí)滯后作品++滯后+聲譽(yù)滯后寫書+5商+線下培訓(xùn)+商業(yè)咨詢進(jìn)化島私董游學(xué)商業(yè)咨詢進(jìn)化島私董游學(xué)++++++時(shí)間限制+-增強(qiáng)回路收入調(diào)節(jié)回路1

找到核心存量：聲譽(yù)2

找到關(guān)鍵因果鏈：聲譽(yù)–(+)>收入3

找到增強(qiáng)回路推動(dòng)增長的飛輪4

找到調(diào)節(jié)回路，打破增長的天花板5

承認(rèn)滯后效應(yīng)，進(jìn)行飽和式創(chuàng)業(yè)系統(tǒng)體檢：復(fù)雜是成熟的代價(jià)如何判斷一個(gè)商業(yè)模型是否健康？1適應(yīng)力突然遇到外部沖擊，系統(tǒng)自我修復(fù)的能力2自組織性為了適應(yīng)變化，系統(tǒng)自我突變的能力3層次性通過把整體切分為局部，來控制系統(tǒng)信息風(fēng)暴的能力一個(gè)能夠應(yīng)對(duì)意外，自我成長并層次有序的系統(tǒng)，才是健康的系統(tǒng)還原大前提：過去有效，現(xiàn)在失效，怎么辦？1

時(shí)間前提過去有效，現(xiàn)在失效一定是所依賴的某個(gè)隱藏的大前提消失了任何商業(yè)模式，或者說系統(tǒng)能夠成立，都有“隱藏的大前提”大前提消失，看不見的東西不見了，因果鏈就會(huì)斷裂，系統(tǒng)就會(huì)失效三個(gè)地方找到大前提可能的藏身之處2

空間前提 3

技術(shù)前提突圍邊界墻：為什么雀巢的收入超越BAT總會(huì)邊界墻，就是剛性約束條件，設(shè)定的系統(tǒng)增長極限因?yàn)椤奥窂揭蕾嚒?，你很自然地就?huì)對(duì)“剛性約束”發(fā)起總攻但是，繞行突圍這堵“鋼鐵南墻”，也許才是正確的方法注意四個(gè)地方最容易找到“邊界墻”1

市場規(guī)模 2

資源限制3

法規(guī)政策 4

技術(shù)限制安裝緩沖器：怎樣讓河流更平靜緩沖器，是專門用來平滑流(入)量波動(dòng)的存量水庫是河流的緩沖器，存款是消費(fèi)的緩沖器，庫存是銷售的緩沖器，現(xiàn)金流是經(jīng)營的緩沖器，人才庫是項(xiàng)目的緩沖器。安裝緩沖器，有兩種辦法1

安裝應(yīng)對(duì)“缺乏型波動(dòng)”的緩沖器2

安裝應(yīng)對(duì)“過剩型波動(dòng)”的緩沖器緩沖器，是解決波動(dòng)的重要工具，但是要記?。鹤銐蛴镁秃?。因?yàn)榫彌_器有成本，還會(huì)降低系統(tǒng)響應(yīng)變化的速度?？缭搅憬琰c(diǎn)：一直挺好，突然變了，如何管理“不連續(xù)”？臨界點(diǎn)的本質(zhì)，是主導(dǎo)結(jié)構(gòu)模塊之間的切換1

質(zhì)變點(diǎn)，突然來臨的“因果鏈”切換2

引爆點(diǎn)，一條“正向增強(qiáng)回路”被激活3

滅絕點(diǎn)，一條“負(fù)向增強(qiáng)回路”被激活4

失速點(diǎn)，一條“調(diào)節(jié)回路”被激活商業(yè)世界，哪有什么“直線型成長”，你需要管理前方因?yàn)椤按媪俊庇|達(dá)某個(gè)閾值，而必然遭遇的四種“臨界點(diǎn)”找到根本解：普通人改變結(jié)果，優(yōu)秀人改變原因，頂級(jí)高手改變模型改變模型，就是改變系統(tǒng)中的結(jié)構(gòu)模塊之間的關(guān)系，讓結(jié)果自己發(fā)生1

用“癥狀解”解決問題，解決“是什么”（What）的問題2

用“原因解”解決問題，解決“怎么辦”（How）的問題3

用“根本解”解決問題，解決“為什么”（Why）的問題上下同欲：如何讓你的計(jì)劃，成為員工計(jì)劃管理人心的“根本解”是改變模型，實(shí)現(xiàn)“上下同欲”生物系統(tǒng)

人體、貓?bào)w、狗體變量無意識(shí)系統(tǒng)有意識(shí)社會(huì)系統(tǒng)

家族、公司、國家變量有意識(shí)機(jī)械系統(tǒng)

手表、汽車、飛機(jī)系統(tǒng)無意識(shí)生態(tài)系統(tǒng)

城市、自然、宇宙參與約束有意識(shí)的個(gè)體，必須獲得超預(yù)期的收益12激勵(lì)相容獲得超預(yù)期收益的計(jì)劃，符合“員工越自私，公司越盈利”的原則彼得·德魯克說：管理的本質(zhì)，是激發(fā)善意。善意來自于哪里？來自于：上下同欲群體壓力：如何讓員工說出真實(shí)想法？當(dāng)成員發(fā)現(xiàn)自己的意見和群體抵觸時(shí),會(huì)產(chǎn)生巨大的壓力從而主動(dòng)放棄觀點(diǎn)，接受群體意見，這就是群體壓力群體壓力其實(shí)是觸發(fā)了“表達(dá)不同，增強(qiáng)群體壓力；群體壓力，反過來壓制表達(dá)不同”這條調(diào)節(jié)回路。導(dǎo)致的后果是，三個(gè)諸葛亮，可能還抵不上一個(gè)臭皮匠。+群體壓力表達(dá)不同-群體壓力調(diào)節(jié)回路可以用“群體動(dòng)力學(xué)”技術(shù)切斷群體壓力調(diào)節(jié)回路，釋放每個(gè)人的獨(dú)立想法和創(chuàng)造力1

魔鬼代言人 2

頭腦風(fēng)暴 3

名義群體法結(jié)構(gòu)性張力：如何幫員工建立自驅(qū)力？“結(jié)構(gòu)性張力”就是忍不住縮小期望與現(xiàn)實(shí)之間的差距否則就“如魚鯁在喉、如芒刺在背”的力量任何確定的目標(biāo)，都不是人的元?jiǎng)恿Γ缓湍繕?biāo)之間的差距所導(dǎo)致的“結(jié)構(gòu)性張力”，才是1

用差距，增強(qiáng)個(gè)人努力2

用個(gè)人努力，增強(qiáng)個(gè)人績效3

用個(gè)人績效，增強(qiáng)公司獎(jiǎng)勵(lì)4

用公司獎(jiǎng)勵(lì)，縮小差距縮小差距的行為+差距-怎么通過強(qiáng)化員工的“結(jié)構(gòu)性張力”，完成公司目標(biāo)？用弗魯姆的“期望理論”，加強(qiáng)4段邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣的因果鏈：結(jié)構(gòu)性張力調(diào)節(jié)回路創(chuàng)業(yè)之心：我不在乎輸贏，我就是喜歡比賽創(chuàng)業(yè)之心，就是對(duì)不確定的創(chuàng)業(yè)過程而不是確定的創(chuàng)業(yè)回報(bào)的熱愛之心打工，是用確定的能力，換取確定的回報(bào)；創(chuàng)業(yè)，是用不確定的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)賭不確定的收益。什么樣的特征，背后是強(qiáng)大的“創(chuàng)業(yè)之心”？你可以用三個(gè)黑箱去測試一下你的候選人，是不是能滿足這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1

用學(xué)習(xí)，面對(duì)遭遇的變化 2

用斗志，面對(duì)每天的挫折3

用堅(jiān)持，面對(duì)失去的動(dòng)力改變?nèi)诵模翰皇菍⑿谋刃?，更不是苦口婆心通過改變?nèi)撕椭車刂g的關(guān)系也就是改變“模型”，讓同樣的心，產(chǎn)生不同的行為1激活正向增強(qiáng)回路比如用即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)反饋，來激活努力的動(dòng)力2切斷負(fù)向增強(qiáng)回路比如不透明、不溝通，帶來的猜疑、誤解；3增加安全調(diào)節(jié)回路比如用吃吃喝喝、年會(huì)旅游，來疏解壓力。預(yù)測未來：沒有預(yù)測，就沒有決策解釋過去，是解決“Why”（為什么）的問題預(yù)測未來，是解決“What…if…”（如果…就…）的問題9

個(gè)基礎(chǔ)模型公地悲劇基模、成長上限基模、成長與投資不足基模、舍本逐末基模、飲鴆止渴基模、意外之?dāng)郴?、富者愈富基模、惡性競爭基模、目?biāo)侵蝕基模4個(gè)模型組受阻模型組、失控模型組、通吃模型組，鎖死模型組受阻模型組：為什么開始前途無量，最后舉步維艱“如果”一個(gè)增強(qiáng)回路，遭遇一個(gè)調(diào)節(jié)回路“就”會(huì)怎樣的“受阻模型組”1公地悲劇一組多吃多占的增強(qiáng)回路，遭遇一條資源有限的調(diào)節(jié)回路。投機(jī)期的后面，必然是崩潰期2成長上限一條高歌猛進(jìn)的增強(qiáng)回路，遭遇一條高處不勝寒的調(diào)節(jié)回路。平原期、爬升期之后，必然是高原期3成長與投資不足一條飛速成長的增強(qiáng)回路，遭遇一條投資不足的調(diào)節(jié)回路。如果忽視對(duì)能力的投資，飽和之后，就是匱乏失控模型組：為什么越急于求成，越一事無成？“如果”一個(gè)調(diào)節(jié)回路，遭遇一個(gè)增強(qiáng)回路，“就”會(huì)怎樣的“失控模型組”1舍本逐末一條根本解的調(diào)節(jié)回路，因?yàn)橐娦?，遭遇一條被癥狀解打壓的增強(qiáng)回路。最終，問題依舊，甚至更嚴(yán)重，直至崩盤2飲鴆止渴一條短期見效的調(diào)節(jié)回路，激活了一條長期惡化的增強(qiáng)回路?；毓夥嫡罩?，燈枯油盡3意外之?dāng)掣纳谱约簶I(yè)績的調(diào)節(jié)回路，意外激活了一條傷及盟友的增強(qiáng)回路。昔日盟友，反目成仇，最終兩敗俱傷通吃模型組：一個(gè)比微信好10倍的產(chǎn)品，能干掉微信嗎？“富者愈富”的全名是“富者愈富、窮者愈窮”1

用戶戰(zhàn)局2

規(guī)模戰(zhàn)局3

資本戰(zhàn)局4

品牌戰(zhàn)局當(dāng)資源總量有限時(shí)，搶到最多資源的正向增強(qiáng)回路，會(huì)激活所有其他競爭者的負(fù)向增強(qiáng)回路。誰最需要理解通吃模型組？身處資源總量有限戰(zhàn)局中的創(chuàng)業(yè)者。這些戰(zhàn)局是你的商業(yè)和人生，贏家通吃的起跑線1惡性競爭你自我修復(fù)的調(diào)節(jié)回路傷到別人，從而加強(qiáng)了對(duì)方的調(diào)節(jié)回路，又反過來傷害到你。2目標(biāo)侵蝕當(dāng)用改變行為調(diào)節(jié)回路縮小差距遇到阻力時(shí)，改為用降低目標(biāo)調(diào)節(jié)回路來縮小差距的方法。鎖死模型組：你所謂的務(wù)實(shí)，可能只是目標(biāo)侵蝕兩個(gè)都是調(diào)節(jié)回路遇到調(diào)節(jié)回路的模型，最后導(dǎo)致兩條回路相互作用，直至“鎖死”誰最需要學(xué)習(xí)鎖死模型組？面對(duì)強(qiáng)大的競爭和艱難的目標(biāo)時(shí)，身處困境的創(chuàng)業(yè)者。預(yù)測練習(xí)：沒有人能看到未來，但有人能看到什么再影響未來我們常常高估自己的特殊性，低估共性在商業(yè)本質(zhì)面前，行業(yè)與行業(yè)的差異，其實(shí)很小意外之?dāng)彻乇瘎「徽哂簧岜局鹉╋孁c止渴在基礎(chǔ)模型面前，歷史總是一再重演。沒有人是神，可以準(zhǔn)確地看到未來。但是我們可以通過模型，看到影響未來的力量。公式思維：從上帝手中“偷”地圖公式思維:就是用數(shù)學(xué)公式，來表達(dá)“要素”之間的“連接關(guān)系”掌握最接近“要素”間“連接關(guān)系”的公式是關(guān)鍵。用錯(cuò)誤的、不準(zhǔn)確的、顆粒度大的公式解決問題，不但不能解決，還會(huì)死人。切忌買本《本草綱目》就去行醫(yī)。1

銷售漏斗公式：銷售=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購率2

分解公式：CO2

=

P

x

S

x

E

x

C3

復(fù)利公式：收益=(本金+復(fù)合利息)^時(shí)間4

定倍率公式：價(jià)格=成本*定倍率層次思維：如何想頂級(jí)高手一樣俯視問題層次思維，就是用“整體大于局部之和”的思維方式，洞察層層疊加的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)局部思維的可怕之處，是讓我們用快意恩仇的方式贏得一場戰(zhàn)役，卻用悲天憫人的方式輸?shù)粽麍鰬?zhàn)爭。決定了企業(yè)的興衰存亡的四個(gè)層次的要素1

時(shí)代 2

戰(zhàn)略 3

治理 4

管理不斷追問自己：自己眼前看到的整體，會(huì)不會(huì)是一個(gè)更高層次的局部？演化思維：你要學(xué)哪個(gè)版本的谷歌演化思維，就是給所有事情，加上一根時(shí)間軸然后觀察事情在時(shí)間軸上的變化靜止思維就是，用不變的眼光，看待變化的事物，靜止思維的人不知道的是，另一個(gè)階段的蜜糖，可能是這一個(gè)階段的砒霜。靜