4S店市場部2014年工作總結(jié)及2015年工作計劃

市場部2014年工作總結(jié)及2015年工作計劃2014費用分析2014基礎(chǔ)工作2015工作計劃網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析集客數(shù)據(jù)分析目錄渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計網(wǎng)絡(luò)汽車之家3015354124333376186205187易車網(wǎng)6075809983113110122301466448太平洋汽車網(wǎng)1081514191234497196113外拓61112137155121142202225212220廣播113928903716914841報紙00008431141朋友81721091511191127886826742路過1520151817251949538150其他325459121492331合計21624229955446744544061393611581093一、集客數(shù)據(jù)分析二、主流網(wǎng)絡(luò)瀏覽量對比三、2014年費用分析1、2014年費用實施進(jìn)度表2、2014年廣宣投放費用總結(jié)分析3、廣宣投放占比襄陽盟盛2014年度品牌推廣（傳播）費用預(yù)算項目項目內(nèi)容項目分解預(yù)算（萬）備注投放平面襄陽晚報投放數(shù)量為10次，投放時間為1月、2月、3月、4月、5月、6月、11月、12月4.0楚天快報（原楚天都市報襄陽版）投放數(shù)量為10次，投放時間為1月、2月、3月、4月、5月、6月、11月3.0電臺襄陽大眼睛廣播電臺FM106.6投放數(shù)量為2次，20天/月，投放時間段為11月、12月1.8襄陽人民廣播電視臺FM89.0投放數(shù)量為10次，30天/月，投放時間段為1月、3月、4月、5月、6月、9月、11月6.5襄陽FM93.3廣播音樂電臺投放數(shù)量為1次，10天/月，投放時間段為11月0.3襄陽人民廣播電視臺FM105.3投放數(shù)量為5次，10天/月，投放時間段為1月、3月、4月2.7網(wǎng)絡(luò)易車網(wǎng)投放一年，會員4.3汽車之家投放一年，會員3.9太平洋汽車網(wǎng)投放一年，會員3.4襄陽汽車熱線投放一年，首頁通欄2其他境界傳媒投放數(shù)量5次，30天/月，10個點位，投放時間段為1月、3月、8月、9月1.5路橋廣告投放數(shù)量1次，一個季度，投放時間段3月、4月、5月4電子公交站牌投放數(shù)量2次，投放時間段9月、10月1.1萬駕校平面廣告投放數(shù)量1次，投放時間段11月1.21、2014年費用實施進(jìn)度表推廣車展2014春季巡展展位4臺車1谷城、棗陽、南漳、?？?、宜城、老河口，共計6個地方2014秋季巡展展位4臺車1谷城、棗陽、南漳、?？?、宜城、老河口，共計6個地方2014晚報春季車展展位4臺車1.22014晚報秋季車展配上大篷車42014第十五屆襄陽汽車展覽會展位4臺車1布展：全封閉展示篷房傳播：報紙、網(wǎng)站、電臺傳播2014第十六屆襄陽汽車展覽會展位4臺車1布展：全封閉展示篷房傳播：報紙、網(wǎng)站、電臺傳播襄陽人民廣播電臺車展展位四臺車0.8萬達(dá)車展3臺車，投放時間一周2.1推廣活動瑞風(fēng)S3首次交車慶典活動場地：襄陽盟盛汽車4S店0.8活動大概方案媒體：襄陽日報、襄陽晚報、楚天都市報（襄陽版）、襄陽人民廣播電臺、易車網(wǎng)、汽車之家、襄陽汽車熱線、襄陽汽車人網(wǎng)等。瑞風(fēng)S3上市活動場地：諸葛亮廣場0.5媒體：襄陽日報、襄陽晚報、楚天都市報（襄陽版）、襄陽人民廣播電臺、易車網(wǎng)、襄陽汽車熱線、襄陽汽車人網(wǎng)等?；顒觽鞑ィ簣蠹?、網(wǎng)站、電臺轟炸式傳播萬達(dá)、?？?、棗陽0.6萬元54.4萬元大篷車投放數(shù)量10次，投放時間段4月、8月、9月、12月投放費用0.7萬元店頭活動合計1、2014年費用實施進(jìn)度表2、2014年廣宣投放費用總結(jié)分析

2014年我司廣宣費用54.4萬元，月均4.53萬元。其中，8月份和9月因為有四場大篷車活動、萬達(dá)購車節(jié)、晚報秋季諸葛亮廣場車展、七夕賞車活動等幾個大型活動，故市場費用偏高。但是從集客量也可以看出，這些大型活動都起到了很好的集客效果。

2015年，除了繼續(xù)實行月月有主題，周周有活動的方針，還將合并小活動，每月做一次大型活動來招募潛在客戶和意向客戶。3、廣宣投放占比

2014年在市場費用方面，網(wǎng)絡(luò)、車展、和電臺廣告為主要投入，其次為報紙、樓宇、路牌廣告。據(jù)2014年銷售情況反映，網(wǎng)絡(luò)銷售占5%，報紙集客效果不明顯，因此，2015年，報紙平面媒體費用逐漸降低，增加網(wǎng)絡(luò)投放、增加市場活動，加大宣傳，提高集客。廣宣采用多元化、多途徑、廣覆蓋的戰(zhàn)略，使有限的廣宣費用達(dá)到最大的宣傳效果。四、2014基礎(chǔ)工作總結(jié)展廳布置硬廣推廣市場活動網(wǎng)絡(luò)營銷小組監(jiān)管展廳布置

根據(jù)廠家展廳布置要求，更換車型展示相關(guān)物料：三聯(lián)掛旗、展架宣傳畫、熱點展臺畫面、宣傳單頁、關(guān)鍵節(jié)日的布置等。硬廣推廣

在15年初，針對全年市場銷售趨勢，以及針對廠家下發(fā)的支持政策，結(jié)合預(yù)算，將全年任務(wù)，進(jìn)行了有效的調(diào)整細(xì)分。分解到全年報紙廣告、廣播廣告、全年網(wǎng)絡(luò)會員推廣等硬廣推廣形式。其他網(wǎng)絡(luò)媒體免費支持合作媒體市場活動

全年活動根據(jù)廠家下發(fā)的政策要求，結(jié)和市場、有針對性的對各個車型開展促銷活動，每個月制定促銷主題，明確主推車型，明確月度促銷活動。五月市場活動名稱活動費用活動預(yù)期實際達(dá)成五一車展（襄陽廣播電臺）8000集客70，訂車15，交15.集客50，訂車10，交車5三月市場活動名稱活動費用活動預(yù)期實際達(dá)成2014年湖北名城汽車巡展諸葛亮車展免費集客：60、訂車：2、交車：1集客：35，訂車：3，交車：1晚報春季車展12000集客：150、訂車：20、交車：10集客：100、訂車：25、交車：15四月市場活動名稱活動費用活動預(yù)期實際達(dá)成和悅系店頭活動760集客：50，訂車10，交車5集客：40，訂車8，交車52014年市場活動工作總結(jié)與回顧六月市場活動名稱活動費用活動預(yù)期實際達(dá)成顯龍展覽諸葛亮車展10000集客100，定12，交8.集客：117批次，定車：15，交車：10七月市場活動名稱活動費用活動預(yù)期實際達(dá)成萬達(dá)室內(nèi)展21000集客：100；訂車：10；交車：6.集客：69，訂車11，交車：3.八月市場活動名稱活動費用活動預(yù)期實際達(dá)成萬達(dá)大篷車22000集客：100；訂車：10；交車：6.集客：72；訂車：12；交車：9.保康大篷車3000集客：70批；訂車：5；集客：59批；訂車：7；七夕情人節(jié)店頭活動3600邀約到店：31批，應(yīng)達(dá)指標(biāo)：22實際到店：9批S3首批交車儀式500交車6臺2014年市場工作總結(jié)與回顧九月市場活動名稱活動費用活動預(yù)期實際達(dá)成S3店頭品車會760訂車5臺（S3）集客：69，訂車11，交車：3.晚報秋季車展40000集客：16，建卡：12，集客：10，建卡：2，棗陽大篷車2300計劃邀約20組實際到場15組十一月市場活動名稱活動費用活動預(yù)期實際達(dá)成第十六屆汽車展覽會10000集客：91訂車：4集客：43訂車：10

交車：5十月市場活動名稱活動費用活動預(yù)期實際達(dá)成光彩大篷車免費集客：80，

訂車：15交車：10集客：101，訂車：14交車：102014年市場工作總結(jié)與回顧十二月市場活動名稱活動費用活動預(yù)期實際達(dá)成S3試駕體驗營廠家支持集客：200

訂車：50集客：150

訂車：47交車：20圣誕節(jié)店頭活動760市場部網(wǎng)絡(luò)專員對訂單做以記錄，登記在網(wǎng)絡(luò)訂單表格中，以便日后統(tǒng)計。登錄網(wǎng)站后臺查詢訂單和客戶在線留言在線對客戶所提出問題進(jìn)行解答，并且針對客戶所咨詢車型介紹當(dāng)月促銷政策，告知銷售熱線。將信息數(shù)據(jù)做以整理方便日后統(tǒng)計分析。銷售部網(wǎng)絡(luò)銷售顧問對網(wǎng)絡(luò)訂單進(jìn)行回訪（要求當(dāng)日回訪），根據(jù)客戶回訪情況判定意向級別并且建立意向客戶檔案，意向級別較高客戶短期內(nèi)促進(jìn)成交或形成現(xiàn)金訂單。銷售顧問在回訪后將回訪經(jīng)過及意向級別和跟進(jìn)措施填寫在網(wǎng)絡(luò)訂單登記表內(nèi)，做以記錄并且反饋給網(wǎng)絡(luò)專員，以便日后督促其持續(xù)跟進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營銷小組監(jiān)控從8月份增加網(wǎng)絡(luò)專職銷售顧問后，通過網(wǎng)絡(luò)訂單和網(wǎng)絡(luò)渠道的成交量明顯提高。

五、2015年初步工作計劃全年預(yù)算分解圖集客支撐措施——節(jié)日營銷微博營銷展廳形象提升計劃及費用預(yù)算成交客戶和基盤客戶分析維系計劃二級網(wǎng)點營銷規(guī)劃全年預(yù)算分解圖2015年市場推廣全年費用預(yù)算時間展廳銷量目標(biāo)單車投入(萬元)費用預(yù)算(萬元)合計一季度1月1450.0811.62月1199.523月13310.64二季度4月13911.125月13610.886月13310.64三季度7月14011.28月14511.69月14911.92四季度10月14811.8411月15512.412月16613.28合計1708136.64整合市場策略及費用預(yù)算車系廣宣投放促銷活動口碑營銷S3報版廣告電視廣告短信平臺電臺廣告戶外廣告外拓車展電臺/短信廣告試乘試駕品鑒會/集團用戶專項活動愛車講堂精彩附件推介會自駕游用戶轉(zhuǎn)介紹獎勵S5展廳促銷活動M5新和悅RS新車上市活動專場試乘試駕活動外展活動和悅A30悅悅?cè)痫L(fēng)定點/短信廣告大用戶推介活動用戶聯(lián)誼座談會用戶轉(zhuǎn)介紹獎勵市場識別目標(biāo)定位廣宣投放潛客收集銷售促進(jìn)店頭活動口碑營銷愛車講堂整合市場策略及費用預(yù)算平面媒體發(fā)布計劃

媒體計劃發(fā)布時間期數(shù)費用預(yù)算汽車之家投放全年會員12個月4.95萬元易車網(wǎng)投放全年會員12個月7.65萬元太平洋汽車網(wǎng)投放全年會員12個月3.36萬元合計15.96萬元?襄陽主要的平面媒體就是楚報和晚報，這2種報紙發(fā)行量大、傳播渠道穩(wěn)定，并且在襄陽當(dāng)?shù)氐南M者心目中公信力強、影響力大，對于幫助我品牌的認(rèn)知度提升及對產(chǎn)品的推廣效用有一定作用，可根據(jù)實際需要投放。

?網(wǎng)絡(luò)方面，目前因年輕人逐漸成為購車的主力消費群，經(jīng)過一年的使用，網(wǎng)絡(luò)的效果明顯、對銷售宣傳和成交有很大的幫助，故今年還將繼續(xù)加大力度推廣網(wǎng)絡(luò)。綜上所述：鑒于該類宣傳手段起到的效果明顯且由于市場激烈的競爭形勢，我們必須在現(xiàn)階段持續(xù)投入，同時結(jié)合2015年發(fā)展趨勢開發(fā)新型平面媒體。

戶外廣告發(fā)布計劃

廣告位

計劃發(fā)布時間

費用預(yù)算映前廣告車型宣傳半年10.00合計10.00?映前廣告：電影映前廣告目前是一種新型的投放媒體，并且得到了廣大消費者的認(rèn)可，2014年由廠家直投試播的兩個月，有一定的效果，但是因此廣告不具備快速產(chǎn)出，建議持續(xù)投放。綜上所述：該類宣傳手段主要起到的效果是加大消費者日常對于我品牌的關(guān)注度，加深我品牌在消費者心目中的影響，起到潛移默化的作用；

整合市場策略及費用預(yù)算電視、電臺媒體發(fā)布計劃廣告位計劃費用預(yù)算費用合計電梯樓宇平面半年合同1043電梯液晶廣告半年合同10襄陽交通音樂FM89.0視情況而定11大眼睛FM106.6電臺廣告視情況而定8襄陽FM93.3電臺廣告視情況而定4合計43?電梯液晶廣告和平面廣告有針對性強、目標(biāo)客戶群集中等優(yōu)勢，但是次媒體也不能起到立竿見影效果，在去年投放的每個月，在次月反應(yīng)出來，有一定效果。建議長期投放次廣告。?106.6和89.0襄陽電臺廣播是襄陽主要的電臺廣播，針對已購車用戶或者轉(zhuǎn)化用戶能起到廣而告之的目的（電臺廣播覆蓋范圍廣，及時性強，收聽頻率高）；關(guān)鍵事件節(jié)點按傳統(tǒng)節(jié)點劃分重點月份

月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月節(jié)日元旦節(jié)春節(jié)消費者權(quán)益日清明節(jié)勞動節(jié)兒童節(jié)

建軍節(jié)教師節(jié)國慶節(jié)

圣誕節(jié)重點月份：

?1月、2月：有農(nóng)歷新年、并屬于車市銷售旺季；

?4月、5月：由于五一勞動節(jié)的大假，許多消費者選擇在此時節(jié)前購車，以備節(jié)假日用車；

?9月、10月：處于中秋、國慶大假，并是歷年的車市銷售旺季；

?12月：年底政府、企業(yè)、學(xué)校等單位處于發(fā)放年終獎金的時候，并且消費者大多認(rèn)識到年底汽車經(jīng)銷商為了沖擊全年的銷售任務(wù)，會有大幅度的優(yōu)惠活動，導(dǎo)致許多有購車計劃的用戶會在12月下手購車；

綜上所述：在這幾個重點月份里，我們將相應(yīng)加大市場的推廣力度來奪取更多的市場份額。

市場活動總結(jié)集客支撐措施——節(jié)日營銷1月2月元旦元宵節(jié)庫存壓力不大，有節(jié)奏輔助銷售，節(jié)節(jié)有禮！春節(jié)5月6月六一兒童節(jié)，親子活動周。參與活動有獎驚喜！諸葛亮廣場車展兒童節(jié)襄陽品牌車展，消化累計庫存，促銷優(yōu)惠大放送！孝敬老人，珍惜家庭?；顒赢?dāng)天攜親購車的客戶到店均贈送精美禮品，購車客戶當(dāng)中只要有一位身為父親或母親就可以獲得精美禮品一份。母親節(jié)父親節(jié)7月8月8月正值建軍節(jié)線上推出“軍人購車月”所有在武軍人或轉(zhuǎn)業(yè)軍人只要提供相關(guān)證件到店購車或訂車均享受優(yōu)惠價格（以銷售顧問權(quán)限為準(zhǔn)）。以“七夕情人節(jié)”為宣傳主線，主要宣傳活動：只要在2015年8月1日-8月31日之間登記結(jié)婚的客戶，活動期間持夫妻一方結(jié)婚證到店購車或訂車均享受特惠價格。汽車展覽會建軍節(jié)七夕情人節(jié)全民消夏節(jié)，購車有驚喜。消夏節(jié)9月10月推出教師購車月，凡是持有教師資格證的客戶在9月份到購車或訂車，享受教師特殊優(yōu)惠（以銷售顧問權(quán)限為準(zhǔn)）。中秋節(jié)期間凡是通過網(wǎng)絡(luò)訂單形式到店看車或購車的客戶均贈送品牌月餅一盒。線上主要宣傳主題以“國慶惠全民"為主題；線下凡是身份證上出生日期在10月份的到店購車或訂車客戶均享受國慶特惠價格。重陽節(jié)當(dāng)天年齡在50歲以上的客戶到店均贈送精美禮品，購車客戶當(dāng)中只要有一位年齡在50歲以上就可以獲得精美禮品一份。教師節(jié)中秋節(jié)國慶節(jié)重陽節(jié)11月12月線上的宣傳主題主要以“聚售光棍，為您出行找個伴”為主加入車型介紹和優(yōu)惠促銷政策。以感恩回饋為宣傳主題，凡是在11月成功購車客戶均返還購車款（以銷售顧問權(quán)限為準(zhǔn)

）。圣誕節(jié)3天時間里所有到店購車或訂車客戶均有機會參加幸運大轉(zhuǎn)盤活動，獎項以現(xiàn)金的方式發(fā)放，獎項設(shè)置從100元-2000元不等。因為年底正是各家經(jīng)銷商搶量的時間段，我們可以推出特惠購車月，線上宣傳主要以年終沖刺各車型保底銷售。光棍節(jié)感恩節(jié)圣誕節(jié)特惠購車月關(guān)鍵事件節(jié)點具體展示一月二月二月三月四月五月六月七月八月九月九月十月十一月十二月微活動新聞宣傳特色活動以有獎關(guān)注的形式來刺激網(wǎng)友，對企業(yè)微博進(jìn)行關(guān)注，從而增加粉絲數(shù)量利用當(dāng)月的促銷政策，在后臺發(fā)布相應(yīng)軟文，并分車型的進(jìn)行宣傳，擴大宣傳力度將微博購車與展廳購車區(qū)分開來，為微博客戶爭取更大的優(yōu)惠力度，從而實現(xiàn)微博賣車微活動新聞宣傳特色活動如何增加粉絲數(shù)量要真正實現(xiàn)微博賣車，首先就要真正建立一個屬于自己的“微博矩陣”，只有建立自己的微博矩陣，達(dá)到基準(zhǔn)的粉絲量，才有可能帶動并提高網(wǎng)友的關(guān)注，才能最大程度地發(fā)揮微博強大的傳播效