組織與人【非常好的一份資料】

組織與人西蒙認(rèn)為現(xiàn)代組織理論的發(fā)展組織理論的發(fā)展路徑西蒙組織決策理論馬斯洛等組織行為學(xué)德魯克組織管理理論巴納德現(xiàn)代組織理論巴納德：現(xiàn)代組織理論第一講1、叔本華的“自由意志”自由意志所追求的滿足，永無(wú)止境滿足是短暫的滿足之后就是空虛與焦慮自由意志本身就是痛苦2、巴納德的“自律行為”盡管個(gè)人行為受“內(nèi)在心理因素”，如自由意志等支配；然而，個(gè)人心理的形成，取決于個(gè)人的經(jīng)歷，進(jìn)而取決于現(xiàn)實(shí)的環(huán)境，以及相關(guān)外部環(huán)境因素。因此，可以認(rèn)定個(gè)人行為本質(zhì)上是有節(jié)制的，是一種在“責(zé)任”與“能力”基礎(chǔ)上的自律行為。每個(gè)人為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取行動(dòng)，往往會(huì)遇到各種障礙與制約，且超越個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的能力。于是，個(gè)人行為責(zé)任者必然要求與他人的合作，通過(guò)“協(xié)同”，克服障礙，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?！皡f(xié)同”就是為實(shí)現(xiàn)單個(gè)人不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)而采取的一種“行為”。3、巴納德的協(xié)同理論如果這種“協(xié)同”發(fā)生在多數(shù)人之間，協(xié)同本身將構(gòu)成一種體系，即“協(xié)同體系”。由于在協(xié)同體系中的每個(gè)人，都具有各自的動(dòng)機(jī)與目的，必然給多數(shù)人之間的“協(xié)同”造成困難；因此，協(xié)同體系成立的內(nèi)含前提條件是，能否依靠協(xié)同體系本身，去克服多樣性的個(gè)體動(dòng)機(jī)與行為所帶來(lái)的障礙。這就意味著各種“社會(huì)因素”，比如行為規(guī)則、共同價(jià)值觀與文化，將伴隨協(xié)同體系的形成而產(chǎn)生。4、巴納德的“正式組織”每個(gè)加入?yún)f(xié)同體系的人，將不得不接受“協(xié)同上的制約”；協(xié)同體系中特定的“社會(huì)因素”也將對(duì)每個(gè)成員產(chǎn)生影響，使個(gè)人獨(dú)立人格有了“新”的側(cè)面，這就是按照協(xié)同體系，或協(xié)同成果的要求，重新塑造“人格”。如果協(xié)同體系內(nèi)產(chǎn)生一種力量，能按整體目標(biāo)與成果的要求，調(diào)整每個(gè)人的動(dòng)機(jī)與行為；在這種情況下，協(xié)同體系就有了“正式組織”。所謂正式組織，就是有目的、有意識(shí)地對(duì)兩個(gè)以上的個(gè)體行為進(jìn)行調(diào)整，由此產(chǎn)生的協(xié)同體系。5、組織的定義是一種關(guān)系是一種行為關(guān)系是一種協(xié)同行為關(guān)系是一種協(xié)調(diào)的協(xié)同行為關(guān)系6、組織存在的三個(gè)必要條件各自愿意作出貢獻(xiàn)

（貢獻(xiàn)的意愿—社會(huì)性惰化—誘因不足）有共同的非個(gè)性化的協(xié)作目標(biāo)

（共同的目標(biāo)—組織與個(gè)人目標(biāo)—環(huán)境）彼此能夠互相進(jìn)行信息交流

（信息的交流—共同經(jīng)歷—心靈的溝通）

構(gòu)成組織的是人的貢獻(xiàn)意愿或協(xié)作意愿，而不是人手個(gè)人行為的非個(gè)人化，才能予以協(xié)調(diào)，合乎組織的行為6-1三個(gè)必要條件--貢獻(xiàn)的意愿?jìng)€(gè)人作貢獻(xiàn)的意愿強(qiáng)度存在差異組織中只有小部分人有著積極的貢獻(xiàn)意愿，所謂社會(huì)性惰化這與組織的物質(zhì)與社會(huì)性誘因不足有關(guān)，產(chǎn)生普遍的不滿與不足滿足感是主觀的、個(gè)性化的。6-1-1貢獻(xiàn)意愿的強(qiáng)度6-1-2社會(huì)性惰化非物質(zhì)的誘因

（顯示優(yōu)越、威信、個(gè)人權(quán)力、獲得支配地位的機(jī)會(huì)）基于某種理想狀態(tài)的誘因

（個(gè)人技藝上的自豪，以健全感情為基礎(chǔ)的工作關(guān)系，有挑戰(zhàn)性、有活力的工作，有效的組織）2000年度MBA最佳教師獎(jiǎng)（獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)狀）--2000年度MBA最佳教師獎(jiǎng)（獎(jiǎng)狀，誤認(rèn)為禮品制造商）6-1-3誘因列舉提供各種誘因，需要高度發(fā)展的管理才能與領(lǐng)導(dǎo)技能要求在不同時(shí)間、向不同成員提供組合的誘因。6-1-4組織誘因不足的原因必需有一個(gè)協(xié)作目的，協(xié)作意愿才能發(fā)展起來(lái)否則無(wú)法要求個(gè)人如何作貢獻(xiàn)無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)的成果無(wú)法告訴個(gè)人可望獲得何種滿足6-2三個(gè)必要條件--共同的目的共同目的是外在的、非個(gè)人的、客觀的事物（盡管個(gè)人對(duì)它的解釋是主觀的）共同的目的對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)沒(méi)有直接的意義（對(duì)個(gè)人有意義的是付出與回報(bào)關(guān)系）個(gè)人目的是內(nèi)在的、個(gè)性化的、主觀的事物6-2-1確立共同目標(biāo)的難點(diǎn)個(gè)人動(dòng)機(jī)（或個(gè)人目標(biāo)）生理、心理、社交、金錢(qián)、權(quán)力組織動(dòng)機(jī)（或組織目標(biāo)）永續(xù)經(jīng)營(yíng)、百年企業(yè)、與時(shí)俱進(jìn)6-2-2組織與個(gè)人動(dòng)機(jī)的差異6-3三個(gè)必要條件--信息的交流共同的概念共同的語(yǔ)言共同的經(jīng)歷共同的價(jià)值觀共同的信念6-3-1信息交流的難點(diǎn)組織的有效性，涉及組織的目的同外界環(huán)境的關(guān)系組織的能率，涉及組織成員個(gè)人之間的交換7、組織存在的兩種充分條件組織的活力在于成員貢獻(xiàn)力量的意愿這種貢獻(xiàn)意愿，要求有共同的信念，確信共同目的可以實(shí)現(xiàn)這種貢獻(xiàn)意愿，要求在共同追求中個(gè)人的動(dòng)機(jī)得到滿足組織的有效性是指“組織目標(biāo)”的實(shí)現(xiàn)組織的有能率是指“個(gè)人動(dòng)機(jī)”滿足組織為成員個(gè)人提供滿足，以維持協(xié)作體系的能力8、“兩種充分條件”的關(guān)系組織總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及其程度總體目標(biāo)是非個(gè)性化的/非人格的總體目標(biāo)的選擇基于某種客觀真實(shí)性必須被共同認(rèn)可，產(chǎn)生合力

（具有微分意味）最低限度的有效性

（否則，協(xié)同體系瓦解）有效性與能率有關(guān)9、有效性（Effectiveness）組織的能率與個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足有關(guān)能率就是個(gè)體的能動(dòng)性以及實(shí)際貢獻(xiàn)能率大小與個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足以及對(duì)協(xié)同的信念有關(guān)物質(zhì)利益與社會(huì)利益的滿足

（不滿/物質(zhì)的）

（不足/社會(huì)的）創(chuàng)造用于滿足動(dòng)機(jī)的剩余協(xié)同過(guò)程/交換過(guò)程/分配過(guò)程

（動(dòng)態(tài)的調(diào)整過(guò)程）10、能率（Efficiency）當(dāng)個(gè)人有能力克服環(huán)境的限制時(shí)協(xié)同不可能發(fā)生當(dāng)協(xié)同可望突破這種限制，或可望獲得更多剩余時(shí)協(xié)同過(guò)程發(fā)生11、協(xié)同過(guò)程的產(chǎn)生組織的存在，取決于“協(xié)同--貢獻(xiàn)--交換--分配”過(guò)程的統(tǒng)一，以及四者之間的內(nèi)在均衡協(xié)同過(guò)程的持續(xù)，取決于成員貢獻(xiàn)過(guò)程的持續(xù)，以及貢獻(xiàn)的強(qiáng)度成員能否持續(xù)作貢獻(xiàn)，取決于貢獻(xiàn)與滿足之間的對(duì)等交換過(guò)程，即個(gè)人與組織的交換過(guò)程這種交換過(guò)程就是價(jià)值的分配過(guò)程。

12、“組織存在”與“組織均衡”13、組織的核心命題組織的核心命題是價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值分配價(jià)值創(chuàng)造--誰(shuí)創(chuàng)造了價(jià)值價(jià)值評(píng)價(jià)--誰(shuí)應(yīng)該獲得價(jià)值，以及的大小價(jià)值分配--誰(shuí)應(yīng)該分配多少價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值--以此激勵(lì)員工多做貢獻(xiàn)保持一個(gè)組織“分配”與“貢獻(xiàn)”之間的均衡組織中“可分配的價(jià)值”，包括機(jī)會(huì)、金錢(qián)、名譽(yù)、權(quán)力、地位、信息。14、組織均衡的兩大難題難題之一-----如何保持“協(xié)同、貢獻(xiàn)、交換與分配”過(guò)程的統(tǒng)一；所謂保持價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值分配之間的內(nèi)在均衡。難題之二-----如何克服外部環(huán)境的制約，以及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；所謂組織的不穩(wěn)定或短命的“根本原因”來(lái)自外界力量。15、現(xiàn)代組織理論的兩大分支兩大難題現(xiàn)代組織理論（巴納德）現(xiàn)代決策理論（西蒙）組織行為學(xué)（馬斯洛等）現(xiàn)代組織理論的發(fā)展組織理論的發(fā)展路徑西蒙組織決策理論馬斯洛等組織行為學(xué)德魯克組織管理理論巴納德現(xiàn)代組織理論西蒙：現(xiàn)代決策理論第二講1、管理行為的重要性面向未來(lái)的整體決策是基于價(jià)值的決策過(guò)程合理性的關(guān)鍵在于管理行為1、確保決策價(jià)值前提合理2、確保決策等級(jí)體系合理2、決策的價(jià)值前提決策等級(jí)體系/過(guò)程充滿矛盾依靠溝通，建立共同的價(jià)值觀

（心理環(huán)境）使目標(biāo)設(shè)置在合理限度內(nèi)在合理限度內(nèi)對(duì)決策體系施加影響3、價(jià)值觀（企業(yè)文化）的形成價(jià)值觀是內(nèi)涵的假設(shè)系統(tǒng)價(jià)值觀含而不露共同價(jià)值觀必須經(jīng)過(guò)沖突形成企業(yè)必須確立公理企業(yè)必須從自身的存在價(jià)值中推導(dǎo)出公理依靠公理進(jìn)行價(jià)值排序依靠公理引導(dǎo)與約束全體員工現(xiàn)代組織理論的發(fā)展組織理論的發(fā)展路徑西蒙組織決策理論馬斯洛等組織行為學(xué)德魯克組織管理理論巴納德現(xiàn)代組織理論馬斯洛：組織行為學(xué)第三講1、馬斯洛自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛觀察自己的孩子/頓悟人本主義心理學(xué)人格的力量是每一個(gè)人成為工作狂抹煞人格的內(nèi)在力量是不明智的改變環(huán)境以適應(yīng)每一個(gè)人的成長(zhǎng)與成就的需要知識(shí)勞動(dòng)本質(zhì)上是自我引導(dǎo)的2、馬斯洛認(rèn)為我們需要的不是改變?nèi)烁袢ミm應(yīng)統(tǒng)一的人文環(huán)境，而是充分發(fā)揮人格的內(nèi)在力量，使每一個(gè)人心甘情愿地努力工作。3、麥格雷戈認(rèn)為只要具備一定條件，工作本身能給人帶來(lái)滿足，工作者也會(huì)承擔(dān)責(zé)任。4、赫茨伯格的雙因素理論工作積極性因素調(diào)查滿意類(lèi)因素/工作上的滿足/激勵(lì)因素不滿類(lèi)因素/難以滿足的因素/保健因素5、赫茨伯格認(rèn)為只有通過(guò)工作本身才能調(diào)動(dòng)積極性。如果工作本身不能調(diào)動(dòng)人的積極性的話，我們就沒(méi)有別的方法去持續(xù)地調(diào)動(dòng)人的積極性。6、阿吉里斯的成熟理論組織的三項(xiàng)基本任務(wù)

（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）

（維持內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行）

（適應(yīng)外部環(huán)境變化）取決于“組織與人”兩者在需求上的相互適應(yīng)7、個(gè)性成熟發(fā)展的傾向

※被動(dòng)主動(dòng)

※依賴(lài)獨(dú)立

※單一能力多種才干

※興趣多變專(zhuān)心致志

※服從支配8、個(gè)性成熟的內(nèi)在需求個(gè)人增值貢獻(xiàn)被承認(rèn)參與決策有作為有成就自由創(chuàng)造的機(jī)會(huì)等9、組織成熟及內(nèi)在需求組織結(jié)構(gòu)趨向嚴(yán)密

（等級(jí)結(jié)構(gòu)）

（有序的工作流程）

（程式化的溝通體系）

（嚴(yán)格的規(guī)章制度等）直接影響到成員的受控程度

（影響個(gè)性成熟）導(dǎo)致不滿與個(gè)性上的緊張現(xiàn)代組織理論的發(fā)展組織理論的發(fā)展路徑西蒙組織決策理論馬斯洛等組織行為學(xué)德魯克組織管理理論巴納德現(xiàn)代組織理論德魯克：組織管理理論第四講產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率；高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)；泰羅的效率來(lái)源（點(diǎn)）；福特的效率來(lái)源（線）；新世界的效率來(lái)源（面）；結(jié)論：90%以上的效率來(lái)源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢(shì)不僅僅從部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)，更重要的是從全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整合中來(lái)。1、尋求系統(tǒng)效率的來(lái)源2、泰羅的效率來(lái)源（點(diǎn)）點(diǎn)效率＝工序效率時(shí)間研究---動(dòng)作研究工具研究---環(huán)境研究3、福特的效率來(lái)源（線）線效率＝過(guò)程效率一分鐘一輛汽車(chē)的夢(mèng)想生產(chǎn)過(guò)程效率線效率的本質(zhì)---協(xié)同（時(shí)間上的繼起，空間上的并存）生產(chǎn)過(guò)程效率---流通過(guò)程效率（工商相互滲透的現(xiàn)實(shí)----線效率在流通領(lǐng)域的延伸）4、長(zhǎng)虹方式的缺陷以金融運(yùn)作/商品運(yùn)作打通流通領(lǐng)域背離消費(fèi)領(lǐng)域缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支配力過(guò)量存貨與排空力弱化并存5、速度是規(guī)模的本質(zhì)消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過(guò)三大領(lǐng)域時(shí)間6、卡西歐方式的應(yīng)用變款式、變產(chǎn)量、變價(jià)格企業(yè)家---經(jīng)營(yíng)方式---競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則---未來(lái)格局---機(jī)會(huì)7、TCL經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn)卡西歐方式的應(yīng)用：變款式、變產(chǎn)量、變價(jià)格以速度沖擊規(guī)模松下：大量生產(chǎn)以大量消費(fèi)為前提8、從線效率到面效率掙錢(qián)的力量源于強(qiáng)似對(duì)手的方式掙錢(qián)的方式是簡(jiǎn)單的（理發(fā)師+洗頭工）9、海爾經(jīng)營(yíng)方式的困境降低銷(xiāo)售重心掌控渠道終端爭(zhēng)奪客戶劇烈成本費(fèi)用趨高利潤(rùn)空間銳減減價(jià)促銷(xiāo)的極限現(xiàn)金流量依賴(lài)型企業(yè)10、降價(jià)促銷(xiāo)的極限產(chǎn)品成本銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售毛利11、擺脫困境的邏輯控制成本主要驅(qū)動(dòng)因素加強(qiáng)存貨管理市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力有限外部環(huán)境動(dòng)蕩以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭12、營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的目標(biāo)各環(huán)節(jié)“出貨”盡可能的快與多；各環(huán)節(jié)“存貨”盡可能的不多與不少；使“存貨”轉(zhuǎn)化為“出貨”的“運(yùn)營(yíng)成本/費(fèi)用”盡可能地少。13、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的財(cái)務(wù)意義滿足一個(gè)企業(yè)生存的必要條件：提高“利潤(rùn)額”；提高“資金利潤(rùn)率”；提高“現(xiàn)金流量”。14、設(shè)計(jì)的要點(diǎn)以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭進(jìn)行部門(mén)價(jià)值排序進(jìn)行部門(mén)定位確立部門(mén)責(zé)任邊界與權(quán)限確立部門(mén)協(xié)同規(guī)則建立KPI考核評(píng)價(jià)體系建立基于績(jī)效與貢獻(xiàn)的分配體系15、以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭任何企業(yè)只有一個(gè)經(jīng)營(yíng)重心以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭就是“統(tǒng)一于市場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)中心不是生產(chǎn)系統(tǒng)的“銷(xiāo)售者”，而是“采購(gòu)者”營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)入市場(chǎng)之后，內(nèi)部主要業(yè)務(wù)流程（價(jià)值鏈）將統(tǒng)一于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求，內(nèi)部“研產(chǎn)銷(xiāo)”展開(kāi)協(xié)同16、進(jìn)行部門(mén)價(jià)值排序按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求，對(duì)內(nèi)部“研產(chǎn)銷(xiāo)”進(jìn)行價(jià)值排序“后道工序”決定“前道工序”，后道工序就是用戶17、營(yíng)銷(xiāo)中心定位行政管理中心成本/費(fèi)用中心銷(xiāo)售收入中心銷(xiāo)售利潤(rùn)中心18、營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任與營(yíng)銷(xiāo)能力總體營(yíng)銷(xiāo)的責(zé)任----市場(chǎng)責(zé)任與業(yè)績(jī)責(zé)任總體承擔(dān)責(zé)任的能力如下所示：產(chǎn)品力-----節(jié)奏與速度，主打產(chǎn)品/品種結(jié)構(gòu)/期量標(biāo)準(zhǔn)/質(zhì)量與成本，毛利空間分銷(xiāo)力-----市場(chǎng)地位（№1）與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升，關(guān)鍵零售戶比例/市場(chǎng)占有率/主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率/銷(xiāo)售收入/貨款回款/銷(xiāo)售費(fèi)用（率）/資金占用/庫(kù)存周轉(zhuǎn)推廣力-----節(jié)奏與速度，產(chǎn)品概念、買(mǎi)點(diǎn)、售點(diǎn)與熱點(diǎn)宣傳力或品牌力-----企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告另外還有促銷(xiāo)力、服務(wù)力、情報(bào)力19、營(yíng)銷(xiāo)中心的責(zé)任邊界市場(chǎng)地位--（市場(chǎng)占有率，客戶占有率，品牌價(jià)值提升與客戶滿意度）銷(xiāo)售效率--（銷(xiāo)售任務(wù)完成率，銷(xiāo)售利潤(rùn)率，費(fèi)用率與資金占用率）創(chuàng)新--（關(guān)鍵零售戶比率，人均銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率與新產(chǎn)品/新市場(chǎng)開(kāi)拓速率）降低銷(xiāo)售費(fèi)用--（強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī)，控制存貨，加強(qiáng)周轉(zhuǎn)，深化與客戶的聯(lián)系）隊(duì)伍建設(shè)--（提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量，在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息）20、營(yíng)銷(xiāo)中心的責(zé)任1．定位：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的龍頭、最終客戶代表、銷(xiāo)售利潤(rùn)中心；打造強(qiáng)勢(shì)品牌，提高市場(chǎng)份額，直接為顧客創(chuàng)造價(jià)值。2．職能市場(chǎng)與品牌戰(zhàn)略；市場(chǎng)調(diào)研與分析；品牌營(yíng)運(yùn)；營(yíng)銷(xiāo)策劃；市場(chǎng)開(kāi)拓與產(chǎn)品銷(xiāo)售。企業(yè)CI管理公共關(guān)系管理3．權(quán)限產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃的決定權(quán)；產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)；品牌概念的決定權(quán)；企業(yè)媒體運(yùn)作的決定權(quán)；外界媒體合作建議權(quán)；企業(yè)CI建議權(quán)。21、營(yíng)銷(xiāo)中心的責(zé)任4．部門(mén)KPI指標(biāo)：市場(chǎng)占有率與覆蓋率；品牌價(jià)值提升與顧客滿意度；銷(xiāo)售利潤(rùn)率；銷(xiāo)售費(fèi)用效率比；市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率；應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率；企業(yè)美譽(yù)度。22、營(yíng)銷(xiāo)中心的責(zé)任銷(xiāo)售公司區(qū)域分銷(xiāo)商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)派出理貨員1，促銷(xiāo)2，理貨3，推廣4，信息23、深度分銷(xiāo)的基本模式目標(biāo)任務(wù)分銷(xiāo)商零售商爭(zhēng)奪市場(chǎng)公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員理貨員24深度分銷(xiāo)模式的基本要素25、成為區(qū)域市場(chǎng)No.1要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一（No.1）26、錯(cuò)誤的做法分散力量No.1No.127、正確的做法No.1No.1No.1No.1集中力量No.128、分銷(xiāo)力來(lái)源分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài)如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理者的責(zé)任

29、分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒(méi)有得到及時(shí)、系統(tǒng)而真誠(chéng)的滿足持續(xù)善待客戶十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)系（對(duì)客戶進(jìn)行管理）無(wú)止境30、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況

是否去了該去的地方是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人是否干了該干的事調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚31、分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài)

與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠整個(gè)體系在失效分銷(xiāo)能力在下降除了降價(jià)促銷(xiāo)別無(wú)選擇降價(jià)是有限度的32、如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成交的第一位理由永遠(yuǎn)是，該公司值得信賴(lài)，該業(yè)務(wù)員值得信賴(lài)。每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會(huì)他該會(huì)的人”、“干他該干的事”。把這一切構(gòu)成一種體系。在分銷(xiāo)的終端上，深化與客戶的聯(lián)系。銷(xiāo)量自然上升。33、管理者的責(zé)任

讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴(lài)關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績(jī)提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴(lài)關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值管理者當(dāng)“球迷”做到心中有數(shù)，心中有譜。34、分公司概要分公司名稱(chēng)及隸屬關(guān)系掌控的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（省市地縣）上年度銷(xiāo)售額與月均銷(xiāo)售額拳頭商品員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)客戶類(lèi)別其它

⑴分公司名稱(chēng)填表

年

月

日分公司名稱(chēng)

總經(jīng)理Tel：注冊(cè)日期、資本

年

月

日

（萬(wàn)元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：35、分公司情況統(tǒng)計(jì)表⑵隸屬關(guān)系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱(chēng)負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）

⑶責(zé)任區(qū)域（包括下級(jí)的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬(wàn)人）戶數(shù)（萬(wàn)戶）上年總銷(xiāo)售（萬(wàn)元）

直轄市

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

⑷上年度累計(jì)銷(xiāo)售總額排序全系列產(chǎn)品

主要規(guī)格/型號(hào)名上年總銷(xiāo)售（萬(wàn)元）自營(yíng)（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷(xiāo)（%）月均銷(xiāo)售（萬(wàn)元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計(jì)

自營(yíng)+批發(fā)+經(jīng)銷(xiāo)=100%

⑸人員情況（不含下級(jí)單位）人員類(lèi)別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營(yíng)主管

經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)

行政事務(wù)

財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)

后勤保障

維修服務(wù)

合

計(jì)（人）

⑹自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店（辦事處）名稱(chēng)營(yíng)業(yè)面積（M2）營(yíng)業(yè)員（人）上年銷(xiāo)售(萬(wàn)元)月均銷(xiāo)售（萬(wàn)元）

市

區(qū)

市

區(qū)

市

區(qū)

所在地⑺客戶類(lèi)別客戶類(lèi)別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(xiāo)(萬(wàn)元)上年總銷(xiāo)(萬(wàn)元)百貨商店

電器商店

專(zhuān)賣(mài)店他營(yíng)

聯(lián)營(yíng)

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計(jì)

⑻不動(dòng)產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉(cāng)儲(chǔ)總面積(m2)倉(cāng)儲(chǔ)個(gè)數(shù)（個(gè)）車(chē)輛臺(tái)數(shù)(臺(tái))貨車(chē)（臺(tái)）37、消費(fèi)者特性商品偏好購(gòu)買(mǎi)地傾向服務(wù)的要求品牌的群體差異需求趨勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策38、各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表品牌、價(jià)格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

⑴本地區(qū)消費(fèi)者的商品偏好

大商城、一般商店、專(zhuān)營(yíng)店等購(gòu)買(mǎi)地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

⑵本地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)傾向39、經(jīng)銷(xiāo)商狀況經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)卷調(diào)查（由經(jīng)理或銷(xiāo)售主管親自調(diào)查）經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng)

填表

年

月

日商店名

調(diào)查者名（職務(wù)）地點(diǎn)

Tel：（部門(mén)名稱(chēng)）

40、經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度調(diào)查表⑴請(qǐng)用一句話來(lái)表示你對(duì)本公司的印象與特色。項(xiàng)

目是這樣有一點(diǎn)說(shuō)不好基本上不是不是這樣①對(duì)本公司有好感

②本公司有信譽(yù)

③本公司很注重客戶

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩(wěn)健

⑧本公司是優(yōu)秀的

⑨本公司未來(lái)有希望

⑩本公司情報(bào)靈通

⑵請(qǐng)按下列項(xiàng)目作出回答

⑶請(qǐng)對(duì)本公司所提供的商品作出評(píng)價(jià)項(xiàng)

目好一般說(shuō)不好不太好很不好評(píng)語(yǔ)硬件品種齊全

價(jià)格

交貨期

穩(wěn)定供應(yīng)

商品質(zhì)量

軟件促銷(xiāo)能力

提供信息

新商品供應(yīng)

索賠處理

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系

⑸與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么。①商品好②價(jià)格公道③品種齊全④善于改進(jìn)工作⑤有信譽(yù)⑥有良好的人際關(guān)系⑦經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定⑧精益求精⑨找不到合適的供應(yīng)商⑩其它（

）理由/事實(shí)①注重利潤(rùn)②注重合作③善于改進(jìn)④沒(méi)什么印象⑤其它（）⑷請(qǐng)問(wèn)本公司的經(jīng)營(yíng)方式屬于哪種類(lèi)型⑹你認(rèn)為本公司的業(yè)務(wù)員如何？項(xiàng)

目非常好較好一般較差很差有何評(píng)語(yǔ)專(zhuān)門(mén)知識(shí)

人格品德

進(jìn)

取

心

計(jì)

劃

性

處事能力

責(zé)

任

心

41、經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查

經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)去年各經(jīng)銷(xiāo)商家電總銷(xiāo)（萬(wàn)元）去年實(shí)銷(xiāo)A公司彩電金額（萬(wàn)元）去年月均銷(xiāo)售A公司彩電金額（萬(wàn)元）年銷(xiāo)B公司彩電（萬(wàn)元）年銷(xiāo)C公司彩電（萬(wàn)元）年銷(xiāo)彩電D公司（萬(wàn)元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴經(jīng)銷(xiāo)商排序⑵經(jīng)銷(xiāo)商檔案經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話）去年?duì)I業(yè)總面積（M2）去年?duì)I業(yè)總收入（萬(wàn)元）去年?duì)I業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

⑶經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)基本經(jīng)營(yíng)方針對(duì)A公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)B公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)C公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)D公司的總體評(píng)價(jià)第一位

第二位

第三位

第四位

⑷經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)對(duì)商品適銷(xiāo)對(duì)路對(duì)驗(yàn)貨差錯(cuò)率對(duì)最低庫(kù)存量對(duì)POP展位導(dǎo)購(gòu)對(duì)保持長(zhǎng)期供銷(xiāo)關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

⑸經(jīng)銷(xiāo)商的愿望與建議經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價(jià)格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

42、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者概要競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措本公司的生存與發(fā)展(1)競(jìng)爭(zhēng)者概要

地域年銷(xiāo)額排序分公司名稱(chēng)(分銷(xiāo)機(jī)構(gòu))去年銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元）去年市場(chǎng)占有率（%）去年擁有經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)（家）去年經(jīng)銷(xiāo)商占有率（%）自營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)店、專(zhuān)賣(mài)店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

(2)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)地域年銷(xiāo)額排序分公司名稱(chēng)（分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)方面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面商品的賣(mài)點(diǎn)方面與中間商經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

1、競(jìng)爭(zhēng)者最近在區(qū)域市場(chǎng)中有何新舉措？

2、市場(chǎng)反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機(jī)會(huì)與威脅是什么?4、有何對(duì)策與建議？(3)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措

1、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與美譽(yù)度？

2、應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷(xiāo)能力？（市場(chǎng)占有率與庫(kù)存周轉(zhuǎn)）

3、目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問(wèn)題與危機(jī)？5、有何合理化建議？(4)生存與發(fā)展43、銷(xiāo)售實(shí)況

采集過(guò)去24個(gè)月（2年）數(shù)據(jù)制作月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表制作年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表（12個(gè)月移動(dòng)累計(jì)）判斷趨勢(shì)找出原因制訂對(duì)策月份1996年1997年1998年當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月銷(xiāo)售額/年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表(示例)

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng)

單位：萬(wàn)元

月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖單位：600萬(wàn)元123456789101112123456789101112年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖

單位：6000萬(wàn)元12345678910111244、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力實(shí)況填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作記錄表》（10天～30天）填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表》評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求）姓名月

日（星期）天氣時(shí)間公

司

外

業(yè)

務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐訪

問(wèn)

對(duì)

象訪

問(wèn)

目

的計(jì)劃實(shí)績(jī)簽約商談商品說(shuō)明情報(bào)收集回訪白跑一趟路程索賠處理各種準(zhǔn)備接待開(kāi)會(huì)9:0010:0011:00西單商場(chǎng)西單商場(chǎng)12:00王府井13:00大中音響王府井14:00藍(lán)島商場(chǎng)回家15:00燕莎商場(chǎng)16:00賽特商場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作記錄表46、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力來(lái)源對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化

訪問(wèn)顧客計(jì)劃化

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····47、顧客分類(lèi)顧客等別月訪問(wèn)次數(shù)/每家平均停留時(shí)間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分48、訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化

49、訪問(wèn)顧客計(jì)劃化訪問(wèn)順序顧

客

名訪

談

者次

數(shù)日

期內(nèi)

容結(jié)

果有關(guān)情報(bào)1

2

3

4

5

客戶名日期ABCD銷(xiāo)售目標(biāo)訪問(wèn)數(shù)簽約回款計(jì)劃實(shí)際累計(jì)計(jì)劃實(shí)際累計(jì)11234512345123451234521234512345123451234531234512345123451234541234512345123451234551234512345123451234561234512345123451234571234512345123451234581234512345123451234591234512345123451234510123451234512345123451112345123451234512345121234512345123451234513123451234512345123451412345123451234512345151234512345123451234516123451234512345123453112345123451234512345訪問(wèn)簽約回款計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際12345洽談、簽約對(duì)帳、結(jié)帳送單、票據(jù)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)指導(dǎo)、服務(wù)本月重點(diǎn)1日均銷(xiāo)售收入(元)2日均訪問(wèn)客戶(家)3銷(xiāo)售回款率(%)4銷(xiāo)售NO:1排名（%）5客戶占有率（%）6市場(chǎng)占有率（%）7費(fèi)用開(kāi)支率（%）業(yè)務(wù)員回訪行為計(jì)劃管理表（年月）責(zé)任者：?jiǎn)挝?萬(wàn)元日期星期業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管改進(jìn)意見(jiàn)差旅費(fèi)金額招待費(fèi)公共汽車(chē)元被招待者

姓名（人數(shù)）出租汽車(chē)元其它（）元住宿元招待內(nèi)容與具體理由午餐補(bǔ)助元其它（）元合計(jì)元金額訪問(wèn)計(jì)劃訪問(wèn)結(jié)果客戶名被訪者計(jì)劃內(nèi)容時(shí)間結(jié)果狀況1234591011121234567890ABCD1234591011121234567890ABCD1234591011121234567890ABCD1234591011121234567890ABCD1234591011121234567890ABCD1234591011121234567890ABCD12345ABCD洽淡簽約對(duì)帳結(jié)帳送單、票據(jù)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)指導(dǎo)服務(wù)完成不果白跑其它成果統(tǒng)計(jì)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售回款差旅費(fèi)招待費(fèi)電訊費(fèi)汽車(chē)油費(fèi)元元元元元元訪問(wèn)內(nèi)容報(bào)告業(yè)務(wù)員（簽名）業(yè)務(wù)員費(fèi)用及實(shí)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表50、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量1、確立No.1的目標(biāo)值2、選擇對(duì)應(yīng)的顧客3、確定關(guān)鍵人物與對(duì)策4、確定關(guān)鍵事件與對(duì)策51、No.1的標(biāo)準(zhǔn)值No.1≧2位×1.7倍“2位”指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額1.7倍＝√3競(jìng)爭(zhēng)格局銷(xiāo)售額占顧客總需求（%）比對(duì)手我司200萬(wàn)元57≥1.7對(duì)手甲100萬(wàn)元28對(duì)手乙50萬(wàn)元15示例確定目標(biāo)示例客戶名去年實(shí)際銷(xiāo)售指數(shù)今年計(jì)劃No.1目標(biāo)A客戶10020140140B客戶501070102（對(duì)手60×1.7）