《影響力》讀書筆記

《影響力》讀書筆記1影響力營(yíng)銷人5本必讀書，第一本就是本書20世紀(jì)《福布斯》20本商業(yè)書籍、《財(cái)富》75本必讀圖書之一為我們解釋為什么有些人極具說服力，我們總是不由自主地答應(yīng)他們的要求隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源那些讓人順從的高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范2這本書為我們一一拆解他們的招術(shù)，讓我們學(xué)會(huì)如何保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。讀過后，能做到以下兩件事：第一，當(dāng)你真正的意圖是要說“不”時(shí)，你不會(huì)再說“是”；第二，可以令你自己變得比以前更具影響力。

3什么是影響力?擁有可以影響他人行為的能力《財(cái)富》總結(jié)了四條永恒法則一、影響力就像重力，無(wú)法看到，可以感覺到二、每個(gè)人其實(shí)都擁有可以影響他人的力量三、影響力來源不同四、影響力與影響力之間的關(guān)系就像石頭、剪刀、布的游戲一樣4我們探討影響力的目的：

運(yùn)用于行善，

絕不用于為惡，

同時(shí)，

避免上當(dāng)受騙！5影響力測(cè)試在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服力而不是更具有說服力的證據(jù)所說服：趕時(shí)間對(duì)該話題根本不感興趣對(duì)該話題的興趣一般a和b6影響力測(cè)試假設(shè)你正試著將擁有三種不同價(jià)位的同一種商品（經(jīng)濟(jì)型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會(huì)更高：從價(jià)格最便宜的商品開始，然后向上銷售從價(jià)格最貴的商品開始，然后向下銷售從價(jià)格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種7影響力測(cè)試人們對(duì)政治競(jìng)選進(jìn)行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：外表最有吸引力的候選人制造大量負(fù)面的或帶有攻擊性的新聞來防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的候選人擁有最有活力、最賣力的自愿者的候選人8影響力測(cè)試研究表明，通常情況下，自尊與被勸服之間的關(guān)系是：自尊心不強(qiáng)的人，最容易被說服自尊心一般的人，最容易被說服自尊心強(qiáng)的人，最容易被說服9影響力測(cè)試假設(shè)有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人的競(jìng)選班子的負(fù)責(zé)人。如果這位候選人欲借嚴(yán)厲打擊犯罪重樹他的聲望，你認(rèn)為在他開始下一站宣傳時(shí)，哪一個(gè)選項(xiàng)是最好的方式：我的對(duì)手在打擊犯罪方面做得很不夠……很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且他們相信我有這個(gè)能力……雖然我的對(duì)手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)……10影響力測(cè)試假設(shè)你是一位理財(cái)顧問，你認(rèn)為你的顧客在投資方面太過保守。為了說服他投資風(fēng)險(xiǎn)較高、回報(bào)也較高的項(xiàng)目，你應(yīng)該注重講述：與他相似的人是如何犯同樣錯(cuò)誤的如果他在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)得到什么如果他沒在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)失去什么11影響力測(cè)試研究表明，陪審員最有可能被以下哪種人說服：講話簡(jiǎn)明易懂的證人講述時(shí)使用令人難以理解的術(shù)語(yǔ)的證人講述內(nèi)容有說服力的證人12影響力測(cè)試如果你有一則新消息，你會(huì)在什么時(shí)候說出它是新消息？在講述這則消息之前在講述這則消息當(dāng)中在講述這則消息之后13影響力測(cè)試假設(shè)你正在介紹你的方案，而且你馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了，這一部分包括那些極具說服力的用以支持你觀點(diǎn)的論據(jù)。請(qǐng)問，講到這一部分時(shí)，你的語(yǔ)速會(huì)有多快？你的語(yǔ)速特別快你的語(yǔ)速稍微快一點(diǎn)你的語(yǔ)速適中你的語(yǔ)速很慢14影響力測(cè)試社會(huì)心理學(xué)家的研究表明，6個(gè)最基本的影響他人的原理是：熱情、愉悅、不和諧、回憶、關(guān)注、正面聯(lián)想?yún)⑴c、調(diào)整、催眠、反射、原型、潛意識(shí)的說服一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會(huì)認(rèn)同、短缺15影響力測(cè)試答案：12345dbabc678910cbadc16影響力測(cè)試說明如果你答對(duì)了8-10個(gè)問題，你絕對(duì)是一個(gè)讓人順從的天才。我沒有什么可以教你的了。所以你不要再在這里浪費(fèi)時(shí)間了，趕快去寫一本說服力方面的書吧！別忘了寫好以后送我一本。如果你答對(duì)6-8個(gè)問題，說明你的說服力令人印象深刻。你會(huì)很愿意留下來和我們探討,以補(bǔ)充你現(xiàn)有的知識(shí)庫(kù)。如果你答對(duì)4-6個(gè)問題，說明你很擅長(zhǎng)說服他人。但你需要提高你的技巧。如果你答對(duì)2-4個(gè)問題，說明你需要采取一些改進(jìn)措施。如果你答對(duì)的問題少于3個(gè)，我想說的是，如果我有一些房產(chǎn)，我很愿意向你銷售……17目錄第一章綜述及對(duì)比原理第二章互惠原理第三章承諾和一致原理第四章社會(huì)認(rèn)同原理第五章喜好原理和關(guān)聯(lián)原理第六章權(quán)威原理第七章短缺原理18第一章綜述機(jī)械式自動(dòng)行為模式

人類和某些低等動(dòng)物一樣，有一些固定行為模式（下意識(shí)）反應(yīng)，其特征是組成這個(gè)模式的所有行為，每一次都以同樣的方式、按照同樣的次序出現(xiàn)。咔噠，特定的磁帶被啟動(dòng)了；嘩，一系列標(biāo)準(zhǔn)的行為放了出來。19例子1，對(duì)比試驗(yàn)1、“對(duì)不起，我有幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？”——不行，只有60%的人同意。

2、“對(duì)不起，我有幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲矣泻芗钡氖虑??！啊?4%的人讓他插在前面，因?yàn)槿藗兿Ｍ约鹤龅氖虑橛欣碛袚?jù)。

203、“對(duì)不起，我有幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁(yè)紙。”——雖然“因?yàn)椤焙竺鏇]有真正的理由，但居然有93%的人答應(yīng)了讓他插隊(duì)。21例子2綠寶石價(jià)格寫得高了一倍，馬上全賣完了?！藗冃闹械摹鞍嘿F=優(yōu)質(zhì)”的定式。一條項(xiàng)鏈，250塊賣給朋友，他不感興趣。500塊賣給他，但是付賬只需要250塊，他就很感激。——人們心中“便宜=低劣”的公式。（同樣還是一個(gè)做事的小技巧）22簡(jiǎn)單原則——捷徑當(dāng)我們的生活空間變得越來越充滿了刺激也越來越復(fù)雜的時(shí)候，我們也必然越來越頻繁的依賴捷徑來應(yīng)付這一切。當(dāng)人們既有愿望也有能力去對(duì)有關(guān)的信息進(jìn)行分析時(shí)，他們更可能對(duì)這些信息做出有控制的反應(yīng)；否則的話則比較可能采取“咔噠-嘩”的反應(yīng)方式。23一般情況下，人們傾向于在事情對(duì)自己不是特別重要的時(shí)候走捷徑，而在很重要的時(shí)候多考慮一下。但在某些時(shí)候（形勢(shì)比較復(fù)雜，或者時(shí)間比較緊迫等），在面對(duì)對(duì)自己很重要的事情的時(shí)候，我們也會(huì)走捷徑。24牟利者和柔道在動(dòng)物界，有天敵利用低等動(dòng)物的咔噠嘩反應(yīng)來設(shè)下圈套。在人類社會(huì)，也有人利用自動(dòng)影響的武器來使人按照自己的意愿行事。柔道，不是用自己的力量，而是利用引力定律、杠桿原理、慣性等，來打敗強(qiáng)的多的對(duì)手。25第一章對(duì)比原理例子1三桶水，熱、涼、溫在摸熱水之后摸溫水，在摸涼水之后摸溫水，感覺完全不一樣。26例子2男子走進(jìn)外衣店，應(yīng)該先給他看貴的套裝還是便宜的襯衫和領(lǐng)帶？（即使一個(gè)人走進(jìn)店時(shí)目的很明確，只是想買一件套裝。但是如果他再買套裝之后而不是之前買附件的話，他總是會(huì)花更多的錢在附件上。）

27例子3：女大學(xué)生不及格后給父母的信。例子4：房地產(chǎn)商會(huì)安排一些很爛又很貴的房子，不打算賣出去，只為了對(duì)比。例子5：汽車商等到一輛新車的價(jià)錢談妥了之后再開始提議一項(xiàng)又一項(xiàng)顧客可以選擇加到新車上去的附加設(shè)備。對(duì)比車費(fèi)，附加設(shè)備就顯得便宜了。

28第二章互惠原理當(dāng)看到“互惠”兩字時(shí)，你想到了什么？29吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短花花轎兒人抬人投之以桃，報(bào)之以李責(zé)任公平30一、互惠原理認(rèn)為：

1、我們應(yīng)該報(bào)答他人的恩惠

2、對(duì)他人的某一行為，我們要以一種類似的行為去報(bào)答

3、我們得了某種好處，就應(yīng)該以另一種好處來報(bào)答他人，不能無(wú)動(dòng)于衷4、不能以怨報(bào)德，甚至要滴水之恩涌泉相報(bào)31二、互惠原理的心理基礎(chǔ)：負(fù)債感感恩圖報(bào)——因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與之為伍。32三、互惠原理的應(yīng)用：

1、不公平交換：以小換大，施小恩換大報(bào)，拿滴水換涌泉互惠原理認(rèn)可強(qiáng)加于人的負(fù)債感——即使是我們不喜歡的人——不請(qǐng)自來的推銷員，令人厭惡的點(diǎn)頭之交——只要是在提出要求之前給我們一點(diǎn)小小的好處，我們對(duì)他們的要求就失去了抵抗力。

33互惠原理本質(zhì)接受負(fù)債感回報(bào)責(zé)任感34例子1：送給實(shí)驗(yàn)對(duì)象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機(jī)會(huì)高一倍。例子2：在機(jī)場(chǎng)等場(chǎng)所，塞給過路人一朵花或一本書，并拒絕收回（“不，這是我們給你的禮物?！保?。然后再提出捐款的要求。

35例子3：與其在問卷調(diào)查之后寄一張50塊錢的支票作為答謝，還不如在寄問卷時(shí)附上一張5塊錢的支票作為禮物。后者的效率是前者的兩倍。例子4：飯店侍者在給顧客帳單的時(shí)候送一點(diǎn)糖果，得到小費(fèi)的數(shù)額會(huì)大的多。

36互惠原理例子5：一個(gè)超市把奶酪擺在外面，邀請(qǐng)顧客自己切下一小片來品嘗?；セ菰砝?：安利公司，他們的產(chǎn)品全部是利用一個(gè)全國(guó)范圍的社區(qū)上門銷售網(wǎng)來推銷的。把一套各種各樣產(chǎn)品的組合用一個(gè)特制的盤子送到顧客家，“留在那里兩天，不收取任何費(fèi)用，不讓主婦有任何思想負(fù)擔(dān)。只是告訴她你想要她試用這些產(chǎn)品。”

37為什么一個(gè)小小的好處，可以激發(fā)出一個(gè)大出很多倍的回報(bào)呢？關(guān)鍵是那種令人難以忍受的負(fù)債感。從內(nèi)部講，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。從外部講，人們都厭惡不遵守互惠原理的行為。為了盡快從內(nèi)外雙重重壓中解放，我們會(huì)痛痛快快給出比我們所收到的多得多的一切。382、拒絕-退讓策略：沒有東西饋贈(zèng)的時(shí)候，先提過分的要求得不到答應(yīng)，主動(dòng)退讓也是一種互惠是互惠原理的一種微妙的變種：如果他人對(duì)我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。39先提出一個(gè)比較大的，對(duì)方極可能會(huì)拒絕的請(qǐng)求。在被拒絕之后，再提出那個(gè)小一些的、你真正感興趣的請(qǐng)求。如果你的請(qǐng)求提的巧妙，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你的第二個(gè)請(qǐng)求是一個(gè)妥協(xié)，因而會(huì)覺著自己也應(yīng)該做一個(gè)妥協(xié)。40先提出大的被拒絕的請(qǐng)求再提出小一些的真正感興趣的請(qǐng)求要讓被請(qǐng)求者感到這是一種讓步關(guān)鍵41互惠原理例子8：請(qǐng)陌生青年在兩年時(shí)間內(nèi)每周花兩小時(shí)為少年犯做輔導(dǎo)。被拒絕后，請(qǐng)之陪少年犯參觀動(dòng)物園一次?；セ菰砝?：如果想借5塊錢，不妨提出借10塊錢。對(duì)比之下，5塊錢顯得比直接提出更容易接受。

42互惠原理例子10：如果客戶拒絕買我的東西，我也應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來獲取一些他們的朋友的名字：“既然你目前不需要這套精美的百科全書，能不能麻煩你給我?guī)讉€(gè)熟人的名字呢？這對(duì)他們來說也許是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)呢”（第五章中將指出，上門推銷的人如果能說出一個(gè)“推薦”他們來訪的數(shù)人的名字，成功率將會(huì)高很多）43先提出極端要求，然后慢慢讓步先看昂貴的，后看便宜的目標(biāo)不是銷售，而是獲取推薦名單44策略的副產(chǎn)品責(zé)任感：退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的最后達(dá)成。而一個(gè)對(duì)協(xié)議的條款負(fù)有相當(dāng)責(zé)任的人當(dāng)然更可能遵守這個(gè)協(xié)議。滿意度：由于拒絕-退讓策略是以退讓的方式來獲取受害者的依從的，受害這對(duì)雙方之間作出的安排就會(huì)感到比較滿意。——如果人們覺得自己對(duì)一筆好的交易做出了貢獻(xiàn)，就會(huì)對(duì)這個(gè)交易過程更為滿意，以后也會(huì)回來買更多的東西。45互惠原理例子11：當(dāng)一個(gè)顧客買一樣?xùn)|西時(shí)，可以選擇買一年、兩年或者三年的服務(wù)合同。我知道沒有什么人愿意買三年的合同，但我卻總是一開始就大力鼓吹那個(gè)最長(zhǎng)也最貴的計(jì)劃。這樣如果我被拒絕了的話，可以有一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來退一步兜售那個(gè)一年的計(jì)劃。

46如果起初那些請(qǐng)求過于極端和無(wú)理，這個(gè)策略會(huì)顯得沒有誠(chéng)意，后面也就不會(huì)被認(rèn)為是真的讓步了。47四、針對(duì)互惠原理的對(duì)策：

1、是否應(yīng)該接受饋贈(zèng)？

——是，但只接受饋贈(zèng)本身，并以相同的價(jià)值行為回贈(zèng)。

2、以德報(bào)德，以直報(bào)怨48互惠原理在工作中的運(yùn)用超越客戶期望的服務(wù)友善的態(tài)度快捷的服務(wù)流程恩惠再次購(gòu)買推薦購(gòu)買49第三章承諾和一致原理當(dāng)看到“承諾和一致”時(shí)，你想到了什么？50說到做到51一、承諾和一致原理：一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致；在這種壓力之下，我們會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。在這一影響力下，人們甚至?xí)鞒鲆恍┻`背自己意愿的事情52二、心理基礎(chǔ)：要與我們過去的所做所為保持一致決策捷徑：習(xí)慣的力量，自我逃避53三、承諾和一致原理的應(yīng)用：1、承諾誘導(dǎo)，進(jìn)而一致：承諾例子1：玩具商為一種新玩具大作廣告，很多父母會(huì)答應(yīng)為孩子在圣誕節(jié)為孩子買一個(gè)?？墒堑搅送婢叩?，發(fā)現(xiàn)居然沒有貨。會(huì)買另外一個(gè)玩具。但是承諾的力量會(huì)讓他過一段時(shí)間再來買那種新玩具。承諾例子2：在選舉前給選民打電話，問他是否會(huì)出來投票。大部分人輕易的回答愿意。結(jié)果是回答了的人的投票率明顯增加。（認(rèn)可是容易的，但只要認(rèn)可過，行動(dòng)率就真會(huì)增加）

54承諾例子3：陌生電話：“你好，張?zhí)?，你今天過得怎么樣？”你隨口回答：“還好吧”一旦你公開聲明了一切都好，對(duì)方的目的就容易多了：“我很高興聽到這一點(diǎn)。因?yàn)槲掖螂娫挼哪康氖窍雴柲闶遣皇窃敢饩枰恍╁X來幫助那些不幸的某某受害者?！保S口說的客套話、禮貌話，也可以轉(zhuǎn)化為承諾。）55承諾例子4：人們通過電話在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了。專家告訴飯店接線員，不要再說“如果你改變計(jì)劃請(qǐng)給我們打電話”，而是問“如果你改變計(jì)劃的話，會(huì)不會(huì)給我們打電話？”然后停下來等客戶回答。（把建議改為讓客戶親口說出的承諾，只是一個(gè)細(xì)節(jié)，但效果出人意料的好）562、書面聲明：承諾例子5：朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中被中共俘虜?shù)拿绹?guó)士兵。先讓他們做出一些很小的認(rèn)可：“美國(guó)也并不完美，對(duì)嗎”，如果同意，那么請(qǐng)他舉出一些例子，并記錄下來，請(qǐng)他簽字。在戰(zhàn)俘的討論小組中讓他宣讀這個(gè)記錄，問他“你確實(shí)相信這些，是不是？”然后叫他以這個(gè)記錄為基礎(chǔ)寫一篇文章來更詳細(xì)的討論這些問題。（從小做起，循序漸進(jìn)。由不起眼的承諾擴(kuò)充為重要的承諾。）57承諾例子6：“把一切都寫下來，把顧客的認(rèn)可寫在紙上。先把錢拿到手再說?？刂扑麄儯刂普麍?chǎng)交易。問他們?nèi)绻麅r(jià)錢合適的話是否可以馬上成交，讓他們沒有后悔的余地”（寫在紙上，隨口的“是啊”“對(duì)啊”就更增加了承諾的力量）

58承諾例子7：安利公司要求每個(gè)銷售人員都制定一個(gè)銷售目標(biāo)：“制定一個(gè)目標(biāo)并把它寫下來。不管這個(gè)目標(biāo)是什么，重要的是你要把它確定下來，這樣你就有了一個(gè)努力的方向——然后把它寫下來。把東西寫下來有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對(duì)必要的。當(dāng)你達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后，再定下一個(gè)更高的目標(biāo)而且也寫下來。這樣你的進(jìn)步一定是神速的。”（想起從別處看到的一個(gè)調(diào)查，問某大學(xué)的畢業(yè)生，有沒有明確的人生目標(biāo)，如果有，有沒有把它寫下來。多年后再調(diào)查同一批人，有目標(biāo)并寫下來的人的成就普遍較高。）

59承諾例子8：承諾顧客買下產(chǎn)品之后幾天內(nèi)可以退貨。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫銷售合同，而不是讓銷售人員填寫。承諾例子9：為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，會(huì)經(jīng)常發(fā)起明顯是賠錢的征文比賽，只要參賽者寫50字的“為什么我喜歡……”（不僅是承諾，而且是書面承諾，而且是公開承諾?。?/p>

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3、“虛報(bào)低價(jià)”策略：承諾例子10：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開的推銷打下基礎(chǔ)……當(dāng)一個(gè)人欠下購(gòu)買你的商品的訂單的時(shí)候，盡管利潤(rùn)很低，但他已經(jīng)不是一個(gè)潛在的顧客，而是一個(gè)顧客了?！保〞?huì)員制的理論基礎(chǔ)？）614、承諾前提：主動(dòng)+公開+付出努力+自主承諾例子11：加入一個(gè)組織的入會(huì)儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠(chéng)度就越高。（電影《fightclub》中描述。共產(chǎn)黨的一套復(fù)雜入黨程序也是這么干的。——做出一個(gè)承諾所付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。）承諾例子12：經(jīng)歷了千辛萬(wàn)苦才得到某樣?xùn)|西的人比那些不費(fèi)吹灰之力就得到同樣?xùn)|西的人，更加珍惜那樣?xùn)|西。（積分制、升級(jí)制應(yīng)該是利用了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。）

62承諾例子13：告訴一群小孩不準(zhǔn)玩那個(gè)玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準(zhǔn)玩，但是不做威脅。結(jié)果后者的承諾更持久有效。（不要讓承諾者認(rèn)為承諾是屈服于外界壓力才作出的。或者給盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾）承諾例子14：節(jié)能。（承諾一旦開始實(shí)施，最初答應(yīng)的好處抽走之后，也會(huì)繼續(xù)）

63承諾和一致在工作中的運(yùn)用員工輔導(dǎo)充分利用將承諾寫下來的效果舉例：列舉本身存在的問題讓員工簽上自已的名字小組討論時(shí)，宣讀自己所寫的清單根據(jù)清單為基礎(chǔ)寫一篇文章更詳細(xì)地討論這些問題在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中宣讀自已寫的文章，讓所有人知道改變自己的形象，言行一致64影響力武器：承諾和一致在工作中的運(yùn)用使用技巧開始提出小的要求，最終會(huì)答應(yīng)更大的要求即使不讓員工寫下來，也要求員工公開大聲地表達(dá)自己的想法可以采取征文比賽的方法，提高員工參與的積極性小小的承諾也可改變一個(gè)人的自我形象65第四章社會(huì)認(rèn)同原理當(dāng)看到“社會(huì)認(rèn)同”時(shí)，你想到了什么？66鋼琴熱、書法熱、英語(yǔ)熱……“熱”追星簇物以類聚、人以群分眾口鑠金、積毀銷骨67一、社會(huì)認(rèn)同原理：我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候。68二、社會(huì)認(rèn)同原理心理基礎(chǔ)：

——以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)

——榜樣的力量69三、社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用：1、觀察他人消除不確定社會(huì)認(rèn)同例子1：配音笑聲。雖然每個(gè)人都不喜歡，但是確實(shí)可以“使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣?！薄词姑髦朗羌俚?，但它卻可以左右我們的行動(dòng)！

70社會(huì)認(rèn)同例子2：酒吧招待總會(huì)在自己的小費(fèi)盤中放幾塊錢；乞丐也是如此。廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷售最旺，因?yàn)檫@時(shí)候他們不必直接說服我們?cè)摦a(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而只需說許多其他人都這樣認(rèn)為。慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡將大量時(shí)間花在念一長(zhǎng)串已經(jīng)捐贈(zèng)的觀眾名單上。社會(huì)認(rèn)同例子3：一些小的宗教團(tuán)體，在信仰的審判日到來，卻什么事情都沒有發(fā)生之后，并沒有放棄信仰，而是把希望寄托在說服別人認(rèn)同之上。

71社會(huì)認(rèn)同例子4：人們撿到錢包，發(fā)現(xiàn)這個(gè)錢包已經(jīng)丟過一次并且被好心人還回來過，那么這個(gè)錢包被歸還的可能性就大很多。社會(huì)認(rèn)同例子5：小孩子不敢下水，找大人教他沒有用處，但是看到同齡小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。

722、多元無(wú)知效應(yīng)難以判斷的情況下，每個(gè)人都在不動(dòng)聲色的觀察別人有沒有行動(dòng)，結(jié)果是誰(shuí)都沒有行動(dòng)。社會(huì)認(rèn)同例子6：光天化日下的命案，半個(gè)多小時(shí)，三十幾位目擊者，無(wú)一人報(bào)警。（除了多元無(wú)知效應(yīng)，另外人多時(shí)會(huì)分散責(zé)任——城里人更“冷漠”）73社會(huì)認(rèn)同例子7：1978年，人民圣殿教在圭亞那一處叢林集體自殺?！聧u效應(yīng)和畜群心態(tài)?？倳?huì)有幾個(gè)盲從的人帶頭，其他人在封閉環(huán)境下無(wú)法參照外面信息，只能看自己周圍（和自己一樣是信徒的人們）如何動(dòng)作。多元無(wú)知效應(yīng)使大家不動(dòng)聲色的觀察和判斷，進(jìn)而認(rèn)為耐的等待輪到自己飲毒是正確的行為。

744、需要幫助時(shí)的對(duì)策：

——減少人們真人和處境的不確定性

——表達(dá)精確需要幫助社會(huì)認(rèn)同例子8：街頭車禍現(xiàn)場(chǎng)的求助。

75第五章喜好原理當(dāng)看到“喜好”時(shí)，你想到了什么？76投其所好士為知己死、女為悅己者容不怕領(lǐng)導(dǎo)有原則、有怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好光環(huán)效應(yīng)愛屋及烏77一、喜好的心理基礎(chǔ)：

——人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的提出的要求。78二、喜歡的原因：1、外表的吸引力

漂亮、英俊、儀表堂堂等。2、相似性

我們通常對(duì)與自己相似的人更有好感，不管這種相似實(shí)在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景，還是在生活方式上?，F(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計(jì)劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)、表達(dá)方式等。793、稱贊

喬吉拉德每個(gè)月會(huì)給他的1.3萬(wàn)名顧客每人送去一張文后的卡片，卡片封面上永遠(yuǎn)是同一句話：“我喜歡你”。“即使人們的奉承并不完全符合事實(shí)，我們也容易相信他們，并因此而對(duì)他們產(chǎn)生好感?！保ㄒ簿褪莗mpmp的理論根據(jù)了）4、接觸與合作（合作前提是目標(biāo)一致）我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時(shí)候簡(jiǎn)單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對(duì)雙方都有害的環(huán)境，逼迫雙方合作。“當(dāng)他們的共同努力獲得成功時(shí)，他們就成了一支勝利的隊(duì)伍中并肩作戰(zhàn)的隊(duì)友。”（也就是“拓展訓(xùn)練”的理論根據(jù)了?，F(xiàn)實(shí)生活中，如果想跟誰(shuí)交朋友，這也是個(gè)法子。）

80三、喜好原理的應(yīng)用：1、友誼（為影響人而交朋友）喜好例子1：器皿直銷公司家庭聚會(huì)

互惠：聚會(huì)一開始就會(huì)舉行有獎(jiǎng)游戲；即使是沒有得到獎(jiǎng)品的人也有機(jī)會(huì)到一個(gè)袋子里去磨一劍獎(jiǎng)品。因此，在買東西開始之前，每個(gè)人都得到了一件禮物。

承諾：每一個(gè)參加聚會(huì)的人都被送用這當(dāng)中講述他已經(jīng)擁有的圖玻器皿給她帶來的種種好處。

81社會(huì)認(rèn)同：買賣一開始，每一筆生意都會(huì)強(qiáng)化這樣一種印象——其他類似的人也想得到這種產(chǎn)品，因此這種產(chǎn)品一定不錯(cuò)。

喜好：坐在一旁，滿面春風(fēng)的與大家聊天和端茶送水的家庭主婦，她召集了這幫朋友到家里來，而且每個(gè)人也都知道，從賣掉的每件東西里她會(huì)分地部分利潤(rùn)。這樣，最后大家感覺從一個(gè)朋友——而不是銷售人員那里——購(gòu)買這些器皿。82喜好例子2：慈善機(jī)構(gòu)招募一些醫(yī)務(wù)工作人員到鄰居家去游說募捐，因?yàn)樗麄兦宄芙^一個(gè)朋友或是鄰居的募捐要求是多么困難。喜好例子3：一旦一個(gè)顧客承認(rèn)喜歡一種產(chǎn)品，他們就會(huì)敦促他提供幾個(gè)可能想要了解這種產(chǎn)品的朋友的名字?！斑@個(gè)辦法的價(jià)值是無(wú)法估量的，當(dāng)你打電話或是上門拜訪一個(gè)新的銷售對(duì)象時(shí)，如果你能說某某先生——他的一位朋友——建議他花點(diǎn)時(shí)間跟你談一談，你的買賣就已經(jīng)做成了一半。”

83喜好例子4：長(zhǎng)途電話公司給B打電話，告訴他的朋友A把他放進(jìn)了“MCI通話圈”。如果A的電話對(duì)象都是通話圈的用戶，他就可以節(jié)省20%的電話費(fèi)。84喜好例子5：銷售員把顧客拉到一旁商量對(duì)策來“對(duì)付”他的老板以得到一個(gè)好價(jià)錢。

喜好例子6：倆警察一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱白臉，來說服嫌疑犯招供。

85

2、條件反射和關(guān)聯(lián)巴浦洛夫理論，狗會(huì)僅僅因?yàn)殁徛暥皇鞘澄?，就流口水。氣象預(yù)報(bào)員遭鄙視，只為了報(bào)道了壞天氣喜好例子7：名人廣告；汽車配美女，雜志廣告也要那么多美女，都是關(guān)聯(lián)原理的作用。

86人們努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離；當(dāng)所有其他因素都一樣時(shí)，你會(huì)為同性別、同文化、來自同一個(gè)地方的人加油鼓勁……而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你認(rèn)為加油的那個(gè)人就是你的代表，當(dāng)他勝利的時(shí)候，你也勝利了87喜好例子8：球迷瘋狂喜好例子9：地域、校友、愛好….88第六章權(quán)威原理一、權(quán)威原理：即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來?！袝r(shí)候權(quán)威的話并沒有什么道理，可我們還是毫不猶豫地按他們所說的去做。

——一種權(quán)威的象征（符號(hào)）對(duì)我們行為的影響，與權(quán)威本身一樣有效。89二、權(quán)威的心理基礎(chǔ)：對(duì)權(quán)威的服從90三、權(quán)威原理的應(yīng)用：91權(quán)威包括：父母、雇主、領(lǐng)導(dǎo)、專家、資深人士等。三種最典型的權(quán)威象征：頭銜衣著——制服外部標(biāo)志——名車92權(quán)威例子1：某個(gè)演員，在家喻戶曉的電視劇中扮演一位醫(yī)生。某廠商請(qǐng)他繼續(xù)扮演醫(yī)生做廣告，仍然效果很好。（是“權(quán)威”和“關(guān)聯(lián)”的雙重效果權(quán)威例子2：護(hù)士按照醫(yī)生（寫錯(cuò)）的處方用藥

93權(quán)威例子3：一個(gè)飯店服務(wù)生的小費(fèi)和提成為什么格外多。權(quán)威例子4：侯耀華的藥品廣告

94偽裝的真誠(chéng)我們其實(shí)知道專業(yè)人士也可能說假話，尤其在跟他利益相關(guān)的時(shí)候。故意講一些在某種程度上違背自己利益的話，可以很巧妙卻很有效的“證明”的他的誠(chéng)實(shí)。（可能還會(huì)拉近雙方的距離）“艾維斯，我們第二名，但是我們更努力”

“歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但是完全值得”

——通過一些小小的缺點(diǎn)來確立自己誠(chéng)實(shí)可靠的形象，這樣在強(qiáng)調(diào)更重要的東西的時(shí)候就會(huì)顯得更有說服力了。

95第七章短缺原理當(dāng)看到“短缺”時(shí)，你想到了什么？96物以稀為貴機(jī)不可失、失不再來素狠了，不忌油膩97一、稀缺原理：機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高；

——害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價(jià)值東西的想法，對(duì)我們的激勵(lì)作用更大。

——某種東西變得短缺時(shí)，不僅會(huì)讓我們更想得到它，而且當(dāng)我們必須通過競(jìng)爭(zhēng)才能得到它時(shí)，我們想得到它的意愿就會(huì)更強(qiáng)烈。

——我們的滿足感并不是來自于對(duì)短缺商品的體驗(yàn)，而是來自于對(duì)它的占有。98二、稀缺原理的心理基礎(chǔ)：

——維護(hù)既得利益（心理抗拒理論）

——對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)（物以稀為貴）99三、稀缺原理的應(yīng)用：

1、制造恐嚇：稀缺例子1：不戒煙將少活多少年，也比指出戒煙將多活多少年來得更有效稀缺例子2：鼓勵(lì)年輕婦女自己檢查乳腺癌的小冊(cè)子，如果指出他們不這么做將會(huì)失去什么

1002、制造逆反：稀缺例子3：羅密歐與朱麗葉效應(yīng)稀缺例子4：可怕的2歲101難得到的東西通常比較好。從某種意義上說，當(dāng)一種機(jī)會(huì)變得比較難得時(shí)，我們也就失去了自己的一部分自由。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的?！慨?dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們對(duì)這種自由（以及與之相關(guān)的商品和服務(wù)）產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的要求。

1023、制造稀缺對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)：愚蠢的狂熱我們不僅在某種東西變得短缺是更想得到它，而且在面臨競(jìng)爭(zhēng)得到它的愿望又更加強(qiáng)烈。所以，廣告商會(huì)告訴我們一種產(chǎn)品是如此受歡迎，馬上去買，不然就被搶光了?！粌H別人也認(rèn)為這種產(chǎn)品好，而且他們也在與我們競(jìng)爭(zhēng)這種產(chǎn)品。

103告訴舉棋不定的購(gòu)買者，有另外一個(gè)人已經(jīng)來看過房子，很有興趣，打算明天再來談條件。百貨公司在做活動(dòng)前，會(huì)大肆宣傳一些號(hào)稱虧本甩賣的便宜貨。人們進(jìn)入商場(chǎng)，在你爭(zhēng)我奪的過程中，受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，會(huì)變得焦躁不安，失去自制力。忘記了自己到底需要什么，只是盲目的爭(zhēng)奪任何被爭(zhēng)奪的對(duì)象。104（1）、數(shù)量限制“在這個(gè)州里，有同樣引擎的敞篷車不超過五輛，賣完就沒有了，因?yàn)槲覀儾辉偕a(chǎn)了?！薄斑@是僅剩的兩塊在角落的空地之一。你不會(huì)要另外一塊的，因?yàn)槭菛|西向的”“你也許應(yīng)該認(rèn)真考慮一下是不是今天多買幾箱，因?yàn)楣S已經(jīng)積壓了一大堆訂單，我們不知道什么時(shí)候才能再有貨?！?05“你們好像對(duì)這個(gè)型號(hào)很感興趣。這種吸塵器的確非常好，質(zhì)量可靠，價(jià)錢也便宜。但遺憾得很，不到20分鐘前我把它賣給了另一對(duì)夫婦。而且如果我沒有記錯(cuò)的話，這是我們最后一件了?！薄耙灿锌赡軅}(cāng)庫(kù)有貨，我去幫你查一下吧。但這就是你想要的型號(hào)，如果有貨的話，你會(huì)把它買下來，對(duì)吧？”

106（2）、時(shí)間限制告訴顧客，除非立即購(gòu)買，否則的話就要付更高的價(jià)錢，甚至根本買不到。——警告可能的買主不要花太多時(shí)間左思右想，而是當(dāng)機(jī)立斷。“因?yàn)橐グ菰L的人家太多，因此每一家我只能去一次。公司的政策是，即使你今后決定買這種機(jī)器，我也不能回來賣給你?！眻?bào)紙廣告：“不要等待！這是你翻頁(yè)前最后一次閱讀的機(jī)會(huì)！”

107短缺原理的最佳條件：不是一直短缺，而是從充足變成短缺。例子5：寶潔公司取消所有的優(yōu)惠券，代之以較低的價(jià)格。因?yàn)榧某鋈サ膬?yōu)惠券只有2%得到使用，而取消之后人們購(gòu)買寶潔公司產(chǎn)品的價(jià)格與使用優(yōu)惠券一樣。但是人們怒了，認(rèn)為寶潔公司剝奪了他們的權(quán)力……

108第二部分：影響力10、領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)是影響力

以前，你只需要做自己的工作；現(xiàn)在，你要學(xué)會(huì)做別人的工作?！芸?韋爾奇領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)在于用人用人就是影響人影響人就是調(diào)動(dòng)積極性案例：1、諸葛亮用人；2、懶螞蟻的故事。蒙哥馬利模式：1、智慧又勤快2、智慧不勤快3、勤快不智慧4、不智慧不勤快109第二部分：影響力事必躬親型領(lǐng)導(dǎo)：1、逢事親歷親為2、自己想、自己干、自己立功3、以“忙死”為自豪安東尼的調(diào)查數(shù)據(jù)精力、時(shí)間和能力決策用人業(yè)務(wù)高層47%35%18%中層31%42%27%基層18%35%47%結(jié)論：高層領(lǐng)導(dǎo)核心能力是決策；中層領(lǐng)導(dǎo)核心力是用人；基層領(lǐng)導(dǎo)核心能力是業(yè)務(wù)。案例：一個(gè)民企老板瞎忙的故事。110第二部分：影響力11、領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握激勵(lì)他人的藝術(shù)（A）領(lǐng)導(dǎo)就是激勵(lì)。用人六要素：1、識(shí)別人2、選拔人3、培養(yǎng)人4、吸引人5、使用人6、管理人前提難點(diǎn)重點(diǎn)什么是激勵(lì)？1、激勵(lì)就是夢(mèng)想加鮮花；2、激是未來，勵(lì)是過去；3、激重在動(dòng)機(jī)，勵(lì)重在結(jié)果；4、激和勵(lì)互為因果，勵(lì)是重點(diǎn)。我們感悟到：1、領(lǐng)導(dǎo)重在用人，用人重在激勵(lì)；2、激勵(lì)要及時(shí)才有效果；3、激和勵(lì)，機(jī)動(dòng)和結(jié)果要一致。案例：1、劉邦四個(gè)字得下天；2、農(nóng)夫與蛇的故事；3、科爾蠢舉。111第二部分：影響力

馬斯洛需求層次理論生理需求安全需求社會(huì)歸屬需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求112第二部分：影響力艾柯卡對(duì)激勵(lì)的一段精彩的論述：

一個(gè)經(jīng)理能夠激勵(lì)他的屬下，就是最大的成績(jī)。要使一個(gè)組織有活力、有生氣，激勵(lì)就是一切。也許你可以干兩個(gè)人的活，但你成不了兩個(gè)人，你必須全力以赴地去激勵(lì)另一個(gè)人，再讓他去激勵(lì)手下的人。113第二部分：影響力12、領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握激勵(lì)他人的藝術(shù)（B）自我激勵(lì)是永恒的主題。你的動(dòng)力哪里來？1、自我激勵(lì)2、先我后他3、相互激勵(lì)4、持續(xù)激勵(lì)自我激勵(lì)來自：1、使命感2、追求3、欲望4、競(jìng)爭(zhēng)5、偏執(zhí)案例：1、毛澤東的自信；2、葛魯夫的偏執(zhí)和制度設(shè)計(jì)；3、英國(guó)人不建監(jiān)獄等。制度激勵(lì)：1、以人為本2、法治非人治3、做到“三公”4、先制度后藝術(shù)5、科學(xué)性114第二部分：影響力要想激勵(lì)，必須以人為本研究人的需求需求引發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)引發(fā)行為行為引發(fā)目標(biāo)目標(biāo)引發(fā)結(jié)果人性優(yōu)勢(shì)需求：1、尊重2、信任3、贊美4、理解5、支持6、關(guān)心115第二部分：影響力13、領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握激勵(lì)他人的藝術(shù)（C）我們每個(gè)人為什么潛能發(fā)揮不出來，創(chuàng)造性發(fā)揮不出來？心與智的激勵(lì)1、先激勵(lì)心，后激勵(lì)智；2、激勵(lì)心是前提，激勵(lì)智是結(jié)果。個(gè)體與群體的激勵(lì)1、先激勵(lì)個(gè)體，后激勵(lì)群體；2、只有個(gè)體被激勵(lì)起來，才有組織的氣勢(shì)，整體的能力。我們的感悟：1、激勵(lì)是從心開始的；2、潛能不激勵(lì)就變成了無(wú)能；3、潛能變成顯能的唯一途徑就是激勵(lì)。案例：1、羅森塔爾效應(yīng)；2、韋爾奇的個(gè)性化激勵(lì)等。116第二部分：影響力權(quán)威性謊言：1、父母是子女的權(quán)威2、領(lǐng)導(dǎo)是員工的權(quán)威3、老師是學(xué)生的權(quán)威4、醫(yī)生是病人的權(quán)威5、專家是大眾的權(quán)威6、名星是“粉絲”的權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)小結(jié)：1、激勵(lì)先激后勵(lì)；激中有勵(lì)，勵(lì)中有激，激勵(lì)結(jié)合；激和勵(lì)，勵(lì)是重點(diǎn)。2、自我激勵(lì)先我后他；我和他的結(jié)合；我和他，我是重點(diǎn)。3、制度與藝術(shù)激勵(lì)先制度后藝術(shù)；制度與藝術(shù)的結(jié)合；制度與藝術(shù)，制度是重點(diǎn)。4、心智激勵(lì)先心后智；激勵(lì)心是提前，激勵(lì)智是結(jié)果；心和智，心是重點(diǎn)。5、個(gè)體與群體激勵(lì)先個(gè)體后群體；沒有個(gè)體的激勵(lì)，就沒有組織的氣勢(shì)；個(gè)體和群體，個(gè)體是重點(diǎn)。117第二部分：影響力14、激勵(lì)是一門綜合藝術(shù)A、先單打一，后綜合的藝術(shù)1、只有物質(zhì)是害人的政策；2、只有精神是愚民的政策；3、精神加物質(zhì)，或物質(zhì)加精神，有機(jī)結(jié)合。B、先要后到的藝術(shù)1、重要性；2、透明性；3、全程性；4、挑戰(zhàn)性。C、正激勵(lì)加負(fù)激勵(lì)的藝術(shù)1、先正激勵(lì)，后負(fù)激勵(lì)；2、以正激勵(lì)為主；3、激勵(lì)與約束的結(jié)合；激勵(lì)與凝聚的結(jié)合。D、激勵(lì)與保健的藝術(shù)1、激勵(lì)是增量，保健是常量；2、七分保健，三分激勵(lì)，交替進(jìn)行；3、韋爾奇的271法則。案例：1、北大王先教授談激勵(lì)；2、三個(gè)建筑工人的故事等。118第二部分：影響力激勵(lì)方法小結(jié)精神先進(jìn)工作者、榮譽(yù)稱號(hào)、通報(bào)表?yè)P(yáng)，韋爾奇?zhèn)髡娴?。物質(zhì)獎(jiǎng)金、紅包、實(shí)物、股權(quán)等。心理尊重、贊揚(yáng)、肯定、信任、鼓勵(lì)等。感情談心，共進(jìn)午餐、邀請(qǐng)到家做客等。119第二部分：影響力15、領(lǐng)導(dǎo)者都要掌握凝聚人心的藝術(shù)凝聚力歸根到底是增強(qiáng)認(rèn)同感。認(rèn)同的藝術(shù)：1、先溝通后認(rèn)同；2、先認(rèn)同他后認(rèn)同你；3、先認(rèn)同人后認(rèn)同事。認(rèn)同的本質(zhì)：要想認(rèn)同，必先溝通；要想溝通，必先找共同點(diǎn)。群體中的共同點(diǎn)：1、共同的興趣；2、共同的目標(biāo)；3、共同的閱歷；4、共同的信仰；5、共同的性格；6、共同的情緒；7、共同的出身。案例：1、哈佛大學(xué)的教學(xué)案例；2、陳毅與齊仰之的故事等。120第二部分：影響力16、學(xué)會(huì)使用你的軟權(quán)力硬權(quán)力強(qiáng)制性的影響力。法定的職務(wù)權(quán)，有強(qiáng)力支持，聽也得聽，不聽也得聽。軟權(quán)力非強(qiáng)制性的影響力。包括人格魅力、品德、業(yè)績(jī)及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等。軟權(quán)力雙向。軟硬權(quán)力三句話：1、軟權(quán)力硬權(quán)力搭配使用；2、多用軟權(quán)力，少用硬權(quán)力，軟權(quán)力能放大硬權(quán)力；3、先用軟權(quán)力，后用硬權(quán)力。軟權(quán)力的來源：1、品德；2、人性；3、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)；4、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；5、資歷；6、績(jī)效7、修養(yǎng)及能力。案例：1、鄧小平的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；2、科爾與死魚的眼睛等。121第二部分：影響力17、掌握權(quán)變藝術(shù)，讓你更有領(lǐng)導(dǎo)力真正的領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)要因人、因事、因環(huán)境而異。因變使權(quán)就是權(quán)變。角色的權(quán)變：1、根據(jù)人、事和環(huán)境，調(diào)整自己的角色；2、角色變了，行為和心態(tài)都要跟著變；3、組織角色和社會(huì)角色。能力距離的權(quán)變：1、距離太小不服你；2、距離太大不懂你；3、距離恰如其分是藝術(shù)。心理距離的權(quán)變：1、領(lǐng)導(dǎo)力拒絕零距離；2、距離產(chǎn)生美，距離生產(chǎn)魅力；3、刺猬效應(yīng)。方和圓的權(quán)變：1、大方小圓；2、內(nèi)方外圓；3、先圓后方；4、己方他圓。122第二部分：影響力處理矛盾和糾紛的權(quán)變：1、分清原則性矛盾還無(wú)原則糾紛，優(yōu)先解決原則分歧；2、分清新矛盾還是日久的糾紛，優(yōu)先解決新矛盾；3、分清內(nèi)部矛盾還是外部糾紛，優(yōu)先解決內(nèi)部矛盾；4、分清利益沖突還是認(rèn)識(shí)分歧，要先虛后實(shí)；5、先明后暗。菲德勒權(quán)變理論指令型命令型強(qiáng)制型1、上下級(jí)關(guān)系好；2、職權(quán)大；3、任務(wù)明確具體。參與式民主式協(xié)商式1、上下級(jí)關(guān)系好；2、職權(quán)大；3、任務(wù)復(fù)雜。（變）結(jié)論：菲德勒理論的核心是匹配。要么適應(yīng)環(huán)境，要么適應(yīng)人。123第二部分：影響力布蘭察德的權(quán)變理論指令型命令型1、不愿干；2、不會(huì)干，沒有能力。被管理者指導(dǎo)型說明型1、想干，愿意干；2、不會(huì)干。被管理者參與型協(xié)商型1、不想干；2、會(huì)干。被管理者授權(quán)型1、想干，愿意干；2、能干，會(huì)干。被管理者124第二部分：影響力18、領(lǐng)導(dǎo)與管理的關(guān)系管理要投入的五種資源和關(guān)注的四個(gè)結(jié)果投入的五種資源：1、領(lǐng)導(dǎo)力；2、戰(zhàn)略與規(guī)劃；3、人力資源；4、伙伴關(guān)系和資源管理；5、過程管理和變化管理。關(guān)注的四種結(jié)果：1、員工；2、客戶；3、社會(huì)效益；4、企業(yè)績(jī)效。12