計(jì)量工作心得體會(huì)

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汕頭大學(xué)商學(xué)院10級(jí)呂亮

指導(dǎo)老師：田廣博士

先簡(jiǎn)要地說(shuō)說(shuō)我對(duì)計(jì)量營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)學(xué)科感受最深的兩點(diǎn)：

計(jì)量指標(biāo)可以將市場(chǎng)信息定量化，判斷和決策會(huì)更理性、更有科學(xué)依據(jù)。就拿我們?cè)谧霭咐龝r(shí)的情況來(lái)說(shuō)，以往我們做企業(yè)案例的分析，不外乎就是通過(guò)swot、五力模型等分析、歸納、判斷內(nèi)外部環(huán)境，然后基于此考慮企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，有時(shí)還會(huì)借助財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)決策的盈利性和資源可行性，但是這些一般都是通過(guò)“經(jīng)驗(yàn)式”的思考邏輯，對(duì)企業(yè)情況了解還不夠深入，對(duì)實(shí)施效果也無(wú)太直接的定量分析。例如，分析日航重組后要實(shí)現(xiàn)快速的盈利，是降低成本更有效還是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)擴(kuò)大收益更有效。其實(shí)，成本策略和服務(wù)策略都能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，但是難以比較的是“程度”問(wèn)題。一般地我們以“經(jīng)驗(yàn)”先入為主地想，降低成本的獲益能夠直接反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中去，所以降低成本會(huì)更有效。但是，借助計(jì)量指標(biāo)我們可以發(fā)現(xiàn)，日航的服務(wù)改善在2021~2021財(cái)年并沒(méi)有為其帶來(lái)更多的顧客，顧客數(shù)量還是在減少，經(jīng)營(yíng)收益也減少了將近一半，經(jīng)營(yíng)收益/乘客數(shù)量在正常財(cái)年里并沒(méi)有太大變化，但是經(jīng)營(yíng)成本/乘客數(shù)量卻在減少，這說(shuō)明什么。現(xiàn)有的服務(wù)策略并沒(méi)有明顯地?cái)U(kuò)大日航的收益，也沒(méi)有讓乘客能更多地在日航消費(fèi)，而經(jīng)營(yíng)成本的減少卻讓企業(yè)明顯地提高了資產(chǎn)收益率和毛利潤(rùn)率，綜合來(lái)看就是在短期日航的成本策略比服務(wù)策略更有效。那為什么服務(wù)策略不能提高日航的乘客數(shù)量和錢(qián)包份額呢。顧客的意識(shí)和態(tài)度是怎樣的呢。計(jì)量指標(biāo)可以引你進(jìn)入更深層次的思考，洞悉事件的始末，而不是停留在膚淺的經(jīng)驗(yàn)層面。

計(jì)量營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)最重要的不是計(jì)量指標(biāo)，而是將這些計(jì)量指標(biāo)聯(lián)系起來(lái)、抓住問(wèn)題關(guān)鍵的洞察力。如果只是為了計(jì)算一些指標(biāo)，這門(mén)課就會(huì)叫“計(jì)量指標(biāo)”。如果只是為了計(jì)算一些指標(biāo)，其實(shí)初中生也可以做到，但是為什么這會(huì)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)最重要的課程之一呢。關(guān)鍵的就是，計(jì)量指標(biāo)本身代表著企業(yè)的定量性信息，指標(biāo)與指標(biāo)之間也有著復(fù)雜的關(guān)系，如果不是有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)理論，是無(wú)法解讀這些指標(biāo)的深刻涵義的，更不用說(shuō)還要結(jié)合指標(biāo)進(jìn)行交叉式的分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在。我們小組當(dāng)時(shí)在準(zhǔn)備達(dá)芙妮案例解析時(shí)，就為這種“洞察力”的需要焦頭爛額。我們每人分別用不同的方式來(lái)解析達(dá)芙妮，我的組員用的是市場(chǎng)儀表盤(pán)和恒等式，而我則是通過(guò)全面的計(jì)量指標(biāo)（包含財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售表現(xiàn)、庫(kù)存管理、營(yíng)銷(xiāo)支出、銷(xiāo)售點(diǎn)表現(xiàn)、顧客態(tài)度及意識(shí)和顧客獲利能力）來(lái)分析。在對(duì)計(jì)量指標(biāo)的全面分析中，單單是涉及到的計(jì)量指標(biāo)就有52項(xiàng)，為了使判斷更精準(zhǔn)，我還采用了連續(xù)三年的達(dá)芙妮數(shù)據(jù)，增加最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——百麗的指標(biāo)對(duì)比，也即是有312個(gè)指標(biāo)，如何在這么多的指標(biāo)中抓住真正需要注意的問(wèn)題、了解達(dá)芙妮的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，真的是對(duì)我洞察分析能力一個(gè)莫大的考驗(yàn)?；蛟S你在對(duì)應(yīng)的ppt只看到簡(jiǎn)短的一兩句話，但是你看不到的是，我為了寫(xiě)出這一句話，刪了又寫(xiě)，寫(xiě)了又刪，把指標(biāo)看了又看，三四頁(yè)的ppt就要糾結(jié)幾小時(shí)，反復(fù)推敲，畫(huà)在白紙上表示各個(gè)指標(biāo)之間聯(lián)系的箭頭都已凌亂不堪。當(dāng)然不止是我一個(gè)感覺(jué)這其中需要極強(qiáng)的分析和洞察能力，我的組員們也是困擾極大，每一條結(jié)論的得出都要思索極長(zhǎng)時(shí)間并且互相檢驗(yàn)對(duì)方的邏輯是否可行。課程的高要求導(dǎo)致我們花費(fèi)了大量的時(shí)間在研究該如何做好演示報(bào)告和論文，如何設(shè)定我們做的內(nèi)容能夠讓我們應(yīng)用更多的課本內(nèi)容。以下是我們?cè)谧鲎鳂I(yè)中積累的一些經(jīng)驗(yàn)和遇到的困難：

要清楚課程的目的，才知道自己要怎么辦。因?yàn)檫@個(gè)會(huì)涉及到設(shè)定目標(biāo)和所做的事情的高度。我們小組從一開(kāi)始就確定，既然這門(mén)課是要求我們掌握計(jì)量指標(biāo)的使用，那么我們就要用一個(gè)真實(shí)的企業(yè)為例子，才能夠借助計(jì)量指標(biāo)評(píng)估企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的真正情況，最好該企業(yè)還能夠在之后又調(diào)整了戰(zhàn)略導(dǎo)致計(jì)量指標(biāo)有明顯變化，這樣我們就能做的就不僅僅是計(jì)算指標(biāo)了，而是真正的應(yīng)用。根據(jù)這個(gè)方向，我們尋找營(yíng)銷(xiāo)方面戰(zhàn)略調(diào)整較大、企業(yè)績(jī)效有明顯改善的上市公司（這些公司被要求對(duì)外披露數(shù)據(jù)和關(guān)鍵信息，又有較多的新聞媒體在報(bào)道），于是就選擇了近年來(lái)受電商沖擊較大、營(yíng)銷(xiāo)策略頻繁的達(dá)芙妮和被稱(chēng)為“經(jīng)營(yíng)神話”、起死回生的日航。

勇于嘗試，不要輕言放棄。這句話在收集計(jì)算指標(biāo)所需的數(shù)據(jù)時(shí)尤其適用。因?yàn)槲覀冊(cè)谧霭咐龝r(shí)，用的都是真實(shí)數(shù)據(jù)，所以信息搜集特別麻煩，一般的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)還可以從報(bào)表里拿到，但是像乘客數(shù)量、航班數(shù)量這些非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)卻需要我們?cè)诒M可能地挖遍網(wǎng)頁(yè)的每一個(gè)角落去尋找。另外，由于日航是日本的公司，它的官網(wǎng)只有英文和日文兩個(gè)版本，所以我們還要看英文來(lái)找，并且還要將英文的報(bào)表制作成中文的。為了獲得真實(shí)的數(shù)據(jù)，我們還做了很多最后沒(méi)有呈現(xiàn)在報(bào)告上的努力：

1.剛開(kāi)始想日航的數(shù)據(jù)比較少，如果能夠通過(guò)老師幫忙聯(lián)系企業(yè)獲得真實(shí)數(shù)據(jù)，可能分析的效果會(huì)更好。于是我們通過(guò)和本地企業(yè)聯(lián)系密切的歐陽(yáng)峰老師聯(lián)系了一個(gè)潮汕企業(yè)，編輯了一個(gè)excel表來(lái)列明我們所需要的指標(biāo)，還有通過(guò)觀察網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施情況記錄了一些對(duì)企業(yè)的疑問(wèn)，但是最終由于其他的原因作罷；

2.當(dāng)時(shí)老師在課堂上有一個(gè)“值量比”的概念，我們覺(jué)得這個(gè)很適用于我們的分析，但是需要有日本航空業(yè)的數(shù)據(jù)。想知道國(guó)內(nèi)航空業(yè)的數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單，但是國(guó)外的就很難了。可能也有部分是能力原因，繼我們?cè)趯W(xué)校的數(shù)據(jù)庫(kù)找不到行業(yè)數(shù)據(jù)后，又不死心地問(wèn)了國(guó)內(nèi)一些大學(xué)如中大、東財(cái)大的同學(xué)他們的數(shù)據(jù)庫(kù)是否有這方面的數(shù)據(jù)，還找了幾位在國(guó)外留學(xué)的同學(xué)幫忙查找他們學(xué)校的數(shù)據(jù)庫(kù)；

3.搭乘率和準(zhǔn)時(shí)率是衡量航空業(yè)服務(wù)質(zhì)量非常重要的兩個(gè)指標(biāo)，我們?cè)扔邢脒^(guò)將這兩項(xiàng)列入市場(chǎng)儀表盤(pán)中，但是經(jīng)過(guò)艱難的數(shù)據(jù)整合對(duì)比后發(fā)現(xiàn)變化其實(shí)不大，所以就沒(méi)有放上儀表盤(pán)了。可用座位里程、收入座位里程、準(zhǔn)時(shí)起飛航班及航班數(shù)量等這些交通數(shù)據(jù)只有月數(shù)據(jù)，日航自身并沒(méi)有匯總月數(shù)據(jù)作為年度情況的發(fā)布，而我們的分析又是從2021財(cái)年持續(xù)到2021財(cái)年，所以就下載了60個(gè)月的交通數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，很遺憾最終也沒(méi)怎么用上這些數(shù)據(jù)??

團(tuán)隊(duì)之間的合作。為了讓小組每個(gè)人都熟悉應(yīng)用計(jì)量指標(biāo)的過(guò)程，我們每個(gè)人都要整理數(shù)據(jù)、計(jì)算公式、分析，然后再組合在一起，但由于涉及的計(jì)算量很大，交接過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，需要大量的溝通。而后來(lái)，老師對(duì)我們的論文提出了很多寶貴意見(jiàn)，我們每天都有將近十個(gè)版本，不同人的修改都要放在一起，這也需要組員在時(shí)間上的高度配合和意見(jiàn)的統(tǒng)一。對(duì)此不得不說(shuō)的一點(diǎn)，就是因?yàn)槲覀兘M是最后一個(gè)做報(bào)告的組，這個(gè)時(shí)間段也是其他課程期末考核的時(shí)間段，所以我們到了6月14號(hào)才能出論文初稿，但是經(jīng)過(guò)八天修改后，到22號(hào)就已經(jīng)被田廣老師認(rèn)定能夠達(dá)到公開(kāi)發(fā)表的水平，這首先肯定要感謝田廣老師每天抽出不少的時(shí)間給我們的文稿反饋，還要感謝我組員高度的配合，才能讓這么高效地完成論文。其實(shí)，我也知道我的組員們?yōu)榱朔捶磸?fù)復(fù)的報(bào)告、論文修改很煩惱，甚至我自己也會(huì)想不如這樣就好了不要那么高要求反正區(qū)別也不是太大，尤其是某次找回來(lái)的日航數(shù)據(jù)不完整但是組員已經(jīng)非常努力地整理到能夠找到的數(shù)據(jù)、還將所有的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)翻譯成中文，但我還要求她繼續(xù)去找無(wú)論如何也要找到，我們倆的談話語(yǔ)氣簡(jiǎn)直是劍拔弩張，我們做了那么久好朋友也沒(méi)有試過(guò)這么差態(tài)度對(duì)對(duì)方說(shuō)話。正是有了我們彼此的體諒和自身的高覺(jué)悟，我們才能堅(jiān)持走到最后，完成符合我們自己要求的作品。在此，也非常感謝我的組員們對(duì)我追求完美偏執(zhí)性格的體諒和配合。

多和老師以及其他同學(xué)互動(dòng)，尋求他們的指導(dǎo)。在演示報(bào)告和論文編寫(xiě)的過(guò)程中，我們都多次找田廣老師為我們提建議，像確定ppt框架和理論部分內(nèi)容、ppt初稿、論文選題和框架這些我們都有找過(guò)老師問(wèn)過(guò)意見(jiàn)。有一些小組，寫(xiě)完發(fā)給老師看時(shí)才發(fā)現(xiàn)需要更改論文方向，前功盡棄，浪費(fèi)了時(shí)間精力。但是我們組因?yàn)橛泻屠蠋熖崆按_定這個(gè)論文題目和框架，所以即便在修改時(shí)論文的框架也沒(méi)有太大的變動(dòng)。除此之外，我們?cè)趧?dòng)筆寫(xiě)論文前也有和歐陽(yáng)峰老師說(shuō)過(guò)我們的構(gòu)思，寫(xiě)完后也有發(fā)給歐陽(yáng)峰老師尋求他的意見(jiàn)。我們也曾麻煩過(guò)戴琴琴師姐給我們的論文提建議。他們都是這方面的權(quán)威，和他們的互動(dòng)中能讓我們學(xué)過(guò)到更多的東西。譬如在寫(xiě)這篇論文之前，我們都沒(méi)有寫(xiě)過(guò)正式的論文，對(duì)參考文獻(xiàn)的格式一知半解，商院之前的課程也對(duì)參考文獻(xiàn)格式?jīng)]有什么要求。但是通過(guò)和師姐的溝通及對(duì)國(guó)標(biāo)的實(shí)際應(yīng)用，我們的參考文獻(xiàn)格式終于比較“像樣”了。這些了解都會(huì)對(duì)我們?cè)诰帉?xiě)畢業(yè)論文時(shí)裨益莫大，而且我們還將通過(guò)與其他同學(xué)的小組合作中去影響沒(méi)有選擇這門(mén)課或者不會(huì)寫(xiě)正式論文的同學(xué)，給他們?cè)趯W(xué)習(xí)上來(lái)正面積極的效應(yīng)。班里同學(xué)在mystu上傳的有老師批注的論文為我們?cè)趯?xiě)作也提供了很大的參考。在論文進(jìn)入最終修改時(shí)，我們請(qǐng)了三位新聞學(xué)院的同學(xué)幫我們過(guò)全文，其中的一位還是外校的，他們都在語(yǔ)法、表述方面都提供了相當(dāng)多的修改意見(jiàn)。所以，我們的演示報(bào)告和論文能有這樣的成果也是多虧了老師們和同學(xué)們的幫忙。始終如一的細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)。當(dāng)文稿反復(fù)改了又改，你還能夠有耐性看完全文從雞蛋里挑骨頭嗎。當(dāng)郵件里有n份批注意見(jiàn)和不同時(shí)期對(duì)正文、參考文獻(xiàn)的修改時(shí)，你還能夠確保你手里的文稿整合的是最終修改、已經(jīng)將批注的地方改正并匯集到同一份文