模塊三會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略及STP

模塊三會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略及STP目錄會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略概述STP理論在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施會(huì)展?fàn)I銷策略與手段會(huì)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理會(huì)展?fàn)I銷案例分析與啟示01會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略概述Part會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略是指會(huì)展企業(yè)為了謀求長(zhǎng)期生存和發(fā)展，在充分分析會(huì)展市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)條件和外部環(huán)境所制定的全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、綱領(lǐng)性的營(yíng)銷謀劃和決策。定義會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略是會(huì)展企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想和總體規(guī)劃，它決定了會(huì)展企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷方向、目標(biāo)、任務(wù)和措施，對(duì)于會(huì)展企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。重要性會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略的定義與重要性會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略的核心目標(biāo)提高市場(chǎng)占有率通過(guò)制定有效的營(yíng)銷策略，提高會(huì)展企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的占有率，增加企業(yè)收益。提升客戶滿意度通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的會(huì)展服務(wù)和體驗(yàn)，提升客戶對(duì)會(huì)展企業(yè)的滿意度和忠誠(chéng)度。擴(kuò)大品牌知名度通過(guò)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)，宣傳和推廣會(huì)展企業(yè)的品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。促進(jìn)產(chǎn)品銷售通過(guò)會(huì)展平臺(tái)，展示和推廣企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，吸引潛在客戶，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。要點(diǎn)三STP是會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)STP（Segmentation,Targeting,Positioning）即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，是會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)和前提。會(huì)展企業(yè)需要通過(guò)STP分析，明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)和定位，從而有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。要點(diǎn)一要點(diǎn)二會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略是STP的延伸在明確了目標(biāo)市場(chǎng)和定位后，會(huì)展企業(yè)需要制定具體的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施STP。這包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等方面，以確保企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。STP與會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略相互促進(jìn)STP分析有助于會(huì)展企業(yè)更好地了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為制定有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)；而有效的會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略也有助于企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上樹(shù)立獨(dú)特的品牌形象和市場(chǎng)地位，進(jìn)一步促進(jìn)STP的實(shí)現(xiàn)。要點(diǎn)三會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略與STP的關(guān)系02STP理論在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用Part市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）地理位置細(xì)分根據(jù)參展商和觀眾的地理位置進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如國(guó)內(nèi)與國(guó)際、不同國(guó)家和地區(qū)等。行業(yè)細(xì)分按照參展商所屬行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如制造業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)等。參展目的細(xì)分根據(jù)參展商和觀眾的參展目的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如品牌推廣、產(chǎn)品展示、尋找合作伙伴等。STEP01STEP02STEP03目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）評(píng)估市場(chǎng)吸引力根據(jù)評(píng)估結(jié)果，選擇具有潛力的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略。確定目標(biāo)市場(chǎng)優(yōu)先排序?qū)x定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)先排序，確定重點(diǎn)投入的市場(chǎng)和資源分配。分析不同細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)率、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，評(píng)估各市場(chǎng)的吸引力。分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等方面的差異，確定自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)制定定位策略傳播定位信息根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定獨(dú)特的市場(chǎng)定位策略，如高品質(zhì)、創(chuàng)新、專業(yè)服務(wù)等。通過(guò)展會(huì)宣傳、廣告推廣等手段，將定位信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象。030201市場(chǎng)定位（Positioning）03會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施Part1423會(huì)展市場(chǎng)調(diào)研與分析確定調(diào)研目標(biāo)明確會(huì)展市場(chǎng)調(diào)研的目的和范圍，包括了解目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求等方面的信息。設(shè)計(jì)調(diào)研方案制定詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，包括調(diào)研方法、樣本選擇、數(shù)據(jù)收集和處理等。實(shí)施調(diào)研通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、訪談、觀察等方式收集數(shù)據(jù)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析。調(diào)研結(jié)果分析對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，提取有用信息，為會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略制定提供依據(jù)。會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略制定市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求。營(yíng)銷策略制定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略等。目標(biāo)市場(chǎng)選擇評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，選擇適合企業(yè)資源和能力的目標(biāo)市場(chǎng)。產(chǎn)品定位根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，明確產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)。按照營(yíng)銷策略和計(jì)劃，組織企業(yè)資源進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施。營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，包括銷售額、市場(chǎng)份額、客戶滿意度等指標(biāo)的分析。營(yíng)銷效果評(píng)估對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，確保營(yíng)銷活動(dòng)按照計(jì)劃進(jìn)行。營(yíng)銷過(guò)程監(jiān)控根據(jù)市場(chǎng)反饋和評(píng)估結(jié)果，對(duì)會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和企業(yè)發(fā)展需求。營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整01030204會(huì)展?fàn)I銷戰(zhàn)略實(shí)施與評(píng)估04會(huì)展?fàn)I銷策略與手段Part03新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不斷推出符合市場(chǎng)趨勢(shì)和參展商需求的新產(chǎn)品，保持會(huì)展的持續(xù)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。01確定核心產(chǎn)品明確展覽或會(huì)議的核心主題和目的，提供符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品或服務(wù)。02產(chǎn)品差異化通過(guò)獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、品質(zhì)或服務(wù)等方面，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，吸引更多參展商和觀眾。產(chǎn)品策略成本導(dǎo)向定價(jià)根據(jù)會(huì)展的成本結(jié)構(gòu)，制定合理的價(jià)格水平，確保盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)參考同類會(huì)展的市場(chǎng)價(jià)格水平，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)能力和需求特點(diǎn)，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。差別定價(jià)針對(duì)不同參展商、觀眾或產(chǎn)品類別，制定不同的價(jià)格策略，以滿足不同需求和提高整體收益。價(jià)格策略直接渠道通過(guò)自有網(wǎng)站、郵件、社交媒體等直接渠道，向目標(biāo)客戶推廣會(huì)展信息和相關(guān)服務(wù)。間接渠道與行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)媒體、旅行社等合作，利用其渠道資源推廣會(huì)展，擴(kuò)大影響力和覆蓋范圍。多元化渠道綜合運(yùn)用線上線下多種渠道，提高會(huì)展的曝光度和參與度。渠道策略01020304廣告促銷利用各類廣告媒體宣傳會(huì)展，提高品牌知名度和吸引力。公關(guān)促銷通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、媒體采訪、社交媒體互動(dòng)等方式，塑造會(huì)展的良好形象和口碑。銷售促進(jìn)針對(duì)參展商和觀眾制定優(yōu)惠政策、折扣、贈(zèng)品等促銷活動(dòng)，刺激其參與會(huì)展的積極性和購(gòu)買(mǎi)意愿。人員推銷通過(guò)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)或客服人員，直接與客戶溝通交流，推廣會(huì)展并解答疑問(wèn)。促銷策略05會(huì)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理Part會(huì)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)組建與分工組建專業(yè)、高效的會(huì)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)和分工。根據(jù)會(huì)展項(xiàng)目需求，合理配置團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)背景和技能。設(shè)立團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃和協(xié)調(diào)。STEP01STEP02STEP03會(huì)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與提升鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參加行業(yè)交流活動(dòng)，拓展視野和增加經(jīng)驗(yàn)。設(shè)立內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，通過(guò)案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享等方式提升團(tuán)隊(duì)整體能力。定期組織團(tuán)隊(duì)成員參加專業(yè)培訓(xùn)課程，提高專業(yè)技能水平。會(huì)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核設(shè)定明確的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)，建立合理的考核指標(biāo)體系。定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)建活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力。根據(jù)考核結(jié)果，給予團(tuán)隊(duì)成員相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。通過(guò)激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力。06會(huì)展?fàn)I銷案例分析與啟示Part案例一案例二營(yíng)銷策略成功因素成功因素營(yíng)銷策略某國(guó)際汽車展精準(zhǔn)定位，突出主題；大力宣傳，提高知名度；提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強(qiáng)參展商和觀眾滿意度。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，吸引了目標(biāo)參展商和觀眾；高質(zhì)量的宣傳推廣，提高了品牌知名度；優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，提升了客戶滿意度。某國(guó)際醫(yī)療器械展強(qiáng)化專業(yè)性，提高參展商質(zhì)量；開(kāi)展多元化活動(dòng)，吸引觀眾參與；加強(qiáng)國(guó)際合作，提升展會(huì)國(guó)際化水平。專業(yè)化的參展商和觀眾群體，保證了展會(huì)的高品質(zhì)；多元化的活動(dòng)設(shè)置，增加了觀眾的參與度和互動(dòng)性；國(guó)際化的合作與交流，提升了展會(huì)的國(guó)際影響力。成功會(huì)展?fàn)I銷案例分享失敗原因缺乏專業(yè)性和特色，參展商和觀眾群體不聚焦；活動(dòng)設(shè)置單調(diào)乏味，缺乏吸引力和互動(dòng)性；國(guó)際化程度不足，缺乏國(guó)際影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。案例一某國(guó)際服裝展失敗原因市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，參展商和觀眾群體不匹配；宣傳推廣力度不夠，知名度不足；現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)不到位，客戶滿意度低。案例二某國(guó)際旅游展失敗會(huì)展?fàn)I銷案例分析展望一數(shù)字化營(yíng)銷將成為主流展望二綠色環(huán)保理念將得到更多關(guān)注對(duì)未來(lái)會(huì)展?fàn)I銷的展望與啟示對(duì)未來(lái)會(huì)展?fàn)I銷的展望與啟示01倡導(dǎo)綠色、低碳、環(huán)保的辦展理念；推廣可再生、可循環(huán)使用的展會(huì)材料和設(shè)施。02展望三：國(guó)際化合作將進(jìn)一步加強(qiáng)加強(qiáng)與國(guó)際知名展會(huì)和機(jī)構(gòu)的合作與交流；提升我國(guó)會(huì)展業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和影