關(guān)于保健品項(xiàng)目合資合作的B方談判計(jì)劃書

關(guān)于保健品項(xiàng)目合資合作的B方談判計(jì)劃書第一篇：關(guān)于保健品項(xiàng)目合資合作的B方談判計(jì)劃書關(guān)于保健品項(xiàng)目合資合作的B方談判計(jì)劃書---------創(chuàng)造者小組：目錄一、談判主題二、談判目標(biāo)三、談判環(huán)境分析四、談判雙方背景分析五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明七、談判議程附錄一、談判主題我公司與綠茶公司談判保健品項(xiàng)目合資合作二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：陸曉藝、決策人：徐明高財(cái)務(wù)顧問：蔣嵐法律顧問：馮善松、陸子明三、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。2、具體目標(biāo)：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達(dá)到合資（合作）目的。3、談判議程（1）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；4月21日上午9：00～12：00為第二階段；（2）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號(hào)會(huì)議室。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益方向：1、爭(zhēng)取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；2、爭(zhēng)取到最大股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。對(duì)方利益方向：1、爭(zhēng)取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；2、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。（一）我方優(yōu)勢(shì)1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金；2、有投資的意向，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇；我方劣勢(shì)1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少；2、投資前景未明。（二）對(duì)方優(yōu)勢(shì)1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；要求占有70%的股份；要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：先期投資100萬；股份占有率為48%以上；對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。六、程序及具體策略1、開局：方案一：開局的時(shí)候創(chuàng)建一個(gè)有好和諧的氛圍，從情感上打動(dòng)友方。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開座談會(huì)，彼此了解，為接下來的談判爭(zhēng)取感情上的主動(dòng)。前提是先對(duì)對(duì)方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛好等內(nèi)容。方案二：進(jìn)攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤百分比，在心理上對(duì)友方造成危險(xiǎn)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于新出現(xiàn)的問題向公司請(qǐng)示做出新方案。4、最后談判階段：把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤額。（二）談判結(jié)果分析通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。這次談判使我們認(rèn)識(shí)到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對(duì)各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。這次談判估計(jì)是能夠圓滿達(dá)成合作協(xié)議的，因?yàn)橛逊皆谶@次的最后談判時(shí)間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請(qǐng)參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。第二篇：保健品項(xiàng)目合資合作談判計(jì)劃書保健品項(xiàng)目合資合作談判計(jì)劃書組長(zhǎng)：馬敏—組員：楊同浩—周冬冬—田付田—夏珍珍—許濤—李亮—一、談判主題：保健品合資合作二、談判團(tuán)隊(duì)組成：總經(jīng)理:馬敏總經(jīng)理助理：夏珍珍財(cái)務(wù)總監(jiān)：楊同浩法律顧問：田付田營銷總監(jiān)：周冬冬記錄員：李亮接待員：許濤三、談判前期調(diào)查（1）行業(yè)背景：隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，我國居民人均收入逐年增加和人們思想逐漸進(jìn)步。人們對(duì)健康的觀念不斷加強(qiáng)與理解。中國保健品市場(chǎng)的發(fā)展其那里巨大，但是由于許多商家都看到了這一巨大的需求市場(chǎng)，推出了許多相應(yīng)的保健品，但是許多產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者的需求，造成了當(dāng)前保健品市場(chǎng)無論是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境同過去相比較都發(fā)生了巨大的變化，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。(2)我方背景：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚超過35%,高于其他茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)它能提高人體免疫力，并對(duì)消化防御系統(tǒng)有益。（3)對(duì)方背景我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚，對(duì)于公司閑置的資金想對(duì)近幾年發(fā)展不錯(cuò)的保健品市場(chǎng)進(jìn)行投資，但是對(duì)于新興的保健品市場(chǎng)我公司缺乏了解，對(duì)了解也知之甚少，我們已經(jīng)了解茶葉具有非常好的功效，據(jù)知A方保健品已經(jīng)形成一條暢通的銷售渠道，在全省的銷售狀況良好，因此，B方認(rèn)為投資A方公司還是有一定的收益。四．談判的理解我方的利益：通過B方得投資，增加資本，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌知名度，增加銷售，打響市場(chǎng)，更有效的生產(chǎn)經(jīng)營，增加公司的收益。對(duì)方的利益：用公司閑置資金投資保健品公司，通過投資獲取利潤，加強(qiáng)合作，對(duì)公司今后的保健品領(lǐng)域打好基礎(chǔ)。我方優(yōu)勢(shì)：①已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。②已經(jīng)擁有一套完備的策劃和宣傳策略。③已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。我方劣勢(shì)：1)缺乏足夠的資金，需要吸引資金；2)品牌效應(yīng)不是很明顯；3)知名度有待提高；4)目前我國茶葉市場(chǎng)整體需求飽和；5)市場(chǎng)上茶產(chǎn)品種類眾多，行業(yè)企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大對(duì)方優(yōu)勢(shì)：①經(jīng)營建材市場(chǎng)多年積累了一定的資金；②有閑置資金進(jìn)行投資。對(duì)方劣勢(shì)：1)對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解；2)對(duì)綠茶的情況也只知甚少。談判內(nèi)容：a.關(guān)于出資的談判；b.控股方面的談判；c.我方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估300萬人民幣的合理解釋；d.關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)宣傳以及銷售的談判；e.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的談判；f.利潤分配問題的談判。五、談判目標(biāo)理想目標(biāo)：1)要求B方的出資額度在100萬元人民幣；2)保證控股；3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)估算價(jià)值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬，生產(chǎn)資料：100萬,宣傳策劃：20萬，營銷渠道：60萬。4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷售；5)購買保險(xiǎn)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本；6)利潤分配占年利潤的15%—18%。最低目標(biāo)：1)要求B方的出資額度在60—80萬元人民幣；2)保證控股；3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)估算價(jià)值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬，生產(chǎn)資料：100萬,宣傳策劃：20萬，營銷渠道：60萬;4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷售；5)購買保險(xiǎn)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本；6）分配占年利潤的20%。六、談判階段策略1）開局階段：感情交流式開局策略，通過談及合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氛圍中。2）中期：①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中的一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。②層層推進(jìn)，步步為營策略，一步一步的爭(zhēng)取利益。③把握讓步：明確我方的利益核心，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，適時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其他更大的利益。④突出優(yōu)勢(shì)：讓對(duì)方了解我方優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大的損失。⑤打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，適時(shí)用聲東擊西的策略，打破僵局。3）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整。4）最后談判階段：a.把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適宜時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b.埋下契機(jī)：在談判中形成的一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。c.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。七、談判應(yīng)急方案①出資額度上我方50萬以上，而對(duì)方可能故意壓低。方法：通過談判盡可能多的獲取投資資金。②我方資產(chǎn)方面的解釋，對(duì)方可能可能會(huì)挑很多毛病，來影響我方資產(chǎn)的評(píng)估。方法：在資產(chǎn)的評(píng)估方面，做到面面俱到，讓毛病無毛病可挑。③在利益分配上的矛盾，想把他的資金利用最大化。我方也想獲得更多的利潤。方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤分配，具體就對(duì)方的投資額來定。④在資金的使用監(jiān)督方面存在分歧，對(duì)方希望了解我方對(duì)資金的使用狀況。其可能涉及我方的機(jī)密，無法給對(duì)方解釋。方法：可以考慮讓對(duì)方派出一名監(jiān)督人員在我公司任職。⑤風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方面。方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤分配，具體就對(duì)方的投資額來定。第三篇：合資合作談判方案合資合作談判方案目錄前言一、談判主題二、談判目標(biāo)三、談判環(huán)境分析四、談判雙方背景分析五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明七、談判議程附錄前言中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)AAA信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評(píng)為“紅耪產(chǎn)品”。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到2012年銷售收入達(dá)到4億元，利稅4000萬元。我公司經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預(yù)期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進(jìn)行商務(wù)談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎∫?、談判主題我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項(xiàng)目合資合作二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：張軒浩公司總經(jīng)理談判全權(quán)代表；決策人：王春負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：李博負(fù)責(zé)技術(shù)問題；財(cái)務(wù)顧問：崔萌負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題；法律顧問：張金框負(fù)責(zé)法律問題；三、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭(zhēng)取獲得最大的收益。原因分析：要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。2、具體目標(biāo)：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達(dá)到合資（合作）目的。四、談判環(huán)境分析1、己方報(bào)價(jià)：投資限額在150萬以內(nèi)2、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：年收益率在20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。③風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。④最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合合資作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。3、談判底線：①要求年收益率在20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。②對(duì)方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。③爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。五、談判雙方背景分析（一）、我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早簽約。2、要求年收益率在20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。3、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。4、要求對(duì)方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。5、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。（二）、對(duì)方利益：解決合作問題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。（三）、我方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。（四）、我方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少，需對(duì)方公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。（五）、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（1）、公司已注冊(cè)生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。（3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊。（六）、對(duì)方劣勢(shì)：（1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。（2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。六、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析（一）、預(yù)期結(jié)果：達(dá)成合作目的，但在談判過程中會(huì)遇到許多困難！1、對(duì)方要求我方出資額度不低于50萬元人民幣2、用50萬購買茶葉險(xiǎn)計(jì)入成本（二）、談判過程中面臨的困難及應(yīng)對(duì)方案：1.對(duì)方對(duì)于我方的要求難以接受，比如說要求對(duì)方投資年收益過高。應(yīng)對(duì)方案：就相關(guān)上述問題進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，達(dá)成雙方都可以接受的條件。2.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免由于過多的解釋而自亂陣腳，可以轉(zhuǎn)移話題，但必要時(shí)可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對(duì)方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進(jìn)程。3.對(duì)方要求保證控股。應(yīng)對(duì)方案：可以答應(yīng)對(duì)方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。4.對(duì)方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見。應(yīng)對(duì)方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應(yīng)對(duì)方的合理要求。七、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場(chǎng)和高額的收益回報(bào)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間八、談判議程（一）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；4月21日上午9：00～12：00為第二階段；（二）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56號(hào)桂花大酒店12樓第二號(hào)會(huì)議室。附錄：1、合同（略）2、中糧建材公司簡(jiǎn)介：中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)AAA信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評(píng)為“紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到2012年銷售收入達(dá)到4億元，利稅4000萬元。3、中糧建材公司背景資料：（1）、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。（2）、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。（3）、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。（4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。（5）、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料（6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。4、云南省茶葉市場(chǎng)情況;2009年云南省茶葉面積達(dá)523萬畝，居全國第一位；茶葉產(chǎn)量18.08萬噸，增長(zhǎng)5.1%，僅次于福建居全國第二；無性系茶園達(dá)191.3萬畝，占茶園總面積的36.58%。2009年11月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72家，其資產(chǎn)總額為46.3億元，同比下降1.36%。2009年1-11月，云南省精制茶加工行業(yè)共計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入為13.7億元，同比下降0.13%；利潤總額為4394.7萬元，同比增長(zhǎng)31.01%。近幾年云南省嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，普洱茶產(chǎn)品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時(shí)，企業(yè)布局、資本構(gòu)成、品牌整合等方面也取得了新的進(jìn)展。所以，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時(shí)期。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會(huì)對(duì)茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。第四篇：模擬商務(wù)談判案例精選保健品項(xiàng)目合資合作保健品項(xiàng)目合資合作談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）談判B方：某建材公司（買方）A方背景資料：1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）A方談判內(nèi)容：1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；2、保證控股；3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；8、利潤分配問題。B方背景資料：1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）B方談判內(nèi)容：1、得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；2、要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；3、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋；4、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；8、利潤分配問題。談判目標(biāo)：1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。2、達(dá)到合資（合作）目的。第五篇：綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書A綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司一、談判時(shí)間：二、談判地點(diǎn)：三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：（公司談判全權(quán)代表）：決策人：(負(fù)責(zé)重大問題的決策)：資金顧問：(負(fù)責(zé)資金問題)：技術(shù)顧問：(負(fù)責(zé)技術(shù)問題)：四、談判前期調(diào)查1、我方公司背景分析:（1）良好的社會(huì)責(zé)任與品牌區(qū)域品牌：午子品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。四季雨量充沛，氣候溫和。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國一般綠茶水平。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。稅收：午子綠茶公司每年實(shí)現(xiàn)稅收500余萬元，也因此帶動(dòng)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)刎?cái)政收入的增加提供了可能。扶貧：綠茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了山區(qū)廣大茶農(nóng)脫貧致富奔小康和新農(nóng)村的建設(shè)。公司與全縣16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)48個(gè)茶場(chǎng)500戶茶農(nóng)建立了合作關(guān)系，通過“五帶動(dòng)”產(chǎn)業(yè)扶貧模式，實(shí)現(xiàn)“基地茶園+科技培訓(xùn)+龍頭企業(yè)+市場(chǎng)開拓”鏈條的有機(jī)結(jié)合，既保護(hù)了農(nóng)民的既得利益，又增加了茶農(nóng)貨幣收入。公司一方面組織下派技術(shù)人員到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)茶場(chǎng)指導(dǎo)生產(chǎn)，宣傳貫徹公司全新的國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝技術(shù)，積極推行無公害和有機(jī)綠茶的生產(chǎn)，提升了全縣乃至陜南綠茶產(chǎn)區(qū)茶產(chǎn)業(yè)的整體質(zhì)量和水平，綠茶平均價(jià)格達(dá)到每斤200元，是全國國內(nèi)市場(chǎng)平均價(jià)格的10倍和出口平均價(jià)格的20倍。另一方面公司通過每年向茶農(nóng)收購毛茶，使每戶茶農(nóng)新增收入2000—5000元，直接為全縣茶農(nóng)每戶平均提供貨幣收入500余元，幫助近1萬戶茶農(nóng)和5萬人脫貧致富。環(huán)保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，極大地改善了陜南地區(qū)的環(huán)境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區(qū)域的氣候和環(huán)境，國家正在進(jìn)行的“引漢濟(jì)京”工程，就充分說明了漢中地區(qū)環(huán)境的改善情況.（2）優(yōu)質(zhì)的綠茶生產(chǎn)與成熟的企業(yè)規(guī)模午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。綠茶能有效的預(yù)防流感，對(duì)電腦、電視、手機(jī)等電子產(chǎn)品給人體帶來的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬病之藥”之說，現(xiàn)代營養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時(shí)尚飲品。午子品牌綠茶系列產(chǎn)品以公司有機(jī)綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過“HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001國際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國際國內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國際先進(jìn)水平。并采用獲得國家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國綠茶新產(chǎn)品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質(zhì)享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。（3）市場(chǎng)對(duì)綠茶的需求綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品,有著5000多年的悠久歷史。如今,不僅中國人喜好喝綠茶,成為國人的比屋之飲。中國綠茶,更比世界各國人民所喜好,美國,德國,法國,英國等國家近年來在上流社會(huì)視喝中國綠茶為最新時(shí)尚，大有流行世界的趨勢(shì)。中華傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)說理論認(rèn)為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長(zhǎng)生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。世界權(quán)威營養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長(zhǎng)壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是21世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康飲料。2、客方公司要求1、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。2、要求對(duì)方對(duì)如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。3、要求我方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；并要求我方的財(cái)務(wù)部門人員協(xié)助對(duì)方財(cái)務(wù)部工作，監(jiān)督資金使用情況。4、對(duì)方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；5、我方的具體投資額；6、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題；購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用記入成本7、利潤分配問8、股份問題；五、投資項(xiàng)目背景：1、項(xiàng)目單位：陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司2、項(xiàng)目類別：農(nóng)業(yè)科技—生物農(nóng)業(yè)—重要傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品精深加工—生物綠茶3、項(xiàng)目名稱：500噸午子生物有機(jī)綠茶科技開發(fā)項(xiàng)目6、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：年生產(chǎn)加工午子綠茶150噸?？偼顿Y300萬元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開發(fā)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。7、建設(shè)及運(yùn)營條件：該項(xiàng)目土地、廠房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國抽檢達(dá)到“國際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工