高端樓盤銷售技巧課件

高端項目的銷售技巧與銷售管理1營銷是一門實驗科學2一、高端住宅的定位及客戶心理剖析二、銷售技巧三、銷售管理3高端住宅的定位及客戶心理剖析4高端住宅的定位300m2

~540m2總價450萬/套~1000萬/套面積單價1.5萬/m2以上金額及面積地段市場均價在5000元/m2出現8000元/m2的產品也可謂之高端產品整個區(qū)域市場中，如：5高端住宅應注意三個“值”1、品質2、價值3、升值除了前者“品質”是實打實的外，“價值”與“升值”是完全務虛的，但也卻是這類消費族群中最重視。6有錢人、富豪的需求，豪宅的定位標準如何滿足成功企業(yè)人士的需求生活享樂主義者的需求銀發(fā)貴族的需求超越自我肯定的人生哲學心理需求高端住宅的客戶心理剖析71、怕死；有錢卻沒命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有錢買不到健康的恐懼3、怕沒時間；有錢卻沒閑享受4、怕無聊；事業(yè)與社交的必然性5、怕孤單；子女不在身邊6、怕比較；有人比他還有錢7、怕空虛；追求精神上的富足8、怕麻煩；家事、房事、瑣事樣樣伺候富豪的八大恐懼：81、怕死；住宅強調安全與科技防衛(wèi)2、怕老，怕疼痛；住宅強調健康養(yǎng)生的景觀、環(huán)境等優(yōu)化生活方式3、怕沒時間；住宅強調地段便利性、建筑的智能性4、怕無聊；住宅強調休閑性與會所配套5、怕孤單；住宅強調空間的包容性與彈性6、怕比較；強調住宅的尊貴性與虛榮性7、怕空虛；強調住宅的人文性與藝術性8、怕麻煩；強調住宅物管的服務性與細膩性富豪的八大恐懼：住宅產品需求9高端住宅的行銷哲學1、想要把產品賣給客戶，先要將產品賣給自己2、在你無法說服自己時，請勿試圖說服別人3、不要在行為語言中，告訴對方不安全的訊息4、在專業(yè)掛帥的高端銷售行為里，請隨時隨地補充專業(yè)的學問5、將客戶視為自己人，設身處地的為客戶著想6、不要對其它產品無謂批評，在專業(yè)的講評里塑造自我專業(yè)形象，并適時引入銷售產品。7、無論是置業(yè)顧問或銷售工程師，均是一個非常專業(yè)、非常受信賴的投資導師，請確認并達成這個標準。8、拒絕式的銷售高端產品，價格不是意向客戶考慮的唯一因素。故而，欲拒還迎的銷售方式是談判中不可缺少的。10是“行銷”，而非“銷售”！人人的互動產生了一系列的銷售行為事買賣標的物的實踐，是一個事件行銷時人與事物的互動在時間軌跡里，出現了好與壞的不同結局地銷售場所是營造高端產品價值的視覺引爆點物高端產品的均值概念11高端住宅的“需求”與“反饋”高端產品的“三高”表現1、單價高2、總價高3、心氣高在與高端族群相處、相聚的過程中，推銷不是唯一的方式，而是轉換式的銷售，這才是最重要的。12高端族群的購買動機自發(fā)性誘發(fā)性主動的反饋被動的反饋13銷售技巧銷售人員基本素質和禮儀塑造成功的銷售員14銷售人員基本素質我們的要求：15銷售人員十大基本素質精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有誠實正直雄心壯志滿懷信心持之以恒積極進取影響他人敏銳機智有效管理數理能力正確思考16基本素質1誠實正直銷售人員十大基本素質精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有17銷售技巧不等于歪曲事實18

用真誠贏得客戶的心銷售人員應該遵循實事求是，即誠實正直這一規(guī)范，在具體的銷售過程中，做到“三個注意”、“四要”、“四不要”。19“三個注意”把握先有事實（市場、遠景、升值、品位、格調），后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產品和服務信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關事例，必須交待清楚其中六個要素，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。20“四要”自己真誠“六”思而后言考慮多種表達方式（任憑弱水三千，只取一瓢飲）用仁慈來調和實事陽光三步曲：了解、面對、改善21“四不要”不夸大，不張揚不卑躬，不屈膝不造作，不掩飾不說謊，要轉彎22基本素質2雄心壯志銷售人員十大基本素質精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有23行動管理表現狀勇氣+行動清楚你的現狀發(fā)掘內心的愿望清楚你的經驗/知識/特點個人使命書目標24目標分解圖總目標目標要素階段目標年目標月目標周目標日目標25基本素質3滿懷信心銷售人員十大基本素質精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有26滿懷信心來自于專業(yè)1、市場了解2、客群了解3、大環(huán)境正確判斷4、精確的產品力剖析5、戶型優(yōu)劣了然于胸6、外立面、園林之精髓溝通無疑7、銷售主題明確8、推廣主題明確9、渠道正確10、引爆點11、業(yè)務體系執(zhí)行完善12、培訓動作扎實13、數字蘊藏的真實意義27這種“形象”的樹立建立是基于這個人的價值、能力、性格、品質等多方面綜合評價的基礎上。每個人心目中都有一個“自我形象”每個人在別人心目中也都會有一個“形象”建立真實的“自我形象”每個人的心中都有一湖水！28基本素質4持之以恒銷售人員十大基本素質精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有29越過“斷線層”定義：那些在你的銷售過程中讓你逐步喪失熱情的時刻，那些讓你覺得你正在做著一些徒勞無功的事而離成功很遙遠的時刻，那些你被困難壓得抬不起頭來的時刻，這種時刻往往會讓你做出錯誤的判斷并會摧垮你的意志。30培養(yǎng)恒心和毅力目標確定自強自立計劃確定正確的知識合作習慣31意志力自我強化法主動和那些能幫助你制定明確目標的人來往，組織智囊團有助于創(chuàng)造諸多可供習慣力量遵循的模式制定你的計劃并從所有智囊團成員那兒尋求知識、能力和他們的信心力量和使你產生自卑感的人和環(huán)境保持距離，在消極的環(huán)境中是不可能培養(yǎng)出積極的自尊心的。記住，習慣力量是會使人完全受到其周圍環(huán)境的影響的。切斷過去不愉快經歷的記憶，強烈的意志不會老是抱著過去不忘；自尊心會因為對于尚未達到的目標抱著強烈的欲望而更有活力如果你的內心一直處在這種強烈欲望的狀態(tài)的話，則習慣力量就會將這些強烈欲望化成實質的利益。利用一些可能的方法是你內心充滿明確目標，在墻上掛一些信條，或掛一些可作為你模范者的照片。你應在心中產生一種可實現目標的影像。這些影像越清晰，習慣力量就能越快的接受它們，并且會更快速地印在你的潛意識上。切勿膨脹你自尊心，只要有些微差錯，就可能使你偏離要達到的目標。32基本素質5積極進取銷售人員十大基本素質精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有33

做一只陽光的“忍者龜”當有人對你說你無法實現你的目標或夢想時你就做一個“聾子”。但是，更多的時候這種消極的聲音來自于我們自己。一個銷售員的成功，除了與他的天分、能力和內在動力有關之外，還離不開另一個重要因素，那就是積極的心態(tài)和樂觀的精神。342.確定自己對失敗的詮釋3.思考自己這些詮釋的負面影響4.讓別人提醒自己反省這些過程，直到自覺地領會5.抵制消極思想6.明白必須及早做出反應7.創(chuàng)造自身的能量源泉8.自覺地反省過去，了解目前的處境樂觀情緒的八種實踐方法1.了解失敗后自己的思想狀況35培養(yǎng)你的學習能力尋找一切機會向客戶學習向別的銷售員學習向你自己學習多學多用36基本素質6影響他人銷售人員十大基本素質精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有37影響力影響力類型來源特點權力影響力職務地位權力強制性外在性不可抗拒性人格特質影響力品格知識才能氣質業(yè)績自然性內在性擴張性個人人格魅力之培養(yǎng)，做一個陽光的銷售人員38語言表現力表現一表現二表現三表現四表現五清晰簡潔說服力語言感染力得體的身體語言有效的方式39理解客戶的十要素理解客戶的10個關鍵要素1.仔細傾聽客戶所說的話2.回憶客戶過去說過的內容3.假定客戶都是為了自我利益而活動4.表現出言行一致

5.

通過熱忱與激情表現你的信念6.喜歡你的客戶7.要開放而坦率8.不要批評和評論9.尊重隱私10.平和自然地交流信息40影響他人的四種武器表里一致的可信度打動人心的說服力多贏的談判技巧情非得已時，果敢地做出拒絕拒絕是銷售的開始41基本素質7敏銳機智銷售人員十大基本素質精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有42捕捉和詮釋信息透過表象看本質敏銳的洞察力敏銳機智源于博學多聞43應變能力發(fā)散和逆向思維自信的心態(tài)有準備的頭腦多向思維、及時反饋44基本素質8有效管理銷售人員十大基本素質精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有45重要而且緊急不重要但緊要重要但不緊要不重要也不緊要重要性非常重要不重要緊要不緊要時間性分出工作的優(yōu)先順序46列出《一年重點實施日程表》主題上半期執(zhí)行可否下半期執(zhí)行可否標語[]最大目標[]最應強化事項[]最大課題[]最大缺點的克服[]最大案例[]最重要的自我啟發(fā)[]檢討47列出你最近要處理的工作/事件最近要處理的工作/事件工作/事件1工作/事件2工作/事件3……待處理工作/事件的類型待處理工作/事件處理的日期處理的時間備注重要而且緊急工作/事件1工作/事件2……重要但不僅要工作/事件1工作/事件2……不重要但緊要工作/事件1工作/事件2……不重要也不緊要工作/事件1工作/事件2……48確定每日最重要的重點今日最重要的重點今天最重要的業(yè)務今天最嚴重的問題點今天最應注意的地方今天最重要的指示命令今天最好的構想今天最該反省的事明天最重要的課題今日備忘重點月日49銷售人員時間分配

用于銷售的時間55%：40%用來與顧客面對面交流15%用于電話推銷

用于處理一些其他事務45%：18%用于等待、整理27%用于服務

服務原則的確立，及時處理客戶的問題。陽光守則：不懂不是問題，不及時處理才是問題??！50時間管理中的優(yōu)化——3565原則35%的顧客能給你帶來65%的銷售額，

而其他80%的客戶只能給你帶來20%的銷售額。51基本素質9數理能力銷售人員十大基本素質精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有52

數理邏輯能力主要是指：數學邏輯思維能力、運算能力、空間想象能力，以及運用所學數學知識和方法分析問題和解決問題的能力53

房地產銷售中的常用數學貸款額及月供幾種貸款方式的貸款成本比較投資回報率建筑尺寸及空間機能的數化54基本素質10正確思考銷售人員十大基本素質精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有55歸納與演繹推理能力歸納這是從部分導向全部，從特定事例導向一般事例，以及從個體導向群體的推理過程，他是以經驗和實證作為基礎，并從基礎中得出結論。演繹以一般的邏輯假設為基礎，得出特定結論的推理過程。56運用你的歸納與演繹推理能力客戶必須具備的四大要素購買欲望購買能力購買決策權購買資格57學會正確的思考正確思考的兩大基礎正確思考的兩大步驟正確思考的兩大誤區(qū)58正確思考的兩大基礎以對未知事實的假設或假說為基礎的歸納推理以已知事實或公認的事實為基礎的演繹推理59正確思考的兩大步驟步驟1：把事實和感覺、假設、未經證實的假說和謠言分開步驟2：把實事分成兩個范疇：重要的事實和不重要的事實60正確思考的兩大誤區(qū)一、輕信、我以為二、不相信自己不了解的事物61銷售人員禮儀培訓62作為一種文化形象，是人性美和行為美的結合，是道德、習慣、風俗、禁忌的綜合體現。禮儀銷售禮儀是指銷售人員在銷售活動中應遵循的行為規(guī)范和準則。它指導和協調銷售人員，在銷售活動中實施有利于處理客戶關系的言行舉止。63遵循的原則

了解客戶：即了解客戶的觀點。貼近客戶：用非常專業(yè)的裝束貼近客戶。不要太突出：整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現人的自尊和責任心。64男性銷售人員的著裝現代商務活動中，男性最正統的服裝是西裝。西裝的著裝規(guī)則領帶的搭配原則非正式場合中西裝的著裝規(guī)則鞋襪的搭配原則65女性銷售人員的著裝著裝原則首飾佩戴原則表情原則66禮貌與規(guī)矩你是否善于聆聽他人的發(fā)言；你是否言談中經常流露出對自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度；你是否對公司和產品充滿信心；你是否具有幽默感，談話風趣；你最好在客戶面前不吸煙。67塑造成功的銷售員68言談側重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內容沒有重點自吹

自貶空洞不切實際積累社會知識和經驗增強自身感染力

輕易動怒出言不遜真誠和耐心使客戶走向自已的對立面學會聆聽摸不著邊際目的明確重點突出謙虛友好對公司對產品對自己含含糊糊自信神乎其神69隨意攻擊他人語無倫次好說大話缺乏自信嘲弄他人態(tài)度囂張傲慢

攻擊他人產品和客戶觀點首先肯定他人產品的然后闡述自己產品的特點從而突出其優(yōu)勢思路沒有條理及層次感思路清晰表達準確隨意允諾迂回戰(zhàn)術不能感染客戶業(yè)務及銷售技巧的掌握善于發(fā)現他人優(yōu)點尊重客戶以平常心交往不受歡迎70強詞奪理語無倫次使用很難明白的語言口若懸河懶惰

在口頭上逞強事實勝于雄辨思路沒有條理及層次感思路清晰表達準確晦澀的語言表達言簡意賅言多必失度懶洋洋無精打采勤奮71銷售員類型的分類杞人憂天讓步者怯場者厭惡推銷癥者電話恐懼癥者本能的反對派72銷售員的自我要求

忠實于客戶、忠實于公司、忠實于自已最大限度的最平等的最細致的自己的利益公司的利益服務維護發(fā)揮自己潛力協調73

掌握專業(yè)知識了解客戶業(yè)務行業(yè)知識企業(yè)知識產品知識市場知識客戶知識銷售工程師74

做好幕僚工作樹立雙贏觀念對機會的感知和掌握75

七字真言仁義禮智信實做76

看到并感激別人的幫助以自己的熱情和投入贏得客戶的支持和投入保持健康的身體和良好的生活習慣堅持不懈、遠見運用常識體貼他人通情達理主動精神77銷售員的自我塑造技巧溝通技巧善于交往自我發(fā)展計劃和報告的編寫徹底的完成工作知識專業(yè)知識專業(yè)技能職業(yè)感態(tài)度道德職業(yè)道德個人道德補充陽光的思維方式78說服客戶的技巧了解客戶需求認識客戶目標認識客戶觀點認識客戶現狀認識本公司產品在客戶心目中的表現真誠才是動力公正客觀博取信賴79說服銷售的五個步驟需求陳述情況市場機會銷售政策利益陳述主意簡單清楚符合客戶需要及機會適當行動建議如何動作重點利益建議下一步準備好所需資料說服不是目標信賴才是主體80說服銷售的一般技巧斷言的方式反復感染學會當一個好聽眾提問的技巧利用好在場的人利用其它客戶利用資料用明朗的語調講話提問題時決不能讓對方的回答產生對自已不利的后果心理暗示

81說服銷售的要點盡力向客戶提供幫助記住你的策略，并根據客戶需求隨時調整自己的構思四種阻礙客戶購買的情況不信任你無需求認為無幫助不急需讓客戶了解全部銷售過程和收益及時總結歸納，使客戶明白你已了解他的想法明確告知客戶可幫助與無能為力的事情，可幫助的盡快落實，無能為力的應向客戶提供幫助方向82鋪墊的重要性有無之間對錯之間是非之間中軸不可變“買房子”83如何處理客戶異議

銷售是從被拒絕開始84異議不等于等于對產品和服務不感興趣對產品存在顧慮和問題不愿購買期望購買85異議出現的方面對