MBA開題報告動員大會

MBA開題報告動員大會論文開題表示MBA課程學(xué)習(xí)基本結(jié)束，正式進(jìn)入學(xué)位論文階段。一、學(xué)生開題報告基本要求1、完成所有課程學(xué)習(xí)，并達(dá)到規(guī)定要求。凡是課程沒有學(xué)完的情況，不能進(jìn)行開題報告。二、選題報告的課題要求1、選題必須是公司或事業(yè)單位的具體實(shí)際課題，具有實(shí)際應(yīng)用價值。MBA論文不要求理論價值和純學(xué)術(shù)價值這是審查選題是否合格的唯一的基本原則。2、論文選題的基本要求宏觀課題不能選學(xué)術(shù)性課題不能選（普通研究生）文字性課題不能選（空洞）提倡做小題/專題，不做大題。3、定量分析與定性分析相結(jié)合，要讓數(shù)據(jù)說話。多用圖表和數(shù)據(jù)。4、選題報告主要方面A、市場營銷類題目如營銷策略研究/營銷業(yè)績提升/客戶關(guān)系管理研究/客戶滿意度研究品牌戰(zhàn)略研究/營銷網(wǎng)絡(luò)研究/營銷整合研究/營銷模式設(shè)計/新產(chǎn)品開發(fā)市場策略等B、人力資源類題目公司管理人員業(yè)績評價/薪酬制度設(shè)計/薪酬管理/流失員工管理/人力資源培訓(xùn)研究/崗位績效管理/激勵制度設(shè)計/激勵約束機(jī)制研究/員工管理等C、生產(chǎn)運(yùn)做管理題目公司生產(chǎn)組織設(shè)計/產(chǎn)品質(zhì)量管理/精細(xì)化管理方法/生產(chǎn)組織與優(yōu)化/項(xiàng)目進(jìn)度優(yōu)化/現(xiàn)場管理方法/物資采購管理/物資庫存管理/多品種生產(chǎn)優(yōu)化等D、公司戰(zhàn)略管理題目公司發(fā)展戰(zhàn)略研究/競爭戰(zhàn)略研究/市場進(jìn)入戰(zhàn)略研究/區(qū)域發(fā)展研究/戰(zhàn)略績效評價方法/戰(zhàn)略整合研究/戰(zhàn)略并購與重組/戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型研究/戰(zhàn)略規(guī)劃/公司技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略等E、財務(wù)管理類題目公司預(yù)算控制/財務(wù)決策項(xiàng)目/公司價值研究/資本運(yùn)做研究/財務(wù)績效評價方法研究/目標(biāo)成本運(yùn)用/財務(wù)監(jiān)督與控制研究/公司融資等F、管理過程與方法題目目標(biāo)管理方法/網(wǎng)絡(luò)方法應(yīng)用/質(zhì)量方法應(yīng)用/測評方法應(yīng)用/領(lǐng)導(dǎo)方法研究領(lǐng)導(dǎo)決策模型等G、電子商務(wù)類題目網(wǎng)絡(luò)營銷/電子網(wǎng)上交易/ERP軟件應(yīng)用/公司資源計劃/公司計算機(jī)信息系統(tǒng)等H、國際貿(mào)易類題目公司出口戰(zhàn)略/國際營銷/國際合作等J、技術(shù)經(jīng)濟(jì)類題目公司投資項(xiàng)目分析與評價/公司技術(shù)選擇與評價/公司技術(shù)創(chuàng)新/公司新產(chǎn)品開發(fā)等K、其他選題（結(jié)合單位實(shí)際）比如開發(fā)區(qū)研究/老工業(yè)企業(yè)研究/民營企業(yè)研究等選題一定要與指導(dǎo)教師商量確定。三、畢業(yè)論文報告的形式三種基本形式：研究報告、公司案例、診斷報告。四、開題報告的主要內(nèi)容規(guī)范的開題報告主要包括以下內(nèi)容：選題背景與意義/國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述/主要研究方法/選題研究大綱/經(jīng)費(fèi)預(yù)算/參考文獻(xiàn)等。（以研究生院標(biāo)準(zhǔn)要求為準(zhǔn)）1、選題背景與意義：說明選題理由，為什么選題/目標(biāo)/價值何在？2、文獻(xiàn)綜述：不是寫年史和從課本上抄寫，要按照要求寫出其他人研究成果。以其他作者的論文為主/教材不寫或少寫，以專著為主。按照論文相關(guān)的理論進(jìn)行分類綜述。要認(rèn)真收集整理大量的文獻(xiàn)資料，很多同學(xué)寫不出來，亂寫，拼綴。3、研究方法：主要寫論文相關(guān)的方法和可能采用的方法、技術(shù)路線和結(jié)構(gòu)。不要什么都寫。4、研究大綱就是論文的章節(jié)設(shè)計：相當(dāng)于目錄。A、要認(rèn)真梳理起每章結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，列出標(biāo)題B、標(biāo)題不要太長，準(zhǔn)確；不能斷句。C、前后章節(jié)內(nèi)容要有邏輯性/連貫性。D、一般不超過7章。D、參考文獻(xiàn)在30篇以上，以發(fā)表的論文為主。五、選題報告的基本格式和選題報告規(guī)范性要求1、封面要統(tǒng)一/目錄/符合研究生院的要求2、選題報告規(guī)范性要求3、陳老師提供的排版要求六、示范案例（選題報告）MBA選題報告要求為了MBA選題報告更加規(guī)范、統(tǒng)一，特作如下要求，希望研究生嚴(yán)格按照要求執(zhí)行。

1.一級標(biāo)題的編號按照阿拉伯?dāng)?shù)字“1”、“2”、“3”……的順序編列，二級標(biāo)題的編號按照“1.1”、“1.2”、“1.3”……的順序編列，三級標(biāo)題的編號按照“1.1.1”、“1.1.2”、“1.1.3”……的順序編列，四級標(biāo)題的編號按照“”、“”、“”……的順序編列，五級標(biāo)題的編號按照“3.圖、表應(yīng)在適當(dāng)位置，圖、表不能分頁，圖中的文字必須是打印字，不能用手寫體以免差誤。圖、表為圖1、表1，其余類推。

4.表頭應(yīng)寫在表的上面，居中；圖題應(yīng)寫在圖的下面，居中。按表、圖出現(xiàn)的先后順序分別編寫。5.參考文獻(xiàn)不少于30篇，其中相關(guān)論文不少于25篇。參考文獻(xiàn)的書寫格式嚴(yán)格按照以下順序：序號、作者姓名、書號（或文章名）、出版社所在地、出版社（或期刊名）、出版時間或論文發(fā)表的卷（期）、所在頁碼。如：

[1]T.P.Liang.AnalogicalRcasoningandCase-basedLcarninginModeiManagcmentSystem.DecisionSupportSystem,1993,9(10):137-160

[2]胡祥培，錢國明等.運(yùn)籌學(xué)規(guī)劃問題一種基于知識的樹狀表示法.哈爾濱工業(yè)大學(xué)學(xué)報，1997，29（3）：8-11

[3]張玉華主編.技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué).徐州：中國礦業(yè)大學(xué)出版社，1995

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6.一級標(biāo)題為小二號黑體，二級標(biāo)題為四號黑體，三級標(biāo)題為小四號黑體，四級標(biāo)題為小四號楷體，其它標(biāo)題（含正文）為小四號宋體；參考文獻(xiàn)標(biāo)題為小四號黑體，內(nèi)容為五號宋體；表名、圖名用五號黑體；英文用TimesNewRoman體。

7.數(shù)學(xué)公式中變量排英文、希臘文斜體，非變量用正體。

8.打印紙張規(guī)格：A4復(fù)印紙。中國礦業(yè)大學(xué)MBA2005級專業(yè)學(xué)位研究生選題報告選題名稱：維維乳業(yè)(華東)公司營銷策略研究學(xué)院：管理學(xué)院學(xué)科專業(yè)：MBA姓名：巨遠(yuǎn)導(dǎo)師姓名：2008年3月29日目錄1問題的提出和選題意義………031.1. 問題的提出…………………031.1.1維維乳業(yè)基本情況……………………031.1.2公司存在的問題及營銷策略制定的重要性…………041.2研究意義……………………051.2.1理論意義………………051.2.2.現(xiàn)實(shí)意義………………052 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、文獻(xiàn)綜述及不足…………062.1.國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及文獻(xiàn)綜述…………………062.1.1國內(nèi)外有關(guān)的營銷策略研究現(xiàn)狀評析…………………062.1.2戰(zhàn)略理論研究綜述…………072.1.3主要研究方法………………082.2當(dāng)前研究中的不足…………083. 論文研究的目標(biāo)、內(nèi)容、方法和創(chuàng)新………083.1. 研究的目標(biāo)……………………083.2. 研究的內(nèi)容……………………093.3. 研究方法………………………094.論文主要內(nèi)容……………………095．論文計劃…………115.1完成時間計劃……………………115.2經(jīng)費(fèi)計劃………………………11參考文獻(xiàn)……………………12 1問題的提出和選題意義1.1問題的提出市場營銷是聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶.在科學(xué)技術(shù)不斷提高,社會生產(chǎn)日益現(xiàn)代化的當(dāng)今社會,消費(fèi)需求變化加快,市場競爭進(jìn)一步加劇，企業(yè)開始以市場為導(dǎo)向制定長期的市場營銷計劃,以滿足消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)來發(fā)掘企業(yè)資源,規(guī)劃企業(yè)的整個經(jīng)營活動.從而形成企業(yè)的市場營銷策略。市場營銷策略是企業(yè)在市場營銷活動中，為達(dá)到預(yù)定的市場營銷目標(biāo)，從新的營銷視角、新的營銷觀念、新的營銷思維出發(fā)，運(yùn)用系統(tǒng)的方法、科學(xué)的方法、理論聯(lián)系實(shí)際的方法，對企業(yè)生存和發(fā)展的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀市場環(huán)境進(jìn)行分析，尋找企業(yè)與目標(biāo)市場顧客群的利益共性，重新組合和優(yōu)化配置企業(yè)資源及產(chǎn)品銷售的策劃過程2007年中國GDP以每年超過10%的速度增長,從而超過德國名列世界第三位,2008年隨著北京奧運(yùn)會的召開,全球經(jīng)濟(jì)一體化的深化，市場競爭更加激烈，產(chǎn)品競爭、渠道競爭、終端競爭、人員競爭、品牌競爭、信息競爭，市場營銷環(huán)境的每一個環(huán)節(jié)都融入競爭之中，營銷進(jìn)入了微利時代，營銷不單是那一個環(huán)節(jié)的競爭，而是一個競爭組合，這就需要營銷策略。策略體現(xiàn)在以下特征：營銷策略體現(xiàn)在對市場營銷環(huán)境的動態(tài)適應(yīng)。首先在營銷戰(zhàn)略理論和環(huán)境適應(yīng)思想中得到體現(xiàn)，安德魯斯提出的適應(yīng)概念，安索夫關(guān)于“為環(huán)境服務(wù)的組織”的概念、“產(chǎn)品--市場矩形理論”以及錢德勒戰(zhàn)略——結(jié)構(gòu)關(guān)系的提出，這是對從戰(zhàn)略角度對這一觀點(diǎn)的闡解。在實(shí)踐中，“適者生存”均被奉為經(jīng)典戰(zhàn)略管理的范例，也是任何一個營銷策略制定時首先要考慮的問題。營銷策略體現(xiàn)在對企業(yè)內(nèi)外營銷資源的整合。由杰伊.巴尼所領(lǐng)導(dǎo)的資源基礎(chǔ)理論認(rèn)為，正是各種資源決定了企業(yè)如何利用機(jī)會，消除威脅。由于資源具有稀有、難以復(fù)制和難以替代的特征，因此企業(yè)在制定營銷策略時，不但要考慮企業(yè)內(nèi)部資源的構(gòu)成、類型數(shù)量和特征，并不斷地開發(fā)和利用、維護(hù)和強(qiáng)化，還要考慮企業(yè)外可控和可利用的資源，從而形成具有競爭優(yōu)勢的市場營銷策略營銷策略體現(xiàn)在系統(tǒng)性考慮、科學(xué)規(guī)劃。系統(tǒng)科學(xué)認(rèn)為，不管是戰(zhàn)略還是點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)，都要從系統(tǒng)的角度全局考慮，營銷策略必須對產(chǎn)品供應(yīng)鏈上每一個節(jié)點(diǎn)進(jìn)行分析控制，對物流、商流、和信息流分別研究、系統(tǒng)整合，樹立營銷策略的科學(xué)觀。1.1.1維維乳業(yè)（華東）公司基本情況維維乳業(yè)（華東）公司是上市公司維維股份旗下大型企業(yè)，注冊資金2999萬美元。目前公司有人員一萬多人，并擁有15個生產(chǎn)基地，96條現(xiàn)代化乳品生產(chǎn)線，主要產(chǎn)品----天山雪系列牛額已經(jīng)銷到全國各地，深受消費(fèi)者的喜愛。公司目前已有盒裝、袋裝、瓶裝的酸奶、鮮牛奶、保健奶、營養(yǎng)奶、風(fēng)味奶等200多個產(chǎn)品。為了強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量和新產(chǎn)品研究開發(fā)，維維從中國營養(yǎng)學(xué)會、中國奶業(yè)協(xié)會及部分科研院所聘請了10余位專家、學(xué)者，常年擔(dān)任企業(yè)發(fā)展顧問，幾位營養(yǎng)學(xué)博士常期坐鎮(zhèn)維維，全天候指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)。維維乳業(yè)（華東）成立以來,一直恪守“追求卓越”的企業(yè)精神，從02成立到07年銷售額以年均百分之七十的速度增長，07年銷售額達(dá)到32億元，利潤1.3億。在短短5年時間里成為乳品行業(yè)里的領(lǐng)先企業(yè)。公司主要產(chǎn)品--天山雪系列產(chǎn)品獲得“國家質(zhì)量檢測合格產(chǎn)品”、“中國乳制品十大影響力品牌”、“中國質(zhì)量萬里行前衛(wèi)品牌”、“產(chǎn)品質(zhì)量過得硬放心品牌”以及“中國名牌產(chǎn)品”和“國家免檢產(chǎn)品”等多種榮譽(yù)稱號。1.1.2公司存在在的問題和營銷策略制定的重要性維維乳業(yè)（華東）公司自成立以來市場銷量逐年提升，企業(yè)的規(guī)模也得到一定的發(fā)展，但從市場角度來看也存在不少問題：由于企業(yè)前期規(guī)劃不是太大，所以企業(yè)基本上沒有系統(tǒng)決策，主要靠領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)判斷和相關(guān)責(zé)任人的現(xiàn)場發(fā)揮。維維乳業(yè)（華東）公司主要產(chǎn)品天山雪系列牛奶，雖然經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，基本位于第二集團(tuán)軍的領(lǐng)導(dǎo)羊位置，但和第一集團(tuán)蒙牛、伊利和光明的銷量相差太大。天山雪的品牌和蒙牛、伊利和光明相比處于弱勢，目前主要靠人員推廣。這就對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和經(jīng)銷商的推廣能力提出較高的要求，所以企業(yè)急需對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和對經(jīng)銷商進(jìn)行升級。天山雪取得的業(yè)績主要是靠產(chǎn)品的差異化和市場作法的差異化，但隨著市場日益成熟、競爭更加激烈，這種差異化的優(yōu)勢逐步減弱。雖然存在一定的問題，但只要針對市場，制定適合市場實(shí)際的營銷策略，做到既能低頭拉車，又能抬頭看路，企業(yè)將會在激烈的競爭得到較快的發(fā)展。1．2研究意義乳品作為快速消費(fèi)品的一個分支，是近幾年最熱的、也是發(fā)展最快的，自上一世紀(jì)末以來，中國的乳業(yè)已進(jìn)入到一個快速的發(fā)展階段。近四、五年來，乳業(yè)增長指數(shù)每年都保持兩位數(shù)以上，奶牛存欄量、總產(chǎn)奶量和人均消費(fèi)量等幾大指標(biāo)的增幅都在20%左右。中國乳業(yè)發(fā)展有這樣的驚人成就，主要得益于國家的政策導(dǎo)向和奶業(yè)外部的資金投入和人們對牛奶的逐步認(rèn)可。奶業(yè)是近幾年來農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展得最快的一個產(chǎn)業(yè)。但是，至目前為止，它仍是一個弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)。就總體規(guī)模和總量而言，它與13億人口這樣一個大國的需求，還是相差甚遠(yuǎn)；就發(fā)展態(tài)勢而言，也不見得像此前的一些專家所預(yù)言的那種結(jié)果出現(xiàn)井噴式的狂風(fēng)暴風(fēng)般的發(fā)展行情，近一、二年來的快速發(fā)展勢頭已有所減緩；就投資經(jīng)營者而言，通過奶業(yè)而獲得像房地產(chǎn)那的暴利現(xiàn)象是不可能出現(xiàn)的，投資回報和利潤空間已有跡象表明已在明顯的下跌與縮小；牛奶泡沫現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)。在乳品市場流通與營銷方面，去年和今年的市場壓力相當(dāng)大?；鸨┑膬r格戰(zhàn)連綿不斷，變相促銷、降價出售賣者心痛，買者亦心寒，因?yàn)樵?jīng)一度牛奶比礦泉水賤賣。價格大戰(zhàn)和廣告大戰(zhàn)已經(jīng)成為企業(yè)吆喝、標(biāo)顯自己存在和吸引人們眼球的生存手段。作為生產(chǎn)企業(yè)來說，打價格戰(zhàn)等這些營銷手法和手段，他們從心底里是很不想使用它的，也明知這對自己企業(yè)本身或整個行業(yè)都是沒有多少益處的，但是他們實(shí)在是在很無奈的情形下才被迫使用出來。這有何法子？這邊原材料如糖、紙材包裝及其它附加物等都在漲價，那邊內(nèi)部對產(chǎn)品的終端成本過高的死結(jié)又沒有多少辦法將其化解，結(jié)果企業(yè)難免就會被牽入一個困境怪圈。如何建立合適的、具有強(qiáng)大競爭力的營銷策略來扭轉(zhuǎn)這種不利局面，進(jìn)而提高市場成長率、擴(kuò)大市場占有率和占有度、超越競爭對手，擠身第一集團(tuán)軍成了營銷管理者最首要的任務(wù)。本人在維維集團(tuán)從事營銷工作長達(dá)15年之久，經(jīng)歷了維維集團(tuán)從小到大的每個階段，管理過除了東北、西北、河南和山東的等市場。2002年進(jìn)入維維乳業(yè)，并曾轉(zhuǎn)戰(zhàn)浙江、蘇南、安徽、山東等市場，對我國快速消費(fèi)品特別是牛奶市場有很深的感情和一定的了解，并時刻關(guān)注著乳品市場的競爭狀況和未來的發(fā)展趨勢?，F(xiàn)在，本人任維維乳業(yè)企劃總監(jiān)，面對市場風(fēng)云變幻的2007和價格通漲的2008，深感乳業(yè)競爭的加劇和營銷策略的重要性，企業(yè)的營銷策略不能有一點(diǎn)點(diǎn)的失誤。因此，本人將維維乳業(yè)營銷策略研究作為論文的題目，希望能制定出適合市場發(fā)展和營銷策略，促進(jìn)維維乳業(yè)的發(fā)展，推動中國乳業(yè)健康成長。1.2.1理論意義（1）完善和豐富市場營銷理論，把以國外市場為基礎(chǔ)的市場營銷理論和中國的市場實(shí)際相結(jié)合。（2）探討市場營銷策略的對市場營銷環(huán)境的動態(tài)適應(yīng)性及如何針對動態(tài)環(huán)境建立市場營銷策略（3）探討如何在產(chǎn)品供大于求的環(huán)境下，在競爭激烈的環(huán)境下制定適合市場實(shí)際的營銷策略。（4）以乳品為突破口，建立一套快速消費(fèi)品的營銷策略，為快速消費(fèi)品的營銷理論建設(shè)起到推動作用1.2.2現(xiàn)實(shí)意義（1）通過此營銷策略的制定，有利用提高企業(yè)的銷售業(yè)績，從而完成企業(yè)的銷售增長目標(biāo),確保企業(yè)每年不低于30%的速度增長.。（2）通過此營銷策略制定,可優(yōu)化企業(yè)營銷管理和市場操作,提高企業(yè)經(jīng)營利潤，力保市場可持續(xù)發(fā)展。（3）通此營銷策略的制定，使企業(yè)能夠更好參與市場競爭，并從競爭對手哪兒爭取更大的市場份額，從而立于市場于不敗之地。2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀2.1國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及文獻(xiàn)綜述2.1.1國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1957年，安索夫就根據(jù)自己的研究心得在著名的《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇討論多角化經(jīng)營戰(zhàn)略的論文，提出了“產(chǎn)品市場匹配”的概念。認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)是四種因素(現(xiàn)有產(chǎn)品、未來產(chǎn)品、現(xiàn)有市場和未來市場)的合理組合，據(jù)此，安索夫提出了四種組合戰(zhàn)略，即市場滲透戰(zhàn)略—現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場的組合，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略—現(xiàn)有市場與未來產(chǎn)品的組合，市場開發(fā)戰(zhàn)略—現(xiàn)有產(chǎn)品與未來市場的組合，多角化戰(zhàn)略—未來產(chǎn)品與未來市場的組合。這四種戰(zhàn)略是日后著名的“安索夫矩陣”的雛形，成為安索夫戰(zhàn)略理論體系的主要構(gòu)成部分?？铺乩赵凇妒袌鰻I銷》中指出，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃決定了企業(yè)的業(yè)務(wù)類別和每類業(yè)務(wù)的目標(biāo)，市場營銷作為一個業(yè)務(wù)單元，在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中起到關(guān)健的作用。企業(yè)的目標(biāo)一旦設(shè)定，市場營銷的任務(wù)就是實(shí)施這些目標(biāo)并取得盈利。目前許多企業(yè)在沒有正式的營銷計劃，更談不上營銷策略。誠然，制定營銷策略并不好玩，并且要消耗時間，然而企業(yè)沒有決策，計劃、目標(biāo)的完成將會形成虛設(shè)。營銷策略對于企業(yè)發(fā)展來說無疑是有需要的，不然的話，企業(yè)將會失去具體的行動方向和行動方案，前進(jìn)目標(biāo)就變得盲目。然而，今天的事情并不一定由昨天所導(dǎo)致，未來也不會是今天的重復(fù)。正如古希臘哲學(xué)家赫拉克利特所指出的，“人不可能兩次踏進(jìn)同一條河?！贝嗽捊沂玖耸郎先f物不斷變化和變遷的道理，確實(shí)世界只有變是不變的！由于世界的變，所以企業(yè)營銷決策適應(yīng)市場動態(tài)環(huán)境。中國目前正處于經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的大轉(zhuǎn)型時期，伴隨著這種轉(zhuǎn)型是痛苦的期待與躁動。同時，國內(nèi)營銷策略理論研究創(chuàng)新不足，應(yīng)用研究操作性不強(qiáng)。前者表現(xiàn)在很少有文章清晰界定自己研究成果與現(xiàn)有成果的差異，后者表現(xiàn)在難以界定自己成果的工具應(yīng)用性質(zhì)、應(yīng)用范圍和評價方法。這些問題表明，中國有市場營銷策略還有待于繼續(xù)發(fā)展和走向成熟。許多人在研究管理工具和案例剖析的時候，有意無意忽略了應(yīng)該用系統(tǒng)的觀點(diǎn)和方法完整地把握企業(yè)問題，整天在宣揚(yáng)“基于資源”卻忽略了顧客感知價值這一最重要的資源，宣揚(yáng)“市場環(huán)境”卻無法回答為什么具有同樣能力的企業(yè)卻在惡性競爭中魚死網(wǎng)破？宣揚(yáng)“中國式營銷策略”卻不能設(shè)計出一個可供經(jīng)理人操作的工具！距離市場實(shí)際操作還有一定的差距，因此有必要從市場實(shí)際研究企業(yè)的營銷策略。行間距：20磅2.1.2市場營銷策略理論綜述行間距：20磅營銷策略理論大約從三個方面去展開。一是4Ps觀念即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。4Ps自美國密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》一書提出以來，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每門營銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，幾乎每位營銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題。二是4Cs即顧客的需求和欲望、顧客的成本和費(fèi)用、顧客購買的便利性、企業(yè)與顧客的溝通。它是由美國北卡羅林納大學(xué)的羅伯特.勞特朋教授提出，由于該理論的提出以顧客為基礎(chǔ)，引起了營銷傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合營銷傳播理論的核心。三是4Rs即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、R回報的營銷新理論，是由在20世紀(jì)90提出。該理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，落實(shí)了關(guān)系營銷的思想，為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)，并將企業(yè)的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，更進(jìn)一步提出企業(yè)是整個社會大系統(tǒng)中不可分割的一部分，企業(yè)與顧客及其他的利益相關(guān)者之間是一種互相依存、互相支持、互惠互利的互動雙贏關(guān)系。從理論上說，“4Ps+4Cs+4Rs”幾乎囊括全部。在營銷實(shí)戰(zhàn)中，首先根據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部資源，進(jìn)行市場調(diào)研、市場細(xì)分、市場選擇、市場定位，然后綜合采取以生產(chǎn)為中心的4Ps營銷組合策略，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)的4Cs營銷組合策略，以競爭為導(dǎo)向、注重雙贏關(guān)系的4Rs營銷組合策略。同時要注意外事活動、談判技巧及社會公眾的影響，由于市場競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化勢不可擋，因此服務(wù)營銷往往成為致勝的關(guān)鍵，在營銷活動過程中，還要始終堅持以人為本，為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機(jī)會，為社會創(chuàng)造效益，為股東創(chuàng)造利益。但4Ps、4Cs表間距：半行和4Rs也由三質(zhì)的區(qū)別，具體見表1。表間距：半行2.1.3主要研究方法從營銷策略的幾次重大轉(zhuǎn)變來看，有以企業(yè)為核心，以生產(chǎn)觀念為主導(dǎo)實(shí)施營銷策略，有以顧客為核心，以市場觀念為主導(dǎo)實(shí)施營銷策略。最后都都以營銷為核心，實(shí)施雙贏的營銷策略，主要研究方法有實(shí)證統(tǒng)計、案例研究、類比、歸納、概念、建立模型、歷史演變等具體方法2.2當(dāng)前研究中的不足營銷策略的研究是一個陳舊而新穎的話題，自從中國實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)，我們就真正接觸到市場，也開始研究市場，對市場策略也有了進(jìn)步的接觸或者得我們也在有意無意使用營銷策略，但由于中國真正進(jìn)入到到市場也就短短的二十多年，對市場營銷策略的研究有限，還存在不少問題，主要表現(xiàn)在以下方面：市場營銷理論都是泊來品，建立在國外的市場研究理論對中國市場有一個適應(yīng)的過程外。中國的市場由于發(fā)展較晚，不大成熟，市場營銷理論和實(shí)際還有的差距，因此，需要根據(jù)國內(nèi)市場實(shí)際不斷地完善和發(fā)展現(xiàn)有的市場營銷理論。3、論文研究的目標(biāo)、內(nèi)容和方法3.1研究的目標(biāo)在準(zhǔn)確分析企業(yè)戰(zhàn)略及市場營銷環(huán)境，研究企業(yè)目前市場狀況，從市場營銷策略的角度，對企業(yè)市場資源進(jìn)行整合和對市場進(jìn)行分析預(yù)測。在對營銷環(huán)境分析和營銷策略執(zhí)行的基礎(chǔ)上，制定系統(tǒng)營銷策略及動態(tài)管理，以確保企業(yè)營銷策可執(zhí)行性和有效性，從而占據(jù)更大的市場份額，爭取更大銷量。3.2研究的內(nèi)容本文是根據(jù)研究的目標(biāo)，運(yùn)用了多種營銷理論對營銷策略進(jìn)行研究，分為三大系統(tǒng)，六個部分進(jìn)行闡述。第一個系統(tǒng)，分析系統(tǒng)：通過對由公司基本情況、市場環(huán)境和競爭對手三個方面構(gòu)成的三角基本框架進(jìn)行分析研究，分析制定企業(yè)的產(chǎn)品市場目標(biāo)。主要內(nèi)容為，一是說明了問題提出的背景，闡述了市場營銷策略理論，提出了市場營銷策略的重要性。二是用SWOT理論、4P基本理論對企業(yè)的市場環(huán)境進(jìn)行分析。三是對影響企業(yè)市場發(fā)展的競爭對手進(jìn)行開展研究，四是圍繞公司的產(chǎn)品和市場、運(yùn)用BOST矩形分析、產(chǎn)品切割分析方法等方法進(jìn)行研究，提出了企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)第二個系統(tǒng)：決策系統(tǒng)。對過對分析系統(tǒng)的研究，制定了企業(yè)的市場營銷組合策略。第三個系統(tǒng)：支持系統(tǒng)。以銷售組織、營銷隊伍和客戶為三角，簡明扼要地提出和構(gòu)建了企業(yè)的營銷支持系統(tǒng)。附論文研究的基本柜架結(jié)構(gòu)圖：圖1圖名3.3論文的研究方法（1）引用和歸納相結(jié)合：主要用于構(gòu)建本文的理論框架。（2）市場調(diào)查分析：主要用于本文的數(shù)據(jù)分析、信息來源。通過市場調(diào)查，了解市場的發(fā)展?fàn)顩r和需要解決的問題，為本文的結(jié)論打下良好的基礎(chǔ)。（3）案例研究分析：主要用對理論部分的解釋應(yīng)用（4）比較分析：通過縱橫比較，二維分析，形成本文的觀點(diǎn)。4、論文主要內(nèi)容1、緒論1.1選題背景1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.2市場營銷基本理論綜述1.3維維乳業(yè)（華東）公司經(jīng)營狀況與存在主要問題1.4論文結(jié)構(gòu)與內(nèi)容2市場營銷環(huán)境與發(fā)展趨勢2.1主要環(huán)境因素21.1政治/法律環(huán)境(Political/Legal)2.1.2經(jīng)濟(jì)/消費(fèi)環(huán)境（Economic）2.1.3社會文化環(huán)境（Social/Ccultural/Demographic）2.1.4技術(shù)環(huán)境（Technological）2.1.5SWOT分析2.2牛奶市場整體發(fā)展趨勢2.2.1牛奶市場宏觀發(fā)展?fàn)顩r2.2.2牛奶產(chǎn)品供應(yīng)鏈分析2.2.3牛奶市場發(fā)展趨勢預(yù)測2.3主要產(chǎn)品與市場分析2.3.1主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場背景2.3.2消費(fèi)者群體分析2.3.3市場份額與占有率分析2.3.44P均衡分析(產(chǎn)品\價格\渠道\促銷)2.4.維維乳來（華東）公司市場增長潛力評價2.4.1公司整體銷量與產(chǎn)品銷售狀況分析2.4.2公司市場狀況分析和潛力評估3公司主要競爭對手分析3.1主要競爭對手市場分析3.1.1競品銷售狀況競爭對手分析3.1.2公司主要產(chǎn)品與競品比較分析3.1.3市場份額及占有率與競品對比分析3.2主要競爭對手策略對比4產(chǎn)品開發(fā)及市場發(fā)展目標(biāo)4.1市場細(xì)分與產(chǎn)品定位4.1.1BOST矩陣分析41.2產(chǎn)品FABE分析4.1.3產(chǎn)品切割分析4.2市場開發(fā)及目標(biāo)市場選擇4.2.1市場開發(fā)基本思路4.2.2目標(biāo)市場選擇依據(jù)4.2.3區(qū)域目標(biāo)市場確定5市場營銷策略5.1產(chǎn)品策略5.1.1產(chǎn)品組合策略5.1.2產(chǎn)品質(zhì)量策略5.1.3產(chǎn)品開發(fā)策略5.2價格策略5.2.1產(chǎn)品定價目標(biāo)5.2.2產(chǎn)品定價策略5.3渠道策略5.3.1銷售渠道分析5.3.2渠道設(shè)計策略5.3.3渠道支持策略5.4促銷策略5.4.1宣傳策略5.4.2產(chǎn)品促銷設(shè)計5.4.3促銷閉環(huán)管理6維維乳業(yè)營銷支持系統(tǒng)6.1銷售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計與管理6.1.1維維乳業(yè)銷售管理組織6.1.2銷售分支機(jī)構(gòu)的管理6.2銷售隊伍管理6.2.1銷售人員的招聘與培訓(xùn)6.2.2營銷隊伍的激勵與評價6.3客戶管理6.2.1客戶數(shù)據(jù)庫管理6.2.2客戶考核與評價7主要結(jié)論5、論文計劃5.1完成時間計劃表名稱序號起始時間（月初）終止時間（月末）凈工作量（月）工作項(xiàng)目狀態(tài)12007.42007.106廣泛閱讀，選定題目已完成22007.112008.24精讀文獻(xiàn)，撰寫開題已完成案例資料收集進(jìn)行中32008.32008.31完成論文資料收集。待完成42008.42008.52完成論文1、2.3章待完成52008.52008.62完成論文第4、5章待完成62008.72008.82完成第6、7章待完成續(xù)表名稱72008.92008.91完成論文，提交初稿待完成82008.102008.101論文修改，完成終稿待完成92008.112008.111論文打印，專家送審編制幻燈，準(zhǔn)備答辯待完成合計實(shí)質(zhì)工作量：10個月5.2經(jīng)費(fèi)計劃表表頭名稱序號項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)預(yù)算1調(diào)研費(fèi)用20002書籍資料費(fèi)用3003交通、通信費(fèi)用2004論文打印、裝訂5005論文答辯費(fèi)500合計3500元主要參考文獻(xiàn)[1]PeterEDrucker.ThePracticeofManagement.[M]Nyk:Hper，195434-36[2]MiehaelEPorter.CompetitiveAdvantage:CreatingandSustainingSuPenorPeriLanee.[M]NewYbrk;Free，198546-50[3]P.KoUer.MarketingManagement:Analysis[M]，PlngementationandControl，(sthed.).EaglewoodCliffs，N.J:PrentieeHall，199720-23[4](美國)科特勒著俞利軍譯市場營銷教程[M]華夏出版社2005著作：[5].戴維著（美）、李克寧譯，戰(zhàn)略管理[M]，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2005，136-140[6]周建軍白象方便面貴州市場營銷策劃[D]鄭州大學(xué)碩士（MBA）論文[7]趙秋蓮我國乳制品市場需求分析及其營銷策略[J]中國乳品工業(yè)2003年第1期56-57雜志標(biāo)注[8].