《旅游市場營銷》課件

《旅游市場營銷》課件2023REPORTING旅游市場營銷概述旅游消費者行為分析旅游產(chǎn)品策略旅游價格策略旅游渠道策略旅游促銷策略旅游市場營銷管理目錄CATALOGUE2023PART01旅游市場營銷概述2023REPORTING旅游市場定義異地性波動性全球性旅游市場定義與特點旅游市場是指旅游產(chǎn)品的交換場所和交換關(guān)系，是旅游供給與旅游需求雙方相互作用的結(jié)果。旅游市場受多種因素影響，如季節(jié)、氣候、政治、經(jīng)濟等，因此具有波動性的特點。旅游市場的交易活動發(fā)生在旅游者的常住地之外，具有異地性的特點。旅游市場是一個開放的市場，旅游者可以跨越國界進行旅游活動，因此具有全球性的特點。促進旅游業(yè)發(fā)展旅游市場營銷能夠刺激旅游需求，擴大旅游市場規(guī)模，從而促進旅游業(yè)的發(fā)展。提升旅游目的地競爭力通過有效的市場營銷策略，可以提高旅游目的地的知名度和美譽度，增強其在激烈競爭中的優(yōu)勢。實現(xiàn)旅游產(chǎn)品價值旅游市場營銷能夠?qū)⒙糜萎a(chǎn)品的價值傳遞給旅游者，使旅游者了解并認(rèn)可產(chǎn)品的價值，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。旅游市場營銷重要性初級階段01以簡單的產(chǎn)品宣傳和促銷為主，缺乏系統(tǒng)的市場營銷策略。發(fā)展階段02開始注重市場調(diào)研和分析，制定有針對性的市場營銷策略，并注重品牌建設(shè)。成熟階段03形成完善的市場營銷體系，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷、渠道管理等各個環(huán)節(jié)的協(xié)同作用。同時，注重與旅游者的互動和溝通，提高旅游者的滿意度和忠誠度。旅游市場營銷發(fā)展歷程PART02旅游消費者行為分析2023REPORTING旅游消費者對旅游產(chǎn)品的需求，包括觀光游覽、休閑度假、文化體驗、探險探秘等。推動消費者進行旅游活動的內(nèi)在動力，如逃避日常生活、尋求新鮮感、社交需求、自我實現(xiàn)等。消費者需求與動機消費者動機消費者需求信息收集旅游消費者通過各種渠道收集旅游目的地、旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)等信息。方案評估對收集到的信息進行分析、比較和評價，形成若干備選旅游方案。決策制定根據(jù)評估結(jié)果，結(jié)合個人偏好和實際情況，選擇最合適的旅游方案。實施與反饋按照決策結(jié)果實施旅游活動，并在旅游過程中對旅游產(chǎn)品和服務(wù)進行評價和反饋。消費者決策過程ABCD消費者行為影響因素個人因素年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等個人特征對旅游消費者行為的影響。社會文化因素文化背景、社會階層、家庭、參照群體等社會文化因素對旅游消費者行為的影響。心理因素個性、態(tài)度、感知、學(xué)習(xí)等心理因素對旅游消費者行為的影響。環(huán)境因素政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等外部因素對旅游消費者行為的影響。PART03旅游產(chǎn)品策略2023REPORTING開發(fā)多種不同類型的旅游產(chǎn)品，滿足不同游客的需求。廣度組合深度組合關(guān)聯(lián)性組合針對某一特定類型的旅游產(chǎn)品，開發(fā)多個不同檔次、不同特色的產(chǎn)品，以滿足游客的多樣化需求。將不同類型的旅游產(chǎn)品進行有機組合，形成互補優(yōu)勢，提高整體吸引力。030201旅游產(chǎn)品組合策略市場導(dǎo)向型開發(fā)根據(jù)市場需求和游客偏好，開發(fā)適銷對路的旅游產(chǎn)品。資源導(dǎo)向型開發(fā)依托當(dāng)?shù)鬲毺氐穆糜钨Y源，開發(fā)具有地域特色的旅游產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向型開發(fā)運用現(xiàn)代科技手段，開發(fā)新型旅游產(chǎn)品或提升傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品的品質(zhì)。創(chuàng)新導(dǎo)向型開發(fā)注重創(chuàng)新思維，開發(fā)具有創(chuàng)意和獨特性的旅游產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品開發(fā)策略明確旅游產(chǎn)品的目標(biāo)市場和品牌形象，進行有針對性的市場定位。品牌定位通過廣告、公關(guān)、營銷等多種手段，提高旅游產(chǎn)品的知名度和美譽度。品牌推廣加強旅游產(chǎn)品質(zhì)量管理，提高游客滿意度，維護良好的品牌形象。品牌維護利用已有品牌的知名度和美譽度，開發(fā)相關(guān)旅游產(chǎn)品，拓展市場份額。品牌延伸旅游產(chǎn)品品牌策略PART04旅游價格策略2023REPORTING定價目標(biāo)包括利潤最大化、市場份額擴大、品牌形象提升等定價方法成本導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價等定價目標(biāo)與方法03心理定價策略聲望定價、尾數(shù)定價、招徠定價等01折扣定價策略數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、同業(yè)折扣等02差別定價策略顧客差別定價、產(chǎn)品差別定價、時間差別定價等價格策略類型及應(yīng)用價格戰(zhàn)、低價策略、高價策略等價格競爭價格聯(lián)盟、價格協(xié)議、價格互補等價格合作如價格戰(zhàn)可能帶來市場份額提升，但也可能導(dǎo)致利潤下降；價格合作則可能實現(xiàn)共贏，但也可能因利益分配不均而產(chǎn)生矛盾。價格競爭與合作的利弊分析價格競爭與合作PART05旅游渠道策略2023REPORTING包括旅游景區(qū)、酒店、航空公司等直接向消費者提供產(chǎn)品或服務(wù)。直接渠道通過旅行社、代理商、在線旅游平臺等中介機構(gòu)向消費者提供產(chǎn)品或服務(wù)。間接渠道渠道類型及選擇依據(jù)根據(jù)目標(biāo)市場的需求和特點選擇合適的渠道類型。目標(biāo)市場不同的旅游產(chǎn)品需要不同的渠道進行推廣和銷售。產(chǎn)品特性分析競爭對手的渠道策略，選擇有競爭力的渠道類型。競爭狀況渠道類型及選擇依據(jù)渠道管理與優(yōu)化措施01渠道管理02建立渠道管理制度和流程，明確各方職責(zé)和權(quán)益。加強渠道成員的培訓(xùn)和支持，提高其銷售和服務(wù)能力。03定期評估渠道績效，及時調(diào)整渠道策略。渠道管理與優(yōu)化措施02030401渠道管理與優(yōu)化措施優(yōu)化措施優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。創(chuàng)新渠道模式，如開展線上直銷、社交媒體營銷等。加強與渠道成員的合作關(guān)系，實現(xiàn)共贏。線上渠道整合利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立線上銷售平臺，提供便捷的預(yù)訂和支付服務(wù)。通過社交媒體、搜索引擎等線上營銷手段吸引潛在消費者。線上線下渠道整合利用大數(shù)據(jù)分析消費者行為，為精準(zhǔn)營銷提供支持。線上線下渠道整合線下渠道整合開展線下推廣活動，如旅游展會、路演等，提高品牌知名度。完善線下銷售網(wǎng)絡(luò)，包括旅行社、代理商等合作伙伴。加強與線下合作伙伴的溝通和協(xié)作，提高銷售效率和服務(wù)質(zhì)量。線上線下渠道整合PART06旅游促銷策略2023REPORTING明確廣告的主要目的，如提升品牌知名度、推廣新產(chǎn)品、吸引潛在客戶等。確定廣告目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)受眾的特點，選擇合適的廣告媒體，如電視、廣播、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等。選擇廣告媒體制作具有吸引力和感染力的廣告內(nèi)容，包括文字、圖片、視頻等。設(shè)計廣告內(nèi)容通過調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等方式，對廣告效果進行評估，以便及時調(diào)整策略。評估廣告效果廣告促銷策略制定銷售計劃根據(jù)市場需求和公司目標(biāo)，制定詳細(xì)的銷售計劃，包括銷售目標(biāo)、銷售策略、銷售渠道等。跟進銷售結(jié)果定期跟進銷售結(jié)果，分析成功和失敗的原因，以便及時調(diào)整銷售策略。提供激勵措施為銷售人員提供合理的激勵措施，如獎金、提成、晉升機會等，以激發(fā)其工作積極性。培訓(xùn)銷售人員提高銷售人員的專業(yè)知識和銷售技巧，使其能夠更好地與客戶溝通并推銷旅游產(chǎn)品。人員推銷策略營業(yè)推廣策略舉辦促銷活動在特定時期或針對特定產(chǎn)品，舉辦促銷活動，如打折、贈品、抽獎等，以吸引潛在客戶。開展聯(lián)合營銷與其他企業(yè)或機構(gòu)合作，共同開展?fàn)I銷活動，實現(xiàn)資源共享和互利共贏。利用網(wǎng)絡(luò)營銷利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體等渠道，進行在線營銷和推廣，提高品牌知名度和產(chǎn)品曝光率。參加展會和活動積極參加旅游展會和相關(guān)活動，展示公司形象和旅游產(chǎn)品，與潛在客戶建立聯(lián)系。建立企業(yè)形象處理危機事件加強與媒體合作舉辦公關(guān)活動公共關(guān)系策略在發(fā)生危機事件時，積極應(yīng)對并及時發(fā)布權(quán)威信息，以避免或減少負(fù)面影響。與各類媒體保持密切聯(lián)系和合作，確保企業(yè)信息能夠及時、準(zhǔn)確地傳遞給公眾。策劃并舉辦各類公關(guān)活動，如新聞發(fā)布會、慶典活動、贊助活動等，以提高企業(yè)知名度和美譽度。通過積極參與社會公益活動、發(fā)布企業(yè)社會責(zé)任報告等方式，樹立企業(yè)良好形象。PART07旅游市場營銷管理2023REPORTING促銷策略通過廣告、公關(guān)、銷售促進等手段，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度。價格策略根據(jù)產(chǎn)品成本、市場需求和競爭狀況，制定合理的價格策略。產(chǎn)品策略根據(jù)市場需求，設(shè)計有吸引力的旅游產(chǎn)品，包括線路規(guī)劃、景點選擇、酒店、交通等。市場調(diào)研與分析收集旅游市場相關(guān)信息，分析市場趨勢、競爭態(tài)勢及消費者需求。目標(biāo)市場選擇明確目標(biāo)市場，制定針對不同市場的營銷策略。營銷計劃制定與執(zhí)行123設(shè)立專門的營銷部門，負(fù)責(zé)旅游產(chǎn)品的推廣和銷售。營銷部門設(shè)置明確營銷部門內(nèi)部各崗位的職責(zé)，確保工作順利進行。職責(zé)劃分加強與其他部門的溝通與協(xié)作，確保營銷策略的順利實施。協(xié)作與溝通營銷組織