二期尾盤銷售方案

二期尾盤銷售方案針對(duì)二期尾盤的銷售，世聯(lián)建議本年度（即2006年）保留5套單位，作為后期產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿，用以撬動(dòng)后期產(chǎn)品的整體銷售。經(jīng)過(guò)與萬(wàn)科討論，確定本年度年底目標(biāo)為完成二期尾盤清空，實(shí)現(xiàn)資金回籠。最終雙方確定2006年12月完成銷售目標(biāo)為：截至2006年12月31日前完成簽約35套，即清空二期尾盤，實(shí)現(xiàn)資金回籠目標(biāo)。目標(biāo)下的銷售方案推廣（讓客戶來(lái)）整體策略：加大推廣力度，充分挖掘現(xiàn)有的推廣渠道下的客戶資源實(shí)施方案：更換銷售處門口戶外廣告牌，建議去掉“最后”二字，廣告語(yǔ)更改為：珍藏單位，歲末奉獻(xiàn)繼續(xù)針對(duì)中山、深圳目標(biāo)客戶群發(fā)送短信；萬(wàn)科系樓盤海報(bào)直郵；海報(bào)正面標(biāo)題建議改為：珍藏單位，歲末奉獻(xiàn)四季花城展場(chǎng)：調(diào)派經(jīng)驗(yàn)豐富、對(duì)本項(xiàng)目熟悉的銷售人員到展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)講解，把握誠(chéng)意客戶（補(bǔ)充：調(diào)派的非本項(xiàng)目銷售人員帶客戶上門并成交后，按聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)方案予以獎(jiǎng)勵(lì)）。世聯(lián)聯(lián)動(dòng)：通過(guò)獎(jiǎng)金分配，加大世聯(lián)聯(lián)動(dòng)力度；并且，調(diào)動(dòng)本項(xiàng)目業(yè)務(wù)員主動(dòng)挖掘聯(lián)動(dòng)資源?？礃侵蓖ㄜ嚕罕ＷC預(yù)約客戶均能乘坐看樓直通車到達(dá)本項(xiàng)目。（補(bǔ)充：如果聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)員非乘坐看樓直通車，而是親自開(kāi)車帶客戶上門并最終成交，建議除予以聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)外，萬(wàn)科按實(shí)際情況報(bào)銷其路費(fèi)）?，F(xiàn)場(chǎng)銷售（讓客戶買）整體策略：通過(guò)提高現(xiàn)場(chǎng)展示、利用價(jià)格工具、集中房號(hào)推售和提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。實(shí)施方案：現(xiàn)場(chǎng)展示制作中央美墅銷控板，目的在于通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示強(qiáng)化銷售重點(diǎn)，讓客戶清晰感受到目前在售項(xiàng)目產(chǎn)品是什么，賣的怎么樣。每銷售一套房號(hào)，由客戶親自撕下紅貼，增加客戶體驗(yàn)感。將外圍的大勢(shì)利好的信息凸顯，增加客戶的認(rèn)同感小區(qū)內(nèi)擺放二期產(chǎn)品介紹展板營(yíng)造周末現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍，譬如成交客戶開(kāi)香檳，到場(chǎng)所有客戶共同為之慶祝。改變看樓路線?？礃锹肪€建議為：售樓處→→→銷售代表帶領(lǐng)途徑友鄰苑→→友澤苑門口乘坐看樓車沿12街→→中央美墅，目的在于通過(guò)改變看樓路線，讓客戶經(jīng)過(guò)社區(qū)，讓客戶充分感受到本社區(qū)的人文氣氛和優(yōu)美環(huán)境，增加客戶的認(rèn)同感。保證社區(qū)以及現(xiàn)樓的衛(wèi)生清潔，營(yíng)造干凈清新舒適的社區(qū)環(huán)境，加深客戶的印象價(jià)格利誘價(jià)格調(diào)高，變相增加折扣，增加客戶優(yōu)惠點(diǎn)，同時(shí)利用分時(shí)段分優(yōu)惠點(diǎn)的方式加速客戶簽約。（方案詳見(jiàn)客戶簽約部分）集中房號(hào)推售每周日晚進(jìn)行房號(hào)盤點(diǎn)，確定下周的集中推售房號(hào)引入競(jìng)爭(zhēng)體系，提高銷售人員戰(zhàn)斗力：內(nèi)部分組，形成三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)小組。組織各小組進(jìn)行賣點(diǎn)競(jìng)賽和銷售業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)，并對(duì)其考核，考核成績(jī)按照3：7的分配業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)。以此，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性，群策群力，共同完成目標(biāo)。周末從深圳調(diào)派經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表，現(xiàn)場(chǎng)截殺深圳客戶，同時(shí)刺激本項(xiàng)目銷售代表的戰(zhàn)斗欲望。客戶簽約（讓客戶簽）整體策略：利用分時(shí)段分優(yōu)惠點(diǎn)的方式，一方面促進(jìn)客戶縮短簽約時(shí)間，另一方面增加客戶額外折扣的獲得感。實(shí)施方案12月25日前，如果1-3天內(nèi)簽約，除正常折扣點(diǎn)外，客戶可額外享受總價(jià)1萬(wàn)元的優(yōu)惠和一年物業(yè)管理費(fèi)的贈(zèng)送；如果3-5天內(nèi)簽約，除正常折扣點(diǎn)外，客戶可額外享受一年物業(yè)管理費(fèi)的贈(zèng)送；如果5-7天內(nèi)簽約，客戶享受正常折扣點(diǎn)；如果7天后尚未簽約，房號(hào)將被撻定，拿出銷售。實(shí)現(xiàn)前提：客戶購(gòu)買時(shí)就告知客戶加快簽約能獲得額外折扣優(yōu)惠，以此作為逼定手段，并促使客戶提前準(zhǔn)備各項(xiàng)材料以及相關(guān)費(fèi)用，從而加快客戶簽約。實(shí)現(xiàn)方式：通過(guò)價(jià)格調(diào)高，將調(diào)高部分拿來(lái)沖抵額外優(yōu)惠部分。價(jià)格調(diào)整按照在總價(jià)基礎(chǔ)上上調(diào)的方式。減少客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約等候時(shí)間，增加簽約工作人員，并提前為客戶準(zhǔn)備好簽約所需的清單視實(shí)際簽約情況，可安排25、26、27在深圳辦理集中上門簽約。銷售節(jié)奏計(jì)劃12月1日10日17日24日26日31日累計(jì)完成套數(shù)