自考00179《談判與推銷技巧》真題及（2022.04）-1

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1.[單選題]談判標(biāo)的又稱（）

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境

D.談判信息

2.[單選題]在商務(wù)談判過程中，預(yù)示談判各方交易合作過程的開始是（）

A.談判準(zhǔn)備

B.簽訂協(xié)議

C.談判磋商

D.談判開局

3.[單選題]在談判中威脅對手，這屬于談判中的（）

A.利益沖突

B.結(jié)構(gòu)性沖突

C.價值沖突

D.關(guān)系沖突

4.[單選題]從談判每一方的角度來看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是來自另一方利益的損失，指的是（）

A.囚徒困境

B.雙贏

C.聯(lián)合收益

D.非贏即輸

5.[單選題]構(gòu)成談判力來源的主要因素不包括（）

A.補償

B.交換

C.知識

D.威脅

6.[單選題]對談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量被稱為是（）

A.保留價格

B.交易價格

C.期望價格

D.底線價格

7.[單選題]談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（）

A.才

B.學(xué)

C.識

D.體

8.[單選題]下列選項中，不屬于談判團(tuán)隊成員的是（）

A.主談人

B.談判負(fù)責(zé)人

C.陪談人

D.后勤人員

9.[單選題]在談判的價格磋商中，賣方可能會說：“你們期待多少折扣？”這種陳述屬于有效威脅特征的（）

A.終結(jié)性

B.具體性

C.抽象性

D.表述的清晰性

10.[單選題]在跨文化談判中，更習(xí)慣采用較直接溝通方式的國家是（）

A.法國

B.美國

C.日本

D.俄羅斯

11.[單選題]以下選項中，不屬于成功推銷人員的外在特征的是（）

A.整潔的儀表

B.清晰的談吐

C.處變不驚

D.全力以赴

12.[單選題]推銷人員應(yīng)把自己看成是“販賣幸?！钡娜恕＿@說明理想的推銷人員應(yīng)具備（）

A.強烈的敬業(yè)精神

B.寬廣的知識面

C.良好的服務(wù)態(tài)度

D.敏銳的觀察能力

13.[單選題]適用于產(chǎn)品類型較多，技術(shù)性強的推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是（）

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)

B.顧客式結(jié)構(gòu)

C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

14.[單選題]從對銷售機會的認(rèn)識程度上來看，可將其劃分為（）

A.偶然性銷售機會和非偶然性銷售機會

B.戰(zhàn)略性銷售機會和戰(zhàn)術(shù)性銷售機會

C.潛在的銷售機會和顯露的銷售機會

D.政治性銷售機會和非政治性銷售機會

15.[單選題]竄貨的表現(xiàn)形式不包括（）

A.良性竄貨

B.惡性竄貨

C.自然性竄貨

D.偶然性竄貨

16.[單選題]很多賣場都有折扣價簽、贈品展示和現(xiàn)場促銷活動，這主要說明終端陳列應(yīng)注意（）

A.產(chǎn)品陳列

B.附屬性廣告

C.分銷設(shè)備

D.信息傳遞

17.[單選題]企業(yè)管理層錯誤地理解了顧客對服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期，這種影響服務(wù)質(zhì)量的差距被稱為（）

A.服務(wù)質(zhì)量感知差距

B.質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距

C.供方信息傳播差距

D.管理層認(rèn)識差距

18.[單選題]總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價格差異屬于（）

A.水平渠道沖突

B.垂直渠道沖突

C.交叉渠道沖突

D.多渠道沖突

19.[單選題]許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運通知單等方面與其進(jìn)行充分的交流。這反映了渠道沖突原因中（）

A.溝通困難

B.感知偏差

C.目標(biāo)不相容

D.角色失稱

20.[單選題]在選擇中間商時，主要使用的方法是（）

A.評分法

B.績效法

C.篩選法

D.工作量法

21.[單選題]下列有關(guān)CRM的說法中，不正確的是（）

A.是一種管理理念

B.是一種管理軟件

C.是一種管理原則

D.是一種管理機制

22.[單選題]利用尺度考評法測評工作能力時，如是有較強的工作技能，能主動開發(fā)新客戶，時常有建設(shè)性的意見，則給予（）

A.90分以上

B.80分~89分

C.70分~79分

D.60分~69分

23.[多選題]下列選項中，屬于廣義的談判利益的有（）

A.利潤空間

B.投資回報

C.改善彼此的關(guān)系

D.遵循平等的原則

E.增進(jìn)社會福利

24.[多選題]下列有關(guān)談判的說法中，正確的有（）

A.談判是談判者創(chuàng)造價值的合作過程

B.談判是談判者索取價值的競爭過程

C.談判沖突產(chǎn)生的真正原因是溝通不充分

D.談判中的合作是必然存在的

E.談判就是非贏即輸

25.[多選題]下列有關(guān)談判者保留價格的說法中，正確的有（）

A.買方的保留價格是買方的最低出價

B.買方的保留價格是買方的最高出價

C.賣方的保留價格是賣方的最高售價

D.賣方的保留價格是賣方的最低售價

E.談判者保留價格是臨界價格

26.[多選題]影響談判的環(huán)境因素有（）

A.政治、法律環(huán)境

B.社會文化環(huán)境

C.自然環(huán)境

D.市場環(huán)境

E.技術(shù)環(huán)境

27.[多選題]談判的溝通要素包括（）

A.傳播關(guān)系

B.傳播行為

C.傳播符號

D.傳播媒介

E.傳播對象

28.[多選題]與其他促銷方式相比，人員推銷具備的特點有（）

A.具有靈活性

B.成本費用偏低

C.選擇性強

D.有利于建立長期合作關(guān)系

E.成功率較高

29.[案例題]簡述評估談判者利益的規(guī)則。

30.[案例題]簡述談判力的主要來源。

31.[案例題]簡述商務(wù)談判中的報價技巧。

32.[案例題]應(yīng)對談判威脅的技巧有哪些?

33.[案例題]簡述費比介紹法的主要步驟。

34.[案例題]簡述評估中間商的指標(biāo)。

35.[案例題]聯(lián)系實際說明談判過程中沖突與合作的關(guān)系。

36.[案例題]聯(lián)系實際說明顧客方格中的五種典型顧客心態(tài)。

37.[案例題]背景材料：

某顧客在商場購買了一臺液晶彩色電視機。使用后發(fā)現(xiàn)電視機的圖像不穩(wěn)定、色彩不調(diào)和、音響效果也不佳。該顧客立即就其發(fā)現(xiàn)的上述問題對彩電售后服務(wù)部門進(jìn)行了投訴。售后服務(wù)部門在認(rèn)真聽取了顧客的所有意見并做了詳細(xì)記錄后表示，將盡快上門實地調(diào)查具體情況并及時提供有效的解決方法。若經(jīng)調(diào)