綠景集團(tuán)XXXX年?duì)I銷(xiāo)策略

綠景·寶辰花園2015年?duì)I銷(xiāo)總綱contents目錄一、項(xiàng)目回顧二、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)三、客戶分析四、2015年?duì)I銷(xiāo)策略壹○

項(xiàng)目回顧01

銷(xiāo)售情況總結(jié)綠景·項(xiàng)目樓盤(pán)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表（截止至15年2月26日）項(xiàng)目名

認(rèn)購(gòu)套數(shù)簽約套數(shù)認(rèn)購(gòu)面積簽約面積認(rèn)購(gòu)總額簽約總額均價(jià)寶辰9242105665072.29

3301萬(wàn)1638.7

3257.96碧海76507778.245001.21

2575.961720.71

3311.76總計(jì)1689017183.14

9848.95639.96

3286.69

3282.32截止至2015年2月26日，項(xiàng)目共成交168套，認(rèn)購(gòu)金額5876.96萬(wàn)元，成交量穩(wěn)居潘集前列；

房源分棟銷(xiāo)售分析表及樓層銷(xiāo)售分析表詳見(jiàn)附件。項(xiàng)目回顧>>推售歷程2#4#6#寶辰花園二期推售：72套認(rèn)購(gòu)：13套認(rèn)購(gòu)率：18%認(rèn)購(gòu)總價(jià)：329.8萬(wàn)成交面積：1177.68㎡推售：72套認(rèn)購(gòu)：8套認(rèn)購(gòu)率：11.1%認(rèn)購(gòu)總價(jià)：262.6萬(wàn)成交面積：992.1㎡寶辰花園二期自12月10日首次認(rèn)籌亮相后,從認(rèn)籌到認(rèn)籌升級(jí)再到暗銷(xiāo),始終保持著較好的市場(chǎng)占有去化率,且在板塊市場(chǎng)內(nèi)有較高的知名度.推售：44套認(rèn)購(gòu)：7套認(rèn)購(gòu)率：16%認(rèn)購(gòu)總價(jià)：229.5萬(wàn)成交面積：811.79㎡項(xiàng)目回顧>>推廣回顧時(shí)間線14年4月14年5月——14年8月14月11月——至今重要節(jié)點(diǎn)碧海新城開(kāi)盤(pán)躍層推介寶辰二期主推主題僅55套，再等，又沒(méi)了2600元/㎡，養(yǎng)的了孩子，住的小父母買(mǎi)房送車(chē)·生活一步到位廣告線塑造綠景品牌，突出碧海區(qū)位價(jià)值以低價(jià)吸引客戶關(guān)注加大躍層去化數(shù)量，配合暗銷(xiāo)7#、8#一口價(jià)24萬(wàn)買(mǎi)三房32萬(wàn)買(mǎi)4房活動(dòng)線咱們結(jié)婚吧、周末暖場(chǎng)活動(dòng)躍層推介專場(chǎng)活動(dòng)、六一活動(dòng)、清爽一夏、周末暖場(chǎng)活動(dòng)認(rèn)籌、認(rèn)籌升級(jí)、鄉(xiāng)下巡演、二期開(kāi)盤(pán)物料線企業(yè)宣傳折、單頁(yè)、海報(bào)、圓夢(mèng)手冊(cè)企業(yè)宣傳折、單頁(yè)、海報(bào)、圓夢(mèng)手冊(cè)企業(yè)宣傳折、單頁(yè)、海報(bào)、圓夢(mèng)手冊(cè)創(chuàng)意點(diǎn)在潘集·住綠景理性方面用低價(jià)打動(dòng)；感性方面用三代同堂打動(dòng)，有效的去化的躍層產(chǎn)品返鄉(xiāng)潮來(lái)臨之際推出一口價(jià)市場(chǎng)反映較強(qiáng)反思點(diǎn)未能從碧海的熱銷(xiāo)帶動(dòng)寶辰的去化中途進(jìn)行的團(tuán)購(gòu)未達(dá)到預(yù)期效果活動(dòng)落地執(zhí)行不夠貳○

市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)022014年中國(guó)全年經(jīng)濟(jì)增速放緩“維穩(wěn)”依然是主旋律，GDP平穩(wěn)保持7.5%的增速；房地產(chǎn)市場(chǎng)在下半年一系列利好政策的推動(dòng)下有所回升，但整體房?jī)r(jià)依然處于下行趨勢(shì)，房地產(chǎn)暴利時(shí)代結(jié)束。數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局在2014年上半年，三線城市房?jī)r(jià)率先下跌，其次為二線城市，一線城市相對(duì)較堅(jiān)挺；進(jìn)入2014年下半年后，各線城市的房?jī)r(jià)環(huán)比均持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)；房地產(chǎn)投資的增速明顯下滑，全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資77220億元，比去年同期下降6.8個(gè)百分點(diǎn)。房地產(chǎn)中的住宅投資比重下降幅度更大。2014年十大城市新建住宅價(jià)格指數(shù)宏觀市場(chǎng)根據(jù)百城價(jià)格指數(shù)對(duì)北京、上海等十大城市新建住宅的全樣本調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，同比來(lái)看，十大城市平均價(jià)格在連續(xù)上漲25個(gè)月后首次出現(xiàn)下跌，跌幅為0.61%；同期，全國(guó)二手房市場(chǎng)同比下跌1.05%；各大房企繼續(xù)采取低價(jià)加推，以價(jià)換量策略，整體房?jī)r(jià)繼續(xù)下行。宏觀市場(chǎng)2014年末，全國(guó)商品房待售面積攀升至59795萬(wàn)平米，比10月末增加1556萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)21.3%。銷(xiāo)售回落而庫(kù)存快速增加凸顯了樓市的困局，這一趨勢(shì)如果繼續(xù)，則會(huì)進(jìn)一步傳導(dǎo)到土地市場(chǎng)乃至金融系統(tǒng)，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)失速的風(fēng)險(xiǎn)。因此，解決庫(kù)存問(wèn)題被視為促進(jìn)房地產(chǎn)平穩(wěn)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

供需逆轉(zhuǎn)，“去庫(kù)存”成為2014年樓市主線宏觀市場(chǎng)對(duì)于這次降準(zhǔn)其實(shí)是早有預(yù)計(jì)。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，降息之后必然緊接著降準(zhǔn)，這次也不例外。因?yàn)楝F(xiàn)在總體經(jīng)濟(jì)形式通縮壓力很大，降準(zhǔn)是必要的。對(duì)樓市而言，絕對(duì)是個(gè)利好。降準(zhǔn)對(duì)樓市的積極影響立竿見(jiàn)影，主要體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者兩方面。對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，資金面會(huì)更加寬裕，有利于緩解開(kāi)發(fā)商的資金壓力，今年在拿地和開(kāi)發(fā)節(jié)奏上都會(huì)加快。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，會(huì)緩解購(gòu)房壓力。降準(zhǔn)會(huì)帶動(dòng)樓市成交量和成交價(jià)上漲。此前，方圓地產(chǎn)首席市場(chǎng)分析師鄧浩志已預(yù)測(cè)今年會(huì)降準(zhǔn)，在考慮此政策因素之下，其預(yù)測(cè)今年房?jī)r(jià)將上漲15%

央行降準(zhǔn)，2015樓市將何去何從？宏觀市場(chǎng)2015年3月1日開(kāi)始，《不動(dòng)產(chǎn)登記暫行條例》正式實(shí)施，全國(guó)所有城鎮(zhèn)都必須將其紙質(zhì)房產(chǎn)檔案錄入電子信息庫(kù)，并建立本地的住房信息系統(tǒng);全國(guó)所有地級(jí)以上城市的住房信息系統(tǒng)都必須與住建部聯(lián)網(wǎng)，不得以任何借口推延。集體土地、房屋建筑所有權(quán)等十類(lèi)不動(dòng)產(chǎn)納入登記，國(guó)土資源部、公安部、民政部等9部門(mén)信息共享。

不動(dòng)產(chǎn)登記將實(shí)施

重點(diǎn)樓盤(pán)監(jiān)測(cè)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：

物業(yè)類(lèi)型豐富，推廣投入較大產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)知度高，且前前期交房后口碑傳播到位，老帶新力度大；

目前動(dòng)態(tài)：

一期目前剩余76套，剩余多為多層，二期目前正在認(rèn)籌（1#、4#共計(jì)151套房源），目前推出優(yōu)惠交一千抵1.1萬(wàn)，目前均價(jià)2900元/㎡（去除所有優(yōu)惠），主推戶型75㎡（2/2/1)、110㎡（3/2/1)，2月份銷(xiāo)售11套。泰府名邸區(qū)位圖

重點(diǎn)樓盤(pán)監(jiān)測(cè)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：項(xiàng)目地處潘集區(qū)中心長(zhǎng)江路上，占地面積18.5萬(wàn)平方米，總建筑面積36萬(wàn)平方米，規(guī)劃為潘集地區(qū)最大規(guī)?，F(xiàn)代化新城，項(xiàng)目自建5萬(wàn)平方商業(yè)區(qū)、幼兒園等。

本月活動(dòng)：目前項(xiàng)目開(kāi)始認(rèn)購(gòu)，25.8萬(wàn)買(mǎi)多層三房（91㎡）總體均價(jià)2910元/㎡，2月份共計(jì)認(rèn)購(gòu)9套。

濱河新城區(qū)位圖

重點(diǎn)樓盤(pán)監(jiān)測(cè)項(xiàng)目介紹：元莊共和城項(xiàng)目，總占地面積約23萬(wàn)平方，總建筑面積約80萬(wàn)平方，項(xiàng)目配備了近11萬(wàn)平方的沿街風(fēng)情商業(yè)街,10000平方的星級(jí)國(guó)際假日酒店，7000平方的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，6500平方的大型生活超市及1000平方的高檔會(huì)所，足不出戶即可滿足您日常的購(gòu)物、餐飲、健身、休閑娛樂(lè)等需求；；

項(xiàng)目動(dòng)態(tài)：目前工程處于停工狀態(tài)，售樓部接受預(yù)約，認(rèn)籌1千抵1萬(wàn)，預(yù)計(jì)5月份開(kāi)盤(pán)。

元莊共和城市場(chǎng)總結(jié)截至14年底，潘集市場(chǎng)住宅共計(jì)成交647套（其中商品房住宅銷(xiāo)售324套），同比去年（258套）成交量略有上升；2014年度潘集市場(chǎng)主要在售樓盤(pán)為碧海新城、寶辰花園、泰府名邸、嘉和名城、濱河新城，其中推廣投入最大的屬泰府名?。I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約占5個(gè)點(diǎn)以上）其次我們；因此，項(xiàng)目在推廣上需適當(dāng)給予支持，打響綠景品牌；潘集樓市價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)全面打響，各家樓盤(pán)都在降價(jià)跑量；面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，項(xiàng)目須切實(shí)落實(shí)網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)，延續(xù)價(jià)格組合拳快速策略。叁○

客戶分析031）從分布區(qū)域來(lái)看：14年的客戶基本與前期預(yù)判一致，以周邊潘一、礦區(qū)臨近區(qū)域?yàn)橹?，整體占比約7成，次級(jí)區(qū)域?yàn)橘R疃區(qū)域，最遠(yuǎn)輻射至古溝。成交客戶分析>>分布區(qū)域2）從置業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)：本項(xiàng)目以首置、首改客戶為主，首次置業(yè)客戶占比75%，首次改善客戶占比21%，以這兩大類(lèi)客戶為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，我們透過(guò)數(shù)字看本質(zhì)，力圖還原本項(xiàng)目客戶真實(shí)面貌成交客戶分析>>置業(yè)經(jīng)驗(yàn)從首次置業(yè)目的來(lái)看，大部分購(gòu)房主要以婚房為主，其次為了就近工作，這也說(shuō)明了礦區(qū)職工、區(qū)域企事業(yè)單位職工對(duì)我項(xiàng)目關(guān)注度較少，接下來(lái)推廣重點(diǎn)應(yīng)向此類(lèi)客戶進(jìn)行拓客部署。成交客戶分析>>首置客戶分析>分類(lèi)從來(lái)訪途徑分析，小蜜蜂派單占據(jù)主來(lái)來(lái)源，其次活動(dòng)吸引客戶關(guān)注也占有較大份額，接下來(lái)推廣渠道方面建議增加，小蜜蜂成交獎(jiǎng)勵(lì)建議繼續(xù)執(zhí)行，利用蘇果廣場(chǎng)的地利暖場(chǎng)活動(dòng)結(jié)合節(jié)點(diǎn)增加次數(shù)。成交客戶分析>>首置客戶分析>分類(lèi)從成交客戶職業(yè)分析，主要客戶群體為外出務(wù)工人員，這與去年同期相比基本上與礦工相對(duì)調(diào)，礦業(yè)集團(tuán)效益下滑對(duì)礦工影響較大，接下來(lái)推廣方向可稍向礦區(qū)傾移。成交客戶分析>>首置客戶分析>分類(lèi)肆○

營(yíng)銷(xiāo)策略04營(yíng)銷(xiāo)策略>>核心問(wèn)題問(wèn)題一:如何保證寶辰二期項(xiàng)目工程款及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用?問(wèn)題二:隨著項(xiàng)目不斷開(kāi)發(fā)和逐漸成熟,前期承諾過(guò)的,客戶最為關(guān)心的相關(guān)生活配套如何落實(shí)到位及更好地展示給客戶,從而增強(qiáng)客戶信心,促進(jìn)口碑傳播和成交逼定?問(wèn)題三:2015年全年?duì)I銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)如何鋪排?解決問(wèn)題先來(lái)算算寶辰2.1期工程造價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用多少錢(qián)？寶辰2.1期總建筑面積約2.1萬(wàn)方，按照土地+造價(jià)等費(fèi)用折合1500元/㎡，造價(jià)總投入費(fèi)用為3150萬(wàn)。（如果7月份完成，8月份開(kāi)始啟動(dòng)2.2期工程）寶辰2.2期總建面1.7萬(wàn)方，按照土地+造價(jià)等費(fèi)用折合1500元/㎡，造價(jià)總投入2550萬(wàn)。按照70%款項(xiàng)付給應(yīng)付金額為1785萬(wàn)。如何完成5000萬(wàn)的現(xiàn)金回款是今年?duì)I銷(xiāo)的重點(diǎn)工作！2月6月7月10月11月12月8月9月4月5月1月3月2#、4#、6#熱銷(xiāo)持銷(xiāo)期新房源加推制造熱銷(xiāo)假象持銷(xiāo)期持銷(xiāo)期

工程節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目持續(xù)升溫1#、3#、5#樓熱銷(xiāo)年末沖刺2、4、6#開(kāi)盤(pán)熱賣(mài)1、3、5#蓄水熱銷(xiāo)1、3、5#蓄水銷(xiāo)售2、4、6#持續(xù)熱賣(mài)期

營(yíng)銷(xiāo)階段

營(yíng)銷(xiāo)引爆持銷(xiāo)期熱銷(xiāo)期住宅持續(xù)銷(xiāo)售2、4、6#尾盤(pán)銷(xiāo)售1、3、5#樓啟動(dòng)蓄水

任務(wù)目標(biāo)18套18套22套18套28套15套18套22套20套15套兌現(xiàn)買(mǎi)房送車(chē)年末沖刺金九銀十利用泳池炒配套首付1萬(wàn)買(mǎi)品質(zhì)樓盤(pán)1期完成交房（景觀、道路）2.1期完成銷(xiāo)許辦理2.1期景觀鋪設(shè)（泳池）2.2期動(dòng)工2.2期銷(xiāo)許辦理完畢品牌策略>>品牌出路從理性訴求出發(fā)：人無(wú)我有，人有我優(yōu)與潘集同類(lèi)剛需品牌相比，我們學(xué)區(qū)配套與競(jìng)品品牌相比，我們綠景品牌。從感性訴求出發(fā)：綠景給予的精神歸宿先造景觀、泳池，在通過(guò)樣板房、樣板景觀、樣板物業(yè)增加客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)。Or核心問(wèn)題如何持續(xù)提升市場(chǎng)關(guān)注度和認(rèn)可度？如何提升產(chǎn)品價(jià)值感，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？如何快速去化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款？解決思路系統(tǒng)傳播網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)周周暖場(chǎng)綁定客戶提升服務(wù)口碑營(yíng)銷(xiāo)深挖受眾全面收口核心問(wèn)題及解決思路適時(shí)推出高性價(jià)比產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額線上線下系統(tǒng)整合，活動(dòng)網(wǎng)格銷(xiāo)售無(wú)縫銜接合理定價(jià)，平穩(wěn)跑量，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)總體戰(zhàn)略操盤(pán)主線

雙線并進(jìn)，貫穿始末線上：長(zhǎng)效媒體與高效媒體整合推廣線下：周周暖場(chǎng)，網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)，地毯轟炸總體戰(zhàn)略及操盤(pán)主線快準(zhǔn)異錯(cuò)小幅快跑，快打快銷(xiāo)準(zhǔn)確捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)兩低兩高，低成本低總價(jià)，高均價(jià)高附加值錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分的核心賣(mài)點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略蓄客策略1.2.3.4.圍追堵截，不留死角圍追媒體組合堵競(jìng)品截流截殺客戰(zhàn)斗隊(duì)行銷(xiāo)突擊隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略

線上線下整合營(yíng)銷(xiāo)，效果為上實(shí)務(wù)推廣

線上樹(shù)形象項(xiàng)目墻體根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)及活動(dòng)主線更換相應(yīng)主題，保持潘集首席品質(zhì)大

盤(pán)形象；項(xiàng)目圍擋、布幔、道旗導(dǎo)視，結(jié)合案場(chǎng)品牌、優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)、物業(yè)、樣板展示

，形成核心銷(xiāo)售系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)氛圍全方位打造；

線下重渠道網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)，行銷(xiāo)隊(duì)伍劃分區(qū)域拉網(wǎng)式滲透；

拓客四重奏：展點(diǎn)精派、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演、競(jìng)品攔截、案場(chǎng)call客，深挖目標(biāo)客戶;經(jīng)紀(jì)人模式、老帶新計(jì)劃，全民營(yíng)銷(xiāo)豐富拓客手段；

周周暖場(chǎng)活動(dòng)，增加客戶黏著度，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)炒熱市場(chǎng)。案場(chǎng)培訓(xùn)攻略強(qiáng)化案場(chǎng)管理制度，以專業(yè)知識(shí)、專心態(tài)度和責(zé)任心

武裝置業(yè)顧問(wèn)，月月為銷(xiāo)售目標(biāo)沖刺！更專業(yè)更專心責(zé)任心目標(biāo)感培訓(xùn)深化：銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售技巧、常規(guī)活動(dòng)培訓(xùn)；規(guī)范制度：現(xiàn)場(chǎng)接待流程，認(rèn)購(gòu)簽約流程，案場(chǎng)規(guī)范性制度氣質(zhì)形象：置業(yè)顧問(wèn)更換工服，上崗化淡妝。管理架構(gòu)完善：后臺(tái)架構(gòu)梳理，明確客戶跟蹤期，定期收集置業(yè)顧問(wèn)C類(lèi)客戶打亂重新分配；客戶糾紛處理：突發(fā)事件預(yù)警與客戶糾紛處理機(jī)制。置業(yè)顧問(wèn)及外拓人員分組，明確獎(jiǎng)罰：目標(biāo)分解到周，月度目標(biāo)動(dòng)員。良好的第一形象信心與聯(lián)系的建立良性競(jìng)爭(zhēng)與目標(biāo)達(dá)成

長(zhǎng)效鄉(xiāng)下墻體：重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)增設(shè),海報(bào)張貼；

行銷(xiāo)派單：潘集生活、工作、商業(yè)中心掃街；

鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車(chē)：車(chē)身廣告，車(chē)載廣告；

看房車(chē)：接駁鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群；鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展：重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、礦區(qū)實(shí)施定點(diǎn)。渠道營(yíng)銷(xiāo)：領(lǐng)頭羊圈層拓客；新媒體：公交車(chē)視頻廣告；

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)站、論壇病毒傳播；

老帶新：暖場(chǎng)活動(dòng)、口碑營(yíng)銷(xiāo)（建議獎(jiǎng)勵(lì)金額提升至5000元/套）。

高效*媒體選擇在精不在多，采取實(shí)務(wù)型的媒體策略，形成區(qū)域震撼效應(yīng)，吸引目標(biāo)客群關(guān)注，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份