企業(yè)電子商務(wù)管理 課件 第十章 面向中小企業(yè)交易的電子商務(wù)應(yīng)用

第十章面向中小企業(yè)交易的電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)電子商務(wù)管理EBMEBMEBM2024/2/92授課思路重點(diǎn)是介紹面向中小企業(yè)交易的電子商務(wù)應(yīng)用和依托第三方電子市場(chǎng)的中小企業(yè)電子商務(wù)能力的構(gòu)建。在基于對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)的了解基礎(chǔ)上,介紹中小企業(yè)電子商務(wù)的具體應(yīng)用。重點(diǎn)介紹中小企業(yè)電子商務(wù)和大企業(yè)電子商務(wù)的區(qū)別。以阿里巴巴和阿里巴巴上的成功商人為例，闡述電子市場(chǎng)上的買賣管理，營銷和客戶關(guān)系管理?；趹?zhàn)略－資源－能力－IT價(jià)值的框架，講述中小企業(yè)如何通過電子市場(chǎng)獲取更大的價(jià)值。2024/2/93本章主要內(nèi)容概述2．電子市場(chǎng)中的買賣管理1．中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)3．電子市場(chǎng)中的網(wǎng)絡(luò)營銷4．電子市場(chǎng)中的客戶關(guān)系管理5．中小企業(yè)電子商務(wù)能力的構(gòu)建2024/2/94本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解中小企業(yè)的特點(diǎn)理解中小企業(yè)電子商務(wù)的特點(diǎn)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用平臺(tái)電子市場(chǎng)的交易管理流程和能力中小企業(yè)的營銷工具和能力中小企業(yè)的客戶關(guān)系管理流程和能力中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用能力的構(gòu)建中小企業(yè)電子商務(wù)動(dòng)態(tài)能力的內(nèi)涵和意義2024/2/95第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)中小企業(yè)是中國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)力之一中小企業(yè)的特點(diǎn)環(huán)境方面中小企業(yè)在環(huán)境方面的不確定性要大于大企業(yè)由于規(guī)模不大，更容易受到大企業(yè)的影響和壓力組織方面結(jié)構(gòu)簡單，責(zé)任重疊組織機(jī)構(gòu)輕型簡潔，運(yùn)作上更具有彈性資源貧乏，財(cái)力匱乏2024/2/96第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)中小企業(yè)的特點(diǎn)（續(xù)）管理水平方面中小企業(yè)的老板在企業(yè)具有舉重輕重的作用由于規(guī)模和資源的限制，具有管理水平低下的特點(diǎn)運(yùn)作機(jī)制反應(yīng)快、敏捷中小企業(yè)接近市場(chǎng)，站在與客戶接觸的第一線，能更快地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)組織結(jié)構(gòu)的靈活也允許中小企業(yè)能針對(duì)變化做出快速反應(yīng)2024/2/97第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)中小企業(yè)電子商務(wù)的特征中小企業(yè)特點(diǎn)：環(huán)境復(fù)雜組織形式心理社會(huì)運(yùn)行機(jī)制需求較強(qiáng)：增加銷量發(fā)揮中小企業(yè)靈活的

優(yōu)勢(shì)減少環(huán)境不確定性以

及催生創(chuàng)新活動(dòng)管理和規(guī)模劣勢(shì)：電子商務(wù)意識(shí)不足難以吸引IT人才員工計(jì)算機(jī)技能有限投資局限于硬件投資規(guī)模不經(jīng)濟(jì)外界影響：交易伙伴外部軟件供應(yīng)商政府部門外部商業(yè)環(huán)境2024/2/98第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)中小企業(yè)電子商務(wù)需求強(qiáng)企業(yè)電子商務(wù)可以增加中小企業(yè)營銷的渠道，減少中小企業(yè)對(duì)大企業(yè)的依賴電子市場(chǎng)為中小企業(yè)提供了從一線市場(chǎng)收集到更多的信息的平臺(tái)，使得中小企業(yè)變得更加靈活企業(yè)電子商務(wù)能為中小企業(yè)提供一個(gè)信息收集和傳輸?shù)钠脚_(tái)，方便中小企業(yè)決策，減少企業(yè)由于信息不透明、信息來源匱乏造成的決策的不確定性2024/2/99管理和規(guī)模劣勢(shì)制約電子商務(wù)的應(yīng)用：電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不足難以吸引IT人員員工計(jì)算機(jī)技能有限投資局限于硬件投資投資具有規(guī)模不經(jīng)濟(jì)第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)2024/2/910外界影響中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)時(shí)對(duì)外部軟件供應(yīng)商依賴較大中小企業(yè)電子商務(wù)的采用受交易伙伴的影響也很大如B2B系統(tǒng)采納時(shí)產(chǎn)生的“技術(shù)擠壓”，弊端體現(xiàn)為：電子商務(wù)系統(tǒng)的采用沒有計(jì)劃性，被動(dòng)地采用交易伙伴需要采用的系統(tǒng)在中小企業(yè)具有多個(gè)交易伙伴的情況下，有可能被迫地采用多個(gè)不兼容的系統(tǒng)政府部門在扶持中小企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展中扮演著重要角色外部商業(yè)環(huán)境對(duì)中小企業(yè)電子商務(wù)實(shí)施也非常重要第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)2024/2/911中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用，平臺(tái)及趨勢(shì)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用以及趨勢(shì)：中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用主要包括在線營銷和銷售，在線采購和電子供應(yīng)鏈管理在線營銷和銷售是指中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行營銷和銷售在線采購是指中小企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行采購電子供應(yīng)鏈管理是指中小企業(yè)通過各種方式參與大企業(yè)的供應(yīng)鏈管理第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)2024/2/912面向中小企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用平臺(tái)第三方集市型電子市場(chǎng)（電子商務(wù)零售平臺(tái)和第三方B2B電子市場(chǎng)）電子供應(yīng)鏈管理平臺(tái)

獨(dú)立電子商務(wù)網(wǎng)站第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)2024/2/913面向中小企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用平臺(tái)：第三方集市型電子市場(chǎng)第三方集市型電子市場(chǎng)是一個(gè)由第三方維護(hù)的企業(yè)和消費(fèi)者交易和交流的平臺(tái)第三方電子市場(chǎng)提供三類的功能撮合類服務(wù)交易以及訂單履行配套服務(wù)咨詢類服務(wù)企業(yè)信息化和電子商務(wù)應(yīng)用服務(wù)創(chuàng)新型服務(wù)第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)2024/2/914電子商務(wù)零售平臺(tái)及B2B電子市場(chǎng)例子第三方B2B電子市場(chǎng)種類繁多,有的是綜合性的電子市場(chǎng),有的主打某種交易機(jī)制比如倉單和現(xiàn)貨交易,有的是專門服務(wù)于某一行業(yè)的B2B電子市場(chǎng)。國內(nèi)外知名的B2B電子市場(chǎng)包括阿里巴巴1688、敦煌網(wǎng)、金銀島,MFG和TradeKey等。雖然上述例子中B2B平臺(tái)和B2C平臺(tái)都是分開的平臺(tái),但是一些平臺(tái)已經(jīng)開始結(jié)合B2B和B2C。比如亞馬遜也提供B2B銷售和采購功能，稱為Amazon

Business,是屬于亞馬遜主平臺(tái)的一個(gè)部分。AmazonBusiness根據(jù)B2B交易的流程特點(diǎn)改進(jìn)了交易管理流程,比如增加了審批功能,但是總體還是在亞馬遜的平臺(tái)上。亞馬遜認(rèn)為將toB平臺(tái)和toC平臺(tái)放到一起,可以幫助賣家增加商機(jī),而且采購經(jīng)理都是新一代的年輕人,習(xí)慣了使用B2C平臺(tái),自然也就愿意用toC平臺(tái)來進(jìn)行采購。京東也提供類似的平臺(tái),京東慧采可以幫助企業(yè)采購辦公用品。當(dāng)中小企業(yè)從事電子商務(wù)的時(shí)候,可以根據(jù)自己的需求來選擇合適的平臺(tái)。企業(yè)實(shí)踐第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)2024/2/915電子供應(yīng)鏈管理平臺(tái)

買賣雙方一般是有著長期交易關(guān)系的二元交易伙伴例子包括買賣雙方簽訂長期合同，但是日常反復(fù)的下訂單、接收訂單的活動(dòng)是通過電子的手段進(jìn)行的買賣雙方ERP系統(tǒng)的對(duì)接與整合。買賣雙方可以在網(wǎng)上進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，如供應(yīng)商適時(shí)對(duì)買家的庫存進(jìn)行跟蹤，雙方共享信息進(jìn)行補(bǔ)貨和銷售預(yù)測(cè)買賣雙方可以在網(wǎng)上共同開發(fā)新產(chǎn)品第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)2024/2/916面向中下企業(yè)的電子供應(yīng)鏈管理平臺(tái)在利用大企業(yè)主導(dǎo)和組織的電子供應(yīng)鏈管理平臺(tái)中,中小企業(yè)往往處于被動(dòng)參與的狀態(tài)。在進(jìn)行電子供應(yīng)鏈管理的過程中,中小企業(yè)受大企業(yè)的影響較大,很多時(shí)候是在大客戶的要求下不得已而為之,企業(yè)很難講已經(jīng)“就緒”,就被送上了舞臺(tái),所以這時(shí)中小企業(yè)往往會(huì)視電子商務(wù)為負(fù)擔(dān)”。但是對(duì)于很多中小企業(yè)來說,與大企業(yè)進(jìn)行的交易量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于通過第三方電子市場(chǎng)進(jìn)行的交易,所以不能放棄大企業(yè)要求的電子供應(yīng)鏈管理。在這種情況下,中小供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)采取積極的態(tài)度,克服落后管理理念帶來的制約,一方面進(jìn)行電子供應(yīng)鏈管理所必需的投資，另一方面改善管理,增進(jìn)與大企業(yè)之間的關(guān)系,提高知識(shí)共享的水平,并通過開發(fā)和采納大企業(yè)的專有性流程和知識(shí),增加大企業(yè)對(duì)自己的依賴,從而達(dá)到保持甚至增加對(duì)大企業(yè)的銷售的理想狀態(tài),改善這種被動(dòng)狀態(tài),并獲取利潤。通過第三方平臺(tái)和企業(yè)聯(lián)盟電子市場(chǎng)執(zhí)行供應(yīng)鏈管理對(duì)中小企業(yè)具有一定的好處,體現(xiàn)在①可以利用平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施,免去了自己搭建信息系統(tǒng)的費(fèi)用;②由于平臺(tái)上有很多的供應(yīng)商，中小企業(yè)和平臺(tái)連接就能實(shí)現(xiàn)和多個(gè)供應(yīng)商的互聯(lián)互通,無須再和不同供應(yīng)商或者買家做生意的過程中搭建多個(gè)不同的信息系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)多個(gè)不同的信息系統(tǒng)連接;③平臺(tái)還為中小企業(yè)尋找額外的商機(jī)提供了一定的可能性。企業(yè)實(shí)踐第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)2024/2/917獨(dú)立電子商務(wù)網(wǎng)站中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)與功能呈現(xiàn)出階段性演進(jìn)的特點(diǎn)信息發(fā)布與客戶互動(dòng)網(wǎng)上訂單接收前后臺(tái)流程整合流程優(yōu)化低高資源需求功能復(fù)雜度高低第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)2024/2/918中小企業(yè)利用第三方電子市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)推廣企業(yè)和產(chǎn)品，減少營銷成本改善交易，并減少交易成本成本低廉，無需自建企業(yè)電子商務(wù)技術(shù)和服務(wù)平臺(tái)提高信息化水平和管理水平合作效應(yīng)中小企業(yè)與云計(jì)算服務(wù)云計(jì)算服務(wù)的種類常見的電商SAAS產(chǎn)品使用弊端第一節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用特征和趨勢(shì)2024/2/919中小企業(yè)網(wǎng)上交易流程中小企業(yè)網(wǎng)上交易流程指的是企業(yè)利用第三方電子市場(chǎng)從商品發(fā)布到交易完成的全過程是從總體上講，中小企業(yè)的網(wǎng)上交易流程大體上可以分為四個(gè)階段：信息的收集和發(fā)布，協(xié)商和合同的簽訂，支付和配送信息的收集和發(fā)布協(xié)商和合同的簽訂支付配送圖12-6中小企業(yè)的交易流程第二節(jié)中小企業(yè)網(wǎng)上交易能力2024/2/920中小企業(yè)電子商務(wù)全流程Lefebvre等人2005年通過調(diào)研的方式總結(jié)的加拿大中小企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)涉及的所有流程，提出了基于流程的中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用演進(jìn)過程，并按照其使用的深度分為四個(gè)階段：信息搜索和內(nèi)容創(chuàng)造電子交易復(fù)雜電子交易電子合作這幾個(gè)階段與中小企業(yè)電子商務(wù)典型應(yīng)用的關(guān)系是：第一、二階段，信息搜索和內(nèi)容創(chuàng)造，以及電子交易一般在第三方電子市場(chǎng)中完成。第三、四階段，企業(yè)與其交易伙伴的二元關(guān)系加深，適合采用支持二元關(guān)系的B2B平臺(tái)完成。進(jìn)入后面兩個(gè)階段以后，中小企業(yè)極有可能成為了大企業(yè)供應(yīng)鏈中的一員學(xué)術(shù)觀點(diǎn)第二節(jié)中小企業(yè)網(wǎng)上交易能力2024/2/921第三方電子市場(chǎng)對(duì)中小企業(yè)網(wǎng)上交易流程的支持：以阿里巴巴為例第三方電子市場(chǎng)一般會(huì)對(duì)交易流程的各個(gè)環(huán)節(jié)提供各種支持，而這種支持的好壞也直接決定了第三方電子市場(chǎng)的競(jìng)爭力以阿里巴巴為例第二節(jié)中小企業(yè)網(wǎng)上交易能力2024/2/922阿里巴巴介紹：主要業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)說明阿里巴巴國際交易市場(chǎng)

全球性的中小企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。阿里巴巴國際交易市場(chǎng)服務(wù)全球240多個(gè)國家和地區(qū)數(shù)以百萬計(jì)呃買家和供應(yīng)商，展示超過40個(gè)行業(yè)類目的產(chǎn)品。1688阿里巴巴內(nèi)貿(mào)網(wǎng)站。1688早年定位為B2B電子商務(wù)平臺(tái)，近年逐步發(fā)展成為網(wǎng)上批發(fā)及采購市場(chǎng)，其業(yè)務(wù)重點(diǎn)之一是滿足淘寶系平臺(tái)賣家的采購需求速賣通消費(fèi)者電子商務(wù)平臺(tái)之一，集結(jié)不同的小企業(yè)賣家提供多種價(jià)格實(shí)惠的消費(fèi)類產(chǎn)品，是典型的外貿(mào)B2C業(yè)務(wù)。淘寶網(wǎng)中國最大的C2C購物網(wǎng)站。在截止到2020年12月30日，淘寶網(wǎng)和天貓平臺(tái)的交易額合計(jì)突破人民幣6.589萬億元。天貓平臺(tái)式B2C購物網(wǎng)站，是中國消費(fèi)者選購優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品的目的地。截止2019年11月，超過200,000個(gè)國際和本地品牌已在天貓上開設(shè)官方旗艦店聚劃算阿里巴巴團(tuán)購網(wǎng)站。其使命是結(jié)合消費(fèi)者力量，以優(yōu)惠的價(jià)格提供全面的優(yōu)質(zhì)商品及本地生活服務(wù)選擇。一淘網(wǎng)上購物搜索引擎。一淘的功能和服務(wù)包括商品搜索、優(yōu)惠及優(yōu)惠券搜索、酒店搜索、返利、淘吧社區(qū)等，搜索結(jié)果涵蓋多個(gè)B2C購物網(wǎng)站和品牌商家的商品和信息。阿里云云計(jì)算與數(shù)據(jù)管理平臺(tái)開發(fā)商，其目標(biāo)是打造互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分享服務(wù)平臺(tái)，并提供以數(shù)據(jù)為中心的云計(jì)算服務(wù)。支付寶第三方網(wǎng)上支付平臺(tái)。它提供的第三方信用擔(dān)保服務(wù)，讓買家可在確認(rèn)所購商品滿意后才將款項(xiàng)支付給商家，降低了消費(fèi)者網(wǎng)上購物的交易風(fēng)險(xiǎn)。菜鳥網(wǎng)阿里巴巴旗下的物流平臺(tái)，支持賣家尋找合適和物流提供商，并提供包括數(shù)據(jù)中心、包裹數(shù)據(jù)跟蹤、超時(shí)異常處理、菜鳥智能發(fā)貨引擎等功能阿里媽媽阿里巴巴旗下的聯(lián)屬營銷公司。賣家可以在該網(wǎng)站上找到合適的聯(lián)屬網(wǎng)站并進(jìn)行搭建自己的聯(lián)屬營銷網(wǎng)絡(luò)第二節(jié)中小企業(yè)網(wǎng)上交易能力2024/2/923阿里巴巴對(duì)各個(gè)階段交易流程的支持流程階段阿里巴巴的服務(wù)信息的收集和發(fā)布賣家：管理和發(fā)布產(chǎn)品產(chǎn)品搜索和展示發(fā)布和管理公司介紹旺鋪開通和裝修營銷推廣買家：關(guān)鍵詞搜索按照類目進(jìn)行查找主動(dòng)發(fā)布詢價(jià)單（采購信息)訂閱商機(jī)協(xié)商和合同的簽訂定價(jià)工具：一口價(jià)/詢盤/招投標(biāo)/在線拍賣/團(tuán)購溝通工具：阿里旺旺、留言產(chǎn)品溝通：免費(fèi)樣品頻道訂單管理：買賣管理在線應(yīng)用支付多種付款方式比如支付寶、信用卡支付、買家保障、信用憑證、分期付款、快速匯款。有專門的退款管理。配送與物流企業(yè)合作，提供在線物流服務(wù)APP第二節(jié)中小企業(yè)網(wǎng)上交易能力2024/2/924信息的發(fā)布和收集，方式包括在網(wǎng)站上發(fā)布供求信息主動(dòng)出擊找到更多的信息，具體方式包括：通過搜索引擎搜索按照行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)類別進(jìn)行瀏覽訂閱商機(jī)第二節(jié)中小企業(yè)網(wǎng)上交易能力2024/2/925交易機(jī)制和合同條款的協(xié)商合同條款的協(xié)商過程也是價(jià)格發(fā)現(xiàn)以及匹配交易雙方的過程；雙方在協(xié)商中制定了價(jià)格這種協(xié)商一般是采取線上和線下交流相結(jié)合的方式而對(duì)于線上交流，阿里巴巴提供的匹配支持工具有：結(jié)構(gòu)化的定價(jià)工具一口價(jià)、詢盤、在線拍賣、招標(biāo)、團(tuán)購非結(jié)構(gòu)化的溝通工具阿里旺旺在線洽談、留言第二節(jié)中小企業(yè)網(wǎng)上交易能力2024/2/926付款和配送：支付寶買家選中商品買家付款給支付寶支付寶通知賣家貨款已付，可以發(fā)貨賣家發(fā)貨買家收到貨物買家通知支付寶到貨并確認(rèn)無誤支付寶轉(zhuǎn)帳給賣家賣家收到貨款支付寶帳戶網(wǎng)上銀行帳戶轉(zhuǎn)帳、充值支付寶平臺(tái)買家和賣家在交易結(jié)束3天后可對(duì)對(duì)方作出評(píng)價(jià)第二節(jié)中小企業(yè)網(wǎng)上交易能力2024/2/927中小企業(yè)網(wǎng)上交易中的信任機(jī)制由于網(wǎng)絡(luò)具有虛擬的特點(diǎn)，雙方是在不見面，以前沒有任何關(guān)系的前提下做生意的，所以信任搭建非常重要電子市場(chǎng)幫助賣家建立和買家信任的功能保證賣方和買方身份的真實(shí)性賣方在貨品質(zhì)量和貨物的配送上不存在欺詐行為第三方電子市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)中信任進(jìn)行管理的三種方式用戶參與監(jiān)控社區(qū)搭建第二節(jié)中小企業(yè)網(wǎng)上交易能力2024/2/928電子市場(chǎng)提供的營銷方式店鋪展示中小企業(yè)可以通過第三方電子市場(chǎng)進(jìn)行營銷，在上面發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，建立企業(yè)黃頁，參與平臺(tái)中的各種推廣活動(dòng)來進(jìn)行營銷搜索引擎推廣搜索引擎廣告是目前營銷效果最好的一種營銷方式。其主要的原因是廣告的展示非常有針對(duì)性，是在用戶感興趣的時(shí)候?qū)崟r(shí)展示的電子郵件營銷企業(yè)可以將廣告通過電子郵件的方式發(fā)送給客戶

第三節(jié)電子市場(chǎng)中的網(wǎng)絡(luò)營銷

2024/2/929電子市場(chǎng)提供的營銷方式軟文營銷軟文營銷又稱為社論式營銷，是指企業(yè)將廣告以隱含的形式嵌入各類文章或者帖子中，由于文章為受眾提供了有價(jià)值的信息，用戶一般不會(huì)太反感展示型廣告和聯(lián)屬營銷展示型廣告包括橫幅廣告和鏈接廣告。聯(lián)屬營銷，又稱為網(wǎng)站聯(lián)盟營銷，是指企業(yè)通過類似百度廣告聯(lián)盟或者阿里媽媽平臺(tái)尋找中小站點(diǎn)為其發(fā)布廣告和推薦客戶社交媒體營銷包括微博營銷、視頻營銷、微信營銷、博客營銷以及團(tuán)購網(wǎng)站第三節(jié)電子市場(chǎng)中的網(wǎng)絡(luò)營銷

2024/2/930李子柒：不僅僅是網(wǎng)紅營銷李子柒是四川綿陽人，中國大陸美食視頻制作者，所屬經(jīng)紀(jì)公司為杭州微念科技。2016年開始因以“古法風(fēng)格”形式發(fā)布原創(chuàng)美食視頻而被人熟知，被譽(yù)為“2017美食網(wǎng)紅第一人”。其視頻在新浪微博，抖音和YouTube等平臺(tái)上發(fā)布。2021年2月2日，吉尼斯世界紀(jì)錄宣布李子柒以1530萬YouTube訂閱量刷新了“YouTube中文頻道最多訂閱量”的世界紀(jì)錄。憑借其超強(qiáng)的影響力，李子柒開始進(jìn)入食品生產(chǎn)銷售行業(yè)，注冊(cè)了李子柒品牌，李子柒旗艦店于2018年8月正式開業(yè)；截至2019年12月，李子柒旗艦店共有319萬粉絲，上架螺螄粉，藕粉、姜茶、醉蟹等農(nóng)副食品38款，銷量最高的一款產(chǎn)品螺螄粉月銷量在60萬以上。李子柒品牌形象秉承了其視頻的唯美古風(fēng)風(fēng)格，定位為“了不起的東方味道”，并獲得諸多殊榮。李子柒成為網(wǎng)紅，形成了一個(gè)具有社會(huì)資本，文化資本和經(jīng)濟(jì)資本的資本綜合體。網(wǎng)紅已經(jīng)在重新定義名人，極大地影響消費(fèi)者的選擇和偏好，尋找網(wǎng)紅做代言已經(jīng)成為一種可行有效的營銷方式。中小企業(yè)老板亦可以通過社交媒體打造自己的個(gè)人品牌和網(wǎng)絡(luò)社會(huì)地位，其帶來的好處就不再局限于營銷，對(duì)企業(yè)未來的成長也大有裨益。企業(yè)實(shí)踐第三節(jié)電子市場(chǎng)中的網(wǎng)絡(luò)營銷

2024/2/931多渠道營銷方法營銷不同于交易，交易的流程非常結(jié)構(gòu)化，每次交易的流程是重復(fù)和雷同的。而營銷是一個(gè)創(chuàng)意過程，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣都可以采用不同的策略，使用不同的營銷手段營銷手段不是單一孤立的，需要結(jié)合使用以增強(qiáng)效果第三節(jié)電子市場(chǎng)中的網(wǎng)絡(luò)營銷

2024/2/932“太陽能”的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧阿里巴巴的網(wǎng)商許虎良是阿里巴巴社區(qū)“太陽能”論壇的版主，網(wǎng)站提供的免費(fèi)宣傳資源幾乎都被他用來宣傳自己的熱水器，其總結(jié)的推銷手段如下：用“聚焦之火”的筆名經(jīng)常在網(wǎng)上寫文章

利用社區(qū)的簽名檔在社區(qū)建立了一個(gè)“太陽能“論壇，組織網(wǎng)友討論

在社區(qū)的各個(gè)論壇組織冠名活動(dòng)

加入誠信通會(huì)員

參加阿里巴巴直播中心的直播界面，介紹自己的經(jīng)驗(yàn)參加關(guān)鍵詞競(jìng)標(biāo)，經(jīng)常是標(biāo)王參加產(chǎn)品的拍賣活動(dòng)建立企業(yè)博客，嘗試博客營銷當(dāng)版主，同時(shí)當(dāng)多個(gè)論壇的版主，和更多的人交往成為阿里巴巴誠信通形象代言人用貿(mào)易通、聊天室和網(wǎng)友聊天參加十大網(wǎng)商評(píng)選企業(yè)實(shí)踐第三節(jié)電子市場(chǎng)中的網(wǎng)絡(luò)營銷

2024/2/933客戶關(guān)系管理對(duì)客戶的整個(gè)生命周期進(jìn)行管理，從而達(dá)到吸引和建立起客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度的目的第四節(jié)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理2024/2/934考察期的客戶關(guān)系管理考察期是客戶關(guān)系的探索和試驗(yàn)階段。企業(yè)把某一特定區(qū)域內(nèi)的所有客戶作為潛在客戶進(jìn)行調(diào)研，從而確定出可開發(fā)的目標(biāo)客戶

雙方了解不足、不確定性是考察期的基本特征中小企業(yè)可以采用的客戶關(guān)系管理策略有客戶建檔策略市場(chǎng)細(xì)分策略界面友好策略第四節(jié)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理2024/2/935客戶建檔策略通過為客戶建立檔案來掌握客戶的個(gè)別特征信息，如性別、年齡、職業(yè)、愛好等，以此了解客戶的消費(fèi)傾向市場(chǎng)細(xì)分策略利用不同的分類標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)劃分為各個(gè)子市場(chǎng)，再根據(jù)各個(gè)子市場(chǎng)的不同特征采用相應(yīng)不同的策略界面友好策略一種以最大限度方便顧客為宗旨，使系統(tǒng)展現(xiàn)給顧客的頁面是便于系統(tǒng)與顧客互動(dòng)交流的客戶關(guān)系管理策略第四節(jié)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理2024/2/936形成期的客戶關(guān)系管理形成期是客戶關(guān)系的快速發(fā)展階段。經(jīng)過考察期的相互滿意、相互信任和相互依賴，客戶已經(jīng)與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)往來，且業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大在這一階段，企業(yè)不再需要像考察期廣泛投入，而是改為發(fā)展投入，進(jìn)一步融洽與客戶的關(guān)系，擴(kuò)大交易量

在形成期，企業(yè)采用的客戶關(guān)系管理策略主要有客戶檔案更新策略連鎖效應(yīng)策略情感溝通策略第四節(jié)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理2024/2/937客戶檔案更新策略根據(jù)時(shí)間的推移和情況的變化運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)實(shí)時(shí)更新客戶檔案連鎖效應(yīng)策略通過分析顧客正在進(jìn)行的購買行為來推斷顧客的其他需要，以此來提高產(chǎn)品的銷售量，同時(shí)提高顧客的滿意度，這種策略也叫關(guān)聯(lián)推薦情感溝通策略與顧客建立良好的關(guān)系既是傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境下也是電子商務(wù)環(huán)境下客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵第四節(jié)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理2024/2/938穩(wěn)定期的客戶關(guān)系管理是客戶關(guān)系發(fā)展的最高階段這一階段企業(yè)和客戶對(duì)對(duì)方提供的價(jià)值高度滿意，并為能長期維持穩(wěn)定的關(guān)系作了大量投入在穩(wěn)定期，企業(yè)采用的客戶關(guān)系管理策略主要有參與性服務(wù)策略追蹤服務(wù)策略

第四節(jié)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理2024/2/939參與性服務(wù)策略當(dāng)企業(yè)與客戶彼此熟悉后，廠家所提供的產(chǎn)品或服務(wù)不再只局限于既定統(tǒng)一的產(chǎn)品，而是讓顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，獲得更加貼近自己興趣的、高度滿意的個(gè)性化產(chǎn)品追蹤服務(wù)策略企業(yè)對(duì)所有客戶提供追蹤服務(wù)，而不再僅僅的限定在某一時(shí)間區(qū)間第四節(jié)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理2024/2/940退化期的客戶關(guān)系管理退化期是客戶關(guān)系發(fā)展過程中關(guān)系水平逆轉(zhuǎn)的階段在任何一個(gè)階段，可能因?yàn)橐环交螂p方經(jīng)歷不滿意、需求發(fā)生變化等原因，交易量下降，一方或雙方正在考慮結(jié)束關(guān)系甚至物色候選關(guān)系伙伴，開始交流結(jié)束關(guān)系的意圖等在退化期，企業(yè)采用策略主要是老客戶新消費(fèi)的需求誘導(dǎo)策略。即以老客戶為基礎(chǔ)，有針對(duì)性的開發(fā)或刺激其潛在需求第四節(jié)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理2024/2/941數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在中小企業(yè)客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用新的數(shù)據(jù)處理技術(shù)——數(shù)據(jù)挖掘的出現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘，又稱數(shù)據(jù)庫知識(shí)發(fā)現(xiàn)（knowledgediscoveryindatabase，KDD），是指從大型數(shù)據(jù)庫或數(shù)據(jù)倉庫中提取隱含的、未知的、非平凡的及有潛在應(yīng)用價(jià)值的信息或模式，它融合了數(shù)據(jù)庫、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域的理論和技術(shù)數(shù)據(jù)挖掘的基本分析方法分類分析關(guān)聯(lián)分析聚類分析序列模式分析第四節(jié)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理2024/2/942數(shù)據(jù)挖掘在電子商務(wù)客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用步驟數(shù)據(jù)預(yù)處理將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集后，還要完成數(shù)據(jù)清理、數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)選擇和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等步驟依照數(shù)據(jù)明確問題類型，確定需要采用分類分析、關(guān)聯(lián)分析、聚類分析、序列模式分析中的何種分析方式數(shù)據(jù)挖掘模型的建立數(shù)據(jù)挖掘的核心環(huán)節(jié)運(yùn)用相關(guān)的算法來挖掘滿足用戶或?qū)嶋H運(yùn)行系統(tǒng)的要求評(píng)估與表示第四節(jié)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理2024/2/943中小企業(yè)電子商務(wù)能力的構(gòu)建同樣遵循戰(zhàn)略－資源－能力－IT價(jià)值的原理電子商務(wù)應(yīng)用能力和水平的提高不僅僅是流程的改變，而是一個(gè)從戰(zhàn)略啟動(dòng)到IT資源部署，再到建立能力的動(dòng)態(tài)過程第五節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用能力的構(gòu)建2024/2/944中小企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略啟動(dòng)：戰(zhàn)略啟動(dòng)環(huán)節(jié)是中小企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)戰(zhàn)略定位：企業(yè)需要考慮自身產(chǎn)品和企業(yè)的特性，來考慮互聯(lián)網(wǎng)帶給企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)能力對(duì)中小企業(yè)是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樵S多中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的受教育層次低。難以敏銳地把握電子商務(wù)的機(jī)遇，或者看到了機(jī)遇，但不知如何抓住機(jī)遇，或者是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段后，就會(huì)遇到管理瓶頸項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：企業(yè)需要派專人或者專門小組負(fù)責(zé)電子商務(wù)的具體工作IT資源戰(zhàn)略規(guī)劃：體現(xiàn)為對(duì)電子市場(chǎng)的選擇第五節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用能力的構(gòu)建2024/2/945組織準(zhǔn)備：企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造一種鼓勵(lì)利用互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)創(chuàng)收的文化采用細(xì)分策略，保證產(chǎn)品要么是低成本的，要么是不同于競(jìng)爭對(duì)手的根據(jù)網(wǎng)上的銷售和采購流程來對(duì)以前的流程進(jìn)行調(diào)整，并建立起進(jìn)行網(wǎng)上銷售的工作方式和慣例形成新的團(tuán)隊(duì)，或者說是組織結(jié)構(gòu)利用第三方電子市場(chǎng)的度的問題什么樣的產(chǎn)品交易適合在第三方電子市場(chǎng)上交易？交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)為我們提供了思路。第五節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用能力的構(gòu)建2024/2/946交易不確定性低交易頻率低不可寫入合同的因素（不重要）第三方電子市場(chǎng)產(chǎn)品描繪的復(fù)雜度低第三方電子市場(chǎng)的選擇框架資產(chǎn)專有性低第五節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用能力的構(gòu)建2024/2/947IT資源部署IT基礎(chǔ)設(shè)施：需要在財(cái)力范圍之內(nèi)盡可能的購買IT設(shè)備，或者利用第三方電子市場(chǎng)的免費(fèi)或者在線軟件企業(yè)電子商務(wù)的復(fù)合人力資源：需要吸引高質(zhì)量的電子商務(wù)復(fù)合人才價(jià)值鏈伙伴就緒：對(duì)價(jià)值鏈伙伴就緒的要求較少第五節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用能力的構(gòu)建2024/2/948建立電子商務(wù)能力基于電子市場(chǎng)的共享信息能力賣方和買方發(fā)布大量的買賣信息電子市場(chǎng)還幫助企業(yè)構(gòu)建了傳統(tǒng)經(jīng)營中缺少的誠信信息SaaS的使用，實(shí)現(xiàn)了：交易信息的內(nèi)部共享營銷數(shù)據(jù)的記錄和共享企業(yè)之間的交流第五節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用能力的構(gòu)建2024/2/949建立電子商務(wù)能力基于電子市場(chǎng)的合作流程能力例子包括：集體采購集體協(xié)調(diào)生產(chǎn)集體獲取貸款動(dòng)態(tài)能力動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境下企業(yè)具有的市場(chǎng)感知和應(yīng)對(duì)能力動(dòng)態(tài)能力表現(xiàn)形式可能是企業(yè)具有較強(qiáng)的組織學(xué)習(xí)能力，較強(qiáng)的新技術(shù)吸收能力，和較好的合作能力第五節(jié)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用能力的構(gòu)建2024/2/950小狗電器小狗電器是淘寶平臺(tái)上一家知名吸塵器品牌，2007年小狗的運(yùn)營從線下轉(zhuǎn)到線上，而且轉(zhuǎn)得非常徹底。小狗的無線之路始于2021年，最開始設(shè)置了兩個(gè)崗位，負(fù)責(zé)淘寶無線和微淘平臺(tái)，職位設(shè)在市場(chǎng)部下，屬于市場(chǎng)部的一部分，主要是向客戶通過微淘推送一些和品牌相關(guān)的話題或者是有趣的事情，或者是配合公司的促銷，比如雙十一的促銷，并開始做微信和微博。無線電子商務(wù)的快速升溫使得部門獨(dú)立提上議事日程。2014年無線獨(dú)立出來，成為一個(gè)單獨(dú)的部門，具有獨(dú)立的運(yùn)營力量，有單獨(dú)的無線推送和運(yùn)營的人員配置，包括運(yùn)營、策劃、無線美工等。小狗電器的團(tuán)隊(duì)對(duì)PC端的運(yùn)營和無線端的運(yùn)營非常了解，總結(jié)了很多要點(diǎn)，這些要點(diǎn)涵蓋店鋪裝修、頁面優(yōu)化和設(shè)計(jì)、用戶行為、產(chǎn)品、后臺(tái)運(yùn)營。每一條都不是偉大的創(chuàng)新，充其量是微創(chuàng)新，但和在一起就能反映出其移動(dòng)端運(yùn)營的積累和沉淀。小狗電器的無線創(chuàng)新生成機(jī)制主要體現(xiàn)在：小狗無線商務(wù)部門的活動(dòng)受到整個(gè)公司文化和理念的影響——?jiǎng)?chuàng)新